BỘ CÔNG THƢƠNG
TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI
KHOA: QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Đề tài: Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty
TNHH Thanh Phú

Giảng viên hƣớng dẫn : GV Tống Phƣớc Phong
Sinh viên thực hiện

: Huỳnh Thị Trúc Yên

Chuyên ngành

: Marketing thƣơng mại

Lớp

: 08MK7.1

Đà Nẵng, tháng 06 năm 2017


LỜI CẢM ƠN
Trong suốt quá trình thực tập và hoàn thiện bài báo cáo thực tập tốt nghiệp, em
luôn nhận đƣợc quan tâm giúp đỡ tận tình của quý thầy cô Khoa Quản Trị Kinh Doanh
– Trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mại, các thầy cô đã luôn tận tình chỉ bảo và truyền dạy
cho em rất nhiều kiến thức cũng nhƣ kinh nghiệm quý báu của mình.
Đồng thời, em xin chân thành bày tỏ long biết ơn sâu sắc đến thầy Th.S Tống
Phƣớc Phong đã trực tiếp hƣớng dẫn và giúp đỡ em trong suốt quá trình viết báo cáo


ii


Số hiệu

DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG
Tên

Trang

Bảng 1.1

Bảng dự báo nhu cầu thị trƣờng của công ty cho một số tỉnh
miền Trung – Tây Nguyên (năm 2016)

17

Bảng 2.2

Danh sách một số khách hàng chủ yếu của công ty (năm
2016)

18

Bảng 2.3

Cơ cấu lao động của công ty năm 2016

18

26

Bảng 2.9

Danh sách một số trung gian phân phối chủ yếu của công ty
(năm 2016)

27

Bảng 2.10

Bảng tiêu chuẩn lựa chọn thành viên theo thang điểm

29

Bảng 2.11

Kết quả lựa chọn các thành viên theo thứ tự tổng điểm

29

Bảng 2.12

Bảng số lƣợng thống kê một số loại thép trong tháng 4 năm
2017 của công ty

30

Bảng 2.13



Bảng tiêu chuẩn về quy mô danh số đánh giá thành viên

42

iii


Số hiệu

DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ
Tên

Trang

Sơ đồ 1.1

Kênh phân phối trực tiếp

5

Sơ đồ 1.2

Kênh phân phối cấp 1

5

Sơ đồ 1.3

Kênh phân phối cấp 2


25

iv


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN...................................................................................................................i
DANH SÁCH CÁC CHỮ VIẾT TẮT ........................................................................... ii
DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG ....................................................................... iii
DANH SÁCH CÁC SƠ ĐỒ ...........................................................................................iv
LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................................................. 1
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI........................ 2
1.1 .Khái quát về kênh phân phối .................................................................................2
1.1.1Khái niệm về kênh phân phối ............................................................................2
1.1.2 Chức năng của kênh phân phối ........................................................................2
1.1.3 Vai trò của kênh phân phối ..............................................................................3
1.1.4 Các thành viên trong kênh phân phối ..............................................................4
1.1.5 Cấu trúc kênh phân phối ..................................................................................5
1.2. Tổng quan về quản trị kênh phân phối ..................................................................6
1.2.1 Khái niệm về quản trị kênh phân phối .............................................................6
1.2.2 Nội dung của quản trị kênh phân phối .............................................................6
1.2.2.1. Tuyển chọn thành viên trong kênh phân phối ..............................................6
1.2.2.2. Động viên khuyến khích thành viên trong kênh phân phối ........................10
1.2.2.3. Đánh giá các thành viên trong kênh ..........................................................10
1.2.2.4. Xung đột trong kênh phân phối ..................................................................12
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY TNHH THANH PHÚ.......................................................................... 14
2.1. Tổng quan về Công ty TNHH Thanh Phú ...........................................................14
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Thanh Phú ..............14

sản phẩm. Trong đó, hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc tăng sản
lƣợng tiêu thụ của sản phẩm cho doanh nghiệp.
Hệ thống phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với ngƣời tiêu dùng. Nếu thiếu
hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển vì không
phải lúc nào doanh nghiệp cũng đƣa đƣợc hàng hóa đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng.
Để tiêu thụ sản phẩm đƣợc tốt, các doanh nghiệp phải có sự lựa chọn và quản lý
kênh phân phối hợp lý. Việc quản lý kênh phân phối một cách có hiệu quả không phải
là một cách dễ dàng. Nhận thấy sự cần thiết việc quản trị kênh phân phối trong các
doanh nghiệp nói chung và Công ty TNHH Thanh Phú cùng với sự chỉ bảo tận tình
của thầy giáo hƣớng dẫn, em đã quyết định lựa chọn tìm hiểu đề tài: “Hoàn thiện
công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Thanh Phú”.
Nội dung đề tài: Gồm có 3 chƣơng
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối.
Chƣơng 2: Thực trạng về hoạt động quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH
Thanh Phú.
Chƣơng 3: Kết luận và kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân
phối tại Công ty TNHH Thanh Phú.

1


CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

1.1 Khái quát về kênh phân phối
1.1.1

Khái niệm về kênh phân phối

- Theo quan điểm của nhà sản xuất: Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay
cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản

tiếp xúc và thiết lập các mối quan hệ thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ.
- Chức năng thích ứng hoàn thiện sản phẩm: Là trung gian gia vào hoạt động phân
phối thực hiện chức năng thích ứng vào hoàn thiện sản phẩm thông qua vai trò chuyên
môn hóa, phân loại và sắp xếp hàng hóa. Khi các thành viên tập hợp sản phẩm, phân
loại và đáp ứng một nhóm nhu cầu cụ thể của khách hàng, đồng thời làm hoàn thiện
2


sản phẩm thông qua các dịch vụ sau bán, dịch vụ bổ sung của các trung gian nhằm
thỏa mãn khách hàng tốt nhất.
- Thƣơng lƣợng: là việc thỏa thuận về việc phân chia trách nhiệm và quyền lợi
trong hệ thống phân phối, thỏa thuận, đàm phán với nhau về giá, phƣơng thức giao
hàng, thanh toán và vận chuyển và những điều kiện khác liên quan đến hoạt động phân
phối.
- Lƣu thông hàng hóa: Thể hiện trong hoạt động dịch chuyển của sản phẩm từ nhà
sản xuất đến ngƣời tiêu dung cuối cùng qua các trung gian phân phối, trung giant ham
gia vào kênh thực hiện các chức năng về vận chuyển, bảo quản, dự trữ sản phẩm để
kịp thời đáp ứng nhu cầu cho khách hàng.
- Chức năng tài chính, trang trải chi phí: Thực hiện nhiệm vụ thanh toán đơn hàng
cho nhà sản xuất, trang trải chi phí với nhà sản xuất về các khoản nhƣ chi phí vận
chuyển, chi phí cho sản phẩm hƣ hỏng, đồng thời cung cấp các dịch vụ tài trợ chi phí
mua cho khách hàng một cách có hiệu quả.
- Chức năng chia sẽ rủi ro: Thực hiện chức năng chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất
trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, khi vận chuyển sản phẩm hỏng hốc, thiên tai, hỏa
hoạn thành viên kênh sẽ chịu trách nhiệm về tổn thất đối với các trƣờng hợp sản phẩm
đã hoặc đang vận chuyển về kho của trung gian.
1.1.3

Vai trò của kênh phân phối


Các thành viên trong kênh phân phối

a. Ngƣời sản xuất
Là ngƣời cung cấp cho thị trƣờng những sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu
cầu thị trƣờng. Muốn vậy, sản phẩm của họ phải sẳn sàng các thị trƣờng đó. Tuy nhiên,
phần lớn các doanh nghiệp sản xuất cả lớn và nhỏ đã không ở trong vị trí thuận lợi để
phân phối trực tiếp sản phẩm của họ cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Họ thiếu cả kinh
nghiệm lẫn quy mô hiệu quả thực hiện tất cả các công việc phân phối cần thiết cho sản
phẩm của họ. Thậm chí đối với các doanh nghiệp sản xuất có kinh nghiệm trong phân
phối thì hiệu quả kinh tế theo quy mô sản xuất cũng không tạo nên hiệu quả phân phối
cần thiết. Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho các thành viên khác của kênh
nhƣ bán buôn, bán lẻ thì ngƣời sản xuất có thể tiết kiệm đƣợc chi phí. Nhƣ vậy ngƣời
sản xuất có thể đạt đƣợc hiệu quả sản xuất kinh doanh cao hơn.
b. Ngƣời trung gian
Bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân kinh doanh thƣơng mại độc lâp hay trợ
giúp cho ngƣời sản xuất và ngƣời cuối cùng thực hiện các công việc phân phối sản
phẩm và dịch vụ. Họ đƣợc chia làm hai loại: các trung gian bán buôn và các trung gian
bán lẻ.
Các trung gian bán buôn: Bao gồm các doanh nghiệp và các các cá nhân mua hàng
hóa để bán lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác. Trên thực tế, các doanh nghiệp
vừa có thể bán buôn vừa bán lẻ, họ đƣợc coi là nhà bán buôn nếu tỷ trọng nhà bán
buôn chủ yếu trong doanh số. Những nhà bán buôn đƣợc chia ra làm ba loại chính:
- Nhà bán buôn sở hữu hàng hóa thực sự.
- Đại lý, môi giới và nhà bán buôn hƣởng hoa hồng.
- Chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất.
Mỗi nhà bán buôn có quy mô, phƣơng thức kinh doanh và có sức mạnh thị trƣờng
riêng, vì vậy họ có thể đóng vai trò khác nhau trong kênh phân phối. Nhƣng nhìn
chung các tổ chức bán buôn vẫn thƣờng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Các trung gian bán lẻ: Ngƣời bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân bán
hàng hóa trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình. Vai trò của nhà bán


Sơ đồ 1.1 Kênh phân phối trực tiếp
b. Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối cấp 1 là hình thức phân phối mà công ty bán hàng hóa cho mình
cho ngƣời bán lẻ và ngƣời bán lẻ lại cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Hình thức phân
phối này đƣợc áp dụng trong trƣờng hợp phân phối các mặt hàng có tính chất phổ biến
nhiều nhƣ bột giặt, nƣớc giải khát, vật liệu xây dựng… Ƣu điểm của loại hình này là
giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lƣu thông, nâng cao trình độ chuyên môn hóa
và năng lực sản xuất.

Nhà sản xuất

Nhà bán lẻ

Ngƣời tiêu dùng

Sơ đồ 1.2 Kênh phân phối cấp 1
Kênh phân phối cấp 2 là kênh phân phối đƣợc áp dụng rất phổ biến cho các xí
nghiệp sản xuất ở một nơi nhất định nhƣng cung cấp sản phẩm ở nhiều nơi. Loại kênh
phân phối này có sự dịch chuyển hàng hóa hai rộng hơn hai loại trên, nó còn có thể
nhiều loại trung gian khác tham gia, hiện nay nó đƣợc áp dụng rộng rãi ở các doanh
nghiệp. Ƣu điểm của loại kênh phân phối này là tạo điều kiện cho nhà sản xuất và các
trung gian phân phối nâng cao khả năng chuyên môn hóa. Do đó nó tạo điều kiện rút
ngắn chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên nó bị hạn chế do phải mua nhiều
trung gian nên việc quản lý và điều hành các trung gian là rất khó khăn và phức tạp,
đòi hỏi các nhà quản lý phải có trình độ và king nghiệm cao.
5


Nhà sản


Ngƣời
tiêu
dùng

Sơ đồ 1.4 Kênh phân phối cấp 3
1.2 Tổng quan về quản trị kênh phân phối
1.2.1

Khái niệm về quản trị kênh phân phối

Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc quản lý điều hành hoạt động của
hệ thống kênh, nhằm đảm bảo cho sự hợp tác, gắn bó giữa các thành viên của kênh để
thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc nhƣ hoạch định, triển khai, kiểm
tra và điều hành các dòng chảy trong kênh và sự liên kết giữa các thành viên trong
kênh nhằm thực hiện các mục tiêu phân phối của các doanh nghiệp.
1.2.2

Nội dung của quản trị kênh phân phối

1.2.2.1 Tuyển chọn thành viên trong kênh phân phối
Việc tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối rất quan trọng, nó ảnh hƣởng
đến sự tồn tại và hoạt động của kênh. Do đó việc tuyển chọn các thành viên trong kênh
là một việc rất cần thiết, phải đƣợc cân nhắc cẩn thận và kĩ càng. Quá trình tuyển chọn
các thành viên trong kênh phân phối gồm 2 bƣớc cơ bản:
a. Tìm kiếm thành viên có khả năng
Lực lượng bán hàng theo khu vực: Đây chính là lực lƣợng bán hàng sẳn có của
công ty trên thị trƣờng, họ là những nhân viên bán hàng tại các khu vực thị trƣờng
khác nhau của các doanh nghiệp.

Khách hàng: Các khách hàng sẽ có ý kiến khá trung thực về các trung gian phân
phối những ngƣời đã bán cho họ. Vì thế, nhiều doanh nghiệp sử dụng nguồn thông tin
từ khách hàng để tìm kiếm các thành viên kênh tiềm năng cho hệ thống phân phối của
mình.
Quảng cáo: Doanh nghiệp cũng có thể sử dụng các quảng cáo về các trung gian
bán buôn và bán lẻ để tìm kiếm các trung gian có tiềm năng. Qua quảng cáo trên các
phƣơng tiện truyền thông đại chúng, đặt biệt là trên các tạp chí thƣơng mại, doanh
nghiệp có thể thu đƣợc một lƣợng lớn các số liệu về những thành viên kênh tiềm năng.
Trưng bày thương mại: Các hình thức thƣơng mại gồm có:
- Mở phòng trƣng bày, giới thiệu sản phẩm.
- Trƣng bày, giới thiệu hàng hóa tại các trung tâm thƣơng mại, triển lãm hoặc
trong các hoạt động giải trí, thể thao, văn hóa.
- Tổ chức hội nghị, hội thảo các hoạt động trƣng bày, giới thiệu sản phẩm.
Thông qua việc tham gia vào các loại hình trƣng bày thƣơng mại, doanh nghiệp có
thể gặp gỡ, tiếp xúc trực tiếp với các trung gian phân phối ngƣời có thể trở thành thành
viên kênh tƣơng lai của doanh nghiệp.

7


Các nguồn khác: Ngoài các nguồn đã đƣợc liệt kê ở trên thì còn có một số nguồn
khác có thể sử dụng để tìm kiếm thông tin về các thành viên kênh, chẳng hạn nhƣ
phòng thƣơng mại và công nghiệp Việt Nam, danh bạ điện thoại, ngân hàng, cộng
đồng doanh nghiệp, các trang vàng…
b. Xác định tiêu chuẩn lựa chọn thành viên
Sau khi đã phát triển đƣợc một danh sách các thành viên tƣơng lai của kênh, bƣớc
tiếp theo là đánh giá là khả năng của các thành viên dựa và tiêu chuẩn lựa chọn.
Một số tiêu chuẩn cần xem xét trong tuyển chọn thành viên kênh phân phối:
Điều kiện tín dụng và tài chính: Các nhà sản xuất đều xác định điều tra về tình
hình tài chính và tín dụng của các trung gian triển vọng là quan trọng. Đây là tiêu


8


hiện có hoạt động lấn vùng của nhau. Nhìn chung thì doanh nghiệp luôn cố gắng để
đạt đƣợc mức độ chiếm lĩnh thị trƣờng lớn nhất với sự trùng lặp là nhỏ nhất.
Hoạt động bán hàng: Các doanh nghiệp sản xuất đều mong muốn chọn các thành
viên trong kênh phân phối thực sự bán sản phẩm của mình có hiệu quả. Nhƣng vấn đề
là các thành viên trong kênh phân phối tiềm năng có chiếm lĩnh đƣợc phần thị trƣờng
lớn nhƣ nhà sản xuất mong đợi không? Thông thƣờng các nhà sản xuất tìm dữ liệu
thực hiện lực lƣợng bán chi tiết từ các trung gian tiềm năng, để đánh giá hoạt động bán
hàng cảu họ. Nếu các dữ liệu trực tiếp này không thu thập đƣợc, có thể lấy từ những
nguồn thông tin khác: có thể từ số liệu dùng cuối cùng, các công ty cung cấp khác
hoặc của những thƣơng nhân địa phƣơng. Thông tin từ các nguồn này có thể cho ngƣời
quản lý kênh biết số liệu về lƣợng bán của các trung gian thƣơng mại.
Thành công về quản trị và khả năng quản lý:
Một số nhà trung gian đƣợc quản lý bởi những ngƣời chủ - ngƣời sáng lập, và
phần lớn họ là các doanh nghiệp độc lập nhỏ, tất nhiên thành công trong quá khứ là
dấu hiệu của sự tiếp tục phát triển trong tƣơng lai.
Nhiều nhà quản lý cho rằng không nên chọn một thành viên kênh không có năng
lực quản lý. Do đó, đây là nhân tố quan trọng để chọn thành viên kênh. Tuy nhiên, xác
định chât lƣợng quản lý thực sự rất khó. Một trong những yếu tố chính để đáng giá là
khả năng tổ chức, đào tạo và duy trì lực lƣợng bán. Bởi vì, lực lƣợng bán tốt thƣờng là
kết quả của sự quản lý tốt.
Thành công về quản trị: Đôi khi doanh nghiệp xem xét đến yếu tố thành công về
mặt quản trị để hỗ trợ cho việc tuyển chọn thành viên kênh tiềm năng. Thành công về
quản trị trị thƣờng đƣợc thể hiện qua sự phát triển theo thời gian của trung gian phân
phối. Dĩ nhiên một trung gian lớn mạnh theo thời gian thì không thể phủ nhận sự thành
công về mặt quản trị của chủ quản lý. Nhìn chung thì doanh nghiệp thƣờng ƣa thích
việc chọn những trung gian đã thành công trong quá khứ bởi vì họ cho rằng đó chính

Giúp đỡ các thành viên tham gia trong kênh:
- Các đề nghi sự giúp đỡ về mặt tài chính
- Các đề nghị một hình thức đảm bảo
- Thông tin đều đặn cho mỗi nhân viên bán hàng biết những gì đang diễn ra trong
công ty, kết quả kinh doanh, tình hình thị trƣờng, những khó khăn, kết quả bán hàng
của những nhân viên khác…để họ gắn bó với công ty.
Giúp đỡ các thành viên tham gia trong kênh:
Phần lớn các nhân viên bán hàng đòi hỏi sự khuyến khích và động viên đặc biệt thì
mới làm việc hết sức mình.
Các phƣơng thức động viên nhân viên bán hàng: Thông thƣờng, ngƣời ta động
viên nhân viên bán hàng bằng vật chất hoặc tinh thần.
Phƣơng tiện vật chất (tiền lƣơng): Có ba yếu tố cấu thành trong tiền lƣơng, đƣợc
sử dụng riêng lẻ hay kết hợp với nhau theo tỷ lệ thay đổi, mỗi phƣơng thức ứng với
một quan niệm về bán hàng và một nhiệm vụ về giao phó cho nhân viên bán hàng:
lƣơng cố định, tiền hoa hồng và tiền thƣởng.
Các yếu tố động viên tinh thần: Sự hấp dẫn của tiền thù lao vẫn không đủ mà phải
bổ sung bằng những phần thƣởng có ý nghĩa tƣợng trƣng, mang tính động viên và
những vinh dự khác.
1.2.2.3 Đánh giá các thành viên trong kênh
a. Hoạt động bán hàng của các thành viên trong kênh
Khi thực hiện đánh giá các thành viên kênh thì nhà sản xuất vẫn thƣờng coi hoạt động
bán hàng của họ là tiêu chuẩn quan trọng và thƣơng xuyên sự dụng nhất. Khi đánh giá
dựa trên tiêu chuẩn này, nhà sản xuất cần chú ý phân biệt giữa: lực lƣợng bán của nhà
sản xuất dành cho thành viên kênh và lƣợng bán thực tế của thành viên cho khách
hàng. Rõ ràng hai lƣợng bán này là không giống nhau. Nế xem xét trong cùng một thời
kỳ thì đôi khi chúng có thể bằng nhau nhƣng có khi lại chênh lệch nhau.
10


b. Duy trì mức độ tồn kho

biến nhu cầu có dạng có khả năng thanh nhu cầu có thể thanh toán với thái độ nhiệt
tình, cởi mở, ân cần, chu đáo…khi tiếp cận khách hàng.
Tuy nhiên, trên thực tế thì nhà sản xuất ít quan tâm đến thái độ của thành viên
kênh nếu nhƣ hoạt động phân phối của họ vẫn diễn ra tốt. chỉ khi nào các thành viên
kênh có biểu hiện không hợp tác hoặc doanh số bán của họ thấp hơn nhiều so với
mong đợi của nhà sản xuất thì nhân tố thái độ mới bắt đầu đƣợc xem xét tới. Lúc này,
các cách tiếp cận nghiên cứu về nhu cầu và vấn đề của thành viên, đặc biệt là hội đồng
tƣ vấn của nhà phân phối, có thể hữu ích cho việc xác định thái độ của các thành viên
kênh.

11


1.2.2.4 Xung đột trong kênh phân phối
a. Các loại xung đột trong kênh phân phối
Xung đột theo chiều dọc: Là dạng xung đột xảy ra giữa các thành viên ở các cấp
độ khác nhau của kênh phân phối nhƣ xung đột giữa hai ngƣời bán lẻ với ngƣời bán
buôn, ngƣời bán buôn xung đột với nhà sản xuất hoặc xung đột với nhà bán lẻ với nhà
sản xuất.
Xung đột chiều ngang: Là dạng ung đọt xảy ra giữa các thành viên trong cùng một
cấp của kênh phân phối. Các thành viên ở cùng một cấp thƣờng có quyền ngang hàng
với nhau, hơn nữa, họ là những đơn vị hoạt độc lập nên có thể thực hiện chính sach
marketing trái ngƣợc nhau, đôi khi cạnh tranh lẫn nhau. Chính đều này đã làm nảy
sinh xung đột chiều ngang trong kênh.
Xung đột đa kênh: Là xung đột giữa các hệ thống với nhau, thƣờng xảy ra khi
nhà sản xuất thiết lập hai hay nhiều kênh cạnh tranh với nhau trong việc bán hàng trên
cùng một khu vực thị trƣờng. Ở đây các hệ thống kênh đƣợc thiết lập hoàn chỉnh nhƣ
những đơn vị cạnh tranh với nhau. Do cùng hoạt động trên cùng một đơn vị thị trƣờng
giống nhau nên các hệ thống kênh này hay xảy ra tình trạng lấn vùng kinh doanh, từ
đó dẫn đến xung đột.

quyền ra các quyết định của họ. Còn trong các hệ thống kênh mà sự liên kết là lỏng lẻo,
chẳng hạn nhƣ kênh truyền thống thƣờng các phạm vi quyết định này thƣờng là không
rõ ràng. Chính sự không rạch ròi này sẽ dẫn đến việc một số thành viên kênh ra quyết
định chồng lấn lên khu vực ra quyết định của thành viên khác, và từ đó xung đột có thể
xuất hiện.
Khó khăn về thông tin: Bất kỳ một sự trở ngại nào về mặt thông tin đều có thể gây
ra những hậu quả nghiêm trọng. Một sự sai lệch hoặc thiếu thốn về thông tin trong
kênh có thể làm thay đổi một mối quan hệ từ tốt trở thành xấu, từ bình thƣờng trở nên
căng thẳng. Thông tin cần đƣợc truyền đi một cách rõ ràng, minh bạch và kịp thời đến
tất cả các thành viên kênh, nếu không thì có thể gây nên những hiểu lầm tai hại và đôi
khi đó chính là nguyên nhân gây ra những xung đột giữa các thành viên trong kênh.
c. Giải quyết xung đột trong kênh phân phối
Những xung đột trong kênh phân phối thƣờng gây ra những trở ngại cho việc vận
hành có hiệu quả hoạt động kênh, nhƣng cũng có một số xung đột tạo nên sự cạnh
tranh lành mạnh trong hoạt động kênh.
Tùy theo quan điểm của ngƣời quản lý kênh mà họ có thể chọn lựa các cách thức
phù hợp để giải quyết xung đột. Những cách thức này khá đa dạng và không có một
khuôn mẫu nào áp dụng chung cho mọi tình huống. Dƣới đây là một số cách phổ biến
thƣờng đƣợc áp dụng để giải quyết xung đột kênh:
- Giải pháp quan trọng hay đƣợc áp dụng để quản lý xung đột là thuyết phục các
thành viên kênh về việc chấp nhận những mục tiêu cơ bản.
- Hội đồng phân phối có thể đƣợc thành lập để xử lý các xung đột
- Tiến hành việc đổi ngƣời giữa hai hay nhiều cấp của kênh phân phối, tức là
ngƣời của một cấp này có thể làm việc ở một cấp khác.
- Sử dụng biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hoặc là trọng tài phân xử.
Trong đó:
+ Biện pháp ngoại giao nghĩa là các bên có liên quan đến xung đột sẽ cử ngƣời
đại diện của mình đến gặp gỡ với ngƣời đại diện của phía bên kia.
+ Sử dụng trung gian hòa giải tức là nhờ một bên thứ bat rung lập đứng ra hào
giải xung đột giữa các thành viên.

Tên Công ty: Công ty TNHH Thanh Phú
Trụ sở chính: 718 Điện Biên Phủ- Thanh Khê- TP. Đà Nẵng
Kho hàng: 112 Tôn Đản- TP. Đà nẵng và 718 Điện biên Phủ- TP. Đà Nẵng
Điện thoại: (0511) 3759514 _ 3843327
Fax: (0511) 3713442
Email:

2.1.2

Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TNHH Thanh Phú

a. Chức năng
Công ty TNHH Thanh Phú là trung tâm phân phối sắt thép khu vực miền trung
Tây Nguyên, chuyên cung ứng sắt thép cho các công trình xây dựng, các nhà đầu tƣ,
các đại lý bán lẻ sắt thép và các cá nhân, tổ chức có nhu cầu. Ngoài ra công ty cũng đã
và đang cung ứng vật tƣ sắt thép chuyên nghiệp cho các công trình dân dụng công
nghiệp cầu, đƣờng đóng tàu, cơ khí và chế tạo máy móc…
b. Nhiệm vụ
14


- Dự báo thông tin nhanh nhu cầu sử dụng kim loại ở khu vực miền trung tây
Nguyên để xây dựng và thực hiện phƣơng án kinh doanh có hiệu quả.
- Xây dựng các kế hoạch kinh doanh trong dài hạn và thực hiện các kế hoạch đã
xây dựng và phê duyệt.
- Cung cấp vật tƣ, sắt thép chuyên nghiệp cho các công trình xây dựng, công
nghiệp cầu đƣờng, đóng tàu, cơ khí và chế tạo máy.
- Thực hiện tốt chính sách, các quyết định về tổ chức quản lý cán bộ, sử dụng an
toàn lao động, bảo vệ môi trƣờng an ninh chính trị, chấp hành nghiêm chỉnh các quy
định pháp luật có liên quan đến hoạt động kinh doanh.

15


2.1.3

Đặc điểm hình thành sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Thanh Phú

a. Lĩnh vực kinh doanh
Công ty là trung tâm phân phối sắt, thép của khu vực miền Trung - Tây Nguyên.
Vì vậy, lĩnh vực kinh doanh của công ty có đầy đủ các mặt hàng, chủng loại nhƣ:
- Sắt thép xây dựng từ 6 phi – 32 phi chiếm chủ yếu doanh số bán ra của công ty
- Thép hình L, U, V, I với các loại kích cỡ khác nhau, các loại đinh, nẹp, thép tấm
dùng để đóng tàu, phân phối thép dùng để sản xuất.
- Thép tấm, lá, cuộn cán nóng
- Thép tấm, lá, cuộn cán nguội
- Sắt các loại
- Thép hình
- Thép Inox
- Thép đặc chủng
- Thép mạ
- Kim loại khác
b. Đặc điểm sản phẩm kinh doanh
Công ty TNHH Thanh Phú chuyên kinh doanh trực tiếp các sản phẩm sắt thép do
các nhà máy trong và ngoài nƣớc sản xuất phục vụ cho nhu cầu khách hàng.
Các sản phẩm sắt thép của Công ty rất đa dạng phong phú và có nhiều chủng loại
nhƣ: Thép tấm, lá, cuộn cán nóng, thép tấm lá, cuộn cán nguội, thép xây dựng, cuộn
các loại, thép hình, thép Inox, thép đặc chủng, thép mạ và kim loại khác.
Với đặc tính chịu lực, chịu nhiệt cao, kết cấu bền vững nên thép ngày càng đƣợc
ƣa chuộng trên thị trƣờng, do đó các nguyên liệu thay thế khác nhƣ nhựa, gỗ sẽ khó
thay thế đƣợc cho phép, tuy nhiên loại hàng hóa này có nhƣợc điểm là chịu tác động


2

Tỉnh Quảng Nam

458.900

3

Tỉnh Quảng Ngãi

391.111

4

Tỉnh Bình Định

410.540

5

Tỉnh Thừa – Thiên Huế

558.232

6

Tỉnh Quảng Bình + Quảng Trị

441.221


Bảng 2.2: Danh sách một số khách hàng chủ yếu của công ty (năm 2016)
Stt

Địa chỉ

Tên khách hàng

1

Công ty TNHH Văn Nghĩa

234 Trần Hƣng Đạo – TP. Quảng Ngãi

2

DNTN Quốc Hùng

Lô 11b đƣờng Trần Đức Thảo – TP. Quy
Nhơn – Bình Định

3

Công ty TNHH Trƣờng Sáng

172 Tôn Đức Thắng – Quận Liên Chiểu –
TP. Đà Nẵng

4



Số lƣợng

Đại học
Cao đẳng, trung cấp
Lao động phổ thông

13
8
39
(Nguồn: Bộ nhân sự Công ty TNHH Thanh Phú)
18