MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC HOẠCH ĐỊNH
CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH
KIM KHÍ TUẤN ĐẠT TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
2.1 Một số khái niệm cơ bản:
2.2.1. Khái niệm thị trường, chiến lược kinh doanh, chiến lược thâm nhập
thị trường.
2.2.1.1. Khái niệm thị trường.
Thị trường là nơi chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ hoặc tiền tệ,
nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai bên cung và cầu về một loại sản phẩm nhất
định theo các thông lệ hiện hành, từ đó xác định rõ số lượng và giá cả cần thiết
của sản phẩm, dịch vụ. Thực chất, Thị trường là tổng thể các khách hàng tiềm
năng cùng có một yêu cầu cụ thể nhưng chưa được đáp ứng và có khả năng
tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu đó.( Theo Wikipedia.org)
Thị trường là một tập hợp những người mua và người bán tác động qua lại lẫn
nhau, dẫn đến khả năng trao đổi.
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán một thứ hàng hóa nhất
định nào đó. Cũng có một nghĩa hẹp khác của thị trường là một nơi nhất định
nào đó, tại đó diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vụ.
Còn trong kinh tế học, thị trường được hiểu rộng hơn, là nơi có các quan hệ
mua bán hàng hóa, dịch vụ giữa vô số những người bán và người mua có quan
hệ cạnh tranh với nhau, bất kể là ở địa điểm nào, thời gian nào. Thị trường
trong kinh tế học được chia thành ba loại: thị trường hàng hóa - dịch vụ (còn
gọi là thị trường sản lượng), thị trường lao động, và thị trường tiền tệ.
2.2.1.2. Khái niệm chiến lược kinh doanh.
Chiến lược là” việc xác định các mục tiêu, mục đích cơ bản dài hạn của doanh
nghiệp và việc áp dụng một chuỗi các hành động cũng như sự phân bổ các
nguồn lực cần thiết để thực hiện mục tiêu này” ( Theo Chandler năm 1962)
Chiến lược là “mô thức hay kế hoạch tích hợp các mục tiêu chinh yếu, các
chính sách,và chuỗi hành động vào một tổng thể được cố kết một cách chặt
chẽ” ( Theo Quinn năm 1980).
Chiến lược là “ định hướng và phạm vi của một tổ chức về dài hạn nhằm dành

• Khi thị phần của các đối thủ cạnh trạnh yếu đã su giảm do doanh số toàn ngành
đang gia tăng.
• Khi trong quá khứ có mối tương quan giữa một đồng doanh thu và một đồng chi
tiêu Marketing.
• Khi gia tăng tính kinh tế theo quy mô cung cấp các lợi thế cạnh trạnh chủ yếu.
2.2 Mô hình các giai đoạn quản trị chiến lược, vai trò của chiến lược
thâm nhập thị trường.
2.2.1 Mô hình các giai đoạn quản trị chiến lược.
Hình 1. Mô hình các giai đoạn quản trị chiến lược tổng quát.
(Nguồn: Fred David 1991. Concepts of strategic managerment. MP company).
Giai đoạn thứ nhất, hoạch định chiến lược là một quá trình có hệ thống nhằm
xác định các mục tiêu dài hạn cùng các định hướng giải pháp và các nguồn lực
cần thiết đảm bảo hoàn thành các mục tiêu, mục đích chủ yếu của công ty.
Giai đoạn thứ hai, triển khai chiến lược chủ yếu liên quan đến việc thực hiện
chiến lược ở các mức độ phối thức thị trường và nguồn lực. Tuy nhiên giai
đoạn này cũng bao gồm những biện pháp bổ sung có liên quan đến nhân lực.
Triển khai không thỏa đáng ở cấp độ nhân lực là nguyên nhân thường xuyên
nhất dẫn đến sự thất bại của các chiến lược. Không có gì đáng ngạc nhiên khi
mà những biện pháp triển khai quan trọng nhất như phát triển sản phẩm, cắt
giảm phương tiện sản xuất, huy động nguồn lực sản xuất từ bên ngoài, tạo
dựng các thị trường mới… có thể được phát biểu rõ ràng trong các chiến lược.
Nhưng các biện pháp liên quan đến nhân lực thì không được trình bày rõ ràng
như vậy mà chúng chỉ được đề cập thoáng qua hoặc không hề được đề cập
trong các chiến lược. Nguyên nhân là do những người tham gia hoạch đinh
chiến lược có xu hướng tập trung vào các lợi thế cạnh tranh. Do vậy nếu không
có các biện pháp triển khai ở cấp độ nhân lực thì những chiến lực tốt nhất cũng
có thể thất bại.
Giai đoạn thứ ba, kiểm soát chiến lược tức là đo lường và đánh giá kết quả.
Thứ nhất là giai đoạn này cho biết những thông tin phản hồi về việc chiến lược
được thực thi như thế nào. Thứ hai là nó kiểm tra những giả thiết hoặc tiền đề

mềm Thư viện điện tử - Thư viện số của công ty cổ phẩn công nghệ Tinh Vân.
Sinh viên thực hiện: Vũ Việt Hà K40F3 Đại học Thương Mại, giáo viên hướng
dẫn : GS.TS Nguyễn Bách Khoa.
Đề tài: “ Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường xuất khẩu cửa số nhựa của
công ty cổ phần Cửa sổ nhựa châu Âu”. Sinh viên thực hiện: Tưởng Anh Quân
K40E5 Đại học Thương Mại, giáo viên hướng dẫn: GS.TS Nguyễn Bách Khoa.
Đề tài: “ Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm muối của tổng
công ty muối Việt Nam”. Sinh viên thực hiện: Phí Thị Hường K41A7 Đại học
Thương Mại, giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Ngọc Vinh
Đề tài: “Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường nội địa Băng đĩa nhạc tại
công ty TNHH Nhà Nước một thành viên Nghe Nhìn Hà Nội”. Sinh viên thực
hiện: Vũ Hải Đăng K40A5A Đại Học Thương Mại, giáo viên hướng dẫn:
PGS.TS Nguyễn Hoàng Long.
Đề tài: “Phát triển chiến lược thâm nhập thị trường tại công ty kinh doanh nước
sạch Hà Nội đến năm 2015”. Sinh viên thực hiện: Hoàng Diệu Linh K40A5
Đại học Thương Mại, giáo viên hướng dẫn: Đỗ Thị Bình.
Nhận xét: Các nghiên cứu trên chính là các luận văn tốt nghiệp cuối khóa của
các khóa trước trong trường ĐH Thương Mại, nhìn chung thì các nghiên cứu
đã chỉ ra được những điều cơ bản của 1 chiến lược thâm nhập thị trường như
quá trình triển khai và thực hiện, hoạt động đánh giá, kiểm soát và đã đưa ra
được những biện pháp giải quyết có chất lượng trên quan điểm marketing. Tuy
vậy hầu hết các nghiên cứu chưa chỉ ra được thực trạng vị thế của công ty như
thế nào trong thị trường của mình về thị phần và hiệu suất thị trường. Bên cạnh
đó chưa có nghiên cứu nào đề cập đến các vấn đề phi Marketing như sản xuất,
tài chính …trong chiến lược thâm nhập thị trường.
2.4 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu của đề tài.
2.4.1. Phân tích môi trường và xác định tình thế chiến lược thâm nhập thị trường.
2.4.1.1. Phân tích môi trường bên ngoài.
 Môi trường kinh tế: Môi trường kinh tế chỉ bản chất và định hướng của nền
kinh tế trong đó doanh nghiệp đang hoạt động.

thường dẫn dắt các thay đổi và các điều kiện công nghệ, chính trị - pháp luật,
kinh tế và nhân khẩu.
Giống như thay đổi công nghệ các thay đổi xã hội cũng tạo ra các cơ hội và đe
dọa.
 Môi trường nhân khẩu học:
Phân đoạn nhân khẩu học trong môi trường vĩ mô liên quan đến dân số, câu trúc
tuổi, phân bố địa lý, cộng đồng các dân tộc, và phân phối thu nhập. Phân đoạn
này cần được phân tích trên nền tảng toàn cầu, bời vì các tác động tiềm ẩn của
nó còn vượt qua cả biên giới quốc gia và cũng bởi vì có nhiều doanh nghiệp
cạnh tranh trong điều kiện toàn cầu.
 Môi trường chính trị- pháp luật:
Cac nhân tố chính trị và pháp luật cũng có tác động lớn đến mức độ của các cơ
hội và đe dọa từ môi trường. Điều chủ yếu trong phân đoạn này là các cách thức
mà các doanh nghiệp có thể ảnh hưởng đến chính phủ, và cách thức chính phủ
ảnh hưởng đến họ. Thay đổi liên tục, phân đoạn này sẽ gây ảnh hưởng đáng kể
đến cạnh tranh.
Các nhân tố chính trị- pháp luật cũng có tác động lớn đến mức độ của các cơ hội
và đe dọa từ môi trường.
Trên phạm vi toàn cầu các công ty cũng phải đối mặt với hàng loạt các vấn đề
đáng quan tâm về chính trị- pháp luật.
- Các chính sách thương mại.
- Các rào cản bảo hộ có tính quốc gia.
 Môi trường toàn cầu:
Phân đoạn toàn cầu bao gồm các thị trường toàn cầu có liên quan, các thị trường
hiện tại đang thay đổi, các sự kiện chính trị quốc tế quan trọng, các đặc tính thể
chế và văn hóa cơ bản trên các thị trường toàn cầu. Toàn cầu hóa các thị trường
kinh doanh tạo ra cả cơ hội lẫn đe dọa. Cần nhận thức về các đặc tính khác biệt
văn hóa xã hội và thể chế của các thị trường toàn cầu.
Kết luận: Mục tiêu chính của phân tích môi trường vĩ mô là nhận diện các thay
đổi các khuynh hướng dự kiến từ các yếu tố của môi trường bên ngoài. Với sự


Năng lực
thương lượng
của người mua
Sự ganh đua các công
ty hiện có
Năng lực thương lượng
của người cung cấp
Nguy cơ của các đối
thủ tiềm tàng
Đe dọa của sản
phẩm thay thế
Các đối thủ cạnh tranh tiềm tàng .
- Đem vào cho ngành các năng lực sản xuất mới. - thúc ép các công ty hiện có
trong ngành phải trở nên hữu hiệu hơn, hiệu quả hơn và phải biết cách cạnh
tranh với các thuộc tính mới
• Các công ty hiện có trong ngành cố gắng ngăn cản các đối thủ tiềm tàng không
cho họ gia nhập ngành.
• Sức mạnh của đối thủ cạnh tranh tiềm tàng là một hàm số với chiều cao của các
rào cản nhập cuộc.
+ Rào cản nhập cuộc là các nhân tố gây khó khăn tốn kém cho các đối thủ khi
họ muốn thâm nhập ngành, và thậm chí khi họ có thể thâm nhập, họ sẽ bị đặt
vào thế bất lợi.
Joe Bain, định ba nguồn rào cản nhập cuộc là:
+ Sự trung thành nhãn hiệu;
+ Lợi thế chi phí tuyệt đối;
+ và tính kinh tế của qui mô.
Ngoài ra có thể thêm hai rào cản quan trọng đáng xem xét trong nhiều trường
hợp đó là:
+ Chi phí chuyển đổi,