9/14/2017

LOGO

LOGO

Chương 2

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG VÀ CHIẾN
LƯỢC BÁN HÀNG
PHẦN 2

XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG
1

LOGO

2

LOGO

PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1

MỤC TIÊU & Ý NGHĨA

2


Là cơ sở để đưa ra những chiến lược bán hàng
Phân bố các nguồn lực hợp lý để tiết kiệm chi phí
Là cơ sở để triển khai những chương trình huấn luyện
nhân sự

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.1 Định nghĩa

Nhân viên bán hàng
Lực lượng
Lực lượng
Đại lý theo
bán hàng
bán hàng
hợp đồng
của công ty
hỗn hợp

5

6

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.1.1 Lực lượng bán hàng của công ty

Cá nhân, hiệp hội hoạt
động độc lập
Đại lý hoa hồng, đại lý
tiêu thụ, đại lý bán hàng
8


9/14/2017

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.1.3 Lực lượng bán hàng hỗn hợp
Lực
lượng bán
hàng
Công ty

Đại lý
theo hợp
đồng

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.2 Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng
2.2.1 Theo khu vực địa lý

Là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất.
Đại diện bán hàng có “Toàn quyền” quyết
định việc kinh doanh sản phẩm của công ty
cho tất cả khách hàng trên toàn bộ khu vực ấy.

11

12


9/14/2017

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.2.2 Theo sản phẩm
Cơ cấu này phân chia theo tính chất của sản phẩm.
Đại diện bán hàng trở thành chuyên gia của một loại
sản phẩm hay một số sản phản phẩm tương đối giống
nhau.

một cách hiệu quả, tận dụng những điểm lợi về mặt
quản lý của sơ đồ tổ chức theo địa lý.

1 Giám đốc kinh doanh toàn quốc
2 Giám đốc kinh doanh khu vực
3 Thư ký, trợ lý kinh doanh
4 Giám sát kinh doanh
5

Nhân viên kinh doanh
16

15


9/14/2017

LOGO

2. PHÂN TÍCH LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG

2.4 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng

Bước 1

Khách hàng được phân chia theo
những độ lớn khác nhau

Bước 2


Các nhà phân • Giao dịch, hậu cần, hỗ trợ
phối
Lực lượng
tiếp thị

• Nghiên cứu thị trường, quảng
cáo, PR…

18

LOGO
4. XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Tuyển dụng

LÀM THẾ NÀO ĐỂ
DUY TRÌ LỰC
LƯỢNG BÁN
HÀNG???

Hòa nhập

Huấn luyện

Động viên

Các lực lượng • Các nhà cung cấp dịch vụ
hỗ trợ khác • Các phòng ban trong công ty

Đánh giá

I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG

1

I/

MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG

II/

CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

Phân tích môi trường bán hàng
và môi trường nội bộ bán hàng
2

Đặc điểm của SWOT và các bước tiến
hành phân tích SWOT trong bán hàng
3

Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành
ma trận SWOT trong bán hàng
23

24


9/14/2017

LOGO

Add Your
Text
Nhu cầu
thị trường

Add Your Text

Add Your Text

5

2

Đối thủ tiềm ẩn

3 Khách
Add Yourhàng
Text
25

LOGO

Môi trường
nội bộ
Khả năng sản xuất
Your Text
và tồnAdd
kho

LOGO

các từ tiếng Anh:Strengths
(Điểm mạnh), Weaknesses
(Điểm yếu), Opportunities
(Cơ hội) và Threats (Nguy
cơ).

B.2: Tổng hợp kết quả phân tích môi
trường nội bộ – thế mạnh và điểm yếu
trong bán hàng
B.1: Tổng hợp kết quả phân tích môi
trường - cơ hội và nguy cơ trong bán
hàng
27

28

Add Your Text


9/14/2017

LOGO

LOGO
I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN HÀNG

I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG

3. Phương pháp đặt câu hỏi và hình thành ma trận


I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG

LOGO

I. MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG

NGUY CƠ

ĐIỂM MẠNH

ĐIỂM YẾU

33

LOGO
I.

MA TRẬN SWOT TRONG BÁN
HÀNG
CƠ HỘI

LOGO

II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

NGUY CƠ


Ụ
C
T
I
Ê
U

1

Khai thác khách hàng tiềm
năng một cách hiệu quả nhất

2

Giữ chân và gắn bó với
khách hàng hiện tại có tầm
quan trọng chiến lược

3

Bán hàng một cách hiệu quả
nhất

37

LOGO

LOGO

II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG


II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
Dựa trên điểm mạnh của công ty
để tận dụng các cơ hội thị
trường.

ĐIỂM
MẠNH

CƠ
HỘI
Dựa trên khả năng vượt qua các
điểm yếu của công ty để tận dụng
cơ hội thị trường.

Dựa trên điểm mạnh của của
công ty để tránh các nguy cơ của
thị trường.

ĐE
DỌA
ĐIỂM
YẾU

40

Dựa trên khả năng vượt qua các
điểm yếu của công ty để tránh
các nguy cơ của thị trường.



43

44


9/14/2017

LOGO

II. CÁC CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG
Các chiến lược tiêu biểu trong bán hàng

45