B GIÁO D C VÀ ÀO T O
TR

NGă

I H CăTH NGăLONG
----o0o----

KHOÁăLU N T T NGHI P

TÀI:

HOÀNăTHI N HO Tă

NG TRUY NăTHỌNGă

MARKETINGăCHOăCỌNGăTYăC PH Nă
VÀăTH
NGăM I KI N VI T

UăT ă

SINHăVIểNăTH C HI N

: TR N THANH LONG

MÃăSINHăVIểN:

: A21947

CHUYểNăNGÀNH

UăT ă

: Th.S Ph măLongăChơuă

sinhăviênăth c hi n

: Tr n Thanh Long

mƣăsinhăviên:

: A21947

chuyênăngƠnh

: Qu n Tr Marketing

HÀăN I - 2016

Thang Long University Libraty


L I C Mă N
V i t t c lòng bi t n chân thành nh t, em xin g i l i c m n sâu s c t i giáo
viên Ths. Ph m Long Châu - ng i đư luôn t n tình ch b o, h ng d n và giúp em
hoàn thành khóa lu n này. Em c ng xin g i l i c m n đ n các th y cô giáo trong
tr ng đư không qu n ng i khó kh n truy n đ t cho em nh ng ki n th c vô cùng quan
tr ng và b ích. ây s là hành trang v ng ch c trên con đ ng phía tr c c a em.
Bên c nh đó, em c ng xin c m n Ban lưnh đ o tr ng
i h c Th ng Long
c ng nh các phòng ban trong tr ng đư luôn t o đi u ki n cho em có m t môi tr ng


Tr n Thanh Long

i


L IăCAMă OAN
Tôi xin cam đoan Khóa lu n t t nghi p này là do t b n thân th c hi n có s h
tr t giáo viên h ng d n và không sao chép các công trình nghiên c u c a ng i
khác. Các d li u thông tin th c p s d ng trong Khóa lu n là có ngu n g c và đ c
trích d n rõ ràng.
Tôi xin ch u hoàn toàn trách nhi m v l i cam đoan này.
Hà N i, ngày 28 tháng 3 n m 2016
Sinh viên

Tr n Thanh Long

Thang Long University Libraty


M CL C
L IM
CH

U
NG 1. C ăS

LệăLU N CHUNG V TRUY NăTHỌNGăMARKETING .1

1.1. T ng quan v truy năthôngămarketing .................................................................1

1.3.6. Bán hàng cá nhân (PỀrsonal SỀlling) ............................................................... 21
CH
NGă2. TH C TR NG V HO Tă
NG TRUY NăTHỌNGă
MARKETING T IăCỌNGăTYăC PH Nă UăT ă&ăTH
NGăM I KI N
VI Tầầ........... ..........................................................................................................24
2.1. T ng quan v côngătyăc ph năđ uăt ăvƠăth

ngăm i Ki n Vi t ......................24

2.1.1. Gi i thi u chung ................................................................................................. 24
2.1.2. L ch s hình thành và phát tri n ....................................................................... 24
2.1.3. S n ph m c a công ty ......................................................................................... 25
2.1.4. C c u t ch c c a công ty Ki n Vi t................................................................ 28
2.2. K t qu ho tăđ ng kinh doanh c aăcôngătyăgiaiăđo n 2012 ậ 2014 ..................30
2.3. Cácăy u t

nhăh

ngăđ năquáătrìnhătruy năthôngămarketing ........................31

2.3.1. Y u t bên trong .................................................................................................. 31
2.3.2. Y u t bên ngoài ................................................................................................. 33


2.4. Th c tr ng v ho tăđ ng truy năthôngămarketingăt iăcôngătyăKi n Vi t ........35
2.4.1. Qu ng cáo ........................................................................................................... 35
2.4.2. Khuy n m i ......................................................................................................... 38
2.4.3. Quan h công chúng .......................................................................................... 39

3.3.2. Gi i pháp v khuy n m i .................................................................................... 52
3.3.3. Gi i pháp v quan h công chúng ..................................................................... 54
3.3.4. Gi i pháp v m t s công c truy n thông markỀting khác ............................. 57
K T LU N

Thang Long University Libraty


DANH M C B NG BI U,ăHỊNHă NH,ăS ă

MINH H A

B ng 2.1. K t qu ho t đ ng kinh doanh c a công ty Ki n Vi t giai đo n 2012 – 2014
.......................................................................................................................................30
Hình 2.1. AntViet Multi ................................................................................................ 25
Hình 2.2. Cà phê Ki n ...................................................................................................26
Hình 2.3. Hình nh (d ki n) c a s n ph m Ki n Vi t DC ..........................................27
Hình 2.4. Công ty Vi t H ng ........................................................................................33
Hình 2.5. Qu ng cáo s n ph m AntViet Multi trên taxi Phù

ng .............................. 36

Hình 2.6. V trí dán áp phích qu ng cáo trên xe taxi .....................................................37
Hình 2.7. Bu i liên hoan cu i n m 2014 c a toàn th công ty Ki n Vi t .....................41
Hình 2.8. H i th o “Bí m t c a các b c cha m thành công” n m 2014 ......................41
Hình 2.10. Fanpage “Tr ng ki n gai đen” trên m ng xư h i facebook .........................43
Hình 3.1. Hình th c qu ng cáo mà Decolgen và Panadol Extra đang áp d ng ............51
Hình 3.2. V trí đ t banner qu ng cáo trên website dantri.com.vn ................................ 51
Hình 3.4. Ch m sóc và t v n s c kh e mi n phí cho ng



ng h êu s n xu t và cung c p

c nhi u khách hàng tin dùng.

Qua th i gian nghiên c u và tìm hi u v công ty Ki n Vi t, đ

c s giúp đ c a

các nhân viên làm vi c t i công ty, em đư hoàn thành khóa lu n t t nghi p v i đ tài
“HoƠnă thi n ho tă đ ng truy nă thôngă marketingă choă côngă tyă c ph nă đ uă t ă vƠă
th ngăm i Ki n Vi tẰ. ây là k t qu nghiên c u, đúc rút trong quá trình h c t p t i
tr ng và nh ng ki n th c v s hình thành phát tri n c a công ty. Qua đó, em đư h c
h i đ c thêm nhi u hi u bi t và bài h c th c t , rút ra đ
b n thân mình trong l nh v c này.
Bài khóa lu n t t nghi p đ
Ch

c chia làm 3 ch

c nh ng kinh nghi m cho

ng sau:

ngă1:ăC s lí lu n chung v truy n thông marketing

Ch ngă2:ăTh c tr ng v ho t đ ng truy n thông marketing t i công ty c ph n
đ u t & th ng m i ki n vi t
Ch ng 3:
xu t gi i pháp nh m hoàn thi n ho t đ ng truy n thông marketing

đ thu hút các th tr ng ti m n ng đóng góp cho các m c đích marketing ng n h n
hay dài h n c a công ty và m c đích c a t ch c.
Qua các đ nh ngh a trên có th hi u truy n thông marketing là m t trong b n
công c ch y u c a marketing – mix mà doanh nghi p s d ng đ truy n đ t thông
tin m t cách r ng rưi đ n m i ng i trong xư h i b ng các công c truy n thông khác
nhau nh qu ng cáo, khuy n m i,… Truy n thông marketing s d ng các ph ng ti n
truy n thông nh báo chí, phát thanh, truy n hình, internet,… đ chuy n ti p thông tin
gi a ch th và ng i nh n tin nh m m c đích cho đôi bên hi u nhau và gây tác đ ng
đ n hành vi c a ng

i nh n tin.

1.1.2. M c đích và vai trò c a truy n thông markỀting
1.1.2.1. M c đích c a truy n thông marketing
M i s n ph m, d ch v mà doanh nghi p t o ra c n ph i đ

c thông tin đ n

khách hàng m t cách đ y đ , rõ ràng và nhanh chóng. Th c t ch ra r ng, khi m t
doanh nghi p đư xác đ nh đ c l i th c nh tranh, bi t th tr ng m c miêu c a mình

1


là ai và nhu c u h là gì thì doanh nghi p c n truy n thông nh ng l i th này sao cho
th t h p d n và thuy t ph c.
t

M c đích c a truy n thông marketing là thông báo, thuy t ph c và nh c nh đ i
ng nh n tin, c th là khách hàng v s n ph m và th ng hi u c a doanh nghi p.


Truy n thông marketing (hay còn g i là xúc ti n h n h p) đóng vai trò quan
tr ng trong m i ch ng trình marketing mix c a m t doanh nghi p. ây là m t trong
4 ch P c a h th ng marketing mix mà doanh nghi p có th ki m soát, qu n lý và s
d ng đ gây nh h ng tích c c t i khách hàng m c tiêu. Ho t đ ng truy n thông
marketing s đ c các b ph n còn l i trong marketing mix h tr đ đ t đ c m c
tiêu chung đ ra tr c đó. ây là m t m t xích không th thi u, góp ph n t o nên hi u
qu t i u cho chi n l
1.2. Cácăb
đ tđ

c marketing c a doanh nghi p.

c c n th c hi n nh m thi t k ch

ngătrìnhătruy năthôngăhi u qu

c hi u qu t i u thì ho t đ ng truy n thông thông th

tuân th theo các b

cd

1.2.1. Xác đ nh ng

i nh n tin

ng c n ph i

i đây:


i u này giúp doanh nghi p tránh

đ c vi c gây thâm h t ngân sách mà l i không đ t hi u qu , làm lưng phí ngu n l c
c a doanh nghi p.
Vi c phân chia các đ i t ng nh n tin thành t ng nhóm theo các tiêu chí phân
lo i nh đ tu i, gi i tính, nhu c u tiêu dùng,… s giúp vi c truy n tin đ c hi u qu
h n. Ch th truy n tin s có nh ng thay đ i phù h p v n i dung thông đi p, hình
th c truy n tin,… đ phù h p v i t ng nhóm đ i t ng tr ng đi m. Các khách hàng
trên m i phân đo n tr thành t p ng i nh n tin tr ng đi m cho các ch ng trình xúc
ti n c a công ty. T p khách hàng tr ng đi m này có th là ng
công ty, ng

i mua hi n có, nh ng ng

i mua tr ng đi m c a

i thông qua quy t đ nh hay có nh h

ng tr c

ti p t i vi c ra quy t đ nh. M i t p khách hàng khác nhau l i có nh ng ho t đ ng xúc
ti n th ng m i khác nhau.
1.2.2. Xác đ nh m c tiêu truy n thông
Sau khi xác đ nh ng i nh n tin, công vi c ti p theo trong quá trình truy n thông
là ph i xác đ nh đ c m c tiêu truy n thông. ây là ph n ng đáp l i mong mu n t
phía ng i nh n tin t i ch th . Ng i làm truy n thông các doanh nghi p bao gi
c ng mu n ph n ng đáp l i cu i cùng t các khách hàng là mua hàng c a công ty
mình. Nh ng đ đ t đ



càng có nh ng phân bi t và đánh giá chi ti t v s n ph m càng ch ng t h đang hi u
v s n ph m c a doanh nghi p.
- Thi n c m: n u khách hàng m c tiêu đư có đ y đ nh ng hi u bi t v s n ph m
thì ng i truy n thông c n t o ra đ c y u t làm h th y thích thú, có cái nhìn tích
c c v s n ph m và doanh nghi p. Có th các dùng bi n pháp nh b ng h i kh o sát
đ đo l ng đ thi n c m c a khách hàng thông qua thang đi m nh không thích,
thích,… Nh v y doanh nghi p có th xác đ nh đ c thái đ , ph n ng chi ti t c a
khách hàng v s n ph m, d ch v và đ a ra các gi i pháp nâng cao s thi n c m c a
khách hàng.
-

a chu ng: sau khi có đ

c thi n c m t khách hàng m c tiêu, ch th c n có

s tác đ ng đ t o nên s a chu ng s n ph m so v i nh ng s n ph m khác c a hưng
c nh tranh. Ch th truy n thông c n ph i t p trung đ y m nh vào các l i th c nh
tranh mà s n ph m đang có nh ch t l ng, giá c , tính th m m ,… Sau đó c n ki m
tra s thành công c a chi n d ch truy n thông b ng cách xác đ nh m c đ a chu ng
c a khách hàng t i m c nào.
- Tin t
s tin t

ng (ý đ nh mua): khách hàng m c tiêu n u ch

a chu ng mà ch a th c

ng là s mua s n ph m thì quá trình marketing ch a đ



- N i dung thông đi p do ch th truy n thông ho c các t ch c trung gian so n
th o d a trên ý t

ng đư đ

c phác h a. N i dung c a thông đi p c n đ c p t i m t

vài đ tài có tính thi t th c đ i v i ng i nh n tin nh l i ích mà ng i mua s nh n
đ c, hay khía c nh đ o đ c, nhân v n,… Ví d nh m t thông đi p gi i thi u thông
tin v s n ph m c n ph i nh n m nh t i hi u qu và nh ng l i ích mà ng i tiêu dùng
nh n đ c khi s d ng s n ph m. Nh v y thì thông đi p m i có th t o ra s chú ý và
thúc đ y ng i tiêu dùng đi đ n quy t đ nh mua hàng.
- C u trúc c a thông đi p c n ph i đ

c thi t k m t cách logic và h p lý, nh m

t ng c ng s nh n th c và tính h p d n v n i dung đ i v i ng i nh n tin. Khi xác
đ nh c u trúc thông đi p, ng i phát tin ph i gi i quy t các v n đ nh : có nên đ a ra
k t lu n d t khoát hay dành ph n đó cho ng i nh n tin; trình bày l p lu n m t m t
“nên” hay c hai m t “nên” và “không nên”; có nên đ a ra lu n c có s c thuy t ph c
ngay lúc m đ u hay đ l i sau cùng;...
- Hình th c thông đi p r t đa d ng. Thông đi p đ c đ a đ n v i ng i nh n qua
nhi u ph ng ti n khác nhau nên c ng c n có nh ng hình th c khác nhau sao cho phù
h p. Ví d nh qu ng cáo b ng n ph m, trang bìa t p chí c n đ
thu hút, màu s c b t m t, kích thích s tò mò.

thu hút đ

c thi t k v i tiêu đ

ng trình truy n thông

Xác đ nh ngân sách cho ho t đ ng truy n thông là m t quy t đ nh marketing khó
kh n và nó chi ph i l n đ n s thành công, hi u qu c a ho t đ ng truy n thông. Và
các doanh nghi p trong m t ngành c ng có m c ngân sách r t khác nhau. Các ngành
kinh doanh khác nhau có m c ngân sách dành cho truy n thông r t khác nhau. Ví d
nh trong ngành th c ph m, c tính Nutifood đư chi cho ho t đ ng truy n thông c a
mình kho ng 1.000 t , chi m 36% t ng doanh thu; trong khi đó, Apple ch dành 0.6%
doanh thu c a mình cho m c đích truy n thông.
D i đây là m t vài ph
ty th ng áp d ng:

ng pháp xác đ nh ngân sách truy n thông mà các công

- Ph ng pháp xác đ nh theo t l % trên doanh s bán: các công ty th ng n
đ nh ngân sách cho ch ng trình truy n thông theo t l ph n tr m nào đó so v i doanh
s bán d ki n trong n m ho c d a trên doanh s bán c a các n m tr c. u đi m c a
ph ng pháp này là có s cân đ i gi a doanh thu và chi phí dành cho truy n thông,
ngân sách có th thay đ i tùy theo m c đ mà công ty có th chi tr đ c. Tuy nhiên,
ph

ng pháp này còn m t vài nh

c đi m b i nó coi k t qu doanh thu là c s đ xác

đ nh ngân sách truy n thông, t đó có th s b l các c h i t ng c

ng ho t đ ng

truy n thông khi th i c đ n. S ph thu c c a ngân sách truy n thông vào vi c thay

Thang Long University Libraty


trình bày rõ các yêu c u và nhi m v c a truy n thông ph i th c hi n và m c chi phí
dành cho nó. Tuy nhiên, ngân sách ho t đ ng truy n thông không đ

c phép v

t ra

ngoài ngân sách marketing c a công ty; ph i gi đ c m c đ h p lý ngân sách gi a
ho t đ ng truy n thông và ho t đ ng marketing nói chung c a công ty.
1.2.6.

ánh giá k t qu c a ch

ng trình truy n thông

D a trên k t qu nghiên c u khán gi và s li u theo dõi chi phí truy n thông sau
chi n d ch, các nhà ho ch đ nh có th s d ng các ph n m m chuyên d ng đ đo
l

ng, phân tích thông qua ch tiêu doanh s hay đ t

ng tác, ph n h i c a khách

hàng. Qua đó có th đánh giá quá trình th c hi n ch ng trình truy n thông đư đ t
đ c bao nhiêu ph n tr m so v i m c tiêu đ ra. Ngoài ra nhà ho ch đ nh có th còn
phân tích ho t đ ng truy n thông c a đ i th đ có s đi u ch nh v k ho ch cho giai
đo n k ti p.


chúng, bán hàng cá nhân.
1.3.1. Qu ng cáo (AếvỀrtising)
Qu ng cáo là công c truy n thông ph bi n nh t, đóng vai trò r t quan tr ng
trong ho t đ ng truy n thông marketing, đ c bi t v i nh ng công ty s n có ph m và
7


d ch v h

ng đ n nh ng th tr

ng đ i chúng. Theo Hi p h i Marketing M (AMA),

“qu ng cáo là b t k lo i hình nào c a s hi n di n không tr c ti p c a hàng hóa,
d ch v , t t ng đ n m t nhóm ng i mà ng i ta ph i tr ti n đ đ c nh n bi t”.
Còn theo Philip Kotler, “qu ng cáo là m i hình th c trình bày gián ti p và khu ch
tr

ng ý t

ng, s n ph m hay d ch v đ

c ng

i tài tr xác đ nh tr ti n”.

 M c tiêu c a qu ng cáo
M c tiêu c a qu ng cáo s chi ph i toàn b quá trình ho t đ ng qu ng cáo. Tùy
theo nh ng đi u ki n c th mà m i công ty có m c tiêu qu ng cáo khác nhau. M c


 B n ch t c a qu ng cáo
 Qu ng cáo là m t ki u truy n thông có tính đ i chúng, mang tính xư h i cao.
Do v y nó yêu c u hàng hóa ph i h p pháp và đ c m i ng i ch p nh n.
Qu ng cáo là m t ph ng ti n có kh n ng thuy t ph c, t o c h i cho ng i
nh n tin so sánh thông tin v i các đ i th c nh tranh, làm t ng thêm s c thuy t
ph c v i khách hàng m c tiêu.
 V i ngôn ng qu ng cáo phong phú, đa d ng, ph ng ti n qu ng cáo ph c p
và ti n l i, qu ng cáo m ra kh n ng gi i thi u hàng hóa c a doanh nghi p,
d ch v bán c ng nh uy tín th l c c a doanh nghi p m t cách hi u qu , tr c
8

Thang Long University Libraty


di n. Vi c chuy n phát thông đi p t doanh nghi p đ n v i khách hàng s
ngày càng tr nên d dàng và thu n ti n h n khi công c qu ng cáo đ

cs

d ng hi u qu .
 Qu ng cáo không ph i là s giao ti p đ i tho i gi a doanh nghi p và khách
hàng. ây ch là hình th c thông tin m t chi u: truy n tin v doanh nghi p,
hàng hóa và s n ph m c a doanh nghi p t i khách hàng.
 Qu ng cáo có th t o ra hình nh cho hàng hóa, đ nh v nó trong tâm trí ng i
tiêu dùng. ôi khi n u ch miêu t b ng l i nói hay nh ng câu t thì khách
hàng s khó có đ c cái nhìn đúng đ n và toàn di n v s n ph m. Do v y,
qu ng cáo giúp khách hàng có th hi u rõ h n v s n ph m c a doanh nghi p
thông qua hình nh c th .
 Qu ng cáo có th đ c phân tán trong ph m vi không gian r ng v i chi phí


ng v s n ph m m t cách t t nh t.

Tuy nhiên, qu ng cáo t n t i m t vài nh

c đi m. Chi phí dành cho m t ch

ng

trình qu ng cáo th ng khá cao, có th chi m t i h n 70% ngân sách dành cho
marketing c a công ty. Bên c nh đó, vi c s d ng qu ng cáo đ i trà cho nhi u khách
hàng không ph i là khách hàng ti m n ng s d n đ n s lưng phí ngân sách cho doanh
9


nghi p. Ngoài ra, th i gian dành cho m t ch
d các qu ng cáo trên tivi th

ng trình qu ng cáo th

ng ng n ng i, ví

ng ch kéo dài 10 đ n 30 giây. Cùng v i đó là vi c

qu ng cáo ngày nay đ c r t nhi u doanh nghi p s d ng tràn lan, do v y các khách
hàng th ng d dàng b qua và lưng quên qu ng cáo.
 Ph

ng ti n qu ng cáo:


l i thông qua các ph ng ti n nh bi n qu ng cáo t m l n, áp phích ho c màn hình
LCD,… ây là m t ph ng pháp hi u qu và gia t ng đ nh n bi t th ng hi u v i
m c chi phí ti t ki m h n r t nhi u so v i qu ng cáo trên tivi. Các doanh nghi p ch
y u l a ch n nh ng v trí đ p đ đ t qu ng cáo nh m thu hút s chú ý nh ngư t
đ ng, trên các tòa nhà cao t ng,… Tuy nhiên, m t h n ch c a hình th c qu ng cáo
này là doanh nghi p không ch n l c đ
xúc v i qu ng cáo b gi i h n;…

c ng

i xem; th i gian m i khách hàng ti p

- Qu ng cáo qua báo, t p chí: là m t hình th c tác đ ng t i công chúng b ng hình
nh đ c khá nhi u doanh nghi p l a ch n. V i qu ng cáo báo, t p chí, doanh nghi p
có th bao quát th tr ng, ch n l c đ c ng i xem, chi phí th p. Tuy nhiên r t khó
đ gây n t ng v i ng i đ c vì l ng thông tin quá nhi u, d gây r i m t, ng i đ c
hay b sót thông tin ho c ch đ c s l c; ch t l ng hình nh, màu s c không chân
th c.
- Qu ng cáo qua các ph ng ti n giao thông công c ng nh xe bus, b n xe, ga
tàu,... là lo i hình qu ng cáo không tác đ ng tr c ti p đ n hành vi mua c a khách
10

Thang Long University Libraty


hàng, mà ch y u đ nâng cao m c đ nh n bi t nhưn hi u và s trung thành c a
khách hàng. Nh ng hình nh qu ng cáo đ y màu s c s c s , b t m t trên các ph

ng



ng b ng s l n trung bình qu ng cáo xu t

hi n trên m t ph ng ti n trong m t kho ng th i gian nh t đ nh. T n su t
càng l n thì kh n ng truy n thông tin qu ng cáo sâu r ng và n t ng đ l i
càng đ m.
 Tác đ ng (Influence): tùy thu c vào m c tiêu và đ i t ng qu ng cáo, nhà
qu n tr c n ph i đánh giá đ c m c đ tác đ ng c a các ph ng ti n qu ng
cáo t i khách hàng đ đ a ra l a ch n phù h p vào đúng th i đi m. Ví d
qu ng cáo tivi s có tác đ ng hi u qu h n so v i qu ng cáo internet khi khách
hàng m c tiêu là ng

i l n tu i,…

1.3.2. Marketing tr c ti p (Direct marketing)
Marketing tr c ti p “là ph ng th c s d ng các ph ng ti n truy n thông đ
các t ch c có th giao ti p tr c ti p v i khách hàng m c tiêu nh m t o ra s ph n h i
hay giao d ch c a khách hàng t i m i đ a đi m” (giáo trình Marketing c n b n –
PGS.TS Tr n Minh o)

11


c đi m chính đ phân bi t marketing tr c ti p v i các lo i hình marketing
khác là nó n l c g i thông đi p tr c ti p đ n v i m t s đ i t

ng c th mà không

qua các kênh truy n thông trung gian. Marketing tr c ti p s d ng ph ng ti n qu ng
cáo tr l i tr c ti p nh g i th , email, chào hàng qua đi n tho i,… đ bán hàng và tìm

ch u và d b b qua. M t khác, marketing tr c ti p thi u s h tr k thu t, m thu t
h n so v i qu ng cáo, nên xét v m t th m m thì có th ít t o n t
ng i xem.

ng trong tâm trí

Trong th i bu i công ngh s ngày nay, hình th c c a marketing tr c ti p vô
cùng đa đ ng và phong phú.

i u này c ng đ

c coi là đi m m nh, giúp nhà qu n tr

marketing có nhi u l a ch n trong ti n trình thu th p d li u. M t s ph
marketing tr c ti p có th k đ n là:

ng ti n

- Marketing qua catalog (Catalog marketing): catalog là nh ng b n li t kê v
danh m c các lo i hàng hoá, kèm theo là các thông s và đ c minh ho b ng nh ng
hình nh màu r t đ p c a hàng hoá. Trên catalog có đ y đ thông tin v đ a ch và s
12

Thang Long University Libraty


đi n tho i đ khách hàng có th liên l c và đ t mua s n ph m giao d ch. Catalog đ
nh ng ng

i làm marketing tr c ti p g i qua đ

m các s đi n tho i t ng đài mi n phí cho khách hàng g i t i đ đ t mua hàng hay
d ch v mà h đ c bi t qua qu ng cáo trên báo chí, truy n thanh, truy n hình,…
Khách hàng c ng có th g i t i đ tìm hi u thông tin v s n ph m, đ c nhân viên
t ng đài t v n mi n phí ho c đ khi u n i và góp ý v s n ph m, d ch v c a doanh
nghi p.
- Marketing tr c ti p trên các truy n hình: truy n hình đ
cách đ bán s n ph m tr c ti p cho ng

c s d ng theo hai

i tiêu dùng. Cách th nh t là phát các ch

ng

trình truy n hình gi i thi u v s n ph m và cho khách hàng thông tin nh s đi n
tho i, email đ đ t hàng. Cách th hai đư và đang thu hút s quan tâm c a ng i tiêu
dùng trong nh ng n m tr l i đây. ó là s d ng toàn b ch ng trình truy n hình
ho c thi t l p m t kênh truy n hình riêng cho vi c gi i thi u và bán s n ph m, d ch v .
Các ch ng trình và kênh truy n hình ph bi n hi n nay t i Vi t Nam nh Best Buy,
TV Shopping,…
1.3.3. MarkỀting t

ng tác (E - marketing)

Theo Philip Kotler, “E-marketing là quá trình l p k ho ch v s n ph m, giá,
phân ph i và xúc ti n đ i v i s n ph m, d ch v và ý t ng đ đáp ng nhu c u c a t
ch c và cá nhân, d a trên các ph ng ti n đi n t và internet”. Còn theo Dave
Chaffey, E-marketing đ

c đ nh ngh a “là ho t đ ng ng d ng m ng internet và các

truy c p và khuy n khích m i ng i mua hàng. Tuy nhiên, E-marketing khác v i
marketing truy n th ng chính y u t "phân ph i", vì trong th i bu i công ngh s
hi n nay, Internet t

ng tr ng cho m t kênh phân ph i m i l và khác bi t.

u đi m đ u tiên c a E-marketing là t c đ . Nh có E-marketing mà th i gian
đ a thông tin v s n ph m, d ch v ra th tr ng tr nên nhanh chóng. Khách hàng s
d dàng ti p c n thông và ph n h i l i doanh nghi p, qua đó th i gian giao d ch s
đ c rút ng n, đ c bi t v i các s n ph m s hóa.
i v i E-marketing, vi c t n d ng
t i đa th i gian và kho ng cách đ a lý s giúp doanh nghi p có th t ng thêm các c
h i kinh doanh. Khách hàng có th tìm hi u thông tin s n ph m và đ t mua hàng 24/7,
t i kh p m i n i trên th gi i, do v y hoàn toàn không còn t n t i khái ni m “th i gian
ch t” trong E-marketing. Ngoài ra, vi c s d ng các công c s hóa trong E-marketing
s giúp ti t ki m chi phí v nhân s , truy n thông, chi phí c h i,...

ây c ng là m t

công c có th đo l ng hi u qu d dàng, chính xác và nhanh chóng b i m i quy t
đ nh liên quan đ n E-marketing đ u có th s hóa.
Tuy nhiên E-marketing v n còn t n t i m t vài nh

c đi m. E-Marketing đòi h i

khách hàng ph i s d ng các k thu t m i và không ph i t t c m i đ i t ng khách
hàng có th s d ng chúng. Ti p đó, n u c s h t ng còn y u kém, đ ng truy n t c
đ ch m s khi n ng

i tiêu dùng không có nhi u c h i ti p c n v i m ng internet đ

d ng hình nh quan tr ng khi b t đ u m t chi n d ch e-marketing.
- M ng xư h i (Social networking)
S ra đ i c a m ng xư h i đánh d u m t b
kh ng đ nh s t n t i c a th gi i th hai mà

c phát tri n cao h n c a Internet và
đó th i gian và không gian đ

ng n t i đa so v i th gi i th c. V i m ng xư h i kho ng cách v đ a lí d

c rút
ng nh

“không t n t i” . Các doanh nghi p có th qu ng bá và m r ng th ng hi u c a s n
ph m đ n v i khách hàng m i n i trên th gi i. M ng xư h i t o ra m t th h ng i
tiêu dùng thông minh có quy n l c trong vi c l a ch n, tiêu dùng s n ph m và d ch
v . M ng xư h i giúp g n k t t t c m i ng i trên th gi i l i g n v i nhau. Vì v y
các doanh nghi p trong th i đ i hi n nay c n ph i t n d ng t i đa nh ng l i ích m ng
xư h i đem l i đ th c hi n chi n l c qu ng cáo và bán hàng. Các m ng xư h i ph
bi n hi n nay nh là: Facebook, Twitter, zingme, Google+….
- Các công c tìm ki m - SEM (Search Engine Marketing)
Hi n nay, Google đang là công c tìm ki m ph bi n nh t trên internet đ c
nhi u doanh nghi p l a ch n. Google giúp cho trang web c a doanh nghi p hi n th
nh ng v trí đ u tiên trong k t qu tìm ki m khi t khóa đ c nh p vào. Theo th ng
kê c a Google, ng i xem th ng ch tìm ki m 10 website đ u tiên đ c hi n th . Do
v y, doanh nghi p c n t i u hoá công c tìm ki m b ng cách t mình t ng th h ng
c a công ty thông qua cách xây d ng c u trúc trang web hi u qu , biên t p và đ a n i
dung vào trang web m t cách ch n l c, ch t ch ,… Có th nói đây là hình th c emarketing ti t ki m mà hi u qu đem l i c c kì l n n u doanh nghi p bi t s d ng
SEM đúng cách.
- Marketing th đi n t (Email Marketing)

i t ng mà xúc ti n
bán h ng t i chia làm hai lo i: xúc ti n bán nh m vào khách hàng là ng i mua cu i
cùng và xúc ti n bán nh m vào các trung gian th ng m i. i v i khách hàng thì xúc
ti n bán khuy n khích h tiêu dùng nhi u h n, mua v i s l ng l n h n và thu hút
thêm nh ng khách hàng m i qua vi c đ a ra các l i ích ph thêm. Còn đ i v i các
thành viên trung gian, xúc ti n bán khuy n khích l c l ng phân ph i này t ng c ng
ho t đ ng phân ph i h n, đ y m nh các ho t đ ng mua bán, c ng c và m r ng kênh
phân ph i, th c hi n d tr hàng hóa trên th tr

ng,…

Khuy n m i có th d dàng k t h p v i các công c truy n thông khác nh qu ng
cao, marketing tr c tuy n, PR,… Ví d , c a hàng bán l dao c o tr c tuy n Harry’s
đư đ a ra ch ng trình khuy n m i cung c p s n ph m mi n phí đ đ i l i vi c chia s
trang web c a h tr c khi ra m t. Hình th c này đư giúp h có đ c 100.000 ng i
đ ng ký tr

c gi m c a gian hàng tr c tuy n. Ngoài ra, các ch

m i còn có kh n ng gây nh h

ng r t nhi u đ n hành vi ng

ng trình khuy n

i tiêu dùng. Ví d nh

ch ng trình khuy n m i mua hàng l n đ u: m t s doanh nghi p gi m 30% hóa đ n
và mi n phí v n chuy n cho t t c khách hàng mua l n đ u t i c a hàng, giúp t ng
thêm l ng khách hàng m i. Hay nh hình th c khuy n m i d a trên t ng giá tr gi

Có th phân chia các công c khuy n m i thành các nhóm tùy thu c vào m c
tiêu, n i dung ho t đ ng khuy n m i khác nhau, bao g m:
 Nhóm công c t o nên l i ích kinh t tr c ti p thúc đ y ng
m u, phi u th ng, gói hàng chung, quà t ng,…
đ

i tiêu dùng: hàng

Hàng m u: có ch c n ng khuy n khích khách hàng dùng th . M t s hàng m u
c t ng mi n phí ho c bán v i m c giá r t th p. Hàng m u có th phân ph i t i c a

hàng ho c g i t i t n nhà qua b u đi n hay đ i ng nhân viên ti p th . Các s n ph m
hàng m u dùng th th ng th y nh n c ng t, h t nêm, d u g i đ u,… Thông
th ng khi ngay sau phân ph i hàng m u cho khách hàng, nhân viên ti p th có nhi m
v thu th p thông tin c n thi t v khách hàng nh đ tu i, gi i tính,…. Ho c có th
đ a ra các câu h i đ tìm hi u nhu c u s d ng c a khách hàng nh h đư t ng s
d ng s n ph m nào có công d ng t

ng t c a đ i th khách hay ch a. Ho c nhân

viên ti p th c ng có th g i kèm theo thông đi p qu ng cáo, gi i thi u v s n ph m
mà doanh nghi p mu n truy n t i qua các ph ng ti n nh t r i,…
Phi u th ng: đóng vai trò nh gi y ch ng nh n cho ng i khách đ c gi m m t
kho n ti n nh t đ nh khi mua m t s n ph m nào đó c a doanh nghi p. Ph ng th c
này r t hi u qu đ i v i vi c khuy n khích tiêu dùng m t lo i s n ph m m i hay m t
th

ng hi u v a ra m t.
Gói hàng chung: là gói hàng doanh nghi p gi i thi u m t s s n ph m hàng hóa