Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Nguyễn Anh Tuấn

MỤC LỤC
CHƯƠNG 1........................................................................................................................................3
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.................................3
Xét theo quan điểm luật pháp:..................................................................................................3
Xét theo quan điểm chức năng:.................................................................................................3
Xét theo quan điểm phát triển..................................................................................................3
Xét theo quan điểm hệ thống....................................................................................................4

Định nghĩa doanh nghiệp................................................................................5
Khái niệm.......................................................................................................15
Phân loại mạng lưới bán hàng.....................................................................15

SV: Trương Thị Ngọc Diệp
MSV: 124D4011102


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Nguyễn Anh Tuấn

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH, SƠ ĐỒ
BẢNG
Bảng 2.1:

Tài sản cố định (kê khai vào ngày 31/12/2015)...Error: Reference
source not found


Xét theo quan điểm luật pháp:..................................................................................................3
Xét theo quan điểm chức năng:.................................................................................................3
Xét theo quan điểm phát triển..................................................................................................3
Xét theo quan điểm hệ thống....................................................................................................4

Định nghĩa doanh nghiệp................................................................................5
SV: Trương Thị Ngọc Diệp
MSV: 124D4011102


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Nguyễn Anh Tuấn

Khái niệm.......................................................................................................15
Phân loại mạng lưới bán hàng.....................................................................15

SV: Trương Thị Ngọc Diệp
MSV: 124D4011102


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Nguyễn Anh Tuấn

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trước đây, trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, Nhà nước với vai
trò nâng đỡ các doanh nghiệp và giúp họ từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ
sản phẩm. Còn hiện nay, khi chuyển sang cơ chế thị trường, Nhà nước chỉ giữ


Anh Tuấn và từ phía Doanh nghiệp, em đã chọn đề tài “ Hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của Doanh nghiệp tư nhân thiết bị điện 1-5” làm chuyên đề thực
tập của mình.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài:
- Đối tượng nghiên cứu của đề tài: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
- Phạm vi nghiên cứu của đề tài: Doanh nghiệp tư nhân thiết bị điện 1-5
3. Mục đích nghiên cứu của đề tài:
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Đánh giá thực trạng và tình hình biến động, các nhân tố ảnh hưởng
đến tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm
và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu dựa trên các phương pháp như thống kê, tổng hợp,
phân tích, so sánh…để làm sáng tỏ luận điểm nghiên cứu.
5. Nội dung và kết cấu đề tài:
• Chương 1: Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
• Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Doanh
nghiệp tư nhân thiết bị điện 1-5
• Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
tại Doanh nghiệp tư nhân thiết bị điện 1-5

SV: Trương Thị Ngọc Diệp

2
MSV: 124D4011102


* Yếu tố trao đổi: những dịch vụ thương mại - mua các yếu tố đầu vào,
bán sản phẩm sao cho có lợi ở đầu ra.
* Yếu tố phân phối: thanh toán cho các yếu tố sản xuất, làm nghĩa vụ
nhà nước, trích lập quỹ và tính cho hoạt động tương lai của doanh nghiệp
bằng khoản lợi nhuận thu được.
SV: Trương Thị Ngọc Diệp

4
MSV: 124D4011102


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Nguyễn Anh Tuấn

Định nghĩa doanh nghiệp
Từ cách nhìn nhận như trên có thể phát biểu về định nghĩa doanh
nghiệp như sau: Doanh nghiệp là đơn vị kinh tế có tư cách pháp nhân, quy tụ
các phương tiện tài chính, vật chất và con người nhằm thực hiện các hoạt
động sản xuất, cung ứng, tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ, trên cơ sở tối đa hóa
lợi ích của người tiêu dùng, thông qua đó tối đa hóa lợi của chủ sở hữu, đồng
thời kết hợp một cách hợp lý các mục tiêu xã hội.
Doanh nghiệp là một đơn vị tổ chức kinh doanh có tư cách pháp
nhân: Tư cách pháp nhân của một doanh nghiệp là điều kiện cơ bản quyết
định sự tồn tại của doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân, nó do Nhà
nước khẳng định và xác định. Việc khẳng định tư cách pháp nhân của
doanh nghiệp với tư cách là một thực thể kinh tế, một mặt nó được nhà
nước bảo hộ với các hoạt động sản xuất kinh doanh, mặt khác nó phải có
trách nhiệm đối với người tiêu dùng, nghĩa vụ đóng góp với nhà nước,
trách nhiệm đối với xã hội. Đòi hỏi doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm

Phần cốt lõi của sản phẩm
Phần cốt lõi của sản phẩm phải giải đáp được câu hỏi: " Người mua

thực sự đang muốn gì?" Nhà quản trị marketing phải khám phá ra những nhu
cầu tiềm ẩn đằng sau mỗi sản phẩm và đem lại những lợi ích chứ không phải
chỉ những đặc điểm. Phần cốt lõi nằm ở tâm sản phẩm.
•

Phần cụ thể của sản phẩm
Người thiết kế sản phẩm phải biến cốt lõi của sản phẩm thành sản

phẩm cụ thể. Ví dụ: xe máy, đồng hồ, nước hoa, tủ lạnh... tất cả là những sản
phẩm cụ thể. Sản phẩm đó có đặc tính:
- Một mức độ chất lượng
- Những đặc điểm
- Một kiểu sáng tạo
Hình 1.1: Cấu tạo một sản phẩm cơ bản.

SV: Trương Thị Ngọc Diệp

6
MSV: 124D4011102


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Nguyễn Anh Tuấn

Người thiết kế sản phẩm phải đưa ra thêm những dịch vụ và lợi ích bổ
sung để tạo thành phần phụ thêm của sản phẩm. Hình trên đây minh hoạ tất cả

Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Nguyễn Anh Tuấn

Để đáp ứng yêu cầu khách hàng về sản phẩm doanh nghiệp phải thực
hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm : phân loại, lên nhãn
hiệu bao hàng , bao gói và chuẩn bị các lô hàng để xuất bán và vận chuyển
theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện các nghiệp vụ này đòi hỏi phải tổ
chức lao động hợp lý lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công
tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về hàng hoá và chủng loại sản
phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và
nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị
hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động
hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng.
Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn giản là
quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng mà nó là một quá
trình bao gồm nhiều công việc khác nhau từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm
nguồn hàng, tổ chức bàn hàng, xúc tiến bán hàng … cho đến các dịch vụ sau
bán như: chuyên chở, bảo hành, tư vấn kỹ thuật, lắp đặt…
1.1.3.3. Vai trò của công tác tiêu thụ đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Trong cơ chế thị trường hiện nay hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò
vô cùng quan trọng đối vơí hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ nhanh sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành bại của mỗi doanh
nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới tăng được vòng
quay của vốn, tăng hiệu quả kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện
được giá trị sử dụng của sản phẩm. Sau khi tiêu thụ được sản phẩm doanh
nghiệp không những thu được các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi
nhuận. Đây cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp.

không những thị trường hiện tại mà ở trên thị trường mới , thị trường tiềm
năng. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại,
doanh nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường mới, tiếp
cận được thị trường tiềm năng. Từ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được
nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng phát triển sản xuất kinh
doanh. Một rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp
tăng lượng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh.
* Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
SV: Trương Thị Ngọc Diệp

9
MSV: 124D4011102


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Nguyễn Anh Tuấn

Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý
sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản
phẩm, hạ giá thành sản phẩm.
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu
thông, giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút
ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng
đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và
đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp.
* Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp.
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể đánh giá thông qua tỷ
lệ % doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tống giá

mất cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm
giúp cho các đơn vị xây dựng phương hướng và bước đi của kế hoạch sản
xuất cho giai đoạn tiếp theo.
1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm việc nghiên cứu nhu cầu thị trường
có ý nghĩa hết sức to lớn, đối với các doanh nghiệp sản xuất việc xác định
đúng đắn nhu cầu là cơ sở của kế hoạch sản xuất kinh doanh ảnh hưởng trực
tiếp đến hoạt động thương mại của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường bao
gồm một số công việc sau:
- Nghiên cứu dung lượng thị trường: Đó là việc nghiên cứu qui mô, cơ cấu
và sự vận động của thị trường. Nghiên cứu qui mô thị trường sản phẩm phải nắm
được số lượng người tiêu dùng tổng khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ trên
thị trường trong từng khoảng thời gian, doanh số bán hàng của doanh nghiệp kỳ
trước và của đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp. Nghiên cứu cơ cấu thị trường
về mặt địa lý, thị trường tài chính, thị trường phụ, thị trường mới.
- Nghiên cứu cơ cấu thị trường sản phẩm: Xác định chủng loại sản
phẩm cụ thể và khả năng tiêu thụ chủng loại sản phẩm cụ thể và khả năng
tiêu thụ doanh thu và lợi nhuận. Vì vậy nếu nghiên cứu nắm bắt được sự
biến đổi giá cả thị trường có tác dụng rất lớn đến hiệu quả sản xuất kinh
doanh. Giá cả thị trường biến động lên xuống thất thường nhưng có khi lại
tương đối ổn định. Điều này còn phụ thuộc vào cung cầu lạm phát, cạnh
tranh trên thị trường. Vì vậy các doanh nghiệp phải xác định chi phí đầu
SV: Trương Thị Ngọc Diệp

11
MSV: 124D4011102


Chuyên đề thực tập

SV: Trương Thị Ngọc Diệp

12
MSV: 124D4011102


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Nguyễn Anh Tuấn

1.2.2. Định giá sản phẩm
Giá cả là yếu tố quan trọng trong hoạt động tiêu thụ và công cụ để
doanh nghiệp đạt được mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, giá cả cao có thể
sẽ bị mất khách hàng tiềm năng và giá cả quá thấp doanh nghiệp có thể không
thu được lợi nhuận. Giá cả của sản phẩm phải được ổn định ở mức mà có thể
trang trải được tất cả các chi phí phát sinh trong sản xuất và bán nó đồng thời
tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Nội dung của chính sách giá:
Xác định mục tiêu của chính sách giá, chính sách giá của bất kỳ một
doanh nghiệp nào cũng nhằm mục tiêu bán cho được lượng sản phẩm và dịch
vụ trên thị trường, tuy vậy bản thân việc bán sản phẩm và dịch vụ này lại có
những mục tiêu khác nhau do vậy mà chính sách giá cũng khác nhau.
Lựa chọn căn cứ xây dựng chính sách giá như đã nói ở trên chính sách
giá là vấn đề phức tạp, nó không chỉ đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm đến
quyền lợi của mình mà cần quan tâm đến quyền lợi của người tiêu dùng. Vì
vậy xây dựng chính sách giá phải dựa trên những căn cứ chủ yếu sau:
- Phải căn cứ vào pháp luật và chủ trương chính sách, chế độ quản lý
của nhà nước.
- Phải dựa vào căn cứ chi phí cho sản xuất và giá thành đơn vị sản xuất
sản phẩm

CUỐI CÙNG
• Kênh phân phối gián tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán hàng của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm: người
môi giới, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ.
+ Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm
trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo
quản, hao hụt.
Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm
soát được ở các khâu trung gian, thiếu thông tin từ người tiêu dùng về nhu
cầu, các thông tin phản hồi về giá cả, chất lượng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm.

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp
SV: Trương Thị Ngọc Diệp

14
MSV: 124D4011102


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Nguyễn Anh Tuấn

Doanh nghiệp sản xuất

Đại lý

Bán buôn

Môi giới


Nhà sản xuất

Tổng đại lý

Bán buôn

Bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng
Số mức độ trung gian trong mạng lưới bán hàng tạo nên mạng lưới bán
hàng có độ dài ngắn khác nhau:
* Mạng lưới 1: Đây là loại mạng lưới bán hàng trực tiếp từ người sản
xuất đến người tiêu dùng cuối cùng không thông qua các trung gian bán hàng.
Cấu trúc mạng lưới này được áp dụng cho các loại hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ
và những loại hàng hoá đòi hỏi kỹ thuật cao, phải có sự hướng dẫn sử dụng
một cách tỷ mỷ hoặc cũng có thể sử dụng với những hàng hoá mà người sản
xuất độc quyền bán hàng.
Với loại mạng lưới này, nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản
xuất, tăng cường trách nhiệm trên thị trường, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản
xuất trong bán hàng. Thông tin mà nhà sản xuất thu được sẽ thực hơn và hữu
ích hơn, nhà sản xuất được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu
cầu của họ một cách dễ dàng hơn là thông qua các trung gian bán hàng.
SV: Trương Thị Ngọc Diệp

16
MSV: 124D4011102


Chuyên đề thực tập



17
MSV: 124D4011102


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Nguyễn Anh Tuấn

quản lý một cách thích hợp để tránh trùng lặp và giảm chi phí xuống.
*Phân loại mạng lưới bán hàng theo mức độ liên kết.
Sơ đồ 1.4 : Mạng lưới Marketing theo mức độ liên kết

1.2.3.3. Các hoạt động hỗ trợ việc tiêu thụ sản phẩm
• Quảng cáo
Quảng cáo là một hoạt động khồn thể thiếu trong hoạt động bán hàng,
nhất là trong nền kinh tế thị trường hiện nay.
Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng, có tác động trực tiếp đến
người nhận tin. Bất kỳ một quảng cáo nào cũng phải đảm nhận được các chức
năng: tác động tâm lý, trực giác người tiêu dùng, thu hút được sự chú ý của
người nhận tin và thuyết phục được họ.
Sự tác động của một thông điệp quảng cáo đến người nhận tin diễn ra
rất phức tạp và trải qua các quá trình sau đây:
Sự chú ý – ý thích – quyết định mua – hành động mua
SV: Trương Thị Ngọc Diệp

18
MSV: 124D4011102



Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mại khác
như: Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, quà tặng, thi cá cược, trò
SV: Trương Thị Ngọc Diệp

19
MSV: 124D4011102


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Nguyễn Anh Tuấn

chơi. Tặng vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp, chiết giá, thêm hàng
hoá cho khách hàng khi mua một lượng hàng nhất định.
Để đợt khuyến mại có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kế
hoạch cho đợt khuyến mại bao gồm:
- Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại
- Xác định ngân sách cho đợt khuyến mại.
- Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại
- Lựa chọn quy mô và xây dựng chương trình khuyến mại
- Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại
- Quyết định lựa chọn phương tiện phát thông điệp về chương trình
khuyến mại.
1.2.4. Đánh giá thực trạng việc tiêu thụ của doanh nghiệp.
- Sau khi kết thúc một thời kỳ kinh doanh nhất định thì các doanh
nghiệp cần đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của mình đối với công tác
tiêu thụ cũng vậy.
- Việc đánh giá tiêu thụ có thể dựa trên các chỉ tiêu có thể lượng hoá
được như số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ,doanh thu tiêu thụ lợi nhuận
thu được chi phí tiêu thụ ..cũng như các chỉ têu không được khách hàng mến

Hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như hoạt động
tiêu thụ sản phẩm nói riêng không thể khép kín mà luôn luôn có các mối liên
hệ ảnh hưởng xung quanh, nói cách khác luôn luôn nằm trong môi trường
kinh doanh và chịu ảnh hưởng của môi trường đó. Cụ thể hơn tức là hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp luôn chịu những tác động bên trong
lẫn bên ngoài doanh nghiệp có những tác động khách hàng mà doanh nghiệp
chịu có những tác động chủ quan mà doanh nghiệp tạo ra. Nhiệm vụ của
những nhà quản lý, là cần phải chỉ ra các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp để từ đó nghiên cứu và đề ra các biện
pháp giải quyết nhằm tận dụng những tác động tích cực và hạn chế những tác
động tiêu cực.
1.3.1. Các nhân tố khách quan
Là những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp không thuộc tầm kiểm soát
của doanh nghiệp do vậy doanh nghiệp chỉ cần cố gắng tìm hiểu các nhân tố
này để từ đó điều chỉnh hoạt động của doanh nghiệp cho phù hợp.
• Chính sách kinh tế của nhà nước.
Mặc dù nền kinh tế nước ta vận động theo cơ chế thị trường nhưng vẫn
SV: Trương Thị Ngọc Diệp

21
MSV: 124D4011102


Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Nguyễn Anh Tuấn

chịu sự quản lý kiểm soát của nhà nước. Và để kiểm soát được nền kinh tế thị
trường nhà nước không tiến hành tác động trực tiếp vào nền kinh tế nhằm
điều chỉnh các chủ thể kinh tế hoạt động theo định hướng của nhà nước.