Tiểu luận Marketing

LỜI NÓI ĐẦU
Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Du Lịch Quốc Tế
Xanh, viết tắt là GreenTours là một trong những công ty lữ hành quốc tế có uy tín
trên địa bàn Hà Nội.
Với mong muốn tìm hiểu, nghiên cứu về marketing trong lĩnh vực du lịch và
hoàn thiện chính sách xúc tiến của công ty, em đã lựa chọn đề tài: “Thực trạng và
một số giải pháp nâng cao hiệu quả marketing - mix các chương trình du lịch
của Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Du Lịch Quốc Tế Xanh
cho thị trường Hà Nội”.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài: nghiên cứu về marketing trong lĩnh vực du lịch
và đưa ra một số kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách marketing của công ty
Greentours
Nội dung nghiên cứu gồm 3 chương:
Chương 1: Những cơ sở lý luận về Marketing Mix
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing và chính sách xúc tiến hỗn hợp của
công ty.
Chương 3: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing của công ty
cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ quốc tế xanh.
Do còn hạn chế về trình độ chuyên môn cũng như kiến thức về du lịch trong thực
tế nên bài viết của em còn nhiều hạn chế và khó tránh khỏi những thiếu sót. Em rất
mong sự giúp đỡ và chỉ bảo của cô để em có thể hoàn thành bài viết với chất lượng
cao nhất.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lan
MSV: 12104915

1



MSV: 12104915

2


Tiu lun Marketing

triển sản phẩm mới và thay đổi các kênh phân phối của mình
sau một thời gian dài. Vì vậy, Công ty thờng ít thay đổi
Marketing-mix của từng thời kỳ trong một thời gian ngắn mà chỉ
thay đổi một số biến trong Marketing-mix .
2. Chin lc Marketing.
Khi thiết lập chiến lợc Marketing-mix cho Công ty cần căn cứ
vào những mục tiêu của công ty, chiến lợc marketing chung và
từng thời điểm mỗi biến số P của Marketing-mix đợc nhấn mạnh
nh thế nào để có đợc sự kết hợp khoa học và hiệu quả.
Hỗn hợp khuyến mãi
Kích thích tiêu thụ
Danh mục chào hàng
Công ty Sản phẩm
Dịch vụ
Giá cả

Quảng cáo
Lực lợng bán hàng

Kênh phân phối

Khách hàng mục tiêu


marketing khác nhau làm sao để cho các sản phẩm của mình
đợc cung ứng cho thị trờng mục tiêu một cách có hiệu quả.
Khuyến mãi là một trong những công cụ của marketing-mix,
nó bao gồm những hoạt động khác nhau mà công ty tiến hành
để thông tin và cổ động cho sản phẩm của mình đối với thị trờng mục tiêu. Vì vậy, công ty phải thuê, huấn luyện và động
viên nhân viên bán hàng. Công ty phải xây đựng những chơng
trình truyền thông và khuyến mãi bao gồm; quảng cáo,
marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ, và quan hệ công chúng.
4P thể hiện quan điểm của ngời bán về công cụ marketing
có thể sử dụng để tác động đến ngời mua. Theo quan điểm
của ngời mua thì mỗi công cụ marketing đều có chức năng cung
ứng một ích lợi cho khách hàng. Robert Lauterborn cho rằng 4P tơng ứng với 4C (Customer need and want, Cost to the customer,
Convenience, Communication) của khách hàng:
Sinh viờn thc hin: Nguyn Th Lan
MSV: 12104915

4


Tiu lun Marketing

4P

4C

Sản phẩm

Nhu cầu và mong muốn

của khách hàng


: Hoàng Mạnh Hùng
: 11A Cao Bá Quát, Ba Đình, Hà Nội

Điện thoại

: (84-4)8465999 – Fax: (84-4)7260530

Chi nhánh tại Hà Nội

: 11A Cao Bá Quát, Ba Đình, Hà Nội

Điện thoại

: (84-4)8465999 – Fax: (84-4)7260530

VPĐD tại TPHồ Chí Minh: Lầu 3, 170 Bis Trần Hưng Đạo, Quận 1, TP Hồ
Chí Minh
Điện thoại

: (84-8) 8385338- (84-8) 8385339

Email

:[email protected];
[email protected]

Web site

: www.greentours.com.vn

nhau để khách hàng có nhiều sự lựa chọn. Một ví dụ khác là vào giai đoạn hè,
công ty Greentours có nhiều chương trình du lịch với sự thay đổi về điểm đến, độ
dài, các dịch vụ đơn lẻ trong các tour để áp dụng cho đoạn thị trường là các công
ty, các cơ quan nhà nước có nhu cầu đi nghỉ.
Ngoài ra, công ty còn có chính sách thiết kế các chương trình du lịch theo
yêu cầu của khách đi theo đoàn.
Chiến lược của Greentours trong tương lai là xây dựng một sản phẩm du lịch đặc
thù của Greentours, hướng tới đem lại cho khách hàng một dịch vụ trọn gói hoàn
hảo, các dịch vụ trong một chuyến đi xa của khách hàng đều được sắp xếp và quyết
định nhanh chóng hơn nhờ sự hỗ trợ của Greentours. 2.3.3.2.Chính sách về giá
Hiện nay giá các sản phẩm du lịch của công ty Greentours được chia làm
nhiều loại với sự phân loại giá cho khách lẻ và khách đoàn. Khách đoàn sẽ nhận
được sự ưu ái về giá do số lượng người đi đông. Trong môi trường đầy biến động
như ngày nay thực chất giá các chương trình du lịch của Greentours luôn thay đổi
(tùy vào từng thời điểm thì giá của các tour là khác nhau).
2.2.Chính sách về giá
Hiện nay giá các sản phẩm du lịch của công ty Greentours được chia làm
nhiều loại với sự phân loại giá cho khách lẻ và khách đoàn. Khách đoàn sẽ nhận
được sự ưu ái về giá do số lượng người đi đông. Trong môi trường đầy biến động
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lan
MSV: 12104915

7


Tiểu luận Marketing

như ngày nay thực chất giá các chương trình du lịch của Greentours luôn thay đổi
(tùy vào từng thời điểm thì giá của các tour là khác nhau).
2.3.Chính sách phân phối


Tiểu luận Marketing

Trong tương lai, công ty sẽ đẩy mạnh hệ thống chi nhánh của Greentours tại các
trung tâm du lịch của Việt Nam, từ đó góp phần tạo cơ sở vững chắc, một mạng
lưới kết nối dịch vụ một cách hiệu quả để phục vụ mọi đối tượng khách hàng ở
khắp mọi nơi trên cả nước.
2.4.Chính sách xúc tiến
Theo quan điểm của Marketing, “Bản chất của hoạt động xúc tiến chính là
quá trình truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục
họ mua sản phẩm. Vì vậy, còn có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông
Marketing”. Trên thế giới có nhiều quan điểm khác nhau về các công cụ xúc tiến
hỗn hợp nhưng theo quan điểm của Phillip Kotler thì có 6 công cụ xúc tiến hỗn
hợp, đó là: quảng cáo, xúc tiến bán (khuyến mại), PR (quan hệ công chúng), bán
hàng cá nhân, marketing trực tiếp và mạng Internet. Hiện nay, tại công ty
Greentour các công cụ xúc tiến như quảng cáo, xúc tiến bán (khuyến mại), bán
hàng cá nhân, marketing trực tiếp đang được sử dụng nhiều nhất để truyền thông
tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới cho khách hàng.
a.Hoạt động quảng cáo của công ty
Thứ nhất về mục tiêu quảng cáo của Greentour: Công ty Greentour đã xác định
mục tiêu quảng cáo nhằm vào hai mục tiêu chính đó là: tăng số lượng các chương
trình du lịch được bán ra trên thị trường Hà Nội và quảng cáo để giới thiệu những
chương trình du lịch mới cho các khách hàng mục tiêu. Nhưng trong từng giai
đoạn (trong chu kỳ sống) của sản phẩm thì công ty Greentour chưa có sự phân biệt
cho các mục tiêu là khác nhau. Nghĩa là trong tất cả các giai đoạn trong chu kỳ
sống của một chương trình du lịch công ty đều thực hiện chiến dịch quảng cáo như
nhau mà không có sự phân biệt về mục tiêu quảng cáo, nội dung thông điệp quảng
cáo, phương tiện quảng cáo.

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lan

theo đoàn, theo tổ chức mua dịch vụ trọn gói, nhờ đó khuyến khích các cơ quan
tiêu dùng nhiều hơn sản phẩm du lịch của Greentours. Tùy vào từng chương trình
du lịch cụ thể mà công ty có mức giảm giá khác nhau. Các chương trình khuyến
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lan
MSV: 12104915

10


Tiểu luận Marketing

mại của Greentour còn đơn điệu chưa đa dạng. Hầu hết các chương trình khuyến
mại của Greentour chỉ là giảm giá cho khách nếu khách đi theo đoàn hoặc là
khuyến mại giảm giá vào những dịp đặc biệt. Điều này khiến cho doanh nghiệp
không tận dụng triệt để sức mạnh của công cụ khuyến mại ( xúc tiến bán). Đây
cũng là điểm yếu của Greentour.
c.Hoạt động PR (quan hệ công chúng):
Hiện nay, hoạt động PR của công ty chưa được chú trọng đầu tư. Vì vậy,
trong tương lai công ty cần phải chú trọng đến vấn đề này vì nếu như Greentour
muốn thực sự trở thành một doanh nghiệp lữ hành có tiếng trong lĩnh vực du lịch
và có hình ảnh tốt trong công chúng. Hoạt động PR của công ty Greentour chưa
được chú trọng có lẽ do hai nguyên nhân sau:
 Do công ty chưa thấy rõ tầm quan trọng của hoạt động PR
 Do ngân sách của công ty chi cho hoạt động xúc tiến còn hạn hẹp

d.Bán hàng cá nhân:
Công ty đã sử dụng công cụ này khá thành công trong việc cung cấp thông
tin và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Nó đã từng đem lại nhiều hợp đồng
cho công ty Greentours. Tuy nhiên, lực lượng bán hàng của công ty cũng chưa
được đào tạo một cách kỹ lưỡng. Thông thường các nhân viên mới vào đều không

 Trong giai đoạn cạnh tranh khi mục tiêu của doanh nghiệp là làm tăng nhu

cầu của người mua thì mục tiêu quảng cáo của Greentour lúc này là phải
thuyết phục khách hàng. Trong giai đoạn này thông điệp của quảng cáo phải
đi tìm câu trả lời cho câu hỏi: Tại sao khách hàng nên mua chương trình du
lịch của Greentours chứ không phải là của một công ty nào khác? Và câu trả
lời cho câu hỏi này đó là công ty Greentours phải thiết kế thông điệp đưa ra
những sự khác biệt, vượt trội về chương trình du lịch của công ty và những
lợi ích mà công ty đem lại cho khách hàng mục tiêu so với các đối thủ cạnh
tranh khác. Phương tiện truyền thông được dùng trong giai đoạn này là tivi,
báo, tạp chí, tập gấp, catalog, mạng internet… Do tính vô hình của chương
trình du lịch, nó không thể sờ nếm thử để kiểm tra, lựa chọn trước khi mua
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lan
MSV: 12104915

12


Tiểu luận Marketing

giống như người ta bước vào một cửa hàng, mà người ta phải đi du lịch theo
chuyến, phải tiêu dùng nó thì mới có được sự cảm nhận về nó. Do vậy để
thuyết phục khách trong giai đoạn này là rất khó. Cho nên phương tiện
quảng cáo tivi sẽ phải được ưu tiên nhất vì nó có lợi thế về âm thanh, ngôn
ngữ, hình ảnh, màu sắc. Từ đó nó có thể miêu tả chương trình du lịch một
cách cụ thể nhất giúp cho khách hàng cảm nhận được, nhìn thấy được những
lợi ích mà chương trình du lịch đem lại và thuyết phục khách mua hàng.
 Trong giai đoạn bão hòa của sản phẩm thì mục tiêu quảng cáo của

Greentours sẽ là duy trì khách hàng. Hoạt động quảng cáo không phải là

giảm xuống tùy theo điều kiện của công ty. Mặt khác Greentours cũng phải phân
loại các đối tượng khách; tùy từng đối tượng mà công ty sử dụng những nhóm
công cụ xúc tiến khác nhau.
c.Một số kiến nghị về PR (quan hệ công chúng)
Hoạt động PR rất quan trọng cho công ty Greentours trong việc đảm bảo cho
doanh nghiệp có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, xử lý các tin đồn, các hình ảnh bất lợi
về công ty đã lan truyền ra ngoài. Hơn nữa, PR có khả năng thuyết phục người
mua lớn và tiết kiệm được chi phí hơn so với hoạt động quảng cáo. Do đó, trước
mắt công ty nên đẩy mạnh hoạt động PR với ba hoạt động chính đó là tham gia vào
các hội trợ thương mại và triển lãm, làm việc với giới truyền thông và báo chí và
tài trợ. Trong tương lai khi tiềm lực của công ty Greentours đã mạnh lên thì công ty
có thể tiến hành thêm một số hoạt động PR như tổ chức hội nghị khách hàng (mời
các nhân vật nổi tiếng, thực hiện tại địa điểm nổi tiếng…), tài trợ hướng tới các
hoạt động xã hội nhiều
hơn…

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lan
MSV: 12104915

14


Tiểu luận Marketing

KẾT LUẬN
Sử dụng các công cụ xúc tiến để truyền tin tới khách hàng về sản phẩm và
về doanh nghiệp là một công việc hết sức cần thiết đối với mỗi một doanh nghiệp
kinh doanh hoạt động du lịch. Nhất là trong giai đoạn hiện nay tình hình cạnh tranh
ngày càng gay gắt thì chính sách xúc tiến lại càng trở nên quan trọng hơn đối với
các doanh nghiệp nói chung và công ty Greentour nói riêng. Có thể nói, hoạt động

b.Hoạt động xúc tiến bán của công ty Greentour ..................................................9
c.Hoạt động PR (quan hệ công chúng): ................................................................10
d.Bán hàng cá nhân: ..............................................................................................10
Chương 3.Một số giải pháp cho hoạt động xúc tiến của công ty...........................11
a.Một số kiến nghị về quảng cáo............................................................................11
b.Một số kiến nghị về xúc tiến bán.........................................................................12
c.Một số kiến nghị về PR (quan hệ công chúng)....................................................13

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Lan
MSV: 12104915

16