BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ
KINH NGHIỆM XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN CÁC SÀN
THƢƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B VÀ BÀI HỌC CHO
VIỆT NAM

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

TƢỞNG XUÂN NGỌC

Hà Nội - 2017


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ

KINH NGHIỆM XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN CÁC SÀN
THƢƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B VÀ BÀI HỌC CHO
VIỆT NAM

Ngành: Kinh doanh
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60340102

Họ và tên học viên: Tƣởng Xuân Ngọc
Ngƣời hƣớng dẫn: PGS.TS. Nguyễn Văn Thoan



1.1.1. Khái niệm về thương mại điện tử .......................................................................... 5
1.1.2. Xu hướng của thương mại điện tử ......................................................................... 6
1.1.3. Lợi ích của thương mại điện tử .............................................................................. 9
1.1.4. Hạn chế của thương mại điện tử .......................................................................... 13
1.2.

Những vấn đề cơ bản về thƣơng mại điện tử B2B .......................................... 14

1.2.1. Khái niệm về thương mại điện tử B2B ................................................................ 14
1.2.2. Lợi ích và Hạn chế của Thương mại điện tử B2B ............................................... 15
1.2.3. Các mô hình kinh doanh trong thương mại điện tử B2B ..................................... 19
1.2.4. Hai loại giao dịch mua bán trong Thương mại điện tử B2B................................ 21
1.2.5. Các hàng hoá, dịch vụ trong TMĐT B2B ............................................................ 21
1.2.6. Các loại hình giao dịch thương mại điện tử B2B cơ bản ..................................... 22
1.3.

Những vấn đề cơ bản về sàn giao dịch thƣơng mại điện tử B2B ................... 24

1.3.1. Khái niệm và phân loại sàn giao dịch thương mại điện tử B2B .......................... 24
1.3.2. Lý thuyết về sàn thương mại điện tử ................................................................... 26
1.3.3. Một số yếu tố ảnh hưởng đến kết quả hoạt động của sàn giao dịch điện tử B2B 28
1.3.4. Các điều kiện môi trƣờng bên ngoài tác động tới ứng dụng mô hình sàn giao
dịch TMĐT B2B ........................................................................................................... 30
CHƢƠNG 2 - KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH SÀN GIAO DỊCH
TMĐT B2B VÀ ỨNG DỤNG MÔ HÌNH TMĐT B2B TRÊN THẾ GIỚI ............. 37
2.1. Kinh nghiệm phát triển thƣơng mại điện tử của một số quốc gia trên thế
giới .............................................................................................................................. 37
2.1.1. Kinh nghiệm phát triển thương mại điện tử của Hoa Kỳ..................................... 37


Giải pháp nhằm phát triển Sàn giao dịch TMĐT B2B ở Việt Nam thời gian
.............................................................................................................................. 86

3.2.1. Nâng cao nhận thức về việc ứng dụng TMĐT và sàn giao dịch TMĐT B2B ..... 86
3.2.2. Từng bước áp dụng TMĐT B2B và sàn giao dịch TMĐT B2B .......................... 88
3.2.3. Lựa chọn các mô hình phù hợp và đưa ra mô hình mẫu sàn giao dịch TMĐT
B2B .............................................................................................................................. 90
3.3. Đề xuất hỗ trợ thực hiện giải pháp phát triển ứng dụng mô hình sàn giao
dịch TMĐT B2B ở Việt Nam....................................................................................... 94
3.3.1. Hoàn thiện chính sách, hệ thống pháp luật về TMĐT ......................................... 94
3.3.2. Đẩy mạnh việc hợp tác quốc tế về TMĐT ........................................................... 95
3.3.3. Các giải pháp xúc tiến từ phía Chính phủ ............................................................ 98
KẾT LUẬN ................................................................................................................. 105
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................. 106


iv

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1 – Phân loại các giao dịch trong thương mại điện tử ................................. 8
Bảng 1.2 – Các mô hình kinh doanh trong thương mại điện tử B2B ...................... 19
Bảng 1.3 – Phân loại sàn giao dịch điện tử .............................................................. 25
Bảng 2.1 - Doanh số TMĐT B2B của một số quốc gia năm 2000 .......................... 38
Bảng 2.2 - Xu hướng sử dụng EDI ở các doanh nghiệp tại một số quốc gia .......... 41
Bảng 2.3. Các sàn TMĐT B2B hàng đầu của Trung Quốc ..................................... 49
Bảng 2.4. Những website TMĐT B2B hàng đầu tại Ấn Độ.................................... 56
Bảng 2.5. Tỷ lệ trả lời phiếu điều tra tình hình ứng dụng TMĐT B2B .................. 72
Bảng 2.6. Lĩnh vực ngành nghề doanh nghiệp điều tra khảo sát ............................. 73
Bảng 2.7. Bảng thống kê mô hình TMĐT B2B mà doanh nghiệp ứng dụng .......... 75
Bảng 2.8. Bảng thống kê doanh nghiệp ứng dụng TMĐT B2B .............................. 75

Thương mại điện tử

DN

Doanh nghiệp

B2C

Bussiness to Consumer

B2B

Bussiness to Business

CNTT

Công nghệ thông tin

EDI

Electronic Data Interchange (Trao đổi dữ liệu điện tử)

DNNVV

Doanh nghiệp nhỏ và vừa

GM

General Motors


này ở Việt Nam.
Trên cơ sở kết quả khảo sát một số doanh nghiệp ứng dụng thương mại điện tử
B2B, luận văn rút ra một bức tranh tương đối tổng thể về tình hình ứng dụng và các mô
hình TMĐT B2B, chỉ ra các vấn đề còn tồn tại và hạn chế, những vấn đề cần tiếp tục
hoàn thiện trong việc ứng dụng các mô hình này của các doanh nghiệp Việt Nam
Chương III: Một số bài học kinh nghiệp và giải pháp ứng dụng mô hình sàn
giao dịch thương mại điện tử B2B ở Việt Nam
Cùng với việc nghiên cứu các xu hướng và định hướng phát triển TMĐT B2B,
luận văn đã đưa ra các giải pháp và đề xuất nhằm đẩy mạnh ứng dụng và phát triển các
mô hình TMĐT B2B tại Việt Nam phù hợp với kế hoạch phát triển TMĐT của Việt
Nam giai đoạn 2017 – 2025.


1

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Thương mại điện tử (TMĐT) ngày nay trở thành một xu thế phát triển tất yếu trên
thế giới, đang phát triển nhanh và làm biến đổi sâu sắc các phương thức kinh doanh,
thay đổi nhận thức, nội dung hoạt động kinh tế, văn hóa của loài người, góp phần nâng
cao chất lượng quản lý và năng suất lao động trên toàn thế giới. TMĐT còn được dự
đoán là sẽ có những đóng góp to lớn hơn nữa trong tương lai.
Trong bối cảnh toàn cầu hóa, hội nhập kinh tế quốc tế và thương mại, các nước
phát triển và đang phát triển, trong đó có Việt Nam đang tích cực nghiên cứu ứng dụng
những thành tựu khoa học trong lĩnh vực công nghệ thông tin và ứng dụng TMĐT
nhằm tạo cơ hội đi tắt đón đầu, nhanh chóng rút ngắn khoảng cách với các nước phát
triển. Trên thực tế, một số nước đang phát triển như Trung Quốc, Ấn Độ hiện đang dần
khẳng định vị thế của mình ứng dụng TMĐT.
Việc ra đời và ứng dụng ngày càng rộng rãi TMĐT ở nhiều nước trên thế giới,
trong đó nhiều nước là các đối tác kinh tế - thương mại quan trọng của Việt Nam như

B2C về tỷ trọng, phạm vi và đối tương áp dụng cũng như sự đa dạng trong việc lựa
chọn chiến lược phát triển của các công ty kinh doanh trực tuyến. Riêng đối với những
nước mới bước đầu ứng dụng TMĐT như Việt Nam, theo ý kiến của các chuyên gia,
phát triển TMĐT B2B vừa phù hợp với tình hình thực tế, vừa là cơ sở, là động lực thúc
đẩy sự phát triển của các hình thức TMĐT khác.
Xuất phát từ tình hình thực tiễn và những đòi hỏi khách quan, tác giả đã chọn đề
tài: “Kinh nghiệm xây dựng và phát triển các sàn thương mại điện tử B2B và bài
học cho Việt Nam” làm nội dung nghiên cứu của luận văn thạc sĩ.
2. Mục tiêu nghiên cứu
 Mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu nội dung và các giải pháp phát triển ứng dụng và các mô hình TMĐT
B2B cho các doanh nghiệp Việt Nam.


3

 Nhiệm vụ nghiên cứu
Trên cơ sở tổng hợp, phân tích các nghiên cứu trên thế giới, tiến hành hệ thống
hóa các vấn đề lý luận về TMĐT B2B, mô hình TMĐT và các yếu tố ảnh hưởng tới
ứng dụng mô hình TMĐT B2B trong doanh nghiệp.
Thông qua việc khảo sát, thu thập số liệu thực tế, phân tích, đánh giá thực trạng
các điều kiện và tình hình ứng dụng mô hình TMĐT B2B ở Việt Nam. Trên cơ sở đó,
đưa ra những nhận định về thành tựu, hạn chế. Xác định các vấn đề trở ngại trong việc
ứng dụng các mô hình B2B, lấy đó làm căn cứ thực tiễn để xây dựng hệ thống giải
pháp và đề xuất.
Trên cơ sở phân tích các xu hướng và định hướng phát triển TMDT trên thế giới
và Việt Nam. Kết hợp với những đánh giá trong phần phân tích thực trạng, đưa ra các
giải pháp và đề xuất khả thi đẩy mạnh ứng dụng các mô hình TMĐT B2B ở Việt Nam.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu

dụng mô hình thương mại điện tử B2B trên thế giới.
Chương 3: Một số bài học kinh nghiệp và giải pháp ứng dụng mô hình sàn giao
dịch thương mại điện tử B2B ở Việt Nam


5

CHƢƠNG 1 – CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ SÀN THƢƠNG MẠI ĐIỆN TỬ B2B
1.1.
1.1.1.

Những vấn đề cơ bản về thƣơng mại điện tử
Khái niệm về thƣơng mại điện tử

Trong những năm qua, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ,
đặc biệt là công nghệ thông tin (CNTT), thì Internet là một phát minh vĩ đại của nhân
loại trong những năm cuối của thế kỷ trước - đã trở thành công cụ, một phương tiện,
một phần không thể thiếu trong cuộc sống của con người. Sự phổ biến nhanh chóng
của Internet đã tác động làm thay đổi cách thức giao tiếp, liên lạc, làm việc, sử dụng
thời gian nhàn rỗi của con người và các hoạt động kinh doanh không nằm ngoài các tác
động này. Đối với hoạt động kinh doanh, Internet không những làm thay đổi cách thức
quản lý của doanh nghiệp mà còn tạo ra một hình thức kinh doanh mới và một thế hệ
doanh nhân mới. Tác động của Internet đối với kinh doanh thường được nhắc tới qua
các khái niệm như kinh doanh điện tử và đặc biệt là thương mại điện tử (TMĐT).
Về cơ bản, khái niệm TMĐT dùng để nói tới các hoạt động thương mại như mua,
bán, trao đổi những sản phẩm, dịch vụ thông tin qua các mạng truyền thông, trong đó
bao gồm mạng Internet. Các hoạt động thương mại này cũng chính là cơ sở làm xuất
hiện những hình thức kinh doanh mới, mà hình thức kinh doanh điện tử giữa
doanh nghiệp với doanh nghiệp là một trong những ví dụ cụ thể. Bởi TMĐT bao trùm
nhiều lĩnh vực kinh tế - xã hội nên cho tới nay có nhiều định nghĩa về thuật ngữ này.

 Đáp ứng tức thời
Các khách hàng thương mại điện tử có thể sẽ nhận được sản phẩm mà họ đặt mua
ngay trong ngày. Một nhược điểm chính hiện nay của thương mại điện tử (B2C) giữa
doanh nghiệp người tiêu dùng là khách hàng trên mạng phải mất một số ngày mới nhận
được hàng đặt mua. Các khách hàng đã quen mua hàng ở thế giới thực, nghĩa là họ đi
mua hàng và có thể mang luôn hàng về cùng họ. Tuy nhiên, hầu hết những hàng hoá
bán qua thương mại điện tử (không kể những sản phẩm kỹ thuật số như phần mềm) đều
không thể cung cấp trực tiếp.
Trong tương lai, các công ty thương mại điện tử sẽ giải quyết được vấn đề này
thông qua các chi nhánh ở các địa phương. Sau khi khách hàng chọn sản phẩm, các site
thương mại điện tử sẽ gửi yêu cầu của người mua tới những cửa hàng gần nhất với nhà


7

hoặc cơ quan của họ. Các website thương mại điện tử sẽ giao hàng từ một chi nhánh
địa phương ngay trong ngày hôm đó hoặc theo yêu cầu của khách hàng. Giải pháp này
giải quyết được 2 vấn đề đặt ra đối với khách hàng, đó là: Giá vận chuyển cao và thời
gian vận chuyển lâu.
 Giá cả linh hoạt
Trong tương lai, giá hàng hoá trên các site thương mại điện tử sẽ rất linh động.
Mỗi một khách hàng sẽ trả một giá khác nhau căn cứ trên nhiều nhân tố: Khách hàng
đã mua bao nhiêu sản phẩm của công ty trước đây? Khách hàng đã xem bao nhiêu
quảng cáo đặt trên trang web của công ty? Khách hàng đặt hàng từ đâu? Khách hàng có
thể giới thiệu trang web của công ty với bao nhiêu người bạn của mình? Mức độ sẵn
sàng tiết lộ thông tin cá nhân của khách hàng với công ty?
Những điều này không khác lắm với cùng một chuyến bay từ New York đến San
Francisco, trên chuyến bay này mọi hành khách đều bay nhưng trả các mức giá vé khác
nhau. Chính sách giá của các công ty như Priceline.com và eBay.com hiện đang đi theo
xu hướng này.

Người tiêu dùng

Chính phủ

(Business)

(Consumer)

(Goverment)

Doanh nghiệp
(Business)

B2B

B2C

B2G

Người tiêu dùng
(Consumer)

C2B

C2C

C2G

Chính phủ
(Goverment)

C2G). Các giao dịch này gồm xin giấy phép xây dựng, trước bạ nhà đất…
Hai loại giao dịch này thuộc về một hình thức được gọi là chính phủ điện tử.
Chính phủ điện tử là cách thức qua đó các Chính phủ sử dụng các ứng dụng công nghệ
thông tin và truyền thông mới trong hoạt động để làm cho người dân, Doanh nghiệp
tiếp cận các thông tin và dịch vụ do Chính phủ cung cấp một cách thuận tiện hơn, để
cải thiện chất lượng dịch vụ và mang lại các cơ hội tốt hơn cho người dân, Doanh
nghiệp trong việc tham gia vào xây dựng các thể chế và tiến trình phát triển đất nước.
Ngoài các hình thức kể trên, còn phải kể đến hình thức giao dịch giữa các cá nhân
với nhau hay còn gọi là giao dịch Consumer to Consumer (C2C) hoặc Peer to Peer
(P2P). Thành phần tham gia hoạt động thương mại là các cá nhân, tức người mua và
người bán đều là cá nhân.
1.1.3.

Lợi ích của thƣơng mại điện tử

 Lợi ích đối với các tổ chức
-

Mở rộng thị trường:


10

Với chi phí đầu tư nhỏ hơn nhiều so với thương mại truyền thống, các công ty có
thể mở rộng thị trường, tìm kiếm, tiếp cận người cung cấp, khách hàng và đối tác trên
khắp thế giới. Việc mở rộng mạng lưới nhà cung cấp, khách hàng cũng cho phép các tổ
chức có thể mua với giá thấp hơn và bán được nhiêu sản phẩm hơn.
-

Giảm chi phí sản xuất:

sàn giao dịch B2B là điển hình của những thành công này.
-

Tăng tốc độ tung sản phẩm ra thị trường:


11

Với lợi thế về thông tin và khả năng phối hợp giữa các doanh nghiệp làm tăng
hiệu quả sản xuất và giảm thời gian tung sản phẩm ra thị trường.
-

Giảm chi phí thông tin liên lạc:

-

Giảm chi phí mua sắm: Thông qua giảm (80%) các chi phí quản lý hành
chính, giảm (5-15%) giá mua hàng.

-

Củng cố quan hệ khách hàng:

Thông qua việc giao tiếp thuận tiện qua mạng, quan hệ với trung gian và khách
hàng được củng cố dễ dàng hơn. Đồng thời việc cá biệt hóa sản phẩm và dịch vụ cũng
góp phần thắt chặt quan hệ với khách hàng và củng cố lòng trung thành.
-

Thông tin cập nhật:


Nhiều lựa chọn về sản phẩm và dịch vụ:

Thương mại điện tử cho phép người mua có nhiều lựa chọn hơn vì tiếp cận được
nhiều nhà cung cấp hơn.
-

Giá thấp hơn:

Do thông tin thuận tiện, dễ dàng và phong phú hơn nên khách hàng có thể so sánh
giá cả giữa các nhà cung cấp thuận tiện hơn và từ đó tìm được mức giá phù hợp nhất.
-

Giao hàng nhanh hơn với các hàng hóa số hóa được:

Đối với các sản phẩm số hóa được như phim, nhạc, sách, phần mềm… việc giao
hàng được thực hiện dễ dàng thông qua Internet.
-

Thông tin phong phú, thuận tiện và chất lượng cao hơn:

Khách hàng có thể dễ dàng tìm được thông tin nhanh chóng và dễ dàng thông qua
các công cụ tìm kiếm (search engines), đồng thời các thông tin đa phương tiện (âm
thanh, hình ảnh).
-

Đấu giá:

Mô hình đấu giá trực tuyến ra đời cho phép mọi người đều có thể tham gia mua
và bán trên các sàn đấu giá và đồng thời có thể tìm, sưu tầm những món hàng mình
quan tâm tại mọi nơi trên thế giới.

Nâng cao mức sống:

Nhiều hàng hóa, nhiều nhà cung cấp tạo áp lực giảm giá do đó khả năng mua sắm
của khách hàng cao hơn, nâng cao mức sống của mọi người.
-

Lợi ích cho các nước nghèo:

Những nước nghèo có thể tiếp cận với các sản phẩm, dịch vụ từ các nước phát
triển hơn thông qua Internet và thương mại điện tử. Đồng thời cũng có thể học tập
được kinh nghiệm, kỹ năng... được đào tạo qua mạng.
-

Dịch vụ công được cung cấp thuận tiện hơn:

Các dịch vụ công cộng như y tế, giáo dục, các dịch vụ công của chính phủ... được
thực hiện qua mạng với chi phí thấp hơn, thuận tiện hơn. Cấp các loại giấy phép qua
mạng, tư vấn y tế.... là các ví dụ thành công điển hình
1.1.4.

Hạn chế của thƣơng mại điện tử

Có hai loại hạn chế của Thương mại điện tử, một nhóm mang tính kỹ thuật, một
nhóm mang tính thương mại.
 Nhóm hạn chế mang tính kĩ thuật
An toàn: Vấn đề an toàn trong giao dịch tiếp tục là vấn đề lớn đối với thương mại
điện tử. Nhiều khách hàng ngần ngại không muốn cung cấp số thẻ tín dụng qua
Internet.



Thương mại điện tử B2B (TMĐT giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp) là giao
dịch thương mại được tiến hành giữa hai doanh nghiệp bất kỳ thông qua mạng Internet,
các mạng truyền thông và các phương tiện điện tử khác.


15

Giao dịch thương mại điện tử B2B có thể diễn ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp
hoặc thông qua một đối tác thứ ba đóng vai trò cầu nối giữa người mua và người bán
đồng thời tạo điều kiện để giao dịch giữa họ diễn ra thuận lợi hơn.
Thương mại điện tử B2B ngoài việc có tỉ lệ lớn trong doanh thu TMĐT nói
chung, còn có tốc độ tăng trưởng nhanh chóng.

Hình 1.1 – Dự báo tăng trƣởng TMĐT B2B ở Hoa Kỳ từ 2014 tới 2020
(Nguồn: Forrester Research, inc.)
1.2.2.

Lợi ích và Hạn chế của Thƣơng mại điện tử B2B

 Lợi ích của Thƣơng mại điện tử B2B
-

TMĐT B2B giúp tạo ra các cơ hội mua bán mới

Nếu như trong thương mại truyền thống quá trình mua hàng của doanh nghiệp
được tiến hành chậm chạp bởi rất nhiều lý do như thời gian, địa lý, cách thức tìm kiếm
nguồn hàng…Với thương mại điện tử B2B, các doanh nghiệp hoàn toàn có cơ hội mua
bán mới mà không bị hạn chế về không gian, thời gian.



Giảm sai sót và tăng chất lượng dịch vụ

Thông thường các đơn đặt hàng qua website thường ít sai sót hơn so với các đơn
đặt hàng theo các phương tiện khác nhất là qua điện thoại. Vì khi đặt hàng qua web
khách hàng có thể kiểm tra lại hàng hóa mà họ muốn đặt hàng hoặc có thể thay đổi
quyết định của mình.
-

Giảm mức dự trữ và chi phí liên quan dự trữ, hạ giá thành

Nhờ vào tính thông suốt của thị trường mà DN có thể nâng cao hiệu quả hoạt
động kinh doanh của mình và tìm kiếm được những nguồn nguyên vật liệu mà mình