Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng

GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ
TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ KẾ HOẠCH

KHOA KẾ HOẠCH - QUẢN TRỊ
----------

BÁO CÁO
THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp
Chuyên đề thực tập:

HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN
PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG HẢI TIÊU
ĐIỂM TẠI ĐÀ NẴNG GIAI ĐOẠN 2014-2016

Giáo viên hướng dẫn

: TH.S TRẦN NGUYỄN DIỆU HẰNG

Sinh viên thực hiện

: ĐỖ THỊ ÁNH MY

Lớp

: QTDN4-11

bằng nhiều cách vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh hay nói cách khác là dành
thắng lợi trong cạnh tranh. Một trong nhiều cách mà các công ty hiện giờ đang
quan tâm là hoạt động marketing. Marketting ngày càng được quan tâm và trở
thành vũ khí quang trọng góp phần bảo đảm sự thành công của doanh nghiệp.
Trong các công cụ của marketing , quản trị kênh phân phối là một công cụ có
khả năng mang lại lợi thế cạnh tranh lâu dài cho doanh nghiệp vì nó đòi hỏi thời
gian, trí tuệ, tiền của nên không dể bị các doanh nghiệp khác bắt chước. Chình
từ nhận thức trên sau một thời gian thực tập, tìm hiểu về công ty em đã quyết
định chọn đề tài: “ Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của công ty
CP Hàng Hải Tiêu Điểm Đà Nẵng”
Đề tài gồm 3 phần:
Phần I : Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối
Phần II : Thực trạng về công tác quản trị kênh phân phối của công ty CP
Hàng Hải Tiêu Điểm Đà Nẵng giai đoạn 2010-2012
Phần III : Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của công ty CP
Hàng Hải Tiêu Điểm Đà Nẵng giai đoạn 2014-2016

SVTH: Đỗ Thị Ánh My

Trang: 2

Lớp: QTDN4_11


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng

GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu

PHẦN I:

Phân phối góp phần dịch chuyển những nguồn cung ứng khác nhau thành
những loại hàng hóa về không gian, thời gian, và được đưa đến tay người tiêu
dùng trong thời gian nhanh nhất.
•
Phân phối góp phần thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng như
về hàng hoá, dịch vụ…
Chính vì vậy, việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp là nội dung cơ bản và
chủ yếu nhất trong các chính sách thương mại của doanh nghiệp.

SVTH: Đỗ Thị Ánh My

Trang: 3

Lớp: QTDN4_11


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng

GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu

1.2.3.Chức năng của phân phối

-

Chức năng của phân phối là những tác động vốn có, bắt nguồn từ bản chất
của hoạt động lưu thông hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng.Phân
phối thực hiện các chức năng sau:
Một là thay đổi quyền sở hữu tài sản: quá trình phân phối chính là quá


Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp
đỡ chuyển giao một ai đó có quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay
dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
1.2.2.Vai trò của kênh phân phối
Kênh phân phối có vai trò rất quan trọng của các trung gian phân phối là
biến những nguồn cung ứng khác nhautrong thực tế thành những loại sản phẩm
SVTH: Đỗ Thị Ánh My

Trang: 4

Lớp: QTDN4_11


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng

GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu

nhất định với số lượng lớn trong khi người tiêu dùng thường chỉ lại mong muốn
có một số lượng nhất định sản phẩm với chủng loại phong phú.
1.2.3.Chức năng của kênh phân phối
1.2.3.1.Kênh trực tiếp
Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng không thông qua cấp trung gian
nào. Có 3 phương thức bán hàng:
- Bán hàng lưu động
- Bán theo thư đặt hàng
- Bán qua cửa hàng bán lẻ của nhà sản xuất
Sơ đồ 1.1:Kênh trực tiếp
Nhà sản xuất
Khách hàng


Trang: 5 c
Khách hàng tiêu dùng

c

Lớp: QTDN4_11


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng

Kênh cấp 0

GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu

Kênh cấp 1

Kênh cấp 2

Kênh cấp 3

1.2.4.2. Cấu trúc kênh phân phối khách hàng tổ chức
Sơ đồ 1.5: Cấu trúc kênh phân phối khách hàng tổ chức
Nhà sản xuất

Chi nhánh

Nhà bán sỉ


Tham gia kênh phân phối gồm các thành viên như: Nhà sản xuất, bán
buôn,bán lẻ, ngoài ra còn có các trung gian đặc biệt n hư: đại lý,môi giới.Kênh
phối này phù hợp cho việc sử dụng những sản phẩm mới mà doanh nghiệp còn
gặp nhiều khó khan khi tiếp xúc với khách hàng.
1.3. Đặc điểm chung của quản trị kênh phân phối
1.3.1.Khái niệm quản trị kênh phân phối

SVTH: Đỗ Thị Ánh My

Trang: 6

Lớp: QTDN4_11


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng

GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu

Là toàn bộ công việc quản lý,điều hành hoạt động của hệ thống kênh mang tính
chủ động.Doanh nghiệp cần sử dụng những biện pháp tích cực, có kế hoạch
đảm bảo sự hợp tác.Quản trị kênh cũng nhằm vào các mục tiêu định trước.
1.3.2.Nội dung của công tác quản trị kênh phân phối
1.3.2.1.Công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối
Mỗi nhà sản xuất đều có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian
đủ tiêu chuẩn. Điều kiện lụa chọn trung gian:
+ Thâm niên, sự am hiểu về kĩ thuật, sản phẩm, thị trường
+ Cơ sở vật chất kĩ thuật, mức chi trả
+ Uy tín, nhãn hiệu, quan hệ với khách hàng
+ Quy mô và chất lượng của lực lượng bán hàng

SVTH: Đỗ Thị Ánh My

Kênh B
Trang: 7
Khách hàng

Kênh C
c QTDN4_11
Lớp:


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng

-

GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu

Xung đột dọc là xung đột giữa hai hay nhiều thành viên trong cùng một kênh
Sơ đồ 1.7: Xung đột dọc
Chủ sở hữu/ Người quản lý kênh
Thành viên kênh
Cấp 1
Thành viên kênh
Cấp 2

Thành viên kênh

Thành viên kênh


cấp 1

Thành viên kênh
cấp 1

c

Thành viên kênh
cấp 2
Trang: 8
Khách hàng

Thành viên kênh
cấp 2
Lớp: QTDN4_11


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng

GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu

PHẦN II:
THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP HÀNG HẢI TIÊU ĐIỂM CHI
NHÁNH TẠI ĐÀ NẴNG 2010-2012
2.1. Giới thiệu sơ lược về công ty
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
2.1.1.1. Giới thiệu về Công ty cổ phần hàng hải Tiêu Điểm
Tên công ty: Công ty cổ phần hàng hải Tiêu Điểm (Công ty cổ phần

Thị Định, phường An Hải Bắc, quận Sơn Trà, thành phố Đà Nẵng. Đăng ký
thay đổi lần thứ nhất ngàu 23 tháng 11 năm 2010 với địa điểm hoạt động đăng
ký thay đổi tại lô 24B- Tống Duy Tân, khu dân cư Trung Nghĩa, phường Hòa
Minh, quận Liên Chiểu, thành phố Đà Nẵng. Chi nhánh công ty hoạt động theo
ủy quyền của Công Ty Cổ Phần Hàng Hải Tiêu Điểm
- Quá trình phát triển:
Mặc dù mới được thành lập và đi vào hoạt động từ năm 2008 nhưng chi
nhánh Công ty Cổ Phần Hàng Hải Tiêu Điểm tại Đà Nẵng (Focus Shipping Đa
Nang) đã đạt được những thành công nhất định trong lĩnh vực hoạt động của
mình. Công ty cung cấp một dịch vụ hoàn hảo về giao nhận và vận tải hàng
hóa, có khả năng đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng về vận tải hàng hóa từ
Việt Nam đi hầu hết tất cả các cảng trên thế giới và ngược lại. Càng ngày càng
nhiều khách hàng biết đến và tin tưởng giao dịch với công ty.
Dựa trên tinh thần Focus Shipping “ Thách thức, đổi mới và tinh thần
đồng đội”, Focus Shipping Da Nang đã đưa dịch vụ của mình đi khắp các nước
trong khu vực Châu Á,Châu Âu. Hiện nay, cùng với sự tháo gỡ các qui định
khắt khe về vận tải giữa hai phía eo biển Đài Loan, đồng thời để có thể phục vụ
cho một lượng lớn khách hàng, công ty đã quyết định thúc đẩy các tuyến dịch
vụ nhắm thị trường Trung Quốc và Mỹ rộng lớn.
-Chức năng :
+ Giao nhận hàng hóa xuất nhập khẩu bằng đường biển, đường hàng
không và cả đường bộ, kết hợp nhiều phương thức vận tải và dịch vụ giao nhận
khai thuế hải quan, nhận ủy quyền cho khách hàng làm mọi puy trình và thủ tục
hải quan cho hàng xuất nhập khẩu.
+ Tư vấn hỗ trợ quy trình, chững từ và thủ tục hải quan hàng hóa xuất
nhập khẩu, và cả vấn đề bảo hiểm tàu biển.
+ Thiết lập mối quan hệ kinh doanh giữa khách hàng trong và ngoài
nước.
+ Giao nhận hàng hóa nội địa.
-Nguyên tắc hoạt động : Công ty hoạt động theo nguyên tắc thực hiện

0
0
0

Bộ Phận
Kế Toán

Bộ Phận
Chứng Từ

Bộ Phận
Giao Nhận

Bộ Phận
Tổng Hợp

Ghi chú:
: Quan hệ trực tuyến
: Quan hệ chức năng
Trong đó :
Quan hệ trực tuyến: Các bộ phận phòng ban nhận chỉ đạo trực tiếp từ
giám đốc.
Quan hệ chức năng: Các bộ phận Kinh doanh, Chứng từ, Kế toán, Giao
nhận, Tổng hợp có quan hệ chức năng với nhau trong việc lập các kế hoạch về
phương hướng kinh doanh, các hoạt động tài chính và tuyển dụng cán bộ công
nhân viên cho toàn công ty.
2.1.3. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận
Giám đốc chi nhánh: là người đại diện cho Chi nhánh Công ty, có
quyền quản lý và điều hành hoạt động của chi nhánh công ty theo đúng chính
sách của Nhà nước, theo đúng kế hoạch của Tổng Công ty, chịu trách nhiệm


Quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, ỷ luật cán bộ công nhân viên
dưới quyền.

-

Ký kết các hợp đồng kinh tế, hợp đồng lao động.
Bộ phận kinh doanh: là bộ phận đi đầu và là bộ phận quan trọng của công
ty. Bộ phận này hoạt động tốt thì các bộ phận khác mới hoạt động được. Bộ
phận này gồm có:

-

Nhân viên sale & marketing:
+ Tìm nguồn hàng từ những khách hàng của công ty sẵn có và mở rộng thị
phần đến các khách hàng mới.
+ Luôn cập nhật những thông tin mới nhất liên quan đến giá cả, thị trường,…
để báo cho khách hàng; giải quyết, đáp ứng yêu cầu của khách hàng như vấn
giá, các vấn đề giao nhận, hàng hóa và thị trường.

-

Nhân viên booking:
+ Nhận thông tin đầy đủ, chi tiết về lô hàng từ khách hàng ( số lượng hàng: bao
nhiêu cont, hay bao nhiêu ký, mấy kiện…), chủng loại hàng, nước nhập khẩu,..
+ Liên lạc với hãng tàu để đặt chỗ với hãng tàu với những chi tiết nhận được từ
khách hàng.
+Nhận xác nhận lưu chỗ từ hãng tàu và gởi cho bộ phận giao nhận xem xét kỹ
để cân đối thời gian thu xếp hàng và gởi cho bộ phận chứng từ những thông tin
chi tiết để làm hóa đơn. Đồng thời gởi xác nhận đặt chỗ cho khách hàng để


-

Theo dõi tình hình thu chi, tài chính của công ty.

-

Linh động dự trữ một lượng tiền mặt nhất định để cung cấp kịp thời các khoản
chi và tạm ứng hàng ngày.

-

Nhận, kiểm tra chứng từ về: tổng phí, giá bán cước hay dịch vụ, điều kiện thanh
toán, lưu trữ các chứng từ và hóa đơn liên quan đến hoạt động kinh doanh của
công ty và ghi chép các vấn đề phát sinh.

-

Liên lạc, giao dịch với ngân hàng, thuế vụ.

-

Tính lương và thanh toán tiền lương cho nhân viên. Mua bảo hiểm và chi trả
bảo hiểm cho nhân viên theo quy định.

-

Kiểm tra và xuất hóa đơn cho khách hàng.

-

lên tờ khai làm thủ tục hải quan.

-

Liên lạc với bộ phận giao nhận để lấy số liệu kiểm tra và đối chiếu chứng từ để
phát hành vận đơn gởi cho khách hàng.

-

Theo dõi từng lô hàng xuất đi hay nhập về để kịp thời cung cấp những thông tin
cần thiết cho các bộ phận khác và kịp thời xử lí khi có vấn đề xảy ra một cách
nhanh chóng.

SVTH: Đỗ Thị Ánh My

Trang: 13

Lớp: QTDN4_11


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng
-

GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu

Theo sát lô hàng và liên lạc với khách hàng để sắp xếp thời gian cho phòng giao
nhận.

Bộ phận giao nhận:


Theo dõi và tổng hợp tình hình hoạt động kinh doanh của công ty và báo cáo
lên giám đốc.

-

Theo dõi và giải quyết các vấn đề liên quan đến tình hình hoạt động kinh doanh
và nhân sự.

-

Tác nghiệp với các bộ phận khác.

2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2010-2012
2.2.1. Đối thủ cạnh tranh
Trong khu vực Miền Trung và đặc biệt là thị trường Đà Nẵng ngoài
công ty Cổ phần saigonship Đà Nẵng thì còn có các doanh nghiệp các doanh
nghiệp sau : Công ty Cổ phần Giao Nhận Miền Trung(VINATRANS
DANANG), VOLTRANS Đà Nẵng…
Trong môi trường cạnh tranh công ty đang gặp phải sự cạnh tranh mạnh
mẽ của các công ty khác,trong số đó công ty Saigonship Đà Nẵng,
VOLTRANS Đà Nẵng, Công ty cổ phần Giao Nhận Miền Trung
(VINATRANS DANANG) là những đối thủ cạnh tranh chính của công ty. Do
đó,công ty Cổ phần Hàng Hải Tiêu Điểm Đà Nẵng đã gặp không ít khó khăn từ
khâu vận chuyển đến giá thành dịch vụ, điều này làm giảm đi sức cạnh tranh
của công ty. Tuy nhiên, công ty vẫn cố gắn giữ mức giá hợp lý, chú trọng về

SVTH: Đỗ Thị Ánh My

Trang: 14

trọng
(người) (%)
(người) (%)
(người) (%)
Tổng số lao động
7
100
9
100
10
100
Trình
Đại học
5
71,43
7
77,78
8
80
độ
Cao đẳng
2
28,53
2
22,22
2
20
Trung cấp, phổ thông
Giới
Nam

28,57
2
22,22
3
30
Thâm
Dưới 3 năm 2
28,57
2
22,22
3
30
niên
Trên 3 năm 5
71,43
7
77,78
7
70
(Nguồn: Bộ phận tổng hợp)
Từ báo cáo về số lượng lao động của công ty cho ta thấy trong vài năm trở lại đây
số lượng nhân viên không có nhiều thay đổi, tỷ trọng cán bộ công nhân viên có trình
độ đại học chiếm trên 70%. Số lượng lao động của công ty không nhiều vì công ty là
một trung gian vận chuyển hàng hoá nên số lượng lao động không cần nhiều mà chủ
yếu là chất lượng làm việc của nhân viên. Số lượng lao động qua các năm đều tăng
cho thấy qua các năm hoạt động kinh doanh của công ty được mở rộng, độ tuổi lao
động tương đối trẻ chiếm trên 70% tạo ra đội ngũ lao động năng động, tỷ trọng lao
động trên 3 năm cao trên 70%, có nhiều kinh nghiệm trong việc giải quyết các vấn đề
của công ty.
Hiện nay, công ty có 10 lao động, đó là một con số tương đối ít nhưng công

4. Tài sản ngắn hạn
khác

II. Tài sản dài hạn
Tổng tài sản
NGUỒN VỐN
III. Nợ phải trả:
1. Nợ ngắn hạn
2. Nợ dài hạn
IV. Vốn chủ sở hữu:
1. Vốn chủ sở hữu
2. Nguồn kinh phí
và quỹ khác
Tổng nguồn vốn

Năm
2010
Số tiền

2011
Số tiền

2012
Số tiền

5.613.502.433
1.250.376.000
_
752.455.389



13.566.321.890
4.016.827.317

14.721.277.430
5.277.356.207

15.350.230.580
5.900.479.960

19.516.070.380

22.278.190.970
23.452.201.340
(Nguồn: Bộ phận kế toán)
Dựa vào bảng cân đối kế toán ta thấy nguồn vốn chủ sở hữu qua các năm tương đối
lớn, chiếm trên nửa tổng nguồn vốn của công ty. Vì vậy, công ty không phụ thuộc
nhiều vào nguồn vốn vay dài hạn cũng như ngắn hạn, năm 2012 cả hai nguồn vốn nay
đã có xu hướng giảm xuống. Chứng tỏ công ty đã quản lý tốt nguồn vốn của mình.
Tuy nhiên, qua các năm các khoản phải thu liên tục tăng lên, công ty vẫn chưa
quan tâm nhiều đến khoản mục này dẫn đến tình trang khách hàng chiếm dụng vốn
công ty ngày càng tăng và có nguy cơ gặp những món nợ khó đòi.
2.2.4. Kết quả hoạt động kinh doanh

SVTH: Đỗ Thị Ánh My

Trang: 16

Lớp: QTDN4_11


1,377,789,09
180,099,11
8
1,462,579,890 1,642,679,007 84,790,792 106.15 7
Năm 2010

LN gộp
DT hoạt động
TC
1,907,065
CP tài chính
48,403,661
CP quản lý kd 402,209,892

LN thuần
929,082,610
Các khoản TN
khác
227,028,351
CP khác
11,759,944
LN khác
215,268,407
1,144,351,01
LN trước thuế 7
Thuế TNDN
171,652,653
LN sau thuế
972,698,364


939,461,707

862,867
49,448,690
489,621,049
1,104,472,13
5

10,379,097

101.12

165,010,428 117.56

211,773,462
12,908,172
198,865,290
1,138,326,99
7
170,749,050
967,577,947

318,282,188
10,875,014
307,407,174
1,411,879,30
9
211,781,896
1,200,097,413


(Nguồn: Phòng kề toán)

Lớp: QTDN4_11


Báo cáo thực tập

SVTH: Đỗ Thị Ánh My

GVHD: Nguyễn Trần Diệu Hằng

Trang: 19

Lớp: QTDN4_11


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng

GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu

Nhận xét: Qua bảng trên ta có thể thấy doanh số bán được đang cải
thiện trong những năm năm gần đây. Năm 2011 doanh thu tăng 2.74% so với
năm 2010 và lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp giảm không đáng kể (0.53%)
do các khoản chi phí khác tăng nhẹ so vơi năm 2010. Còn năm 2012 doanh thu
tăng 4.68% so với năm 2011 và lợi nhuận sau thuế tăng 24.03%. Đây là một tín
hiệu đáng mừng trước tình hình ảnh hưởng từ suy thoái kinh tế trong các năm
trước. Đồng thời, tỉ lệ lợi nhuận trên doanh thu được cải thiện (từ giảm 0.53%
lên 24.03%) cho thấy công ty không chỉ chú trọng đến doanh số bán ra mà còn
nâng cao tính hiệu quả kinh doanh.


Lớp: QTDN4_11


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng

GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu

2.3.2. Hệ thống kênh phân phối tại công ty
Sơ đồ 2.2: Hệ thống kênh phân phối của công ty

Công ty
CP Hàng
Hải Tiêu
Điểm Đà
Nẵng

Công ty CP
Hàng Hải
Tiêu Điểm
chi nhánh
Tam Kỳ

Các văn
phòng làm
việc tại
các
huyện(Đại
Lộc,Thăng


Trang: 21

Lớp: QTDN4_11


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng

GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu

2.3.3. Kết quả kênh phân phối
Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kênh phân phối
( Đơn vị tính: đồng)
Năm
Kênh phân phối
Kênh trực tiếp
Kênh gián tiêp

2010

2011

2012

2.267.926.192
2.374.007.326
1.511.950.795
1.582.671.550
(Nguồn: Phòng kinh doanh)

SVTH: Đỗ Thị Ánh My

2.023.443121
1.655.544.372

Trang: 22

Lớp: QTDN4_11


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng

GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu

+ Hỗ trợ vận tải trong giao nhận hàng, công ty giao quyền quyết
định cho các thành viên, thành viên có quyền thuê các phương tiện vận chuyển hoặc
công ty có thể thuê phương tiện vận chuyển giúp.
Chính sách chiết khấu: dựa vào mức doanh thu hàng tháng của
các chi nhánh
Bảng 2.5: Mức chiếc khấu của công ty
Mức doanh thu nộp về hàng tháng

Tỷ lệ chiếc khấu (% DT)

50 triệu đồng< DT tháng< 80 triệu đồng
80 triệu đồng< DT tháng
khuyến khích họ nổ lực trong thời gian đến.

SVTH: Đỗ Thị Ánh My

Trang: 23

Lớp: QTDN4_11


Báo cáo thực tập tốt nghiệp
Hằng

GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu

Thông qua việc đánh giá công ty sẽ loại trừ các công ty có doanh
thu quá thấp để tuyển chọn vào những trung gian có khả năng để góp phần hoàn
thiện kênh phân phối của công ty.
Nhận xét về chính sách thưởng phạt của công ty: Nhìn chung các
chính sách thưởng phạt của công ty mang tính tức thời và còn đơn giản. Chính
sách thưởng của công ty chưa đủ sức cuốn hút đối với các thành viên. Còn
chính sách phạt các thành viên thì đây là điều bắt buộc mà bất kỳ thành viên
nào cũng phải chấp nhận khi không hoàn thành đúng kế hoạch đưa ra. Các
chính sách của công ty chỉ mang tính chung chung chưa có những đặc điểm
riêng của công ty. Vì vậy, trong thời gian tới công ty cần quan tâm hơn nữa tới
chính sách thưởng phạt để động viên, khích lệ đồng thơi làm cho các thành viên
trong kênh trung thành với công ty hơn.
2.3.4.4. Những mâu thuẩn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của công
ty
Dù công ty đã nổ lực thiết kế và quản lý các hoạt động của kênh
nhưng do các thành viên trong kênh là các chủ thể kinh doanh độc lập nên họ

3.1. Đánh giá chung về công tác quản trị kênh phân phối tại công ty
3.1.1. Ưu điểm
Với sự nỗ lực của toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty thì trong những
năm qua tình hình kinh doanh của công ty nói chung và tình hình phân phối nói
riêng đã tương đối hoàn thành tốt. Điều đó đã đem lại những thành công của
công ty như:
Luôn đảm bảo uy tín của công ty trên thương trường và có mối quan hệ gắn
bó chặt chẽ với các chi nhánh và khách hàng truyền thống . Thể hiện rõ qua
bằng chứng là không có các hoạt động quảng cáo mà khách hàng vẫn biết đến
sản phẩm dịch vụ này và chấp nhận nó. Đây là điểm rất quan trọng tạo nên sự
thành công của công ty hiện nay và đảm bảo sự phát triển lâu dài trong tương
lai.
Công ty luôn quan tâm đến quyền lợi khách hàng, kể cả lợi ích của cả khách
hàng trực tiếp thông qua việc kết hợp lợi ích của công ty với các chi nhánh của
khách hàng. Công ty coi trọng và lấy chất lượng sản phẩm làm thước đo uy tín
của công ty trên thị trường.
Công ty đã có định hướng đúng đắn trong việc xây đựng hệ thống kênh
phân phối hợp lý trong những điều kiện có của công ty.
3.1.2. Nhược điểm
Bên cạnh những mặt mạnh thì công ty không tránh khỏi những hạn chế,
những cản trở trong hệ thống kênh phân phối. Đó là:
- Công tác kiểm soát hoạt động kênh tại các tỉnh lẻ còn kém.
- Cơ sở vật chật trong công ty còn hạn chế, do vậy nó cũng ảnh hưởng không
nhỏ tới việc nâng cao nhất lượn và hạ giá thành dịch vụ, Nó làm cho sức cạnh
tranh của công ty yếu đi.
- Do lực lượng nghiên cứu thị trường còn mỏng và ít nên công tác nghiên cứu
chưa thực thi và rộng. Nên công ty cần phải đầu tư công tác này nhiều hơn nữa.
- Mối quan hệ của các thành viên trong kênh đã được công ty quan tâm nhưng
việc thông tin các phần tử đó về nhu cầu của khách hàng cho công ty còn nhiều
hạn chế, chưa thực hiện tốt.