KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Học kỳ I – Năm 2014-2015

1


Kỹ năng đàm phán





Thế nào là đàm phán?
Xác định được bản chất của đàm phán.
Phân biệt được các kiểu đàm phán.
Hiểu và vận dụng được các bước thực hiện trong đàm
phán.

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Học kỳ I – Năm 2014-2015

2


Kỹ năng đàm phán


- Đem

lại doanh thu và lợi nhuận.

-Giảm chi phí và nâng cao chất
lượng.
-Mở ra những cơ hội mới.
-Xây dựng và duy trì mối quan hệ
Phương
tiện cơ
bản
-Đạt được điều mình
muốn.

Hiện hữu
trong
nhiều lĩnh
vực
Học kỳ I – Năm 2014-2015

-Truyền đạt và nhận thông
tin tốt, hiệu quả

4


5.1. Sơ lược về đàm phán trong KD
5.1.2.Khái niệm:
 Đàm phán là quá trình giao tiếp giữa hai hay nhiều người

là một
nghệ thuật

Đàm phán
là sự thống
nhất giữa
hai mặt đối
lập

Học kỳ I – Năm 2014-2015

4

Đàm
phán là
đôi bên
cùng có
lợi

6


Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Học kỳ I – Năm 2014-2015

7



Học kỳ I – Năm 2014-2015

8


5.1.3. BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

2. Đàm phán
là một nghệ thuật

Vận dụng điêu
luyện các nguyên
tắc, phương
pháp, kỹ năng
Giao Tiếp như kỹ
năng lắng nghe,
thuyết phục, đặt
câu hỏi, trả lời…

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Nội dung như
nhau nhưng
những người đi
đàm phán khác
nhau sẽ đem lại
kết quả khác
nhau



5.1.3. BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

4. Đàm phán là đôi bên cùng
có lợi: là một quá trình
đôi bên không ngừng
điều chỉnh nhu cầu, quan
điểm lợi ích… để đi tới
thống nhất ý kiến

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Học kỳ I – Năm 2014-2015

11


5.1.4. Các quy tắc cơ bản trong ĐP
Xác định mục tiêu và thành viên
trong phái đoàn.
Xác định tiêu
chuẩn khi đánh
giá một cuộc ĐP

Đảm bảo
nguyên tắc
đôi bên
cùng có lợi


tắc “bất
thành văn”

12


5.1.5. CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÀM PHÁN.
1. Đàm phán “mặc cả lập trường”.
2. Đàm phán theo nguyên tắc.

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Học kỳ I – Năm 2014-2015

13


1. ĐÀM PHÁN KIỂU “MẶC CẢ LẬP
TRƯỜNG”
NỘI DUNG
KIỂU MỀM
KIỂU CỨNG
NGUYÊN TẮC

ĐỐI TÁC

Bằng hữu bạn
bè



Học kỳ I – Năm 2014-2015

14


CHỦ
TRƯƠNG

Với việc và
Với việc và
người đều ôn người đều cứng
hoà
rắn

Với người thì ôn hoà,
với việc thì cứng rắn

LẬP
TRƯỜNG

Dễ thay đổi

Kiên trì giữ lập
trường

Chú ý tới lợi ích.

PHƯƠNG
PHÁP

BIỂU HIỆN

Rất tránh
xung đột

Tranh đua sức
mạnh ý chí

Căn cứ tiêu chuẩn
Kquan thoả thuận

KẾT QUẢ

Nhượng bộ Gây áp lực
trước áp lực khiến ĐT phải
của đối tác. chấp nhận.

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Học kỳ I – Năm 2014-2015

Công khai lý lẽ,
nhượng bộ trước
các nguyên tắc
nhưng không áp lực.

16




17


5.2. Các chiến lược sử dụng trong đàm phán

1.Chiến lược
cộng tác

5. Chiến lược
tránh né

2. Chiến

lược
thỏa hiệp

4. Chiến lược
kiểm soát

3. Chiến lược
hòa giải
Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

Học kỳ I – Năm 2014-2015

18



+ Xây dựng các phương án
phù hợp.
+ Duy trì mối quan hệ giữa
hai bên

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

 Sử dụng tốt nhất khi:
- Khó giải quyết một vấn đề
quan trọng.
- Khó giải hòa mối quan hệ
quan trọng
- Hai bên ngang tài ngang
sức.
- Giải quyết tạm thời vấn đề
phức tạp.
- Tạm thời đưa ra giải pháp
thích hợp vì hạn chế về
thời gian.
- Không còn lựa chọn nào
khác

Học kỳ I – Năm 2014-2015

20


5.1. Các chiến lược trong đàm phán
 Chiến lược hòa giải

5.1. Các chiến lược trong đàm phán
 Chiến lược kiểm soát
- Đảm bảo thỏa mãn mục
đích đặt ra.
- Tiếp cận xung đột để nắm
tình hình.
- Cố gắng đạt đến sự thắng
lợi

Chương 5: Kỹ năng đàm
phán

 Sử dụng tốt nhất khi:
- Biết nắm bắt cơ hội, vấn
đề quan trọng.
- Nhận thấy mình đúng.
- Đối tác mong muốn được
hợp tác.

Học kỳ I – Năm 2014-2015

22


5.1. Các chiến lược trong đàm phán
 Chiến lược tránh né
- Lãng tránh và làm cho đối
phương thấy sự thất bại.
- Quan điểm rút lui để đối
phương thắng

Học kỳ I – Năm 2014-2015

24


5.3. Các chiến thuật sử dụng trong ĐP
Chiến thuật chê bai

Chiến thuật thăm dò

Chiến thuật bỏ đi

CT cưa đôi chênh lệch

CT cạnh tranh công kênh

Chiến thuật siết ốc

Chiến thuật giảm lợi ích

CT nóng giận không BT

CT dồn nhau
tới bờ vực thẳm

CT cung cấp thông tin

Chiến thuật trì hoãn
Chương 5: Kỹ năng đàm
phán