MÔN QUẢN TRỊ MARKETING

Đề bài:

Bài làm:
Ngày nay với xu thế quốc tế hoá và toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới, nền kinh tế
Việt Nam đã và đang hoà nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới, đầu tiên là tham gia
AFTA sau là tham gia WTO.. Các doanh nghiệp Việt Nam, các ngành các lĩnh vực quan
trọng như: dầu khí, điện tử, viễn thông... đứng trước những cơ hội và thách thức không
nhỏ khi tham gia vào sân chơi toàn cầu. Trước những thử thách khắc nghiệt đó, các
doanh nghiệp luôn phải tìm hướng đi cho mình, tìm cách trả lời câu hỏi làm thế nào để
tồn tại, đứng vững và tiếp tục phát triển trên thị trường cũng như làm thế nào để kích
thích tiêu thụ, tăng doanh số và mở rộng thị trường?
Để đạt được điều đó, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp, mỗi ngành phải có một chiến lược
và mục tiêu cả trong ngắn hạn và trong dài hạn đó là chiến lược kinh doanh đặc biệt là
chiến lược marketing của doanh nghiệp. Bởi marketing là một trong những chức năng
cần thiết trong quản lý kinh doanh. Nó là công cụ hàng đầu để các doanh nghiệp phát
hiện và đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Cụ thể là nhờ marketing doanh nghiệp
xác định được lượng khách hàng mà mình đang có, nhu cầu của họ là gì, làm thế nào để
đáp ứng nhu cầu của họ... Có thể thấy sự thành công của chiến lược Marketing mà doanh
nghiệp hoạch định sẽ góp phần to lớn đến sự thành công của doanh nghiệp trên thương
trường.
Với những kiến thức đã nhận được từ môn học quản trị marketing do cô giáo
Nguyễn Thị Mai Anh giảng dạy. Tôi đã lựa chọn giới thiệu về Công ty Cổ phần Hoá dầu
Petrolimex (PLC) để phân tích về chiến lược marketing của công ty so với chiến lược
marketing của một số doanh nghiệp cùng ngành kinh doanh sản phầm dầu mỡ.nhờn.


I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN HOÁ DẦU PETROLIMEX (PLC)
1. Quá trình hình thành và phát triển
Tên công ty : CÔNG TY CỔ PHẦN HÓA DẦU PETROLIMEX

- Kinh doanh các dịch vụ có liên quan: vận tải, kho bãi, pha chế, phân tích thử
nghiệm, tư vấn và dịch vụ kỹ thuật.


Vốn điều lệ:

Tại thời điểm 30/10/2006 - thời điểm Công ty chốt danh sách cổ đông để tiến hành
Đại hội cổ đông thường niên) vốn điều lệ của Công ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex là
150.000.000.000 VNĐ (Một trăm năm mươi tỷ đồng).
Trong đó 127,5 tỷ đồng (chiếm 85%) vốn điều lệ của công ty là do Tổng công ty
xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) nắm giữ; phần còn lại 22,5 tỷ VNĐ (chiếm 15%) thuộc
về các cổ đông khác.
Hiện tại vốn điều lệ của công ty đã tăng lên rất nhiều
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy.
Năm 2005, thực hiện Nghị quyết số 002/NQ-PLC-ĐHĐCĐ ngày 25/04/2005 của
Đại hội đồng Cổ đông Công ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex và Nghị quyết số 022/NQPLC-HĐQT ngày 16/12/2005 của Hội đồng quản trị Công ty. Công ty đã triển khai thực
hiện Đề án “Cấu trúc lại Công ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex hoạt động theo mô hình
Công ty mẹ - Công ty con”.
Ngày 01/03/2006, Công ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex chính thức hoạt động theo
mô hình “Công ty mẹ - Công ty con”.


Mô hình tổ chức Công ty mẹ - Công ty con của PLC:


Theo mô hình này, Công ty Cổ phần Hoá dầu Petrolimex hoạt động theo Luật
doanh nghiệp. Các hoạt động của Công ty tuân thủ các quy định của Pháp luật có liên
quan và Điều lệ Công ty được Đại hội đồng Cổ đông Công ty thông qua. Theo đó, Công
ty mẹ vừa thực hiện hoạt động đầu tư tài chính vào các công ty con, các công ty liên kết
và các doanh nghiệp khác; vừa trực tiếp tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh


Các Công ty liên kết:

Là các công ty do Công ty CP Hóa dầu Petrolimex góp vốn và giữ cổ phần nhưng
không chi phối hoạt động của các công ty này; các công ty liên kết này được tổ chức theo
hình thức công ty cổ phần như: Công ty cổ phần Hoá dầu Quân đội, Công ty Cổ phần xây
dựng công trình giao thông 810.


II. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING
CỦA PLC VỚI HAI ĐỐI THỦ TRONG NGÀNH LÀ BP VÀ CASTROL
1. Phân tích môi trường ngành
Phân tích môi trường ngành kinh doanh là việc xem xét một loạt các nhân tố ảnh
hưởng trực tiếp đến một công ty, xem xét các hành động cạnh tranh và các phản ứng cạnh
tranh của công ty đó.
Theo lý thuyết của Michal Porter, để phân tích môi trường ngành đối với bất cứ
ngành nào cũng cần xem xét 5 yếu tố. Đối với lĩnh vực kinh doanh dầu mỡ nhờn cũng
cần xem xét tới các yếu tố đó cụ thể là:
Thứ nhất: Mối đe doạ từ công ty mới. Có thể thấy lĩnh vực kinh doanh dầu mỡ
nhờn là một lĩnh vực kinh doanh luôn được khuyến khích đầu tư, không có rào cản từ
phía nhà nước. Điều này rất thuận lợi về phương diện pháp lý và thủ tục hành chính cho
các doanh nghiệp mới có nhu cầu ra nhập ngành. Tuy nhiên lĩnh vực kinh doanh dầu mỡ
nhờn lại đòi hỏi quy mô về vốn lớn nên không dễ có doanh nghiệp mới gia nhập ngành.
Do đó mối đe doạ từ các công ty mới đối với PLC gần như là ít.
Thứ hai: Quyền lực của người cung cấp
Hiện nay trên thị trường cung cấp sản phẩm dầu mỡ nhờn, các sản phẩm chính,
sản phẩm của các hãng dầu, công ty dầu nhờn có thể sử dụng để thay thế cho nhau khá
phổ biến. Mặc dù đi sâu tìm hiểu sẽ có một số sản phẩm chuyên dụng được các thương
hiệu lớn cung cấp có uy tín, tuy nhiên người tiêu dùng có thể sử dụng sản phẩm của hãng
này hoặc hãng khác. Mặt khác trên thị trường dầu mỡ nhờn những năm gần đây luôn tồn

giao thông cho công nghiệp ngày càng tăng lên sẽ là cơ hội cho các nhà cung cấp và góp
phần giảm áp lực cạnh tranh trong ngành.
2. Chiến lược marketing của PLC và chiến lược của hai đối thủ cạnh tranh
mạnh trong ngành.
Có thể thấy không chỉ ở Việt Nam mà trên thế giới hai thương hiệu mạnh cung cấp
sản phẩm hoá dầu trong đó có dầu mỡ nhờn là BP và Castrol
Xem xét chiến lược cạnh tranh của hai hãng dầu này tại Việt Nam có thể thấy sự
khác biệt nhưng đều mang lại thành công cho hai hãng.
Bảng so sánh chiến lược của PLC, BP và Castrol sau đây sẽ cho thấy sự khác biệt
đó.
Tiêu

Chiến lược của PLC

Chiến lược của BP

Chiến lược


chí
1.

của Castrol

Thị Với ưu thế có hệ thống các - BP là tập đoàn kinh doanh - Là một hãng

trường

kênh phân phối rộng khắp khai thác và chế biến dầu mỏ kinh


biết đến. Sản phẩm của BP thi một chiến
thâm nhập khá sâu vào thị lược
trường, BP chiếm một thị marketing có
phần khá lớn trong tổng giá tính khác biệt
trị kinh doanh của ngành. bởi đó là chiến
BP đã có một chiến lược Mar lược về sự
khá thành công tại Việt Nam. khác biệt
Đó là chiến lược marketing
thân thiện và bình dân
2.

- Công ty sử dụng các dây Sản phẩm của BP được biết - Ngay từ khi

Chính

chuyền thiết bị, công nghệ đến từ những sản phẩm thông có mặt tại Việt

sách về hiện đại để sản xuất các sản thường cho dầu xe máy, ô tô Nam,

Castrol

sản

phẩm dầu mỡ nhờn có chất đến các sản phẩm dùng cho đã thể hiện là

phẩm

lượng cao, có khả năng thay các nhà máy công nghiệp

một hãng có

năm trên 35.000 tấn m3

của mình từ

- Sản phẩm dầu mỡ nhờn

mẫu mã đến

của PLC rất đa đạng được

bao gói.

sử dụng cho hầu hết các
máy móc, thiết bị
- Hiện tại công ty có hơn
400 sản phẩm dầu mỡ nhờn
có tên gọi, công dụng sử
dụng khác nhau có thể chia
thành 6 nhóm: Nhóm dầu
nhờn dành cho xe gắn máy;
Dầu nhơn cho xe vận tải
công cộng; Dầu nhơn cho
xe thương mại; Dầu nhờn
hàng hải; Dầu nhờn cho các
ngành công nghiệp khác;
mỡ bôi trơn
3.

PLC sử dụng nhiều chính - BP theo đuổi chính sách -



với các sản phẩm cạnh tranh hàng không cao nhưng có hỗ
tương tự trên thị trường. Với trợ về quản lý bán hàng cho
phương pháp định giá nêu các đại lý...
trên PLC sẽ định một mức - BP ít đưa các loại sản phẩm
giá bán lẻ cho từng mặt chất lượng "siêu đẳng" của
hàng cụ thể và được công mình vào thị trường Việt Nam
bố cho toàn hệ thông phân nhằm giữ một chiến lược giá
phối sản phẩm của công ty.

thấp có tình phù hợp với tính

Ngoài ra PLC còn áp dụng chất và chất lượng sản phẩm
các chính sách điều chỉnh
giá khác như, định giá bán
buôn cho đại lý bán lẻ, định
giá cho đại lý bán buôn,
định giá khuyến

mại cho

những đợt bán hàng đặc biệt
trong một khoảng thời gian
nhất định với mục đích hỗ
trợ các hoạt động xúc tiến
bán hàng hoặc chương trình
bán sản phẩm mới.
4.

- Các kênh phân phối của - BP không thực hiện các - Castrol thực

giữa các kênh phân phối, tạo hoạt động văn hoá thể thao có tính năng
hàng
động lực cho hệ thống phân rộng khắp cả nước, và được và ưu thế vượt
phối thoả mãn tốt nhất nhu thực hiện liên tục nhiều năm.
cầu của khách hàng. Với ưu

trội so với các

thế có hệ thống các kênh

trên thị trường

phân phối rộng khắp cả

sản phẩm khác


nước, PLC có khả năng đáp
ứng nhu cầu tiêu thụ các sản
phẩm dầu mỡ nhờn rất đa
dạng của khách hàng.
- Các kênh phân phối hiện
PLC đang duy trì: (1) xuất
khẩu trực tiếp; (2) Kênh bán
hàng trực tiếp; (3) kênh
Tổng đại lý Petrolimex; (4)
kênh đại lý bán buôn, bán lẻ
ngoài hệ thống.
Qua bảng phân tích ở trên có thể thấy PLC đang kinh doanh trong một lĩnh vực rất
nhiều đối thủ tiềm tàng. Tuy nhiên với lợi thế có một kênh phân phối gần 2.000 cửa hàng

marketing hiệu quả cho doanh nghiệp.
Xin chân thành cảm ơn cô giáo TS. Nguyễn Thị Mai Anh./.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Giáo trình Quản trị Marketing, Chương trình Đào tạo Thạc sĩ Quản trị Kinh
doanh Quốc tế, 2010 (Lưu hành nội bộ).
2. Bài giảng Môn Quản trị marketing, TS Nguyễn Thị Mai Anh, Chương trình
Đào tạo Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh Quốc tế, 2012.
3.
4. Chiến lược kinh doanh của các hãng trong ngành kinh doanh sản phẩm dầu mỡ
nhờn.