BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
-----------------------TRỊNH PHAN LIÊN

PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP
HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY
THÔNG TIN DI ĐỘNG VIỆT NAM
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN THẠC SỸ KỸ THUẬT
QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
TS. NGUYỄN THỊ MAI ANH

HÀ NỘI - 2014


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
------------------------

TRỊNH PHAN LIÊN

PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP
HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY
THÔNG TIN DI ĐỘNG VIỆT NAM VMS

LUẬN VĂN THẠC SỸ KỸ THUẬT
QUẢN TRỊ KINH DOANH


LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình học tập và hoàn thành luận văn, tôi đã nhận được sự
hướng dẫn, giúp đỡ quý báu của các thầy cô, các anh chị, và các bạn. Tôi xin
được bày tỏ lời cảm ơn chân thành tới Ban giám hiệu, Viện Đào tạo sau Đại học,
Viện Kinh tế và Quản lý cùng thầy cô giáo Trường Đại học Bách khoa Hà Nội đã
tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp đỡ tôi.
Đặc biệt, tôi xin trân trọng và cảm ơn sâu sắc đến cô giáo, TS. Nguyễn
Thị Mai Anh, đã hết lòng giúp đỡ, hướng dẫn, và tạo điều kiện thuận lợi cho tôi
trong suốt quá trình học tập và hoàn thành luận văn tốt nghiệp.
Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban lãnh đạo, các phòng chức năng Công ty
thông tin di đông VMS đã cung cấp tài liệu và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tôi
trong quá trình làm việc, thu thập số liệu tại Công ty thông tin di đông VMS để
tôi có thể hoàn thành luận văn.
Tôi xin chân thành cảm ơn bạn bè, đồng nghiệp và gia đình đã chia sẻ,
động viên, giúp đỡ tôi trong quá trình học tập và thực hiện luận văn tốt nghiệp.
Mặc dù tác giả đã có nhiều cố gắng, song bản luận văn khó tránh khỏi
những hạn chế, khiếm khuyết nhất định. Kính mong nhận được sự chỉ bảo, đóng
góp chân thành của các thầy giáo, cô giáo, các bạn bè, đồng nghiệp để bản luận
văn hoàn thiện hơn nữa.
Xin trân trọng cảm ơn!
Hà Nội, ngày

tháng

năm 2014

Người thực hiện

Trịnh Phan Liên


1.5. Các loại cấu trúc kênh phân phối. ............................................................ 12 
1.5.1. Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dọc. ............................................. 12 
1.5.2. Cấu trúc kênh phân phối theo chiều ngang. ......................................... 14 
1.5.3. Cấu trúc kênh phân phối đa kênh. ......................................................... 15 
1.6. Sơ đồ các kênh phân phối.......................................................................... 15 
1.6.1. Cấu trúc kênh phân phối hàng hoá dịch vụ và tiêu dùng cá nhân. .... 15 
iii 
 


Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh
 

1.6.2. Cấu trúc kênh phân phối hàng công nghiệp. ........................................ 16 
1.7. Các thành viên kênh phân phối................................................................. 18 
1.7.1. Người sản xuất......................................................................................... 18 
1.7.2. Các loại trung gian .................................................................................. 18 
1.7.3. Vai trò và chức năng của các trung gian. ............................................. 19 
1.8. Các dòng chảy trong kênh. ........................................................................ 20 
1.8.1. Dòng sản phẩm. ....................................................................................... 20 
1.8.2. Dòng đàm phán. ...................................................................................... 21 
1.8.3. Dòng sở hữu............................................................................................. 21 
1.8.4. Dòng thanh toán. ..................................................................................... 21 
1.8.5. Dòng đặt hàng.......................................................................................... 22 
1.8.6. Dòng chia sẻ rủi ro. ................................................................................. 22 
1.8.7. Dòng tài chính. ........................................................................................ 22 
1.8.8. Dòng thu hồi, tái sử dụng lại bao gói.................................................... 23 
1.8.9. Dòng thông tin. ........................................................................................ 23 
1.8.10. Dòng xúc tiến. ....................................................................................... 23 
1.9. Sự hợp tác và xung đột trong kênh phân phối. ...................................... 23 

2.5.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty đối với việc quản lý kênh phân
phối. .............................................................................................................. 48 
2.6 Hoạt động kênh phân phối tại Công ty VMS. .......................................... 52 
2.6.1 Kết quả hoạt động quản lý kênh phân phối. .......................................... 52 
2.6.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của Trung tâm TTDĐ khu vực. ......... 55 
2.6.3 Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh. ................................................... 57 
2.6.4 Chính sách bán hàng, khuyến khích các thành viên kênh. .................. 60 
2.6.4 Đánh giá chung về kênh phân phối của Công ty VMS. ..................... 67 
2.6.5 Tình hình phát triển kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh. ............. 68 
CHƯƠNG 3 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CÔNG TY VMS.......................................................................................... 70 
3.1 Xu hướng thị trường TTDĐ và định hướng phát triển của Công ty
VMS.............................................................................................................. 70 
3.1.1 Xu hướng thị trường TTDĐ và hội nhập quốc tế. ................................ 70 
3.1.2 Xu hướng phát triển dịch vụ TTDĐ tại Việt Nam đến 2020. ............. 71 
3.1.3 Định hướng phát triển của Công ty đến 2020. ...................................... 72 
v 
 


Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh
 

3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty VMS. . 73 
3.2.1 Nâng cao hình ảnh MobiFone trên kênh phân phối. ............................ 73 
3.2.2 Hoàn thiện chính sách áp dụng cho từng kênh bánh hàng. ................. 74 
3.2.3 Nâng cao nghiệp vụ bán hàng của các giao dịch viên tại cửa hàng. .. 75 
3.2.4 Mở rộng các hình thức bán hàng mới. ................................................... 76 
KẾT LUẬN ........................................................................................................ 82 
TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................ 84 

Công ty phần mềm và truyền thông

5

VTN

Công ty Viễn thông liên tỉnh

6

VNP

Công ty Dịch vụ Viễn thông

7

TTDĐ

Thông tin di động

8

CB-CNV

Cán bộ Công nhân viên

9

VMS


Thuê bao

vi 
 


Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh
 

DANH MỤC HÌNH

Hình 1.1 Các kênh phân phối hàng hoá dịch vụ và tiêu dùng cá nhân ........ 16 
Hình 1.2 Các kênh phân phối hàng công nghiệp ........................................... 17 
Hình 1.3. Dòng sản phẩm. ................................................................................ 20 
Hình 1.4. Dòng đàm phán. ................................................................................ 21 
Hình 1.5. Dòng sở hữu. ..................................................................................... 21 
Hình 1.6. Dòng thanh toán. ............................................................................... 21 
Hình 1.7. Dòng đặt hàng. .................................................................................. 22 
Hình 1.8. Dòng chia sẻ rủi ro. .......................................................................... 22 
Hình 1.9. Dòng tài chính. .................................................................................. 22 
Hình 1.10. Dòng thu hồi, tái sử dụng lại bao gói. .......................................... 23 
Hình 1.11 Quy trình thiết kế và cải tiến kênh phân phối. ............................. 28 
Hình 2-1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý của VMS. ....................................... 41 
Hình 2.2 Biểu đồ phát triển thuê bao từ năm 2008 đến năm 2013. ............ 42 
Hình 2.3 Biểu đồ Doanh thu – Lợi nhuận 2008 – 2013. .............................. 43 
Hình 2.4 Thị phần các mạng DĐ trên thị trường Việt Nam đến quí IV/2013.
....................................................................................................................... 47 

Hình 2.5 Mô hình Kênh phân phối của VMS................................................. 47 
Hình 2.6 Số lượng cửa hàng từ năm 2008 đến năm 2013............................ 53 

 

 

 

 

 
 

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1 Một số chỉ tiêu kết quả của ngành Viễn thông Việt Nam. ........... 36 
Bảng 2.2 Số lượng tổng thuê bao toàn mạng di động từ 2008 – 2013. ....... 38 
Bảng 2.3 Một số chỉ tiêu kết quả của Công ty TTDĐ VMS. ....................... 42 
Bảng 2.4 Kết quả kinh doanh của các Trung tâm TTDĐ Khu vực. ............ 55 
Bảng 2.4.1 Kết quả kinh doanh TB trả trước của các TTDĐ Khu vực. ...... 56 
Bảng 2.4.2 Kết quả kinh doanh TB trả trước của các TTDĐ Khu vực I&II
....................................................................................................................... 56 

Bảng 2.4.3 Kết quả kinh doanh TB trả trước của các TTDĐ Khu vực
III&IV ........................................................................................................... 56 
Bảng 2.5 Báo cáo hoạt động bán hàng kênh MobiEz từ năm 2011 đến
2013. ............................................................................................................. 60 
Bảng 2.6 Các chính sách khuyến khích mua hàng cho Tổng đại lý và đại lý
....................................................................................................................... 61 

Bảng 2.7 Các chính sách khuyến khích mua hàng áp dụng cho Đại lý CMF.
....................................................................................................................... 62 

ix 
 


Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh
 

 

x 
 


Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn phát triển đều phải tìm cách giữ khách
hàng cũ và phát triển khách hàng mới. Để giữ khách hàng, doanh nghiệp phải
thực hiện các chính sách, các giải pháp chăm sóc khách hàng hiệu quả. Để phát
triển khách hàng mới, các doanh nghiệp phải có chính sách xúc tiến bán hàng tốt,
hệ thống bán hàng phải linh hoạt, sáng tạo, mang lại sự tiện lợi nhất cho khách
hàng sử dụng dịch vụ.
Viễn thông, công nghệ thông tin là ngành dịch vụ có tốc độ tăng trưởng
thuộc nhóm cao nhất không chỉ trong nước mà cả trên thế giới. Và theo lộ trình
gia nhập Tổ chức thương mại thế giới WTO, thị trường viễn thông, công nghệ
thông tin trong nước sẽ được mở cửa hoàn toàn, khi đó, nhiều doanh nghiệp nước
ngoài cùng tham gia cung cấp dịch vụ viễn thông, công nghệ thông tin và cạnh
tranh sẽ trở lên quyết liệt hơn bao giờ hết, cạnh tranh không chỉ nội bộ các doanh
nghiệp trong nước mà còn với các doanh nghiệp nước ngoài. Do vậy, việc triển

-

Tổng hợp cơ sở lý thuyết về kênh phân phối.

-

Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối kênh phân phối của công ty
thông tin di động Việt Nam VMS.

-

Đề xuất các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty thông tin di động
Việt Nam VMS trong giai đoạn 2014-2020.

3. Phương pháp nghiên cứu.
- Để thực hiện được các mục tiêu nghiên cứu, tác giả đã tiến hành thu thập
các dữ liệu thứ cấp là các báo cáo tổng hợp của Công ty thông tin di động Việt
Nam VMS. Tác giả đã thu thập các thông tin chung về Công ty cũng như các
thông tin về kết quả kinh doanh và đặc biệt là về kênh phân phối cũng như kết
quả hoạt động của kênh.
- Phương pháp phân tích chủ yếu của luận văn là tổng hợp so sánh. Tác giả
đã tiến hành so sánh các dữ liệu thu thập được theo thời gian giữa các năm. Trên
cơ sở đó tác giả đưa ra những nhận xét về hoạt động phân phối của Công ty này.
4. Kết cấu của luận văn.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn được kết cấu thành 3 chương bao gồm:
- Chương 1: cơ sở lý thuyết về quản trị kênh phân phối.
- Chương 2: phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối các dịch vụ thông
tin di động VMS tại việt nam.
- Chương 3: các giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối các dịch vụ
viễn thông VMS.

dùng. Theo định nghĩa này thì họ quan tâm hơn đến sự dịch chuyền hàng hoá,
dịch vụ qua các trung gian khác nhau.
-

Theo quan điểm trung gian: Kênh phân phối là một dãy quyền sở hữu các

hàng hóa khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau.
-

Theo quan điểm của người tiêu dùng: Kênh phân phối là hình thức liên

kết lỏng lẻo của các công ty liên doanh để cùng thực hiện một mục đích thương
mại.
-

Theo quan điểm Marketing: Kênh phân phối là một sự tổ chức các tiếp

xúc (quan hệ) ở bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt đến các mục tiêu
3
 


Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh 

phân phối của nó. Nói cách khác, nó là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất và
các trung gian thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng
cuối cùng để thoả mãn tối đa nhu cầu của họ.
“Kênh phân phối là một hệ thống gồm những cá nhân, tổ chức có liên hệ
qua lại với nhau, tham gia vào hoạt động mua bán và vào quá trình chuyển sở
hữu đối với sản phẩm hữu hình hay quyền sử dụng đối với dịch vụ từ nhà sản

1.3.2. Chức năng của kênh phân phối.
Chức năng trao đổi, mua bán: Đây là chức năng phổ biến nhất của kênh
phân phối và thực chất của chức năng này là việc tiến hành các hoạt động mua
bán. Chức năng mua bao hàm việc tìm kiếm, đánh giá giá trị của các hàng hoá và
dịch vụ còn chức năng bán liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm. Nó bao gồm
việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo và phương pháp Marketing khác.
Chức năng chuẩn hoá và phân loại hạng: Chức năng này liên quan đến
việc sắp xếp hàng hoá theo chủng loại và số lượng. Điều này làm cho việc mau bán
được dễ dàng hơn vì giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn.
Chức năng vận tải: Hàng hoá được chuyển từ điểm này đến điểm khác,
nhờ đó giải quyết được mâu thuẫn về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hoá: Có liên quan đến việc lưu trữ
hàng hóa, dịch vụ trong kho tàng bến bãi, cung cấp hàng hoá, dịch vụ cho khách
hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất. Đồng thời, đất cũng là chức năng
nhằm duy trì mức phân phối ổn định cho khách hàng trong điều kiện thị trường có
nhiều biến động.
Chức năng tài chính: Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt và tín dụng
cần thiết đến việc vận tải, lưu kho, xúc tiến bán. Tạo cơ chế tài chính giúp cho các
thành viên kênh trong thanh toán.
Chức năng chia sẻ rủi ro: Giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình
phân phối sản phẩm trên thị trường; liên quan đến quá trình phân phối giữa các
thành viên trong kênh.
Chức năng thông tin: Là việc cung cấp thông tin từ tất cả các thành viên
kênh và ý kiến từ phía khách hàng ngoài thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường, các chức năng của hệ thống phân phối được
thực hiện bởi các nhà sản xuất, các trung gian thương mại, những người tiêu dùng
và nhiều tổ chức cung cấp dịch vụ chuyên môn hoá. Đôi khi, một số chức năng
của hệ thống phân phối có thể được thực hiện bởi các cơ quan chính phủ đặc biệt
trong hệ thống xuất khẩu. Các chức năng của phân phối phải được thực hiện có
hiệu quả nếu không hoạt động của cả hệ thống thị trường sẽ trục trặc. Vấn đề đặt

Cấu trúc kênh phân phối được xác định bởi ba yếu tố sau: nhiệm vụ và các
hoạt động trung gian phải thực hiện, loại trung gian được sử dụng và số lượng của
mỗi loại trung gian. Có ba yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc kênh: chiều dài, chiều
rộng của kênh và các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh
Chiều dài của kênh: được xác định bởi số cấp trung gian có mặt trong
kênh. Khi số cấp độ trung gian trong hệ thống phân phối tăng lên, hệ thống được
6
 


Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh 

xem như tăng về chiều dài.
Bề rộng của kênh: Biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh
Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh: Số lượng trung gian thương
mại (TGTM) ở mỗi cấp độ phân phối trong hệ thống phân phối có thể rất khác
nhau từ một cho đến vô số. Các hệ thống phân phối trong thực tế có thể theo
những phương thức phân phối với số TGTM khác nhau.
1.4.2. Vai trò cấu trúc kênh phân phối.
Việc quyết định cấu trúc của một hệ thống kênh phân phối là vô cùng quan
trọng trong các quyết định chiến lược của mỗi doanh nghiệp. Cấu trúc kênh phân
phối cũng là một biến số cực kỳ quan trọng và phức tạp của chiến lược
marketing- mix trong doanh nghiệp. Do vậy cấu trúc của một hệ thống kênh phân
phối được xem xét trong mối quan hệ tác động hữu cơ qua lại với các yếu tố khác
trong chiến lược marketing- mix.
1.4.3. Tổ chức kênh phân phối.
Tổ chức các kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường là một công
việc quan trọng và phức tạp. Tuy nhiên, trong nhiều ngành kinh doanh, kênh phân
phối đã phát triển qua nhiều năm, đặc biệt là hệ thống kênh phân phối trực tiếp
mang tính truyền thông.


Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh 

-

Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu.

-

Lựa chọn các thành viên tham gia kênh.

Để thiêt kế được hệ thống kênh phân phối cần thực hiện tốt các nội dung cơ
bản sau:
a. Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh phân
phối.
-

Giới hạn địa lý của thị trường - đặc điểm và yêu cầu của họ đối với sản
phẩm dịch vụ của doanh nghiệp như quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, sự
thuận tiện của đặc điểm giao dịch và nhận hàng, tính đa dạng sản phẩm,
các dịch vụ khác.

-

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp - thực trạng và tiềm năng phát
triển.

-

Các lực lượng người trung gian trên thị trường - khả năng đáp ứng và


nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu cho thích hợp. Mục tiêu cụ thể có thể định
hướng theo một trong những mục tiêu cơ bản trên đây để làm cơ sở cho việc
8
 


Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh 

thiết kế hệ thống kênh phân phối. Tuy nhiên cần lưu ý đến mâu thuẫn có thể
phát sinh từ việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối. Một kênh phân phối có
thể đáp ứng yêu cầu mục tiêu định hướng khác. Bởi vậy, cần có sự cân nhắc kỹ
lưỡng khi lựa chọn mục tiêu.
c. Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối.
Từ các dạng kênh phân phối cơ bản và ưu nhược điểm của từng dạng
kênh đó; từ các kết quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu và
khả năng thiết lập kênh phân phối; kết hợp với mục tiêu và tiêu chuẩn kênh
phân phối đã được xác định, doanh nghiệp có thể lựa chọn các dạng kênh
phân phối sẽ sử dụng trong kinh doanh. Doanh nghiệp có thể sử dụng một
dạng kênh phân phối hoặc nhiề dạng kênh phân phối khác nhau cho các sản
phẩm khác nhau. Toàn bộ các kênh phân phối độc lập sẽ được liên kết lại
thành một hệ thống các kênh phân phối cuả doanh nghiệp. Để có thể lựa chọn
chính xác các dạng kênh và thiết lập hệ thống kênh phân phối, tốt nhất nên
xây dựng các phương án khác nhau làm cơ sở để phân biệt và lựa chọn
phương án tối ưu về kênh phân phối.
d. Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối.
Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối gồm hai nhóm cơ bản:
-

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.

bởi họ bán hàng cho doanh nghiệp trong điều kiện họ không mua hàng của
doanh nghiệp - hàng hoá không phải chuyển quyền sở hữu họ không đủ yếu tố
để xác định vào nhóm người mua trung gian - họ là những người làm thuận lợi
cho quá trình phân phối, bán hàng của doanh nghiệp.
Đại lý bán hàng có hợp đồng là một phần tử (thành viên) có vị trí tích
cực trong hệ thống phân phối của doanh nghiệp. Ưu điểm nổi bật của phần tử
này là:
-

Giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng bán hàng trực tiếp đến các
khách hàng của mình, phát triển bán hàng đến các khu vực.

-

Giúp cho doanh nghiệp giữ vững và tăng cường khả năng kiểm soát hệ
thống phân phối và chiến lược Marketing của mình trên toàn bộ hệ thống
phân phối.

-

Tuy nhiên, cần lưu ý một số vấn đề nảy sinh ảnh hưởng đến hiệu quả
thực tế của kênh phân phối.

-

Tính không ổn định: Người trung gian có thể sẵn sàng gia nhập kênh
nhưng cũng sẵn sàng rời bỏ kênh nếu không đạt được lợi ích riêng.

-



-

Lựa chọn người mua trung gian nào trong các dạng người mua trung
gian trên các phân đoạn thị trường cụ thể để đưa vào kênh phân phối của
mình.

Xác định dạng người mua trung gian
Xác định dạng người mua trung gian trong hệ thống kênh phân phối, liên
quan đến hệ thống kênh phân phối đã được lựa chọn của doanh nghiệp. ở các
dạng kênh khác nhau, dạng người mua trung gian trong kênh phân phối sẽ khác
nhau. Vấn đề đặt ra ở đây là vấn đề cần cụ thể hoá một cách chi tiết vị trí, nhiệm
vụ của từng dạng người mua trung gian trong hệ thống phân phối. Các doanh
nghiệp khác nhau và đối với các dòng sản phẩm khác nhau, trên khu vực thị
trường khác nhau, vai trò quan trọng thứ yếu của từng dạng người mua trung
gian có thể xác định khác nhau nhằm đảm bảo hiệu suất hoạt động của kênh.
Tương ứng với vai trò và nhiệm vụ của từng dạng người mua trung gian
trong kênh phân phối, doanh gnhiệp có thể đưa ra các chính sách khuyến khích,
động viên và kiểm soát hoạt động của họ một cách thích ứng nhằm đạt được
mục đích xây dựng kênh và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
Lựa chọn người trung gian cho kênh phân phối
Mỗi dạng người mua trung gian bao gồm rất nhiều nhà kinh doanh (tổ
chức) độc lập. Đặc điểm của mỗi tổ chức trung gian độc lập thường là khác nhau
về quy mô tiềm lực, uy tín trên thương trường, kinh nghiệm tổ chức quản lý...
11
 


Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh 


12
 


Luận văn Thạc sỹ Quản trị Kinh doanh 

VMS là một mạng lưới kế hoạch hoá tập trung và quản lý có nghiệp vụ chuyên
môn, được thiết kế với ý đồ đảm bảo tiết kiệm trong khai thác và đạt mức tối đa
ảnh hưởng của thị trường”. VMS xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và
giải quyết xung đột. Nó đạt được hiệu quả theo quy mô, khả năng mua bán và xoá
bỏ công việc trùng lặp.
Hệ thống kênh phân phối dọc gồm có người sản xuất, một hay nhiều người
bán sỉ và một hay nhiều người bán lẻ hành động như một hệ thống thống nhất.
Một thành viên của kênh sở hữu các thành viên khác hay giao đặc quyền cho họ
hoặc có đủ sức mạnh để đảm bảo tất cả họ phải hợp tác với nhau. [4, trang 612]
Những hình thức chủ yếu của kênh phân phối theo chiều dọc:
VMS của công ty. VMS của công ty kết hợp những giai đoạn kế tiếp của
sản xuất và phân phối trong khuôn khổ một quyền sở hữu duy nhất. Việc nhất thể
hoá dọc được ưu thích đối với những công ty mong muốn có mức độ kiểm soát
chặt chẽ các kênh. Việc nhất thể hoá dọc có thể là nhất thể hoá thuận hay nghịch.
VMS có quản lý. VMS có quản lý phối hợp các giai đoạn sản xuất và
phân phối kế tiếp nhau thông qua quyển sở hữu chung, mà thông qua quy mô và
năng lực của mỗi bên. Những người sản xuất một nhãn hiệu thịnh hành có đủ khả
năng đảm bảo sự hợp tác và ủng hộ mạnh mẽ từ phía những người buôn bán trung
gian.
VMS theo hợp đồng. VMS theo hợp đồng gồm những công ty độc lập, kết
hợp với nhau ở các cấp sản xuất và phân phối khác nhau hợp nhất thành những
chương trình của mình trên cơ sở hơp đồng để đạt được mức tiết kiệm và tiêu thụ
lớn hơn so với khả năng họ có thể đạt được khi hoạt động riêng lẻ. VMS theo hợp
đồng có ba kiểu: