MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH
TÍN DỤNG TẠI CÔNG TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ
NẴNG
I. SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG TẠI CÔNG
TY GẠCH MEN COSEVCO ĐÀ NẴNG:
1. Những căn cứ để mở rộng chính sách tín dụng của công ty:
a. Căn cứ vào các khả năng của công ty:
 Căn cứ vào các mục tiêu của công ty:
Trong tình trạng cạnh tranh gay gắt như hiện nay trên thị trường, hầu hết tất cả các
công ty đều mong muốn sản phẩm của mình được tiêu thụ mạnh mẽ trên thị trường,
đáp ứng được nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng. Chính vì nhận thức rõ vấn đề này
mà mỗi công ty, mỗi doanh nghiệp đều luôn tìm cách đưa ra những biện pháp, các công
cụ để chạy theo và loại bỏ các đối thủ cạnh tranh nhằm chiếm giữ cho mình một vị trí
vững vàng trên thị trường. Do đó việc công ty hướng đến mở rộng chính sách tín dụng
cũng không nằm ngoài mục đích trên và hy vọng sẽ đạt được những mục tiêu hướng
đến của công ty:
-Gia tăng khối lượng mua của khách hàng, thúc đẩy việc gia tăng doanh số
chiếm lĩnh thị phần lớn trên thị trường.
-Cực đại hóa lợi nhuận và giảm thiểu tối đa rủi ro mất mát.
 Căn cứ vào tình hình kinh doanh của công ty:
Trong những năm qua tình hình kinh doanh của công ty đang có nhiều thuận lợi và đạt
được nhiều kết qủa khả quan, doanh thu năm 2000 so với năm1999 tăng 6,23% (năm
1999 là:138.732 trđ, năm 2000 là: 147.017triệu đồng). Hiện nay công ty đang đầu tư mở
rộng khu sản xuất chính và đầu tư xây dựng thêm trang thiết bị, dây chuyền sản xuất
nhằm nâng cao khối lượng sản xuất sản phẩm đáp ứng việc mở rộng thị trường trong
tương lại. Hiện nay thị trường chính của công ty là thị trường khu vực Miền Trung và
công ty đang hướng đến là trong những năm đến sản phẩm gạch men của công ty sẽ
tràng ngập chiếm lĩnh thị trường Miền Trung.
Sản lượng tiêu thụ trong những năm qua và dự kiến cho các năm đến của công
ty:
Khoản mục

365000
320000
-31,92
-37,97
-5,05
-8,75
-12.33
Để đạt được những kế hoạch dự kiến trong tương lai công ty đã nỗ lực đẩy mạnh
các hoạt động bán hàng, hoạt động Marketing, tạo ra mạng lưới phân phối rộng rãi trên
thị trường. Do đó việc mở rộng chính sách tín dụng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh
là vấn đề mà công ty cần phải quan tâm xúc tiến triển khai để hỗ trợ cho việc thực hiện
các mục tiêu đặt ra.
 Căn cứ vào khả năng tài chính của công ty:
Việc mở rộng áp dụng một chính sách tín dụng đòi hỏi phải quan tâm đến trình
trạng tài chính của công ty. Bởi vì muốn thực hiện mở rộng một chính sách tín dụng thì
công ty, đảm bảo một nguồn vốn đủ lớn, một nguồn tài chính dồi dào để có thể đáp ứng
nhu cầu tài trợ khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Ở một khía cạnh nào
đó thì khi công ty muốn thực hiện một chính sách tín dụng thì nguồn tài chính của họ
không chỉ đảm bảo cho việc tài trợ tín dụng mà đòi hỏi họ phải có một khoản tài chính
dự phòng cho việc rủi ro mất mát. Điều đó cho thấy sự cần thiết về khả năng tài chính
là vấn đề quan trọng trong việc mở rộng một chính sách tín dụng.
Với thực tế khả năng tài chính hiện tại của công ty, tổng TSLĐ chiếm tỷ trọng
trên 52 % tổng TS của công ty, với một nguồn vốn đủ lớn công ty hoàn toàn có khả
năng về tài chính để đảm bảo cho việc thực hiện áp dụng mở rộng một chính sách tín
dụng phù hợp với khả năng tài chính của mình. Và đồng thời công ty luôn được sự hậu
thuẫn, quan tâm hỗ trợ của Tổng công ty về mặt tài chính cũng như tìm kiếm nguồn tài
trợ cho công ty trong các hoạt động sản xuất kinh doanh.
Tuy nhiên có một yếu tố đáng quan tâm là hiện nay tình hình tồn kho và khoản
phải thu từ khách hàng của công ty có sự gia tăng mạnh, tỷ lệ khoản phải thu năm 2000
tăng 65,62% so với năm 1999, tỷ lệ tồn kho năm 2000 tăng 55,55% so với năm 1999.

Thị phần
(%)
Ghi chú
- Đồng Tâm
-American Home
-Thạch Bàn
-Vicera
-Trung Quốc
1518000
1527000
881000
693000
1765000
14,19
14,27
5,57
7,03
16,50
Thị phần so với
tổng sản lượng
tiêu thụ của khu
vực từ Miền
Trung trở vào
Hiện nay đối thủ cạnh tranh đáng quan tâm nhất là Đồng Tâm, American Home,
Trung Quốc. Đặc biệt hiện nay gạchh Đồng Tâm hầu như đang chiếm lĩnh thị trường
Miền Trung. Do họ đang có các chính sách bán hàng hợp lý và hiệu quả để giữ vững
thị trường. Thực hiện phương châm giao hàng tận nơi chịu mọi rủi ro tổn thất trong quá
trình vận chuyển. Tuy nhiên họ vẫn chưa có một chính sách tín dụng hợp lý để khuyến
khích thúc đẩy việc bán hàng mà thực chất họ cũng áp dụng hình thức kí cược kí quỹ
như công ty nhưng họ có sự nới lỏng hơn trong việc thực hiện mức cấp tín dụng. Đây là

chuẩn 2/10 NET 30 thì doanh số của công ty tăng lên 10 %, kì thu tiền bình quân là 45
ngày, với chi phí biến đổi đơn vị là 70 %. Thì khi đó lợi nhuận tăng thêm của công ty là
6,73%. Lợi nhuận này hoàn toàn có khả năng bù đắp về chi phí đầu tư tăng thêm cho
khoản phải thu, và chi phí cơ hội vốn của công ty (giả sử là 12%).
Do đó việc xem xét ảnh hưởng lợi nhuận tiềm năng hoàn toàn có thể cho phép công
ty thuận lợi khi mở rộng chính sách tín dụng .
b. Mức độ cạnh tranh trên thị trường.
Trên thị trường gạch men hiện nay có nhiều sản phẩm của các công ty sản xuất
khác nhau cạnh tranh một cách gay gắt trên thị trường. Họ tận dụng tối đa mọi phương
tiện, công cụ nhằm thúc đẩy các hoạt động bán, gia tăng doanh số chiếm lĩnh thị phần
trên thị trường. Tuy nhiên, hầu như các công ty chưa quan tâm hay đề cập đến việc sử
dụng chính sách tín dụng như một công cụ hổ trợ trong hoạt động cạnh tranh, có thể do
họ chưa nhận thức đúng đắn được tầm quan trọng của nó hoặc họ chưa có điều kiện để
thực hiên. Chính vì vậy đây là mấu chốt vấn đề mà công ty có thể tận dụng khái thác
nếu áp dụng một cách đúng đắn và hữu hiệu công cụ này.
Hiện nay trên thị trường hầu hết các công ty chưa áp dụng đúng bản chất của chính
sách tín dụng mà chủ yếu là sử dụng hình thức thanh toán trước và gối đầu lại một khối
lượng nhỏ về sau. Việc áp dụng hình thức này chủ yếu là do các đối thủ làm sao thì
mình làm vậy mà chưa có công ty nào ý thức rõ việc sử dụng chính sách tín dụng như
là một vũ khí cạnh tranh. Chính vì vậy công ty cần ý thức được tầm quan trọng của việc
mở rộng chính sách tín dụng để cải thiện và giữ vững vị thế cạnh tranh, thúc đẩy khối
lượng mua của khách hàng, lôi kéo khách hàng về phía công ty, tạo được vị trí vững
vàng trên thị trường. Tuy nhiên việc mở rộng chính sách tín dụng là đối phó với những
rủi ro mất mát lớn, nên công ty cần phải hướng đến đối tượng là những khách hàng có
uy tín, có mối quan hệ tốt với công ty trong thời gian lâu dài và có lợi cho công ty.
c. Lượng cầu:
Là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc mở rộng chính sách tín dụng của công
ty. Khi lượng cầu ở mức thấp thì việc áp dụng chính sách tiêu dùng mới thật sự có ý
nghĩa và đạt hiệu quả. Chính sách tín dụng là công cụ hữu hiệu để nâng cao mức cầu,
kích thích thu hút lượng cầu, gia tăng sức mua sản phẩm. Hiện nay tốc độ tăng trưởng

tố mà công ty đang tận dụng triệt đê, khai thác tranh giành thị trường với các đối thủ.
Và việc mở rộng như là một vũ khí hiệu quả mà công ty cần khai thác để tăng khả năng
cạnh tranh.
d. Khối lượng bán:
Chính sách tín dụng chỉ thật sự có hiệu quả khi công ty có khối lượng bán đủ lớn.
Bởi vì với một khối lượng bán đủ lớn thì lợi nhuận đem lại từ việc mở rộng chính sách
tín dụng mới có khả năng bù đắp những chi phí phát sinh.
Hiện nay với tình hình thực tế của công ty, sản lượng tiêu thụ của công ty khá cao,
và sắp đến công ty đang thực hiện ý định mở rộng sang Lào, Campuchia. Đây là yếu tố
có thể làm cho khối lượng bán của công ty tăng lên. Có thể xem xét khối lượng gạch
men tiêu thụ của các công ty trong năm 2000 qua bảng sau:
Khối lượng tiêu thụ gạch men của các công ty trong năm 2000 qua bảng sau:
Tên đối thủ
Lượng tiêu
thụ (m
2
)
Thị phần
(%)
Ghi chú
- Đồng Tâm
-American Home
-Thạch Bàn
-Vicera
-Trung Quốc
-Cosevco
1518000
1527000
881000
693000

Tỷ trọng %/tổng TS
Tỷ lệ tăng so với năm trước
20.571 triệu đồng
22,76%
39,25%
31.998 triệu đồng
23,2 %
55,55%
Đây là khối lượng tồn kho rất cao có thể ảnh hưởng đến tình hình hoạt động kinh
doanh của công ty, giảm đi khả năng cạnh tranh và gia tăng về nguy cơ rủi ro trong
kinh doanh. Chính vì vậy việc mở rộng chính sách tín dụng là một vấn đề cần thiết để
giải tỏa lượng tồn kho và hạn chế tồn kho cho những kỳ kinh doanh đến . Tuy nhiên
yếu tố tồn kho không phải là một vấn đề quan trọng quyết định đến việc mở rộng chính
sách tín dụng mà nó chỉ đóng vai trò như là một chính sách cần xem xét về sự tác động
của việc áp dụng một chính sách tín dụng sẽ ảnh hưởng như thế nào mà thôi .
f.Bản chất của sản phẩm hàng hóa .
Việc áp dụng một chính sách tín dụng cũng phải phụ thuộc vào bản chất đặc điểm
của sản phẩm . Sản phẩm của công ty hiện nay là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu xây
dựng và trang trí nội thất có tính thời vụ cao nên việc phân phối nó cũng tùy thuộc vào
mùa vụ , đồng thời khách hàng cũng có sự chọn lựa những sản phẩm có uy tín chất
lượng, nên việc sử dụng chính sách tín dụng chỉ tương đối chớ nó không thể quyết định
trong những trường hợp này được. Vì vậy việc sử dụng chính sách tín dụng cần hợp lý
đúng người, đúng yêu cầu của khách hàng.
g.Tình trạng của người mua :
Việc sử dụng của chính sách tín dụng cũng cần quan tâm đến tình trạng của người
mua, họ là khách hàng thường xuyên hay thỉnh thoảng mới mua? Đó là các yếu tố mà
công ty cần quan tâm khi lựa chọn khách hàng để cấp tín dụng .
Tình trạng của người mua đảm bảo các yêu cầu đặt ra của công ty thì việc áp dụng
chính sách tín dụng mới thật sự có ý nghĩa. Hiện tại thì đa số các đại lý có quan hệ với
công ty đều có uy tín tốt, đây là yếu tố cần thiết và thuận lợi cho việc mở rộng chính

- Phí tổn cơ hội vốn chủ sở hữu : Cc
Chi phí cơ hội vốn chủ sở hữu được xác định dự vào tỷ suất sinh lời vốn tự có là
13,2 %.
Cơ cấu các loại vốn của côngty vào năm 2000 như sau:
Nguồn vốn Giá trị vốn
(triệu đồng)
Tỷ trọng
vốn(%)
Phí tổn cơ hội
vốn(%)
Chi phí cơ hội
vốn(%)
Nợ ngắn hạn
Nợ dài hạn
Nợ khác
Vốn CSH
86725
33575
8744
8865
62,89
24,35
6,34
6,43
10,2
9,6
10
13,2
6,41
2,34

này đối tượng mà em hướng đến chủ yếu là loại khách hàng này. Do đó việc phân tích,
nghiên cứu khách hàng này em chỉ tập trung vào đối tượng này để phục vụ cho việc xây
dựng giải pháp mở rộng chính sách tín dụng cho khách hàng.
b. Phân tích yêu cầu tín dụng đối với khách hàng
 Thu thập thông tin về khách hàng:
Để phục vụ cho yêu cầu phân tích khách hàng được chính xác, đòi hỏi phải có một
lượng thông tin về khách hàng cần phân tích. Do đó trong thời gian nghiên cứu và
chuẩn bị tư liệu phục vụ cho việc xây dựng đề tài, em đã cố gắng tìm kiếm tương đối
đầy đủ thông tin về khách hàng. Những thông tin này thu thập được chủ yếu qua các hồ
sơ lưu trữ về khách hàng tại công ty và thông qua những bản hợp đồng của các đại lý
với công ty.
 Phương pháp phân tích:
Để phục vụ cho việc phân tích lựa chọn khả năng, tư cách của khách hàng đạt tiêu
chuẩn được cấp tín dụng có thể sử dụng nhiều phương pháp phân tích khác nhau:
- Phương pháp thống kê: dựa trên các số liệu về thnah toán của từng cá nhân, khách
hàng để phân tích đánh giá về khách hàng.
- Phương pháp phân tích các chỉ số tài chính: dựa trên các báo cáo tài chính để phân
tích tình hình kết quả, hiệu quả hoạt động kinh doanh của khách hàng.
Tuy nhiên ở đây để cho đơn giản trong qúa trình tìm kiếm thông tin và dễ dàng phân
tích ta có thể sử dụng phương pháp phán đoán “4C” để phân tích. Phương pháp này dựa
trên các biến số:
+ Character: Tư cách tín dụng, hay đặc điểm thái độ của khách hàng trong quá
khứ.
+Capital: Thước đo điều kiện tài chính của khách hàng (vốn).
+Collateral: Các điều kiện thế chấp liên quan đến tài sản mà khách hàng có thể
thế chấp đảm bảo cho món nợ tín dụng của mình.
+Condition: Các yếu tố bên ngoài nằm ngoài tầm kiểm soát của công ty.
Để dễ dàng lựa chọn và đánh giá kết quả phân tích, ta cần xác định hệ số quan trọng
cho từng biến số. Việc xác định mức độ quan trọng cho từng biến số chủ yếu dựa vào ý
kiến đánh giá của các nhà chuyên môn và người phụ trách quản lý ở bộ phận kinh

stt Tiêu thức đánh giá
Mức độ đánh giá Hệ số quan
trọng
Điểm
đánh giá
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1
2
3
4
5
Tính chất quan hệ
với công ty.
Thái độ, uy tín
thanh toán.
Quy mô kinh
doanh, khối lượng
bán.
Tiềm lực phát
triển.
Khả năng cạnh
tranh.
0,2
0,3
0,2
0,15
0,15
...........
...........
...........

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30

Cửa hàng VLXD Qủang Oanh
Cửa hàng Thuận Nghĩa
Cửa hàng Việt An
Cửa hàng Châu Thành
Đại lý Đức Thanh
Cửa hàng VLXD Thăng Long
DNTN Nhân Hòa
Cửa hàng Hà Thành
Công ty TNHH Tiến Đạt
VLXD An Hải
9,2
8,8
9,5
6,5
8,35
7,9
7,0
6,5
8,5
9,05
6,65
6,55
8,25
8,35
9,45
9,38
9,63
4,75
4,37
4,7

nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
3,68
3,52
3,8
2,6
3,34
3,16
2,8
2,6
3,4
3,62

Khá
Khá
TB
Khá
Tốt
TB
TB
Khá
Khá
Tốt
Tốt
Tốt
Kém
Kém
Kém
TB
Tốt
TB
TB
Kém
Khá
TB
Khá
Tốt
Tốt
Tốt
Khá
TB
Khá
Khá

Khả năng đảm bảo
các khoản nợ
Khả năng huy
động vốn
Tình trạng nợ
0,2
0,3
0,2
0,15
0,15
...........
...........
...........
...........
...........
6 Tổng điểm 1.0 ............
Cách đánh giá và xếp loại tương tự như biến số C
1
+ ĐTB nhỏ hơn 5 : xếp loại kém.
+ ĐTB từ 5_nhỏ hơn 7: xếp loại trung bình.
+ĐTB từ 7_nhỏ hơn 9 : xếp loại khá.
+ ĐTB từ 9_10 : xếp loại tốt
Từ cách đánh giá trên ta sẽ chọn mẫu khách hàng và tiến hành xếp loại như sau:
STT TÊN KHÁCH HÀNG
Điểm
đánh
giá C
2
Hệ số
C

Cửa hàng VLXD Minh Cảnh
Cửa hàng TTNT Minh Quang
Cửa hàng VLXD Phúc Thịnh
VLXD Hồng Phúc
DNTN Kim Hậu
Cửa hàng VLXD và TTNT Thân
Cửa hàng VLXD Đông Phương
8,4
8,15
7,7
6,15
5,05
5,35
6,2
6,35
8,55
8,5
8,85
7,2
8,85
7,0
6,8
0,35
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt

Khá
Khá
TB
Khá
Khá
Khá
TB
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
Cửa hàng Đức Hiệp
Cửa hàng VLXD Bảo Trâm
Cửa hàng Phú Dũng

8,2
9,05
8,5
7,65
6,5
8,45
6,65
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
nt
3,25
3,18
3,15

Khá
Tốt
Khá
Khá
TB
Khá
TB
*Phân tích khách hàng theo biến số C
3
:
Để xác định thông tin cho biến số C
3
ta vẫn sử dụng bảng thang điểm để đánh giá:
Các thông tin về đối tượng được đánh giá:
Tên khách hàng (đại lý):.............................
Địa chỉ:.......................................................
Số điện thoại:..............................................
stt Tiêu thức đánh giá
Mức độ đánh giá Hệ số quan
trọng
Điểm
đánh giá
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1
2
Giá trị tái sán thế
chấp
Khả năng chuyển
nhượng của tài sản
0,3