ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

----------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT
ĐỊNH MUA SẢN PHẨM PHẦN MỀM ỨNG DỤNG GIS
CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC ĐỐI VỚI CÔNG TY
CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ THÔNG TIN ĐỊA LÍ EK
TẠI THÀNH PHỐ HÀ NỘI

NGUYỄN THỦY HẰNG

Khóa học: 2010 – 2014


ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

----------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
NGHIÊN CỨU CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT
ĐỊNH MUA SẢN PHẨM PHẦN MỀM ỨNG DỤNG GIS
CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC ĐỐI VỚI CÔNG TY
CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ THÔNG TIN ĐỊA LÍ EK
TẠI THÀNH PHỐ HÀ NỘI

cứu này một cách tốt nhất có thể.
Cuối cùng, mặc dù đã cố gắng nỗ lực hết mình của bản thân trong việc thực hiện
luận văn này, bài luận văn chắc chắn không thể tránh khỏi những thiếu sót, hạn chế.
Kính mong sự góp ý và giúp đỡ của các thầy giáo, cô giáo và các bạn để khóa luận
được hoàn thiện hơn!
Một lần nữa, tôi xin ghi nhận tất cả những sự giúp đỡ quý báu đó.
Huế, tháng 5 năm 2014
Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thủy Hằng


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa

MỤC LỤC
Trang
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ .....................................................................................................1
1. Lí do chọn đề tài ...........................................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu ....................................................................................................2
3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu ...............................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu ............................................................................................3
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..................................................7
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU .......................................7
1.1 Cơ sở lí luận ..................................................................................................................7
1.1.1 Khái niệm hành vi khách hàng.................................................................................7
1.1.2 Khái niệm khách hàng tổ chức .................................................................................8
1.1.3 Mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ chức.....9
1.1.4 Công nghệ phần mềm..............................................................................................20

2.2.3 Đánh giá độ tin cậy và độ giá trị của thang đo kết hợp với việc xác định các
bộ phận ảnh hưởng tới quyết định mua sản phẩm phần mềm ứng dụng GIS của
khách hàng tổ chức...........................................................................................................39
2.2.4 Định lượng vai trò của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm
phần mềm ứng dụng GIS của khách hàng tổ chức đối với công ty eK GIS. ..............49
2.2.4.1 Xây dựng mô hình nghiên cứu ............................................................................49
2.2.4.2 Kiểm định sự phù hợp của mô hình....................................................................51
2.2.4.3 Dò tìm các vi phạm giả định cần thiết...............................................................52
2.2.4.4 Ý nghĩa của mô hình hồi quy..............................................................................53
2.2.5 Kiểm định giả thuyết về trung bình của một tổng thể .........................................55
2.2.6 Xác định các đặc thù trong quyết định mua sản phẩm phần mềm ứng dụng
GIS của khách hàng tổ chức khác biệt về loại hình doanh nghiệp ..............................55
CHƯƠNG III ....................................................................................................................62
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO QUYẾT ĐỊNH MUA SẢN PHẨM PHẦN
MỀM ỨNG DỤNG GIS CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC ĐỐI VỚI CÔNG TY
EK GIS...............................................................................................................................62
3.1.

Căn cứ đề xuất giải pháp .......................................................................................62

3.1.1 Định hướng phát triển của công ty trong những năm tới ...................................62
3.1.2 Kết quả nghiên cứu..................................................................................................63
3.1.3 Phân tích ma trận SWOT .......................................................................................63
3.2. Một số giải pháp nâng cao quyết định mua sản phẩm phần mềm ứng dụng
GIS của khách hàng tổ chức đối với công ty eK GIS ....................................................64
3.2.1 Nhóm giải pháp về các kích thích marketing........................................................64
3.2.1.1 Nhóm giải pháp về sản phẩm ..............................................................................65
3.2.1.2. Nhóm giải pháp về giá sản phẩm .......................................................................65
3.2.1.3 Nhóm giải pháp về xúc tiến..................................................................................66



THUẬT NGỮ VIẾT TẮT

DIỄN GIẢI

1

GIS

Geographic Information System – Hệ
thống thông tin địa lí

2

eK GIS

Công ty cổ phần công nghệ thông tin địa lí
eK

3

CNTT

Công nghệ thông tin

4

ĐVT

Đơn vị tính

Sơ đồ 1: Mô hình quyết định mua của khách hàng tổ chức công ty eK GIS.................16
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức của công ty eK GIS ................................................................30

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Trang
Biểu đồ 1: Số lượng mỗi sản phẩm phần mềm ứng dụng GIS được mua ....................34
Biểu đồ 2: Tỉ lệ phần trăm số lượng thành viên tham gia quyết định mua của khách
hàng tổ chức ..................................................................................................................35
Biểu đồ 3: Tỉ lệ phần trăm vị trí công tác của người có ảnh hưởng tới quyết định mua
.......................................................................................................................................36

SVTH: Nguyễn Thủy Hằng – K44 Marketing

v


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Trang
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty eK GIS trong 3 năm ....................32
Bảng 2: Thông tin về khách hàng điều tra ....................................................................33
Bảng 3: Số lượng sản phẩm phần mềm ứng dụng GIS được mua ................................33
Bảng 4: Thống kê chéo giữa các loại sản phẩm phần mềm ứng dụng GIS với loại hình
doanh nghiệp .................................................................................................................37
Bảng 5: Thống kê chéo giữa loại sản phẩm phần mềm với vị trí công tác của người có
ảnh hưởng ......................................................................................................................38
Bảng 6: Kiểm định KMO và Bartlett cho lần xoay ma trận nhân tố.............................39

loại hình doanh nghiệp bằng công cụ Kruskal – Wallis ...............................................57
Bảng 24: Kiểm định sự khác biệt bằng công cụ ANOVA cho 3 nhân tố .......................58
Bảng 25: Kiểm định ANOVA- Bonferroni tìm kiếm sâu hơn sự khác biệt giữa nhân tố
F3 với các loại hình doanh nghiệp................................................................................59
Bảng 26: Mô tả F3.........................................................................................................59
Bảng 27: Kiểm định Tamhane’s T2 tìm kiếm chuyên sâu sự khác biệt nhân tố F1 ......60
Bảng 28: Ma trận SWOT của công ty eK GIS...............................................................63
Bảng 29: Kết quả hoạt động SEO website trong năm 2013-2014 ................................67

SVTH: Nguyễn Thủy Hằng – K44 Marketing

vii


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Lí do chọn đề tài
Trong xu thế phát triển hiện nay, doanh nghiệp ngày càng nhận thức rõ về vai trò
của khách hàng đối với sự tồn tại và phát triển của mình, họ là người trực tiếp sử dụng
sản phẩm và tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp. Ngoài ra họ là người khẳng định giá
trị của doanh nghiệp trên thị trường. Khách hàng trở thành trung tâm cho mọi hoạt
động của doanh nghiệp. Quan điểm Marketing hiện đại là hướng đến khách hàng, duy
trì và tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp. Song việc “hiểu được khách hàng” không
hề là một chuyện đơn giản, khách hàng có thể nói ra những nhu cầu và mong muốn
của mình nhưng lại làm theo một cách khác.
Tiến trình ra quyết định mua của khách hàng không hề đơn giản, với từng loại

khi sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp, biết được các yếu tố ảnh hưởng đến
hành vi lựa chọn sản phẩm cũng như quyết định mua sản phẩm của khách hàng. Xuất
phát từ những tình hình thực tế trên, tôi quyết định thực hiện đề tài “Nghiên cứu các
yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm phần mềm ứng dụng GIS của
khách hàng tổ chức đối với công ty cổ phần công nghệ thông tin địa lí eK tại
thành phố Hà Nội”
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung: Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm
phần mềm ứng dụng GIS của khách hàng tổ chức đối với công ty cổ phần công nghệ
thông tin địa lí eK tại thành phố Hà Nội.
Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa lí thuyết liên quan đến quyết định mua của khách hàng tổ chức
- Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm phần mềm ứng
dụng GIS của khách hàng tổ chức đối với công ty cổ phần công nghệ thông tin địa lí
eK tại thành phố Hà Nội.
- Phân tích mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến quyết định mua sản phẩm phần
mềm ứng dụng GIS của khách hàng tổ chức tại thành phố Hà Nội.
- Đề xuất các giải pháp nhằm thúc đẩy quyết định mua hàng của khách hàng tổ
chức, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
3. Phạm vi và đối tượng nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm
phần mềm ứng dụng GIS của khách hàng tổ chức đối với công ty cổ phần công nghệ
thông tin địa lí eK tại thành phố Hà Nội.
- Phạm vi nghiên cứu
 Phạm vi không gian: Công ty cổ phần công nghệ thông tin địa lí eK tại
Tầng 6, tòa nhà TechnoSoft Building, Khu CNTT tập trung Cầu Giấy, phố Duy Tân,
quận Cầu Giấy, Hà Nội.
 Phạm vi thời gian:

SVTH: Nguyễn Thủy Hằng – K44 Marketing

b. Phương pháp xử lí số liệu
Xử lí bằng phần mếm SPSS 18.0, mã hóa làm sạch dữ liệu sau đó tiến hành phân
tích
 Thống kê mô tả: Sử dụng các bảng tần suất và biểu đồ để đánh giá những đặc
điểm cơ bản của mẫu điều tra
 Kiểm định độ tin cậy của thang đo thông qua hệ số Cronbath’s Alpha: Hệ số
Cronbach’s Alpha là một phép kiểm định thống kê dùng để kiểm tra sự chặt chẽ và
tương quan giữa các biến quan sát. Phương pháp này cho phép người phân tích loại bỏ

SVTH: Nguyễn Thủy Hằng – K44 Marketing

3


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa

những biến không phù hợp và hạn chế các biến rác trong mô hình nghiên cứu vì nếu
không chúng ta không thể biết được chính xác độ biến thiên cũng như độ lỗi của các
biến.
Nhiều nhà nghiên cứu cho rằng khi thang đo có độ tin cậy từ 0,8 trở lên đến gần
1 là thang đo lường tốt. Thông thường, thang đo có Cronbach’s Alpha từ 0,7 đến 0,8 là
sử dụng được. Tuy nhiên, theo Nunnally & Burnstein (1994) thì thang đo có hệ số
Cronbach’s Alpha từ 0,6 trở lên cũng có thể sử dụng được trong trường hợp khái niệm
đang nghiên cứu mới.
 Phân tích nhân tố khám phá EFA: Phân tích nhân tố khám phá là một phương
pháp phân tích thống kê dùng để rút gọn một tập gồm nhiều biến quan sát phụ thuộc
lẫn nhau thành một tập biến (gọi là các nhân tố) ít hơn để chúng có ý nghĩa hơn nhưng
vẫn chứa đựng hầu hết nội dung thông tin của tập biến ban đầu (Hair & ctg, 1998).

Y = β0 + β1 * X1 + β2 * X2 + … + βi * Xi
Trong đó:
Y: Biến phụ thuộc
Xi: Các yếu tố ảnh hưởng đến biến phụ thuộc.
βi: Các hệ số hồi quy riêng phần.
 Cặp giả thuyết thống kê:
- H0: Không tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc.
- H1: Tồn tại mối quan hệ giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc.
 Nguyên tắc bác bỏ H0:
- Nếu giá trị Sig. < 0,05: Với độ tin cậy 95%, đủ bằng chứng thống kê để bác bỏ
giả thuyết H0.
- Nếu giá trị Sig. > 0,05: Với độ tin cậy 95%, chưa đủ bằng chứng thống kê để
bác bỏ giả thuyết H0.
- Kết quả hồi quy đa biến để đưa ra mô hình hồi quy thể hiện chiều hướng và
mức độ của các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm phần mềm ứng dụng
GIS của khách hàng tổ chức tại thành phố Hà Nội đối với công ty cổ phần công nghệ
thông tin địa lí eK.
 Kiểm định giả thuyết về trung bình của một tổng thể bằng kiểm định One –
Sample T – test
 Kiểm định One – Way Anova: được dùng để kiểm định sự khác biệt trong đánh
giá đối với các yếu tố thuộc thang đo quyết định mua sản phẩm phần mềm ứng dụng
GIS giữa các nhóm khách hàng tổ chức khác nhau phân theo loại hình doanh nghiệp.
Cặp giả thuyết thống kê:
- H0: Không có sự khác biệt giữa các nhóm
- H1: Có sự khác biệt giữa các nhóm
Nguyên tắc bác bỏ H0:

SVTH: Nguyễn Thủy Hằng – K44 Marketing

5

nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân. Theo Nguyễn Thị Diệu Linh - Xuân Mai (Phân tích
hành vi mua hàng của khách hàng, 2010), hành vi của người tiêu dùng là những hành
động liên quan trực tiếp đến việc có được, tiêu dùng và xử lí thải bỏ những hàng hóa
và dịch vụ, bao gồm các quá trình trước và sau những hành động này. Theo Kotler&
Levy, hành vi khách hàng là những hành vi cụ thể của một cá nhân khi thực hiện các
quyết định mua sắm, sử dụng và vứt bỏ sản phẩm hay dịch vụ.
Như vậy qua các định nghĩa trên, chúng ta có thể xác định hành vi khách hàng là:
- Những suy nghĩ và cảm nhận cuả con người trong quá trình mua sắm và tiêu
dùng.
- Hành vi khách hàng là năng động và tương tác vì nó chịu tác động bởi những
yếu tố từ môi trường bên ngoài và có sự tác động trở lại đối với môi trường ấy.
- Hành vi khách hàng bao gồm các hoạt động: mua sắm, sử dụng và xử lý sản
phẩm, dịch vụ.
Các nhà tiếp thị cần nghiên cứu kĩ hành vi khách hàng nhằm mục đích nắm bắt
được nhu cầu, sở thích, thói quen của họ để xây dựng chiến lược Marketing phù hợp,
từ đó thúc đẩy khách hàng mua sắm sản phẩm, dịch vụ của mình. Các doanh nghiệp
phải nghiên cứu hành vi khách hàng để triển khai được các sản phẩm mới và xây dựng
chiến lược Marketing kích thích việc mua hàng. Chẳng hạn như thiết kế các sản phẩm
có chức năng, hình dáng, kích thước, bao bì, màu sắc phù hợp với thị hiếu và sở thích
của khách hàng mục tiêu và thu hút sự chú ý của khách hàng

SVTH: Nguyễn Thủy Hằng – K44 Marketing

7


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa



SVTH: Nguyễn Thủy Hằng – K44 Marketing

8


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa

thay đổi số lượng đặt hàng nếu họ dự tính rằng nhu cầu của người tiêu dùng sẽ giảm đi
do giá cả thay đổi).
Điều đó có nghĩa là cầu của những người mua là tổ chức ít co giãn và không thay
đổi nhiều khi giá cả thay đổi. Người tiêu dùng cuối cùng phản ứng mạnh hơn nhiều đối
với các thay đổi về giá cả.
Sự biến động của cầu từ những người mua là tổ chức lớn hơn so với sự thay đổi
của cầu từ những người tiêu dùng. Đó là vì có nhiều hàng hóa chu chuyển và nhiều
người cung ứng tham gia vào thị trường tổ chức.
Mua sắm mang tính chuyên nghiệp: Công việc của người mua hàng – các tổ chức
là mua vật tư và dịch vụ mà doanh nghiệp yêu cầu. Họ dành hầu hết thời gian vào các
hoạt động mua và học cách mua hiệu quả hơn. Đối với những việc mua sắm phức tạp
hơn, có thể có sự tham gia của một số người hoặc cả một hội đồng vào quá trình mua.
Họ có khả năng đánh giá các thông tin kỹ thuật và mua với chi phí hiệu quả hơn. Do
đó, các doanh nghiệp bán hàng cho đối tượng người mua là các tổ chức cần cung cấp
các thông tin kỹ thuật và chỉ rõ ràng tại sao sản phẩm của họ lại tốt hơn những gì mà
các đối thủ cạnh tranh mời chào.
1.1.3 Mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng tổ
chức
Các nhà nghiên cứu marketing đã đưa ra một mô hình tổng quát về hành vi mua
của khách hàng tổ chức

mua

(Những ảnh hưởng qua
lại giữa các cá nhân và
của từng cá nhân)

Phản ứng đáp lại
- Lựa chọn sản
phẩm hoặc dịch vụ
- Lựa chọn nhãn
hiệu
- Lựa chọn nhà
cung cấp
- Quyết định số
lượng mua
- Điều kiện và thời
hạn giao hàng
- Dịch vụ sau bán
- Điều kiện thanh
toán

Nguồn : Quản trị marketing – Đại học Kinh tế Quốc dân
Mô hình cho thấy sự tác động của các kích thích (bao gồm hai nhóm: kích thích
marketing như: Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến bán và các kích thích khác như :
tình trạng nền kinh tế, sự thay đổi của công nghệ, xu hướng chí trịnh, văn hóa, mức độ
cạnh tranh của thị trường...) vào những người khách hàng tổ chức và biến thành các
quyết định (hay phản ứng đáp lại) của họ bao gồm: Các lựa chọn mặt hàng hoặc dịch
vụ, khối lượng mua sắm, lựa chọn nhà cung ứng và các điều kiện khác liên quan đến
giao dịch và thanh toán như thế nào? Đối với các nhà quản trị bán hàng, để có thể soạn
thảo được những chiến lược bán hàng có hiệu quả, họ cần phải cố gắng tìm hiểu những

Thu nhập
Chính sách

Địa vị

Quy trình

Tốc độ thay đổi công
nghệ

Sự
thông

Cơ cấu tổ chức

Ảnh hưởng phát triển
về chính trị pháp luật

Học vấn

KHÁCH

Vị trí công HÀNG TỔ

Các điều kiện cung
cấp

Tuổi tác

CHỨC


SVTH: Nguyễn Thủy Hằng – K44 Marketing

11


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa

sắm ? Họ là những ai? Tiêu chuẩn đánh giá của họ như thế nào? Những chính sách và
hạn chế của công ty với người mua là gì?
- Những yếu tố quan hệ cá nhân: Trung tâm mua sắm thường gồm một số người
tham gia có mức độ quan tâm quyền hạn và mức độ thuyết phục khác nhau. Những
người hoạt động trên thị trường không chắc có thể biết được những biến động về hành
vi tập thể này xảy ra trong suốt quá trình quyết định mua.
- Những yếu tố cá nhân: Mỗi người tham gia vào quá trình mua sắm đều có những
động cơ, nhận thức và sở thích riêng của cá nhân mình. Những yếu tố này phụ thuộc
vào tuổi tác, thu nhập, trình độ học vấn, trình độ nghề nghiệp, nhân cách, thái độ đối
với rủi ro và văn hóa của người tham gia. Có những người mua “thích mọi chuyện đơn
giản”, những người mua “tỏ ra mình là chuyên gia”, những người mua “muốn thứ tốt
nhất”...
Những người hoạt động trên thị trường các doanh nghiệp phải biết những khách hàng
của mình và điều chỉnh chiến thuật của mình cho phù hợp với những ảnh hưởng đã
biết của các yếu tố môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân và cá nhân đến tình huống
mua hàng.

+ Quá trình quyết định mua của khách hàng tổ chức
Nhận
thức


4

Yêu cầu
chào
hàng

5

Lựa
chọn
nhà
cung
cấp

Làm
các thủ
tục đặt
hàng

Đánh
giá việc
thực
hiện

6

7

8

Sau khi nhận thức được nhu cầu bên mua chuyển sang bước tiếp theo là xác định
các đặc tính chung và số lượng sản phẩm cần mua. Đối với sản phẩm đã được tiêu
chuẩn hóa việc mô tả nhu cầu không gặp khó khăn gì. Đối với các sản phẩm phức tạp
mô tả nhu cầu sẽ khó khăn. Trong trường hợp này bên mua có thể thành lập một nhóm
công tác gồm các cán bộ quản lí các chuyên gia về kĩ thuật cũng như người sử dụng để
đưa ra các yêu cầu chính xác về các yếu tố đầu vào cần mua. Khách hàng có thể đưa ra
các yêu cầu về sản phẩm cần mua thông qua các chỉ tiêu như độ tin cậy, độ bền, giá cả
và các thuộc tính khác của sản phẩm và các thứ tự ưu tiên của các chỉ tiêu.
Bên mua cần có thông tin đầy đủ và kịp thời. Do vậy bên bán cần cung cấp thông
tin đầy đủ nhanh chóng về các chỉ tiêu đánh giá khác nhau đối với sản phẩm để bên
mua xem xét
Bước 3: Đánh giá các đặc tính của sản phẩm
Đây là giai đoạn mà nhóm chuyên gia của tổ chức thực hiện việc đánh giá ưu
nhược điểm của các yếu tố đầu vào về kĩ thuật, kinh tế trên cơ sở phân tích hiệu quả -

SVTH: Nguyễn Thủy Hằng – K44 Marketing

13


Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa

chi phí. Trong giai đoạn này nhóm chuyên gia cần trả lời cần trả lời các câu hỏi sau
đây:
+ Các yếu tố đầu vào dự kiến mua mang lại những lợi ích gì cho công ty? Có
tương xứng với chi phí bỏ ra không?
+ Có cần tất cả các chức năng của các yếu tố đầu vào đó không?
+ Có các nhà cung cấp cùng loại với giá rẻ hơn không?...

Khóa luận tốt nghiệp

GVHD: TS. Nguyễn Thị Minh Hòa

sự hiểu biết các đối thủ sẽ giúp cho người trình bày làm rõ sự ưu việt của sản phẩm và
lấy được lòng tin của bên mua. Trong giai đoạn này vai trò của các đại diện bán hàng
rất quan trọng.
Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp
Trong giai đoạn bên mua nghiên cứu kĩ các văn bản chào hàng để lựa chọn nhà
cung cấp. Để đánh giá có cơ sở bên mua sử dụng mô hình đánh giá nhà cung cấp.
Trình tự đánh giá như sau:
+ Liệt kê những thuộc tính mong muốn ở các nhà cung cấp
+ Xếp các thuộc tính theo mức độ quan trọng hoặc mỗi thuộc tính được gán cho
một trọng số tầm quan trọng.
+ Lấy trung bình cộng có gia quyền điểm của các thuộc tính làm kết quả so sánh
giữa các nhà cung cấp khác nhau. Trên cơ sở kết quả tính được bên mua có thể chọn
được nhà cung cấp hấp dẫn nhất.
Các thuộc tính được xem xét đối với mỗi nhà cung cấp sẽ tùy thuộc vào loại sản
phẩm cần mua và tình huống mua. Bên mua có thể cố gắng đàm phán với các nhà cung
cấp ưa thích để thỏa thuận giá và các điều kiện tốt nhất trước khi lựa chọn cuối cùng.
Bên mua có thể quyết định chọn bao nhiêu nhà cung cấp. Nhiều tổ chức ưa thích sử
dụng nhiều nhà cung cấp để không phụ thuộc vào một nhà cung cấp, và có thể so sánh
giữa các nhà cung cấp. Trong trường hợp đó họ sẽ tập trung mua số lượng lớn vào một
nhà cung cấp tốt nhất, còn lại các đơn hàng nhỏ dành cho các nhà cung cấp còn lại.
Đối với hình thức mua qua thủ tục đấu thầu thì đây là giai đoạn mở thầu. Công ty
tiến hành mở thầu, chấm thầu và công bố người trúng thầu.
Bước 7: Làm các thủ tục đặt hàng
Giai đoạn này người mua đàm phán các chi tiết, thủ tục đặt hàng và kí kết hợp
đồng với nhà cung cấp được lựa chọn. Đó là về các đặc tính kĩ thuật, số lượng mua,
thời gian giao hàng chính sách bảo hành…Công việc này được các nhân viên mua