BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

PHAN VĂN PHIỆT

PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP
CHIẾN LƯỢC ĐỂ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
XÍ NGHIỆP XĂNG DẦU QUẢNG NINH ĐẾN NĂM 2020

LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Hà Nội – Năm 2013


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI

PHAN VĂN PHIỆT
PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC ĐỂ
PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI XÍ NGHIỆP XĂNG DẦU
QUẢNG NINH ĐẾN NĂM 2020

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC
QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
TS. PHẠM THỊ KIM NGỌC


Bảng 3.3: Phân cấp cửa hàng xăng dầu
Bảng 3.4: Diện tích đất tối thiểu của một cửa hàng xăng dầu
Bảng 3.5: Dự báo nhu cầu tiêu thụ xăng dầu qua các cửa hàng bán lẻ
đến năm 2020
Bảng 3.6: Quy hoạch hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu đến năm
2020
Bảng 3.7: Các cửa hàng bán lẻ xăng dầu phải di chuyển, dừng hoạt
động đến năm 2020

4
5
6
7

0
1
2
3
14
15
16
17
18
19
20
21

Trang
số
22

28

1
2
3

1
2

4
5
6
7
8
10
1
12
13

Chuyên ngành Quản trị kinh doanh

Bảng 3.8 : Danh sách cửa hàng xăng dầu trực thuộc Xí nghiệp hiện
có và duy trì đến năm 2020
Bảng 3.9: Danh sách cửa hàng xăng dầu trực thuộc Xí nghiệp hiện
nay sẽ ngừng hoạt động
Bảng 3.10 : Danh sách cửa hàng xăng dầu trực thuộc Xí nghiệp phát
triển mới đến năm 2020
Bảng 3.11 : Dự kiến chi phí xây dựng và nguồn vốn đầu tư
Bảng 3.12 : Danh Sách đại lý ký hợp đồng đại lý hàng gửi
Bảng 3.13 : Danh Sách đại lý ký hợp đồng đại lý bao tiêu

Sơ đồ
số
Sơ đồ 1.1 : Cấu trúc kênh điển hình của hàng hoá tiêu dùng cá nhân
9
Sơ đồ 1.2. Các kênh phân phối tư liệu sản xuất
10
12
Sơ đồ 1.3. Phân loại các kênh phân phối theo mức độ liên
kết
Sơ đồ 1.4: Trung gian thương mại tăng thêm làm giảm số lượng các
16
tiếp xúc
Sơ đồ 1.5 : Phân loại những người tham gia vào kênh phân phối
18
Sơ đồ 1.6: Quy trình thiết kế và cải tiến kênh phân phối
28
Sơ đồ 1.7. So sánh giữa chiến lược kéo và đẩy trong xúc tiến
37
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ kết cấu SXKD xăng dầu của Công ty xăng dầu B12
49
52
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ tổ chức của Công ty xăng dầu B12
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Xí nghiệp
56
63
Sơ đồ 2.4. Sơ đồ kênh phân phối của Xí nghiệp hiện nay


HV Phan Văn Phiệt


04

CỦA DOANH NGHIỆP
1.1- Khái quát phân phối, kênh phân phối

04

1.1.1. Khái niệm kênh phân phối

04

1.1.2. Những hoạt động cơ bản của quá trình phân phối.

04

1.1.3. Sự hoạt động của các kênh phân phối

06

1.1.4. Cấu trúc kênh phân phối

08

1.1.5. Các hình thức tổ chức kênh phân phối

11

1.1.6. Vai trò và chức năng của các trung gian thương mại

15

1.3.1.Yếu tố môi trường kinh tế

24

1.3.2.Yếu tố môi trường văn hóa xã hội

25

1.3.3.Yếu tố môi trường khoa học công nghệ

25

1.3.4.Yếu tố môi trường chính trị, luật pháp

25


HV Phan Văn Phiệt

Chuyên ngành Quản trị kinh doanh

1.3.5.Yếu tố đối thủ cạnh tranh

25

1.3.6.Yếu tố nhu cầu tiêu dùng

26

1.3.7. Yếu tố nhà cung cấp, thị trường quốc tế


1.5.3. Hệ thống thông tin và quản trị kênh phân phối

31

1.5.4. Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động

32

1.6. Sử dụng Marketing hỗn hợp trong quản lý kênh

33

1.6.1. Vấn đề sản phẩm trong quản lý kênh

34

1.6.2. Hoạt động xúc tiến qua kênh phân phối

36

1.7. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh

38

1.7.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới phạm vi và tần suất của các đánh giá

38

1.7.2. Kiểm tra và điều chỉnh hoạt động của các thành viên kênh

46

2.1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty xăng dầu B12 hiện nay

50

2.2. Giới thiệu chung về Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh

53

2.2.1. Tên và địa chỉ

53


HV Phan Văn Phiệt

Chuyên ngành Quản trị kinh doanh

2.2.2. Quá trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp.

53

2.2.3. Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp

54

xăng dầu Quảng Ninh
2.2.4. Các sản phẩm kinh doanh chính:


64

2.4.3. Đánh giá chung về kết quả tiêu thụ xăng dầu qua các kênh phân

64

59

phối của Xí nghiệp năm 2009-2012.
2.4.4. Đặc điểm và hiệu quả của các kênh phân phối

65

2.5. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc phát triển hệ thống phân

72

phối:
2.5.1.Các yếu tố bên ngoài

72

2.5.2. Các yếu tố bên trong

76

2.6. Các thành viên trong kênh phân phối

83



HV Phan Văn Phiệt

Chuyên ngành Quản trị kinh doanh

2010-2020.
3.1.2. Định hướng, quy hoạch hệ thống cửa hàng bán lẻ xăng dầu tại Tỉnh

94

Quảng Ninh từ 2010 - 2020
3.1.3. Định hướng kinh doanh của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh trong

100

các năm tiếp theo.
3.2. Các giải pháp chiến lược nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối

102

của Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh đến năm 2020.
3.2.1. Giải pháp thiết lập lại hệ thống kênh phân phối.

102

3.2.2. Giải pháp tăng cường hoạt động marketing

120

3.2.3. Giải pháp nâng cao dịch vụ hỗ trợ bán hàng

128

Tóm tắt chương 3

130

KẾT LUẬN

131


HV Phan Văn Phiệt

Chuyên ngành Quản trị kinh doanh

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU – CHỮ VIẾT TẮT

BQ: Bình quân
BKHN: Bách khoa Hà nội
CBCNV: Cán bộ công nhân viên
CDB12: Cảng dầu B12
CHBLXD: Cửa hàng bán lẻ xăng dầu
CNXD: Chi nhánh xăng dầu
CTXDB12: Công ty xăng dầu B12
ĐL: Đại lý
KH: Kế hoạch
KTTC: Kế toán tài chính
NXB: Nhà xuất bản
QLKT: Quản lý kỹ thuật
SXKD: Sản xuất kinh doanh

nước, nên sự tham gia thị trường của các thương nhân kinh doanh diễn ra chậm,
mức độ cạnh tranh còn chưa cao. Hiện nay, Xí nghiệp đang chiếm đến gần 70% thị
phần đối với thị trường bán lẻ.
Tuy nhiên, trong điều kiện Việt Nam đang trên con đường hội nhập kinh tế
khu vực và thế giới, cùng với đó là định hướng kinh doanh xăng dầu theo cơ chế thị
trường của Chính phủ, thì chắc chắn trong thời gian tới sự cạnh tranh sẽ ngày càng
mạnh. Nếu không có sự định hướng đúng đắn và hoàn thiện hệ thống phân phối
ngay từ bây giờ, thì Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh sẽ bị mất lợi thế, giảm thị phần
trong tương lai.
Vì lý do trên tôi đã lựa chọn đề tài “Phân tích và đề xuất một số giải pháp
chiến lược để phát triển hệ thống kênh phân phối tại Xí nghiệp xăng dầu
Quảng Ninh đến năm 2020” làm đề tài luận văn thạc sỹ.
1


HV Phan Văn Phiệt

Chuyên ngành Quản trị kinh doanh

2. Mục đích nghiên cứu:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về phân tích và xây dựng hệ thống kênh phân
phối sản phẩm xăng dầu của doanh nghiệp.
- Phân tích thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm xăng dầu tại Xí nghiệp
xăng dầu Quảng Ninh thuộc Công ty xăng dầu B12.
- Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối sản phẩm xăng dầu
tại Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh.
- Đề xuất một số giải pháp chiến lược nhằm phát triển hệ thống phân phối
sản phẩm xăng dầu tại Xí nghiệp xăng dầu Quảng ninh, Công ty xăng dầu B12.
3. Cơ sở khoa học và thực tiễn của đề tài:
- Dựa trên phương pháp thống kê phân tích và phương pháp phân tích tổng

bản thân nhưng bản luận văn chắc không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong các
độc giả tiếp tục tham gia góp ý để bản luận văn này hoàn chỉnh hơn.
Trân trọng cảm ơn !
Hạ Long, tháng 8 năm 2013

3


HV Phan Văn Phiệt

Chuyên ngành Quản trị kinh doanh

CHƯƠNG I:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP
1.1. Khái quát phân phối, kênh phân phối
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối
Có nhiều định nghĩa kênh phân phối khác nhau xuất phát từ sự khác nhau về
quan điểm của người nghiên cứu. Kênh phân phối có thể được coi là con đường đi
của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nó cũng được coi
như một dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng được mua bán qua các
tổ chức và cá nhân khác nhau. Một số người lại mô tả kênh phân phối là các hình
thức liên kết linh hoạt của các doanh nghiệp để cùng thực hiện một mục đích
thương mại.
+ Theo PGS.TS Trương Đình Chiến: “Kênh phân phối là một tổ chức hệ
thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt
động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của
doanh nghiệp”
Tham gia vào kênh phân phối thông thường có 3 loại thành viên chính:
-Người sản xuất: là những người cung cấp nguồn hàng

lập nào có thể quản lý toàn bộ công việc cung cấp mọi sản phẩm. Một mục đích của
tập hợp là giảm chi phí vận tải, nhờ vận chuyển khối lượng lớn bằng phương tiện
vận tải công suất lớn cho các khách hàng tập trung, thay vì phải vận chuyển nhiều
lần khối lượng nhỏ ở cự ly dài cho những người bán lẻ.
-Phân bổ sản phẩm: là sự phát triển của những nhà cung cấp để thỏa mãn nhu
cầu của đông đảo khách hàng. Phân bổ dựa trên lựa chọn một tập hợp các loại hàng
hóa độc lập có người sử dụng cuối cùng giống nhau hoặc liên quan.
-Sắp xếp hàng hóa: là tập hợp các hàng hóa cụ thể vào các đơn đặt hàng của
khách hàng.
(Nguồn: PGS.TS Trương Đình Chiến: Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất
bản Đại học kinh tế quốc dân 2012, trang 19-21)
b. Làm gần về không gian:
Nội dung phân loại chỉ rõ cần phải giải quyết vấn đề địa lý trong quá trình
phân phối. Phân phối trực tiếp, thị trường trung tâm và hệ thống phân phối nhiều
giai đoạn được phát triển để giải quyết mâu thuẫn giữa địa điểm sản xuất và địa
điểm tiêu thụ sản phẩm.
Nội dung cơ bản để tạo sự ăn khớp về không gian dựa trên nguyên tắc tối
5


HV Phan Văn Phiệt

Chuyên ngành Quản trị kinh doanh

thiểu hóa tổng số các trao đổi. Đây là lý do cơ bản cho việc sử dụng cấu trúc phân
phối nhiều giai đoạn. Sự xuất hiện các nhà phân phối chuyên môn hóa là để giảm
tổng số các trao đổi và tạo điều kiện vận chuyển sản phẩm với khối lượng lớn ở cự
ly dài nhờ đó giảm chi phí vận chuyển.
(Nguồn: PGS.TS Trương Đình Chiến: Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất
bản Đại học kinh tế quốc dân 2012, trang 22)


từng thành viên.
(3). Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Đây là sự di chuyển hàng hóa vật
phẩm thực sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu
dùng qua hệ thống kho và phương tiện vận tải.
(4).Dòng thanh toán: mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh
toán ngược từ người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian thương mại đến người
sản xuất. Mỗi kênh phân phối có một cơ chế và phương thức thanh toán nhất định.
Dòng thanh toán trong các kênh phân phối hiện đại có đặc điểm là thường tách rời
khỏi dòng chuyển giao quyền sở hữu và dòng hàng hóa vật chất.
(5). Dòng thông tin: Giữa các thành viên trong kênh phải trao đổi thông tin
với nhau. Các thông tin trao đổi là khối lượng, chất lượng, giá sản phẩm; thời gian,
địa điểm nhận hàng, thanh toán...
(6). Dòng xúc tiến: Mô tả hững hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn nhau
giữa các thành viên trong kênh.
(7). Dòng đặt hàng: là phương thức và cơ chế thu thập, tập hợp và xử lý đơn
đặt hàng giữa các thành viên kênh.
(8). Dòng chia sẻ rủi ro: Chính là cơ chế phân chia trách nhiệm gánh vác
những thiệt hại do rủi ro của từng thành viên kênh.
(9). Dòng tài chính: Đây chính là cơ chế tạo vốn và hỗ trợ vốn trong các
kênh phân phối.
(10). Dòng thu hồi và tái sử dụng lại bao gói: Đây là dòng vận động bắt buộc
đối với các hệ thống kênh phân phối của một số loại sản phẩm. Trong tổ chức và
quản lý kênh phân phối, dòng chảy này phải được kết hợp chặt chẽ với dòng vận
động sản phẩm vật chất.
Hoạt động của các kênh thông qua cơ chế “kéo đẩy” trong kênh. Cơ chế kéo
nghĩa là các doanh nghiệp dùng các biện pháp tác động vào nhu cầu của người tiêu
dùng cuối cùng để tạo ra mong muốn của họ, để họ tạo ra lực hút hàng hóa ra thị
trường. Cơ chế đẩy nghĩa là doanh nghiệp sử dụng các biện pháp thúc đẩy các thành
viên kênh tăng cường hoạt động tiêu thụ hàng hóa tạo thành lực đẩy hàng hóa ra thị

việc phân phối được phân chia cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân
chia các công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau.
-Có 3 yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một kênh phân phối.
a. Chiều dài của kênh phân phối
Chiều dài của kênh phân phối trước hết được xác định bằng số cấp độ trung
gian có mặt trong kênh. Khi số cấp độ trung gian tăng lên, kênh được xem như tăng
lên về chiều dài. Ví dụ:
Kênh: Người SX => Người bán buôn =>Người bán lẻ => Người tiêu dùng
Là dài hơn kênh: Người sản xuất => Người tiêu dùng.
8


HV Phan Văn Phiệt

Chuyên ngành Quản trị kinh doanh

b. Chiều rộng của kênh phân phối
Biểu hiện ở số lượng các trung gian thương mại ở mỗi cấp độ của kênh. Số
lượng thành viên kênh ở mỗi cấp độ trung gian trong kênh có thể biến thiên từ một
đến vô số. Theo chiều rộng của kênh có 3 phương thức chủ yếu: (1) phân phối rộng
rãi, là doanh nghiệp bán sản phẩm của họ qua vô số các trung gian thương mại trên
thị trường; (2) phân phối chọn lọc, là doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm của họ qua
một số trung gian thương mại đã được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định;
(3) phân phối độc quyền, là trên mỗi một khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bán
sản phẩm của họ qua một trung gian thương mại duy nhất.
c. Các loại trung gian ở mỗi cấp độ kênh:
Ở một cấp độ trung gian trong kênh có thể có nhiều loại trung gian thương
mại cùng tham gia phân phối sản phẩm. Ví dụ hàng lương thực thực phẩm có thể
bán qua các hộ bán lẻ ở chợ, các cửa hàng mặt phố, các siêu thị...
-Cấu trúc kênh điển hình của hàng hóa tiêu dùng cá nhân và tư liệu sản xuất:

bán sỉ

Người tiêu
dùng

Người bán
sỉ nhỏ

Người
bán lẻ

Người tiêu
dùng

Người
bán lẻ

Người tiêu
dùng

Người
bán lẻ

Người tiêu
dùng

(Nguồn: Philip kotler - Quản trị marketing, dịch giả: Vũ Trọng Hùng, Nhà
xuất bản thống kê 1997)

9

dùng

Người sản
xuất

Chi nhánh tiêu thụ
của người SX

Người tiêu
dùng

(Nguồn: Philip kotler - Quản trị marketing, dịch giả: Vũ Trọng Hùng, Nhà
xuất bản thống kê 1997)
Kênh không cấp, còn được gọi là kênh trực tiếp bởi vì người sản xuất bán
trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh trực tiếp thích hợp với những hàng
hóa có đặc điểm dễ hư hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp; khách hàng
tập trung ở một khu vực địa lý và một số điều kiện khác.
Kênh một cấp, là kênh phân phối gián tiếp có một trung gian. Sản phẩm từ
người sản xuất qua người bán lẻ để tới người tiêu dùng. Kênh này thường được hình
thành khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn sản phẩm từ người
sản xuất hoặc khi bán qua nhà bán buôn sẽ làm tăng chi phí phân phối.
Kênh hai cấp, là kênh gián tiếp có 2 trung gian. Đối với thị trường hàng tiêu
dùng thì gồm người bán sỉ và người bán lẻ. Kênh này thường sử dụng phổ biến cho
các loại hàng hóa giá trị thấp, chi phí thấp được mua thường xuyên bởi người tiêu
dùng như bánh kẹo, thuốc lá, báo và tập chí... đây cũng là hàng hóa có số lượng
người tiêu dùng lớn, phân bố trên thị trường rộng.
Kênh ba cấp, là kênh gián tiếp có 3 trung gian, gồm bán sỉ, bán sỉ nhỏ, bán
lẻ.
Trong kênh phân phối tư liệu sản xuất, người sản xuất có thể sử dụng lực
10

nhau giữa các thành viên kênh. Có 3 hình thức tổ chức kênh được phân chia theo
mức độ từ ít nhất đến nhiều nhất sự thừa nhận tính phụ thuộc lẫn nhau giữa các
thành viên kênh.

11


HV Phan Văn Phiệt

Chuyên ngành Quản trị kinh doanh

Sơ đồ 1.3. Phân loại các kênh phân phối theo mức độ liên kết
Các kênh phân phối

Các kênh đơn và kênh
truyền thống

Các hệ thống kênh phân
phối liên kết dọc (VMS)

VMS được quản lý

VMS hợp đồng

Các tổ chức hợp tác
bán lẻ

Chuỗi bán lẻ được
người bán buôn
đảm bảo

phẩm hàng hóa từ nơi có giá thấp đến nơi có giá cao.
Các quan hệ mua bán giữa các thành viên trong các kênh truyền thống kém
vững chắc qua thời gian. Áp lực để tạo liên kết trong kênh là lợi ích mà hai hay
nhiều thành viên tham gia vào kênh vẫn còn thu được. Các thành viên sẽ tự rời bỏ
kênh nếu thấy lợi ích không còn.
c. Hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc (VMS)
Các hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc là các kênh phân phối có
chương trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp được thiết kế để đạt hiệu quả phân
phối và ảnh hưởng marketing tối đa tới thị trường mục tiêu. Các thành viên kênh có
sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động như một thể thống nhất. Doanh nghiệp sử
dụng kênh liên kết dọc có thể kiểm soát được hoạt động của kênh và chủ động giải
quyết xung đột. Nó mang lại hiệu quả kinh tế theo quy mô trong phân phối và xóa
bỏ những công việc trùng lặp.
Đặc điểm cơ bản của một hệ thông phân phối chiều dọc là những người tham
gia vào kênh đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau. Như vậy họ xác
định lợi ích kinh tế dài hạn của họ đạt được là nhờ cả hệ thống kênh phân phối đạt
được lợi ích. Sự tham gia của doanh nghiệp vào một VMS là một quan hệ hành vi
bởi vì họ thừa nhận sự phụ thuộc lẫn nhau trong quan hệ phân phối.
-Kênh VMS tập đoàn:
Kênh VMS tập đoàn là sự kết hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối về cùng
một chủ sở hữu. Ví dụ, Người sản xuất có thể làm chủ các trung gian ở phía tiếp sau
trong kênh hoặc thậm chí cả các cửa hàng bán lẻ.
Người sở hữu và điều khiển các thành viên kênh có thể là nhà sản xuất, bán
buôn hay bán lẻ. Khi người sản xuất sở hữu và điều khiển các tổ chức bán buôn
13


HV Phan Văn Phiệt

Chuyên ngành Quản trị kinh doanh

14


HV Phan Văn Phiệt

Chuyên ngành Quản trị kinh doanh

1.1.6. Vai trò và chức năng của các trung gian thương mại trong kênh phân
phối
a. Vai trò của các trung gian thương mại
+ Theo Philip Kotler, việc bán sản phẩm qua trung gian thương mại đem lại
cho nhà sản xuất các lợi ích cơ bản sau:
- Nhiều nhà sản xuất không có đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực tiếp
sản phẩm của mình đến tận người tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối trực tiếp
đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực.
- Khi sử dụng trung gian thương mại, khối lượng bán sẽ tăng lên do đảm bảo
được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu
một cách nhanh chóng.
- Đạt được hiệu quả từ chuyên môn hóa. Nếu nhà sản xuất thu lợi từ bán trực
tiếp ít hơn việc thu lợi từ sản xuất thì họ sẽ tập trung vào sản xuất và bán hàng qua
trung gian.
- Xét trên phạm vi toàn xã hội thì bán qua trung gian sẽ giảm bớt các giao
dịch.
(Nguồn: Philip kotler - Quản trị marketing, dịch giả: Vũ Trọng Hùng, Nhà
xuất bản thống kê 1997)
+ Theo PGS.TS Trương Đình Chiến, việc bán sản phẩm qua trung gian
thương mại đem lại cho nhà sản xuất các lợi ích cơ bản sau:
-Chuyên môn hóa và phân công lao động:
Các công việc phân phối phức tạp được chia thành nhiều các công việc đơn
giản hơn và phân chia chúng cho các doanh nghiệp chuyên môn hóa thực hiện để