CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
“HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG PHÁP MẶT
HÀNG GỖ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LÂM SẢN NAM ĐỊNH”
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm gỗ trên thế giới tăng đáng kể, với mức tăng tối
thiểu 8%/năm. Ngành chế biến gỗ Việt Nam đang phát triển với tốc độ rất nhanh trong
những năm gần đây, vươn lên là một trong 7 mặt hàng đem lại kim ngạch xuất khẩu
hàng gỗ chế biến lớn nhất khu vực Đông Nam Á. Hiện tại, các sản phẩm đồ gỗ của
Việt Nam có mặt ở 120 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới, với các chủng loại sản
phẩm đa dạng, từ hàng trang trí nội thất trong nhà, hàng ngoài trời…đến các mặt hàng
dăm gỗ. Kim ngạch xuất khẩu gỗ liên tục tăng. Chỉ tính riêng mặt hàng gỗ và đồ gỗ
được sản xuất trên dây chuyền công nghiệp: năm 2000, kim ngạch xuất khẩu mới chỉ là
219 triệu USD thì đến năm 2006; con số đã tăng lên gần 10 lần- 1,93 tỷ USD. Và đến
hết năm 2010, kim ngạch mặt hàng này đạt 3,408 tỷ USD, tính bình quân giá trị kim
ngạch đồ gỗ tăng 500 triệu USD/năm.
Trong đó, thị trường Pháp là một thị trường rất tiềm năng. Pháp là nước đứng thứ
tư về tiêu thụ gỗ và các sản phẩm từ gỗ ở châu Âu. Năm 2006, Pháp chiếm khoảng 9%
tổng nhu cầu gỗ và các sản phẩm gỗ của châu Âu. Tuy nhiên, doanh thu từ việc xuất
khẩu gỗ của Việt Nam sang thị trường Pháp năm 2009 chỉ có 70,356 triệu USD; thấp
hơn so với các thị trường như Hoa Kỳ (1,1 tỷ USD), Nhật Bản (355,366 triệu USD)…
Vì vậy, trong thời gian tới, Việt Nam cần chú trọng hơn về thị trường này.
So với hầu hết các nước châu Âu, lĩnh vực đồ gỗ ngoài trời là một trong những
phân đoạn thị trường quan trọng đối với gỗ và các sản phẩm gỗ ở Pháp, điều đó giải
thích thị phần lớn nhất nhu cầu gỗ ở thị trường nước sở tại. Mặc dù thị phần kinh
doanh gỗ và sản phẩm gỗ ở Pháp đang tăng trưởng bền vững nhưng phân đoạn thị
trường này lại không được chú trọng nhiều. Đây là một cơ hội cho Việt Nam khi xuất
khẩu đồ gỗ sang thị trường tiềm năng này. Tuy vậy, thị trường Pháp cũng là một thị
trường khó tính đòi hỏi chất lượng cũng như mẫu mã của sản phẩm. Tại Pháp, người


tiêu dùng ngày càng có ý thức bảo vệ môi trường, họ đòi hỏi những sản phẩm gỗ sử

nghiệp cần phải hoạch định rõ chiến lược thâm nhập thị trường Pháp với các sản phẩm
đồ gỗ của doanh nghiệp mình. Từ đó có thể thu được nhiều lợi nhuận hơn từ thị trường
tiềm năng và khó tính này.
Công ty cổ phần Lâm sản Nam Định là doanh nghiệp được thành lập năm 1991,
chuyên sản xuất các mặt hàng đồ gỗ phục vụ cho tiêu dùng và xuất khẩu duy nhất trên
bàn tỉnh Nam Định. Từ năm 1999, công ty bắt đầu chuyển đổi mô hình sở hữu từ
doanh nghiệp Nhà nước thành công ty Cổ phần. Tên giao dịch quốc tế của công ty là:
Nam Dinh Forest Products Joint Stock Company và tên viết tắt: NAFOCO. Trụ sở
chính: Km 04- Đường 21- Lộc Hòa- Nam Định.
Năm 2008, doanh thu của công ty là 74.972.000.000 đồng, trong đó xuất khẩu
chiếm 1,987 tỷ đồng. Năm 2009, doanh thu của công ty là 115.325.000.000 đồng, trong
đó xuất khẩu chiếm 3,343 tỷ đồng. Năm 2010, doanh thu của công ty là
190.000.000.000 đồng, trong đó xuất khẩu chiếm 5 tỷ đồng.
Tuy nhiên đó là doanh thu chủ yếu của công ty khi xuất sang thị trường Hoa Kỳ,
Nhật Bản, Đài Loan…chứ không có doanh thu vào thị trường Pháp. Một trong những
định hướng chiến lược của công ty trong thời gian tới là tăng cường thâm nhập vào khu
vực thị trường châu Âu và đặc biệt là thị trường Pháp.
Xuất phát từ lý luận và thực tiễn như trên, em nhận thấy việc nghiên cứu đề tài:
“Hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Pháp mặt hàng gỗ của Công
ty cổ phần Lâm sản Nam Định” là cần thiết.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu.
Đề tài của em sẽ nghiên cứu những vấn đề sau:
- Thị trường là gì? Cấu trúc thị trường mặt hàng đồ gỗ Pháp?
- Chiến lược thâm nhập thị trường là gì? Các nhân tố cấu thành chiến lược thâm nhập
thị trường?
- Mô hình và nội dung hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Pháp mặt hàng đồ
gỗ?
Trong khuôn khổ của một luận văn tốt nghiệp, em mong làm rõ được vấn đề lý
luận liên quan đến chiến lược thâm nhập thị trường và quy trình hoạch định chiến lược




Chương 2: Một số lý luận cơ bản về hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường Pháp
của các doanh nghiệp xuất khẩu đồ gỗ.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng hoạch định
chiến lược thâm nhập thị trường Pháp mặt hàng gỗ của công ty cổ phần Lâm sản Nam
Định.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện hoạch định chiến lược thâm nhập thị
trường Pháp mặt hàng gỗ của công ty cổ phần Lâm sản Nam Định.


CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠCH ĐỊNH
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG PHÁP CỦA CÁC DOANH
NGHIỆP XUẤT KHẨU ĐỒ GỖ
2.1 Một số khái niệm về chiến lược thâm nhập thị trường và hoạch định chiến
lược thâm nhập thị trường
2.1.1 Thị trường
2.1.1.1 Khái niệm
Xã hội loài người tồn tại và phát triển được như ngày nay là nhờ các hoạt động trao
đổi, lưu thông hàng hóa trên thị trường. Các hoạt động này diễn ra ngày càng sôi nổi và
phức tạp, điều đó đã làm hình thành nên nhiều quan điểm và cách hiểu khác nhau về thị
trường:
Thị trường là nơi chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ hoặc tiền tệ, nhằm
thỏa mãn nhu cầu của hai bên cung và cầu về một loại sản phẩm nhất định theo các
thông lệ hiện hành, từ đó xác định rõ số lượng và giá cả cần thiết của sản phẩm, dịch vụ.
Thực chất, thị trường là tổng thể các khách hàng tiềm năng cùng có một yêu cầu cụ thể
nhưng chưa được đáp ứng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu đó.
Thị trường còn được hiểu đơn giản là một tập hợp những người mua và người bán
tác động qua lại lẫn nhau, dẫn đến khả năng trao đổi.
Theo một nghĩa hẹp khác thì thị trường được hiểu là một nơi nào đó, tại đó diễn ra

nam lại thích sản phẩm có khối lượng đồ sộ hơn. Đặc biệt, đời sống của dân cư các
bang miền bắc thường cao hơn các bang ở vùng miền khác nên họ thường có xu hướng
chọn các sản phẩm đồ gỗ tinh xảo hơn, được thiết kế cầu kì hơn mặc dù giá thành có
cao hơn so với các sản phẩm cùng loại. Mặt khác, miền bắc nước Pháp trước kia
thường chọn những sản phẩm gỗ làm từ gỗ gụ nhưng hiện nay họ lại chuộng các sản
phẩm làm từ gỗ sồi hơn. Trong khi ở các vùng duyên hải họ thường yêu cầu các sản
phẩm gỗ có màu sáng như gỗ thông.
- Theo nhân khẩu học: Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học là phân chia khách
hàng thành các nhóm căn cứ vào giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy
mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai tầng xã hội, dân tộc, sắc tộc…Về độ


tuổi,người lớn tuổi từ 35-44 tuổi và 45- 54 tuổi tại Pháp có xu hướng mua đồ ngoài trời
nhiều hơn cả.
- Theo tâm lý học: Phân đoạn thị trường theo tâm lý học là chia thị trường thành các
nhóm khách hàng căn cứ vào vị trí xã hội, lối sống và nhân cách của họ. Những người
có vị trí cao trong xã hội thường đòi hỏi sản phẩm được thiết kế tinh xảo hơn, mẫu mã
đẹp hơn nhóm khách hàng khác.
- Theo hành vi: Thị trường người tiêu dùng sẽ được phân chia thành các nhóm đồng
nhất về các đặc tính như: lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, sự trung thành, số lượng và
tỷ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ, tình trạng sử dụng. Đồ gỗ cũng được phân ra theo
nhóm người mua là doanh nghiệp và nhóm người là người tiêu dùng mua lẻ. Đối với
khách hàng là doanh nghiệp sẽ chú trọng đến sản phẩm đồ gỗ nội thất hơn là đồ gỗ
ngoại thất…
2.1.2 Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường.
Chiến lược thâm nhập thị trường là chiến lược mà doanh nghiệp dùng sản phẩm
hiện tại để tìm mọi cách gia tăng thị phần thông qua các nỗ lực marketing. Chiến lược
thâm nhập thị trường có thể được sử dụng như một chiến lược đơn lẻ hoặc kết hợp với
các chiến lược khác.
Mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường là gia tăng doanh thu cho các sản phẩm

hiện điều tra nghiên cứu để xác định các cơ hội/ thách thức, điểm mạnh/ điểm yếu bên
ngoài và bên trong doanh nghiệp; đề ra các mục tiêu dài hạn và lựa chọn các chiến lược
để thay thế khi tiến hành thâm nhập thị trường mục tiêu.
Hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường là chức năng cơ bản nhất của nhà
quản trị khi tiến hành thâm nhập thị trường. Hoạch định thiết lập ra những cơ sở và
định hướng cho việc thực thi các chức năng tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra.
2.1.3.2 Vai trò của hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường
- Thứ nhất, giúp doanh nghiệp thấy được mục đích và hướng đi của doanh nghiệp trong
quá trình thâm nhập thị trường. Từ đó, giúp doanh nghiệp thực hiện triển khai các
nguồn lực thích hợp để xuất khẩu được sản phẩm sang thị trường mục tiêu.


- Thứ hai, trong điều kiện môi trường kinh doanh biến đổi hiện nay, đã tạo ra muôn vàn
cơ hội tìm kiếm lợi nhuận nhưng cũng gặp phải không ít khó khăn. Hoạch định chiến
lược giúp cho doanh nghiệp tận dụng được cơ hội và né tránh được các rủi ro trên thị
trường mục tiêu.
- Thứ ba, hoạch định chiến lược còn giúp doanh nghiệp cân đối được các nguồn lực,
đồng thời có những kế hoạch sử dụng nguồn lực thích hợp để thâm nhập thị trường.
2.2 Một số mô hình hoạch định chiến lược.
- Theo Ansoff: ý tưởng chủ đạo trong cách tiếp cận của ông với hoạch định là phân tích
độ lệch.
Thiết lập một bộ mục tiêu

Đo lường, ước lượng độ lệch giữa vị thế
hiện tại và các mục tiêu mong muốn

Đề nghị một hay nhiều chuỗi hành động
(chiến lược) có thể

Kiểm định các khả năng làm giảm độ lệch


Hình 1.2: Mô hình trường phái hoạch định
(Nguồn: Giáo trình “Quản trị chiến lược”- Lê Thế Giới)


2.3 Tổng quan các công trình nghiên cứu về hoạch định chiến lược thâm nhập thị
trường xuất khẩu của công ty kinh doanh quốc tế trước đây
2.3.1 Tình hình nghiên cứu trên thế giới
Lý luận và thực tiễn về quản trị chiến lược nói chung cũng như hoạch định chiến
lược thâm nhập quốc tế nói riêng ở các nước phát triển đặc biệt sôi động và thường
xuyên cập nhật. Các chiến lược thâm nhập thị trường cũng như việc đưa ra mô hình
cho việc hoạch định chiến lược được các nhà quản trị nước ngoài nghiên cứu một cách
triệt để và sâu sắc. Tuy nhiên, tại Việt Nam vẫn chưa có doanh nghiệp nào đưa ra được
mô hình hoạch định cụ thể cho chiến lược thâm nhập thị trường của công ty mình. Vì
vậy, em xin nêu một số tài liệu quan trọng có liên quan và tham khảo:
- Thompson & Strickland- “Strategic Management: Concepts and Cases”, NXB
McGraw-Hill- 2004.
- Kernochan- “Strategic Management”, ĐH California- 2008
- Philip Kotler- “ Marketing căn bản”, NXB Trẻ- 2008
- Robert M.Grant – “ Contemparary strategy analysis”- 2010: giới thiệu những công cụ
phân tích chiến lược và các phương pháp hoạch định chiến lược hiện đại.
2.3.2 Tình hình nghiên cứu trong nước.
Nghiên cứu về quản trị chiến lược và chiến lược thâm nhập thị trường đã được
quan tâm trong giới nghiên cứu lý luận và giảng dạy ở bậc đại học và sau đại học nước
ta ở lĩnh vực kinh tế và quản trị kinh doanh. Trong nghiên cứu khoa học cũng đã có
nhiều đề tài về hoạch định chiến lược, chiến lược thâm nhập thị trường…Có thể kể tên
1 số tài liệu sau:
- Lê Thế Giới (2007), “Quản trị chiến lược”, NXB Thống kê.
- Nguyễn Bách Khoa (2004), “Chiến lược kinh doanh quốc tế”, NXB Thống kê.
Sau khi tìm hiểu một số tài liệu trên mạng cũng như tài liệu tại trường ĐH Thương


Phân tích tình thế thị trường Pháp
(Xác định thời cơ/thách thức)
Phân tích tình thế nội tại của công ty
(Xác định điểm mạnh/yếu)
Thiết lập các phương án chiến lược thâm
nhập thị trường

Lựa chọn phương án thích hợp

Kiểm soát quá trình thực hiện

Hình 1.3: Mô hình tổng quát về hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường.
(Nguồn: Giáo trình “Quản trị chiến lược”- Lê Thế Giới)
2.4.2 Nhận dạng và hoạch định sứ mạng kinh doanh.
Các doanh nghiệp gỗ Việt Nam cần xác định rõ chiến lược thâm nhập thị trường
quốc tế của công ty mình. Một công ty muốn thâm nhập thị trường nước ngoài thì phải
quyết định quốc gia nào mà công ty sẽ thâm nhập, các thị trường và phân đoạn thị
trường nào trong các quốc gia này được cung ứng, cũng như chính sách nguồn lực và
marketing nào được công ty sử dụng. Đồng thời, nó cũng cần phải quyết định về việc
phân bổ như thế nào cho tốt nhất nỗ lực marketing. Các doanh nghiệp cũng cần xác
định chiến lược của mình thâm nhập theo hướng nào trong 2 hướng sau: Thâm nhập thị
trường cũ bằng sản phẩm mới? Hay thâm nhập thị trường mới bằng sản phẩm sẵn có?


Sứ mạng cho SBU
Khi thâm nhập thị trường các doanh nghiệp gỗ Việt Nam cần xác định rõ các nhân
tố sau:
- Đặc điểm của thị trường: đặc điểm tổng quát của thị trường mục tiêu là điều chính
yếu cần xem xét khi xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường vì môi trường cạnh

- Tiềm lực của doanh nghiệp: là nhân tố chủ quan nói lên khả năng và điều kiện của
doanh nghiệp trong tiến trình thâm nhập thị trường.
2.4.3 Phân tích tình thế thị trường Pháp.
Phân tích tình thế thị trường Pháp giúp cho doanh nghiệp có một cái nhìn bao quát
về những điều kiện khách quan có thể dẫn đến những khó khăn hay thuận lợi gì cho
việc thâm nhập thị trường của doanh nghiệp.
Khi phân tích thị trường Pháp, ta cần quan tâm đến:
- Môi trường xã hội (môi trường vĩ mô): ảnh hưởng đến nhiều lĩnh vực, nhiều ngành,
nhiều doanh nghiệp và ảnh hưởng một cách gián tiếp đến doanh nghiệp. Môi trường vĩ
mô là môi trường nền kinh tế quốc dân của quốc gia mà doanh nghiệp lựa chọn đầu tư.
Nó bao gồm các nhân tố: các nhân tố kinh tế; các nhân tố chính trị, pháp luật; các nhân
tố văn hóa xã hội; các nhân tố công nghệ và các nhân tố tự nhiên.
Các sản phẩm đồ gỗ của Việt Nam đang ngày càng được ưa chuộng ở Pháp. Các
sản phẩm gỗ của Việt Nam không chỉ đáp ứng được về chất lượng sản phẩm mà còn
đảm bảo được mẫu mã sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng Pháp. Bên
cạnh đó, đồ gỗ xuất khẩu của Việt Nam vào EU nói chung và vào Pháp nói riêng đang
hưởng thuế GPS với mức thuế suất chủ yếu là 0% (một số mã hàng chịu thuế 2,1%) đã
giúp Việt Nam có một lợi thế nhất định khi chen chân vào thị trường này so với Trung
Quốc, Indonesia, Brazil, Malaysia…do các nước này không được hưởng GPS.
Tuy nhiên, các doanh nghiệp gỗ cũng gặp phải không ít khó khăn khi xuất khẩu
sang thị trường tiềm năng này. Những yêu cầu sử dụng nguồn gỗ nguyên liệu phục vụ
cho chế biến cũng đang đặt ra không ít thách thức cho doanh nghiệp xuất khẩu sản
phẩm gỗ của Việt Nam bởi những quy định và xu hướng tiêu dùng của các thị trường
quốc tế, trong đó có thị trường Pháp. Tại Pháp, người tiêu dùng ngày càng có ý thức


bảo vệ môi trường rất cao. Họ đòi hỏi những sản phẩm gỗ sử dụng phải đến từ những
nguồn hợp pháp.
Ngoài ra ngày càng có nhiều các hành vi bảo hộ thương mại tinh vi tại Pháp: các
sản phẩm gỗ xuất khẩu sang EU nói chung và Pháp nói riêng có sự kiểm soát chất

quy địinh nghiêm ngặt, ông Nguyễn Tôn Quyền- Phó Chủ tịch Hiệp hội gỗ và lâm sản
Việt Nam cho rằng: “ Để đảm bảo yêu cầu của các nước nhập khẩu, ngành công nghiệp
gỗ nhất thiết phải sử dụng nguồn gỗ hợp pháp. Đây là thách thức lớn đối với doanh
nghiệp gỗ Việt Nam. Muốn làm được điều này, các doanh nghiệp cần phải biết đầy đủ
và chi tiết về nguồn gốc, xuất xứ, số lượng và chủng loại gỗ xuất khẩu hàng năm. Đồng
thời nắm bắt rất rõ đơn đặt hàng theo mẫu mã thiết kế và thị trường tiêu thụ”.
Hiện cả nước có khoảng 2.000 doanh nghiệp chế biến gỗ với năng lực chế biến
2,2-2,5 triệu mét khối gỗ trong mỗi năm, trong đó có 450 công ty chuyên sản xuất xuất
khẩu (120 công ty chuyên sản xuất hàng ngoài trời và 330 công ty sản xuất hàng nội
thất). Một tin đáng chú ý là: chỉ sau 10 năm hình thành và phát triển, đến nay cả nước
đã có 191 nhà máy được cấp chứng nhận của Tổ chức Hội đồng quản trị rừng thế giới
(FSC), dẫn đầu khu vực Đông Nam Á. Bên cạnh đó, các cơ sở sản xuất của Việt Nam
còn đáp ứng được yêu cầu kỹ thuật khác như: tiêu chuẩn CARB, REACH, chứng nhận
thử nghiệm sản phẩm phù hợp với EU nói chung và Pháp nói riêng. Hiện nay, năng lực
chế biến gỗ của Việt Nam tăng lên không chỉ về số lượng nhà máy, quy mô sản xuất
mà còn về đầu tư thiết bị hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm, trình độ quản lý,
tay nghề của công nhân.
Về kênh phân phối: Những kênh phân phối quan trọng nhất đối với các nhà xuất
khẩu gỗ và sản phẩm gỗ ở các nước đang phát triển thâm nhập vào thị trường Pháp là
thông qua các đại lý của công ty bán hàng, các nhà nhập khẩu- kinh doanh và các nhà
nhập khẩu- chế biến. Việc sử dụng đối tác trung gian phổ biến ở Pháp cũng như các
nước Bắc Âu. Còn về các sản phẩm gỗ của Pháp được phân phối tới người tiêu dùng
chủ yếu thông qua hệ thống các siêu thị, cửa hàng bán lẻ chuyên doanh.
Việc thuê chuyên gia nước ngoài làm việc trong nhà máy chế biến gỗ ở Việt Nam
để đảm trách khâu thiết kế sản phẩm ngày càng phổ biến, thậm chí nhiều doanh nghiệp


còn mở cả văn phòng đại diện, công ty thương mại tại những thị trường đồ gỗ lớn
(trong đó có Pháp) để đảm nhận khâu phân phối, chào hàng trực tiếp.
Nhược điểm mà các doanh nghiệp Việt Nam mắc phải hiện nay đó là: cơ sở sản

doanh được thực hiện do công ty còn thiếu các quyền lực về tài chính, về nhân sự hoặc
về quản trị để đảm trách đầu tư địa phương.
- Đầu tư trực tiếp: Đầu tư trực tiếp bằng 3 cách chính: xây dựng cơ sở hoàn toàn mới,
hoặc mua lại một công ty đang hoạt động ở địa phương, hoặc mua lại nhà phân phối
của công ty.
Ưu điểm: Tăng cường mối quan hệ với khách hàng, chính phủ, nhà cung cấp địa
phương, làm sản phẩm của công ty thích ứng nhanh với môi trường kinh doanh nước sở tại.
2.4.6 Lựa chọn phương án thích hợp
Các doanh nghiệp ngành gỗ của Việt Nam hiện này thường sử dụng chiến lược
thâm nhập thị trường bằng hoạt động xuất khẩu trực tiếp sang thị trường mục tiêu.
Công ty định hướng chiến lược thâm nhập thị trường theo hai hướng:
- Thâm nhập thị trường mới bằng sản phẩm có sẵn.
- Thâm nhập thị trường mới bằng sản phẩm mới.
Với tư cách là một kế hoạch dài hạn trong việc định hình chiến lược thâm nhập thị
trường, phương án sản phẩm là nội dung chủ yếu quy định phạm vi hoạt động của công
ty. Nó quy định rõ trong chiến lược thâm nhập thị trường thì công ty sẽ cung cấp cho
thị trường Pháp những sản phẩm gì? Làm thế nào để sản phẩm phù hợp với điều kiện
kinh doanh tại thị trường này. Ngoài ra, còn cần xác định đó là sản phẩm hiện có hay là
một sản phẩm mới khác biệt hoàn toàn với sản phẩm hiện có; hay là một sự cải tiến so
với nó. Việc xác định sản phẩm thâm nhập sẽ tạo tiền đề cho công ty trong việc xây
dựng chiến lược thâm nhập hợp lý và tập trung toàn bộ nỗ lực cần thiết nhằm đạt được
mục tiêu đã định trước.
Trong chiến lược thâm nhập thị trường, công ty chủ yếu tập trung vào các chiến
lược cơ bản: Chiến lược chi phí thấp và chiến lược khác biệt hóa. Việc hoạch định
phương thức thâm nhập thị trường trong giai đoạn đầu bằng chiến lược chi phí thấp
giúp doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh trên thị trường và loại bỏ được các đối thủ cạnh
tranh kém hữu hiệu về chi phí, tăng khả năng thâm nhập thị trường ,tận dụng được lợi


thế về nguồn nhân lực. Khi đã có chỗ đứng tại thị trường Pháp, công ty áp dụng

* Các công cụ nghiên cứu: Sử dụng 10 phiếu điều tra, phỏng vấn phát cho cán bộ
công nhân viên doanh nghiệp để điều tra về các nguồn lực doanh nghiệp, môi trường
bên trong và bên ngoài, công tác hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường…phục vụ
cho việc nghiên cứu đề tài.
- Số phiếu điều tra phát ra: 10 phiếu
- Số phiếu thu về hợp lệ: 7 phiếu
* Các phương thức phỏng vấn: Sử dụng phương thức tiếp xúc trực tiếp. Đến doanh
nghiệp gặp từng cá nhân và đưa mẫu điều tra để họ trực tiếp điền các thông tin cần thu
thập vào mẫu. Phương thức này đảm bảo mẫu điều tra được phản ánh trung thực và
khách quan.


Phương pháp phỏng vấn chuyên gia: Đây là phương pháp trực tiếp đến doanh
nghiệp và hỏi phỏng vấn nhà quản trị công ty về các vấn đề cần biết để phục vụ cho
công việc nghiên cứu.
3.1.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp.
Dùng phương pháp tổng hợp các kết quả thu được tập hợp vào bảng biểu, đồ thị. Trên
cơ sở đó xem xét sự phân bổ mật độ trả lời của các thông tin, đưa ra nhận xét về các
thông tin thu thập được từ doanh nghiệp.
3.1.2 Dữ liệu thứ cấp: Là thông tin đã có sẵn, được thu thập trước đây vì mục tiêu
khác.
3.1.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp.
- Nguồn tài liệu bên trong doanh nghiệp: Phòng kế toán, phòng xuất nhập khẩu, phòng
thị trường của doanh nghiệp.
- Nguồn tài liệu bên ngoài doanh nghiệp: từ sách báo, phương tiện truyền thông, thông
tin từ các tổ chức, thông tin thương mại…
- Các tài liệu: Kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm 2008-2010, cơ cấu nguồn
vốn, cơ cấu lao động…
3.1.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp.
Sử dụng phương pháp SPSS nhằm phân tích và tổng hợp các dữ liệu thu được về tình


Xí nghiệp chế biến Lâm
sản Nam Định

Phòng xuất nhập khẩu

Phòng thị trường

Phòng TC- HC

Các phòng ban

Phòng KH- Vật tư

Phòng kế toán- tài vụ

Ban GĐ

Hình 1.4: Sơ đồ tổ chức bộ máy
(Nguồn: Công ty cổ phần Lâm sản Nam Định)
Cao nhất là Hội đồng quản trị, sau là Ban Giám đốc, các phòng ban và các đơn vị
trực thuộc:
- Hội đồng quản trị: gồm 5 thành viên (1 Chủ tịch HĐQT, 1 Phó Chủ tịch HĐQT và 3
thành viên HĐQT)


- Ban Giám đốc có: 1 Giám đốc và 4 Phó Giám đốc.
- Phòng ban có:
+ Phòng Tổ chức- Hành chính
+ Phòng Kế toán- Tài vụ.