NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SẢN
PHẨM NPK CÔNG TY CỔ PHẦN SUPE PHỐT PHÁT VÀ HÓA CHẤT
LÂM THAO

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SUPE PHỐT PHÁT VÀ
HÓA CHẤT LÂM THAO

Tiền thân của Công ty cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao là Nhà máy
Supe phốt phát Lâm Thao, được Chính phủ nước Việt nam Dân chủ Cộng hòa khởi
công xây dựng ngày 8 tháng 6 năm 1959.
Trải qua quá trình xây dựng và phát triển, Công ty cổ phần Supe phốt phát và Hóa
chất Lâm Thao
luôn là doanh nghiệp hàng đầu trong ngành sản xuất kinh doanh phân bón, hóa chất
nước ta, cung ứng gần 20 triệu tấn phân bón cho đồng ruộng, cùng nông dân cả
nước làm nên những vụ mùa bội thu, góp phần đưa nước ta trở thành nước xuất
khẩu gạo đứng thứ 2 trên thế giới.
Với mục tiêu hàng đầu là giữ vững và phát triển các sản phẩm truyền thống phục
vụ nông nghiệp, mở rộng và phát triển các ngành nghề sản xuất kinh doanh khác
mà Công ty đang có ưu thế, tạo sự phát triển ổn định lâu dài và vững chắc, tối đa
hóa lợi nhuận, đảm bảo quyền lợi hợp pháp cho cổ đông, làm tròn nghĩa vụ đối với
Nhà nước, Công ty cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao đã và đang triển
khai sản xuất và kinh doanh trong một số lĩnh vực sau đây:
1. Sản xuất và kinh doanh phân bón, hóa chất, điện, nước, xi măng, xăng dầu mỡ.
2. Thiết kế xây dựng các công trình; thiết kế, chế tạo, lắp đặt các thiết bị, dây


chuyền sản xuất hóa chất.
3. Kinh doanh khách sạn, nhà hàng.
4. Kinh doanh các ngành nghề khác theo quy định của pháp luật cho phép.
Sự trưởng thành của công ty không chỉ thể hiện qua năng lực sản xuất, các dự án
phát triển mà quan trọng hơn cả là công ty đã khẳng định được thương hiệu của

lớn tại thị trường miền Bắc.
- Trong xu hướng chuyển đổi của nền kinh tế quốc dân, cơ cấu đóng góp của ngành
nông nghiệp sẽ giảm tương đối nhưng diện tích sản xuất nông nghiệp sẽ được đảm
bảo, như vậy nhu cầu về phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp có thể nói là sẽ
không giảm đến mức đáng lo ngại. Đồng thời, khu vực miền Bắc chắc chắn sẽ đẩy
mạnh thâm canh, có thể làm gia tăng nhu cầu cho thị trường phân bón.
- Trong những năm gần đây, do sự bất ổn chung của nền kinh tế trong nước và quốc
tê, lãi suất ngân hàng phổ biến ở mức cao. Thực trạng này gây nhiều khó khăn cho
các đơn vị kinh doanh phân bón bởi khu vực này thường cần phải đầu tư vốn lớn,
thời gian luân chuyển vốn trong hàng hóa dài.

MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH NỘI BỘ NGÀNH
Các yếu tố cấu thành nên thị trường phân bón hiện nay tại miền Bắc, đối với Công
ty Lâm Thao được thể hiện trong sơ đồ sau.


Các sản phẩm
thay thể

Nhà cung ứng

Các đối thủ cạnh
tranh hiện tại

Người mua

Các đối thủ
tiềm ẩn

Sơ đồ các yếu tố cấu thành thị trường kinh doanh phân bón

3

Nhà cung cấp

Việt Nhật

Bình Điền

Con Ó

Tên sản

Giá bán

phẩm

(đ/kg)

Sản lượng năm

16-16-8+13S

11280

15-15-15

12140

16-12-8


Chính sách khác

30000

20000

5000

Về các chính sách bán của các dòng sản phẩm này hiện tại, vẫn xoay quanh các
biện pháp khuyến khích bán bằng cách giảm giá trực tiếp hoặc gián tiếp như sử
dụng chiết khấu, khuyến mãi, quà tặng… Các dòng sản phẩm này hiện vẫn chưa
đưa ra được các biện pháp xúc tiến thương mại chuyên sâu, ổn định, chưa đưa ra
được các chính sách đến tận người tiêu thụ hoặc những người định hướng tiêu thụ
như nông nghiệp, khuyến nông tại các địa phương.
d. Khách hàng


Theo kinh nghiệm của các Nhà phân phối NPK hàm lượng cao, người dân mặc dù
đã hiệu quả của việc sử dụng sản phẩm NPK hàm lượng cao nhưng vẫn không hình
thành được thói quen sử dụng do tâm lý thích hàng giá rẻ và mua chịu.
Khách hàng có thể chia ra làm 3 đối tượng. Đại lý bán buôn; Cửa hàng bán lẻ;
người tiêu dùng trực tiếp.
(1) Người bán buôn: Đối tượng này là các khách hàng có tiềm lực về kinh tế, tài
chính, kho bãi và có hệ thống bán lẻ trong tay. Đây là đối tượng có khả năng thanh
toán tốt, hệ thống kho bãi lớn, có thể tiêu thụ được đơn hàng với khối lượng lớn, có
hệ thống bán hàng lớn và trải rộng trên địa bàn. Đối tượng này có thể sử dụng các
hình thức tiêu thụ như bán trả chậm, bán chịu… cho các khách hàng.
Tất cả hệ thống đại lý cấp 1 hiện nay tại miền Bắc hầu như chưa có đơn vị nào coi
mặt hàng NPK hàm lượng cao là mặt hàng chủ lực sống còn của mình. Tính gắn
bó giữa sản phẩm NPK với các đại lý trên thị trường hiện tại chưa cao, đó chính là

PHẨM NPK PHÚ MỸ


2.1 TÀI CHÍNH
Nhờ vào kết quả hoạt động kinh doanh hiệu quả và các biện pháp quản lý tài chính
chặt chẽ, tình trạng tài chính của PVFCCo North và Công ty cổ phần Phân bón
Bình Điền hiện tại đang ở tình trạng tốt, có khả năng đứng vững trên thị trường
ngay kể cả trong điều kiện tình trạng chung của nền kinh tế có nhiều khó khăn.
Tuy nhiên, đi cùng với sự quản lý tài chính có phần chặt chẽ, các cơ chế hỗ trợ cho
khách hàng trong hệ thống của PVFCCo North và Công ty cổ phần Phân bón Bình
Điền còn hạn chế ( tín dụng; chiết khấu nhiều cấp, linh hoạt theo từng thời điểm....)
2.2 NHÂN SỰ MARKETING
Nguồn nhân lực của PVFCCo North và Công ty cổ phần Phân bón Bình Điền là
những người lao động có chất lượng, được đào tạo bài bản, có kinh nghiệm trong
kinh doanh phân bón. Tuy nhiên, lực lượng còn mỏng, chủ yếu phục vụ phân phối
mặt hàng DPM, chưa có kinh nghiệm kinh doanh NPK, đặc biệt là sản phẩm NPK
hàm lượng cao.
2.3 HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
Hiện tại hệ thống phân phối của PVFCCo North và Công ty cổ phần Phân bón Bình
Điền được tổ chức:
1/ Đại lý cấp 1
2/ Cửa hàng trực thuộc công ty
Hệ thống này phân bố rộng khắp 15 tỉnh thành từ Quảng Bình trở ra các tỉnh khu
vực Đông Bắc Bộ như Quảng Ninh, Bắc Giang, trong đó tập trung nhất tại khu vực
Bắc Trung Bộ và Đồng Bằng Bắc Bộ.


Hiện PVFCCo North có 24 Đại lý cấp 1; 14 cửa hàng trực thuộc Công ty và 478
cửa hàng trực thuộc Đại lý. Hệ thống Đại lý cấp 1 của PVFCCo North đa phần là
các nhà kinh doanh phân bón có kinh nghiệm và tiềm lực nhất ở các tỉnh, kinh

dân vốn có thu nhập thấp, thói quen sử dụng các loại phân NPK giá rẻ, đầu tư cho
đồng ruộng không cao và chưa có nhu cầu tiết kiệm lao động.

2.6. MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY PVFCCO NORTH VÀ
CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BÓN BÌNH ĐIỀN
- Chiếm 25% thị phần nhu cầu phân bón hỗn hợp miền Bắc, tiêu thụ bình quân
10.000 tấn/tháng.
- Cung cấp cho người nông dân sản phẩm phân bón hỗn hợp có chất lượng cao,
uy tín.
- Đa dạng hóa sản phẩm, tạo lợi thế canh tranh
- Đảm bảo hài hoà lợi ích kinh doanh với các sản phẩm khác của Công ty.
- Sản phẩm NPK Phú Mỹ có khả năng kinh doanh độc lập trên thị trường.
2.7. PHƯƠNG ÁN KINH DOANH CỦA CỦA CÔNG TY PVFCCO NORTH
VÀ CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN BÓN BÌNH ĐIỀN ĐỐI VỚI SẢN PHẨM
NPK PHÚ MỸ
PHÂN TÍCH SWOT
Điểm mạnh (S)

Điểm yếu (W)

Các Đại lý lớn đều là Cổ đông của Công Các chính sách về tài chính hiện tại chưa
ty

phù hợp đối với kinh doanh sản phẩm
NPK


Thương hiệu Phú Mỹ đã định hình trong Nhân sự còn mỏng, chưa có kinh
bà con nông dân và trên thị trường


chủ đạo
- Thị trường phân hỗn hợp còn tồn tại - Chính sách bán của các đơn vị kinh
nhiều cơ sở sản xuất nhỏ lẻ, chất lượng doanh NPK khác rất linh hoạt và cạnh
thấp

tranh

- Sự ủng hộ của các cơ quan chính - Sự cạnh tranh của các đơn vị sản xuất
quyền địa phương với sản phẩm có uy NPK nội tỉnh ( yếu tố vùng, chính trị)
tín

- Sự cạnh tranh mạnh mẽ của các nhà

- Chính sách chưa ổn định và chưa tạo sản xuất đã ra đời trước và có thương


được sự tin cậy từ khách hàng của các hiệu
đơn vị sản xuất NPK hiện tại
- Xu hướng sử dụng NPK hàm lượng - Tâm lý nghi ngại của người tiêu dùng
cao thay thế sử dụng phân đơn và phân đối với sản phẩm mới
hàm lượng thấp để tiết kiệm công lao - Sự cạnh tranh gay gắt hơn của các nhà
động
bán lẻ nước ngoài sau hội nhập
- Chủ động được nguồn nguyên liệu
Đạm đầu vào

Kết hợp các đặc điểm phân tích nêu trên, chúng ta có thể đưa ra các nhóm giải pháp
sau:
- TẬN DỤNG ĐIỂM MẠNH CỦA THƯƠNG HIỆU VÀ HỆ THỐNG PHÂN
PHỐI ĐẠM PHÚ MỸ HIỆN TẠI ĐỂ XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI


- Cần kho chứa lớn để lưu


nào
Ai

hàng hóa
quyết - Khuyến nông viên, cán bộ nông -

định

Đẩy mạnh xúc tiến

nghiệp cấp xã khuyến cáo

thương mại hướng vào

- Người bán lẻ tư vấn

nhóm này

Từ các đặc điểm trên của người tiêu dùng cuối cùng trên thị trường phân bón, kênh
phân phối NPK cần các đơn vị lớn để có đủ tiềm lực kho bãi, tài chính để tích trữ
hàng, bán trả chậm và quản lý hệ thống các đơn vị bán lẻ trải rộng ... Vì vậy,
phương án tiêu thụ NPK Phú Mỹ sẽ bán tập trung thông qua các Đại lý lớn, xây
dựng kênh phân phối dài gồm Đại lý cấp 1 (bán buôn), các cửa hàng cấp 2, cấp 3
(bán lẻ) và ưu tiên những đơn vị đã có kinh nghiệm kinh doanh mặt hàng NPK hàm
lượng cao.
(2) Lựa chọn các đơn vị đã thuộc hệ thống Đạm Phú Mỹ làm Đại lý phân phối

lượng sản phẩm thấp, khó tồn tại trước những biến động mạnh của thị trường. Với
các chính sách bán trả chậm thông qua hệ thống phân phối phủ rộng của các đại lý
lớn của mình, PVFCCo North sẽ dần chiếm lĩnh hoàn toàn thị phần của nhóm nhà
sản xuất này. Đồng thời, khi người dân được khuyến cáo sử dụng sản phẩm có chất
lượng và uy tín, khách hàng của họ cũng sẽ chuyển dần sang mua sản phẩm NPK
Phú Mỹ có chất lượng.
(2) Hợp tác với các đại lý là cổ đông của Công ty để thay thế dần thị phần của
các đối thủ cạnh tranh


Trong thời điểm hiện nay, PVFCCo North và Công ty cổ phần Phân bón Bình Điền
phải tận dụng ngay cơ hội khi các đối thủ cạnh tranh chưa có thị trường ổn định và
khách hàng trung thành. Các đại lý kinh doanh phân bón ở miền Bắc cũng đa phần
chưa kinh doanh NPK hàm lượng cao với vai trò là mặt hàng chủ đạo, chưa gắn bó
chặt chẽ với một nhà sản xuất nào nên có thể thay đổi đối tác dễ dàng.
Tác động đến đại lý để thay thế thị phần của sản phẩm NPK hàm lượng cao, còn
đối với các đơn vị sản xuất NPK hàm lượng thấp sẽ sử dụng chính sách lấn sân,
thay thế các mặt hàng mà các đại lý này đang cung cấp. Bước đầu, PVFCCo North
và Công ty cổ phần Phân bón Bình Điền sẽ đề nghị các đại lý là cổ đông của
PVFCCo North, Công ty cổ phần Phân bón Bình Điền tiêu thụ NPK Phú Mỹ thay
thế cho các mặt hàng hàm lượng cao họ đang làm đại lý. Trong thời gian tiếp theo,
cùng với tiến độ đi vào thị hiếu người dân, NPK Phú Mỹ sẽ lấn sân dần các mặt
hàng NPK hàm lượng thấp mà các đại lý này đang tiêu thụ.
Chỉ khi Đại lý là các Cổ đông của Công ty, hững biện pháp này sẽ dễ thực hiện và
phát huy hiệu quả cao hơn vì họ có quyền lợi gắn bó chặt chẽ với quyền lợi của
PVFCCo North.
Phương án dự
Tỉnh

Đại lý

Thanh Hóa

Hồng Thắng

Hóa

1.000

30%

Ninh Bình

Bẳng Tuyên

Đáp Thành

1.000

50%

Nam Định

Toản Xuân

1.000

25%

Thái Bình



Hưng Yên

Vùng tự do

Hải Phòng

Vùng tự do

30%

XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH ỔN ĐỊNH CHO HỆ THỐNG
(1) Để tận dụng cơ hội về sự chưa ổn định trong chính sách của các đối thủ
cạnh tranh như Lâm Thao, Văn Điển, Bình Điền… , sử dụng điểm mạnh về tài
chính, PVFCCo North sẽ đưa ra các chính sách bán hàng ổn định và chia sẻ
nhiều lợi tức cho khách hàng như sau:
a. Giá sản phẩm:
Chính sách giá cụ thể như sau:
Stt

Chính sách

1

Thanh toán

2

Thanh toán trước


X2-20

X1-20

20 đ/kg

3.2

Từ 200 đến 300

X2-30

X1-30

30 đ/kg

X2-40

X1-40

40 đ/kg

tấn
3.3

Từ 300 đến 500
tấn


3.4


Chiết khấu áp dụng trong kỳ: 2,5%

-

Mức giá sau khi trừ chiết khấu: (X2-50)/1.025 đ/kg
Chiết khấu khối lượng:

-

Áp dụng mức chiết khấu khối lượng theo quý. Đại lý có khối lượng tiêu thụ

theo năm lớn hơn 1.500 tấn được thưởng thêm 2% khối lượng hàng (trả bằng hàng
hoặc tiền tính theo giá tại thời điểm tra chiết khấu)
-

Đại lý có mức tiêu thụ từ 1.000 tấn đến dưới 1.500 tấn/năm áp dụng mức

thưởng khối lượng 1,5%.
-

Mức chiết khấu này áp dụng cho những khách hàng không có nợ quá hạn.
Thưởng kinh doanh năm:

-

Áp dụng mức thưởng khoảng 10 đ/kg cho các Đại lý đạt sản lượng trên

2.000 tấn/năm.
c.

bệnh.v.v.
- Thói quen tiêu dùng của người dân chịu nhiều ảnh hưởng của các cơ quan chức
năng về nông nghiệp như khuyến nông, phòng nông nghiệp. Điều thuận lợi của
PVFCCo North là có sản phẩm có chất lượng, uy tín nên sẽ nhận được sự ủng hộ,
ưa thích hợp tác của các cơ quan chức năng này tại các địa phương. Do đó, các hoạt


động xúc tiến thương mại của PVFCCo North sẽ tăng cường nhắm vào đối tượng
này qua các hoạt động hội thảo, tài trợ, kết hợp làm dự án hỗ trợ nông dân..v.v. Chú
trọng các hoạt động gắn kết với cán bộ khuyến nông, cán bộ nông nghiệp cấp cơ
sở.
- Do sản phẩm NPK là sản phẩm rất đa dạng, nhiều thương hiệu khác nhau với sự
cạnh tranh rất mạnh, do vậy sản phẩm NPK Phú Mỹ phải tấn công thực sự mạnh
mẽ tới người tiêu dùng cuối cùng. Giải pháp cần làm là tích cực tổ chức các hoạt
động xúc tiến thương mại gần với người nông dân hơn. Vì thế, các hoạt động hội
thảo nên tổ chức ở cấp xã thay vì cấp huyện, tỉnh và nên kết hợp tặng phân bón để
người dân dùng thử và quen dần với NPK Phú Mỹ.
- Các sản phẩm quà tặng khuyến mại thiết thực đối với người sử dụng như: áo mưa,
túi xách, vở học sinh….. gắn thương hiệu sản phẩm NPK Phú Mỹ được dùng
thường xuyên sẽ dễ dàng để lại ấn tượng đối với người tiêu dùng.
- Tổ chức các mô hình trình diễn và hội thảo đầu bờ dựa trên chương trình của
Tổng công ty để người dân có thể thấy hiệu quả trực tiếp từ sản phẩm.
BỔ SUNG VÀ ĐÀO TẠO NHÂN SỰ
- Tăng cường đội ngũ nhân sự cho các hoạt động liên quan đến sản phẩm NPK,
trong đó đặc biệt là đội ngũ thị trường và xúc tiến thương mại bởi sản phẩm NPK là
sản phẩm bị cạnh tranh rất gay gắt, cần có đội ngũ đông đảo để thực hiện các hoạt
động ở quy mô gắn liền với người dân.
- Bồi dưỡng cho đội ngũ về các kỹ năng nghiệp vụ phục vụ cho việc tiêu thụ sản
phẩm NPK.


Trong thời gian khoảng 3 tháng đầu tiên khi tung sản phẩm ra thị trường, cần xây
dựng chính sách giá ổn định đảm bảo tính cạnh tranh so với các sản phẩm cùng loại
đồng thời đánh giá khả năng tiếp nhận của thị trường.
Tiếp tục đàm phán với JVF về vấn đề giá bán của sản phẩm cho phù hợp hơn.
Nghiên cứu sản xuất loại bao 25 kg cho phù hợp với mô hình canh tác nhỏ của khu
vực phía Bắc.

Nguồn:
-

Công ty cổ phần Supe phốt phát và Hóa chất Lâm Thao

-

PVFCCo North

-

Công ty cổ phần Phân bón Bình Điền

-

Giáo trình

-

Wilipedia