Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

Lời Mở Đầu
Phát triển theo hướng nền kinh tế thị trường , mở cửa và tham
gia vào hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới trong hoàn cảnh
Việt Nam đã ra nhập WTO , đã , đang , và sẽ đặt nền kinh tế nước ta
nói chung và các doanh nghiệp nói riêng đối diện với những thách
thức trước cạnh tranh khốc liệt mang tính quốc tế nhằm giành giật
khách hàng và mở rộng thị phần ngay cả trên phạm vi của thị trường
nội địa cũng như ở trên thị trường thế giới .
Không chỉ đơn thuần là phát huy hết tiềm lực đứng trước yêu
cầu của cơ chế thị trường cạnh tranh mạnh mẽ , để đạt được lợi
nhuận cao nhất , bất kì dơanh nghiệp nào cũng quan tâm tới vấn đề
hiệu quả kinh doanh – trong đó thì việc hiểu rõ thị trường tiêu thụ
sản phẩm của công ty là 1 trong những nhiệm vụ và mục tiêu hàng
đầu mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải nắm vững nếu muốn tồn
tại và phát triển
Khởi đầu từ một doanh nghiệp cỡ nhỏ với nguồn nhân lực chỉ
10 người và duy nhất 1 dây chuyền sản xuất tôn song tròn trong các
năm 1992-1995 , Austnam đã từng bước phát triển và không ngừng
lớn mạnh . Đến nay công ty đã trở thành một doanh nghiệp với đội
ngũ cán bộ công nhân hơn 120 người với 3 dây chuyền sản xuất tôn
hiện đại bậc nhất Việt Nam.
Ngay từ những ngày đầu mới thành lập , Austnam đã coi “
định hướng khách hàng và thị trường “ như 1 kim chỉ nam xuyên
xuốt mọi hoạt động của công ty . Với suy nghĩ khách hàng là 1 trong
những nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển chính vì thế ở
1




Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

4) Phương pháp nghiên cứu : phương pháp khảo sát , thu thập
thông tin , xử lý thông tin đối chiếu , so sánh , biểu đồ …
5) Nội dung của đền tài gồm 3 phần chính :
• Chương I : Tổng quan lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm
• Chương II : Thực trạng kinh doanh và phát triển thị trường
của công ty cổ phần Austnam
• Chương III : Các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm tấm lợp kim loại của công ty cổ phần Austnam

Nội dung của đề tài
Chương I : Tổng quan lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp
1.1 Vai trò của thị trường tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp
1.1.1 Các khái niệm cơ bản
1.1.1.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình sản xuất
kinh doanh , tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán
giữa người mua và người bán đã diễn ra và quyền sở hữu đã thay đổi
.
3





Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

tiêu thụ … các chi phí này cùng với quan hệ cung cầu ( hình thành
do sự tác động qua lại giữa người mua và người bán ) điều kiện lưu
thông tiền tệ hình thành nên giá cả thị trường
1.1.1.2 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
Mục đích cuối cùng của nghiên cứu là để phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp . Phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp là tổng hợp các cách thức biện pháp của
doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức
tối đa , mở rộng quy mô kinh doanh , tăng them lợi nhuận nâng cao
uy tín của doanh nghiệp trên thị trường
Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là một cuộc đấu
tranh không có đích cuối cùng . Vì vậy , phát triển thị trường vừa là
mục tiêu vừa là phương thức quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn
tại và phát triển sản xuất kinh doanh .
Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp
thường được xét trên ba phương diện
• Phát triển những nội dung nào ?
• Phương hướng phát triển ra sao ?
• Làm gì để phát triển thị trường của doanh nghiệp ?
1.1.2 Vai trò của thị trường tiêu thụ sản phẩm và yêu cầu phát
triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp
5

tiêu thụ được chia sẻ cho nhiều doanh nghiệp . Doanh nghiệp nào
6


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

giữ vững và phát triển được thị trường doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và
phát triển , ngược lại sẽ dẫn đến đình trệ phá sản . Bởi vậy , đòi hỏi
các doanh nghiệp phải không ngừng tìm kiếm cơ hội mở rộng và
phát triển thị trường
1.2. Các tiêu thức xác định thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp thường được sử dụng
1.2.1 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm
Theo tiêu thức này doanh nghiệp thường xác định thị trường
theo ngành hàng hay nhóm hàng mà doanh nghiệp kinh doanh hay
bán ra trên thị trường
Thị trường tư liệu sản xuất

kim khí

thép

xây dựng
hóa chất

kim loại màu

chế tạo

Doanh nghiệp xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lý
mà họ có thể vươn tới để kinh doanh . Tùy từng mức độ mà có thể
xác định thị trường của doanh nghiệp
• Thị trường trong nước ( thị trường nội địa)
• Thị trường ngoài nước ( thị trường ngoại)
Cụ thể hơn :

Thị trường nước ngoài

thị trường quốc tế

thị trường

thị trường châu lục

thị trường

thị trường khu vực

Thái Bình

Mỹ (châu Mỹ)

Nga(châu Âu)

Dương
Asean
….
thị trường


• Khó đưa ra những chỉ dẫn cụ thể về nhu cầu của các nhóm đối
tượng có nhu cầu rất khác nhau trên một khu vực địa lý vì phân tích
thị trường theo tiêu thức này thường mang tính khái quát cao . Sử
dụng các công cụ của marketing hỗn hợp dễ bị thiếu hiệu quả
• Sự không phù hợp giữa quy mô của doanh nghiệp với độ rộng
của thị trường sẽ dẫn đến những sai lầm nghiêm trọng trong việc xây
dựng tổ chức và thực hiện chiến lược kinh doanh . Do đó cần chú
đến mối liên hệ giữa độ rộng của thị trường với khả năng kinh doanh
của doanh nghiệp
1.2.3 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu
cầu của họ
Doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm khách
hàng mà họ hướng tới để thỏa mãn , bao gồm cả khách hàng hiện tại
và khách hàng tiềm năng . Trên lý thuyết ,thì tất cả những người mua
9


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

trên thị trường đều là khách hàng của doanh nghiệp . Nhưng trong
thực tế thì không phải như vậy nhu cầu của khách hàng rất đa dạng
họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thỏa mãn nhu cầu trong
khi doanh nghiệp chỉ có thê đưa ra thỏa mãn họ một số sản phẩm nào
đó . Điều đó dẫn đến một thực tế là hình thành thị trường những
nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh phục
Xác định theo tiêu thức này có nhiều lợi thế so với định hướng
thị trường theo hai tiêu thức trên
• Cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể hơn đối tượng cần tác

mãn yêu cầu của người tiêu dùng.
Sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ thống
thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau mhằm thoả mãn
đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất (hiện
vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ, cách thức bán hàng… Sản
phẩm mà người tiêu dùng nhận được bao gồm hàng hoá cứng (hàng
hoá hiện vật) và hàng hoá mềm (dịch vụ). Từ quân điểm này cho
thấy chỉ cần một sự thay đổi một trong những yếu tố trên như có
thêm công năng mới hoặc bao bì mới, dịch vụ mới… Có thể thấy rõ
điều này qua sản phẩm bột giặt OMO, nhờ thường xuyên thay đổi
bao bì mà nó luôn được làm mới trong mắt người tiêu dùng.
Có thể phát triển sản phẩm theo hai hướng sau:
• Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn:
- Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị
sử dụng, điều này đòi hỏi trình độ kĩ thuật và công nghệ của doanh
11


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

ngiệp. Kinh doanh sản phẩm mới đòi hỏi phải có sự đầu tư mới và
đương đầu với những thử thách mới, sản phẩm mới có thể đưa vào
thị trường mới hoặc cho thị trường hiện tại với việc chia sẻ kênh
phân phối, tiếp thị hoặc thương hiệu.
- Phát triển thế hệ sản phẩm mới theo ý đồ và thiết kế mới. Đối
với DNTM các sản phẩm này có nguồn gốc từ nhà sản xuất, vì vậy
khi đưa sản mới này vào thị trường cần tìm kiếm đánh giá và lựa
chọn kĩ để đưa ra thị trường.

giới tính, thu nhập, sở thích tiêu dùng… nhưng có thể phân chia
thành các nhóm khác nhau. Mỗi nhóm có đặc trưng, phản ánh quá
trình mua sắm của họ. Có thể phân chia thành các nhóm sau:
• Căn cứ vào hành vi tiêu thụ khách hàng: khách hàng là
người tiêu dùng cuối cùng và người tiêu dùng trung gian. Trong đó,
người tiêu thụ cuối cùng mua sản phẩm để thoả mãn nhu cầu của
chính bản thân, còn người tiêu thụ trung gian là bất kì người mua
nào giữa các nhà sản xuất và người tiêu thụ cuối cùng. Người trung
gian có thể là nhà sản xuất, nhà buôn… Họ mua sản phẩm không
phải để tiêu dùng mà để bán lại nhằm mục đích kiếm lời.
• Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua: khách hàng mua với
khối lượng lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ. Về mặt kinh
tế, cần phải khuyến khích những người mua với khối lượng lớn, về
mặt hình thức quan hệ không được đối xử phân biệt với hai loại
khách hàng này.
• Căn cứ vào phạm vi địa lý: khách hàng trong nước và khách
hàng ngoài nước. Khách hàng trong nước thể hiện qui mô của thị
13


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

trường tiêu thụ nội địa, khách hàng ngoài nước thể hiện mối quan hệ
đối ngoại và phạm vi của thị trường mà doanh nghiệp tham gia.
• Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng – doanh nghiệp: Khách
hàng truyền thống và khách hàng mới. Doanh số tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp ở mỗi giai đoạn phụ thuộc 2 nhóm : khách hàng
mới quen và khách hàng truyền thống . Trong đó chi phí để lôi cuốn

bán hàng là hệ thống các đại lý , cửa hàng , quầy hàng , điểm bán …
của doanh nghiệp được bố trí và sắp xếp liên kết với nhau trong hệ
thống nhằm tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp . Cần phát triển
mạng lưới bán hàng cả về chiều rộng và chiều sâu ( nâng cao chất
lượng phục vụ ) .
1.4 Các nhân tố cơ bản tác động đến khả năng phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.4.1 Nhân tố khách quan
1.4.1.1 Môi trường văn hóa xã hội
Chúng ta đặc biệt quan tâm đến sự ảnh hưởng của các yếu tố
này trong việc hình thành và đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh
nghiệp . Tiêu thức thường được nghiên cứu khi phân tích môi trường
văn hóa xã hội
• Dân số : Số lượng người hiện hữu trên thị trường . Tiêu thức
này ảnh hưởng tới dung lượng thị trường có thể đạt đến… tóm lại :
có nhiều cơ hội hấp dẫn hơn cho doanh nghiệp
• Xu hướng vận độ : Tỷ lệ sinh , tử , độ tuổi trung bình và các
lớp người già trẻ . Ảnh hưởng chủ yếu đến nhu cầu và việc hình
thành các dòng sản phẩm thỏa mãn nó trên thị trường
• Hộ gia đình và xu hướng vận động: độ lớn của một gia
đình . Ảnh hưởng đến số lượng , quy cách sản phẩm cụ thể
• Sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động: có ảnh hưởng
lớn đến sự xuất hiện cơ hội hoặc suy tàn cơ hội hiện tại
15


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B



của nền kinh tế quốc dân , kéo theo sự thay đổi chiều hướng
phát triển của doanh nghiệp
• Tốc độ tăng trưởng kinh tế : liên quan đến khả năng tăng
trưởng , giảm thiểu , mở rộng hay thu hẹp quy mô từng
doanh nghiệp
• Lạm phát và khả năng điều kiển lạm phát
• Hoạt động ngoại thương , xu hướng mở , đóng cửa nền kinh
tế
• tỉ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc
gia
• hệ thông thuế và mức độ hoàn thiện và thực thi
• tỉ lệ thất nghiệp
• Cơ sở hạ tầng của nền kinh tế
• trình độ trang bị kỹ thuật công nghệ của ngành , của nền
kinh tế
• khả năng nghiên cứu ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật
trong nền kinh tế , ngành kinh tế
1.4.1.4 Môi trường cạnh tranh
Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển
của nền kinh tế thị trường với nguyên tắc ai toàn diện hơn và hiệu
quả hơn người đó sẽ tồn tại và phát triển . Các doanh nghiệp cần xác
định cho mình một chiến lược cạnh tranh . Chiến lược cạnh tranh
17


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B


o chiến lược quấy nhiễu
 Doanh nghiệp thách thức : chiếm vị trí thứ 2 trên thị
trường
Cách thức sử dụng trong chiến lược cạnh tranh thường được nhăc
đến
o Giữ giá ở mức thấp hơn đối thủ cạnh tranh
o Đổi mới sản phẩm kích thích nhu cầu mới
o Hoàn thiện dịch vụ : cách thức giao hàng
o Hoàn thiện mạng lưới phân phối , lực lượng bán hàng
o tăng cường tiếp xúc quảng cáo …
 Doanh nghiệp theo sau núp bóng : có thế trung bình yếu
trên thị trường . Không muốn hoặc không có khả năng đối đầu trực
tiếp trên thị trường . Chú trọng bảo vệ thị phần hiện tại
 Doanh nghiệp đang tìm chỗ đứng trên thị trường
1.4.2 Nhân tố chủ quan
1.4.2.1 Tiềm lực tài chính
là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua
khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào hoạt động sản
xuất kinh doanh :
• Vốn chủ sở hữu
• Vốn huy động
19


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

• tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận
• Giá cổ phiếu doanh nghiệp trên thị trường

• Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường
Một hình ảnh tốt của doanh nghiệp liên quan đến hàng hóa , dịch vụ ,
chất lượng sản phẩm , thái độ đối với khách hàng … là cơ sở để tạo
ra sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp .
Điều này cho phép doanh nghiệp dễ bán được sản phẩm của mình
hơn .
• Mức độ nổi tiếng của hàng hóa
• Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp
1.4.2.4 Trình độ tổ chức quản lý
Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức , tính hiệu quả của hệ thống quản
lý và công nghệ quản lý . Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với mối
liên hệ chặt chẽ với nhau hướng tới mục tiêu . Một hệ thống là một
tập hợp các phần tử thỏa mãn 3 điều kiện :
• Hoạt động của mỗi phần tử trong tập hợp có thể ảnh hưởng
đến hành vi của toàn bộ tập hợp (1)
• Cách thức hành động và kết quả thực hiện của mỗi phần tử
trên thực tế có ảnh hưởng đến kết quả của toàn bộ hệ thống nhưng
không chỉ mình nó mà luôn phụ thuộc ít nhất vào cách thức và kết
quả của một phần tử khác (2)

21


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

• Hệ thống luôn được hình thành bởi các phần tử đã được tập
hợp thành các tập hợp con . Các tập hợp con này xuất hiện trong
tập hợp lớn với tư cách là phần tử có tính chất (1) và (2)

ban lãnh đạo doanh nghiệp và những người tham gia kiểm soát ,
quản lý doanh nghiệp

Chương II : Thực trạng kinh doanh và phát triển thị trường của
công ty cổ phần Austnam
2.1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần Austnam
23


Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam

Lê Việt Huy – TM45B

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần
Austnam
Tháng 4 năm 1992, Công ty cổ phần Austnam được thành lập
tại Hà Nội, đánh dấu bước khởi đầu quan trọng cho ngành sản xuất
tấm lợp kim loại ở Miền Bắc Việt Nam.
AUSTNAM (tên giao dịch quốc tế là Austnam Joint Stock
Corporation) là công ty cổ phần với vốn góp là nước ngoài và Việt
Nam được thành lập theo luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam - Giấy
phép đầu tư số 358/GP cấp ngày 27/4/1992 của Uỷ Ban nhà nước về
hợp tác và đầu tư ( nay là Bộ kế hoạch và Đầu tư) và các giấy phép
đầu tư điều chỉnh số 358/GPĐC ngày 01/12/1993, số 358/GPĐC1
ngày 06/12/1995, số 358/GPĐC2 ngày 02/8/1995 và số 358/GPHNCD3 ngày 20/07/1999.
AUSTNAM còn được biết đến là một thành viên của tập đoàn
đầu tư công nghiệp úc tại Việt Nam mang tên VII (Vietnam
Industrial Investment Limitted). Các thành viên khác trong tập đoàn
bao gồm: Công ty thép Việt úc Vinausteel, Công ty lưới thép hàn
VRC, Công ty thép kết cấu SSE, công ty TBS.


Khối nhà máy đặt tại lô 42 khu công nghiệp Quang Minh-Tỉnh
Vĩnh Phúc và nhà máy dưới Pháp Vân- Hà Nội là nơi sản xuất các
sản phẩm của công ty và cũng là kho hàng của công ty.

Việc thực hiện giao hàng cho khách có thể ở nhà máy hoặc ở công
trình do khách yêu cầu.
Hệ thống quản lý chất lượng theo TCVN ISO 9001: 2000 đã
được AUSTNAM áp dụng ở cả khối văn phòng và nhà máy sản xuất.
Với phương châm hoạt động "Chất lượng thoả mãn yêu cầu khách
hàng", coi đây là nền tảng cơ bản cho sự phát triển của mình, công ty
25