LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, hầu như tất cả các doanh nghiệp đều phải luôn luôn chú
trọng đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Bởi chỉ có giải quyết tốt vấn đề này
mới có thể lấy thu bù chi và lãi, phục vụ cho sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp.
Trước kia nước ta dưới cơ chế bao cấp nên hoạt động tiêu thụ sản
phẩm không được coi trọng. Nhưng giờ đây, sau hơn 10 năm đổi mới
kinh tế, tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm đã được các doanh nghiệp
nhận thức một cách đầy đủ và có sự đầu tư thích đáng. Với Công ty cao
su Sao Vàng, vốn là một đơn vị hàng đầu trong ngành chế phẩm cao su
Việt Nam và có bề dày truyền thống, đã trải qua nhiều giai đoạn khó
khăn, từng bước lớn mạnh và trưởng thành như ngày nay. Dưới cơ chế
bao cấp, cũng như các doanh nghiệp khác, hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty không được quan tâm, cho dù luôn tồn tại những yếu kém về
chất lượng, mẫu mã, chủng loại sản phẩm, do sản xuất và tiêu thụ đều
theo kế hoạch. Chuyển sang cơ chế thị trường, Công ty đã gặp rất nhiều
khó khăn, vấn đề tiêu thụ sản phẩm trở nên vô cùng bức xúc. Tập thể cán
bộ công nhân viên Công ty đã thực sự nỗ lực từng bước vượt qua đưa
Công ty theo kịp tình hình mới, sản xuất kinh doanh ngày càng có hiệu
quả. Cùng với đó, thu nhập dân cư tăng lên, nhu cầu về phương tiện giao
thông ngày càng lớn là thuận lợi lớn cho cao su Sao Vàng trong việc tiêu
thụ sản phẩm. Tuy vậy, Công ty cũng đứng trước nhiều thách thức như sự
cạnh tranh gay gắt, một số khó khăn hiện tại như khủng hoảng kinh tế,
các khó khăn trong tương lai gần như việc gia nhập AFTA của Việt
Nam ... Trong tình hình đó, Công ty phải luôn luôn nghiên cứu và áp
dụng các biện pháp thích hợp nhằm củng cố và tăng cường khả năng tiêu
thụ sản phẩm của mình. Hoạt động này có thông suốt thì mới tạo cơ sở
vững chắc cho sự phát triển của Công ty.
Xuất phát từ tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm và từ
thực tế của hoạt động này tại Công ty cũng như những tồn tại của nó, em
đã chọn đề tài: “Một số biện pháp nhằm tiếp tục đẩy mạnh hoạt động

đầu quá trình tiêu thụ sản phẩm từ việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, tổ
chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạt động hỗ trợ bán
hàng tới việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng.
2. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động mang tính sống còn của doanh
nghiệp.
Điều này xuất phát từ mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tuyệt đại đa số các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường khi tiến hành
hoạt động tiêu thụ sản phẩm đều nhằm vào một số mục tiêu cơ bản sau:
- Tăng thị phần của doanh nghiệp.
- Tăng doanh thu và lợi nhuận.
- Duy trì và phát triển tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó là uy
tín kinh doanh.
- Tăng năng lực sản xuất kinh doanh và cạnh tranh.
Doanh nghiệp cơ thể vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn để
đầu tư cho sản xuất kinh doanh, nhưng chỉ có tiêu thụ sản phẩm tốt mới là
biện pháp cơ bản nhất để bù đắp các chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi,
tích luỹ nội bộ và tái đầu tư. Nhiều doanh nghiệp có những sản phẩm mà
họ cho là rất tốt và thực tế là tốt thật, nhưng lại không tiêu thụ được do
không phù hợp với nhu cầu, do sự kém cỏi trong khâu tiêu thụ. Điều này
dẫn đến sự ứ đọng sản phẩm, làm gián đoạn hoặc đình trệ sự quay vòng
vốn, ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Các doanh
nghiệp ngày nay phải thường xuyên tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ
3
hợp lý, có hiệu quả thì mới mong đạt được những mục tiêu cơ bản của
mình.
3. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệp
công nghiệp hiện nay
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, với mỗi doanh
nghiệp nói chung và doanh nghiệp công nghiệp nói riêng đều phải nhận
thức được vai trò vô cùng quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

của chính mình, và liệu có thể tiếp tục tồn tại và phát triển được hay
không?
4
Các doanh nghiệp công nghiệp phải luôn luôn duy trì và tăng khối
lượng sản phẩm tiêu thụ thì mới mong tồn tại và phát triển được. Điều đó
đồng nghĩa với việc củng cố và mở rộng thị phần đồng thời với việc xâm
nhập thị trường mới. Ở đây, tiêu thụ được sản phẩm nghĩa là tiếp tục duy
trì được thị trường và việc gia tăng được khối lươngj tiêu thụ cũng có
nghĩa là thị trường tiêu thụ đã được phát triển, kể cả sự xâm nhập thị
trường mới.
Trong điều kiện thị trường, sản xuất của doanh nghiệp phải xuất
phát từ thị trường. Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp
sẽ tiếp xúc với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và đó
là căn cứ tốt nhất để xác định nhiệm vụ sản xuất của doanh nghiệp, bởi
doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại khi sản xuất ra cái mà thị trường cần.
3.4 - Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò như một nhân tố có ảnh
hưởng trực tiếp đến kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp, đến vị trí của nó trên thị trường.
Trước kia, Nhà nước bao tiêu sản phẩm cho doanh nghiệp nên hoạt
động tiêu thụ sản phẩm bị xem nhẹ. chủ yếu là hoàn thành kế hoạch giao
nộp sản phẩm cho Nhà nướcl. Giờ đây, các doanh nghiệp phải tự làm mọi
việc trong đó có tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt
động tiêu thụ tốt thì sẽ đem lại kết quả tốt về doanh thu, lợi nhuận. Việc
sử dụng vốn, máy móc, lao động... hiệu quả sản xuất kinh doanh được
nâng cao. Qua tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng biết đến, mua và sử
dụng sản phẩm của doanh nghiệp và nếu việc này cứ tiếp tục thì hình ảnh
và vị trí của doanh nghiệp sẽ ngày càng tốt đẹp trên thị trường.
3.5 - Vai trò của tiêu thụ sản phẩm với nền kinh tế - xã hội.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế -
xã hội của đất nước. Đồng thời qua tiêu thụ tốt, doanh nghiệp có khả năng

của nó như quy mô dân số, số lượng nhu cầu, giới tính, tuổi tác, thể chất,
thói quen tiêu dùng, trình độ văn hoá và một yếu tố quan trọng là thu
nhập, từ đó chỉ ra các thị trường có triển vọng.
- Cũng trên cơ sở nghiên cứu các đặc trưng trên, có thể phân tích,
tập hợp nên các đoạn thị trường (nhóm khách hàng) có thể có tiềm năng
với doanh nghiệp (VD: nhóm khách hàng ở tuổi thanh niên, nhóm khách
hàng là lớp trí thức...)
- Nghiên cứu các yêu cầu của thị trường hay khách hàng về những
loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất. Đó là những yêu cầu về
chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc, giá cả, phương thức thanh toán,
giao hàng, thời gian....
- Nghiên cứu, phân tích tình hình cạnh tranh và phương pháp cạnh
tranh với từng loại sản phẩm trên từng loại thị trường.
+ Tình hình cạnh tranh: là gay gắt hay bình thường, hay là coi như
không có.
+ Các nhân tố cạnh tranh: giá cả, chất lượng, mẫu mã, thái độ bán
hàng....
+ Phương pháp cạnh tranh: quảng cáo, xúc tiến bán, yểm trợ...
- Để phục vụ cho tiêu thụ sản phẩm trước mắt và lâu dài cần tìm
hiểu, nghiên cứu, đánh giá thị trường hiện tại của doanh nghiệp, của các
đối thủ cạnh tranh, thị trường không tiêu dùng tương đối (những khách
hàng có nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp nhưng vì một lý do nào đó
6
họ chưa sẵn sàng mua), thị trường không tiêu dùng tuyệt đối (những
khách hàng chưa biết đến sản phẩm của doanh nghiệp). Cần nghiên cứu
các nhu cầu hiện tại , twowng lai , nhu cầu tiềm năng , nhất lầ nhu cầu có
khả năng thanh toán .
- Ngoài ra cũng cần nghiên cứu các nhân tố khác có ảnh hưởng đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp : điều kiện tự nhiên, môi
trường văn hoá - xã hội, môi trường công nghệ, các nhân tố về kinh tế

tượng khác qua thư, qua điện thoại, phỏng vấn trực tiếp; tổ chức hội nghị
khách hàng hàng năm; Tổ chức hoặc tham gia hội nghị, hội thảo đề tài về
sản phẩm của doanh nghiệp hoặc có liên quan; tham gia hội trợ triển lãm;
7
tổ chức bán, giới thiệu sản phẩm, ký kết hợp đồng; quan sát tình huống;
thí nghiệm sản phẩm, thử nghiệm thị trường... Phương pháp nghiên cứu
trực tiếp đem lại những thôg tin chuẩn xác, đầy đủ hơn về thị trường như
tập tính tiêu dùng, sở thích... tạo cơ sở cho doanh nghiệp có những chính
sách, biện pháp cụ thể trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Ngoài ra doanh nghiệp có thể vận dụng các phương pháp thanhhf
công đã phổ biến của các doanh nghiệp tiên tiếnl Có thẻ lấy ví dụ: một
hãng tại Tây Âu đã cho khách hàng sử dụng thử sản phẩm của mình trong
một tuần hoặc 10 ngày tại nhà rồi mới quay lại để xem khách hàng có
đồng ý hay không. Từ đây, nhà sản xuất này đã nhận được những thông
tin về sản phẩm của mình từ phía khách hàng sau thời gian dùng thử.
Doanh nghiệp cần kết hợp các phương pháp và áp dụng chúng một cách
linh hoạt, sáng tạo chúng cho phù hợp với điều kiện của mình.
1.4 - Kết quả của nghiên cứu thị trường.
Nói một cách cụ thể và ngắn gọn, kết quả của nghiên cứu nhu cầu
thị trường cần trả lại được các câu hỏi chủ yếu sau:
- Thị trường hay khách hàng cần mua cái gì của doanh nghiệp?
- Tại sao lại mua? (vì chất lượng, giá cả, hay mẫu mã, mầu sắc...)
- Ai mua? (Thị trường, khách hàng là gì? Khối lượng bao nhiêu?)
- Mua bao nhiêu? (Mua những sản phẩm gì? Khối lượng bao nhiêu?)
- Mua như thế nào? (Phương thức mua: thanh toán, vận chuyển)
- Mua ở đâu? (Xác định địa điểm bán hàng, giao hàng)
Cần nhớ rằng, việc nghiên cứu về thị trường phải được tiến hành
thường xuyên, vì thị trường cùng các yếu tố của nó rất đa dạng, tác động
lẫn nhau và liên tục biến động. Một trở ngại hiện nay của các doanh
nghiệp Việt Nam là công tác nghiên cứu thị trường còn kém coỉ dẫn đến

Các quyết định có thể có là:
- Duy trì chủng loại sản phẩm (sản phẩm truyền thống)
- Mở rộng chủng loại sản phẩm, thưc hiện đa dạng hoá sản phẩm.
- Thu hẹp chủng loại sản phẩm (do phảm ứng tiêu cực của thị
trường, do khả năng của doanh nghiêp hay chủ trương chuyên môn hoá).
- Cải tiến và đổi mới chủng loại mặt hàng sản phẩm.
- Gắn từng chủng loại sản phẩm với từng loại thị trường tiêu thụ
(sản phẩm đang sản xuất, sản xuất hoàn thiện, sản phẩm cải tiến, sản
phẩm mới với thị trường hiện tại và thị trường mới).
2.1.2 - Chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính của sản phẩm
Sản phẩm phải luôn được cải tiến, hoàn thiện thì mới có thể thoả
mãn các yêu cầu của thị trường. Các kết quả nghiên cứu thị trường sẽ tạo
cơ sở để doanh nghiệp có kế hoạch tiến hành hoàn thiện và nâng cao đặc
tính của sản phẩm. Các hướng đi chủ yếu của chính sách này là:
- Sự thay đổi về kiểu dáng, màu sắc cho phù hợp
- Sự gia tăng hàm lượng chât có ích. Đó là những chất có tác dụng
tăng cường chất lượng sản phẩm, độ hấp dẫn của mẫu mã, nâng cao
những đặc tính riêng ( độ bóng, mùi thơm... ).
- Sự thay đổi trong nguyên vật liệu chế tạo theo hướng tiết kiệm
hơn, có tác dụng hơn. Một ví dụ: một số bộ phận trong ô tô đã được chế
tạo bằng nhựa và sứ thay vì toàn sắt, thép như trước. Nghành chế phẩm
9
từ cao su cũng có thể nghiên cứu đưa vào các nguyên vật liệu mới, có
hiệu quả hơn .
- Tăng tính tiện dụng của sản phẩm. Điều này làm cho người tiêu
dùng đến với sản phẩm dễ dàng hơn. Một số thiết bị điện tử dùng trong
sinh hoạt được cải tiến cho dễ hiểu, dễ sử dụng hơn đã nâng cao tính tiện
dụng .Các sản phẩm rẻ tiền hơn càng phải tiện dụng. Những chiếc tủ
bằng nilon gọn nhẹ, giá rẻ xuât hiện trên thị trường Hà Nội gần đây là
một sản phẩm rất tiện dụng.

khỏi thị trường. Chu kỳ này biến đổi phụ thuộc vào nghành, sản phẩm
10
công nghệ và thị trường. Nói chung, chu kỳ sống của sản phẩm chia ra 4
giai đoạn.
- Giai đoạn 1: Triển khai : Sản phẩm của doanh nghiệp được tung
ra lần đầu, khách hàng chưa hiểu biết về sản phẩm, còn do dự, nên tiêu
thụ chậm, có lãi rất ít hoạc không có. ở giai đoạn này, cần tiến hành mạnh
mẽ hoạt động giao tiếp khuếch trương, tuyên truyền giải thích cho khách
hàng về sản phẩm, tiến hành phân phối chọn lọc hoặc ồ ạt, mức giá cao
hoặc giá thâm nhập tuỳ thuộc vào sản phẩm và đối tượng tiêu dùng.
- Giai đoạn 2 : Phát triển. Sản phẩm bắt đầu được tiêu thụ mạnh do
thị trường đã chấp nhận, doanh thu và lợi nhuận tăng nhanh, chi phí sản
xuất và giá thành sản phẩm đã giảm. Càn tiêp tục phát triển toàn bộ số
cầu, hịu trỉnh chất lượng và thẩm mỹ của xản phẩm, phân phối mạnh,
nhất là các thị trường mới, vẫn tiến hành coảng cáo nhưng có thể giảm
chi phí, đặc biệt lưu ý việc giá cả tương ứng với nhu cầu thị trường.
- Giai đoạn 3 : Bão hoà. Sản phẩm tiêu thụ tăng chậm, xuất hiện sự
tồn đọng, sản phẩm của các đối thủ và hàng giả nhiều, doanh thu tâng
chậmvà có xu hướng giảm cần cố gắng giảm chi phí sản xuất, cải tiến sản
phẩm, giảm giá, phân phối mạnh và tăng cường quảng cáo, phát triểh toàn
bộ số cầu không phân biệt đối tượng người tiêu dùng, chú trọng snr phẩm
chất lượng cao, đặc hiệu, sớm có kế hoạch thay thế sản phẩm.
- Giai đoạn 4: Suy thoái. Sản phẩm tiêu tthụ giảm sút mạnh, ứ đọng
và có thể lỗ. Giai đoạn này cân dùng mọi biện pháp để tiêu thụ sản phẩm
đồng thời chuẩn bị sản phẩm thay thế. Giá cả và giao tiếp khuếch trương
giảm sút mạnh, vẫn tăng cường phân phối, chú ý vùng sâu, vung xa. Thấy
cần thiết phải rút lui ngay, nếu kkhông cảm giá của ngươi tiêu dùng với
sản phẩm cũ có thể “ lây” sang sản phẩm mới.
-Trong việc lên kế hoạch tiêu thụ và dự án cho tiêu thụ doanh
nghiệp phải biết được sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống

hình thức:
- Các biện pháp can thiệp trực tiếp cứng (áp đặt giá) biểu hiện:
+ Phong toả giá: duy trì giá ở mức độ tam được trog một thời gian
nhất định (ví dụ: sự khống chế giá vàng, đô la)
+ Tập giá giới hạn: gần giá trần là giá tối đa và giá sàn là giá tối
thiểu mà giá sản phẩm của doanh nghiệp không được vượt qua.
+ Khung giá: Là một khoảng xác định về giá và giá của doanh
nghiệp ở trong khung đó.
- Các biện pháp can thiệp trực tiếp mềm:
+ Sự hợp đồng về giá: Doanh nghiệp và Nhà nước có sự thoả thuận
về giá và doanh nghiệp được tự do nhất định về đặt giá song không làm
chệch mục tiêu kiểm soát sự tăng giá của chính phủ.
+ Sự nửa tự do về giá: Nhà sản xuất hoặc phân phối tự do xác định
gí nhưng phải trình trước phương án về giá với cơ quan quản lý giá.
+ Sự tự do có giám sát: Doanh nghiệp hoàn toàn tự do xác định giá,
chỉ cần thông báo với chính quyền và giá được áp dụng khi chính quyền
chính thức nhận được thông báo.
+ Các quy định về giá với các ngành có tính chất độc quyền (bưu
điện, điện lực, vận tải đặc biệt).
+ Các quy định nhằm bảo vệ người tiêu dùng: về bán hàng có
thưởng, những hàng hoá cấm bán...
12
2.2.2 - Ảnh hưởng của những mục tiêu của doanh nghiệp.
Đó là những mục tiêu về khối lượng bán, lợi nhuận, độ an toàn hay
gom sản phẩm. Theo đuổi các mục tiêu này sẽ dẫn đến các mức giá khác
nhau.
2.2.3 - Ảnh hưởng của nhu cầu khách hàng.
Đó là các nhân tố nhân khẩu học như: số lượng, thu nhập, địa
điểm... của người tiêu dùng. Đặc biệt là các nhân tố tâm lý có ảnh hưởng
quan trọng tới giá cả của doanh nghiệp. Tâm lý chung của người tiêu

2.3 - Chính sách phân phối
13
Phân phối sản phẩm là việc đưa sản phẩm từ người sản xuất đến
người tiêu dùng theo nhu cầu đã xác định. Chính sách phân phối là các
quyết định về phân phối sản phẩm. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ
góp phần làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả cao. Doanh
nghiệp cần xem xét cẩn thận trước khi lên kế hoạch cho hoạt động phân
phối. Trong chính sách này, quyết định về kênh phân phối là rất quan
trọng. Bởi vì việc thiết lập kênh phân phối đòi hỏi thời gian và tiền bạc
nên khó thay đổi. Có thể hiểu kênh phân phối như là đường đi qua của
sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng theo đúng thời gian và
địa điểm đã xác định. Sẽ là có hiệu quả nếu kênh phân phối đưa sản phẩm
đến đúng nơi, đúng thời gian, đúng yêu cầu với chi phí thấp nhất. Doanh
nghiệp cần nghiên cứu các đặc tính về khách hàng, về cạnh tranh, về môi
trường, xem xét các đặc tính của sản phẩm, của chính doanh nghiệp, của
các thành phần trung gian để lựa chọn loại kênh phân phối hợp lý.
Sơ đồ 1: Các kênh phân phối cơ bản.
* Kênh trực tiếp
Ở kênh này, người sản xuất trực tiếp đưa hàng tói người tiêu dùng.
Nó có ưu điểm là tạo sự gắn bó giữa người sản xuất và người tiêu dùng,
có thông thin chính xác từ thị trường, không phải chia xẻ lợi nhuận với
khâu trung gian nhưng lại phức tạp do doanh nghiệp phải tự làm ngoài
sản xuất, không chuyên môn hoá, nhiều khi không có được sự năng động
như các thành phần trung gian vốn tiếp xúc trực tiếp với thị trường.
Thông thường chỉ có số ít sản phẩm tiêu dùng như hàng mau hỏng, dễ vỡ
tham gia vào kênh này trong có có tính tới yếu tố địa lý. Còn sản phẩm
công nghiệp tham gia nhiều hơn do nó có giá trị lớn và không nhiều
khách.
* Kênh gián tiếp ngắn
Kênh này có ưu điểm là: một mặt vẫn phát huy được ưu thế của

hiểu biết về cả người bán lẫn người mua cũng giúp cho kênh phân phối
vận động thông suốt hơn. Tất nhiên, độ tin cậy của họ cũng cần phải tìm
hiểu kỹ.
Cũng tuỳ vào các điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp có thể có các
hướng phân phối rộng rãi, có lựa chọn hay phân phối độc quyền. Hầu hết
các hàng hoá tiện dụng được phân phối rộng rãi. Một số hàng hoá như xe
máy, máy tính, quần áo cao cấp.v.v... được phân phối có lựa chọn có tính
đến danh tiếng, dịch vụ có sẵn của các trung tâm. Các sản phẩm lớn, quý
hiếm thường được phân phối độc quyền, hạn chế cho c ác trung gian nhất
định (như ô tô, tranh quý...). Khi thị trường tập trung về địa lý với nhiều
người mua nhỏ, nhà sản xuất thường giữ một mức độ điều khiển chặt chẽ
với kênh phân phối (như hãng giải khát Pepsi đã làm ở Hà Nội). Tuy
nhiên, khi có nhiều kênh gián tiếp được sử dụng, sự điều khiển chặt chẽ là
khó thực hiện. Dù vậy, các biện pháp như chia xẻ chi phí xúc tiến, đào tạo
bán hàng, trợ giúp điều hành sẽ như là một phần trong nỗ lực duy trì mức
độ điều khiển nhất định với kênh phân phối của nhà sản xuất. Thông
thường, các doanh nghiệp ít khi dùng độc nhất một kênh phân phối và họ
15
Người sản xuất
Người nhập khẩu
Người bán buôn Người bán
lẻ
Người tiêu dùng
cần nghiên cứu kỹ các vấn đề liên quan để có kế hoạch về mạng lưới
phân phối gồm các kênh phân phối kể trên.
2.4 - Chính sách giao tiếp khuếch trương
Đây là một chính sách rất quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm
trong nền kinh tế thị trường. Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh
nghiệp phải có kế hoạch tương xứng về chính sách này. Thực chất, nó là
các hoạt động nhằm hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm.

nghị bán hàng... là các biện pháp của xúc tiến bán tới các nhà bán buôn,
16
đại lý, người bán lẻ và các nhân viên bán hàng gia tăng nỗ lực bán hàng.
Với sự tác động đến tâm lý người tiêu dùng, xúc tiến bán nắm bắt nhu cầu
và quan điểm của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, tranh thủ
lôi kéo sự ủng hộ của họ, đưa ra các điều kiện mua bán, các chính sách
liên quan, giới thiệu và hướng dẫn sử dụng.v.v...
Một số hình thức thường dùng trong xúc tiến tới người tiêu dùng:
- Hội nghị khách hàng: Tập trung các khách hàng lớn, các bạn quan
trọng và làm cho nêu ra được các ưu nhược điểm, các vướng mắc trong
mua bán, đồng thời công ty sẽ đưa ra các hướng giải quyết, các dự án và
chính sách của mình.
- Hội thảo: Tập trung các nhà khoa học, bạn hàng lớn... để tăng
cường, lôi kéo công chúng đến với sản phẩm của doanh nghiệp.
- Tặng quà: Là những sản phẩm mà doanh nghiệp đang và sẽ bán,
hoặc ít nhất phải có hình ảnh sản phẩm của doanh nghiệp. Tuỳ điều kiện
mà xác định số lượng, đối tượng và thời điểm tặng quà. Ngoài ra còn
nhiều hình thức khác như: in ấn và phát hành tài liệu về sản phẩm, bán
thử, vé xổ số, tiền thưởng, giá chiết khấu, đánh cá và các cuộc thi.v.v...
Xúc tiến bán hàng cũng phải tiến hành có trình tự từ thăm dò, điều tra đến
tiếp cận và trình bày giới thiệu rồi xử lý các phản hồi và kiểm tra, giám
sát.
2.4.3 - Yểm trợ bán hàng.
Đây là một hoạt động rất quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Kế
hoạch về yểm trợ bán cần được tính toán đầy đủ trong kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm. Các hoạt động chủ yếu của yểm trợ bán là:
- Hiệp hội kinh doanh: Tuỳ theo sự phát triển kinh doanh từng
ngành hàng, mặt hàng mà hiệp hội kinh doanh được thành lập. Thông qua
hoạt động của hội, các thành viên nắm bắt tốt hai nhu cầu thị trường, giới
thiệu và khuếch trương sản phẩm và uy tín của mình, hạn chế rủi ro trong

3.2 - Tổ chức bán hàng.
3.2.1 - Lập chương trình bán hàng.
Doanh nghiệp căn cứ vào nhu cầu thị trường, vào các đơn đặt hàn
và hợp đồng tiêu thụ đã ký, vào mục tiêu của doanh nghiệp, điều kiện vĩ
mô... để lập chương trình bán hàng. Trong đó, sẽ đề ra các mục tiêu,
nhiệm vụ bán hàng, phân chia công việc, thiết lập tiến độ bán hàng, quyết
định về chi phí và nguồn lực cho bán hàng.
3.2.2 - Tổ chức bán hàng.
- Tiến hành vận chuyển sản phẩm hàng hoá tới các cửa hàng ở từng
khu vực với các đại lý, tuỳ theo các điều kiện trong hợp đồng đã ký mà
thực hiện vận chuyển và thanh toán. Sản phẩm lúc này được đưa vào
mạng lưới tiêu thụ.
- Bố trí trang thiết bị cần thiết trong cửa hàng, sắp xếp trình bày sản
phẩm sao cho thuận tiện, hợp lý, tạo thuận lợi cho bán hàng. Chẳng hạn,
hàng phải sắp xếp cho khách dễ nhìn thấy, bày theo chiều ngang, dọc với
độ cao thích hợp.v.v... Các đại lý cũng có những cách làm nhằm mục đích
trên theo khả năng và quan điểm của họ.
- Tuyển chọn, đào tạo, bố trí người bán hàng. Người bán hàng là
người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do đó có vai trò quan trọng trong
việc thực hiện tiêu thụ sản phẩm. Người bán hàng phải có nghiệp vụ, hiểu
biết về sản phẩm, về doanh nghiệp, về khách hàng, có phong cách phục
vụ tốt, thái độ chu đáo, kỹ thuật bán hàng thuần thục mà thể hiện ở khả
năng lôi kéo khách hàng. Cần bố trí những người như thế và một hình
thức lương, thưởng hợp lý sẽ có tác dụng lôi cuốn được họ. Thường thì
các đại lý ít theo sát các tiêu chuẩn trên. Nhưng họ cũng mong muốn như
thế bởi mục tiêu của họ là phải bán được hàng. Doanh nghiệp nên cùng
phối hợp, hỗ trợ với các đại lý để thực hiện tốt những vấn đề này.
3.2.3 - Tổ chức bán hàng thông qua giao dịch và ký kết hợp đồng
Song song với hoạt động bán hàng cá nhân rộng rãi, doanh nghiệp
cần tìm kiếm và thực hiện bán hàng qua hợp đồng tiêu thụ. Bán hàng

- Hợp đồng gia công (nhận vật tư, giao sản phẩm).
- Hợp đồng uỷ thác tiêu thụ.
- Hợp đồng liên doanh, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, phân chia lợi
nhuận.
Và một số hợp đồng khác.
Doanh nghiệp cần sắp xếp các công việc cần làm theo hợp đồng đã
ký, theo dõi thực hiện, giải quyết kịp thời vướng mắc, bảo đảm uy tín của
doanh nghiệp. Các công việc cần làm là chuẩn bị và kiểm tra hàng hoá,
chuẩn bị và vận chuyển, giao hàng, làm thủ tục thanh toán và giải quyết
tranh chấp (nếu có).
3.3 - Áp dụng các hoạt động hỗ trợ bán hàng.
Các hoạt động này được tiến hành theo kế đề ra và đồng thời với
hoạt động bán hàng. Các hoạt động như quảng cáo, chào hàng, tham gia
hội chợ... cần được làm trước bán hàng nhằm giới thiệu, thuyết phục
khách hàng. Tất nhiên nó cũng được làm liên tục trong quá trình tiêu thụ.
20
Việc giới thiệu và hướng dẫn sử dụng, ký kết hợp đồng, giảm giá,
tiền thưởng.v.v... thực hiện cùng quá trình bán hàng. Ở đây có 2 vấn đề
quan trọng là vận chuyển và thanh toán. Doanh nghiệp dựa theo các điều
kiện thoả thuận để vận chuyển hàng và áp dụng các phương thức thanh
toán thích hợp. Có thể trả ngay, trả chậm, bằng tiền mặt.v.v... Những điều
kiện vận chuyển và thanh toán có tính ưu đãi cũng hỗ trợ tích cực cho bán
hàng, tiêu thụ sản phẩm. Các biện pháp hỗ trợ vừa được thực hiện liên tục
vừa có thể đột xuất tuỳ vào điều kiện thực tế phát sinh và khả năng nắm
bắt, sáng tạo và hành động của doanh nghiệp.
Việc thực hiện tiêu thụ sản phẩm vừa theo kế hoạch đề ra vừa bán
sát các diễn biến trên thị trường mà điều chỉnh, đối phó sao cho đạt hiệu
quả cao nhất.
4. Tổ chức thực hiện hoạt động sau bán hàng.
Đây là hoạt động rất cần thiết trong sản xuất kinh doanh dưới cơ

theo. Trong kế hoạch tiêu thụ, trừ một số chỉ tiêu khá xác đụng, còn lại
chứa đựng nhiều yếu tố bất định. Lập kế hoạch dựa trên các phân tích thị
trường, mà thị trường thì luôn biến động. Các biến số như giá cả, sản
phẩm rất nhạy cảm, thay đổi thường xuyên. Người ta thường phải có một
số phương án cho kế hoạch tiêu thụ. Trong quá trình lập kế hoạch và cả
trong tổ chức thực hiện, nếu có sự thay đổi vượt ra khỏi phương án lựa
chọn thì phải lập tức điều chỉnh kế hoạch tiêu thụ cho phù hợp với diễn
biến tình hình. Các khâu, các công việc liên tục đan xem nhau. Và một
công việc rất quan trọng là đánh giá hoạt động tiêu thụ. Việc đánh giá này
cho phép nắm được kết quả tiêu thụ đạt được, mức độ đạt được so với
mục tiêu đề ra, nguyên nhân và tạo cơ sở cho hướng khắc phục. Đây là
một nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà trước đây đã bị xem
nhẹ.
Để đánh giá đúng, trước hết cần xem xét các nhân tố ảnh hưởng
đến tiêu thụ sản phẩm.
5.1 - Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
Có rất nhiều nhân tố, có thể tập hợp về 2 nhóm nhân tốc chính sau:
5.1.1. - Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
* Khách hàng: Khách hàng là "thế lực" ảnh hưởng mạnh đến doanh
nghiệp. Nếu không tìm được khách hàng thì hoạt động tiêu thụ khó có thể
tiến hành. Một mặt doanh nghiệp phải tác động vào khách hàng bằng số
lượng sản phẩm, chất lượng, giá cả, kiểu dáng, các dịch vụ trong và sau
bán hàng... nhằm tìm và giữ khách hàng, đồng thời từ đó có thể biến
khách hàng thành người cộng tác cung cấp thông tin thị trường cho doanh
nghiệp. Có như vậy, doanh nghiệp mới có lợi trong tương quan thế lực
với khách hàng.
* Đối thủ cạnh tranh: Các đối thủ cạnh tranh gồm các doanh nghiệp
đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm năng. Đối thủ cạnh tranh
chiếm giữ một phần thị trường và luôn có ý định mở rộng thị trường, nhất

muốn của khách hàng thì khả năng tiêu thụ sẽ nhiều hơn. Số lượng sản
phẩm lớn đang được thị trường chấp nhận cũng tạo điều kiện cho doanh
nghiệp mở rộng sản xuất, thúc đẩy tiêu thụ.
* Chất lượng sản phẩm: Ngày nay, chất lượng cùng với giấ cả trở
thành những yếu tố cạnh tranh hàng đầu. Chất lượng sản phẩm cao hay
thấp đều tác động mạnh đến việc tiêu thụ. Bởi với người tiêu dùng, trong
đại đa số các trường hợp, chỉ có chất lượng mới thuyết phục được họ.
* Giá cả: Cũng như chất lượng sản phẩm, giá cả ngày nay là yếu tố
cạnh tranh và thúc đẩy tiêu thụ. Các doanh nghiệp Việt Nam đang được
khuyến khích nâng cao sức cạnh tranh bằng chất lượng và giá cả. Các
mức giá cả hợp lý và linh hoạt sẽ lôi cuốn được người tiêu dùng, gia tăng
khả năng tiêu thụ.
* Công tác tổ chức tiêu thụ: Với những nội dung đã đề cập ở trên
thì rõ ràng công tác này ảnh hưởng rất mạnh tới hoạt động tiêu thụ. Từ
việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến hoạt động bán hàng, hỗ trợ bán hàng
có hợp lý, nhịp nhàng hay không đều ảnh hưởng đến khả năng thu hút
khách hàng và qua đó tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Công tác này có
vai trò không kém gì so với tổ chức sản xuất.
* Ngoài ra cần xem xét các nhân tố về nguồn nhân lực, nhất là lực
lượng phục vụ hoạt động tiêu thụ, khả năng tài chính, các nguồn nhân lực
về cơ sở vật chất - kỹ thuật như: trang bị công nghệ, nhà xưởng kho tàng,
hệ thống truyền dẫn.v.v... Tất cả đều có thể ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu
cực tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Chẳng hạn với tiềm lực tài chính
24
mnh cú th giỳp doanh nghip trong hot ng tớn dng, ti tr thanh
toỏn, m i lý, ca hng...
5.2 - ỏnh giỏ hiu qu hot ng tiờu th sn phm
Hiu qu hot ng tiờu th sn phm th hin qua cỏc ch tiờu
phn ỏnh tỡnh hỡnh tiờu th sn phm m 2 ch tiờu chớnh l lng sn
phm tiờu th c v giỏ tr lng sn phm tiờu th c.


=
=
n
i
i
KH
n
i
Hi
PoiQt
PoiQt
phẩmnsả thụ utiê hoạch
kếthành hoàn lệ Tỷ
Trong ú Qt
Hi
v Qt
KHi l
khi lng sn phm tiờu th thc t v k
hoch.
Poi l giỏ bỏn k hoch n v sn phm hng hoỏ.
T l ny 100% thỡ doanh nghip hon thnh hoc vt k hoch.
100
i phẩmnsả trường thị về thu Doanh
i) phẩmnsả (với nghiệp doanhcủa thu Doanh
nghiệp doanhcủa trường
thị lĩnh chiếm lệ Tỷ
ì=
25