Bài th o lu n nhóm 2ả ậ
Môn qu n tr Marketingả ị
Đ tàiề : Phân tích qu n tr tuy n s n ph m xe máy c a công ty Honda Vi t Namả ị ế ả ẩ ủ ệ
N I DUNG BÀI LÀMỘ
PH N TH I : Ầ Ứ KHÁI QUÁT LÝ LU NẬ
1. M t s khái ni m ộ ố ệ
2.Các quy t đ nh v qu n tr tuy n s n ph mế ị ề ả ị ế ả ẩ
• Duy trì tuy n s n ph m hi n t iế ả ẩ ệ ạ
• Quy t đ nh kéo dãn tuy n s n ph m ế ị ế ả ẩ
• Quy t đ nh l p đ y tuy n s n ph mế ị ấ ầ ế ả ẩ
• Quy t đ nh hi n đ i hóa s n ph mế ị ệ ạ ả ẩ
• Quy t đ nh làm n i b t tuy n s n ph m ế ị ổ ậ ế ả ẩ
• Quy t đ nh thanh l c s n ph m cũế ị ọ ả ẩ
PH N TH II :Ầ Ứ PHÂN TÍCH QU N TR TUY N S N PH M XE MÁYẢ Ị Ế Ả Ẩ
HONDA
1. Gi i thi u công ty Honda và tuy n s n ph m xe máy Hondaớ ệ ế ả ẩ
2. T ng quan v ngành xe máy t i Vi t Nam ổ ề ạ ệ
3.Phân tích các quy t đ nh v qu n tr tuy n s n ph m xe máy ế ị ề ả ị ế ả ẩ
c a Hondaủ
PH N TH III Ầ Ứ : M T S GI I PHÁP NÂNG CAO HI U QU QU N TRỘ Ố Ả Ệ Ả Ả Ị
TUY N S N PH M XE MÁY HONDAẾ Ả Ẩ
1.M t vài nh n xét v qu n tr tuy n s n ph m xe máy Hondaộ ậ ề ả ị ế ả ẩ
2.M t s đ xu t nh m nâng cao hi u qu qu n tr tuy n s nộ ố ề ấ ằ ệ ả ả ị ế ả
ph m xe máy Hondaẩ
1
PH N TH I : Ầ Ứ KHÁI QUÁT LÝ LU NẬ

I. M t s khái ni mộ ố ệ
• Danh m c s n ph m: Là m t đ n v riêng bi t trong m t tuy n s nụ ả ẩ ộ ơ ị ệ ộ ế ả
ph m có th phân bi t đ c theo kích th c, giá c , v ngoài hay thu c tính nàoẩ ể ệ ượ ướ ả ẻ ộ
đó

m t hàng trong t ng doanh s bán và l i nhu n thu đ c. ặ ổ ố ợ ậ ượ
Gi s m t hàng th nh t chi m 50% t ng doanh s bán và 30% t ng l i nhu n.ả ử ặ ứ ấ ế ổ ố ổ ơ ậ
Hai m t hàng đ u chi m 80% t ng doanh s bán và 60% t ng l i nhu n. N u haiặ ầ ế ổ ố ổ ợ ậ ế
m t hàng này đ t nhiên b đ i th c nh tranh gây thi t h i thì doanh s bán vàặ ộ ị ố ủ ạ ệ ạ ố
kh năng sinh l i c a lo i s n ph m s b suy s p. S t p trung cao đ c aả ợ ủ ạ ả ẩ ẽ ị ụ ự ậ ộ ủ
doanh s bán vào m t s ít m t hàng là m t d u hi u v s sung y u c a lo iố ộ ố ặ ộ ấ ệ ề ự ế ủ ạ
s n ph m đó. Nh ng m t hàng này ph i đ c theo dõi và b o v c n th n. M tả ẩ ữ ặ ả ượ ả ệ ẩ ậ ặ
khác, m t hàng cu i cùng ch chi m 5% doanh s bán và l i nhu n c a c lo iặ ố ỉ ế ố ợ ậ ủ ả ạ
s n ph m đó. Ng i qu n lý s n ph m có th xét đ n vi c lo i b m t hàngả ẩ ườ ả ả ẩ ể ế ệ ạ ỏ ặ
bán ch m này trong lo i s n ph m c a mình, tr khi nó có kh năng tăng tr ngậ ạ ả ẩ ủ ừ ả ưở
m nh.ạ
Đ c đi m th tr ng c a lo i s n ph mặ ể ị ườ ủ ạ ả ẩ
Ng i qu n lý lo i s n ph m cũng c n ph i ki m tra l i xem lo i s nườ ả ạ ả ẩ ầ ả ể ạ ạ ả
ph m c a mình có v trí nh th nào so v i các lo i s n ph m c a các đ i thẩ ủ ị ư ế ớ ạ ả ẩ ủ ố ủ
c nh tranh. Hãy xem xét m t công ty gi y v i m t lo i s n ph m là carton. Haiạ ộ ấ ớ ộ ạ ả ẩ
trong s nh ng thu c tính quan tr ng c a carton là tr ng l ng và ch t l ng bố ữ ộ ọ ủ ọ ượ ấ ượ ề
m t. Tr ng l ng gi y chào bán th ng có nh ng m c chu n là 90, 120,150 vàặ ọ ượ ấ ườ ữ ứ ẩ
180 đ n v . Ch t l ng b m t có ba m c chu n. Đ i th c nh tranh A bán haiơ ị ấ ượ ề ặ ứ ẩ ố ủ ạ
m t hàng có tr ng l ng thu c h ng siêu n ng và ch t l ng b m t thu cặ ọ ượ ộ ạ ặ ấ ượ ề ặ ộ
h ng trung bình và th p. Đ i th c nh tranh B bán b n m t hàng có tr ng l ngạ ấ ố ủ ạ ố ặ ọ ượ
và ch t l ng b m t khác nhau. Đ i th c nh tranh C bán ba m t hàng v iấ ượ ề ặ ố ủ ạ ặ ớ
tr ng l ng càng l n khi ch t l ng b m t càng cao. Cu i cùng, công ty X chàoọ ượ ớ ấ ượ ề ặ ố
bán ba m t hàng có tr ng l ng và ch t l ng b m t khác nhau.ặ ọ ượ ấ ượ ề ặ
Vi c xây d ng b n đ v trí c a các m t hàng r t có ích cho vi c ho ch đ nhệ ự ả ồ ị ủ ặ ấ ệ ạ ị
chi n l c marketing lo i s n ph m. Nó cho th y rõ nh ng m t hàng nào c aế ượ ạ ả ẩ ấ ữ ặ ủ
đ i th đang c nh tranh v i công ty Xố ủ ạ ớ
2, Chi u dài c a lo i s n ph mề ủ ạ ả ẩ
M t v n đ đ c đ t ra đ i v i ng i qu n lý lo i s n ph m là chi u dài t iộ ấ ề ượ ặ ố ớ ườ ả ạ ả ẩ ề ố
u c a lo i s n ph m. M t lo i s n ph m đ c coi là có chi u dài quá ng n,ư ủ ạ ả ẩ ộ ạ ả ẩ ượ ề ắ
n u ng i qu n lý có th tăng l i nhu n b ng cách b sung thêm các m t hàng.ế ườ ả ể ợ ậ ằ ổ ặ

Các công ty th ng b sung thêm các m u mã cho đ u d i thu c lo i s nườ ổ ẫ ầ ướ ộ ạ ả
ph m c a mình nh m qu ng cáo nhãn hi u c a mình v i giá th p vào lúc banẩ ủ ằ ả ệ ủ ớ ấ
đ u. Nh ng m u mã “ ch công” hay “khuy n mãi” này đã đ c s d ng đ lôiầ ữ ẫ ủ ế ượ ử ụ ể
cu n khách hàng b ng giá. Khách hàng sau khi nhìn th y nh ng m u mã m i đ pố ằ ấ ữ ẫ ớ ẹ
h n th ng mua ngay. Chi n l c này c n đ c s d ng m t cách th n tr ng.ơ ườ ế ượ ầ ượ ử ụ ộ ậ ọ
Nhãn hi u “khuy n mãi” đó, tuy đ n s , nh ng ph i h tr hình nh ch t l ngệ ế ơ ơ ư ả ỗ ợ ả ấ ượ
c a nhãn. Ng i bán cũng ph i d tr m u mã và khuy n mãi đó khi nó đ củ ườ ả ự ữ ẫ ế ượ
qu ng cáo. Ng i tiêu dùng không đ c c m th y là mình b đánh l a và b r i.ả ườ ượ ả ấ ị ừ ỏ ơ
M t công ty có th kéo dài xu ng phía d i vì m t trong nh ng lí do sau:ộ ể ố ướ ộ ữ
 Công ty b đ i th c nh tranh t n công đ u trên và quy t đ nh ph n côngị ố ủ ạ ấ ở ầ ế ị ả
b ng cách xâm nh p đ u d i c a đ i th c nh tranh.ằ ậ ầ ướ ủ ố ủ ạ
 Công ty th y r ng s tăng tr ng ngày càng ch m đang di n ra đ u trên.ấ ằ ự ưở ậ ễ ở ầ
 Công ty lúc đ u đã xâm nh p đ u trên đ t o d ng hình nh ch t l ng vàầ ậ ầ ể ạ ự ả ấ ượ
có ý đ nh m r ng xu ng phía d i.ị ở ộ ố ướ
 Công ty đã b sung m t đ n v đ u d i đ bít m t l h ng c a th tr ngổ ộ ơ ị ầ ướ ể ộ ỗ ổ ủ ị ườ
mà n u không làm nh v y nó s thu hút đ i th c nh tranh m i.ế ư ậ ẽ ố ủ ạ ớ
4
Khi kéo dài xu ng phía d i công ty ph i đ ng đ u v i nh ng r i ro. M tố ướ ả ươ ầ ớ ữ ủ ặ
hàng m i đ u th p có th gây t n h i cho nh ng m t hàng đ u cao. Hãy xétớ ở ầ ấ ể ổ ạ ữ ặ ở ầ
tr ng h p sau:ườ ợ
Cũng có khi m t hàng đ u th p có th kích đ ng các đ i th c nh tranh trặ ở ầ ấ ể ộ ố ủ ạ ả
đũa b ng cách chuy n d ch v phía đ u trên. Hay các đ i lý c a công ty có thằ ể ị ề ầ ạ ủ ể
ch a s n sàng ho c không đ kh năng kinh doanh nh ng s n ph m đ u d i,ư ẵ ặ ủ ả ữ ả ẩ ở ầ ướ
b i vì chúng có kh năng sinh l i nh h n hay làm lu m hình nh c a h .ở ả ờ ỏ ơ ờ ả ủ ọ
Kéo dài lên phía trên
Nh ng công ty đ u d i c a th tr ng có th suy tính đ n vi c xâm nh pữ ở ầ ướ ủ ị ườ ể ế ệ ậ
đ u trên c a th tr ng. H có th b h p d n b i t l tăng tr ng cao h n, ti nầ ủ ị ườ ọ ể ị ấ ẫ ở ỷ ệ ưở ơ ề
lãi cao h n hay ch là c may đ t xác l p mình nh m t ng i s n xu t đ yơ ỉ ơ ể ự ậ ư ộ ườ ả ấ ầ
đ m t lo i s n ph m.ủ ộ ạ ả ẩ
Quy t đ nh kéo dài phía trên có th ch a nhi u r i ro. Đó không ch là cácế ị ể ứ ề ủ ỉ

C. Quy t đ nh hi n đ i hóa s n ph m ế ị ệ ạ ả ẩ
Ngay c khi chi u dài c a lo i s n ph m đã th a đáng thì lo i s n ph m yả ề ủ ạ ả ẩ ỏ ạ ả ẩ ấ
v n có th c n ph i hi n đ i hóa.ẫ ể ầ ả ệ ạ
V n đ là s thay đ i ch ng lo i theo t ng ph n hay toàn b ngay l p t c.ấ ề ẽ ổ ủ ạ ừ ầ ộ ậ ứ
Cách thay đ i t ng ph n cho phép công ty xem xét xem khách hàng và các đ i lýổ ừ ầ ạ
có thái đ nh th nào đ i v i m u mã m i. Vi c hi n đ i hóa t ng ph n s độ ư ế ố ớ ẫ ớ ệ ệ ạ ừ ầ ẽ ỡ
th t thoát l u kim c a công ty. Đi m b t l i ch y u c a vi c hi n đ i hóa t ngấ ư ủ ể ấ ợ ủ ế ủ ệ ệ ạ ừ
ph n là ch các đ i th c nh tranh th y đ c nh ng thay đ i đó và cũng b tầ ở ỗ ố ủ ạ ấ ượ ữ ổ ắ
đ u thi t k l i ch ng lo i s n ph m c a mình.ầ ế ế ạ ủ ạ ả ẩ ủ
Trên nh ng th tr ng thay đ i nhanh chóng vi c hi n đ i hóa s n ph mữ ị ườ ổ ệ ệ ạ ả ẩ
di n ra liên t c. Các công ty đ u có k ho ch c i ti n s n ph m, khuy n khíchễ ụ ề ế ạ ả ế ả ẩ ế
khách hàng chuy n sang nh ng m t hàng đ c đánh giá cao h n. V n đ chínhể ữ ặ ượ ơ ấ ề
là xác đ nh th i đi m c i ti n s n ph m sao cho vi c c i ti n không quá s m (doị ờ ể ả ế ả ẩ ệ ả ế ớ
đó làm t n h i đ n vi c tiêu th nh ng lo i s n ph m hi n có) hay quá mu nổ ạ ế ệ ụ ữ ạ ả ẩ ệ ộ
(sau khi các đ i th c nh tranh đã thi t l p đ c uy tín v ng ch c đ i v i nh ngố ủ ạ ế ậ ượ ữ ắ ố ớ ữ
thi t b uy tín h n).ế ị ơ
D.Quy t đ nh làm n i b t s n ph mế ị ổ ậ ả ẩ
Ng i qu n lý lo i s n ph m th ng l a ch n m t hay m t s lo i m tườ ả ạ ả ẩ ườ ự ọ ộ ộ ố ạ ặ
hàng trong lo i s n ph m c a mình đ làm n i b t lên. H có th làm n i b tạ ả ẩ ủ ể ổ ậ ọ ể ổ ậ
nh ng m u mã khuy n mãi đ u d i đ ph c v cho vi c “m đ ng”. ữ ẫ ế ở ầ ướ ể ụ ụ ệ ở ườ
Cũng có khi ng i qu n lý l i làm n i b t m t hàng đ u trên đ t o uy tínườ ả ạ ổ ậ ặ ở ầ ể ạ
cho lo i s n ph m c a mình. ạ ả ẩ ủ
Đôi khi m t công ty phát hi n th y m t đ u c a lo i s n ph m r t ch y,ộ ệ ấ ộ ầ ủ ạ ả ẩ ấ ạ
còn đ u kia thì l i b t n đ ng. Công ty có th h tr làm tăng nhu c u v nh ngầ ạ ị ồ ọ ể ỗ ợ ầ ề ữ
hàng hóa bán ch m, đ c bi t là nh ng s n ph m đ c s n xu t ra t i m t nhàậ ặ ệ ữ ả ẩ ượ ả ấ ạ ộ
máy đang b ng ng ho t đ ng vì thi u nhu c u.Công ty IBM cũng đã t ng g pị ư ạ ộ ế ầ ừ ặ
ph i tình hu ng này khi các máy tính c trung bán không ch y b ng nh ng máyả ố ỡ ạ ằ ữ
tính c l n c a h . Th nh ng s vi c không ch đ n gi n nh v y. Ng i taỡ ớ ủ ọ ế ư ự ệ ỉ ơ ả ư ậ ườ
cũng có th l p lu n r ng công ty đó ph i đ y m nh nh ng m t hàng bán ch y,ể ậ ậ ằ ả ẩ ạ ữ ặ ạ
ch không ph i c g ng ch ng đ v i nhu c u y u kém.ứ ả ố ắ ố ỡ ớ ầ ế

Vi t Nam là minh ch ng cho ý đ nh đ u t nghiêm túc và lâu dài c a Honda ta thệ ứ ị ầ ư ủ ị ị
tr ng Vi t Nam.ườ ệ
7

- Thành l p: Năm 1998ậ
- Tr s : Phúc Th ng, Phúc Yên, Vĩnh Phúcụ ở ắ
- V n đ u t : USD 290,427,084ố ầ ư
- Lao đ ng: 3.560 ng iộ ườ
- Công su t: 1 tri u xe/nămấ ệ

Nhà máy xe máy th hai:ứ
Nh m đáp ng nhu c u ngày càng gia tăng c a khách hàng Vi t Nam, Honda Vi tằ ứ ầ ủ ệ ệ
Nam quy t đ nh đ u t m r ng s n xu t, nâng cao s n l ng t i th tr ngế ị ầ ư ở ộ ả ấ ả ượ ạ ị ườ
Vi t Nam. Tháng 8 năm 2008, nhà máy xe máy th hai chuyên s n xu t xe tay gaệ ứ ả ấ
và xe s cao c p v i công su t 500,000 xe/năm đã đ c khánh thành t i Viêtố ấ ớ ấ ượ ạ
Nam. Đi u đ c bi t c a nhà máy xe máy th 2 chính là y u tề ặ ệ ủ ứ ế ố“thân thi n v iệ ớ
môi tr ng và con ng i”ườ ườ . Theo đó, nhà máy này đ c xây d ng d a trên s k tượ ự ự ự ế
h p hài hòa và h p lý nh t các ngu n năng l ng t nhiên là: Gió, Ánh sáng vàợ ợ ấ ồ ượ ự
N c.ướ
-Năm thành l p: Năm 2008ậ
-Tr s : Phúc Th ng, Phúc Yên, Vĩnh Phúcụ ở ắ
-V n đ u t : 65 tri u USDố ầ ư ệ
-Lao đ ng: 1.375 ng iộ ườ
-Công su t: 500.000 xe/nămấ
Tính đ n th i đi m hi n t i, t ng công su t s n xu t c a c 2 nhà máy xe máyế ờ ể ệ ạ ổ ấ ả ấ ủ ả
là 1,5 tri u xe/năm, đ a Honda Vi t Nam tr thành m t trong nh ng nhà máy s nệ ư ệ ở ộ ữ ả
xu t xe máy l n nh t t i khu v c và trên toàn th gi i.ấ ớ ấ ạ ự ế ớ
M c tiêu phát tri n ụ ể
Thông đi p c a Honda là “Tôi yêu Vi t Nam” và m c tiêu phát tri n c a công tyệ ủ ệ ụ ể ủ
Honda Vi t Nam là :ệ

hãng xe

S xe bán ra (đ n v tri u xe ) và t l %ố ơ ị ệ ỷ ệ
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Honda

1.8 52.6% 1.6 50.95% 1.1 39.7% 0.85 42.7% 1.43 56.15

Yama
ha
0.49 14.3% 0.5 15.95% 0.76 27.4% 0.5 25.1% 0.52 20.45
Suzuk
i

0.33 9.65 0.4 12.7% 0.37 13.4% 0.25 12.6% 0.32 12.5%
9
SYM
0.24 7% 0.3 9.5% 0.32 11.5% 0.2 10% 0.25 9.8%

Khác
0.56 16.4% 0.34 10.8% 0.21 7.6% 0.19 9.5% 0.23 9%
T ng ổ 3.42 100% 3.14 100% 2.77 100& 1.99 100% 2.55 100%
3. Các quy t đ nh qu n tr tuy n s n ph m xe máy Hondaế ị ả ị ế ả ẩ
Công ty Honda đã có m t t i th tr ng Vi tặ ạ ị ườ ệ Nam t r t lâu và là m t công ty r từ ấ ộ ấ
có uy tín trên th tr ng Vi tị ườ ệ Nam v i m t hàng ô tô và xe máy.ớ ặ Là ng iườ
Vi tệ Nam, không ai không bi t đ n th ng hi u xe Honda. ế ế ươ ệ
T i Vi tạ ệ Nam, xe máy không ch là ph ng ti n đi l i mà nhi u khi còn là côngỉ ươ ệ ạ ề
c ki m s ng c a không ít ng i dân. S l ng ng i s d ng xe máy vô cùngụ ế ố ủ ườ ố ượ ườ ử ụ
l n và m c đích s d ng cũng vô cùng phong phú. N m b t đ c đi u này, côngớ ụ ử ụ ắ ắ ượ ề
ty Honda đã đ a ra r t nhi u ki u dáng, m u mã cho khách hàng l a ch n, t ngư ấ ề ể ẫ ự ọ ươ

Air blade FI
34,99
31,99
Xe tay ga h ngạ
trung
T ng l p trungầ ớ
l u, khá giư ả
3. Lead 31.99 – 32.49 Xe tay ga h ngạ
trung
T ng l p trungầ ớ
l u, khá giư ả
4. Click play 2010
Click Exceed 2010
26.49
25.99
Xe tay ga h ngạ
trung
T ng l p trungầ ớ
l u ,khá giư ả
5. Future X FI
Future X
26,99 – 27,99
21,55 – 22,55
Xe s h ng trungố ạ T ng l p trungầ ớ
l u, khá giư ả
6. Wave RSX FIAT 26,59 – 27,59 Xe s truy nố ề
đ ng vô c p CVộ ấ
Matic
T ng l p trungầ ớ
l u ư