CH NG 1:ƯƠ T NG QUAN V B O HI M PHI NHÂN TH VÀ HỔ Ề Ả Ể Ọ Ệ
TH NG KÊNH PHÂN PH I B O HI M PHI NHÂN THỐ Ố Ả Ể Ọ
1.1 Khái quát chung v b o hi m phi nhân thề ả ể ọ
1.1.1 Khái ni m và đ c tr ng c a b o hi m phi nhân thệ ặ ư ủ ả ể ọ
1.1.1.1 Khái ni mệ
a. B o hi m là gì?ả ể
Chúng ta đã t ng nghe nói nhi u v b o hi m, nh ng không ph i aiừ ề ề ả ể ư ả
hi u đúng ý nghĩa ho t đ ng đó. N i dung c a ph n này s gi i thích th nàoể ạ ộ ộ ủ ầ ẽ ả ế
là b o hi m.ả ể
“ B o hi m là m t s th a thu n h p pháp thông qua đó m t cáả ể ộ ự ỏ ậ ợ ộ
nhân hay t ch c ( Ng i tham gia b o hi m) ch p nh n đóng góp m tổ ứ ườ ả ể ấ ậ ộ
kho n ti n nh t đ nh ( Phí b o hi m) cho t ch c khác (Ng i b o hi m)ả ề ấ ị ả ể ổ ứ ườ ả ể
đ đ i l y nh ng cam k t v nh ng kho n b i th ng ho c chi tr khiể ổ ấ ữ ế ề ữ ả ồ ườ ặ ả
có s ki n quy đ nh trong h p đ ng x y ra.”ự ệ ị ợ ồ ả
- Th a thu n h p pháp v ch th tham gia ký k t h p đ ng và h pỏ ậ ợ ề ủ ể ế ợ ồ ợ
pháp v các n i dung ký k t trong h p đ ng. Ví d các đi u ki n b o hi m,ề ộ ế ợ ồ ụ ề ệ ả ể
m c phí phù h p v i quy đ nh c a pháp lu t. Các bên tham gia ký k t h p đ ngứ ợ ớ ị ủ ậ ế ợ ồ
ph i có đ y đ t cách pháp lý.ả ầ ủ ư
- Ng i tham gia b o hi m và ng i b o hi m đ i di n cho c cáườ ả ể ườ ả ể ạ ệ ả
nhân ho c t ch c ( h i, nhóm, công ty…có đăng ký chính th c). Vi t Nam,ặ ổ ứ ộ ứ Ở ệ
ch có các công ty có đăng ký và đ c c p phép thì m i đ c kinh doanh b oỉ ượ ấ ớ ượ ả
hi m. B i v y, ng i b o hi m đây ch bao g m các công ty b o hi m.ể ở ậ ườ ả ể ở ỉ ồ ả ể
b. B o hi m phi nhân th :ả ể ọ
B o hi m phi nhân th là m t trong hai lo i hình b o hi m th ngả ể ọ ộ ạ ả ể ươ
m i. B o hi m nhân th là lo i hình b o hi m qua đó công ty b o hi m camạ ả ể ọ ạ ả ể ả ể
k t s tr m t s ti n th a thu n khi có s ki n quy đ nh x y ra liên quan đ nế ẽ ả ộ ố ề ỏ ậ ự ệ ị ả ế
sinh m ng và s c kh e c a con ng i. Thì ạ ứ ỏ ủ ườ “ B o hi m phi nhân th là cácả ể ọ
nghi p v b o hi m th ng m i khác không ph i là b o hi m nhân th ,ệ ụ ả ể ươ ạ ả ả ể ọ
là lo i hình b o hi m qua đó công ty b o hi m cam k t s chi tr b iạ ả ể ả ể ế ẽ ả ồ
th ng khi có s ki n b o hi m x y ra liên quan đ n t n th t v v tườ ự ệ ả ể ả ế ổ ấ ề ậ
ch t và tai n n con ng i, trách nhi m c a ng i tham gia b o hi m”ấ ạ ườ ệ ủ ườ ả ể

c b o hi m. Do v y, không th tính đ c chính xác hi u qu c a m t s nố ả ể ậ ể ượ ệ ả ủ ộ ả
ph m b ohi m vào th i đi m bán s n ph m.ẩ ả ể ờ ể ả ẩ
Thông th ng, h p đ ng b o hi m đ c coi là có hi u l c ngay sauườ ợ ồ ả ể ượ ệ ự
khi có s ch p nh n c a Ng i b o hi m và ng i tham gia b o hi m đã đóngự ấ ậ ủ ườ ả ể ườ ả ể
phí b o hi m đ y đ theo h p đ ng. Phí b o hi m mà khách hàng đóng khi kýả ể ầ ủ ợ ồ ả ể
h p đ ng chính là giá bán m t h p đ ng b o hi m.ợ ồ ộ ợ ồ ả ể
Ví d , công ty b o hi m B bán b o hi m tai n n con ng i. Ng iụ ả ể ả ể ạ ườ ườ
tham gia b o hi m đóng phí đ mua d ch v b o hi m vào ngày đ u năm. Côngả ể ể ị ụ ả ể ầ
ty b ohi m B có ngay doanh thu t đ u năm. Các h p đ ng b o hi m này sả ể ừ ầ ợ ồ ả ể ẽ
k t th c vào ngày cu i năm, khi đó trách nhi m c a các công ty b o hi m Bế ứ ố ệ ủ ả ể
tr c các t n th t – theo nh th a thu n trong h p đ ng – s ch m d t. Đ nướ ổ ấ ư ỏ ậ ợ ồ ẽ ấ ứ ế
ngày cu i năm, công ty b o hi m B m i có th tính đ c chi phí tri n khai d chố ả ể ớ ể ượ ể ị
v b o hi m này. T ng t nh v y là chi phí ho t đ ng c a công ty. Chuụ ả ể ươ ự ư ậ ạ ộ ủ
trình kinh doanh c a b o hi m có đ c đi m là công ty b o hi m đ nh giá bánủ ả ể ặ ể ả ể ị
d ch v c a mình tr c khi tính toán đ c chi phí mình b ra.ị ụ ủ ướ ượ ỏ
Đ c đi m này nh h ng r t l n đ n quy t đ nh đ a lo i s n ph mặ ể ả ưở ấ ớ ế ế ị ư ạ ả ẩ
nào ra th tr ng. N u m t s n ph m đ a ra đ c đông đ o ng i mua ch pị ườ ế ộ ả ẩ ư ượ ả ườ ấ
nh n, công ty b o hi m s thu v m t kho n t ng phí b o hi m r t l n. Khiậ ả ể ẽ ề ộ ả ổ ả ể ấ ớ
r i ro x y ra cho m t s khách hàng nào đó, công ty b o hi m có đ kh năngủ ả ộ ố ả ể ủ ả
chi tr mà không b b i chi. Ng c l i, n u ch có m t s ít khách hàng ch pả ị ộ ượ ạ ế ỉ ộ ố ấ
nh n, t ng phí thu đ c nh bé. Công ty b o hi m s d r i vào tình tr ng thuậ ổ ượ ỏ ả ể ẽ ễ ơ ạ
không đ chi n u nh nhóm khách hàng đó có t l r i ro quá cao trong kho ngủ ế ư ỷ ệ ủ ả
th i gian các h p đ ng b o hi m còn có hi u l c.ờ ợ ồ ả ể ệ ự
M t khác, chu trình kinh doanh ng c còn có tác d ng chi ph i tráchặ ượ ụ ố
nhi m đ phòng h n ch t n th t c a ng i đ c b o hi m khi h đã đ cệ ề ạ ế ổ ấ ủ ườ ượ ả ể ọ ượ
m t h p đ ng b o hi m b o v . B i l n u t n th t x y ra ít, giá bán c a cácộ ợ ồ ả ể ả ệ ở ẽ ế ổ ấ ả ủ
h p đ ng b o hi m năm sau đó s đ c gi m đi ( hay nói cách khác, kháchợ ồ ả ể ẽ ượ ả
hàng s đ c gi m phí), ng c l i, n u t l t n th t l n, khách hàng s ph iẽ ượ ả ượ ạ ế ỷ ệ ổ ấ ớ ẽ ả
tr phí cao h n vào nh ng năm sau.ả ơ ữ
- Tâm lý ng i mua hàng không m n tiêu dùng d ch v này:ườ ưố ị ụ

hi m, thông th ng phí tính cho t ng năm b o hi m ho c t ng chuy n. Phíể ườ ừ ả ể ặ ừ ế
b o hi m cho nh ng năm ti p theo s có s thay đ i. Phí b o hi m phi nhânả ể ữ ế ẽ ự ổ ả ể
th còn ph thu c m c đ r i ro. Ví d v i đi u kho n b o hi m n u Ng iọ ụ ộ ứ ộ ủ ụ ớ ề ả ả ể ế ườ
tham gia b o hi m gi i h n ph m vi b o hi m m t vài r i ro không tham giaả ể ớ ạ ạ ả ể ộ ủ
thì phí b o hi m đ c xem xét gi m đi, ng c l i n u m r ng b o hi mả ể ượ ả ượ ạ ế ở ộ ả ể
thêm m t s r i ro ph khác thì phí b o hi m s tăng lên. Ho c cùng m t th iộ ố ủ ụ ả ể ẽ ặ ộ ờ
gian đi du l ch là 2 ngày nh ng n u t i khu du l ch có m c đ r i ro l n h n,ị ư ế ớ ị ứ ộ ủ ớ ơ
nh vùng núi r ng nguy hi m thì phí b o hi m cao h n.ư ừ ể ả ể ơ
- Th t : Tr các nghi p v b o hi m con ng i phi nhân th , cònứ ư ừ ệ ụ ả ể ườ ọ
các nghi p v khác nh tài s n, trách nhi m dân s gi a Ng i b o hi m,ệ ụ ư ả ệ ự ữ ườ ả ể
Ng i đ c b o hi m và Ng i th ba có liên quan t i r i ro b o hi m đ u cóườ ượ ả ể ườ ứ ớ ủ ả ể ề
m i quan h v quy n l i và trách nhi m b i th ng thi t h i.ố ệ ề ề ợ ệ ồ ườ ệ ạ
2. Hê thông kênh phân phôi san phâm bao hiêm phi nhân tho:̣ ́ ́ ̉ ̉ ̉ ̉ ̣
2.1.S n ph m b o hi m phi nhân thả ẩ ả ể ọ
2.1.1B o hi m tài s nả ể ả :
B o hi m tài s n là th lo i bao g m nh ng nghi p v có đ i t ngả ể ả ể ạ ồ ữ ệ ụ ố ượ
là tài s n có th tính đ c giá tr b ng ti n.ả ể ượ ị ằ ề
Có nhi u lo i tài s n: nh ng tài s n h u hình, t n t i d i hình thề ạ ả ữ ả ữ ồ ạ ướ ể
v t ch t ( nh nhà c a, ph ng ti n v n chuy n, hàng hóa…) và tài s n vôậ ấ ư ử ươ ệ ậ ể ả
hình ( nh phát minh, sáng ch , b n quy n, gi ng hát…)ư ế ả ề ọ
B o hi m thi t h i do h u qu tài s n đ c b o hi m b t n th t.ả ể ệ ạ ậ ả ả ượ ả ể ị ổ ấ
Th c t , khi tài s n b o hi m b t n th t thì h u qu đ l i không ch thi t h iự ế ả ả ể ị ổ ấ ậ ả ể ạ ỉ ệ ạ
đ i v i chính tài s n đó mà còn làm ng ng tr , d n t i thi t h i kinh doanh s nố ớ ả ư ệ ẫ ớ ệ ạ ả
xu t và thi t h i tài chính do ph i gi i quy t h u qu t n th t.ấ ệ ạ ả ả ế ậ ả ổ ấ
* Các nghi p v c a lo i hình b o hi m tài s n:ệ ụ ủ ạ ả ể ả
- B o hi m hàng hóa v n chuy nả ể ậ ể
- B o hi m thân tàu th yả ể ủ
- B o hi m xây d ng l p đ tả ể ự ắ ặ
- B o hi m ho t đ ng thăm dò và khai thác d u khíả ể ạ ộ ầ
- B o hi m cháyả ể

- B o hi m trách nhi m dân s c a ch doanh nghi pả ể ệ ự ủ ủ ệ
- B o hi m trách nhi m công c ng và trách nhi m s n ph mả ể ệ ộ ệ ả ẩ
....
2.1.3 B o hi m con ng i phi nhân th :ả ể ườ ọ
* Đ c đi m ch y u:ặ ể ủ ế
M c dù cùng là lo i hình b o hi m con ng i, nh ng b o hi m conặ ạ ả ể ườ ư ả ể
ng i phi nhân th trong b o hi m th ng m i có nh ng đ c đi m ch y uườ ọ ả ể ươ ạ ữ ặ ể ủ ế
sau đây:
H u qu c a nh ng r i ro mang tính ch t thi t h i vì r i ro b o hi mậ ả ủ ữ ủ ấ ệ ạ ủ ả ể
đây là tai n n, b nh t t, m đau thai s n liên quan đ n thân th và s c kh eở ạ ệ ậ ố ả ế ể ứ ỏ
c a con ng i. Nh ng r i ro đây khác v i 2 s ki n “ s ng”, “ch t” trongủ ườ ữ ủ ở ớ ự ệ ố ế
b o hi m nhân th và vì th tính ch t r i ro đ c b c l khá rõ còn tính ch tả ể ọ ế ấ ủ ượ ộ ộ ấ
ti t ki m không đ c th hi n.ế ệ ượ ể ệ
Ng i đ c b o hi m th ng đ c quy đ nh trong m t kho ng tu iườ ượ ả ể ườ ượ ị ộ ả ổ
nào đó, các công ty b o hi m không ch p nh n b o hi m cho nh ng ng i cóả ể ấ ậ ả ể ữ ườ
đ tu i quá th p ho c quá cao. B i vì đ tu i quá th p ho c quá cao tìnhộ ổ ấ ặ ở ở ộ ổ ấ ặ
tr ng r i ro di n bi n ph c t p, xác su t r i ro cao, vi c ki m soát và qu n lýạ ủ ễ ế ứ ạ ấ ủ ệ ể ả
r i ro r t khó th c hi n. Ch ng h n n c ta, các công ty b o hi m khôngủ ấ ự ệ ẳ ạ ở ướ ả ể
ch p nh n b o hi m cho nh ng em bé d i 12 tháng tu i và nh ng ng i trênấ ậ ả ể ữ ướ ổ ữ ườ
65 tu i. Nh ng n c Anh l i quy đ nh khác, nh ng đ a tr d i 3 tu i vàổ ư ở ướ ạ ị ữ ứ ẻ ướ ổ
nh ng ng i trên 65 tu i không đ c các công ty b o hi m ch p nh n b oữ ườ ổ ượ ả ể ấ ậ ả
hi m.ể
So v i b o hi m nhân th , th i h n b o hi m con ng i phi nhân thớ ả ể ọ ờ ạ ả ể ườ ọ
ng n h n và th ng là 1 năm nh : b o hi m tai n n 24/24, b o hi m tr c pắ ơ ườ ư ả ể ạ ả ể ợ ấ
n m vi n ph u thu t…Th m chí có nghi p v b o hi m th i h n ch trong vàiằ ệ ẫ ậ ậ ệ ụ ả ể ờ ạ ỉ
ngày, vài gi đ ng h nh : b o hi m tai n n hành khách. Do đó, phí b o hi mờ ồ ồ ư ả ể ạ ả ể
th ng n p m t l n khi ký k t h p đ ng b o hi m.ườ ộ ộ ầ ế ợ ồ ả ể
Các nghi p v b o hi m con ng i phi nhân th th ng đ c tri nệ ụ ả ể ườ ọ ườ ượ ể
khai k t h p v i các nghi p v b o hi m khác trong cùng m t h p đ ng b oế ợ ớ ệ ụ ả ể ộ ợ ồ ả
hi m. Ch ng h n: b o hi m tai n n đ c l ng ghép trong b o hi m nhân thể ẳ ạ ả ể ạ ượ ồ ả ể ọ

phâm hay dich vu t ng i san xuât đên ng i tiêu dung.̉ ̣ ̣ ừ ườ ̉ ́ ́ ườ ̀
2. Vai tro cua kênh phân phôì ̉ ́
- Đ làm h tr vi c cung c p s n ph m t nhà s n xu t đ n ng i tiêu dungể ỗ ợ ệ ấ ả ẩ ừ ả ấ ế ườ
- Đ làm tăng hi u qu c a quá trình cung c p s n ph mể ệ ả ủ ấ ả ẩ
- Đ làm tăng s phong phú c a s n ph m, d ch v đ n v i khách hàngể ự ủ ả ẩ ị ụ ế ớ
- Làm cân đ i nhu c u gi a s n xu t l n v i tiêu dung nhố ầ ữ ả ấ ớ ớ ỏ
- Làm thoã mãn nh ng nhu c u khác nhau c a các nhóm khách hàng khác nhau.ữ ầ ủ
- Cung c p cho khách hàng nh ng gi i pháp m i, t t h n.ấ ữ ả ớ ố ơ
- Môt hê thông phân phôi tôt la yêu tô quyêt điinh vê l i thê canh tranh cua th ng̣ ̣ ́ ́ ́ ̀ ́ ́ ́ ̣ ̀ ợ ́ ̣ ̉ ươ
hiêu trên thi tr ng: ngăn chăn s xâm nhâp cua đôi thu, giup đ a gia tri cua th ng hiêu đêṇ ̣ ườ ̣ ự ̣ ̉ ́ ̉ ́ ư ́ ̣ ươ ̣ ́
tay ng i tiêu dung kip th i, thuân tiên, cung cô m c đô nhân biêt va nâng cao th ng hiêu,ườ ̀ ̣ ờ ̣ ̣ ̉ ́ ứ ̣ ̣ ́ ̀ ươ ̣
nâng cao doanh thu.
II. Kênh phân phôi bao hiêm:́ ̉ ̉
1. Khai niêm:́ ̣
Kênh phân phôi cac san phâm bao hiêm la môt tâp h p bao gôm cac công ty bao hiêm vá ́ ̉ ̉ ̉ ̉ ̀ ̣ ̣ ợ ̀ ́ ̉ ̉ ̀
cac ca nhân tham gia vao qua trinh l u chuyên cac san phâm bao hiêm t cac công ty bao hiêḿ ́ ̀ ́ ̀ ư ̉ ́ ̉ ̉ ̉ ̉ ừ ́ ̉ ̉
đên ng i co nhu câu mua bao hiêm.́ ườ ́ ̀ ̉ ̉
2. Phân loai kênh phân phôi bao hiêm:̣ ́ ̉ ̉
2.1. Kênh tr c tiêpự ́
Cac san phâm bao hiêm đ c phân phôi b i cac công ty bao hiêm, không qua cac trunǵ ̉ ̉ ̉ ̉ ượ ́ ở ́ ̉ ̉ ́
gian, băng cach s dung cac biên phap marketing tr c tiêp.̀ ́ ử ̣ ́ ̣ ́ ự ́
Kênh nay co thê phân chia ra nh sau:̀ ́ ̉ ư
- Nhân viên: công ty s h u môt đôi ngu ban hang hoat đông tai cac mang l i chiở ữ ̣ ̣ ̃ ́ ̀ ̣ ̣ ̣ ́ ̣ ướ
nhanh.́
- Ban hang t xá ̀ ừ : ban hang qua điên thoai, internet, hoăc qua mail…́ ̀ ̣ ̣ ̣
2.2. Kênh trung gian:
2.2.1. Cac đai lý ̣ ́
La trung gian đai diên cho quyên l i cua cac công ty bao hiêm.̀ ̣ ̣ ̀ ợ ̉ ́ ̉ ̉
Cac đai ly tr c thu c doanh nghi p b o hi m: la trung gian hoat đông nh môt đai lý ̣ ́ ự ộ ệ ả ể ̀ ̣ ̣ ư ̣ ̣ ́
cua môt công ty bao hiêm va cam kêt đôc quyên đê tiên hanh cac hoat đông kinh doanh cho môt̉ ̣ ̉ ̉ ̀ ́ ̣ ̀ ̉ ́ ̀ ́ ̣ ̣ ̣

đây th c s la nguôn khach hang c c ki tiêm năng cho nganh bao hiêm.Vây, cac kênh phân phôiự ự ̀ ̀ ́ ̀ ự ̀ ̀ ̀ ̉ ̉ ̣ ́ ́
bao hiêm đong vai tro quan trong trong viêc khai pha phân khuc thi tr ng nay.̉ ̉ ́ ̀ ̣ ̣ ́ ́ ̣ ườ ̀
I. Kênh trung gian
1. Đ i lí b o hi m t ch c:ạ ả ể ổ ứ
1.1. Khai niêm:́ ̣
Đai ly bao hiêm la cac tô ch c hoăc ca nhân đ c doanh nghiêp bao hiêm uy quyên trêṇ ́ ̉ ̉ ̀ ́ ̉ ứ ̣ ́ ượ ̣ ̉ ̉ ̉ ̀
c s h p đông đai ly bao hiêm đê th c hiên cac hoat đông đai ly bao hiêm theo Luât kinhơ ở ợ ̀ ̣ ́ ̉ ̉ ̉ ự ̣ ́ ̣ ̣ ̣ ́ ̉ ̉ ̣
doanh bao hiêm va cac quy đinh khac cua phap luât co liên quan.̉ ̉ ̀ ́ ̣ ́ ̉ ́ ̣ ́
Hoat đông đai ly bao hiêm la hoat đông gi i thiêu, chao ban bao hiêm, thu xêp viêc giaọ ̣ ̣ ́ ̉ ̉ ̀ ̣ ̣ ớ ̣ ̀ ́ ̉ ̉ ́ ̣
kêt h p đông bao hiêm va cac công viêc khac nhăm th c hiên h p đông bao hiêm theo uy quyêń ợ ̀ ̉ ̉ ̀ ́ ̣ ́ ̀ ự ̣ ợ ̀ ̉ ̉ ̉ ̀
cua doanh nghiêp bao hiêm.̉ ̣ ̉ ̉
1.2. u điêm va nh c điêmƯ ̉ ̀ ượ ̉
1.2.1. u điêm:Ư ̉
Đai ly bao hiêm tô ch c̣ ́ ̉ ̉ ̉ ứ
Hình th c đ i lí b o hi m t ch c th ng đ c các công ty b o hi m tin t ng h n,ứ ạ ả ể ổ ứ ườ ượ ả ể ưở ơ
s d ng nhi u h n vì nh ng u đi m không th ph nh n c a nó. ử ụ ề ơ ữ ư ể ể ủ ậ ủ
Tr c h t, đ i lí b o hi m t ch c t o c m giác an toàn. Đ i v i công ty b o hi m,ướ ế ạ ả ể ổ ứ ạ ả ố ớ ả ể
đ i lí t ch c th ng có đ y đ chính sách, các b ph n, đ c t ch c t t h n đ duy trìạ ổ ứ ườ ầ ủ ộ ậ ượ ổ ứ ố ơ ể
ho t đ ng, tìm ki m doanh s cho công ty. T cách pháp nhân c a đ i lí b o hi m có t ch cạ ộ ế ố ư ủ ạ ả ể ổ ứ
là m t đ m b o cho công ty b o hi m, m i quan h gi a đ i lí và công ty là s c ng tác cùngộ ả ả ả ể ố ệ ữ ạ ự ộ
có l i, là đ i tác v i nhau, m i giao k t đ u đ c d a trên uy tín c a c hai bên. ợ ố ớ ọ ế ề ượ ự ủ ả
L i ích th hai là thông qua đ i lí bao hiêm tô ch c, công ty b o hi m có th t ng tácợ ứ ạ ̉ ̉ ́ ứ ả ể ể ươ
v i m t s l ng l n khách hàng c a mình, đi u này giúp công ty b o hi m gi m chi phí, ti tớ ộ ố ượ ớ ủ ề ả ể ả ế
kiêm th i gian khi liên h v i khách hàng. Đ i lí b o hi m t ch c th ng có ho t đ ng t ngờ ệ ớ ạ ả ể ổ ứ ườ ạ ộ ổ
k t, đánh giá, th ng kê theo các ch tiêu khác nhau, đây s là ngu n cung c p thông tin quanế ố ỉ ẽ ồ ấ
tr ng cho công ty b o hi m trong quá trình đánh giá thái đ , ph n h i c a khách hàng t đó cóọ ả ể ộ ả ồ ủ ừ
nh ng thay đ i trong chi n l c c a mình cho phù h p v i tình hình th c t .ữ ổ ế ượ ủ ợ ớ ự ế
V phía khách hàng, đ i lí b o hi m là n i khách hành d dàng ti p c n d ch v t tề ạ ả ể ơ ễ ế ậ ị ụ ố
h n, g n nhà h n. S t n t i c a các đ i lí b o hi m làm cho ng i tham gia b o hi m yênơ ầ ơ ự ồ ạ ủ ạ ả ể ườ ả ể
tâm h n vì m i khi có tranh ch p hay các v n đ phát sinh trong quá trình th c hi n h p đ ng,ơ ỗ ấ ấ ề ự ệ ợ ồ

tiêp cân, am hiêu nhu câu khach hang va thuyêt phuc khach hang mua cac san phâm bao hiêm.́ ̣ ̉ ̀ ́ ̀ ̀ ́ ̣ ́ ̀ ́ ̉ ̉ ̉ ̉
Măt khac, cac đai ly bao hiêm ca nhân nh thê nay cung se co tinh chât nh la môt nha “môị ́ ́ ̣ ́ ̉ ̉ ́ ư ́ ̀ ̃ ̃ ́ ́ ́ ư ̀ ̣ ̀
gi i đôc quyên” đôi v i công ty bao hiêm, khi ho la ng i đ c ng i dân trong công đông cuaớ ̣ ̀ ́ ớ ̉ ̉ ̣ ̀ ườ ượ ườ ̣ ̀ ̉
minh tin t ng va nh tim kiêm cac san phâm theo nhu câu cua ho. Va se rât thuân tiên nêù ưở ̀ ờ ̀ ́ ́ ̉ ̉ ̀ ̉ ̣ ̀ ̃ ́ ̣ ̣ ́
công ty bao hiêm ma cac đai ly nay co quan hê h p đông co săn cac san phâm đo.̉ ̉ ̀ ́ ̣ ́ ̀ ́ ̣ ợ ̀ ́ ̃ ́ ̉ ̉ ́
Lây vi du nh : Bao Viêt kêt h p v i cac can bô kê hoach hoa gia đinh, ho chinh la đai lý ́ ̣ ư ̉ ̣ ́ ợ ớ ́ ́ ̣ ́ ̣ ́ ̣ ́ ̀ ̣ ́
ban san phâm bao hiêm tai nan ca nhân va năm viên. Cac can bô nay đa quen thuôc v i viêc đêń ̉ ̉ ̉ ̉ ̣ ́ ̀ ̀ ̣ ́ ́ ̣ ̀ ̃ ̣ ớ ̣ ́
thăm cac gia đinh va thao luân cac vân đê tê nhi hay kho noi va đ c công đông n i ho lam viêć ̀ ̀ ̉ ̣ ́ ́ ̀ ́ ̣ ́ ́ ̀ ượ ̣ ̀ ơ ̣ ̀ ̣
biêt đên va tin t ng. Ky năng cua ho dê chuyên thanh ky năng ban bao hiêm, đoi hoi phai giaí ́ ̀ ưở ̃ ̉ ̣ ̃ ̉ ̀ ̃ ́ ̉ ̉ ̀ ̉ ̉ ̉
thich cac vân đê kho giai thich hay nh ng chu đê văn hoa “ kiêng ky”. Nh ng can bô nay khônǵ ́ ́ ̀ ́ ̉ ́ ữ ̉ ̀ ́ ̣ ữ ́ ̣ ̀
kiêm đ c nhiêu tiên va muôn kiêm thêm thu nhâp thông quan ban bao hiêm.́ ượ ̀ ̀ ̀ ́ ́ ̣ ́ ̉ ̉
Hiên tai, thi tr ng bao hiêm cua Viêt Nam vân tâp trung cac đô thi l n, cac san phâṃ ̣ ̣ ườ ̉ ̉ ̉ ̣ ̃ ̣ ở ́ ̣ ớ ́ ̉ ̉
bao hiêm vi mô h ng đên phân khuc ng i co thu nhâp thâp vân ch a đ c khai thac manh,̉ ̉ ướ ́ ́ ườ ́ ̣ ́ ̃ ư ượ ́ ̣
trong khi đây m i chinh la phân khuc phan anh ro net nhât khach hang trong thi tr ng baoớ ́ ̀ ́ ̉ ̉ ̃ ́ ́ ́ ̀ ̣ ườ ̉
hiêm Viêt Nam. Cac đai ly ca nhân v i kha năng thâm nhâp cao se đong vai tro hêt s c quan̉ ̣ ́ ̣ ́ ́ ớ ̉ ̣ ̃ ́ ̀ ́ ứ
trong trong viêc khai thac phân khuc nay.̣ ̣ ́ ́ ̀
1.2.2. Nh c đi mượ ể
Đ i lí b o hi m Vi t Nam th ng tuy n d ng nhân viên làm vi c bán th i gian,ạ ả ể ở ệ ườ ể ụ ệ ờ
hi u qu công vi c không cao. T i nhi u qu c gia trên th gi i, đ i lý làm vi c toàn th iệ ả ệ ạ ề ố ế ớ ạ ệ ờ
gian, nhân viên t v n b o hi m vì th đ c ký h p đ ng lao đ ng và đ c h ng l ng cư ấ ả ể ế ượ ợ ồ ộ ượ ưở ươ ơ
b n theo m c l ng t i thi u. Tuy nhiên, v b n ch t, thu nh p ch y u c a h v n đ n tả ứ ươ ố ể ề ả ấ ậ ủ ế ủ ọ ẫ ế ừ
hoa h ng bán b o hi m nh ng có l ng c ng, h đ c b o đ m ph n nào v thu nh p đồ ả ể ư ươ ứ ọ ượ ả ả ầ ề ậ ể
ti p t c công vi c. Trong khi đó, Viêt Nam, nhân viên t v n b o hi m là ng i t o raế ụ ệ ở ̣ ư ấ ả ể ườ ạ
doanh thu chính cho các đ i lý nh ng không có l ng c đ nh, không đ c h ng các ch đạ ư ươ ố ị ượ ưở ế ộ
phúc l i xã h i t công ty..., ngoài ti n hoa h ng khi bán đ c b o hi m. Do đó, d n đ n tìnhợ ộ ừ ề ồ ượ ả ể ẫ ế
tr ng "nh y vi c", chuy n vi c trong ngành này đ n m c báo đ ng Công tác tuy n d ngạ ả ệ ể ệ ế ứ ộ ể ụ
th ng s sài, ch a đ c chú tr ng, trình đ , ch t l ng nhân viên t v n không cao, d nườ ơ ư ượ ọ ộ ấ ượ ư ấ ẫ
đ n tình tr ng đ i lí làm ăn kém hi u qu . Yêu c u đ i v i đ i lý b o hi m th p, th i gianế ạ ạ ệ ả ầ ố ớ ạ ả ể ấ ờ
đào t o ng n, vi c c p b ng đ n gi n khi n ch t l ng đ i lý vì th không t ng x ng v iạ ắ ệ ấ ằ ơ ả ế ấ ượ ạ ế ươ ứ ớ