Phong cách đàm phán với các nước trên
thế giới
I.Đàm phán với người châu Âu
Bắt đầu đàm phán:
- Đừng bao giờ nói "Vâng” với đề nghị đầu tiên
- Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn hy vọng đạt được
- Phản ứng trước từng đề xuất của đối tác
- Tránh đối đầu.
- Đóng vai trò người bán hay người mua bất đắc dĩ.
- Viện cấp quyết định cao hơn hoặc "kẻ đấm người xoa".
- Đừng bao giờ đề nghị nhượng bộ ngang bằng
- Biết cách đặt các vấn đề bế tắc sang một bên (Bế tắc không hẳn là ngõ cụt
hoàn toàn).
- Luôn đề nghị thỏa thiệp
- Đề phòng tạo ra ấn tượng trông chờ vào những nhượng bộ tiếp theo của
bạn.

Trong quá trình đàm phán:
- Đừng bao giờ bó hẹp nội dung đàm phán vào một vấn đề.
- Trong đàm phán không phải tất cả mọi người đều có mối quan tâm giống
nhau. Giá cả không phải lúc nào cũng là vấn đề quan trọng nhất.
- Đừng quá tham lam
- Khi đàm phán đã kết thúc hãy tặng lại cho đối tác một vài nhượng bộ nhỏ.
Ví dụ: một dịch vụ bổ trợ không quan trọng.
- Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán của bản thân và cố gắng sửa đổi cho
thích nghi với đối tác.
- Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán.

Kết thúc đàm phán:
- Đặt phía đối tác vào hoàn cảnh dễ chấp nhận kết quả đàm phán.
- Luôn tự hỏi: Đây có phải là tình thế cả hai bên đều giành được thắng lợi

quan trọng
- Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng hơn là giữ mối quan hệ giữa các bên
đối tác
- Thích các hợp đồng thật chi tiết và thực hiện chính xác các hợp đồng đó.
Không thích thay đổi hợp đồng khi đã soạn thảo xong.
- Rất chú ý đến các chức danh: Ví dụ: Ngài Giáo sư Schmitt.
II. Đ àm ph án v ới ng ư ời M ỹ
Chiến thuật thương lượng giá cả
Những nhà đàm phán Mỹ dày dạn kinh nghiệm về kinh doanh quốc tế quen
với biên độ mặc cả khá rộng. Hãy linh động khi đưa ra lời chào giá đầu tiên.
Họ có thể có phản ứng tốt đối với những lời chào giá mang tính thực tế hơn
đối với lời chào giá quá cao để phòng hờ. Khi đưa ra lời chào giá đầu tiên,
bạn nên chừa một "biên độ an toàn" đủ để ứng phó với những diễn biến bất
ngờ, nhưng đừng có thổi phồng quá. Một trong những mánh khóe mặc cả
được người Mỹ ưa thích là áp lực thời gian. Chẳng hạn: "Tuần tới giá của
chúng tôi tăng 10%...". Cách tốt nhất để đối phó với mánh khóe này là ...làm
ngơ. Một mánh khóe khác cũng được ưa chuộng là yêu cầu chào giá với
thang độ giảm dần theo số lượng. Chẳng hạn, bạn có thể chào giá dựa trên lô
hàng 1.000, 10.000 và 50.000 chiếc. Đối tác Mỹ của bạn có thể hỏi mua
12.500 chiếc, nhưng đòi giá áp dụng cho lô 50.000 chiếc. Có thể ứng phó
với mánh này bằng cách mỉm cười và lặp lại rằng giá giảm chỉ áp dụng cho
lô lớn như đã nêu. Bạn cũng có thể gặp chiến thuật "mua thử": Khách hàng
tiềm năng yêu cầu bạn bán giá thấp nhất ngay cả với một đơn hàng "thử
nghiệm" với số lượng nhỏ. Nếu bạn đồng ý bán giá thấp như vậy để mở
đường cho mối quan hệ làm ăn lâu dài, về sau bạn có thể gặp khó khăn khi
cố đẩy giá lên mức bình thường.
Phong cách ra quyết định
Những nhà đàm phán Mỹ có lẽ là người ra quyết định nhanh nhất thế giới, vì
họ thường tự ra quyết định. Ngược lại, người Á Đông, chẳng hạn như Nhật
Bản, thường ra quyết định thông qua đồng thuận tập thể. Do vậy, sẽ kéo dài

email (bằng tiếng Anh) với các thông tin cơ bản về công ty, sản phẩm của
mình và xin hẹn gặp sau đó vài ba tuần. Đối tác của bạn sẽ đề xuất thời gian
và địa điểm.
Thuyết trình
Người Mỹ có ấn tượng tốt với những bài nói ngắn gọn, súc tích, nhưng chứa
đầy thông tin được trình bày bởi một diễn giả nói tiếng Anh chuẩn và biết sử
dụng những công cụ đồ họa hỗ trợ. (Họ vốn rất lạm dụng máy đèn chiếu và
phần mềm thuyết trình như PowerPoint). Họ có thể cắt ngang, để đặt câu hỏi
chứ không đợi đến cuối mới nêu thắc mắc.
Thân mật
Một giá trị được đề cao ở Mỹ là tính bình đẳng. Người Mỹ không thích phân
biệt đẳng cấp quá lộ liễu. Doanh nhân trẻ tuổi nhìn chung ít gặp cản trở khi
làm ăn với Mỹ vì ở đó thành tựu cá nhân thường được coi trọng hơn địa vị
xã hội, xuất thân gia đình hay giới tính. Trừ ở một số bang miền Nam vẫn
còn giữ cách xưng hô khá trịnh trọng như Sir, Madam (do ảnh hưởng của
văn hóa Pháp trước đây), thông thường người Mỹ nhanh chóng gọi nhau
bằng tên riêng, ngay cả với những người mới gặp lần đầu.
Kiểu cách thân mật này (đôi khi bị những người đến từ nơi trọng đẳng cấp
cho là sỗ sàng). Thật ra, chúng chỉ để tỏ vẻ thân thiện, nồng hậu, chứ không
phải coi thường người có địa vị cao. Cách chào hỏi và trao đổi danh thiếp
khá "xuề xòa" là một biểu hiện khác của giá trị bình đẳng. Một doanh nhân
đến từ Đông Á lịch sự trao danh thiếp bằng cả hai tay cũng đừng nên cảm
thấy bị xúc phạm nếu đối tác người Mỹ đút ngay tấm thiếp vào túi mà chẳng
thèm đọc.
Lời ăn tiếng nói
Người Mỹ thích "có sao nói vậy" (say it like it is). Họ đề cao việc trao đổi
thông tin thẳng thắn, cởi mở, và thường không nhận thấy rằng người Đông
Á và Đông Nam Á có thể bực mình vì lối nói "toạc móng heo" đó. Trái lại,
người Mỹ có thể thậm chí nghi ngờ những ai thích nói chuyện kiểu vòng vo,
bóng gió. Trong bàn thương thảo, người Mỹ thường nói to hơn những ai đến

Ngoài ra, khác với hầu hết nhiểu nước khác, người Mỹ luôn xem hệ thống
tòa án như một cơ chế đáng tin cậy để thực thi hợp đồng.
III. Đ àm ph án v ới ng ư ời Nh ật
*Một số nét về đất nước và con người Nhật Bản
1.Điều kiện tự nhiên
Nhật Bản (xứ sở mặt trời mọc) là một quốc gia nằm tách biệt với đại lục, có
đến hơn 6.800 hòn đảo lớn nhỏ và 4 đảo lớn ( Hokkaido , Honshu, Kyusyu,
Shikoku ) được tạo thành từ các ngọn núi cao
Toàn bộ diện tích của Nhật Bản là 377.829 km
2
,Khoảng 80% diện tích Nhật
Bản là vùng núi trong khi các vùng bình nguyên thường nhỏ và hẹp.Có các
dòng biển lạnh chảy xuống từ hướng Bắc Nhật Bản gặp các dòng biển nóng
chảy ngược lên từ phía Nam,tạo nên sự đa dạng của các loài hải sản nước
lạnh và nước nóng
2.Con người
Nhật Bản là một trong những nước có thành phần dân tộc thuần nhất với hơn
99% dân số là người Nhật, số ít ỏi còn lại là người Ainu (một tộc người cổ
xưa nhất ở Nhật Bản, chủ yếu sống ở Hokkaido), người Triều Tiên (phần lớn
di cư sang trong chiến tranh thế giới lần hai), người Trung Quốc và một số ít
các cư dân từ nước khác đến cư trú tập trung theo khu vực riêng. Tuy nhiên,
ý thức dân tộc thuần nhất của họ rất cao nên cho dù những người thuộc thiểu
số gần 1% dân số dù đã sinh sống ở Nhật lâu đời vẫn không được đa số
người Nhật xem là “người Nhật”. Do hầu như thuần nhất như thế, nên Nhật
Bản có một nền văn hoá và trạng thái tâm lý khá thống nhất và tự cho họ là
dòng giống thượng đẳng, tự tôn dân tộc cao….II. Văn hoá
1. Văn hoá đặc trưng

2. Văn hoá kinh doanh.
2.1. Triết lí kinh doanh
Có thể nói rất hiếm các doanh nhân Nhật Bản không có triết lí kinh doanh.
Nó có ý nghĩa như mục tiêu phát biểu, xuyên suốt, có ý nghĩa định hướng
cho doanh nhân trong cả một thời kì phát triển rất dài. Hơn nữa các doanh
nhân Nhật Bản sớm ý thức được tính xã hội hóa ngày càng tăng của hoạt
động sản xuất kinh doanh, nên triết lí kinh doanh còn có ý nghĩa như một
thương hiệu, cái bản sắc của doanh nhân. Ví dụ như Công ty Điện khí
Matsushita: "Tinh thần xí nghiệp phục vụ đất nước" và " kinh doanh là đáp
ứng như cầu của xã hội và người tiêu dùng". Doanh nghiệp Honđa: "Không
mô phỏng, kiên trì sáng tạo, độc đáo: và - Dùng con mắt của thế giới mà
nhìn vào vấn đề. Hay công ty Sony: "Sáng tạo là lí do tồn tại của chúng ta"...
2.2. Lựa chọn những giải pháp tối ưu
Những mối quan hệ: Doanh nhân - Xã hội; Doanh nhân - Khách hàng;
Doanh nhân - Các Doanh nhân đối tác; Cấp trên - cấp dưới thường nảy sinh
rất nhiều mâu thuẫn về lợi ích, tiêu chí, đường lối. Để giải quyết các doanh
nhân Nhật Bản thường tìm cách mở rộng đường tham khảo giữa các bên,
tránh gây ra những xung đột đối đầu.
2.3. Đối nhân xử thế khéo léo.
Trong quan hệ, người Nhật Bản chấp nhận người khác có thể mắc sai lầm,
nhưng luôn cho đối tác hiểu rằng điều đó không được phép lặp lại và tinh
thần sửa chữa luôn thể hiện ở kết quả cuối cùng. Mọi người đều có ý thức rất
rõ rằng không được xúc phạm người khác, cũng không cần buộc ai phải đưa
ra những cam kết cụ thể. Nhưng những chuẩn mực đạo đức xã hội, đạo đức
doanh nhân ( trách nhiệm đặt trên tình cảm ) đã tạo một sức ép vô hình lên
tất cả khiến mọi người phải xác định được bổn phận của mình nếu muốn có
chỗ đứng trong tổ chức.
2.4. Phát huy tính tích cực của nhân viên
Các DN Nhật Bản đều coi con người là tài nguyên quí giá nhất, nguồn động
lực quan trọng nhất làm nên giá trị gia tăng và phát triển bền vững của DN.