Làm thế nào để "kích hoạt" mạng lưới đại lý?
Để khuyến khích và thúc đẩy sự năng động và tính hiệu quả của mạng lưới đại lý, bạn có
rất nhiều cách: hạ giá bán, tặng thưởng, tổ chức thi đua giữa các đại lý, đào tạo nhân viên
cho đại lý, tổ chức những chương trình đặc biệt dành riêng cho các đại lý…
Thật khó khẳng định biện pháp nào là ưu việt nhất, bởi vì việc lựa chọn biện pháp nào còn
phụ thuộc vào mục tiêu, nhiệm vụ và khả năng của công ty. Lý tưởng nhất là sự phối kết
hợp hài hoà giữa các biện pháp đó.
Liệu giảm giá có phải là “chiếc chìa khoá vàng”?
Đa số các doanh nghiệp thường chọn cách đơn giản nhất là đưa ra chính sách giá cả, nghĩa
là giảm giá kèm theo chương trình thưởng. Phải thừa nhận rằng đây là công cụ khuyến
khích phổ biến nhất, lại thường đạt hiệu quả mong muốn nhất.
Nhìn bên ngoài, chuyện này cũng khá hợp lý và dễ hiểu: giá thành càng thấp, các đại lý
càng dễ bán, theo đó khoản chiết khấu cho họ sẽ càng cao. Nhưng đây chỉ là cái nhìn bên
ngoài. Việc hạ giá bán cho đại lý này giống như tấm huy chương, luôn có hai mặt.
Ngay từ giai đoạn lên kế hoạch tiến hành chương trình này, nhà sản xuất cần hiểu rõ mục
tiêu của mình để có thể chọn ra biện pháp khả thi nhất.
- Nếu mục tiêu công ty đặt ra là tăng thị phần, trong khi sản phẩm còn ít thông dụng và
nhãn hiệu chưa nổi tiếng, thì chính sách giá là một trong những lựa chọn hiệu quả nhất.
- Nếu công ty muốn tăng lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm thì nên thận trọng với phương
án giảm giá cho đại lý. Tốt hơn cả là phân tích, cân nhắc và điều tiết những chi phí cần thiết
của toàn bộ dây chuyền sản xuất.
- Nếu công ty chỉ là “lính mới” nhưng lại tự đặt cho mình nhiệm vụ phải lọt vào nhóm dẫn
đầu trong thị trường, việc hạ giá cho đại lý là biện pháp thuyết phục nhất để giữ mối quan
hệ hợp tác. Điều này đảm bảo sản phẩm của công ty được “tuôn chảy” mạnh mẽ qua các
kênh phân phối và đảm bảo sẽ dễ dàng đến tay người sử dụng cuối cùng.
- Nếu công ty chú trọng vấn đề thực hiện những điều kiện về giá cả ở các kênh phân phối
tại các vùng xa thì họ cần đặc biệt chú ý khi sử dụng biện pháp hạ giá cho đại lý. Trong
trường hợp không tổ chức được bộ máy giám sát sự thực thi giá bán cuối cùng (đến tay
người tiêu dùng), mỗi lần giảm giá có thể sẽ là mối đe doạ thực sự đối với công ty: nó phá
hỏng sự cân bằng giá trên thị trường, gây ra mâu thuẫn giữa các đối tác…
Các cuộc thi đua “nhất cử lưỡng tiện”

làm việc.
Việc trao giải thưởng hay bằng khen, giấy chứng nhận, huy hiệu… phải được thực hiện
trang trọng trước sự chứng kiến của đông đảo nhân viên, các đại lý khác, có thể cả một số
tổ chức ở địa phương và nhất là người tiêu dùng. Điều này thể hiện công ty trân trọng và
đánh giá cao thành quả của các nhân viên và đại lý, mặt khác lại mang ý nghĩa tâm lý tích
cực với các thành viên tham gia.
Những biện pháp khuyến khích hoạt động của các đại lý:
- Đưa ra giá có lợi cho đại lý;
- Đa dạng chủng loại hàng hoá cũng như đa dạng giá cả;
- Giảm giá và tăng các chế độ khen thưởng;
- Hệ thống phân phối thuận tiện;
- Dịch vụ cung cấp hàng, tư vấn, lắp đặt thiết bị miễn phí;
- Chuyển cho đại lý những đối tác công ty đã có;
- Sự ổn định trong việc cung cấp hàng;
- Điều kiện chi trả dễ dàng;
- Tổ chức các cuộc thi bán hàng;
- Có phương pháp làm việc đơn giản nhưng chuyên nghiệp;
- Nhân viên bộ phận cung cấp có trình độ, đồng thời có thái độ khéo léo, ân cần trong khi
giao dịch;
- Hỗ trợ về quảng cáo: khả năng cho đăng quảng cáo miễn phí hay tham gia vào chương
trình quảng cáo, đảm bảo cho đại lý những vật liệu quảng cáo tại nơi bán hàng.
Sưu tầm: www.kynang.edu.vn