Đàm phán điều tra - phương pháp mới mang lại
thành công (Phần I)
Vài năm trước, công ty của
Chris bước vào cuộc đàm
phán với một hãng nhỏ tại
châu Âu nhằm mua một thiết
bị cho sản phẩm chăm sóc
sức khỏe mới. Hai bên cùng
thống nhất công ty của Chris sẽ được độc quyền mua hàng. Tuy
nhiên, vào phút cuối, công ty châu Âu lại từ chối yêu cầu đó.
Các nhà đàm phán Mỹ vẫn mong muốn đạt được thỏa thuận, sẵn
sàng đưa ra những bảo đảm nhập tối thiểu một số lượng hàng
nhất định với mức giá cao. Nhưng trước sự ngạc nhiên của họ,
nhà cung cấp châu Âu vẫn từ chối bán hàng (ngay cả khi họ sẽ
không bao giờ có cơ hội bán được một số lượng hàng lớn/năm
như vậy nữa). Cuộc đàm phán đi vào bế tắc và các nhà đàm
phán Mỹ chán nản. Vậy Chris nên làm gì?

Chris vốn luôn được coi là nhà đàm phán thiên tài. Ông có thể
Richard Holbrooke
phá vỡ những bế tắc tưởng như không thể vượt qua. Và sau đây
là phương pháp giải quyết của ông: Sau khi lắng nghe mọi điều,
Chris hỏi công ty châu Âu một câu hỏi đơn giản: Tại sao? Tại
sao họ không thể cung cấp duy nhất cho công ty của ông, dù làm
vậy họ thậm chí sẽ bán được nhiều hàng hơn khả năng sản xuất
của mình? Câu trả lời đã làm Nhóm đàm phán Hoa Kỳ ngạc
nhiên. Nếu chỉ bán cho công ty của Chris thì người chủ công ty
Châu Âu sẽ buộc phải vi phạm thỏa thuận với người chú của
mình. Thỏa thuận đó ghi rõ, mỗi năm người chú sẽ mua 170 kg
thiết bị nhằm sản xuất sản phẩm tiêu thụ tại địa phương. Biết
được lý do, Chris bèn đề nghị một giải pháp, theo đó, nhà cung

tử đặt mình vào vị trí tội phạm nhằm tưởng tượng ra tình huống
và phản ứng phạm tội. Đàm phán điều tra dựa trên 5 nguyên tắc
chính:

Nguyên tắc 1: Đừng chỉ bàn luận đối thủ đàm phán muốn gì, mà
hãy tìm hiểu tại sao đối thủ muốn nó.

Nguyên tắc này đặc biệt hiệu nghiệm trong những cuộc đàm
phán thẳng thắn, trung thực, giống như cuộc đàm phán của
Chris. Nó cũng có thể được áp dụng trong những cuộc đàm phán
đa phương phức tạp. Hãy xem xét tình thế tiến thoái lưỡng nan
của Richard Holbrooke vào cuối năm 2000, khi ông giữ vị trí đại
sứ Mỹ tại Liên hiệp quốc. Và thời gian đó, Mỹ còn đang nợ Liên
hiệp quốc hơn 1 tỷ US$ nhưng không muốn trả, trừ khi Liên
hiệp quốc đồng ý cải tổ. Kết quả, các đại diện của Mỹ bị cấm
tham gia các cuộc họp Hội đồng Liên hiệp quốc, và Hoa Kỳ
phải đối mặt với khả năng mất phiếu bầu của mình tại Đại Hội
đồng. Căng thẳng hơn, khá nhiều nghị sỹ Mỹ thậm chí còn kêu
gọi Mỹ nên rút lui khỏi tổ chức này.

Tại sao lại xảy ra tình trạng hỗn loạn này? Trong nhiều thập kỷ
qua, Mỹ luôn cung cấp 25% tài chính cho Liên hiệp quốc. Phía
Mỹ cho rằng số tiền mình đóng góp chiếm một tỷ lệ quá lớn, vì
vậy Quốc hội Mỹ quyết định giữ lại hơn 1 tỷ US$ khoản nợ của
mình cho đến khi Liên hiệp quốc (bao hàm các quốc gia khác)
đồng ý giảm tỷ lệ cung cấp ngân sách của Mỹ từ 25 xuống 22%.
Các thành viên Liên hiệp quốc thì lại nhìn nhận đây là hành
động bất chính.

Vậy đấy. Đại sứ Holbrooke đã phải đối mặt với một thách thức