TRNG I HC AN GIANG
D ÁN P.H.E

K NNG THNG LNG
(Tài liu ph#c v# chuyên )* rèn luyn k. n/ng s2ng
cho sinh viên thit thòi tr67ng HAG)
Biên son: Th.S. Trn Lê ng Phng

Tháng 01/ 2007

M: ;U
Nu nh, nhng cuc thng lng trong gia ình, gia bn bè vi
nhau…vi nhng yêu cu  t ra không quá cao và không nh&t thit ph(i l)p mt k
hoch trc cho quá trình thng lng. Ngc li, các cuc thng lng trong
kinh doanh, trong công vi-c yêu cu cn t c là r&t cao, òi h/i ng0i tin
hành thng lng ph(i có s3 chu4n b5 th)t chu áo.
Trong tng lai, chúng ta có th8 s9 là mt nhân viên v;n phòng, mt th ký,
hay mt doanh nhân, và không him khi chúng ta s9 ph(i thay m t lãnh o tip
xúc, trao ?i, gi(i quyt nhng công vi-c nh&t 5nh vi các @ng nghi-p, khách
hàng, Ai tác; không him khi chúng ta ph(i chu4n b5 cho các cuc thng lng
cCa lãnh o và tham gia vào cuc thng lng ó. Chính vì v)y, chúng ta cn
ph(i có nhng kin thFc nh&t 5nh vG thng lng, ph(i nHm vng các kI n;ng c
b(n 8 (m b(o cho cuc thng lng thành công tAt Jp.
Trong th3c t, quá trình thng lng diKn ra r&t a dng, phong phú, tùy
theo tNng tr0ng hp cO th8 mà ng0i thng lng s9 tin hành các thC tOc cn
thit hay nhiGu bc khác nhau. Tuy nhiên, các chuyên gia thng lng th0ng
xác 5nh quá trình thng lng g@m ba giai on sau ây:
I. Chu4n b5 thng lng
II. Tin hành thng lng
III. Kt thúc thng lng
Ba giai on trên giúp chúng ta phn nào hình dung vG mt cuc thng

1
.
Trong môi trVng kinh doanh, thay vì chT ch/p nh\n hay bác ba nhRng gì bên
kia 6a ra, các bên tiKn hành thng l@ng 6D 6t 6@c m;t thaa thu\n t4t hn.
V\y, thng l@ng trong hot 6;ng kinh doanh là m;t quá trình cho và nh\n m;t
cách t[ nguyEn, H 6ó c> hai bên 61u 6i1u chTnh các 61 xu/t và nguyEn vZng cXa
mình 6D tiKn li gn nhau hn.
2. Vai trò cCa th6Dng l6Eng
Ti sao con ngVi ph>i thng l@ng vci nhau? Ti sao các bên li ph>i ng`i
li vci nhau, trao 6Ui, bàn bc 6D 6a ra ý kiKn chung th4ng nh/t? Ti sao chúng ta
và ngVi bán hàng mdc c> vci nhau v1 giá c> cXa m;t món hàng?
ó có ph>i là hai bên mong mu4n gi>i quyKt m;t v/n 61 nào 6ó; 6ó có ph>i là
ngVi bán hàng mu4n bán 6@c hàng, còn chúng ta mu4n mua hàng 6D phLc vL nhu
cu sinh hot ?
3. Gc )iHm cCa th6Dng l6Eng

1
TS. OÀN THL HMNG VÂN. àm phán trong kinh doanh quc t. NXB Th2ng Kê, 2001. Tr 4
a. Trong quá trình thng lng, mt bên không ch] n thun theo u?i li
ích riêng l^ cCa mình, mà ph(i bit iGu ch]nh li ích ó 8 xích li gn
nhau và i n ý kin thAng nh&t.
Thng l@ng là m;t quá trình bàn bc, thaa thu\n giRa các bên, nfm 6i 6Kn
s[ nh/t trí. Nói cách khác, thng l@ng là quá trình 6a ra yêu cu, nh@ng b; và
6i 6Kn ý kiKn th4ng nh/t. NKu trong quá trình này, các bên luôn luôn giR yêu cu
cXa mình, không có b/t cO s[ nh@ng b; nào, thì t/t nhiên cu;c thng l@ng sQ
th/t bi.
Ví dL: Chúng ta tr> giá m;t 6ôi giày thD thao là 350.000 6`ng, bên ngVi bán
vjn giR mOc giá 6a ra là 500.000 6`ng. Chúng ta không chku tr> thêm, và ngVi
bán giày vjn giR 6úng mOc giá 6ã 6a ra. Do v\y, viEc mua bán không thD dimn ra.
b. Thng lng là s3 thAng nh&t gia hai m t mâu thuWn “hp tác” và

ph>i tiKn hành t[ nghiên cOu, phân tích, 6ánh giá m;t cách toàn diEn, khách quan và
có hE th4ng d[a trên c sH chiKn l@c và chiKn thu\t thng l@ng. Và 6ây chính là
tính khoa hZc cXa thng l@ng.
Tuy nhiên, thng l@ng còn là m;t nghE thu\t, m;t ngVi có kiKn thOc sâu
r;ng, song vjn cha 6X 6>m b>o cho s[ thành công cXa cu;c thng l@ng. Do v\y,
ngoài kiKn thOc, s[ am hiDu pháp lu\t….chúng ta còn cn ph>i lrnh h;i 6@c nghE
thu\t thng l@ng, cL thD 6ó là ph>i tinh tK, nhy bén, khéo léo, linh hot, biKt
thuyKt phLc ngVi khác.
Tóm li, thng l@ng là m;t quá trình phOc tp, nhng vci kh> nng Ong xv
t4t thì sQ nhanh chóng 6t 6@c thaa thu\n. BHi lQ, không thD l/y l@i ích thuyKt phLc
con ngVi mà là H 6ây ph>i biKt dùng con ngVi thuyKt phLc con ngVi.
4. Các hình thUc th6Dng l6Eng th67ng gGp
Trong cu;c s4ng có r/t nhi1u hình thOc thng l@ng khác nhau, tng Ong
vci msi hình thOc là s[ cn thiKt nhRng kx nng và chiKn l@c riêng biEt. Msi hình
thOc thng l@ng có nhRng 6dc 6iDm riêng và s[ khác biEt v1 các chX thD tham gia
hodc th[c hiEn. Có thD nêu m;t vài hình thOc 6iDn hình.
CÁC HÌNH THWC THNG LNG
2
HÌNH THzC
TH$%NG L$'NG
VÍ D| CÁC BÊN LIÊN QUAN
QU€N TR# TH$‚NG
NGÀY:
NhRng thng l@ng nh
thK này liên quan 6Kn nhRng
v/n 61 n;i b; và m4i quan
hE công viEc giRa các nhóm
nhân viên.
 TU chOc ti1n lng, các
6i1u kho>n và 6i1u

Thaa thu\n v1 ch/t
l@ng và giá c> s>n
ph‡m.

 Khách hàng
 Các c quan nhà ncc
 Công 6oàn
 T v/n pháp lu\t
PHÁP LÝ:
NhRng cu;c thng
l@ng này thVng là chính
thOc và ràng bu;c v1 mdt
pháp lý. NhRng tranh ch/p
phát sinh trcc 6ây có thD
trH thành v/n 61 quan trZng
cn thng l@ng.
 Tuân thX nhRng quy
6knh cXa chính quy1n
6ka phng và pháp
lu\t qu4c gia.
 TiKp xúc vci các c
quan pháp lu\t (nh c
quan ch4ng 6;c quy1n)
 Chính quy1n 6ka
phng
 Chính phX
 Các c quan pháp lu\t
 H;i 6`ng qu>n trk
5. Nh[ng sai l\m th67ng m]c ph^i trong th6Dng l6Eng
NhRng nhà thng l@ng tài giai nh/t cWng không tránh khai nhRng sai lm.

Làm thK nào 6D thiKt l\p mLc tiêu cho quá trình thng l@ng? Có thD d[a
trên các tiêu chí sau 6D xây d[ng mLc tiêu:
 MLc tiêu 6dt ra ph>i cL thD
 MLc tiêu 6dt ra ph>i th[c tK
 MLc tiêu 6dt ra ph>i 6o 6@c
 MLc tiêu 6dt ra ph>i 6@c th[c hiEn trong thVi gian xác 6knh.
 MLc tiêu 6dt ra ph>i có phm vi th[c hiEn nh/t 6knh
2. Xác )`nh mUc )a 6u tiên
Khi chúng ta 6ã xác 6knh các mLc tiêu cho cu;c thng l@ng, hãy sqp xKp
chúng theo thO t[ u tiên và xác 6knh nhRng mLc tiêu thO yKu. Nh v\y, khi tiKn
hành thng l@ng, chúng ta sQ biKt mLc tiêu nào nên nh@ng b; trcc. Tùy theo
hình thOc thng l@ng mà chúng ta sQ có m;t cách xác l\p mLc tiêu u tiên riêng
biEt.
Ví dL: Chúng ta biKt rfng, thng l@ng trong hot 6;ng kinh doanh, ngVi
mua và ngVi bán thVng quan tâm 6Kn các mLc tiêu sau: Giá c>, ch/t l@ng,
phng thOc thanh toán, phng thOc giao nh\n hàng,…chAng hn. Vci b>ng sau
6ây chúng ta có thD tham kh>o 6D xác 6knh mLc tiêu nào là u tiên:
XÁC #NH MzC ‹ $U TIÊN
BÊN BÁN
; u tiên
BÊN MUA
Trên c sH chu‡n bk và xác 6knh mOc 6; u tiên, chúng ta có thD dm dàng
nh\n dng nhRng mLc tiêu nào ph>i loi ba hoàn toàn H giai 6on trcc và ngay c>
khi trong tiKn trình thng l@ng. Có nh v\y chúng ta mci nhanh chóng tiKn 6Kn ý
kiKn chung th4ng và 6t 6@c kKt qu> t4t 6Œp.
III. T• CHU!N B#
Nhng thông tin có c trc khi tin hành thng lng và ngay trong khi
tin hành thng lng s9 quyt 5nh s3 thành công cCa chúng ta. Chúng ta s9
giành c u th hn nu nh có nhiGu thông tin. Do v)y, công vi-c chu4n b5
nhng thông tin có  tin c)y cao, cùng vi vi-c bit t3 ánh giá b(n thân, chúng ta

trò quan trZng. BHi lQ, s[ b[c b;i không vui 64i vci ngVi nóng tính r/t dm b;c
l; và m;t khi ri vào trng thái nh thK sQ có nhRng >nh hHng không t4t 6Kn
quá trình thng l@ng.
d) Kh- nng suy /oán
Trong thng l@ng, chúng ta không thD khAng 6knh 6@c rfng mình hoàn
toàn nqm 6@c tình hình, hiDu thái 6; cXa 64i tác…Cho nên, viEc sv dLng óc
phán 6oán có tính chính xác v1 64i tác và 6a ra nhRng gi> thuyKt t4t là 6i1u
cn thiKt.
D có 6@c nhi1u gi> thuyKt chúng ta ph>i biKt 6dt trên suy nghr cXa 64i
tác.
Gi> thuyKt ph>i 6@c cn cO vào s[ th\t. L/y s[ th\t làm cn cO cho các
gi> thuyKt sQ có tính chính xác cao.
Trong tình thK cha nqm rõ 6@c các chOng cO cL thD, chúng ta có thD 6a
ra nhi1u gi> thuyKt, 6ó có thD là nhRng viEc 6ã x>y ra trong quá khO, 6ó có thD
là nhRng viEc 6ang x>y ra H hiEn ti và kD c> sQ dimn ra trong tng lai. Và,
6ây là c sH giúp chúng ta có thD 6a ra chiKn l@c 64i phó thích Ong.
i1u cn thiKt nh/t H 6ây là chúng ta ph>i mnh dn 6a ra các gi> thuyKt.
e) K nng bi0u /1t ngôn ng2
Nh chúng ta 6ã biKt, thng l@ng còn là m;t nghE thu\t và ngôn ngR
biDu 6t là chX yKu trong su4t quá trình. M;t khi nng l[c thng l@ng 6@c
nâng cao thì kh> nng biDu 6t ngôn ngR cWng không ngpng tng lên. Nhng,
câu hai 6@c 6dt ra, chúng ta ph>i bqt 6u tp 6âu? ó là ph>i không ngpng hZc
t\p và rèn luyEn mình.
- ThVng xuyên 6Zc sách sQ to l\p kh> nng biDu 6t ngôn
ngR t4t hn.
- Khi trình bày v/n 61 vci phía 64i tác, bí quyKt thành công là
chúng ta ph>i nhìn vào mqt 64i phng và nói m;t cách tho>i
mái.
- Hãy c4 gqng tìm hiDu sH trVng cXa 64i phng 6D 6a ra lVi
khen ng@i 6úng lúc.

 png 6dt câu hai vci thái 6; k‘ trên cho ngVi dci.
 Không nên 6dt câu hai 6D ta v‘ chúng ta thông minh.
4i vci nhRng câu hai mà chúng ta cha hiDu rõ v/n 61, 6i1u t4t nh/t là
không nên v;i tr> lVi ngay. Vci m;t câu hai, có thD chúng ta tr> lVi dpng li H
m;t phn n;i dung sQ t4t hn, không nên tr> lVi toàn b;.
Ph>i biKt phân biEt 6âu là câu hai và 6âu là câu tr> lVi. Chúng ta nên tránh
6a ra lVi gi>i 6áp cho câu hai không cn thiKt ph>i tr> lVi, và biKt tránh 6dt
nhRng câu hai không nên hai.
g) Nng l,c 5ng bin
Nhà thng thuyKt ph>i có kh> nng Ong biKn trong quá trình thng
l@ng, có thD hiDu 6ó là kh> nng thích Ong cXa nhà thng thuyKt, kh> nng
này t`n ti 64i l\p vci nhRng gì tóm gZn trong khuôn khU hay quá cOng nhqc.
D làm 6@c 6i1u này, nhà thng thuyKt ph>i biKt t[ 6i1u chTnh v1 tâm lý sao
cho phù h@p vci tình hu4ng.
Có thD khAng 6knh rfng, trong su4t quá trình thng l@ng chúng ta không
thD chT giR m;t cách nói, m;t giZng nói, m;t nét mdt,…duy nh/t. Mà ph>i có
s[ thay 6Ui linh hot 6D kkp thVi thích nghi vci nhRng thay 6Ui.
Kh> nng Ong biKn này không ph>i 6ng nhiên mà có 6@c, chúng ta
ph>i 6u t rèn luyEn m;t t duy nhy bén, sOc chku 6[ng áp l[c cao…
Câu hai 6dt ra là chúng ta ph>i rèn luyEn kh> nng này bfng cách nào? Có
thD gici thiEu các cách sau:
Hãy suy nghr bfng con 6Vng ng@c li v/n 61 msi khi gdp khó khn.
Hãy t\p trung lqng nghe, phân tích và phát hiEn nhRng mâu thujn trong lVi
nói cXa 64i tác, 6D tp 6ó có thD kkp thVi ph>n bác li.
2. Tìm hiHu )2i tác
NgVi xa truy1n li rfng, biKt ngVi biKt ta trm tr\n trm thqng. Cho nên,
công viEc t[ 6ánh giá b>n thân không, có thD nói, vjn cha 6X to ra c sH cho cu;c
thng l@ng thành công. YKu t4 còn li mà nhà thng thuyKt giai hay th[c hiEn
6ó là ph>i tìm hiDu kx v1 64i tác. Nói v1 tìm hiDu 64i tác, chúng ta thVng chú ý 6Kn
các yKu t4 kh( n;ng cCa Ai tác, mOc ích cCa Ai tác, có khi t[ 6dt câu hai ai là

a) TrHng 6oàn:
b) Chuyên gia thng l@ng:
c) Quan sát viên:
IV. XÂY D•NG CHI”N L$'C TH$%NG L$'NG LINH HO†T
Sau khi chúng ta ã xác 5nh c mOc tiêu cCa mình và cCa phía Ai tác,
công vi-c tip theo là xây d3ng mt chin lc thng lng th)t n gi(n và linh
hYat. Có th8 hi8u, chin lc là mt chính sách chung nhVm t c mt sA mOc
tiêu ã 5nh.
1. Gt ra ph6Dng án th6Dng l6Eng
Th[c tK, nhi1u cu;c thng l@ng 6i 6Kn viEc ký kKt h@p 6`ng, nhng m;t
trong hai bên c>m th/y dVng nh bk ép ph>i ch/p nh\n cu;c giao dkch mà hZ
không vpa ý. Nguyên nhân xu/t phát tp 6âu, 6ó có thD hZ 6ã không chu‡n bk nhi1u
phng án thng l@ng khác nhau. Trong 6i1u kiEn 6ó, nKu 6ã chu‡n bk nhi1u
phng án, khi cu;c thng l@ng th/t bi thì có thD 6a ra nhRng l[a chZn 6D 64i
phng ph>i suy nghr.
Làm thK nào 6D có thD 6a ra nhi1u phng án cho cu;c thng l@ng?
Chúng ta ph>i bqt 6u tp công viEc chu‡n bk. Phng án chúng ta chu‡n bk nhfm
mLc 6ích nào sau 6ây: phng án chu‡n bk sQ áp dLng khi cu;c thng l@ng th/t
3
V1 khía cnh vn hóa, xin xem H phn phL lLc H trang 30
4
Nhi1u nhà nghiên cOu cho rfng, Thanh niên Mx có hZc v/n t4t nhng thVng thiKu kinh nghiEm làm viEc.
Hay nh ngVi Nga H 6; tuUi trung niên thVng kém nhy bén v1 thk trVng thng mi….
5
Nhi*u tác gi^, Giáo trình k nng giao tip, NXB Giáo D#c, 2005, tr 139
bi sQ 6a ra 6i1u kho>n mci; hay là khi 64i tác không 6`ng ý vci các 6i1u kiEn cXa
chúng ta 6a ra thì sQ 6a ra 6i1u kiEn mci?
Chúng ta ph>i biKt sqp xKp phng án thng l@ng theo tr\t t[, lô-gíc, và
cn cO vào v/n 61 6ang thng l@ng, nh v\y tpng v/n 61 sQ d@c bàn bc m;t
cách cL thD và dOt khoát; m;t khi v/n 61 nào 6ó cha 6@c gi>i quyKt dOt 6iDm thì

hE t4t.
Chin thu)t dùng sA ông
8 thHng:
Trên bàn thng l@ng có
nhi1u nhà thng thuyKt
Có 6@c s[ tr@ giúp cXa
nhi1u chuyên gia, nhi1u
lrnh v[c khác nhau,…6D
NKu tU chOc không t4t sQ
là 6iDm yKu 6D 64i tác làm
xáo tr;n djn 6Kn m/t 6oàn
6
TRNG DANH QUYÊN,
àm phán và th ng l!ng trong giao d%ch kinh doanh
, NXB Thanh Niên 2005,
tr 50.
nh/t nhRng thaa thu\n 6@c
chdt chQ hn. Gi>i quyKt
v/n 61 n>y sinh trong
thng l@ng sQ linh hot
hn.
kKt và 6i 6Kn kKt qu> thaa
thu\n trái ng@c li vci
mLc tiêu 6ã 6dt ra.
Chin thu)t phòng ng3: ây là chiKn thu\t r/t thông minh, có thD 64i phó li
vci nhRng 64i tác áp dLng chiKn thu\t cOng rqn và
công kích.
Nhà thng thuyKt áp dLng chiKn thu\t này dm dàng né
tránh s[ t/n công cXa 64i tác, luôn kiên nhjn, tìm lý lQ
và c h;i 6D ph>n công li