HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

MỤC LỤC
MỤC LỤC.......................................................................................................................................i
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN.............................................................................................................1

PHỤ LỤC BẢNG
Bảng 1:Mô hình ma trận IFE.......................................................................................................30
Bảng 2:Mô hình ma trận EFE......................................................................................................31
Bảng 3:Mô hình ma trận hình ảnh cạnh tranh............................................................................32
Bảng 4:Mô hình ma trận SWOT..................................................................................................33
Bảng 5:Cơ cấu lao động theo trình độ và tổ chức quản lý..........................................................35
Bảng 6:Hệ số lương theo trức danh...........................................................................................36
Bảng 7:Hệ số hỗ trợ thêm theo thâm niên.................................................................................37
Bảng 8:Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Suntory Pepsico..........................................37
Bảng 9:Chi phí công ty từ năm 2013-2015.................................................................................38
Bảng 10:Các tỷ số thanh toán.....................................................................................................39
Bảng 11:Ma trận các yếu tố bên trong IFE..................................................................................40
Bảng 12:Ma trận EFE..................................................................................................................48
Bảng 13:Ma trận hình ảnh cạnh tranh........................................................................................50
Bảng 14:Phân tích ma trân SWOT...............................................................................................54

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

i

SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY

ADR: Acount Distribution Representative : Nhân viên phát triển điểm bán mới
Route: Tuyến bán hàng,một route gồm 6 sub-route
Sub-route: Tuyến bán hàng đơn vị
Outlet:Điểm bán hàng
NPP: Nhà phân phối
DSD: Direct Store Delivery: Điểm bán lấy hàng trực tiếp từ công ty
AS&D: Alternative Sale And Delivery: Kênh bán hàng truyền thống
KA: Key Account: Điểm bán lớn(trên 1.000 két/thùng/tháng)
TOT: Tool Of Trade: Công cụ hổ trợ bán hàng
SKU: Stock Keeping Unit:Chủng loại sản phẩm
Mekong: Đồng Bằng Sông Cửu Long

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

iii

SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

iv

SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY

lĩnh vực mới là nước ngọt không gas và dòng sản phẩm này là trà Ô Long
teaplus. Với công nghệ Nhật Bản, Trà Ô Long teaplus sảng khoái và thơm ngon,
chứa OTPP - thành phần tự nhiên chiết xuất từ trà Ô Long - có tác dụng giúp hạn
chế hấp thu chất béo, đem lại cảm giác nhẹ nhàng. Chỉ có công nghệ của Suntory
mới tối đa hóa thành phần OTPP có thể chiết xuất mà vẫn giữ được hương vị
thơm ngon của trà Ô Long. Thấy được lợi ích và công dụng của sản phẩm trà Ô
Long teaplus có tiềm năng phát triển mạnh nên tôi chọn đề tài: “ HOẠCH ĐINH CHIẾN
LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ
CẦN THƠ”.

1.2. Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1 mục tiêu chung
Xây dựng chiến lược kinh doanh cho sản phẩm trà Ô Long Teaplus tại
thành phố Cần Thơ và đề xuất giải pháp thực hiện chiến lược.

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

1 SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

1.2.2 mục tiêu cụ thể
- Mục tiêu thứ nhất: Phân tích các nhân tố môi trường bên trong, bên ngoài
tác động đến sản phẩm.
- Mục tiêu thứ hai: xây dựng chiến lược kinh doanh cho sản phẩm trà Ô
Long teaplus của công ty Sentory Pepsico tại thành phố Cần Thơ từ năm .
- Mục tiêu thứ ba: Đề xuất giải pháp thực hiện chiến lược.
1.3 Phương pháp nghiên cứu

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

2 SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

trọng và nó càng có ý nghĩa hơn với một sản phẩm. Vì hoạch định chiến lược cho
một sản phẩm không những góp phần tăng doanh số của công ty đó mà còn tăng
uy tín và làm nổi bật thương hiệu của một công ty.
Và với một công ty lớn như Suntory Pepsico sau những scandal về nguồn
gốc của nguyên liệu sản phẩm trà ô long teaplus, thì sản phẩm này cần có một kế
hoạch phân tích và hoạch định rõ hướng đi trong tương lai nhầm lấy lại lòng tin
và đánh bóng lại thương hiệu được gọi là “ vua của những loại trà” của sản phẩm
này.

1.6. BỐ CỤC NGHIÊN CỨU
Chương 1: Tổng Quan
Chương 2: Giới thiệu công ty Suntory Pepsico và sản phẩm trà ô long teaplus
Chương 3: Cơ sở lý luận
Chương 4: Phân tích môi trường tác động đến sản phẩm trà ô long teaplus
Chương 5: Hoạch đinh chiến lược kinh doanh sản phẩm trà ô long teaplus của suntory
pepsico tại thành phố cần thơ
Chương 6: Kết luận và kiến nghị

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

3 SVTH:HÀ MINH HIẾU


1998 - 1999 – Thời điểm này cũng là lúc cấu trúc về vốn được thay đổi với sở hữu 100%
thuộc về PepsiCo.
2003 – Công ty được đổi tên thành Công ty Nước Giải khát Quốc tế PepsiCo Việt Nam.
Nhiều sản phẩm nước giải khát không ga tiếp tục ra đời như: Sting, Twister, Lipton Ice Tea,
Aquafina.
2004 – thông qua việc mua bán, sáp nhập nhà máy Điện Bàn, công ty mở rộng sản xuất
và kinh doanh tại Quảng Nam.
2005 – Chính thức trở thành một trong những công ty về nước giải khát lớn nhất Việt
Nam.
2006 – công ty mở rộng sản xuất và kinh doanh thêm về thực phẩm với sản phẩm snack
Poca được người tiêu dùng, và giới trẻ ưa chuộng.
2007 – Phát triển thêm ngành hàng sữa đậu nành.
2008-2009, sau khi khánh thành thêm nhà máy thực phẩm ở Bình Dương, (sau này đã
tách riêng thành Công ty Thực phẩm Pepsico Việt Nam), công ty mở rộng thêm vùng nguyên
liệu tại Lâm Đồng. Nhiều sản phẩm thuộc mảng nước giải khát mới cũng được ra đời như: 7Up
Revive, Trà xanh Lipton; Twister dứa.
2010 – đánh dấu một cột mốc quan trọng đối với PepsiCo Việt Nam thông qua việc
PepsiCo tuyên bố tiếp tục đầu tư vào Việt Nam 250 triệu USD cho ba năm tiếp theo. 2/2010,
nhà máy mới tại Cần Thơ chính thức đi vào hoạt động.
2012 – trong năm này xảy ra sự kiện mua bán sáp nhập nhà máy San Miguel tại Đồng Nai
vào tháng 3 năm 2012 và nhà máy PepsiCo có quy mô lớn nhất khu vực Đông Nam Á đã được
khánh thành tại Bắc Ninh vào tháng 10 năm 2012.
4/2013 – liên minh nước giải khát chiến lược Suntory PepsiCo Việt Nam đã được thành
lập giữa Suntory Holdings Limited và PepsiCo, Inc. trong đó Suntory chiếm 51% và PepsiCo
chiếm 49% với sự ra mắt của các sản phẩm mới trà Olong Tea+ Plus và Moutain Dew.

2.1.2. Suntory Pepsico chi nhánh cần thơ
GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

5 SVTH:HÀ MINH HIẾU

nhiệm chính là văn phòng giao dịch chuyển các TOT cho các DR
2.2. CƠ CẤU TỔ CHỨC CÔNG TY

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

6 SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

2.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Hình 1:Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

Chức năng nhiệm vụ của một số phòng ban
Giám đốc chi nhánh
- Chịu trách nhiệm sử dụng, quản lý, bảo toàn và phát triển vốn, tài sản
được công ty giao. Tận dụng mọi nguồn lực của đơn vị một cách tối ưu.
- Xây dựng, điều hành và quản lý việc thực hiện kế hoạch kinh doanh và
chính sách kinh doanh của công ty, đảm bảo hiệu quả vận hành đơn vị.
- Nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kinh doanh, quảng cáo, tiếp
thị, khuyến mãi và phục vụ hoạt động kinh doanh trong phạm vi kinh doanh.
- Xây dựng, thực hiện và quản lý công tác bán hàng và công nợ theo từng
loại khách hàng và cho từng cách phân phối khác nhau trong phạm vi kinh
doanh.
- Tổ chức hoạt động kế toán theo quy định của công ty.
- Thực hiện các chương trình marketing theo kế hoạch của công ty, lập và
thực hiện chương trình quảng cáo khuyến mãi trong phạm vi kinh doanh.


+ Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu
+ phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với cá thuộc tính mà thị
trường mong muốn
+ Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): ra đời, phát triển. bão hòa,
suy thoái và đôi khi là hồi sinh theo nhu cầu thị trường.
+ Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lượt marketing như 4P; sản
phẩm, giá bán, phân phối, chiêu thị và 4C; nhu cầu, mong muốn, tiện lợi và
thông tin. Đây là những kỹ năng tổng hợp của toàn bộ quá trình trên nhằm kết
hợp 4P và 4C.

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

8 SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

+ Lập các kế hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện
+ Thiết lập, giao dịch trực tiếp với hệ thống khách hàng nhằm mang lại
doanh thu cho công ty
+ Phối hợp với các bộ phận liên quan như:kế toán, sản xuất, phân phối,..
nhằm mang đến dịch vụ đầy đủ nhất cho khách hàng.
Phòng Tài Chính và Kế Toán
- Vai trò của bộ phận Tài chính – Kế toán là đảm bảo tính minh bạch và liên tục của chu
kỳ tiền mặt để bảo vệ hoạt động đầu tư của Suntory PepsiCo Việt Nam và đảm bảo hoạt động
kinh doanh tạo ra lợi nhuận từ hoạt động đầu tư. Bộ phận Tài chính giữ vai trò quyết định đối
với tình hình tài chính của công ty, đảm bảo dòng tiền bền vững cho hoạt động sản xuất hằng
ngày cũng như giám sát các chiến lược đầu tư tăng trưởng trong tương lai.
- Bộ phận Tài chính – Kế toán có 3 trách nhiệm chính: đảm bảo dữ liệu minh bạch, tạo ra



HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

kinh doanh được thực hiện phù hợp với các giá trị văn hóa, đạo đức và truyền thống của
xã hội Việt Nam. Ngoài mức lương thưởng và lợi ích cạnh tranh thì đây là một trong
những yếu tố quan trọng chịu trách nhiệm thu hút nhân tài đến với công ty.
Công ty SPVB luôn cố gắng tạo ra văn hóa của công ty để xây dựng môi trường làm việc
tốt đẹp. Nói cách khác, Công ty không ngừng nỗ lực nâng cao tiêu chuẩn làm việc của mỗi nhân
viên trong công ty.
Giá trị
Chúng tôi cam kết đạt được sự tăng trưởng bền vững trong kinh doanh thông qua đội
ngũ nhân viên được giao quyền, hành động với tinh thần trách nhiện và xây dựng lòng tin.
- Chúng tôi phải luôn luôn phấn đấu
- Quan tâm tới khách hàng, người tiêu dùng và môi trường chúng ta đang sống
- Chỉ bán những sản phẩm mà chúng ta tự hào
- Phát biểu một cách trung thực và vô tư
- Cân đối giữa những thành quả ngắn hạn và chiến lược dài hạn
- Chiến thắng bằng sự đa dạng và không phân biệt đối xử
- Tôn trọng lẫn nhau và cùng nhau thành công

2.3. NĂNG LỰC CÔNG TY
2.3.1. Kỹ thuật – công nghệ
Công ty Pepsico chi nhánh Cần Thơ đã được trang bị đầy đủ đa dạng cơ sở
vật chất phục vụ cho việc điều hành và vân chuyển sản phẩm. Hiện nay, Công ty
Pepsico Việt Nam chi nhánh Cần Thơ là công ty nước giải khát duy nhất có chi
nhánh và kho của công ty tại khu vực Meekong. Kho và văn phòng chi nhánh với
vị chí thuận lợi nằm sát bên nhau trong khu công nghiệp Trà Nóc, điều này giúp
phân phối hàng cho các khu vực và điều hành giữa văn phòng và kho nhanh

Về số lượng hiện tại, chi nhánh Cần Thơ có hơn 200 nhân viên trong đó có
hơn 100 nhân viên chính thức thuộc công ty Pepsico Việt Nam. Các nhân viên
còn lại được chi nhánh ký hợp đồng trực tiếp với các công ty chuyên cung cấp
nhân lực cho chi nhánh.
Về trình độ nhân viên của chi nhánh Pepsico có trình độ Cao đẳng trở lên.
Các vị trí trực thuộc trực tiếp chi nhánh có trình độ từ đại học trở lên và phải sử
dụng thành thạo tin học văn phòng và Anh văn giao tiếp.
Về tinh thần làm việc tập thể của công ty Pepsico chi nhánh Cần Thơ luôn
nhận biết rằng nếu muốn thành công ở thị trường thì “phải sống, phải thở” với
toàn thể nhân viên của Pepsico. Vì vậy, không có gì ngạc nhiên khi mỗi nhân
viên của chi nhánh luôn đóng vai trò của đại sứ tuyên truyền cho công ty. Mỗi
nhân viên đề có trách nhiệm và nhiệt quyết cao trong công việc, luôn phấn đấu
hết mình vì sự phát triển bền vững và vượt bật của chi nhánh trong tương lai.
2.3.3. Sản phẩm
Trước đây, Pepsico chủ yếu kinh doanh các sản phẩm nước giải khát có gas
như Pepsi, 7up, Mirinda, Everest và nước giải khát không có gas như Aquafina,
Twister, trà xanh lipton và bánh snack poca. Kết quả từ thương vụ ngày 4 tháng 4
năm 2013 công ty Suntory chính thức mua lại Pepsico hoạt động với tên goi
SPBC thì bộ phận thực phẩm của Pepsico Việt Nam đã tách ra và trở thành công
ty độc lập từ ngày 21 tháng 2 năm 2013 lấy tên là Pepsicop Foods Việt Nam
Company Ltd. Do đó, lĩnh vực chủ yếu của Suntory Pepsico hiện tại là nước giải
khác có gas và không có gas.
Trà Ô Long teaplus là sản phẩm mang thương hiệu Suntory đầu tiên được ra mắt tại thị
trường Việt Nam từ tháng 8 năm 2013. Trà Ô Long teaplus - "Uống cho ngày thêm nhẹ" - là sản
phẩm trà đóng chai đẳng cấp mới giúp bạn cảm nhận sự nhẹ nhàng cả về mặt thể chất lẫn tinh
thần.

2.3.4.

Chức năng, nhiệm vụ của chi nhánh Suntory Pepsico tại Cần

đội ngũ phục vụ khách hàng do nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng và
của việc kinh doanh.
Thường xuyên chăm lo, cải thiện đời sống vật chất, tinh thần của cấc nhân
viên công ty.

2.4. HỆ THỐNG PHÂN PHỐI, BÁN HÀNG VÀ MARKETING CỦA
CÔNG TY

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

12

SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

2.4.1. Cơ cấu về hệ thống phân phối

Hình 2:Hệ thống phân phối Suntory Pepsico

2.4.2. Quy trình bán hàng của công ty và dòng đi của sản phẩm
2.4.2.1. Quy trình thành phẩm đến tay người tiêu dùng
Thành phẩm được lưu kho ở kho của công ty, nhà phân phối đặt hàng
công ty thông qua văn phong Ter 3 Ninh Kiều, thành phố Cần Thơ. Sau đó nhân
viên nhận đơn hàng trao đổi với giám đốc bán hàng xem hợp lý không, rồi
chuyển đơn hàng qua nhà máy. Nhà máy giao hàng cho nhà phân phối (NPP).

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

2.5. TÌNH HÌNH KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS
2.5.1. Tình hình kinh doanh chung của công ty Suntory Pepsico
Sản lượng tiêu thụ hàng năm của Pepsico được tính bằng ket (thùng), cứ 24
chai/lon sẽ tính là một ket/thùng. Sau đây là số liệu thu thập được về sản lượng
tiêu thụ từ năm 2009-2015 của Pepsico tại địa bàn thành phố Cần Thơ.
Hình 5:Biểu đồ sản lượng tiêu thụ tại Ter 3 từ 1/2009-12/2015

Nguồn: Văn phòng Ter 3 Cần Thơ
Qua biểu đồ trên ta thấy, sản lượng nước giải khát bán trên địa bàn thành
phố Cần Thơ tăng liên tục qua các năm. Đặc biệt vào tháng 4 năm 2013, một
mốc son đánh dấu sự phát triển vượt bậc của SPVB với sự tung ra thị trường Việt
Nam các sản phẩm trà Ô Long teaplus làm cho doanh số bán hàng của Pepsico
tăng vượt bật 134% so với năm 2012. Sau đó năm 2014 là C.C.Lemon của
Suntory Nhật bản được người tiêu dùng đón nhận bằng tất cả niềm tin về chất
lượng sản phẩm đã được khẳng định vị trí hàng đầu làm cho doanh số bán hàng
của công ty tăng lên đáng kể (tăng 156% so với năm 2013 và gấp 2 lần so với
năm 2012). Tính đến năm 2015 sản lượng bán ra của Suntory Pepsico đã vượt cột
móc 3,4 triệu kết.

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

15

SVTH:HÀ MINH HIẾU

khát, kênh sỉ và lẻ, các kênh tạp hóa… tăng sức cạnh tranh, tạo vị thế riêng của
mình trên thị trường khu vực mekong.
Chiếm lĩnh thị trường, nâng cao thị phần, khuếch trương nhãn hàng và
khẳng định vị thế trong lòng người tiêu dùng.
Hình 7:Biểu đồ thể hiện phần trăm doanh thu của Ô Long Teaplus tại 3 địa bàn trọng điểm của
Phát phố
triển
thành
Cầnmạng
Thơ lưới kênh phân phối và số lượng nhiều hơn, đảm bảo cho

việc lưu thông hàng hóa đến mọi nơi trong khu vực.
Đảm bảo và cải thiện đời sống của nhân viên trong công ty, thực hiện đầy
đủ các chính sách mà nhà nước quy định.
Thực hiện tốt việc giử chân khách hàng cũ và tìm kiếm các khách hàng
mới, tăng cao lượng khách hàng trung thành với sản phẩm.

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

17

SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

CHƯƠNG 3:CƠ SỞ LÝ LUẬN
3.1. CÁC KHÁI NIỆM
3.1.1. Chiến lược kinh doanh


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

hiện và đánh giá chiến lược.
+ Giai đoạn thực thi chiến lược: là giai đoạn hành động của quản trị chiến
lược.
+ Giai đoạn kiểm tra, đánh giá chiến lược: giai đoạn cuối của quản trị chiến
lược là đánh giá kiểm tra chiến lược.

3.1.3. Vai trò quản trị chiến lược
- Ưu điểm chính của quản trị chiến lược
+ Thứ nhất, quá trình quản trị chiến lược giúp các tổ chức thấy rõ mục
đích và hướng đi của mình. Nó khiến nhà quản trị phải xem xét và xác định xem
tổ chức đi theo hướng nào và khi nào thì đạt vị trí nhất định.
+ Thứ hai, điều kiện môi trường mà các tổ chức gặp phải luôn biến đổi.
Những biến đổi nhanh thường tạo ra các cơ hội và nguy cơ bất ngờ. Dùng quản
trị chiến lược giúp nhà quản trị nhằm vào các cơ hội và nguy cơ trong tương lai.
+ Thứ ba, nhờ quá trình quản trị chiến lược, doanh nghiệp sẽ gắn liền các
quyết định đề ra với điều kiện môi trường liên quan. Do sự biến động và tính
phức tạp trong môi trường ngày cang gia tăng, công ty càng cần cố gắng chiếm
được vị thế chủ động hoặc thụ động tấn công.
+ Thứ tư, phần lớn các công trình nghiên cứu cho thấy các công ty nào
vận dụng quản trị chiến lược thì đạt được kết quả tốt hơn nhiều so với các kết quả
mà họ đạt được trước đó và các kết quả của các công ty không vận dụng quản trị
chiến lược.
- Nhược điểm
+ Thứ nhất, để thiết lập quá trình quản trị chiến lược cần tốn rất nhiều thời
gian và nỗ lực
+ Thứ hai, các kế hoạch chiến lược có thể bị coi tựa như chúng được lập ra

đến các người bán lẻ.
Khi mới thâm nhập vào thị trường, giá của sản phẩm nên được định thấp
hơn giác của các sản phẩm cùng loại trên thị trường để thu hút khách hàng nhằm
tăng nhanh doanh số, mở rộng thị phần.
Ngoài ra, nhà sản xuất cũng cần phải hoàn thiện hơn nữa sản phẩm của
mình, nhằm tạo thêm niềm tin, cảm tình của khách hàng để có được chổ đứng lâu
dài trên thị trường
Trong suốt giai đoạn giới thiệu, việc định giá có thể là một việc hơi khó
khăn, đặc biệt là khi công ty đang tạm thời có được thế độc quyền. Trong trường
hợp này, công ty không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp nên không có điểm chuẩn
cho mức giá mà khách hàng có thể trả, cũng như sự nhạy cảm của khách hàng
trước sự chênh lệch giá. Tuy nhiên, công ty có thể sử dụng giá của sản phẩm thay
thế của các đối thủ cạnh tranh gián tiếp làm điểm khởi đầu đề ra quyết định về
giá.
Quay trở lại phương trình tổng hợp giá trị kinh tế. Tại đó, giá của phương
án tốt nhất được nhận biết nhưng giá chênh lệch hiệu suất của sản phẩm mới lại

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

20

SVTH:HÀ MINH HIẾU


HOẠCH ĐINH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH SẢN PHẨM TRÀ Ô LONG TEAPLUS CỦA SUNTORY
PEPSICO TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ

không được nhân biết.
“ Hớt váng”. Một số khách hàng sẵn lòng trả tiền cho bất cứ thứ gì mới và
độc đáo. Chiến lược này chỉ là ngắn hạn và chứa đựng một số mối nguy hiểm

cũng sẽ giảm giá dần trong giai đoạn này. Chiến lược này sẽ duy trì lơi nhuận và

GVHD: PHÒNG THỊ HUỲNH MAI

21

SVTH:HÀ MINH HIẾU