Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh
LỜI MỞ ĐẦU

Những năm qua, trong quá trình chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung
quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường không ít những doanh
nghiệp đã gặp khó khăn trong sản xuất kinh doanh. Thay vì Nhà nước bao
tiêu như trước kia, nay doanh nghiệp phải tự chủ động trong tìm kiếm thị
trường đầu ra cho sản phẩm hàng hoá của mình.
Trong quá trình tìm kiếm đó, nhiều doanh nghiệp đã gặp vướng mắc
trong khâu phân phối như: sự yếu kém về mạng lưới phân phối, công tác
quảng cáo khuếch trương và xúc tiên bán hàng, sự chậm chạp trong cải
tiến chất lượng mẫu mã vv...dẫn đến hậu quả là tốc độ tiêu thụ sản phẩm
chở nên chậm chạp. Sự yếu kém về phân phối là một trong những nguyên
nhân gây nên suy giảm vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Có rất nhiều
doanh nghiệp đã từng dẫn đầu thị trường về sản lượng tiêu thụ song nó đã
mất đi ưu thế này do không đảm bảo được sự dẫn đầu về tốc độ tăng
trưởng.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên, đặc biệt là một sinh
viên quản lý kinh doanh, em nhận thấy việc học hỏi về thực tế bán hàng
trong doanh nghiệp là một nhiệm vụ cấp thiết. Chính vì vậy em đã chọn
đề tài “Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản lý và xúc tiến bán
hàng tại Công ty Cổ phần Vital” làm đề tài tốt nghiệp.
Ngoài phần lời mở đầu và kết luận, luận văn của em gồm 3 chương:
Chương I: Khái quát chung về Công ty Cổ phần Vital.
Chương II: Thực trạng về công tác quản lý và xúc tiến bán hàng tại
Công ty Cổ phần Vital.
Chương III: Một số giải pháp để hoàn thiện công tác quản lý và xúc
tiến bán hàng tại Công ty Cổ phần Vital.
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01


Khoa quản lý kinh doanh

Chương I. Khái quát chung về Công ty Cổ phần Vital.
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
Tên công ty: Công ty Cổ phần Vital.
Tên tiếng anh: Vital Joint Stock Company.
Tên viết tắt: Vital.JSC.
Địa chỉ trụ sở chính: A203 Tháp The Manor, đường Mễ Trì, xã Mễ Trì,
huyện Từ Liêm, thành phố Hà Nội, Việt Nam.
Tổng số vốn điều lệ là 45.000.000.000 đồng .
Ngày thành lập: 07/04/2006.
Số đăng ký kinh doanh: 0101965759.

Logo của công ty:
Công ty Cổ phần Vital là thành viên của Tập đoàn Bitexco, được thành
lập từ năm 1996, hoạt động trong lĩnh vực khai thác và kinh doanh sản
phẩm nước khoáng Vital, có nguồn gốc từ Xã Đông Cơ, Tiền Hải, Thái
Bình. Sản phẩm của Công ty có mặt hầu hết khắp các tỉnh thành trong cả
nước cùng với dây chuyền tiên tiến hiện đại, khép kín của Italia, kết hợp
với sự hướng dẫn và giám sát chặt chẽ của các chuyên gia nước ngoài
giàu kinh nghiệm cùng hệ thống ISO 9001:2008. Trải qua nhiều năm hình
thành và phát triển, với phương châm đề cao chất lượng sản phẩm, nước
khoáng thiên nhiên Vital luôn vinh dự đồng hành với các sự kiện trọng
đại của đất nước. Sản phẩm Vital là nước uống chính thức duy nhất phục
vụ cho Hội nghị cấp cao ASEMS, ASEM 9 và Hội nghị cấp cao APEC
2006. Ngoài ra, sản phẩm của công ty luôn sát cánh cùng TigerCup,
SeaGame, IndoorGame...
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01



Phòng kế
toán

Phòng hành
chính-nhân sự

Phòng
kinh doanh

Nhà máy nước khoáng
Phòng nghiệp vụ
Phòng Marketing
Bộ phận bán hàng
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01

4

Nguồn:P.Nhân sự
MSV: 07CD00257


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

 Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận:
- Đại hội đồng cổ đông: Là cơ quan quyết định cao nhất của công ty
bao gồm các cổ đông có quyền biểu quyết. Đại hội đồng cổ đông họp ít
nhất mỗi năm một lần trong thời hạn không quá 120 ngày kể từ ngày kết


Khoa quản lý kinh doanh

- Phòng Kế toán: Làm công việc ghi chép, phản ánh, giám sát mọi
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, thông qua chỉ tiêu các giá trị
của các nghiệp vụ kinh tế tài chính phát sinh trong quá trình hoạt động sản
xuất kinh doanh và thống kê các vấn đề tài chính khác.
- Phòng hành chính- nhân sự: Chịu trách nhiệm thực hiện các công
tác có liên quan hành chính, tổ chức lao động và các giao dịch với các cơ
quan chính quyền địa phương về các hoạt động.
- Phòng kinh doanh: Chịu trách nghiệm thực hiện các công việc
mua sắm nguyên vật liệu đầu vào, giao dịch với khách hàng, tìm kiếm
nguồn khách hàng, quảng cáo, xúc tiến tiêu thụ sản phẩm, thực hiện các
dịch vụ sau bán hàng…
- Phòng nghiệp vụ: Theo dõi toàn bộ hoạt động bán hàng, tiếp thị tại
chi nhánh Hà nội, tham mưu cho giám đốc xây dựng các kế hoạch kinh
doanh.
- Phòng marketing: Khai thác thị trường, triển khai bán hàng, chăm
sóc và theo dõi hàng hoá của khách hàng.
- Bộ phận bán hàng: Gồm 2 bộ phận:
Bộ phận bán hàng trực tiếp: bán trực tiếp đến tay khách hàng,
báo cáo doanh số bán lên công ty hàng tháng, giới thiệu các chương trình
khuyến mại hay các phần quà đế khách hàng.
Bộ phận bán hàng gián tiếp: thông qua các nhà phân phối, sau đó
mới tới tay khách hàng, giúp công ty quảng cáo hình ảnh, thương hiệu,
sản phẩm đến khách hàng, hưởng hoa hồng theo doanh số bán.

SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01

6


SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01

7

MSV: 07CD00257


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

Biểu 1: Cơ cấu vốn của Công ty qua 3 năm 2010 - 2012
Đơn vị: triệu đồng

Năm 2010

Tiêu chí
Tổng vốn

Số lượng

Tỷ trọng
(%)

Năm 2011

Số lượng

Tỷ trọng


100

85.010

100

3.690

4,64

1.760

2,11

-Vốn chủ sở hữu

45.000

56,6

50.000

60,1

63.000

74,1

5.000


16.620

20,9

20.010

24,0

20.500

24,1

3.390

20,4

0.500

2,45

-Vốn lưu động

62.940

79,1

63.240

76,0

Nhìn chung số lượng lao động của Công ty qua 3 năm đều tăng, cụ
thể:
Tổng số lao động của công ty không ngừng tăng lên qua các năm,
nguyên nhân chính là do công ty đang tiến hành mở rộng quy mô, mỗi
năm đều tuyển dụng với số lượng lớn.(Biểu 2)
Số lao động trực tiếp và lao động gián tiếp của công ty tăng lên không
ngừng, cụ thể: số lao động trực tiếp của năm 2011 so với năm 2010 tăng
25,5%, số lao động gián tiếp của năm 2011 so với năm 2010 tăng 26,1%,
nguyên nhân là do công ty đang phát triển nhanh mạng lưới các nhà phân
phối và đội ngũ bán hàng trực tiếp để mở rộng thị trường.
Lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp không ngừng tăng lên,
năm 2011 là 138 người tăng 35,5% so với cùng kỳ năm trước, đến năm
2012 thì tăng 50,2 % so với năm 2011. Trong khi đó, số lao động có trình
độ phổ thông trung học hoặc trung học cơ sở có xu hướng giảm xuống
nhanh chóng, năm 2011 là 161 người nhưng đến năm 2012 chỉ còn 120
người, giảm 25,5% so với năm 2011, nguyên nhân là do công ty đang chú
trọng phát triển nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn, trong những năm
gần đầy công ty liên tục tuyển dụng và đào tạo nhân viên, đặc biệt là nhân
viên có trình độ cao đẳng và trung cấp, để phát triển mạng lưới bán hàng,
tạo đà cho sự phát triển vững mạnh của công ty.
Công ty có một đội ngũ nhân viên trẻ, giàu nhiệt huyết, được thể hiện
qua số lao động dưới 25 tuổi đến khoảng 35 tuổi không ngừng tăng lên.
Trong những năm gần đây, tình hình kinh tế khó khăn và nhiều biến động
thì đây là 1 điểm mạnh giúp công ty nhanh phát triển bền vững trong
nhiều năm tới.
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01

9

MSV: 07CD00257

Số lượng

(%)

Số tuyệt đối

%

Số tuyệt đối

%

310

100

389

100

442

100

79

25,5

53


179

46

185

42

37

26,1

6

3,35

-Đại học và trên đại học

86

27,8

90

23,1

100

22,6


-PTTH hoặcTHCS

132

42,5

161

41,4

120

27,2

29

22

-41

-25,5

-Trên 45

27

8,7

20


10,3

13

12,1

-Từ 25 tuổi đến 35 tuổi

121

39

143

36,8

158

35,7

22

18,2

15

10,5

-Dưới 25 tuổi



10

MSV: 07CD00257


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

3.3. Cơ sở vật chất kĩ thuật của Công ty
Dây chuyền sản xuất của Công ty tiên tiến hiện đại, nhập khẩu của
Italia, kết hợp với sự hướng dẫn và giám sát chặt chẽ của các chuyên gia
nước ngoài giàu kinh nghiệm cùng hệ thống ISO 9001:2008. Toàn bộ dây
chuyền sản xuất nước khoáng là khép kín nên có tác dụng giảm chi phí tối
thiểu những sản phẩm dở dang của nhà máy (Sơ đồ 1).
Sơ đồ 1: Sơ đồ công nghệ sản xuất nước khoáng Vital
Nước khoáng
Lọc lần 1 bằng cơ học
Siêu lọc lần 1 (10 micron)
Nguồn cao áp

Lọc cơ học lần 2

Thiết bị tạo ozon

Khử tẩy bằng ozon

Máy nén khí


- Siêu lọc qua 2 lớp lọc 0,1 micron.
Hệ thống khử trùng: dùng khí ozon và tia cực tím phát trực tiếp vào
nước với hàm lượng thích hợp.
Hệ thống vệ sinh dùng thiết bị gia nhiệt cung cấp nước nóng để rửa
toàn bộ thiết bị theo quy trình. Hệ thống thiết bị được điều khiển và bảo
vệ hệ thống cảm biến chính xác, an toàn, chắc chắn.
Quá trình xử lý nước, chiết rót đóng chai như sau:
- Lọc lần 1 bằng cơ học: nước sau khi bơm vào thiết bị cơ học lần 1,
qua các thiết bị này nước được loại bỏ các hạt phù xa và tạp chất lớn.
- Lọc lần 2 bằng siêu lọc(0,1 micron): nước lọc lần 1 sau khi qua bộ
siêu lọc này sẽ được gạn lọc các huyền phù xa và các tạp chất nhỏ.
- Lọc lần 3 bằng cơ học: nước lọc lần 2 sẽ được tiệt trùng tiếp tục được
đi qua một bộ lọc, tại đây những xác vi khuẩn và nấm bẩn được lọc sạch
hơn. Đến đây sử dụng thiết bị khử oron và máy nén để tạo phản ứng ô xi
hoá khử.
- Lọc lần 4 bằng sinh học(0,1 micron): nước lọc lần 3 đã được diệt
trùng bơm qua phần siêu lọc để gạt bớt phần tạp chất nhỏ hơn và nước lọc sẽ
được tinh khiết hơn 3 lần. Sau đó được khử trùng 2 lần bằng tia cực tím nhằm
đảm bảo nước lọc luôn được tiệt trùng.
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01

12

MSV: 07CD00257


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh



13

MSV: 07CD00257


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

Biểu 3: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm 2010 – 2012

STT

Các chỉ tiêu chủ yếu

Đơn vị tính

Năm

Năm

Năm

2010

2011

2012


32,4

56.171

23,7

2

Tổng số lao động

Người

310

389

442

79

25,5

53

13,6

79.560

83.250


0.300

0,5

1.270

2,0

Tổng vốn kinh doanh
3

3a. Vốn cố định

Triệu đồng

3b. Vốn lưu động
4

Lợi nhuận sau thuế

Triệu đồng

90.200

121.860

175.400

31.660


1000đ/tháng 4.500

5.100

5.900

0.600

13,3

0.800

15,7

7

Năng suất lao động BQ năm (7) = (1)/(2)

Triệu đồng

564,5

609,5

663,5

45

7,97


1,1

1,5

2,1

0,4

36,4

0,6

40

10

Số vòng quay vốn lưu động (10) = (1)/(3b)

Vòng

2,8

3,7

4,5

0,9

32,1


hàng tháng mỗi nhân viên đều phải cam kết về danh số tiêu thụ và liên hệ
mở khách hàng mới, chăm sóc chu đáo cho nhóm khách hàng quen thuộc
của công ty, bên cạnh đó các chính sách thưởng và phạt đối với các nhân
viên hoàn thành hoặc không hoàn thành cũng được đề cao.
Dịch vụ sau bán hàng cũng là một khâu được công ty rất chú trọng,
đối với những sản phẩm của công ty mà các nhà phân phối hay khách
hàng nhập với số lượng lớn mà chưa kịp tiêu thụ hoặc sử dụng thì công ty
sẵn sàng tạo điều kiện cho nhà phân phối hay khách hàng đó đổi hàng hết
hạn sử dụng lấy hàng mới với điều kiện sản phẩm hết hạn sử dụng vẫn
còn nguyên đai nguyên kiện.

SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01

15

MSV: 07CD00257


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

 Những tiêu chuẩn chọn kênh phân phối của Công ty.
 Vị trí địa lý thuận lợi.
Việc vận chuyển xa hay vào những khu vực địa hình phức tạp, xa
khu dân cư sẽ làm cho chi phí vận chuyển của công ty tăng lên, hay kinh
doanh kém hiệu quả. Vì vậy việc lựa chọn vị trí của kênh phân phối là rất
quan trọng, bên cạnh đó giúp Công ty quảng bá được sản phẩm của mình
tới nhiều khách hàng hơn.
 Hệ thống nhà kho để bảo quản sản phẩm.

phủ thị trường tốt nhất, sao cho sản phẩm của mình đến tay người tiêu
dùng thuận tiện nhất thì phải thiết lập một hệ thống trung gian phân phối
hoạt động có hiệu quả. Các trung gian phân phối của Vital tập chung chủ
yếu ở các thành phố lớn như: Hà nội, TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng...Ngoài
ra, các tỉnh lẻ lân cận mỗi tỉnh có khoảng từ 5 đến 15 trung gian phân phối
tuỳ thuộc vào đặc điểm của mỗi tỉnh. Những trung gian này giúp công ty
bán hàng cho người tiêu dùng rồi thu tiền về để trích phần trăm hoa hồng,
ngoài ra họ còn căng biển quảng cáo hình ảnh nhãn hiệu Vital, một số còn
giúp cung cấp thông tin về thị trường ở khu vực đó và tình hình biến động
của đối thủ canh tranh. Như vậy tầm quan trọng của trung gian đối với sản
phẩm Vital rất lớn, không thể thiếu trong chiến lược hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty.
Hiện nay Vital có hơn 800 đại lý cấp I, cấp II và bán lẻ trong kênh phân
phối của mình.

 Các đại lý cấp I :
Đây là các đại lý được công ty lựa chọn ký kết hợp đồng cung
cấp nước khoáng Vital (sơ đồ 2). Đại lý này được công ty cung cấp các
sản phẩm trong một địa bàn nhất định, có nhiệm vụ dự trữ, cung cấp nước
khoáng cho các đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng cuối
cùng.

SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01

17

MSV: 07CD00257


Luận văn tốt nghiệp

một tháng. Tuy nhiên nó lại có vai trò quan trọng khi cung cấp rộng rãi
đến tay người tiêu dùng, đồng thời cung cấp các thông tin trực tiếp từ
người tiêu dùng cuối cùng.
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01

18

MSV: 07CD00257


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

Trung bình mỗi đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ có quan hệ với hơn
80 cửa hàng nhỏ, các nhà hàng, khách sạn, các cơ quan tổ chức...
Với mạng lưới phân phối này công ty đã có một hệ thống trung gian tương
đối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm. Tuy vậy, Vital vẫn
không ngừng tìm kiếm các đối tác và các trung gian phân phối.
 Bán hàng trực tiếp:
Bán hàng cá nhân là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc
cao, cho phép nhà hoạt động thị trường đưa các thông điệp có tính chất
thuyết phục đến nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc ảnh hưởng đến
các quyết định mua. Về cơ bản đây là một hoạt động marketing tập chung
vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và
khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức một vấn
đề cho đến hành động mua.
Đối với Vital bán hàng trực tiếp có vai trò quan trọng trong việc
bán hàng, giải quyết các vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch và dự báo
doanh số bán, thu thập các thông tin thị trường và thực hiện những nhiệm

và kí kết hợp đồng.... Khách hàng của nhân viên bán hàng trực tiếp
thường là các công ty lớn, văn phòng chính phủ, khách sạn lớn và nhiều
nhà hàng lớn....

3. Các hoạt động Marketing.
Quảng cáo là một hoạt động không thể thiếu được trong kinh doanh
cho mỗi công ty muốn quảng bá sản phẩm của mình với người tiêu dùng.
Đối với công ty Vital quảng cáo gắn liền với các hoạt động tài trợ thể
thao, nước khoáng Vital đã tiếp cận được những nơi quan trọng như: văn
phòng Chính phủ, văn phòng Chủ tịch nước, các bộ ngành Trung Ương,
Uỷ ban nhân dân các tỉnh- thành phố, các hội nghị quốc tế lớn được tổ
chức tại Việt Nam…Điều này có rất nhiều ý nghĩa, trước hết nó khẳng
định chất lượng và uy tín của nước khoáng Vital.
Thứ hai nó có tác dụng “marketing ”rất lớn, bởi lẽ các buổi tiếp
khách quốc tế, các cuộc họp diễn ra ở Văn phòng Chính Phủ, Văn phòng
Chủ tịch nước, các hội nghị quốc tế...được các phương tiện thông tin đại
chúng: báo chí, phát thanh và đặc biệt là truyền hình đưa tin. Người xem
sẽ nhìn thấy những gì diễn ra trên màn hình và tất nhiên trong đó có cả
những chai nước mang nhãn hiệu “Vital”.
SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01

20

MSV: 07CD00257


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh


MSV: 07CD00257


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

Bảng 4: Thưởng doanh thu theo số lượng bán.
STT

Thưởng doanh thu

Doanh thu

(Nghìn đồng/thùng)

(thùng/tháng)
1

>20 thùng

200

2

>50 thùng

300

3

Vital thường xuyên cung cấp cho các đại lý biển quảng cáo, băngzôn, ô
dù... ngoài ra công ty còn cử các chuyên gia tư vấn về cách quảng cáo, thiết
kế hình thức cửa hàng cho các đại lý và các cửa hàng bán lẻ.

SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01

22

MSV: 07CD00257


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

Ngoài những trợ giúp trên công ty còn phát triển hệ thống thông tin
quản lý, thông tin marketing liên hệ với các trung gian phân phối như truyền
tin tới các trung gian, xây dựng thông tin nội bộ…
 Đối với người tiêu dùng :
Cũng như đối với các trung gian phân phối , trong thời gian vừa qua
công ty Vital có nhiều hoạt động xúc tiến bán đối với người tiêu dùng :
 Mẫu hàng : Trong các đợt khuyến mãi Vital có những mẫu hàng
để giới thiệu với người tiêu dùng. Các mẫu hàng này thường được giới
thiệu ở các đại lý hoặc các lễ hội...Nhằm chủ trương đa dạng hoá sản
phẩm, đáp ứng nhu cầu thị trường và cũng để khẳng định sản phẩm của
mình đối với người tiêu dùng.
 Phiếu mua hàng: Đối với các khách hàng thường xuyên trong
đợt khuyến mãi, Vital cung cấp một số phiếu mua hàng giảm giá cho các
khách hàng này.
 Quà tặng: Hình thức tặng quà cũng giống như đối với các trung

và vị trí như ngày nay là có được mối “quan hệ” tốt đối với các ban ngành
ở Trung ương và địa phương. Thông qua các mối quan hệ này Vital có thể
đưa hình ảnh của mình lên một vị trí mới.
Hoạt động quan hệ công chúng của Vital chủ yếu được thông qua các
hoạt động tài trợ cho các giải thi đấu thể thao lớn như Tiger cup 1998, đặc
biệt là Tiger cup 2000 được tổ chức tại Thái Lan, nước khoáng Vital là
nước uống duy nhất được chọn là nước uống trong suốt mùa giải. Ngoài
ra hàng năm các giải bóng đá quốc gia như giải Dunhill cup, các giải bóng
đá nhi đồng và thiếu niên toàn quốc.
Ngoài tài trợ cho các giải thể thao, Vital còn tài trợ cho nhiều sân
quần vợt, bể bơi, các khu thể dục thể hình, thẩm mỹ, chẳn hạn như: bể bơi
ở hồ Núi Cốc – Thái Nguyên; sân quần vợt của Công ty đầu máy xe lửa
Hà Nội… Những nơi mà Vital tài trợ sẽ cam kết bán độc quyền nước
khoáng Vital và treo biển quảng cáo của nước khoáng Vital trong một
thời gian nào đó tuỳ thuộc vào mức độ được tài trợ. Vital còn cung cấp
nước khoáng miễn phí cho một số khách sạn lớn hay diễn ra các sự kiện
quan trọng như khách sạn Daewoo, khách sạn Melia.

SV: Trần Xuân Hiến – Lớp: Quản lý 01

24

MSV: 07CD00257


Luận văn tốt nghiệp

Khoa quản lý kinh doanh

Hàng năm Vital còn tham gia đóng góp cho các hoạt động công ích