1
MỤC LỤC
2.1.1. Giá bán sản phẩm...........................................................................................................................16
2.1.2. Chất lượng sản phẩm......................................................................................................................17
2.1.3. Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp................................................................................17
2.1.4. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.......................................................................................................18
2.1.5. Một số nhân tố khác........................................................................................................................18
2.1.1. Các nhân tố thuộc về kinh tế...........................................................................................................19
2.1.2. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật........................................................................................20
2.1.3. Các nhân tố về khoa học công nghệ................................................................................................20
2.1.4. Các yếu tố về văn hóa - xã hội........................................................................................................21
2.1.5. Các yếu tố tự nhiên.........................................................................................................................21
2.2.1. Khách hàng.....................................................................................................................................21
2.2.2. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành.................................22
2.2.3. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.............................................................................22
Chuyên đề thực tập
2
LỜI NÓI ĐẦU
Khi nước ta chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản
phẩm luôn là vấn đề quan tâm của nhiều doanh nghiệp, mà ở đó các doanh
nghiệp sản xuất cũng như các doanh nghiệp kinh doanh khác đều phải độc lập
giải quyết mọi vấn đề từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay, với sự đa dạng về các
thành phần kinh tế, sự xuất hiện nhiều loại hình doanh nghiệp, số lượng các
doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh trên thị trường ngày càng tăng lên
nhanh chóng và kéo theo khối lượng, danh mục hàng hoá sản phẩm đưa vào
tiêu thụ trên thị trường cũng tăng lên gấp bội, làm cho tính cạnh tranh trên thị
trường ngày càng trở nên gay gắt. Để đứng vững được trong môi trường cạnh
tranh đầy khốc liệt này, các doanh nghiệp phải luôn chú ý, quan tâm, theo
dõi, giám sát và phân tích sự vận động, sự biến đổi của hoạt động sản xuất
kinh doanh trong doanh nghiệp.

4
CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TẠI Ở DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH
DOANH
I. HOẠT ĐỘNG TTSP VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TTSP Ở
DOANH NGHIỆP
1. Tiêu thụ sản phẩm
TTSP là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất
kinh doanh ở doanh nghiệp. Theo nghĩa hẹp, quá trình TTSP gắn liền với sự
thanh toán giữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa.
Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau, công tác
TTSP được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế
hoạch hóa tập trung, hoạt động TTSP của doanh nghiệp được thực hiện theo kế
hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa chỉ do Nhà nước quy định. Còn
trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định cả ba
vấn đề cơ bản của hoạt động sản xuất kinh doanh: Sản xuất cái gì, bằng cách
nào, và cho ai. Do vậy, TTSP trở thành vấn đề sống còn của mọi doanh
nghiệp.
TTSP là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển hóa
hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ
khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. TTSP là giai đoạn cuối
cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. TTSP nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa
là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận.
Chuyên đề thực tập
5
2. Vai trò của hoạt động TTSP đối với hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp
TTSP là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. TTSP là thực hiện mục

tiêu dùng chấp nhận ( thị trường chấp nhận). Sức TTSP của doanh nghiệp
được thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự
thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch
vụ. Nói cách khác, TTSP phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của
doanh nghiệp.
II- NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TTSP Ở DOANH NGHIỆP
Hoạt động TTSP bao gồm những nội dung chủ yếu sau:
• Nghiên cứu thị trường
• Lập kế hoạch TTSP
• Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán
• Lựa chọn các hình thức TTSP
• Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng
• Tổ chức hoạt động bán hàng
• Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động TTSP
1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi
doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường
Chuyên đề thực tập
7
nhằm trả lời các câu hỏi: doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? Tiềm
năng thị trường? Làm thế nào để nâng cao doanh số? Sản phẩm, dịch vụ như
thế nào? Giá cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên được tổ chức như thế nào?
Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả năng
tiêu thụ những loại hàng hóa (hoặc nhóm hàng hóa) trên một địa bàn nhất định
trong một khoảng thời gian nhất định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung
cấp để thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc
biệt quan trọng, vì đây là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá
bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn
giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng,
sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến

Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch TTSP phải phản ánh được các nội
dung cơ bản như: khối lượng TTSP về hiện vật và giá trị có phân theo hình
thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ...
Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương
đối và tuyệt đối.
Trong xây dựng kế hoạch TTSP, doanh nghiệp có thể sử dụng một số
các phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và
phương pháp tỷ lệ cố định... Trong số những phương pháp trên, phương pháp
cân đối được coi là phương pháp chủ yếu.
Chuyên đề thực tập
9
3. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán
Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá
trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông
hàng hóa được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú
trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: Tiếp nhận, phân loại, lên nhãn
hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để
xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng
hóa từ các nguồn nhập khi (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh
nghiệp) theo đúng mặt hàng qui cách, chủng loại hàng hóa. Thông thường, kho
hàng hóa của doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất sản phẩm. Nếu kho hàng đặt
xa nơi sản xuất (có thể gần nơi tiêu thụ) thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc
tiếp nhận hàng hóa bảo đảm kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh
phương tiện vận tải, bốc xếp, an toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông.
4. Lựa chọn các hình thức TTSP
TTSP được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khác nhau, trong đó
sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối
cùng.
Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh TTSP một
cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như : đặc điểm sản phẩm, các điều

và hoạt động xúc tiến bán hàng.
Chuyên đề thực tập
11
Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và
thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động TTSP. Xúc tiến bán hàng chứa đựng
trong đó các hình thức, cách thức và những biện pháp nhằm đẩy mạnh khả
năng TTSP của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong
việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên
thương trường, nhờ đó quá trình TTSP của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về
số lượng và thời gian.
Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi
để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, giúp cho
doanh nghiệp có điều kiện mở rộng các mối quan hệ với khách hàng, củng cố
và phát triển thị trường. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm
trợ bán hàng phải kể đến là: Quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, Tham gia hội
chợ, triển lãm...
6. Tổ chức hoạt động bán hàng
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh.
Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý
người mua nhằm đạt được mục tiêu bán được hàng, quyết định trực tiếp đến
kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý của
khách hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và
khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của
khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn:
Sự chú ý -> quan tâm hứng thú -> nguyện vọng mua -> quyết định
mua. Do đó, sự tác động của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự
Chuyên đề thực tập
12
của 4 giai đoạn này. Nghệ thuật của người bán hàng là làm chủ quá trình bán

trong đó doanh nghiệp có thể sử dụng một số chỉ tiêu định lượng sau:
1.1. Số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ:
Chỉ tiêu này biểu hiện trên hai mặt:
- Về mặt hiện vật:
Q
TT
= Q
ĐK
+ Q
SX
– Q
CK
Trong đó: Q
TT
: là khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ.
Q
ĐK:
là khối lượng sản phẩm đầu kỳ
Q
SX
: là khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ.
Q
CK
: khối lượng sản phẩm còn lại cuối kỳ
- Về mặt giá trị:
DT= Q
TT
x P
Trong đó: DT là doanh thu tiêu thụ trong kỳ.
P: Giá bán sản phẩm