Sales và Marketing, vũ diệu không đồng bộ
Nếu nhìn vào biển hiệu của bộ phận “bán hàng và tiếp thị” tại một số công ty,
chúng ta có thể sẽ nghĩ rằng ở đó đang diễn ra một cuộc chiến bất phân thắng bại
giữa bộ phận Marketing và bộ phận Bán hàng bởi sự đụng độ trong công việc.
Và chính sự đụng độ này đã dựng lên các rào cản khủng khiếp trong khi các công
ty đang tìm kiếm con đường để vượt lên trên các đối thủ cạnh tranh khác.
Trong nhiều công ty, phương thức làm việc của bộ phận Bán hàng và bộ phận Tiếp
thị thường diễn ra theo các cách thức trái chiều: Các đại diện bán hàng thường đi
theo phương thức “bán thuốc giảm đau" bởi vì kinh nghiệm dạy họ rằng bán hàng
dựa trên viễn cảnh đó sẽ dễ dàng hơn. Marketing lại có cách tiếp cận hoàn toàn
khác: kinh nghiệm tiếp thị lại mách bảo họ rằng những người có quyền ra quyết
định đang tìm kiếm sự tăng trưởng. Bởi vậy các nhà tiếp thị lại có phương thức tiếp
cận: “bán vitamin”: Họ tập trung vào các thông điệp nhằm tìm ra giải pháp điều
khiển sự thực hiện và tăng trưởng lợi nhuận.
Kết quả là: không chỉ tạo ra khoảng trống lớn giữa tiếp thị và bán hàng mà còn cả
khoảng trống giữa công ty và khách hàng tương lai cũng như làm khách hàng
không hiểu một cách rõ ràng về các định đề giá trị của công ty bạn. Việc thiếu
minh bạch dẫn đến sự hiểu lầm và do đó dẫn đến việc làm chậm và đình trệ công
việc bán hàng. Thế là: Bán hàng đổ lỗi cho Tiếp thị. Tiếp thị lại chỉ tay vào Bán
hàng. Và cứ thế, vũ điệu đó không bao giờ ngừng nghỉ.
Không đồng bộ
Tập đoàn Phelon Group mới đây vừa tiến hành nghiên cứu mô hình bán hàng của
các công ty hoạt động trong 16 ngành công nghiệp để thấy được việc mua hàng
diễn ra như thế nào trong con mắt khách hàng. Kết quả khảo sát cho thấy quá trình
bán hàng không phù hợp với cách thức mua mà khách hàng mong muốn và thêm
vào đó, quá trình tiếp thị lại chẳng hề ăn nhập gì với cả hành vi mua của khách
hàng lẫn quá trình bán hàng. Ví dụ, theo khảo sát, người mua nói họ biết về các
nhà cung cấp tiềm tàng thông qua hình thức truyền miệng hay qua việc tìm kiếm
trên mạng Internet. (Ghi chú: các cách thức chung và sơ đẳng nhất để tìm thấy một
nhà cung cấp là thông qua các cú điện thoại, trên các quảng cáo trực tuyến; quảng
cáo trên tờ rơi hay trên các cuốn sách thông tin quảng cáo). Nhưng nếu bạn hỏi các

thời gian.
Trên thực tế phương pháp luận của Autodesk hoạt động rất tốt: nhờ đi theo đường
lối đúng đắn này nên các khách hàng của Autodesk luôn có đúng sản phẩm tại
đúng thời điểm mà họ mong muốn.
Các bước thực hiện
Thành công của Autodesk dựa trên việc thực hiện tốt nhiệm vụ quản lý, theo đó hai
bộ phận Bán hàng và Marketing cùng nhau hợp tác làm việc. Nếu ban quản lý cấp
cao tại công ty bạn thực hiện tốt chức trách của mình thì công ty bạn có thể gặt hái
được thành công tương tự. Các bước thực hiện sau đây sẽ mang đến cho bạn sự
khởi đầu đúng đắn:
1. Tạo ra mối quan hệ đối tác chặt chẽ giữa hai bộ phận Marketing và Bán hàng.
Một cây cầu kết nối hai bộ phận quan trọng này cần được xây dựng. Những gì mà
bộ phận Marketing cần làm là: họ nên có một qui trình chính thức trong giao tiếp
với bộ phận Bán hàng nhờ đó họ có được các thông tin quí giá từ kênh bán hàng.
Điều này không có nghĩa là bộ phận Marketing tiến hành khảo sát nhằm phát hiện
ra: liệu có phải bộ phận bán hàng thích được thông báo bằng điện thoại hay qua
email về chương trình xúc tiến sản phẩm mới. Thay vào đó, bộ phận Marketing
nên trực tiếp trao đổi với bộ phận Bán hàng để phát hiện ra vấn đề vướng mắc cũng
như cách giải quyết và điều gì cần làm để Marketing có thể mang lại nhiều hiệu
quả hơn. Chính tiến trình làm việc chính thức này cũng giúp giảm bớt các kết luận
vội vàng như: “Bộ phận bán hàng chả bao giờ nghe ý kiến của Marketing cả”. Mà
thay vào đó là câu: các bạn đồng nghiệp bán hàng thân mến, chúng tôi biết các bạn
đang gặp khó khăn trong quí này. Nào, chúng ta hãy cùng bàn xem: điều gì đúng,
điều gì sai và làm cách nào để giúp nhau nhé.”
2. Chuyển ý tưởng thành hành động cụ thể.
Điều này có nghĩa là để có sự thống nhất thực sự, bộ phận Marketing cần phải tiến
xa hơn việc khảo sát bộ phận Bán hàng. Bộ phận Bán hàng và bộ phận Marketing
xúc tiến theo các nhịp độ khác nhau. Chúng ta đều biết rằng bộ phận Bán hàng tiến
hành công việc dựa trên cơ sở hàng quí trong khi đó bộ phận Marketing tiến hành
theo từng chiến dịch.