Luận văn tốt nghiệp

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU........................................................................................ 1
I. Tổng quan về công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ..................3
1.1. Quá trình hình thành và phát triển................................................3
1.2. Các đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng tới công tác quản lý bán hàng
của công ty...............................................................................................5
1.2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty.........................................5
1.2.2. Các sản phẩm chính của Công ty..............................................9
1.2.3. Máy móc thiết bị công nghệ....................................................10
1.2.4. Lao động..................................................................................11
1.2.5. Tình hình nguồn vốn................................................................14
1.3. Phương pháp bán hàng, phương thức thanh toán......................16
1.4. Hoạt động vận chuyển...................................................................20
II. Thực trạng quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 21
2.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh......................................21
2.2. Doanh thu của xăng dầu, dầu nhờn và sản phẩm sau dầu qua
các năm...................................................................................................27
2.3. Thực trạng về bán hàng.................................................................31
2.3.1 Thực trạng về nhân viên bán hàng...........................................31
2.3.2. Thực trạng về kênh phân phối.................................................32
2.3.3. Thực trạng về quảng cáo tại Công ty......................................36
2.4. Thực trạng về quản lý bán hàng...................................................37
2.5. Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản lý bán hàng.................40
2.6. Những thành tựu, khó khăn, và nguyên nhân trong công tác
quản lý bán hàng của Công ty..............................................................48
2.6.1. Thành tựu:...............................................................................48
2.6.2. Thuận lợi:................................................................................52
Phạm Thị Thanh



Luận văn tốt nghiệp

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Sơ đồ bộ máy quản lý hành chính của Công ty...................................6
Bảng 1: Số lượng cán bộ trong công ty hiện nay................................11
Bảng 2: Số lượng nhân viên qua các năm..........................................12
Biểu đồ 1: số lượng nhân viên trong những năm gần đây................13
Bảng 2: Tình hình vốn của Công ty trong giai đoạn từ 2004-2007...15
Bảng 3: số lượng tiêu thụ hàng hoá trong các tháng năm 2007........22
Biểu đồ 2: doanh thu bán hàng trong các tháng của năm 2007........23
Bảng 4: Báo cáo tiêu thụ hàng hoá.....................................................24
Bảng 5: Tình hình thực hiện kế hoạch giai đoạn 2003 - 2007...........26
Bảng 6: Doanh thu từng loại sản phẩm qua các năm........................27
Biểu đồ 3: Doanh thu của từng loại sản phẩm năm 2006..................29
Biểu đồ 4: Doanh thu của từng loại sản phẩm năm 2007..................29
Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ qua các kênh một số năm gần đây.......30
Bảng 8: Số lượng nhân viên bán hàng trong 3 năm..........................32
Bảng 10 : Điểm mạnh, điểm yếu của một số đối thủ cạnh tranh......47
Bảng 10: Số lượng đại lý, cửa hàng của công ty qua các năm..........49
Biểu đồ 5: thể hiện sự gia tăng số lượng đại lý của công ty qua các
năm........................................................................................................ 49
Bảng 11: Sự phân bố đại lý của công ty năm 2007............................49
Bảng 12: Số lượng cây xăng của công ty qua các năm......................51
Bảng 13: Chi phí dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường một số
năm gần đây......................................................................................... 61

Phạm Thị Thanh


cần thiết nhất cho một nhà kinh tế. Tuy nhiên giữa lý thuyết và thực hành luôn có
những khoảng cách nhất định vì vậy thực tập là một hoạt động rất bổ ích và không
thể thiếu đối với sinh viên. Trong quá trinh thực tập sinh viên sẽ được tiếp cận dần

Phạm Thị Thanh

Công nghiệp và xây dựng 46A


Luận văn tốt nghiệp

2

với thực tế, biết phương án giải quyết những vấn đề nảy sinh sau này khi đi làm họ
sẽ gặp phải.
Xăng dầu là mặt hàng do nhà nước định giá do vậy để cạnh tranh trên hị trường
các công ty xăng dầu cần phải quản trị bán hàng hiệu quả. Được sự giúp đỡ tận tình
của Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc Tế Việt Mỹ mà trực tiếp là các anh chị phòng
kinh doanh, cùng với sự hướng dẫn của thầy giáo: Thạc sỹ Hà Sơn Tùng em xin
trinh bày một số vấn đề trong quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc
tế Việt Mỹ trong chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.Chuyên đề thực tập tốt
nghiệp gồm :
I

Tổng quan về công ty cổ phần dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ

II Thực trạng quá trình hoat động sản xuất kinh doanh tại Công ty
III Phương hương, mục tiêu và giải pháp trong công tác quản lý bán hàng
tại Công ty


Fax

(04) 7617090

Tên giám đốc

Trịnh Văn Phượng

Email



Trang Web



Từ những năm đầu khi thành lập công ty dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ chủ yếu
kinh doanh các mặt hàng chính như cung cấp các tư liệu sản xuất ( chủ yếu là xăng
dầu, dầu mỡ nhờn và sản phẩm sau dầu ). Sau một thời gian hoạt động kinh doanh
trong thương trường đã có sự cạnh tranh mạnh mẽ, có nhiều loại hình doanh nghiệp
được thành lập như doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, công ty liên
doanh, công ty 100% vốn nước ngoài đầu tư vào lĩnh vực này. Công ty là nhà phân
phối chiến lược các sản phẩm của hãng dầu nhờn Quốc tế Exxon Mobil tại Mỹ.
Hiện nay Công ty đang chủ yếu tập trung vào cung cấp các sản phẩm dầu nhờn của
tổng công ty như:
• Dầu công nghiệp

Phạm Thị Thanh

Công nghiệp và xây dựng 46A

Phạm Thị Thanh

Công nghiệp và xây dựng 46A


Luận văn tốt nghiệp

5

1.2. Các đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng tới công tác quản lý bán hàng của công
ty
1.2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty
Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là công ty cổ phần. Từ khi thành
lập năm 1999 đến nay Công ty vẫ duy trì bộ máy quản lý ổn định và đạt hiệu quả
cao.

Phạm Thị Thanh

Công nghiệp và xây dựng 46A


6

Luận văn tốt nghiệp

Sơ đồ bộ máy quản lý hành chính của Công ty

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC

Luận văn tốt nghiệp

7

Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ là doanh nghiệp gồm các thành
viên tham gia góp vốn và kinh doanh tuân thủ theo pháp luật. Tất cả các thành viên
trong công ty đều có chức năng và nhiệm vụ riêng phù hợp với từng vị trí của mỗi
người trong công ty.
• Giám đốc : Là người đứng đầu bộ máy quản lý, là đại diện pháp nhân của
công ty trước pháp luật và các quan hệ đối tác, được ban giám đốc tín nhiệm
và bổ nhiệm.
• Phó giám đốc Phụ trách kinh doanh : Giúp giám đốc tìm ra các khách hàng
tiềm năng. Chịu trách nhiệm về công tác tiêu thụ sản phẩm, điều phối tình
hình kinh doanh tại Công ty.
• Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật : Giúp Giám đốc phụ trách về mặt kĩ thuật
của các sản phẩm kinh doanh tại Công ty. Giám sát chất lượng, quy cách,
mẫu mã của từng sản phẩm. Bên cạnh đó tìm các đơn vị kinh doanh bạn để
trao đổi tìm ra các sản phẩm mới tính năng tốt hơn thay thế các sản phẩm
kém tính năng hơn.
• Phòng kĩ thuật : Tổ chức quản lý, kiểm tra chất lượng hàng hoá nhập kho,
xuất kho, tư vấn khách hàng các tính năng của các sản phẩm.
• Phòng tài chính kế toán : Chịu trách nhiệm hạch toán kinh tế, giám sát và
điều hành mọi hoạt động tài chính của công ty. Thực hiện và tìm hiểu các
chính sách về nghĩa vụ đóng thuế với nhà nước . Phòng kế toán đặt dưới sự
lãnh đạo của Ban Giám Đốc Công ty có trách nhiệm thực hiện va kiểm tra
toàn bộ công tác kế toán, thống kê, kiểm tra các bộ phận trong Công ty. Tuân
thủ các chế độ hạch toán, chế độ quản lý kinh tế tài chính. Phòng kế toán co
nhiệm vụ tính giá thành và các chi phí sản phẩm, tính toán tiền lương để trả
cho cán bộ công nhân viên và các khoản tiền mặt và tièn gửi Ngân hàng để
đảm bảo ngân sách cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

của công ty để hưởng hoa hồng.
Nhân viên bán hàng tại cây xăng thuộc quyền quản lí của của hàng trưởng, các
nhân viên bán hàng làm việc theo ca, một ngày chia làm 3 ca : từ 6h đến 14h, từ 14h
đến 22h, từ 22h đến 6h sáng ngày hôm sau. Sau khi giao ca nhân viên bán hàng nộp
tiền và giấy ca cho của hàng trưởng để của hàng trưởng tổng hợp nộp lại cho Công
ty vào cuối tháng.

Phạm Thị Thanh

Công nghiệp và xây dựng 46A


Luận văn tốt nghiệp

9

1.2.2. Các sản phẩm chính của Công ty
Sản phẩm chính của Công ty là xăng, dầu nhờn và các sản phẩm sau dầu. Với
mặt hàng xăng Công ty có 2 loại chính là xăng 92, và xăng 95. Đây là sản phẩm chủ
yếu phục vụ cho tiêu dùng tại các cây xăng. Công ty kinh doanh nhiều nhất là mặt
hàng dầu, chủ yếu phục vụ cho các công trường xây dựng dùng để chạy các loại
máy công nghiệp và các xe ô tô có trọng tải lớn.
Hiện nay Công ty đang kinh doanh 19 mặt hàng dầu chủ yếu là dầu máy, dầu
Mobil, dầu Mekong…Tiêu thụ lớn nhất của công ty trong mặt hàng dầu nhờn là dầu
Mobil, đây là loại dầu nhờn dùng cho các loại động cơ như xe máy, ô tô, dùng trong
hàng hải, hàng không và các máy công nghiệp. Hiện nay công ty có tất cả 16 loại
dầu nhớt cung cấp cho các ngành trên:
• Dầu nhớt dành cho ngành hàng hải và hàng không có 3 loại.
• Dầu nhớt để chạy máy công nghiệp có 7 loại
• Dầu nhớt sử dụng cho động cơ như ô tô, xe máy có 3 loại

Về cơ sở kỹ thuật có thể thấy hầu hết các trạm xăng dầu của Công ty cổ phần
dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đều dược đầu tư xây dựng mới hoặc nâng cấp khang
trang, rộng lớn theo đúng tiêu chuẩn quy định. Các trụ bơm xăng dầu đang được sử
dụng đều thiết kế trụ bơm điện tử. Các thiết bị này, hầu hết được nhập khẩu từ nước
ngoài, đảm bảo độ chính xác về đo lường, tạo sự an tâm cho khách hàng.
Công ty đã đầu tư mua sắm 03 xe ô tô xi téc hiệu SAM SUNG SM 510, có
trọng tải là 16.000 kg, mỗi xe có 5 khoang chứa, mỗi khoang có dung tích la 1.000
l, như vậy mỗi chuyến 1 xe có thể vận chuyển được 5000l xăng dầu đảm bảo đáp
ứng được nhu cầu của khách hàng. Đây là loại xe chuyên chở vận chuyển xăng dầu
và các sản phẩm sau dầu đến các đại lý và các của hàng bán lẻ. Khi các đại lý , của
hàng dặt hàng phòng kinh doanh sẽ báo số lượng cho phòng kĩ thuật để điều động
xe chở hàng đến nơi giao hàng đúng thời gian. Đội ngũ lái xe được đào tạo và tuyển
chọn đúng tiêu chuẩn đảm bảo cho hàng hoá được vận chuyển đến nơi an toàn.

Phạm Thị Thanh

Công nghiệp và xây dựng 46A


11

Luận văn tốt nghiệp

1.2.4. Lao động
Lao động là một trong những yếu tố quan trọng của một doanh nghiệp, nó góp
phần rất lớn vào trong việc phát triển và mở rộng quy mô hoạt động của doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp muốn hoạt động có hiệu quả thì doanh nghiệp đó phải có
một đội ngũ lao động được phân công hợp lý, có trình độ phù hợp với chức năng và
nhiệm vụ của mỗi người. Nắm bắt được tầm quan trọng đó công ty cổ phần dầu
nhờn Quốc tế Việt Mỹ đã và đang xây dựng một đội ngũ cán bộ công nhân viên


11,81%

Lao động trực tiếp

57

51,58%

Tổng

110

100%

(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính và bảo vệ)
Theo số lượng trên ta thấy số cán bộ có trình độ cao tại công ty không có
nhiều. trình độ trên đại học chỉ chiếm 2,72%, trình độ đại học chiếm 28,180%, cán
bộ có bằng trung cấp chiếm 5,44%, công nhân kỹ thuật chiếm 11,81%, nhiều nhất là
lao động trực tiếp chiếm 50%. Số lượng nhân viên trên thể hiện đặc tính của Công
ty là một công ty thương mại dịch vụ. Hoạt động chủ yếu của Công ty là bán hàng.
Với số lượng 6 cây xăng trực thuộc Công ty cần đến số lượng nhân viên bán hàng

Phạm Thị Thanh

Công nghiệp và xây dựng 46A


12


98

110

( Nguồn số liệu : Phòng tổ chức hành chính )

Phạm Thị Thanh

Công nghiệp và xây dựng 46A


Luận văn tốt nghiệp

13

Biểu đồ 1: số lượng nhân viên trong những năm gần đây

Phần đông nhân viên trong công ty phải kiêm nhiều việc và thực hiện nhiều
chức năng. Ở công ty, các nhân viên thuộc các phòng ban chủ yếu đều là lực lượng
trẻ, năng động và có trình độ. Đây là một trong những điểm mạnh của công ty.
Trong tổng số cán bộ, nhân viên thì có gần 50% ở trình độ đại học, cao đẳng và trên
đại học. Số cán bộ nhân viên của công ty trong những năm gần đây có tăng nhưng
với mức độ thấp, đó là sự quán triệt tinh thần gọn nhẹ và hiệu qủa trong cơ cấu quản
lý, tiết kiệm chi phí, lấy hiệu quả kinh tế là chỉ tiêu số một.
Khẳng định quan điểm coi yếu tố con người là nền tảng cho sự phát triển của
công ty, công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ rất coi trọng công tác nâng cao
chất lượng lao động và đào tạo nguồn nhân lực. Hàng năm, công ty đầu tư hàng
trăm triệu đồng cho hoạt động đào tạo và kiểm tra, bảo vệ sức khoẻ định kỳ cho cán
bộ công nhân viên. Nhân viên được tiến hành thường xuyên đào tạo trong các khoá
học ngắn hạn và dài hạn về chuyên môn và kỹ năng bán hàng. Đồng thời, đời sống

hầu hết nhân viên kinh doanh của Công ty đề có tuổi đời khá trẻ, đây là lực lượng
nhiệt huyết và rất năng động giúp cho Công ty có thể tăng doanh số bán hàng của
mình.
1.2.5. Tình hình nguồn vốn
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của tất cả các doanh nghiệp thì nguồn vốn
đóng vai trò rất quan trọng vì nguồn vốn giúp cho doanh nghiệp có khả năng kinh
doanh, mở rộng quy mô hoạt động. Nhận biết được tầm quan trọng của nguồn vốn
Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ đã chú trọng đến việc tăng cường và
phát triển nguồn vốn của công ty. Từ ngày mới thành lập Công ty có vốn điều lệ là
5.000.000.000 ( 5 tỷ đồng) trong 9 năm qua số vốn của công ty không ngừng được
nâng lên đến nay đã lên tới gần 72 tỷ đồng. Điều đó chứng tỏ tình hình hoạt động
của Công ty ngày cang hiệu quả. Cụ thể tình hình vốn của Công ty cổ phần dầu
nhờn Quốc Tế Việt Mỹ được thể hiện trong bảng sau:
Phạm Thị Thanh

Công nghiệp và xây dựng 46A


15

Luận văn tốt nghiệp

Bảng 2: Tình hình vốn của Công ty trong giai đoạn từ 2004-2007
Đơn vị: Tỷ đồng
2004

2005

2006


69.2

100

- Vốn cố định

13.53

58,6

19.86

55,3

31.83

67,1

51.44

74,3

- Vốn lưu

10.57

41,4

16.04


Phạm Thị Thanh

Công nghiệp và xây dựng 46A


Luận văn tốt nghiệp

16

vốn của Công ty đang dịch chuyển dần về vốn cố định, điều này chứng tỏ rằng
Công ty đang đẩy mạnh việc mở rộng quy mô bán hàng của Công ty thông qua việc
mở rộng mạng lưới bán hàng, đó là việc xây dựng thêm các cây xăng, mở thêm các
đại lý ở các tỉnh.
Nguồn vốn của công ty có được ngoài vốn chủ sở hữu do chủ sở hữu góp vốn là
đi vay của Ngân hàng. Trong năm 2007 thì số nợ của công ty với Ngân hàng Đông
Á là 3 tỷ, với Ngân hàng BIDV là 2,5 tỷ. So với tổng nguồn vốn có của công ty thì
đây chưa phải là số nợ lớn, công ty hoàn toàn có khả năng trả nợ được.
1.3. Phương pháp bán hàng, phương thức thanh toán
Đối với mặt hàng xăng dầu:
Khác với các doanh nghiệp thương mại, Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế
Việt Mỹ là một đơn vị vừa mang tính chất kinh doanh hương mại vừa mang tính
chất phục vụ. Với đặc điểm kinh doanh ngành nghề đa dạng của công ty mà chủ yếu
là các sản phẩm xăng, dầu và các sản phẩm sau dầu do đó công việc của công ty gắn
chặt vào một dây chuyền từ khâu nhập khẩu đến khâu tiêu Mục đích bán hàng là
đảm bảo nhu cầu tiêu dùng của dân cư trên địa bàn khu vực. Đứng đầu là cửa hàng
trưởng chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về hoạt động kinh doanh, về lao
động, về quản lý hàng hoá. Công nhân làm nhiệm vụ bán hàng được chia làm 3 ca
phục vụ cả 24 giờ trong ngày.
Kế hoạch nhập hàng căn cứ vào nhu cầu thực tế tại các khu vực và khả năng
sức chứa từng thời điểm. Công ty sẽ chịu trách nhiệm nhận hàng và vận chuyển đến

mang lại lợi nhuận chủ yếu cho Công ty cổ phần dầu nhờn Việt Mỹ. Để phù hợp với
đặc điểm kinh doanh của Công ty việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ phòng kinh
doanh đã tổ chức và áp dụng nhiều hình thức tiêu thụ như có thể bán trực tiếp tại
kho của Công ty hoặc giao hàng tới các của hàng của đối tác theo phương thức bán
buôn và bán lẻ trực tiếp tại của hàng của công ty.
* Hình thức bán buôn : Đây là hình thức mang lại nguồn doanh thu lớn nhất
cho Công ty, các khách hàng chính của Công ty là các công ty xây dựng, các công
Phạm Thị Thanh

Công nghiệp và xây dựng 46A


Luận văn tốt nghiệp

18

ty môi trường…hoặc các đại lý của Công ty đặt tại các tỉnh lân cận Hà Nội như
Nam Hà, Sơn La…
Đối với hình thức bán buôn Công ty đã tổ chức giao hàng tới các đại lý với
phương châm bán số lượng nhiều, với tất cả sản phẩm như xăng dầu mỡ nhờn và
các sản phẩm sau dầu và phương thức thanh toán là trả chậm. Đối với các công ty
xây dựng, công ty nhận chuyển dầu đến các công trình xây dựng. Tiền cước vận
chuyển sẽ được tính vào tiền hàng và nhận vào tháng tiếp theo. Các công ty môi
trường đặt mua hàng trước tại phòng kinh doanh của Công ty, sau đó các xe sẽ đến
các cửa hàng của công ty đưa phiếu và nhận hàng, nhân viên bán hàng tại các cây
xăng sẽ đối chiếu sổ sách và nộp lại cho của hàng trưởng để báo lên cho phòng kế
toán. Có 2 hình thức bán buôn là :
- Bán buôn qua kho cho khách hàng kí hợp đồng với các cửa hàng, cửa hàng có
trách nhiệm đưa hàng đến cho khách.
- Bán buôn chuyển thẳng cho khách

• Đối với các đại lý, cửa hàng của công ty mà mua với số lượng lớn thì
phương thức thanh toán là tạm ứng, trả chậm. Tuỳ vào giá trị của đơn hàng
mà họ sẽ thanh toán cho công ty một phần, sau đó thanh toán khoản còn lại
khi đơn hàng được hoàn thành.
• Đối với các cửa hàng bán lẻ với số lượng ít, trước đây công ty áp dụng
phương thức thanh toán là trả chậm tuy nhiên đây chỉ là những cơ sở tư nhân
kinh doanh nhỏ, lẻ cho nên dẫn đến tình trạng khó thu hồi công nợ cho công
ty. Vì vậy, hiện nay Công ty đã áp dụng phương thức thanh toán là trả ngay
đối với các cửa hàng này.

Phạm Thị Thanh

Công nghiệp và xây dựng 46A


Luận văn tốt nghiệp

20

Nhìn chung, các phương thức thanh toán mà công ty đang áp dụng là khá phù
hợp và hiệu quả.
1.4. Hoạt động vận chuyển
Hoạt động vận chuyển là một vấn đề rất quan trọng trong kinh doanh. Trong
một nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, khi mà các phương thức cạnh
tranh về giá cả, chất lượng đôi khi không đạt được hiệu quả nhất định thì chính hoạt
động vận chuyển lại làm nên sự khác biệt. Vận chuyển hàng hoá đến đúng thời gian
và địa điểm với một chi phí hợp lý nhất sẽ giúp công ty tạo uy tín với khách hàng và
tạo nên lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Nhất là đối với một doanh nghiệp kinh
doanh xăng dầu như Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ thì hoạt động vận
chuyển đóng góp vai trò rất quan trọng trong việc phục vụ và thu hút khách hàng.

ty . Nguồn thu chủ yếu của Công ty là từ việc cung cấp buôn bán xăng dầu, dầu
nhờn cho các cửa hàng đại lý. Chúng ta sẽ biết được tình hình hoạt động của Công
ty thông qua các báo cáo tiêu thụ hàng hoá trong 12 tháng của năm 2007 dưới đây:

Phạm Thị Thanh

Công nghiệp và xây dựng 46A


22

Luận văn tốt nghiệp

Bảng 3: số lượng tiêu thụ hàng hoá trong các tháng năm 2007
Đơn vị tính : Đồng VN
Tháng

Tổng doanh thu

Lợi nhuận

1

14.660.718.866

481.547.174

2

10.619.786.559


592.482.227

8

18.136.323.914

576.254.782

9

16.847.145.946

539.134.881

10

17.447.661.153

551.247.364

11

22.277.924.442

668.154.127

12

24.495.439.164