Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1. LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ VAI TRÒ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG:
1.1.1. Khái niệm về lực lượng bán hàng:
- Lực lượng bán hàng có thể định nghĩa là tập hợp những người liên
quan đến công việc bán hàng.
- Lực lượng bán hàng có mặt ở tất cả các tổ chức từ phi lợi nhuận cũng
như các tổ chức lợi nhuận tùy theo chủng loại sản phẩm, đặc tính kỹ thuật sản
phẩm, những dịch vụ cung cấp cho khách hàng mà thuật ngữ bán hàng bao
trùm rất nhiều chức vụ khác nhau trong nền kinh tế của nước ta.
Công việc bán hàng bao gồm rất nhiều các chức năng do những người
khác nhau thực hiện.
+ Người giao hàng: Ở chức vụ này nhân viên bán hàng có nhiệm vụ
chủ yếu là đi giao sản phẩm cho khách hàng.
+ Người tiếp nhận đơn đặt hàng: Ở chức vụ này nhân viên bán hàng
chủ yếu là người tiếp nhận đơn đặt hàng tại chổ (nhân viên bán hàng ở của
hàng và đứng sau quầy) hay người trực tiếp nhận đơn hàng dã ngoại (nhân
viên bán hàng dầu gội đầu đi chào hàng)
+ Kỹ thuật viên: Chức vụ này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kiến
thức về kỹ thuật để cố vấn cho khách hàng.
+ Người tạo nhu cầu: Chức vụ này đòi hỏi phải có sự sáng tạo trong
việc mua bán sản phẩm vật chất và sự khác biệt (phần mền vi tính, máy hút
bụi chân không,…) hay các dịch vụ (quảng cáo,…)
Hai chức vụ đầu tiên đòi hỏi phục vụ khách hàng và tiếp nhận đơn đặt hàng
mới, hai chức vụ sau đòi hỏi phải tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tác động
đến họ để họ mua hàng.
- Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự

Mục tiêu thực hiện doanh số được thực hiện như thế nào tùy thuộc vào
từng công ty, từng ngành. Có thể biểu hiện bằng giá trị tiêu thụ, cũng có thể
biểu hiện bằng số sản phẩm bán ra. Dù cho mục tiêu thực hiện về doanh số
được thể hiện theo cách nào đi nữa, bất kỳ nhân viên bán hàng nào muốn
được thăng tiến vào địa vị quản lý bán hàng thì họ phải biết rằng họ phải thể
hiện tinh thần trách nhiệm đối với những cấp trên về quản lý bán hàng, về
việc nắm được doanh số của từng nhân viên bán hàng.
1.2. VAI TRÒ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG KINH DOANH
CỦA DOANH NGHIỆP:

SVTH: Nguyễn Ái Nhân

Trang - 2 -


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa

- Theo quan điểm hiện đại hướng đến khách hàng, lực lượng bán hàng
có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng,
người bán hàng là người quan hệ trực tiếp với khách hàng, thu thập và trao
đỗi thông tin cần thiết về khách hàng và doanh nghiệp, giúp khách hàng hiểu
rõ về công ty, đối với nhiều khách hàng thì cho rằng người bán hàng chính là
công ty đồng thời cũng nhận từ khách hàng những thông tin phản hồi về sản
phẩm dịch vụ của công ty, mối quan hệ này càng chặt chẻ thì hoạt động bán
hàng sẽ mang lại hiệu quả cao.
- Lực lượng bán hàng thu thập thông tin từ thị trường về đối thủ cạnh
tranh, môi trường kinh doanh, giúp doanh nghiệp cải tiến sản xuất và tạo nên

Lực lượng bán hàng bên trong thông thường được trãi ra theo vùng địa
lý. Người đại diện bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng
dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng. Lực lượng bán hàng
hoạt động ở bên ngoài được sử dụng rất rộng rãi trong những doanh nghiệp,
từ những công ty sản xuấ
t hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp, công ty dịch vụ như hàng không,
khách sạn, trường học,…đến công ty bán buôn. Lực lượng bán hàng bên
ngoài ấy, hằng ngày trình bày sản phẩm của công ty cho khách hàng và
khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, vì là nhân viên của công ty, họ có thể được
hướng dẫn để thực hiện những nghiệp vụ không phải là bán hàng như thu thập
thông tin, cung ứng dịch vụ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàng và giải
quyết những vướng mắc của khách hàng.
1.3.2. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng:
1.3.2.1. Cơ cấu lực lượng bán hàng theo lãnh thổ:
Trong một tổ chức bán hàng đơn giản nhất mỗi đại diện bán hàng được
phân công phụ trách một đại bàn riêng và tại đó họ được quyền giới thiệu toàn
bộ chủng loại sản phẩm của công ty. Cơ cấu tổ chức bán hàng này có một số
ưu điểm. Đầu tiên là nó xác định rỏ ràng trách nhiệm của nhân viên bán hàng
vì mỗi nhân viên bán hàng phải chịu trách nhiệm đối với tình hình tiêu thụ ở
địa bàn tùy theo kết quả nổ lực bán hàng của họ. Bên cạnh đó thì trách nhiệm
theo lãnh thổ sẽ khuyến khích các đại diện bán hàng quan tâm đến mối quan
hệ công tác và cá nhân trên địa bàn của mình mà nó sẽ góp phần làm tăng
hiệu quả bán hàng và tạo thuận lợi cho đời sống cá nhân của họ. Việc đi lại
trong một địa bàn nhỏ do đó chi phí tương đối nhỏ.
Với cách tổ chức quản lý này thì mỗi nhà quản trị bán hàng cấp cao
hơn phải gánh vác công việc Marketing và hành chính nhiều hơn so với với
SVTH: Nguyễn Ái Nhân

Trang - 4 -


1.3.2.4. Cơ cấu lực lượng bán hàng hỗ hợp:
Khi một công ty bán rất nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau cho
nhiều loại khách hàng trên một địa bàn rộng lớn, công ty thường kết hợp một
số cách tổ chức quản lý lực lượng bán hàng. Các đại diện bán hàng có thể
SVTH: Nguyễn Ái Nhân

Trang - 5 -


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa

được chuyên môn hóa theo lãnh thổ – sản phẩm, lãnh thổ – thị trường, sản
phẩm – thị trường,…khi đó các đại diện bán hàng có thể trực thuộc một hay
nhiều người quản lý chủng loại sản phẩm và quản lý nhân viên.
1.4. NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG VÀ NHỮNG THÀNH CÔNG, THẤT BẠI TRONG VIỆC XÂY
DỰNG LỰC LƯỢNG NÀY Ở NƯỚC TA TRONG THỜI GIAN QUA:
1.4.1. Những nhân tố ảnh hưởng đến công tác quản trị lực lượng bán hàng:
Có rất nhiều những nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến lực
lượng bán hàng, cùng một lúc chúng có thể tác động cùng hoặc ngược chiều
nhau, mức độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố không giống nhau. Do đó,
trong việc nhận thức và đánh giá tác động của chúng cần có cách nhìn khoa
học và tổng thể. Có nhiều cách phân chia nhân tố theo những tiêu thức khác
nhau song tựu chung lại có thể chia thành một số nhân tố chủ yếu sau:
- Thị trường và hành vi của khách hàng trên thị trường trong mối quan
hệ với những xu thế thay đổi của các lực lượng môi trường vĩ mô:
Theo quan điểm marketing hiện đại thì các doanh nghiệp phải vì thị
trường mà bán và vì bán mà mua. Đối với các doanh nghiệp, tìm được địa

Không ai là không thấy được tính khắc nghiệt của cạnh tranh nhưng
cũng không thể phủ nhận được lợi ích mà nó mang lại, đặc biệt là cho khách
hàng, đó là quá trình liên tục, không ngừng đổi mới, nâng cao chất lượng,
giảm chi phí và không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ, chất lượng quản
lý trong các doanh nghiệp,...Tất cả những điều này đều nhằm mục đích lôi
kéo, thu hút khách hàng, tăng thị phần, tăng doanh thu.
Vì những lẽ đó, một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển lâu dài,
bền vững thì các nhà quản trị phải một mặt tìm mọi cách để nắm bắt được
hoạt động của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt là trên thị trường
mục tiêu, từ những nguồn thông tin chính xác, có độ tin cậy cao, từ đó đề ra
những chiến lược kinh doanh đón đầu, hành động trước đối thủ, mặt khác
phải xây dựng được một lực lượng bán hàng đáp ứng yêu cầu của sự phát
triển của xã hội, có một tập thể vững mạnh, đoàn kết, những mặt hàng của
công ty luôn thỏa mãn yêu cầu chất lượng của khách hàng với giá cả phù hợp
trên cơ sở hoạch định và thực hiện mọi công việc sao cho hợp lý, tránh lãng
phí sức lao động, lãng phí nguồn lực, nhất là nguồn lực tài chính.
- Mặt hàng kinh doanh:
Có thể nói, đây là một trong những vấn đề cơ bản nhất mà bất kỳ một
doanh nghiệp nào khi muốn tham gia vào thị trường đều phải nghiên cứu kỹ

SVTH: Nguyễn Ái Nhân

Trang - 7 -


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa

lưỡng: kinh doanh cái gì? Nên kinh doanh thêm sản phẩm nào phù hợp thị

Trang - 8 -


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa

mới chỉ là điều kiện cần, còn vận hành tốt mới là điều kiện đủ. Một doanh
nghiệp muốn vận hành tốt hay thực hiện tốt những mục tiêu đề ra thì mỗi bộ
phận sẽ thực hiện một công việc riêng lẻ, nhưng không tác động tiêu cực hay
phá hoại công việc của nhau, mà cần sự hợp tác đoàn kết cùng tương trợ bổ
sung cho nhau. Điều này chỉ tồn tại khi một doanh nghiệp có cơ cấu tổ chức
hợp lý, hoạt động có hiệu quả, lợi ích của mỗi bộ phận thống nhất với lợi ích
của toàn công ty.
Đối với một doanh nghiệp, thì ngoài một bộ máy hợp lý, một ban lãnh
đạo năng động, cũng cần phải chú ý, quan tâm đến những điều kiện vật chất
của công ty. Những điều kiện vật chất phục vụ cho lực lượng bán hàng là gì?
Đó chính là những thứ cần thiết nhất để công việc bán hàng được thực hiện
tốt như: phương tiện, phòng làm việc, phòng bảo hành, trang thiết bị phục
vụ,…
Đó là những điều kiện tối thiểu mà công ty cần phải tính đến và sắp xếp
sao cho có hiệu quả. Những yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến kết quả của doanh
thu mà lực lượng bán hàng mang lại. Nếu doanh nghiệp chuẩn bị tốt thì hoạt
động bán được trôi chảy và có hiệu quả cao.
- Trình độ và kỹ năng của lực lượng bán hàng:
Trong hoạt động kinh doanh hiện nay của công ty, một yếu tố không
thể thiếu là lực lượng bán hàng, đây là những người trực tiếp tiếp xúc với
khách hàng. Hiệu quả của bán hàng có tốt hay không phụ thuộc rất lớn vào
trình độ và kỹ năng bán hàng của nhân viên bán.
Vì vậy, trong quá trình tuyển dụng, cần lựa chọn được những nhân viên

Nước ta thực hiện nền kinh tế thị trường, định hướng xã hội chủ nghĩa,
có sự quản lý của nhà nước đã qua hơn 20 năm. Có thể nói rằng những gì mà
chúng ta làm được là rất lớn, đưa một nước lạc hậu kém phát triển, tỷ lệ
nghèo đói chiếm tỷ lệ cao, đến nay đất nước chúng ta đang trên đà phát triển
hội nhập kinh tế quốc tế, đặc biệt là Việt Nam đã gia nhập tổ chức thương mại
thế giới. Từ đó, đặt ra cho nhiều ngành, nhiều lĩnh vực phải có hướng đi cụ
thể, có mục tiêu trước mắt và lâu dài.
Một trong những sự tác động lớn nhất là lĩnh vực kinh tế, trong thời
gian qua rất nhiều doanh nghiệp được thành lập, sản xuất, kinh doanh nhiều
loại mặt hàng khác nhau. Như chúng ta đã biết, mục tiêu của doanh nghiệp là
lợi nhuận, tuy nhiên để mang lại lợi nhuận cao nhất thì phải doanh nghiệp có
chiến lược phát triển, trong đó con người đóng vai trò quyết định, trong đó
đội ngũ lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng.

SVTH: Nguyễn Ái Nhân

Trang - 10 -


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa

Trong những năm qua, nhiều doanh nghiệp ngày càng coi trọng xây
dựng lực lượng bán hàng, từ đó xây dựng thương hiệu của doanh nghiệp, tuy
nhiên việc xây dựng đội ngũ lực lượng bán hàng cũng có những thành công
và thất bại nhất định.
1.4.2.1. Những yếu tố tạo nên thành công trong công tác xây dựng lực lượng
bán hàng:
- Động cơ bẩm sinh:

Hiện nay, vẫn còn nhiều doanh nghiệp vẫn xem nhẹ việc xây dựng lực
lượng bán hàng, sử dụng lực lượng bán hàng như một cách đơn giản, do đó
khi có sự liên kết, mở rộng thị trường, kinh doanh thêm nhiều mặt hàng thì
đội ngũ không đáp ứng được. Thực tế hiện nay rất nhiều doanh nghiệp đội
ngũ nhân lực vừa thiếu vừa yếu.
Bên cạnh đó, việc dự báo trong nước còn yếu và thường tách Việt Nam
ra khỏi kinh tế thế giới. Hầu hết các doanh nghiệp không có đội ngũ nghiên
cứ thị trường mà lực lượng bán hàng vừa bán, vừa phân tích, vừa tổng hợp
báo cáo. Các viện nghiên cứu không có những nghiên cứu cụ thể, nếu có thì
chất lượng chưa cao, số liệu không được chính xác và cũng chưa được quan
tâm đúng mức, do đó không có những hỗ trợ cụ thể cho các doanh nghiệp
định hướng mục tiêu kinh doanh lâu dài.
1.4.2.3. Một số doanh nghiệp thành công trong công tác xây dựng lực lượng
bán hàng:
Trong những năm qua, rất nhiều doanh nghiệp trong nước đã xây dựng
được thương hiệu, hình ảnh của doanh nghiệp, sản phẩm được ưa chuộng
không những trong nước mà cả quốc tế.
Những doanh nghiệp đó họ chú trọng đến công tác xây dựng đội ngũ
nhân sự, trong đó có lực lượng bán hàng, như: Các doanh nghiệp sản xuất
thực phẩm, các công ty sản xuất kinh doanh hàng điện tử, Sữa Vinamilk, Bia
Tiger, Metro, Big C,…
1.4.3. Những kinh nghiệm trong việc xây dựng đội ngũ lực lượng bán hàng
đáp ứng được yêu cầu ngày càng cao của sự phát triển:
1.4.3.1.Thiết lập và thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp:
Doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn, từ đó có
kế hoạch xây dựng lực lượng bán hàng phù hợp, vì thị trường luôn có chuyển
biến, nó đòi hỏi doanh nghiệp phải mềm dẻo, linh hoạt và luôn có sự đổi mới.

SVTH: Nguyễn Ái Nhân


trị phải làm sao để cho nhân viên bán hàng hiểu họ không những bán hàng
giỏi mà còn tạo ra và làm tăng giá trị.
1.5. CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ LỰA CHỌN NHÂN VIÊN BÁN
HÀNG:
1.5.1. Nhu cầu tuyển dụng:

SVTH: Nguyễn Ái Nhân

Trang - 13 -


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa

Việc xác định nhu cầu tuyển dụng là một yếu tố cần thiết trong bước
đầu của kế hoạch tuyển dụng, bằng cách xác định quy mô của lực lượng bán
hàng năm sau theo nhu cầu dự đoán so với quy mô lực lượng bán hàng thực tế
của năm trước.
1.5.2. Nguồn tuyển dụng:
Trên thị trường lao động, một hãng có thể liên hệ tới nhiều nguồn hoặc
có thể sử dụng các nguồn khác nhau cho các vị trí bán hàng khác nhau. Các
nguồn được tập hợp vào bốn loại: Công ty, các định chế giáo dục, nền công
nghiệp và hỗn hợp. Các hãng luôn thích sử dụng các nguồn nào mà chúng có
quá trình tạo ra các nhân viên thành công nhất và trách những nguồn nào mà
chúng đưa ra những người thất bại.
1.5.3. Tiêu chuẩn tuyển dụng:
Tùy theo đặc điểm kinh doanh của từng ngành, từng mặt hàng mà công
ty đang kinh doanh để có thể đưa ra những yêu cầu cấn thiết đối với các ứng
viên. Có thể hỏi khách hàng xem họ muốn và ưa thích những đặc điểm như

quy trình tuyển chọn, dễ làm nản lòng những nhân viên cũ gắn bó lâu năm với
doanh nghiệp.
* Chọn lựa những ứng viên:
- Giai đoạn này chính là lựa chọn những ứng viên thích ứng với vị trí,
công việc dự định bố trí.
- Sau khi phân loại những ứng viên, những ứng viên mà công ty chọn
sẽ được mời đến phỏng vấn và kiểm tra để đánh giá những kỹ năng, thái độ,
cá tính,…Tóm lại, việc lựa chọn một người bán hàng là một công việc quan
trọng, bởi vì nó là một trong những điều kiện tiên quyết cho sự thành công
của doanh nghiệp. Một người bán tốt sẽ thành công khi bán một sản phẩm tồi,
nhưng một người bán tệ sẽ không làm tròn việc bán một sản phẩm tốt và như
thể sẽ không dự đoán được về nhu cầu của thị trường. Việc tiêu thụ sản phẩm
thông qua những người bán, sự có mặt của họ trên thực địa là một vũ khí cạnh
tranh trong môi trường kinh doanh.
1.5.4. Quá trình lựa chọn:
Quá trình Lựa chọn cũng được xem như một quá trình có thời kỳ. Phần
lớn các phương pháp được áp dụng là kết hợp bảng tóm tắt với phỏng vấn
người xin việc, kiểm tra giấy giới thiệu và phỏng vấn cá nhân với nhiều người
ở hãng. Nguyên tắc chủ đạo là áp dụng chi phí thấp nhất nhưng theo tiêu
chuẩn cho số tuyển dụng lớn nhất và chi phí cao nhất cho số nhỏ nhất.

SVTH: Nguyễn Ái Nhân

Trang - 15 -


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa


- Kiểm tra sự giới thiệu: Có nhiều dạng giới thiệu khác nhau: Từ cá
nhân, từ người chủ trước, …
1.5.4.1. Phỏng vấn cá nhân lần đầu:
Đây là quá trình giao tiếp hai chiều mà ở đó người xin việc nghiên cứu
nhiều về công ty, về công việc như có thể và người phỏng vấn nghiên cứu
nhiều về người xin việc có thể. Trong lần phỏng vấn đầu tiên, người phỏng
SVTH: Nguyễn Ái Nhân

Trang - 16 -


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa

vấn đánh giá các đặc tính cá nhân của người dự tuyển như: Ăn mặc, dáng
điệu, các kỹ năng giao tiếp,…
1.5.4.2. Phỏng vấn tiếp theo:
Đây là giao đoạn mà mỗi mức độ phỏng vấn trở nên có cường độ mạnh
hơn, với những người dự tuyển được đánh giá dựa vào các mặt như: Năng lực
hoạt động, kỹ năng giao tiếp, tính cách cá nhân,…
1.5.4.3. Những đánh giá chính thức:
Người xin việc khi đã đến gia đoạn này của quá trình lựa chọn cần
được coi là những ứng viên nghiêm túc và có thể bố trí vào vị trí cần tuyển
dụng. Công ty có thể bỏ qua gia đoạn này, khi trong quá trình có thể sử dụng
các bài kiểm tra trác nghiệm, nhà tư vấn bên ngoài đánh giá, kiểm tra y tế, vì
nó mất thời gian và tốn kém và những quan hệ pháp lý.
1.5.4.4. Quyết định lựa chọn:
Thông thường thì các công ty đang tiến hành tuyển dụng có số người
xin vào nhiều hơn với vị trí đang thiếu nên những người xin việc cần phải yêu

nhân viên trong các tổ chức, doanh nghiệp, nên nhu cầu đào tạo thường được
đặt ra khi nhân viên có đủ những kỹ năng cần thiết để thực hiện công việc.
1.6.3.2. Xác định mục tiêu đào tạo:
Các mục tiêu đào tạo có thể rất hạn hẹp và giới hạn vào khả năng của
một chức vụ nào đó và cũng có thể trãi rộng như nâng cao khả năng quản trị
của tất cả các cấp quản lý.
1.6.3.3. Lựa chọn phương pháp thích hợp:
Khi đã xác định mục tiêu đào tạo thì doanh nghiệp phải lực chọn
phương pháp đào tạo sao cho nó phù hợp với mục tiêu đề ra. Tùy vào từng
doanh nghiệp và từng lĩnh vực kinh doanh khác nhau mà họ sẽ lựa chọn cho
mình những phương pháp đào tạo khác nhau.
1.6.3.4. Thực hiện chương trình đào tạo:
Sau khi đã xác định nhu cầu, mục tiêu và phương pháp đào tạo thì công
ty sẽ tiến hành thực hiện chương trình đào tạo với việc xác định nội dung và
cách thức thực hiện phương pháp đào tạo.
1.6.3.5. Đánh giá chương trình đào tạo:
Khi chương trình đào tạo hoàn tất thì người lãnh đạo sẽ đánh giá, công
việc đánh giá không chỉ mang ý nghĩa thẩm định mà còn là một sự công nhận
về khả năng, năng lực và thành tích của nhân viên trong khoảng thời gian họ
tham gia khóa đào tạo.

SVTH: Nguyễn Ái Nhân

Trang - 18 -


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa


Trang - 19 -


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa

1.8. CHÍNH SÁCH ĐỘNG VIÊN ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG:
1.8.1. Tầm quan trọng của sự động viên đối với nhân viên bán hàng:
Động viên có thể được xem như là một sự tác động từ bên trong hay
bên ngoài, kích thích con người theo những cách đúng, hướng tới hoàn thành
mục đích.
1.8.2. Mô hình cơ bản về sự động viên:
Động viên

Nỗ lực

Thành tích

Khen thưởng

Hài lòng

Từ mô hình ta thấy càng động viên càng nhiều thì họ càng nỗ lực hơn
trong cộng việc. Càng nỗ lực thì sẽ đạt thành tích cao và sẽ được khen thưởng
nhiều hơn. Khen thưởng càng lớn thì càng hài lòng, càng hài lòng bao nhiêu
thì lại càng tăng thêm sức động viên bấy nhiêu.
1.8.3. Công tác thực hiện động viên:
1.8.3.1. Chính sách động viên:
Các công ty có thể sử dụng nhiều cách khen thưởng khác nhau để thực

1.9.2. Quá trình thực hiện đánh giá:
- Các tiêu chuẩn đánh giá:
Việc tổ chức thực hiện đánh giá về lực lượng bán hàng có thể xác định
kết quả hoặc hành vi, đây là những tiêu chuẩn căn bản để giám đốc bán hàng
sử dụng trong quá trình đánh giá. Thường thì một đánh giá lực lượng bán
hàng sẽ bao gồm cả hai tiêu chuẩn trên.
- Thực hiện đánh giá cá nhân:
+ Xác định thời gian đánh giá: Mặc dù việc đánh giá chính thức có thể
thực hiện hằng năm, tính thường xuyên của việc đánh giá cá nhân ở các công
ty khác nhau thì khác nhau, phụ thuộc vào hai tiêu chuẩn: Thời gian cần thiết
để thực hiện đánh giá và thời gian cần thiết để thi hành các kết quả của đánh
giá.
+ Lựa chọn phương pháp đánh giá: Tùy vào hoạt động của công ty, vào
những thời kỳ khác nhau để có thể đưa ra các phương pháp khác nhau.

SVTH: Nguyễn Ái Nhân

Trang - 21 -


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa

CHƯƠNG II: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC
TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ TIN HỌC PHƯƠNG TÙNG
2.1. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Ở CÔNG TY TNHH
CÔNG NGHỆ TIN HỌC PHƯƠNG TÙNG:
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:

GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa

Trong nhiều năm qua, công ty đã gặt hái được nhiều thành công và ngày
càng phát triển vững mạnh, tạo được thương hiệu trên thị trường, nhãn hiệu
của công ty đã được biết đến. Đồng thời từ sự ý thức và sự đồng lòng, sự hỗ
trợ lẫn nhau giữa các bộ phận mà công ty đã tham gia và hoàn thiện nhiều
công trình có chất lượng như: Lắp đặt máy chủ, máy trạm cho bưu điện tỉnh
Quảng Nam, lắp đặt phòng máy tính chuyên ngành, phòng LAB công nghệ
phần mềm cho Đại học Đà Nẵng.
Quá trình hoạt động của công ty luôn đạt được hiệu quả cao, mức lợi
nhuận hằng năm tương đối ổn định và luôn tăng qua các năm, do đó thu nhập
của cán bộ công nhân viên ngày một cải thiện, được đánh giá là một trong
những công ty hoạt động có hiệu quả nhất trong lĩnh vực kinh doanh các thiết
bị tin học, thiết bị văn phòng của thành phố Đà Nẵng.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty:
2.1.2.1. Chức năng:
Hiện nay, công ty có chức năng chính là cung cấp các mặt hàng chủ yếu
như: Thiết bị linh kiện máy vi tính của các hãng, các thiết bị máy văn phòng,
các thiết bị đặc biệt như máy tính tiền tự động, camera quan sát, máy in hóa
đơn, thiết bị ngoại vi, máy chấm công, phần mềm ứng dụng và quản lý,…cho
thị trường Đà Nẵng và các tĩnh lân cận.
2.1.2.2. Nhiệm vụ:
Nhiệm vụ của công ty là hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát các
hoạt động kinh doanh, nhằm mang lại mức doanh thu cao và tối đa hóa lợi
nhuận.
Bảo toàn và phát triển vốn, ổn định và mở rộng thị trường, nâng cao thu
nhập, phát triển đội ngũ và nâng cao năng lực cho nhân viên. Tiến hành các
nghiệp vụ tài chính (Doanh thu, lợi nhuận, mức tiêu thụ hàng hóa, đảm bảo
thương hiệu,…) theo mục tiêu đã đề ra nhằm góp phần vào sự phát triển kinh
tế xã hội.

2.2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty:
Cơ cấu tổ chức của công ty là tập hợp các bộ phận khác nhau, có mối
liên hệ và quan hệ phụ thuộc lẫn nhau, được chuyên môn hóa, được giao trách
nhiệm và quyền hạn nhất định, được bố trí theo từng cấp nhằm thực hiện chức
năng quản lý của công ty. Mô hình tổ chức của công ty được tổ chức theo
kiểu trực tuyến chức năng. Việc tổ chức theo mô hình này là xuất phát từ nhu
cầu thị trường và cơ bản là đáp ứng tốt nhu cầu, phục vụ cho khách hàng được
nhanh chống, kịp thời, đảm bảo tính ổn định, cân đối nhịp nhàng trong quá
trình sản xuất kinh doanh từ nhập hàng, bán hàng và dịch vụ sau bán hàng.
SVTH: Nguyễn Ái Nhân

Trang - 24 -


Khoá luận tốt nghiệp

GVHD: ThS. Hồ Nguyên Khoa

2.2.2. Mô hình tổ chức quản lý:
Hiện nay cơ cấu tổ chức trong công ty đứng đầu là giám đốc, giúp việc
cho giám đốc là hai phó giám đốc, các phòng chức năng bao gồm cán bộ công
nhân viên của công ty.
Theo mô hình tổ chức này, cơ cấu tổ chức của công ty đã thể hiện sự
thống nhất, các phòng ban và các bộ phận có mối quan hệ phụ thuộc chức
năng với nhau và chấp hành một mệnh lệnh từ cấp trên của mình, tạo điều
kiện cho nhà quản trị trong công tác kiểm tra. Cơ cấu này cũng đòi hỏi nhà
quản trị phải có đủ năng lực để lãnh đạo công ty.
SƠ ĐỒ TỔ CHỨC QUẢN LÝ

Giám đốc

Nhân viên

Nhân viên

Nhân viên

Mối quan hệ trực tuyến
Mối quan hệ chức năng
Mối quan hệ phối hợp
SVTH: Nguyễn Ái Nhân

Trang - 25 -