ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Phần mở đầu
Sau trong những năm gần đây nền kinh tế nớc ta đã có những chuyển
biến mạnh mẽ từ nền kinh tế kế hoạch tập trung sang kinh tế hoạt động theo
kinh tế thị trờng. Trớc những biến đổi to lớn này sự cạnh tranh trên thị trờng
diễn ra ngày càng gay gắt. Đặc biệt khi thời hạn thực hiện việc xoá bỏ hàng
rào phi thuế quan, hạn ngạch đã sắp kết thúc theo quy định APTA, sẽ là lúc
cuộc cạnh tranh quốc tế đè nặng lên vai các doanh nghiệp Việt Nam. Vì vậy,
bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển cũng phải giải quyết
khâu mấu chốt trong một chu kỳ sản xuất kinh doanh đó là tiêu thụ sản phẩm.
Có làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn
nhanh, thực hiện đợc mục tiêu kinh doanh, đem lại lợi nhuận, tạo điều kiện tái
sản xuất mở rộng Do đó, các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp Nhà
nớc, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những vấn đề quan trọng nhất.
Đối với các doanh nghiệp khi chuyển sang cơ chế thị trờng, phần lớn
các doanh nghiệp lâm vào tình trạng khó khăn một số doanh nghiệp phải phá
sản giải thể do không thích uống đợc với thị trờng. Bên cạnh đó có những
doanh nghiệp Nhà nớc đã có những phơng pháp tiếp cận mới kịp thời thích
ứng với những biến động của thị trờng, mạnh dạn đổi mới và đứng vững, phát
triển trong cơ chế kinh tế mới đầy thách thức. Công ty Khoá Việt Tiệp đã có
nhiều cố gắng vơn lên trong cơ chế thị trờng và đang hoạt động sản xuất kinh
doanh có hiệu quả.
Tuy nhiên, Công ty Khoá Việt Tiệp cũng nh các doanh nghiệp khác
hoạt động trong cơ chế mới phải tự chân trọng hoạt động sản xuất kinh doanh
và phải đổi mới mặt với những khó khăn vì sự đòi hỏi ngày càng cao, càng
khắt khe của thị trờng.
Do đó, đến đứng vững phát triển trong cơ chế thị trờng không còn cách

Đề xuất và kiến nghị với các cơ quan quản lý Nhà nớc trong việc quản
lý sản xuất cũng nh tiêu dùng sản phẩm khoá tại Công ty.
2. Đối tợng nhiệm vụ.
Đồ án tập trung phân tích thị trờng tiêu thụ sản phẩm khoá trong nớc,
các chính sách Marketing thực hiện của Công ty.
Đồ án tập trung nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty
khoá Việt Tiệp chủ yếu trên thị trờng nội địa.
3. Phơng pháp nghiên cứu.
Đồ án sử dụng phối hợp các biện pháp nghiên cứu sau:
- Phơng pháp nghiên cứu lý thuyết, các tài liệu về Marketing trong và
ngoài nớc, tổng kết và đánh giá cơ sở lý luận của Marketing hiện đại.
- Phơng pháp điều tra thu nhập ý kiến ngời tiêu dùng (bảng câu hỏi
tham khảo ý kiến ngời tiêu dùng).
- Phơng pháp nghiên cứu quan sát, thống kê, thăm dò thị trờng.
- Phơng pháp tiếp cận hệ thống trên cơ sở diễn giải quy nạp, duy vật
biện chứng, t duy logic...
4. Những đóng góp về khoa học và thực tiễn đồ án.
Đồ án đã nêu và khẳng định rõ vai trò, vị trí của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm đối với sản xuất doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng hiện nay.
Trên cơ sở các phân tích về tình hình tiêu thụ, các hoạt động Marketing
của Công ty trên thị trờng nội địa, đồ án đã nêu nên các biện pháp nhằm đẩy
mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ của Công ty.
Đồng thời đã nêu ra những kiến nghị, đóng góp một số ý kiến nhằm
tăng cờng công tác quản lý Nhà nớc với sản phẩm khoá nói riêng cũng nh
hàng tiêu dùng nói chung, góp phần vào định hớng chống hàng giả, hàng nhái,
nâng cao sức cạnh tranh của các sản phẩm nội địa, phát triển sản xuất trong nớc.
SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

2


một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Lời cảm ơn
Để hoàn thành đợc bản đồ án này, tôi đã đợc sự hớng dẫn tận tình của
thầy giáo hớng dẫn: Nguyễn Văn Thanh và các thầy cô giáo Khoa Kinh tế và
Quản lý - Trờng Đại học Bách Khoa Hà Nội, sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo
Công ty khoá Việt Tiệp cũng nh các Phòng ban chức năng, các bạn bè, ngời
thân.
Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu đó!

SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

4

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Chơng 1

cơ sở lý luận về hoạt động Marketing
và tiêu thụ sản phẩm trong Doanh nghiệp
1. 1 Cơ sở lý luận các hoạt động Marketing trong doanh nghiệp
1. 1. 1 Khái niệm

cầu, làm cho cung cầu ăn khớp với nhau, làm giảm bớt những cách ly về
không gian, thời gian và thông tin.
1. 1. 3. Mối quan hệ giữa Marketing với các bộ phận chức năng khác
của doanh nghiệp [9, 18]:
Marketing phản ánh một chức năng cơ bản của kinh doanh, giống nh
chức năng quản lý sản xuất, quản lý nhân lực, quản lý tài chính... Những chức
năng này đều là những bộ phận tất yếu về mặt tổ chức của một doanh nghiệp.
SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

5

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Nhiệm vụ cơ bản của hoạt động Marketing là tạo ra khách hàng cho doanh
nghiệp, giống nh sản xuất tạo ra sản phẩm.
Nhìn chung chức năng Marketing của doanh nghiệp luôn chỉ cho doanh
nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây:
- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ sống và mua ở đâu? Họ mua
bao nhiêu? Vì sao họ mua?
- Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có những đặc tính gì? Bao
gói ra sao?
- Mạng lới phân phối sản phẩm của công ty phải tổ chức nh thế nào?
- Làm thế nào để khách hàng biết, mua và a thích hàng hoá của doanh
nghiệp.


Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

1. 1. 6. Quá trình Marketing
Quá trình Marketing đợc trình bày qua sơ đồ sau:
Hình 1. 1: Quá trình marketing
Đa ra thị tr
ờng

Thị trờng
Sản xuất
Giá
Điều tra, nghiên
cứu thị trờng

Phân phối
Xúc tiến bán

Xác định nhu cầu
cho doanh nghiệp

Chính sách sản phẩm
cho doanh nghiệp


Theo nghĩa hẹp (Hiệp hội kế toán quốc tế) thì tiêu thụ hàng hoá, lao vụ,
dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực
SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

7

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền trên hàng hoá hoặc đợc quyền thu
tiền hàng hoá.
Dù theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, sử dụng trong lĩnh vực sản xuất kinh
doanh hoặc thơng mại với phạm vi khác nhau về thực chất tiêu thụ sản phẩm
là làm cho sản phẩm trở thành hàng hoá trên thị trờng. Qua đó để tối đa hoá
lợi nhuận cho doanh nghiệp.
1. 2. 2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp[8, 63]
Đối với mọi doanh nghiệp (trừ một số doanh nghiệp công ích), lợi nhuận
là mục tiêu hàng đầu, mà lợi nhuận chỉ có đợc sau khi tiêu thụ đợc sản phẩm.
Vì vậy, tiêu thụ đợc sản phẩm là phơng tiện để đạt mục đích của doanh
nghiệp.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ tức là nó đã đợc ngời tiêu
dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự
thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ.
Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn nhà sản xuất với ngời tiêu dùng. Nó giúp

một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

1. 2. 3 ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm [8, 68]
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với bất kỳ
một doanh nghiệp nào. Một doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trờng
muốn tồn tại và phát triển thì phải xác định đợc vị trí của hoạt động tiêu thụ
trong toàn bộ các hoạt động của mình để trên cơ sở đó vạch ra hớng đi đúng
đắn có cơ sở khoa học đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp mình.
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên
thơng trờng.
- Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đứng vững trong cạnh tranh.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho
doanh nghiệp.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ góp phần cân đối cung cầu trên thị trờng,
góp phần mở rộng sản xuất, mở rộng lu thông củng cố vị trí của doanh nghiệp
trên thị trờng.
1. 2. 4 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1. 2. 4. 1. Tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm:
Mỗi doanh nghiệp có quy mô dù lớn hay nhỏ thì cũng cần có bộ máy tiêu
thụ sản phẩm phù hợp với quy mô, đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp.
*Một số nhiệm vụ chủ yếu của bộ máy tiêu thụ sản phẩm [15, 48].
- Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng về mặt hàng và chất lợng sản phẩm
sản xuất, về quy cách mẫu mã sản phẩm.
- Lựa chọn các phơng pháp giao hàng tối u nhằm giảm các chi phí vận
chuyển hàng hoá và đẩy nhanh quá trình vận chuyển hàng cho khách.
- Đáp ứng một cách kịp thời về việc cung cấp các sản phẩm cho các khách

+ Tham gia các công việc xúc tiến bán hàng, tổ chức và quản lý công tác
tiêu thụ, thu thập và xử lý thông tin phản hồi từ khách hàng.
+ Tiến hành thanh toán các hợp đồng. Lập các chứng từ về giao nhận sản
phẩm.
+ Ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp, tham gia giải
quyết việc tranh chấp hợp đồng kinh tế.
+ Xem xét và giải quyết với khách hàng các ý kiến trớc khi ký kết các hợp
đồng tiêu thụ.
Tóm lại việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm trong bộ máy tiêu thụ có thể dựa
trên nguyên tắc hớng theo thị trờng, nguyên tắc mặt hàng sản phẩm tiêu thụ
hoặc theo nguyên tắc khách hàng.

1. 2. 4. 2. Xác định thị trờng:
* Khái niệm về thị trờng
Theo PhilipKotler: Thị trờng là tập hợp các cá nhân và tổ chức hiện
đang có sức mua và có nhu cầu cần đợc thoả mãn [1, 81]
Theo những ngờng làm Marketing Thì;
+ Khi nói đến thị trờng nhất thiết phải nói đến ngời trong cuộc, tức là
những ngời trực tiếp hoặc giám tiếp làm cung và cầu gặp nhau.
+ Điều quan trọng không phải có đợc một định nghĩa khách quan về thị trờng mà phải hiểu đợc nhu cầu và nắm bắt đợc thị trờng.
* Vai trò của thị trờng[11, 183].
Trong nền sản xuất hàng hoá, thị trờng có vị trí trung tâm, thị trờng vừa
là mục tiêu của nhà sản xuất, vừa là môi trờng hoạt động sản xuất kinh doanh
của các doanh nghiệp.
Thị trờng có những vai trò chủ yếu sau đây:
SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

10

Khoa Kinh tế & Quản lý

Có nhiều nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhng thông
thờng đợc chia làm hai loại chủ yếu: nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan
[9, 65-66].
1. 2. 5. 1. Nhân tố khách quan
Đó là những yếu tố khách quan mà doanh nghiệp không thể kiểm soát và
thay đổi đợc, đó là những yếu tố thuộc về môi trờng: nhân khẩu, kinh tế, tự
nhiên, công nghệ kỹ thuật, chính trị, văn hoá.
*Môi trờng nhân khẩu:
Môi trờng nhân khẩu thể hiện ở quy mô và tốc độ tăng dân số, sự thay
đổi tuổi tác trong dân c, cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, những kiểu hộ gia
đình, quy mô hộ gia đình, quá trình đô thị hoá phân bố lại dân c...

SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

11

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

Môi trờng nhân khẩu là mối quan tâm lớn của các nhà hoạt động thị trờng, bởi vì nó bao hàm con ngời và con ngời tạo ra các loại thị trờng cho
doanh nghiệp.
* Môi trờng kinh tế:
Môi trờng kinh tế trớc hết phản ánh qua tốc độ tăng trởng kinh tế chung
và cơ cấu ngành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình hình đó có thể tạo nên tính hẫp dẫn
về thị trờng và sức mua khác nhau.


12

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

+ Tác động của hệ thống các công cụ, chính sách của nhà nớc.
+ Tác động của cơ chế điều hành của chính phủ.
* Môi trờng văn hoá, xã hội:
Các khía cạnh thuộc về môi trờng văn hoá có ảnh hởng đến doanh nghiệp
nh nền văn hoá, các tầng lớp xã hội khác nhau sẽ có những sở thích khác nhau
về sản phẩm, nhãn hiệu khác nhau, về hành vi mua sắm, các yếu tố chính trị
của môi trờng văn hoá tác động đến doanh nghiệp.
* Môi trờng cạnh tranh:
Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triểm của nền kinh
tế thị trờng với nguyên tắc ai thoả mãn tốt hơn, hiệu quả hơn ngời đó sẽ thắng.
Các doanh nghiệp cần phát huy lợi thế để nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị
trờng.
Các đối thủ cạnh tranh.
Các đối thủ cạnh tranh quyết định tính chất, mức độ và chiến thuật giành
lợi thế trong ngành, tốc độ tăng tởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định và mức
độ đa dạng hoá sản phẩm. Ngoài ra các đối thủ mới, các giải pháp công nghệ
mới cũng ảnh hởng mạnh đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Khách hàng.
Khách hàng là đối tợng phục vụ và là yếu tố quyết định đến sự thành bại

sản xuất với qui mô lớn, đa dạng hoá sản phẩm, u thế về chất lợng.. mà đối th
cạnh tranh không tạo ra đợc.
1. 2. 5. 2. Nhân tố chủ quan
Đó là những nhân tố thuộc về tiềm lực bên trong của mỗi doanh nghiệp.
Nó phản ánh tính chủ quan và dờng nh có thể kiểm soát đợc ở một mức độ nào
đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi
nhuận. Các nhân tố chủ quan cơ bản sau:
* Trình độ tổ chức quản lý:
Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên hệ chặt chẽ với
nhau hớng tới mục tiêu. Mỗi doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình
thì đồng thời phải đạt đến một trình độ tổ chức quản lý tơng ứng.
Khả năng tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp các
mối quan hệ tơng tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể, tạo nên sức
mạnh cho doanh nghiệp.
* Trình độ sử dụng lao động:
Con ngời là yếu tố quan trọng nhất để thể hiện sức mạnh của doanh
nghiệp, chính con ngời với năng lực thực họ mới họ mới lựa chon đúng đợc cơ
hội, sử dụng các nguồn lực khác: Vốn, tài sản, kĩ thuật công nghệ.. một cách
có hiệu quả. Chính vì vậy, mà các doanh nghiệp phải có chiến lợc về con ngời
và phát triển nguồn nhân lực.
* Tiềm lực tài chính:
Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông
qua số lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vaò kinh doanh.
Khả năng sử dụng, quản lý vốn một cách có hiệu quả, cho phép thực hiện
chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình.
* Trình độ tiên tiến của trang thiết bị công nghệ, Bí quyết công nghệ của
công ty.
Nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lợng
sản phẩm đa ra đáp ứng nhu cầu, thị hiếu khách hàng. Liên quan đến khả năng
cạnh tranh, lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác trên thị trờng.

Nội dung của nghiên cứu này bao gồm:
+ Nghiên cứu các nhân tố môi trờng để phân tích đợc những ràng buộc
ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp cũng nh những thời cơ có thể phát sinh.
+ Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trờng.
+ Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân c và sức
mua, vị trí và sức mua, cơ cấu thị trờng.
+ Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trờng ngành, nhóm
hàng, lĩnh vực kinh doanh.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải rất chú ý đến công tác nghiên cứu
khách hàng nh nghiên cứu tập tính, thói quen, động cơ mua sắm.
Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng.
* Phơng pháp nghiên cứu tài liệu:
Phơng pháp này không đòi hỏi nhiều chi phí nhng lợng thông tin thu đợc
có độ tin cậy thấp.
Nguồn này có thể cung cấp từ các nguồn tài liệu ngoài doanh nghiệp nh:
sách báo, tạp chí, tài liệu, niên giám thống kê. Về mặt hàng doanh nghiệp
kinh doanh. Và đặc biệt quan trọng là nguồn thông tin nội bộ từ bộ phận tài
vụ, kế hoạch kinh doanh, kỹ thuật, vật t của doanh nghiệp và các báo cáo của
doanh nghiệp nh: báo cáo của đại lý, chi nhánh.
* Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng:
SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

15

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...


thị trờng để tạo ra sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ nhằm thoả mãn
Sản phẩm cụ thể
Lắp đặt
một nhu cầu hay mong muốn [1, 94]
Chính sách thị trờng giữ vị trí trung tâm và nền tảng của Marketing -Mix.
Bởi vì nó là cơ sở để doanh nghiệp định hớng đầu t, nghiên cứu thiết kế, sản
xuất và tiêu thụ sản phẩm trong từng thời
Bao bìkì nhất định.
Mặt khác, chỉ có dựa trên nền tảng của chính sách sản phẩm thì mới triển
khai đúng hớng và kếtNhãn
hợp có hiệu quả cácThuộc
chính sách của hoạt động
hiệu
tính
Lợi
ích
Marketing nh chính sách giá, chính cơ
sách
phân phối, chính sách xúc tiến bán
bản
Dịch vụ
hàng.
của sản
sau bán
Giao hàng

phẩm

hàng


nh (giao hàng, lắp đặt, bảo hành, thanh toán).
* Chu kì sống của sản phẩm [1, 96-97]
Mỗi sản phẩm đều có chu kì sống. Không có loại sản phẩm nào tồn tại
mãi mãi đó là qui luật tất yếu.
Quá trình ra đời, phát triển, trởng thành và suy thoái của một sản phẩm
cho ta hình ảnh về chu kì sống của nó.
+ Giai đoạn 1: Ra đời. Bắt đầu xuất hiện sản phẩm mới trên thị trờng,
mức tiêu thụ chậm, chi phí sản xuất kinh doanh lớn, lợi nhuận có giá trị âm.
+ Giai đoạn 2: phát triển. Hàng hóa đợc thị trờng chấp nhận nhanh
chóng, mức tiêu thụ tăng nhanh, sản xuất kinh doanh bắt đầu có lãi.
+ Giai đoạn 3: Trởng thành. Có số lợng tiêu thụ đạt tối đa, lợi nhuận
cũng đạt tối đa và bắt đầu giảm. Nhịp độ tiêu thụ chậm dần và bắt đầu
giảm. Doanh nghiệp cần tăng các chi phí Marketing để bảo vệ hàng hoá trớc các đối thủ cạnh tranh.
SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

17

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

+ Giai đoạn 4: Suy thoái. Mức tiêu thụ giảm nhanh, lợi nhuận gỉảm, và
sản xuất kinh doanh bị thua lỗ.
Các doanh nghiệp cần hoạch định chiến lợc sản xuất kinh doanh sao cho
sản phẩm suy thoái nhng doanh nghiệp lại phát triển, doanh nghiệp không suy
thoái theo sự suy thoái của sản phẩm. Doanh nghiệp cần tìm các biện pháp để

nhập mà ngời bán nhận đợc nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó. [8, 274].
Chính sách giá của doanh nghiệp là sự tập hợp những cách thức và quy
tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ giao động cho
18
SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43
Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

phép thay đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động
kinh doanh trên thị trờng.
Mặc dù trên thị trờng hiện nay, sự cạnh tranh về giá không còn giữ vị trí
thống trị cao nhất nh trớc đây nhng nó vẫn là một trong những yếu tố quan
trọng bởi những lý do sau:
+ Giá cả ảnh hởng to lớn đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu và
lợi nhuận của doanh nghiệp.
+ Là cơ sở giúp cho doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng, xác định cơ cấu
chủng loại tối u.
+ Giá cả biểu hiện tập trung các mối quan hệ về lợi ích kinh tế giữa ngời
mua và ngời bán, về vị trí, vai trò của doanh nghiệp trên thị trờng cũng nh
sự tác động hớng dẫn, kích thích tiêu dùng trong hoạt động kinh tế- văn
hoá- xã hội của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.
Trong sản xuất kinh doanh, định giá là công việc rất khó khăn phức tạp
nó thực sự là một khoa học, một nghệ thuật đòi hỏi khôn khéo, linh hoạt sao
cho phù hợp với thị trờng, đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh doanh cho doanh
nghiệp.

Phơng pháp này đợc áp dụng cho các loại sản phẩm tơng tự nhau
+ Định giá theo vùng giá chấp nhận mua hàng hoá, có thể xác định
trên cơ sở các nghiên cứu Marketing.
+ Định giá nhằm đạt đợc mức lợi nhuận mục tiêu đề ra.
(Tơng tự nh phơng pháp định giá từ chi phí) theo công thức sau:
B*
P= ZTb + CT +
Q
Trong đó:
B*: Là tổng lợi nhuận mục tiêu đề ra
Q: Là số lợng sản phẩm tiêu thụ.
+ Định giá theo giá trị nhận thức đợc.
Doanh nghiệp định giá bán của mình căn cứ vào giá trị cảm nhận đợc của
ngời mua. Việc nghiên cứu thị trờng là cần thiết để xác định nhận thức của thị
trờng về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho có hiệu quả.
+ Định giá qua đấu thầu.
+ Định giá phân biệt: Định giá phân biệt là đa ra nhiều mức giá khác
nhau cho cùng một loại hàng hoá dịch vụ.
Việc định giá có thể có một số hình thức nh phân biệt theo nhóm khách
hàng, theo số lợng mua, theo dạng sản phẩm, theo kiểu dáng bao bì nhãn hiệu,
theo địa điểm, theo thời gian, theo phơng thức thanh toán.
+ Định giá theo phơng pháp khác.
Ngoài các phơng pháp trên, ta còn có thể định giá theo một số phơng
pháp nh:
- Định giá theo tình trạng hàng tồn kho
- Định giá bằng bán đấu giá.
- Định giá bằng kinh nghiệm
- Định giá theo phiếu bán hàng u đãi.
- Định gía theo phơng pháp kết hợp một số phơng pháp trên.
Trong nhiều trờng hợp, do những biến đổi của môi trờng kinh doanh, các

Các nhà sản xuất cung cấp hàng hoá của mình ra thị trờng bằng các kênh
phân phối. Chiều dài của kênh thể hiện số lợng tổ chức trung gian (nhà bán
buôn, đại lý, bán lẻ, ngời môi giới, ngời cho thuê kho bãi)
Tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Xét theo chiều dài của kênh có ba loại kênh phân phối thể hiện qua sơ đồ sau
đây:
Hình1. 3: Các kênh phân phối hàng tiêu dùng

Nhà

Khách

sản

hàng

xuất

Bán lẻ

Bán lẻ

Bán buôn

Đại lý
+Kênh trực tiếp (kênh không cấp): Ngời tiêu dùng mua hàng trực tiếp của
ngời sản xuất, giữa
sản xuất
dùnglýkhông
trung gian

Với mồi kênh phân phối cần phải xác định danh sách các thành viên có
thể hợp tác, số thành viên cần có cho từng khu vực
Lựa chọn chính thức các thành viên kênh phân phối theo các tiêu chuẩn:
khả năng cạnh tranh, doanh số bán hàng, mức lợi nhuận, uy tín của nhà phân
phối, mức độ trung thành với các chính sách của Công ty.

1. 2. 5. 5. Chính sách xúc tiến bán hàng
* Khái niệm:
Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ: Xúc tiến bán hàng là những hoạt
động nhằm kích thích việc mua sắm của ngời tiêu dùng và các nhà phân phối
[3, 111]
Chính sách xúc tiến bán hàng là một trong 4 công cụ của MarketingMix. Bản chất của hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và
doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ đi đến quyết định mua.
Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm 5 công cụ chủ yếu [1, 126].
Quảng cáo:
Quảng cáo là toàn bộ các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trơng
các ý tởng, hàng hoá hay dịch vụ do ngời bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền [1,
126].
Quảng cáo là đầu t, một sự đầu t nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Các
phơng tiện quảng cáo đợc sử dụng phổ biến gồm có: Báo, tạp chí, truyền hình,
đài phát thanh, th, panô, áp phích.
Marketing trực tiếp:
Qua Marketing trực tiếp ngời ta sử dụng th, điện thoại và những công cụ
liên lạc gián tiếp khác để thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng hoặc
yêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kì một thời điểm nào.
Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp, Marketing qua điện
thoại, thơng mại điện tử, Marketing trực tiếp tổng hợp.
Khuyến mãi, khuyến mại:

SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

nghiệp. [13, 153]
Sau mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp bao giờ cũng có những đánh giá về
toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, xem xét những kết quả đạt
đợc và những tồn đọng, kịp thời có các biện pháp hợp lý nhằm thúc đẩy quá
trình tiêu thụ sản phẩm.
Việc đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể dựa trên các chỉ tiêu
sau:
+ Khối lợng sản phẩm bán ra
Xác định khối lợng sản phẩm bán ra trong kỳ cần phải căn cứ vào lợng
tồn kho đầu kỳ, hợp đồng đã ký với khách hàng, lợng sản phẩm sản xuất trong
kỳ khả năng đổi mới phơng thức tiêu thu sản phẩm ở các kỳ trớc.
Thông thờng sản phẩm đợc bán trong kỳ có thể xác định theo các công
thức sau:
QB = QĐK + QSX -QCK
Trong đó:
QB : Khối lợng sản phẩm bán trong kỳ
QĐK: Khối lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ
SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

23

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN

QSX: Khối lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ

Ngoài ra ta có thể đánh giá mức độ thoả mãn nhu cầu thị trờng qua các
chỉ tiêu:
+Để đánh giá tình hình tiêu thụ theo thớc đo hiện vật theo từng loại sản
phẩm ta có công thức sau:
Tỷ lệ % thực hiện kế
hoạch tiêu thụ từng =
loại sản phẩm

Số lợng sản phẩm từng loại tiêu thụ kỳ thực tế
Số lợng sản phẩm từng loại tiêu thụ kỳ kế hoạch

+Để đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ ta có thể dựa vào chỉ số
doanh lợi tiêu thụ :
Hệ số doanh lợi tiêu thụ =

SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

Lợi nhuận ròng
Doanh thu thuần

24

Khoa Kinh tế & Quản lý


ĐATN: Phân tích hiện trạng và đề xuất
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm...

ĐHBK HN


Việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, xác định nhu cầu tiêu dùng, phân tích
các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các công cụ Marketing
hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cũng nh các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của
việc tiêu thụ sản phẩm. Qua đó, cho thấy những điểm mạnh, điểm yếu, các cơ
hội cũng nh các thách thức cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và từ đó
có những biện pháp phù hợp phát huy đợc các thế mạnh của Công ty, giành đợc lợi thế trong cạnh tranh, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình.

SV.Nguyễn Văn Huấ n QTDN3K43

25

Khoa Kinh tế & Quản lý