Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ
MỤC LỤC Trang
Lời mở đầu ……………………………………………………………4
PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI……………………………………5
I.Khái niệm và vai trò của kênh phân phối: ………………………..6
1.Khái niệm phân phối …………………………………………….......6
a. Khái niệm. ……………………………………………………6
b.Tầm quan trọng của kênh phân phối…………………………..6
2.Kênh phân phối………………………………………………………6
a.Khái niệm về kênh phân phối…………………………………6
b.Chức năng của kênh phân phối………………………………..6
c. Vai trò của kênh phân phối……………………………………7
d.Các dạng kênh phân phối……………………………………...7
e.Trung gian phân phối………………………………………...10
II.Nội dung cơ bản của quản trị kênh phân phối………………….11
1.Quyết định lựa chọn thiết kế kênh phân phối……………………….11
2.Quyết định về quản trị kênh phân phối……………………………..11
3.Phân phối hàng hóa vật chất………………………………………...11
4. Đánh giá thành viên kênh phân phối……………………………….12
PHẦN II: TỔNG QUAN VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP ………………15
I.Qúa trình hình thành và phát triển của
Chi nhánh Petec- Đà Nẵng …………………………………………16
1.Quá trình hình thành………………………………………………..16
2.Quá trình phát triển…………………………………………………16
3.Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Chi nhánh Petec- Đà Nẵng.17
a.Chức năng của Chi nhánh…………………………………….17
b.Nhiệm vụ của Chi nhánh……………………………………..17
c.Quyền hạn của Chi nhánh……………………………………17
4.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Chi nhánh……………………..18
a. Sơ đồ bộ máy quản lý của Chi nhánh………………………..18

4.Thực trạng quản trị kênh phân phối……………………………..…36
a. Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên trong kênh…………….38
b.Các phương pháp kích thích thành viên trong kênh…………38
c.Thực trạng đánh giá các hoạt động kênh phân phối…………38
V. Đánh giá thực trạng công tác quản trị kênh
phân phối tại Chi nhánh Petec Đà Nẵng………………………….40
1. Ưu điểm……………………………………………………………40
2. Nhược điểm………………………………………………………..41
PHẦN III. HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN
PHỐI XĂNG, DẦU TẠI CHI NHÁNH PETEC- ĐÀ NẴNG ĐẾN NĂM
2010……………………………………………………………………..…...42
I. Phương hướng và mục tiêu kinh doanh của Chi nhánh
Petec- Đà Nẵng đến năm 2010………………………………………43
1.Phương hướng kinh doanh của Chi nhánh………………………….43
2.Mục tiêu kinh doanh của Chi nhánh………………………………..43
3.Mục tiêu marketing của Chi nhánh…………………………………43
4.Mục tiêu phân phối của Chi nhánh…………………………………44
II.Phân tích các biến số ảnh hưởng đến công tác quản trị
kênh phân phối…………………………………………………………
44
1.Biến số thị trường………………………………………...…………44
2.Biến số sản phẩm……………………………………………………46
3.Đặc điểm của Chi nhánh…………………………………………….46
a.Khả năng về tài chính………………………………………...46
b.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý………………………………46
c.Uy tín của Chi nhánh…………………………………………47
SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 2
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ
4.Biến số khách hàng………………………………………………….47
5.Biến số cạnh tranh…………………………………………………..47

tình hình sản xuất, tiêu thụ, tình hình sử dụng lao độn, vật tư, tình hình giá
thành tài chính, đánh giá diễn biến thị trường chiến lược marketing,... cơ sở đó
đề ra những kế hoạch giải pháp kinh doanh đúng đắn kịp thời.
Qua quá trình tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh của Chi nhánh
Petec- Đà Nẵng, em nhận thấy cần phải có một số chính sách hợp lý để đảm
bả tính linh hoạt, tính sẵn sàng cho các khách hàng, nâng cao hiệu quả kinh
doanh của Chi nhánh. Xuất phát từ nhận thức đó em đã chọn đề tài: “Hoàn
thiện công tác quản trị kênh phân phối xăng, dầu tại Chi nhánh Petec- Đà
Nẵng đến năm 2010. Về kết cấu đề tài chia làm 3 phần:
Phần I: Cơ sở lý luận về công tác quản trị kênh phân phối
Phần II: Tổng quan về công tác Petec chi nhánh Đà Nẵng vè thực
trạng công tác quản trị kênh phân phối xăng dầu tại công ty trong thòi gian
qua.
Phần III: Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối xăng dầu
tại chi nhánh Petec Đà Nẵng đến năm 2010.
Em xin trân trọng cảm ơn sự giúp đỡ của của quý Chi nhánh Petec- Đà
Nẵng, anh trưởng phòng kinh doanh Trương Thành Bắc, Trung tâm đạo từ xa
và thường xuyên Đại học Duy Tân, cô giáo ThS Sái Thị Lệ Thuỷ, cô đã trực
tiếp hướng dẫn chi tiết giúp cho em hoàn thành đề tài thực tập này.
Sinh viên thực tập: Nguyễn Văn An
SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 4
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ
PHẦN I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 5
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ
I.KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI:
1.Khái niệm về phân phối:
a.Khái niệm:

-Chức năng thông tin thị trường: Liên quan đến việc thu nhập, phân tích
và phân phối tất cả các thông tin cần thiết cho lập kế hoạch thực hiện và kiểm
tra các hoạt động phân phối.
-Chức năng cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức
thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.
-Chức năng tiếp xúc: Tìm và truyền thông tin đến với khách hàng.
-Chức năng cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích
ứng với nhu cầu của khách hàng. Bao gồm sản xuất, xếp hàng, tập hợp và
đóng gói
SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 6
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ
-Chức năng thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối
cùng về giá cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được
việc chuyển giao quyền sở hữu hay việc sử dụng sản phẩm.
-Chức năng vận tải: Nghĩa là hàng hóa qua kênh được chuyển từ vị trí
này sang vị trí khác nhờ đó mà giảm được mâu thuẫn về không gian giữa sản
xuất và tiêu dùng.
-Chức năng lưu kho: Liên quan đến việc dự trữ hàng hóa trong kho của
các nhà kinh doanh cho đến khi người tiêu dùng cần nhằm đảm bảo sự ăn
khớp giữa sản xuất và tiêu dùng và thỏa mãn nhu cầu khách hàng đúng thời
gian.
-Chức năng chia sẻ rủi ro: Giải quyết sự không chắc chắn trong quá
trình phân phối sản phẩm trên thị trường.
Tùy theo từng điều kiện khác nhau mà chức năng của kênh được thực
hiện bởi những đối tượng khác nhau.
c.Vai trò của phân phối :
Phân phối là công cụ quan trọng nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, tạo
nên sự ăn khớp giữa cung và cầu. Theo nghĩa đó thì phân phối chính là hoạt
động sáng tạo ra dịch vụ cho xã hội.
Phân phối giảm bớt đầu mối giao dịch và thực hiện tiết kiệm nhiều tầng

hàng nhỏ hẹp. Ưu điểm của mạng lưới này là đẩy nhanh tốc độ lưu thông của
sản phẩm, nâng cao được sự chủ động của doanh nghiệp trong các quyết định
phân phối và thu được lợi nhuận cao. Nhưng nó bị hạn chế vì quá trình quản
lý khá phức tạp, nguồn gốc và nguồn nhân lực của công ty bị phân tán, cần
xây dựng thêm các hạ tầng cơ sở để bán sản phẩm.
-Kênh phân phối cấp một:
Với hình thức bán hàng này thì người sản xuất bán hàng hóa của mình
cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bán lẻ. Hình thức này
được áp dụng trong trường hợp phân phối các mặy hàng có tính chất phổ biến
nhiều như bột giặt, nước giải khát,...Ưu điểm của lọai hình này là giả phóng
được chức năng lưu thông, nâng cao trình độ chuyên môn hóa và năng lực sản
xuất.
-Kênh phân phối truyền thống (cấp hai):
Lọai kênh này có sự dịch chuyển hai loại trên, nó còn có thể có các
trung gian khác tham gia. Đây là hình thức phân phối được áp dụng rộng rãi
cho các xí nghiệp sản xuất ở một nơi nhất định nhưng cung cấp sản phẩm ở
nhiều nơi. Kênh phan phối này có ưu điểm là tạo điều kiện thuận lợi cho các
nhà sản xuất và trung gian nâng cao khả năng chuyên môn hóa. Do đó tạo
điều kiện rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên nó bị hạn chế và trải
qua nhiều trung gian nên nguy cơ tăng giá cao, việc quản lý và điều hành các
trung gian là điều khó khăn và phức tạp đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải có
trình độ và kinh nghiệm
- Kênh phân phối dọc:
Người bán lẻ
Người bán sỉ khách hàng
Nhà sản xuất
Hệ thống kênh Marketing dọc được sử dụng trong những trường hợp:
+ Thị trường có sẵn các trung gian thương mại để thực hiện các hoạt
động kinh doanh riêng biệt và khi thay đổi các thành viên kênh hiện tại thì
SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 8

truyền thống nhưng nócó đặc tính là có sự quản lý giữa các tổ chức một cách
có hiệu quả. Nói cáchkhác, đây là kênh Marketing mà các thành viên của nó
được liên kết một cáchchặt chẽ co với trường hợp kênh truyền thống. Kênh
được quản ký phân biệtvới kênh truyền thống ở mức độ liên kết giữa các
thành viên chứ không phải khác biệt ở cấu trúc kênh.
- Kênh phân phối ngang:
Nhà sản xuất Người bán sỉ A ngươi bán lẻ x khách hàng

Nhà sản xuất Người bán sỉ A ngươi bán lẻ x khách hàng
Là trường hợp tổ chức kênh, trong đó có sự phối hợp chặt chẽ giữa các
phần tử thuộc một cấp trong kênh. Sự phối hợp theo chiều ngang được tận
dụng, khai thác năng lực, thế mạnh của từng thành viên, tranh thủ các cơ hội
Marketing đang mở ra. Đồng thời cho phép san sẻ bớt những rủi ro trong quả
trình kinh doanh. Các công ty có thể hợp tác với nhau một cách tạm thời, vĩnh
viễn không lập ra một công ty riêng.
-Kênh phân phối đa kênh:
SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 9
Nhà
sản
xuất
Khách
Hàng
Bán Lẻ
Bán LẻBán Buôn
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ
- Doanh nghiệp có thể sử dụng 2 hany nhiều kênh phân phối cho những
nhóm khách hàng, đối với các hàng tiêu dùng thường áp dụng kênh phân phối
này dễ đi vào mọi ngõ ngách, từng vùng cụ thể, tuy nhiên kênh phân phối này
dễ gây trường hợp các kênh tranh giành 1 khách hàng
e.Trung gian phân phối:

doanh, cửa hàng bách hóa tổng hợp, siêu thị, cửa hàng hạ giá, cửa hàng bán
giá thấp, phòng trưng bày catalogue.
Bán lẻ không qua cửa hàng: bao gồm bán trực tiếp, marketing trực tiếp,
bán hàng tự động, dịch vụ mua hàng.
Các tổ chức bán lẻ: ngoài các cửa hàng bán lẻ thuộc quyền sở hữu độc
lập, còn có các tổ chức bán lẻ như mạng lưới bán lẻ của doanh nghiệp, hợp tác
xã tiêu thụ,...
SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 10
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ
II.NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI:
1 .Tuyển chọn thành viên của kênh:
Việc lựa chọn các thành viên của kênh thường căn cứ vào việc kênh đã
được thiết kế như thế nào.Ví dụ nếu kênh được thiết kế chú trọng khâu phân
phối có cường độ cao ở nhiều mức độ khác nhau, thì các trung gian thường
được tuyển chọn chỉ trong phạm vi nhất định. Ngược lại nếu thiết kế kênh chú
trọng kiểu phương pháp chọn lọc thì các thành viên tương lai có thể được xem
xét cẩn thận và quyết định lựa chọn càng trở nên quan trọng hơn.
Qúa trình lựa chọn các thành viên của kênh thường bao gồm ba bước cơ
bản sau:
+ Thâm niên trong nghề
+ Chủng loại hàng hoá
+ Kết quả kinh doanh
+ Khả năng phát triển
+ Khả năng, hợp tác, uy tín
2. Huấn luyện thành viên của kênh phân phối:
Nhà phân phối đóng vai trò rất quan trọng, họ thay mặt công ty đưa sản
phẩm, hình ảnh của công ty đến công chúng, người tiêu dùng. Vì vậy khi huấn
luyện thành viên của kênh ta cần chú trọng những đặc điểm sau:
+ Cung cấp thông tin của sản phẩm
+ Sử dụng, bảo quản và trưng bày sản phẩm

thành viên trong kênh.
Lượng bán của từng thành viên trong kênh so với các chỉ tiêu đã xác
định trước ( nếu các chỉ tiêu đã được ấn dịnh)
-Kế hoạch dự trữ:
Mức dự trữ là một quyết định quan trọng về phân phối vật chất, nó ảnh
hưởng đến việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Doanh nhgiệp luôn mong
muốn dự trữ đủ lượng hàng để cung cấp cho khách hàng và như vậy công việc
kinh doanh sẽ kém hiệu quả nếu doanh nghiệp dự trữ quá nhiều.
Quyết định dự trữ hàng hóa đòi hỏi phải biết khi nào phải đặt thêm
hàng và đặt bao nhiêu. Số lượng đặt hàng càng lớn thì số lượng đặt hàng càng
ít.Doanh nghiệp cần cân đối giữu chi phí xử lý đơn hàng và chi phí dự trữ
hàng.
Chi phí xử lý đơn hàng cần được so sánh với chi phí dự trữ.Mức dự trữ
bình quân càng lớn thì chi phí dự trữ càng cao. Chi phí nàt bao gồm: chi phí
lưu kho, phí vốn thuế bảo hiểm, khấu hao và hao mòn vô hình.
Ngày nay càng có nhiều doanh nghiệp chuyển từ cung ứng đón đầếnang
cung ứng theo yêu cầu. Việc cung ứng theo yêu cầu đối với khách hàng là chủ
động hơn trong đó có phần sản xuất liên tục và phần dự trữ khi có đơn hàng
về.
- Thời gian giao hàng:
Đây là khâu trung gian thể hiện sự thích ứng nhanh và kịp thời đến với
khách hàng.
Phân phối sản phẩm vật chất bắt đầu từ đơn đặt hàng của khách hầng.
Chu kỳ này bao gồm nhiều bước, nhân viên bán hàng chuyển đơn hàng, đăng
ký đơn hàng và đối chiếu công nợ của khách hàng, lên kế hoạch dự trữ và lập
kế hoạch tiến độ sản xuất, gởi hàng hóa và hóa đơn tính tiền, nhận tiền thanh
toán.Chu kỳ này càng dài thì mức độ hài lòng của khách hàng và lợi nhuận
của doanh nghiệp càng thấp.
Lượng đặt hàng mới tối ưu có thể xác định bằng cách xem xét tổng chi
phí xử lý đơn hàng và chi phí lưu kho ở mỗi mức độ đặt hàng khác nhau.

-Lợi thế chính của phương pháp này là đơn giản và nhanh chóng một
khi các dữ liệu cần thiết về hoạt động của các thành viên đã được thu thập.
Tuy nhiên một bất lợi quan trọng là cách tiếp cận riêng lẻ này chỉ cung cấp
một sự hiểu biết ít về hoạt động của toàn bộ kênh.
-Kết hợp các tiêu chuẩn một cách phi chính thức:
Hướng tiếp cận này kết hợp các chỉ tiêu khác nhau thành một đánh giá
chuẩn, toàn diện về hoạt động của thành viên kênh. Sự kết hợp các đo lường
hoạt động của các tiêu chuẩn khác nhau đươcj tạo ra một cách định tính và
không chính thức. Có nghĩa là tầm quan trọng hay tỷ lệ tương đối được xác
định cho mỗi đo lường hoạt động không được thể hiện rõ ràng và không có
một chỉ số định lượng chính thức nào được tính toán.
Các lợi thế cốt lõi của cách tiếp cận này để đánh giá hoạt động của
thành viên kênh là tính tiện lợi và tính thích ứng của nó.Tuy nhiên, có ba vấn
đề quan trọng có liên quan với tiếp cận này mà người quản lý cần xem xét là:
Thứ nhất, liên quan tới trao đổi thỏa nhượng trong các tiêu chuẩn hoạt
động khi một thành viên kênh đã làm tốt dựa theo một số tiêu chuẩn nhưng
thiếu ở các thành viên khác.
Thứ hai, là vấn đề so sánh hoạt động giữa các thành viên.
Thứ ba, phương pháp này vẫn không đưa ra một chỉ số định lượng rõ
ràng, phản ánh toàn bộ hoạt động của mỗi thành viên.
SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 13
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ
-Các tiêu chuẩn đa phương được kết hợp chính thức:
Một đánh giá chính thức sử dụng các tiêu chuẩn đa phương cho phép
người quản lý kênh đánh giá hoạt động mang định tính chung cho mỗi thành
viên kênh.
Việc đánh giá này được thực hiện qua năm bước sau:
Bước 1: lựa chọn các tiêu chuẩn và các phương pháp đo lường hoạt
động liên quan.
Bước 2: xác định tỷ trọng phản ánh tầm quan trọng tương đối của mỗi

Nẵng.
Mã số thuế: 03006494760011.
Chi nhánh thực hiện chế độ hạch toán độc lập, tự chịu trách nhiệm về
lãi lỗ, có tư cách pháp nhân, có tài khoản tại ngân hàng, được sử dụng con dấu
theo quy định của nhà nước.
Chi nhánh được thành lập vào ngày 05 tháng11 năm 1994 theo quyết
định số : 08008/TCCB của Công ty Thương mại- Kỹ thuật và Đầu tư PETEC
tại Thành phố Hồ Chí Minh.
Ngành nghề kinh doanh chủ yếu là xuất nhập khẩu các loại sản phẩm
dầu mỏ, khí đốt.
Tên doanh nghiệp cấp trên trực tiếp: Công ty Thương mại Kỹ thuật và
Đầu tư PETEC.
2.Quá trình phát triển:
Năm 1994, nắm bắt được nhu cầu của thị trường tiêu thụ xăng dầu trên
địa bàn Thành phố Đà Nẵng và các tỉnh Miền Trung, Ban Giám Đốc Công ty
Thương mại Kỹ thuật và Đầu tư PETEC, đã quyết định thành lập một Chi
nhánh PETEC tại thành phố Đà Nẵng, nhằm mở rộng hoạt động kinh doanh,
phục vụ cho nhu cầu sử dụng xăng dầu tại các tỉnh Miền trung -Tây nguyên.
Công ty đã mạnh dạng đầu tư hơn 9 tỷ đồng để lắp ráp máy móc thiết
bị và công nghệ để phục vụ cho mục đích kinh doanh của Chi nhánh.
Thời gian đầu, hoạt động kinh doanh của Chi nhánh gặp rất nhiều khó
khăn. Do mới thành lập nên còn tồn tại nhiều hạn chế về nhân sự, thị trường,
cơ sở vật chất kỹ thuật, tìm kiếm khách hàng, các đối tác kinh doanh,việc lựa
chọn các thành viên kênh phân phối,...đã làm cho hoạt động kinh doanh của
Chi nhánh trong thời kỳ này chưa đạt được kết quả như mong muốn.
Trải qua một thời gian dài với những khó khăn thử thách.Từ năm
2001công ty đã quyết định đầu tư xây dựng kho xăng dầu PETEC - Hòa Hiệp
với tổng sức chứa 20.000m
3
, với một hệ thống cầu cảng trải dài để phục vụ

-Kiểm soát quản lý vốn đúng chính sách và có hiệu quả, thực hiện đầy
đủ các chế độ tài chính kế toán và nghĩa vụ đối với Nhà nước .
- Xây dựng và thực hiện các kế hoạch sản xuất, dịch vụ của công ty
theo pháp luật hiện hành.
- Nghiên cứu khả năng kinh doanh, nhu cầu thị trường trong và ngoài
nước để xây dựng và thực hiện các phương án kinh doanh có hiệu quả.
- Nghiên cứu và ứng dụng công nghệ nhằm tạo ra sản phẩm mới phục vụ
cho việc kinh doanh .
c.Quyền hạn của Chi nhánh:
-Được chủ động trong giao dịch, đàm phán, ký kết các hợp đồng mua
bán,.
-Kinh doanh theo đúng ngành nghề đã dăng ký, thực hiện đầy đủ nghĩa
vụ nhà nước giao.
-Cũng cố xây dựng và phát triển doanh nhiệp, đẩy mạnh sản xuất phát
triển, bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh chính trị, trật tự an toàn xã hội, làm
tốt các nghĩa vụ quốc phòng .
-Được vay vốn tại ngân hàng Việt Nam.
-Được tham gia các hội chợ, quảng cáo hàng hóa trong và ngoài nước.
-Được tổ chức bộ máy quản lý, mạng lưới kinh doanh sản xuất.
SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 17
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ
-Chi nhánh chịu sự thanh, kiểm tra của nhà nước có thẩm quyền.
-Được tố tụng khiếu nại trước cơ quan pháp kuật nhà nước đối với các tổ
chức, cá nhân vi phạm hợp đồng kinh tế.
4.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Chi nhánh:
a.Sơ đồ bộ máy quản lý của Chi nhánh:
Trong đó: Quan hệ trực tuyến.
Quan hệ chức năng.
b.Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban:
-Giám đốc: là người chịu trách nhiệm trước nhà nước và Công ty về

Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ
Sắp xếp, bố trí cán bộ công nhân viên phù hợp với yêu cầu của sản
xuất, đào tạo bồi dưỡng cán bộ, công nhân viên, lập quy chế trả lương, thực
hiện chế độ chính sách cho người lao động và bảo hiểm khen thưởng.
Tiến hành thực hiện các công việc trong lĩnh vực quản trị hành chính.
-Phòng kinh doanh:Tham mưu giúp Giám đốc Chi nhánh quản lý, chỉ
đạo và điều hành các hoạt động kinh doanh xăng dầu và các dịch vụ khác
trong toàn Chi nhánh.
Được quyền tham gia trực tiếp với Giám đốc và các ban phòng nghiệp
vụ trong quá trình xây dựng kế hoạch kinh doanh, soạn thảo hợp đồng và có
kế hoạch kinh doanh khác.
Quan hệ phối hợp hữu quan với các phòng ban khác để thực hiện tốt
chức năng của phòng.
Lập và thực hiện các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị
trường, để đưa ra các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, các chính sách bán
hàng, thống kê báo cáo bán hàng, giải quyết các khiếu nại của khách hàng sau
khi bán.
Xây dựng mục tiêu kinh doanh, định hướng mở rộng quy mô kinh
doanh.
Phối hợp với phòng kế toán, kiểm kê định kỳ, kiểm kê thay đổi giá.
Tổ chức triển khai thực hiện công tác tạo nguồn, điều độ tàu, điều độ
hàng hóa, giải quyết các thủ tục xuất nhập tàu.
-Phòng kế toán tài chính: Có chức năng tham mưu giúp Giám đốc Chi
nhánh quản lý chỉ đạo, điều hành các công tác sử dụng, bảo toàn và phát triển
vốn và tài sản của Chi nhánh đạt hiệu quả và đúng pháp luật.
Tổ chức chỉ đạo công tác kế toán trong toàn Chi nhánh theo pháp lệnh
kế toán thống kê của nhà nước.
Lập kế hoạch tài chính theo kế hoạch tiêu thụ trong năm, tổ chức thực
hiện các nghiệp vụ kế toán. Lập báo cáo kế toán đúng hạn định, đúng chính
sách pháp lệnh của nhà nước, bảo lưu trữ các tài liệu kế toán của Chi nhánh,

cơ cấu này còn giúp cho ban giám đóc dễ dàng trong việc phân quyền cho các
phòng và kiểm soát những hoạt động chủ yếu của Chi nhánh.Nhìn chung với
cơ cấu sản phẩm hiện tại của Chi nhánh hình thức tổ chức này mang lại sự
linh hoạt ,mềm dẻo đối với các hoạt động kinh doanh của Chi nhánh.
II.Môi trường kinh doanh của Chi nhánh Petec-Đà Nẵng:
1.Môi trường vĩ mô:
Chi nhánh Petec Đà Nẵng hoạt động kinh doanh dưới sự quản lý của
Bộ thương mại và Nhà nước. Chi nhánh có trách nhiệm xây dựng và tổ chức
thực hiện hoạt động kinh doanh theo điều kiện pháp luật ban hành và hướng
dẫn của Bộ thương mại. Nghiên cứu các nhu cầu trong và ngoài nước để xây
dựng phương án kinh doanh có hiệu quả, đồng thời phải có trách nhiệm nộp
ngân sách nhà nước đầy đủ.
Các tác động của môi trường vĩ mô tới các hoạt động sản xuất kinh
doanh của Chi nhánh thường mang tính gián tiếp, bao gồm môi trường nhân
khẩu học, kinh tế, tự nhiên, kỹ thuật và công nghệ, văn hóa xã hội, chính trị
pháp luật.Môi trường vĩ mô tác động hầu hết tất cả các doanh nghiệp, mỗi
doanh nghiệp khác nhau sẽ tạo ra những cơ hội và đe dọa khác nhau.
a.Yếu tố kinh tế:
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay đầy khó khăn và thách thức,
nhưng đất nước ta vẫn đạt được mức tăng trưởng GDP 6,23% cơ cấu kinh tế
chuyển dịch đúng hướng với việc tăng các ngành công nghiệp và dịch vụ,
giảm các ngành nông nghiệp để phần nào cải thiện đời sống của người dân.
Bên cạnh việc nâng cao chất lượng cuộc sống cho người dân, nước ta còn có
những thành tựu trong lĩnh vực khoa học công nghệ, văn hóa, bảo vệ môi
trường được thế giới công nhận.
Tốc độ tăng trưởng các chỉ số kinh tế năm 2008 so với cùng kỳ năm
2007 như vốn đầu tư phát triển tăng 102.8%, tổng mức bán lẻ tăng 30%, xuất
khẩu tăng 29.5%, nhấp khẩu tăng 28.3%, xuất nhập khẩu dịch vụ tăng 9.8%,
SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 20
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ

nghĩa là thị trường cũng tăng với sức mua khá lớn.
Cơ cấu dân số của nước ta hiện nay thuộc loại nước có dân cư trẻ, do đó
người tiêu dùng có xu hướng tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng tốt, giá
cả vừa phải, sản phẩm phong phú, do đó tạo điều kiện thuận lợi cho Chi nhánh
mở rộng cơ cấu mặt hàng, phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng cũng sẽ
ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của mỗi tổ chức hoặc cá nhân.
c.Yếu tố tự nhiên:
Đây là nỗi lo lắng ngày càng tăng trong dư luận xã hội về vấn đề hoạt
động công nghiệp, một số ngành công nghiệp đã gây ô nhiễm môi trường cho
nước, đất và không khí, chính vì vậy chi phí bỏ ra cho việc xử lý chất thải và
cải tạo môi trường ngày càng nhiều, đây cũng là chi phí bắt buộc công ty
trong thời gian đến.
SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 21
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ
Môi trường tự nhiên cũng có một sự ảnh hưởng nhất định đến hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, sự biến động này có thể thấy
được qua sự biến động của đất đai, thời tiết, khí hậu đêù có ảnh hưởng rất lớn
đến sự phát triển sản xuất kinh doanh của Chi nhánh. Miền trung là nơi chịu
ảnh hưởng rất nhiều đến sự biến đổi của thiên nhiên như: lũ lụt, hạn hán, ...Vì
vậy, sự phát triển và tồn tại của các doanh nghiệp xăng dầu tại khu vực này là
rất cần thiết.
d.Yếu tố công nghệ:
Với sự phát triển khoa học và công nghệ làm cho chất lượng hàng hóa
ngày càng được nâng cao, việc áp dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật và
công nghệ đã giúp cho Chi nhánh rất nhiều trong việc mở rộng sản xuất kinh
doanh trong tất cả các mặt. Nhờ sự phát triển đó lượng hàng hóa phát triển
trên thị trường ngày càng nhiều cả về số lượng lẫn chất lượng, tạo điều kiện
cho Chi nhánh trong việc mở rộng các mặt hàng kinh doanh.
e.Yếu tố chính trị pháp luật:
Sự ổn định về chính trị và pháp luật luôn là môi trường tốt cho hoạt

là tái sản vô giá và có giá trị của Chi nhánh. Hiện nay Chi nhánh đã có sự tín
nhiệm của khách hàng là tuyệt đại đa số khách hàng tỉnh như: Gia Lai, Quảng
Ngãi, Bình Định, Phú Yên, Huế, Quảng Nam, Quảng Bình,...những khách
hàng này có thể là:
-Người tiêu dùng trực tiếp: Đây là những người mua với mục đích duy
nhất là phục vụ nhu cầu cá nhân. Nhằm phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt hằng
ngày của họ. Đặc điểm của loại khách hàng này là họ mua hầu hết cá sản
phẩm của Chi nhánh hay ngẫu nhiên họ có thể mua trực tiếp từ Chi nhánh.
-Người bán lẻ: Là những người phân phối lượng hàng tương đối của
Chi nhánh đến tay người tiêu dùng. Loại khách hàng họ thường mua qua đại
lý, nhu cầu của họ tương đương với người tiêu dừng tực tiếp và có phần dự
trữ gối đầu, lượng mua từng lần của họ không lớn và thường mua nhiều lần
trong kỳ.
-Những nhà đại lý và bán buôn: Đó là những người mua trực tiếp từ Chi
nhánh. Lượng hàng mà Chi nhánh bán ra chủ yếu là cho đối tượng này, họ là
những đầu mối đại diện cho Chi nhánh phân phối hàng hóa trên thị trường. Số
lượng họ mua rất lớn và mua theo định kỳ. Bên cạnh là một khách hàng có vai
trò phân phối hàng hoá cho Chi nhánh, những đại lý còn được xem là những
đối tác của Chi nhánh trên nhiều lĩnh vực cụ thể, chia sẽ những rủi ro, họ
thường được Chi nhánh tài trợ vốn bằng nhiều hình thức cấp các khoản tín
dụng và những điều kiện ưu đãi khác.
Qua đó, Chi nhánh nắm bắt được nhu cầu của từng loại khách hàng và
để có những chính sách sản phẩm, chính sách giá cho phù hợp,...từ đó giúp
Chi nhánh kinh doanh có hiệu quả.
b.Các trung gian:
-Trung gian mua bán: Hiện nay Chi nhánh phần lớn là trực tiếp chào
hàng và bán hàng. Tuy nhiên các đại lý tiêu thụ vẫn chưa đạt được hiệu quả
cao trong việc tiêu thụ xăng dầu của Chi nhánh. Hiện tại Chi nhánh có tất cả 4
tổng đại lý và 11 đại lý cùng 38 cửa hàng xăng dầu tập trung hầu hết tại các
tỉnh Miền trung và Tây nguyên.

hàng của họ chưa được quan tâm đúng mức, thái độ nhân viên bán hàng của
họ chưa được lòng khách hàng.
Ngày nay do xu hướng toàn cầu hóa nền kinh tế, nên cả nước đang
trong giai đoạn chuyển mình, sự phát triển về giao thông vận tải, các ngành
công nghiệp ngày càng cao, do đó sự cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt,
không những cạnh tranh về chất lượng, giá cả mà còn cạnh tranh về các dịch
vụ khuyến mãi, nhãn hiệu, chăm sóc khách hàng, và các hình thức khác nữa.
Vì vậy đứng trước tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay, Chi nhánh cần
có những chính sách kích thích thị trường tiêu dùng để đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm cho phù hợp.Để từ đó kích thích sự tiêu dùng xăng dầu của Petec ngày
càng nhiều hơn để gia tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh số bán ra và đem lại
nguồn lợi nhuận lớn cho Chi nhánh.
3.Những cơ hội, đe dọa, điểm mạnh, điểm yếu của Chi nhánh:
a.Điểm mạnh:
-Khả năng tiếp nhận hàng hóa lớn, với hệ thống kho bãi có khả năng
tiếp nhận hàng hóa và tồn chứa với khối lượng lớn.Với dây chuyền công nghệ
và thiết bị tồn chứa, xuất nhập hiện đại.Với dây chuyền hiện đại như vậy Chi
nhánh hoàn toàn có khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường và lôi kéo được
khách hàng đến với Chi nhánh.
-Chất lượng tương đối cao: Đây là một lợi thế rất lớn của Chi nhánh, so
với các đối thủ cạnh tranh thì sản phẩm của Chi nhánh có chất lượng tương
đối cao và được sự ủng hộ của khách hàng, với lợi thế này Chi nhánh có thể
tin tưởng vào sắp đến sản lượng tiêu thụ của Chi nhánh hoàn toàn tăng.
-Đội ngũ cán bộ năng nỗ nhiệt tình: Hiện nay Chi nhánh có đội ngũ cán
bộ thị trường làm việc rất năng nỗ, nhiệt tình, có kinh nghiệm và trình độ
chuyên môn cao, chịu khó lắng nghe tiếp nhận mọi ý kiến phản hồi của khách
SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 24
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: Th.s Sái Thị Lệ Thuỷ
hàng, thu thập thông tin chính sách của các đối thủ cạnh tranh. Đây là một thế
mạnh mà Chi nhánh có thể khai thác để phát triển thị trường, mở rộng thị

yếu tố quan trọng mà Chi nhánh chưa thật sự quan tâm triển khai thực hiện để
nâng cao sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm.
c.Cơ hội:
Sự phát triển về kinh tế kéo theo sự phát triển hệ thống giao thông vận
tải đã làm cho nhu cầu sử dụng nhiên liệu xăng dầu ngày càng gia tăng, đặc
biệt thị trường Miền Trung là trung gian của sự di chuyển mọi phương tiện
điều này sẽ là một cơ hội lớn cho doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu phát
triển.
Nước ta là nước đang phát triển nên mọi phương tiện di chuyển chủ yếu
là đường bộ, đi bằng xe cơ giới vì vậy nhu cầu tiêu thụ xăng dầu tăng cao.
SVTH: Nguyễn Văn An - Lớp: QT05 Trang 25