ÐÀM PHÁN HỢP ÐỒNG NGOẠI THƯƠNG

Ðàm phán là một quá trình trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng,
thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một
thỏa thuận mà các bên cùng có lợi.
Ðàm phán là nghệ thuật, kỹ năng, có thể hoàn thiện được. Chính vì thế các nhà
đàm phán cần phải có các kỹ năng sau và cần phải luôn hoàn thiện chúng:
- Có khả năng nhìn thế giới như người khác nhìn và hiểu hành vi của người
khác từ quan điểm của họ.
- Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của đề nghị đưa ra để thuyết phục đối tác
trong đàm phán vui lòng thay đổi quan điểm của họ.
- Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt với những hoàn cảnh rắc rối,
các đòi hỏi không đự đoán được.
- Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu được chính xác ý
mình
- Nhạy cảm với nền tảng văn hoá của người khác và điều chỉnh đề nghị của
mình cho phù hợp với giới hạn và sức ép hiện tại.
Ðể có được các kỹ năng trên, các nhà đàm phán cần phải chuẩn bị hết sức kỹ
lưỡng và không ngừng nghiên cứu, đúc rút, vận dụng kinh nghiệm của người khác để
vươn tới. Phần tiếp theo chúng tôi xin giới thiệu một số vấn đề cơ bảìn của nghệ thuật
đàm phán hợp đồng ngoại thương
I. NHỮNG CÔNG VIỆC CẦN CHUẨN BỊ ÐỂ TIẾN HÀNH ÐÀM PHÁN HỢP
ÐỒNG NGOẠI THƯƠNG
Muốn đàm phán thành công cầìn chuẩn bị tốt các yếu tố sau :
· Ngôn ngữ .
· Thông tin .
· Năng lực của đoàn đàm phán.
· Thời gian và địa điểm đàm phán.
1. Ngôn ngữ
TOP
Trong giao dich ngoại thương, sự bất đồng ngôn ngữ là trở ngại lớn nhất. Ðể

· Ðừng nghĩ rằng phiên dịch có thể làm việc hơn hai giờ mà không cần phải
nghỉ ngơi.
· Nếu cuộc đàm phán kéo dài suốt ngày, nên dùng hai phiên dịch thay đổi
nhau .
· Hãy biết thông cảm nếu phiên dịch mắc sai lầm.
· Nghe phiên dịch báo cáo sau mỗi phiên họp, bởi thường họ nghe được
những thông tin rất quan trọng từ phía đối tác mà bạn nên biết .
2. Thông tin
TOP
Trong thời đại ngày nay - thời đại của thông tin và bùng nổ thông tin, dù hoạt
động trong lĩnh vực ngọai thương hay bất kỳ lĩnh vực nào, người nắm bắt được thông
tin nhanh chóng nhất và chính xác nhất sẽ luôn luôn là người chiến thắng.

Nội dung của những thông tin cần thu thập để phục vụ cho cuộc đàm phán hết
sức phong phú, ở đây chỉ kể đến những thông tin cơ bản.
a) Thông tin về hàng hóa
Trước hết phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ về những mặt hàng định kinh doanh
về khía cạnh thương phẩm học để hiểu rõ giá trị, công dụng, các tính chất cơ lý hóa
...của nó ,cùng những yêu cầu của thị trường đối với mặt hàng đó, như: qui cách, phẩm
chất, bao bì, các trang trí bên ngòai, cách lựa chọn, phân loại.
Bên cạnh , để chủ động trong giao dịch mua bán, còn cần phải nắm vững tình
hình sản xuất các mặt hàng đó như: thời vụ, khả năng về nguyên vật liệu, tay nghề công
nhân, công nghệ sản suất.
Nghiên cứu chu kỳ sống (vòng đời ) của sản phẩm để lựa chọn thời điểm và
đối pháp kinh doanh thích hợp.
Nghiên cứu giá cả của các công ty cạnh tranh.
Ðể lựa chọn mặt hàng kinh doanh cần xét đến một cơ sở quan trọng: tỷ xuất
ngoại tệ của các mặt hàng.
Trong trường hợp xuất khẩu: tỷ xuất này là tổng chi phí (có tính lãi định mức)
bằng tiền Việt Nam để thu được một đơn vị ngọai tệ. Còn trong trường hợp nhập khẩu,

- Thái độ cư xử và thiện chí làm ăn.
- Kinh nghiệm và uy tín.
- Phong tục tập quán trong kinh doanh cũng như trong lãnh vực khác của
đời sống xã hội.
- Phương hướng phát triển.
Ngoài ra còn thu thập thêm:
+ Thông tin về bản thân công ty mình.
+ Thông tin về cạnh tranh trong và ngoài nước: quy mô, chiến lược kinh doanh,
tiềm lực, thế mạnh, điểm yếu . . .
+ Dự đoán xu hướng biến động giá cả trên cơ sở phân tích tình hình cung cầu,
lạm phát, khủng hoảng, .v. v. .

d) Các biện pháp chủ yếu để nghiên cứu thị trường nước ngoài
· Nghiên cứu tại bàn (desk research)
Dựa vào các tài liệu thu thập được, để nghiên cứu thị trường. Ðây là cách nghiên
cứu phổ biến, tương đối dễ thực hiện, chi phí ít nhưng không thể cho kết quả nhanh và
độ chính xác không cao.
Các tài liệu thu thập: các loại tạp chí kinh tế xuất bản định kỳ, các loại sách
chuyên khảo, các bản thống kê, các thông báo của công ty môi giới lớn , các tham tán
thương mại ở nước ngoài, thông tin trên Internet.
Chìa khóa giúp nghiên cứu tại bàn thành công là biết tìm nguồn thông tin và khai
thác triệt để nguồn thông tin đó. Nhiều đơn vị mới làm xuất nhập khẩu không biết lấy
thông tin ở đâu, vậy xin giới thiệu một số nguồn thông tin:
* Các nguồn nội địa:
Ðầu tiên, cần tìm thông tin ngay trong cơ quan của mình, ngay trong tủ sách
thương mại của cơ quan (lập tủ sách thương mại một cách khoa học trong mỗi cơ quan
là việc ất quan trọng, nên làm và cần làm).

* Những nguồn thông tin từ các tổ chức, cơ quan:
- Các Thư viện

Trong thực tế, để đạt được kết quả cao, người ta thường sử dụng kết hợp các
phương pháp trên.

e) Lập phương án kinh doanh
Có những người không hiểu, hoặc cố tình không hiểu về nền kinh tế thị trường.
Họ cho rằng: ở đây hoàn toàn không có kế hoạch. Chính quan điểm sai lầm đó đã dẫn
đến hai khuynh hướng kinh doanh trái ngược nhau. Khuynh hướng thứ nhất: làm thụ
động, như người lần mò trong bóng đêm, gặp khách hàng đến đặt hàng thì làm, đang
làm ăn tốt nếu khách hàng hủy hợp đồng thì hàng bị tồn kho, vốn ứ động và kết cục đen
tối là phá sản. Khuynh hướng thứ hai: làm ăn theo kiểu "chụp giựt", thấy người khác có
mối hàng thì "xông" vào tìm mọi thủ đoạn để cướp (thường bắt đầu bằng sự cạnh tranh
về giá), cách làm giẫm đạp lên nhau, tự giết nhau này chỉ có lợi cho người nước ngoài.
Như vậy, cả hai cách làm này đều không thể chấp nhận được. Phải đặt ra chiến lược
hàng hóa thị trường dài lâu, tự chủ trong doanh nghiệp của mình.
Ðể quen dần với cách làm này trước hết hãy tập lập các phương án kinh doanh.
Phương án kinh doanh là kế hoạch hoạt động của đơn vị nhằm đạt đến những mục tiêu
xác định trong kinh doanh.
Một dự án kinh doanh thường gồm những nội dung cơ bản như: Tình hình hàng
hóa, thị trường và khách hàng, dự đoán hướng biến động của thị trường, xác định thời
cơ mua bán, phương hướng thị trường và thương nhân, đặt ra mục tiêu (tối đa và tối
thiểu), biện pháp hành động cụ thể, sơ bộ đánh giá hiệu quả.
Ðể xây dựng dự án kinh doanh cần tiến hành các bước sau:
. Bước 1: Ðánh giá tổng quát tình hình thị trường và thương nhân. Phân tích
những khó khăn, thuận lợi trong kinh doanh.
. Bước 2: Lựa chọn các mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh
(phải chứng minh sự lựa chọn của mình là đúng trên cơ sở phân tích tình hình thực tế)
. Bước 3: Ðề ra mục tiêu: phải là những mục tiêu cụ thể, bằng số liệu rõ ràng: - sẽ
bán (mua) bao nhiêu hàng, với giá cả bao nhiêu, - sẽ thâm nhập vào thị trường nào?
Mua (bán) với ai ? . . .
. Bước 4: Ðề ra biện pháp thực hiện. Những biện pháp này là những công cụ, để