Cơ sở lý luận về kinh doanh lữ hành quốc tế và áp dụng
marketing hỗn hợp trong hoạt động thu hút khách tại các công ty
lữ hành quốc tế
1.1. Khái quát về công ty lữ hành và hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế
1.1.1. Công ty lữ hành và vai trò của công ty lữ hành
* Công ty lữ hành.
Đã tồn tại khá nhiều định nghĩa khác nhau về công ty lữ hành xuất phát từ góc
độ khác nhau trong việc nghiên cứu các công ty lữ hành. Mặt khác bản thân
hoạt động du lịch nói chung và lữ hành du lịch nói riêng có nhiều biến đổi theo
thời gian. Ở mỗi giai đoạn phát triển, hoạt động lữ hành du lịch luôn có những
hình thức và nội dung mới.
Ở thời kỳ đầu tiên các công ty lữ hành chủ yếu tập trung vào các hoạt
động trung gian, làm đại lý bán các sản phẩm của các nhà cung cấp như khách
sạn, hàng không v.v... Khi đó thì các công ty lữ hành (thực chất là các đại lý du
lịch) được định nghĩa như một pháp nhân kinh doanh chủ yếu dưới hình thức là
đại diện, đại lý các nhà sản xuất (khách sạn, hãng ô tô, tàu biển v.v...) bán sản
phẩm tới tận tay người tiêu dùng với mục đích thu tiền hoa hồng. Trong quá
trình phát triển đến nay, hình thức các đại lý du lịch vẫn liên tục được mở rộng
và tiến triển.
Một cách định nghĩa phổ biến hơn là căn cứ vào hoạt động tổ chức các
chương trình du lịch trọn gói của các công ty lữ hành. Khi dã phát triển cao hơn
so với việc làm trung gian thuần tuý, các công ty lữ hành đã tự tao ra các sản
phẩm của mình bằng cách tập hợp các sản phẩm riêng rẽ như dịch vụ khách
sạn, vé máy bay, ô tô tàu thuỷ và các chuyến thăm quan thành một sản phẩm
(chương trình du lịch) hoàn chỉnh và bán cho hkách hàng với một mức giá gộp.
ở đay công ty lữ hành không chỉ dừng lại ở nhười bán mà trở thành người mua
sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch. Tại Bắc Mỹ công ty lữ hành được coi là
những công ty xây dựng các chương trình du lịch bằng cách tập hợp các thành
phần như khách sạn, nhà hàng, hàng không, thăm quan... và bán chúng với một
mức giá gộp cho khách du lịch thông qua hệ thống các đại lý bán lẻ. Trong cuốn
từ điển quản lý du lịch khách sạn và nhà hàng công ty lữ hành được định nghĩa

hành.
Các nhà cung cấp thu được nhiều lợi ích từ các hoạt động quảng cáo,
khuyếch trương của các công ty lữ hành. đặc biệt đối với các nước đang phát
triển, khi khả năng tài chính còn hạn chế, thì mối quan hệ với các công ty lữ
hành lớn trên thế giới là phương pháp quảng cáo hữu hiệu đối với thị trường du
lịch quốc tế.
 Lợi ích cho khách du lịch:
Khi sử dụng dịch vụ của các công ty lữ hành khách du lịch tiết kiệm được cả
thời gian và chi phí cho việc tìm kiếm thông tin, tổ chức sắp xếp cho chuyến du
lịch của họ.
Không những thế khách du lịch còn được thừa hưởng những tri thức và kinh
nghiệm của chuyên gia tổ chức du lịch tại các công ty lữ hành, các chương trình
vừa phong phú, hấp hẫn vừa tạo điều kiện cho khách du lịch thưởng thức một
cách khoa học nhất.
Một lợi thế khác là mức giá thấp của các chương trình du lịch, các công ty lữ
hành có khả năng giảm giá thấp hơn rất nhiều so với mức giá công bố của các
nhà cung cấp dịch vụ du lịch, điều này đảm bảo cho các chương trình du lịch
luôn có mức giá hấp dẫn đối với khách.
Một lợi thế không kém phần quan trọng là các công ty lữ hành giúp cho
khách du lịch cảm nhận được phần nào sản phẩn trước khi họ quyết định mua
và thực sự tiêu dùng nó. Các ấn phẩm quảng cáo, và ngay cả những lời hướng
dẫn của các nhân viên bán sẽ là những ấn tượng ban đầu về sản phẩm du lịch.
Công ty lữ hành Du lịch
Các đại lý du lịch( Travel Agent )
-Các CTLH-Các CTDL(Tour Operator- TO)
Các ĐLDLBán buônCác ĐLDLBán lẻ Các điểmBán
Các CTLH tổng hợp
Các CTLH nhận khách
Các CTLH gửi khách
Các CTLH quốc tế

-Bộ phận tài chính kế toán.
Bộ phận hỗ trợ phát triển.
Một công ty lữ hành được tổ chức như sau.

Giám đốc
bộ phận hỗtrợ
phát triển
bộ phận
Du lịch
Các bộphận
tổng hợp
Cn
đd
Kdk
s
Kd
vc
Kd
ks
hdTTĐhHc NsTc
Kt
Sơ đồ 2: cơ cấu tổ chức của các công ty lữ hành du lịch
* Bộ phận tổng hợp: Là bộ phận đảm bảo cho các hoạt động của công ty
diễn ra một cách bình thường. Trong nhóm bộ phận này, bộ phận tài chính kế
toán là quan trọng nhất của công ty với nhiệm vụ theo dõi kiểm soát toàn bộ
tình hình tài chính thu chi, lãi, lỗ của công ty.
*Khối các bộ phận du lịch: Là những bộ phận quan trọng nhất của công
ty lữ hành bao gồm ba phòng: thị trường, điều hành,hướng dẫn.
+ Bộ phận thị trường: Có chức năng nghiên cứu thị trường thiết lập mối
quan hệ với các nguồn khách: các công ty du lịch, các công ty lữ hành gửi

lịch thực hiện các hoạt đông bán sản phẩm của các nhà sản xuất tới khách du
lịch. các đại lý du lich không tổ chức sản xuất các sản phẩm của bản thân đại lý,
mà chỉ hoạt đông như một đại lý bán hoặc một đIểm bán sản phẩm của các nhà
sản xuất du lịch. các dịch vụ trung gian chủ yếu bao gồm:
• Đăng ký đặt chỗ và bán vé máy bay
• Đăng ký đặt chỗ và bán vé trên các loại phưởng tiện khác: tàu
thuỷ, đường sắt, ô tô
• Môi giới cho thuê xe ô tô, xe máy, xe đạp
• Môi giới và bán bảo hiểm
• Đăng ký đặt chỗ và bán các chương trình du lịch
• Đăng ký đặt chỗ trong khách sạn
• Các dịch vụ môi giới trung gian khác
* Các chương trình du lịch trọn gói:
Hoạt động du lịch trọn gói mang tính chất đặc trưng cho hoạt động lữ
hành du lịch. các công ty lữ hành liên kết các sản phẩm của các nhà sản xuất
riêng lẻ thành một sản phẩm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với một mức
giá gộp. Có nhiều tiêu thức để phân loại các chương trình du lịch quốc tế.
Ví dụ như các chương trình du lịch dài ngày và ngắn ngày, các chương trình
tham quan văn hoá và các chương trình giải trí. Khi tổ chức các chương trình du
lịch chọn gói, các công ty lữ hành có trách nhiệm đối với khách du lịch cũng
như các nhà sản xuất ở một mức độ cao hơn nhiều so với hoạt động trung gian.
* Các hoạt động kinh doanh lữ hành tổng hợp
Trong quá trình phát triển, các công ty lữ hành có thể mở rộng phạm vi
hoạt động của mình, trở thành những người sản xuất trực tiếp ra các sản phẩm
du lịch. Vì lẽ đó các công ty lữ hành lớn trên thế giới hoạt động trong hầu hết
các lĩnh vực có liên quan đến du lịch.
• Kinh doanh khách sạn, nhà hàng
• Kinh doanh các dịch vụ vui chơi, giải trí
• Kinh doanh vận chuyển du lịch: hàng không, đường thuỷ
• Các dịch vụ ngân hàng phục vụ khách du lịch

nhau.
- Nghiên cứu marketing đóng vai trò then chốt bởi vì thông qua nghiên cứu
sẽ nắm được nhu cầu của khách hàng và đảm bảo hoạt động marketing có hiệu
quả.
- Sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các công ty lữ hành và khách sạn hợp tác với
nhau.
- Hoạt động marketing không phải là hoạt động riêng của bộ phận nào mà
là trách nhiệm của mỗi người trong công ty.
* Thị trường du lịch: Là một bộ phận đặc biệt của thị trường hàng hoá và
dịch vụ, là một phạm trù kinh tế phản ánh mối quan hệ trao đổi ,mua bán giữa
khách du lịch và các nhà cung ứng dịch vụ du lịch.
Đặc điểm: - Thị trường du lịch xuất hiện muộn hơn thị trường hàng hoá.
- Thị trường du lịch chủ yếu là dịch vụ .
* Phâ đoạn thị trường du lịch: Lựa chọn thị trường mục tiêu là một trong
những nội dung quan trọng nhất của lý thuyết marketing và là một khâu không
thể thiếu được của tiến trình hoạch định các chiến lược makerting. Xét trong
phạm vi của khái niệm, marketing, doanh nghiệp chỉ có thể đáp ứng được nhu
cầu mong muốn của khách hàng bằng những nỗ lực marketing nổi trội hơn đối
thủ cạnh tranh khi họ chọn được một thị trường mục tiêu phù hợp.
Lý do phải phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu xuất
phát từ chân lý rất đơn giản: thị trường tổng thể luôn gồm một số lượng rất lớn
khách hàng với những nhu cầu đặc tính mua và khả năng tài chính rất khác
nhau. Sẽ không có một doanh nghiệp nào có thể với tất cả các khách hàng tiềm
năng. Mặt khác, doanh nghiệp không chỉ có một mình trên thị trưòng. Họ phải
đối mặt với nhiều đối thủ cạnh cùng những cách thức lôi kéo khách hàng khác
nhau. Mỗi một doanh nghiệp thường chỉ có một thế mạnh xét trên một phương
diện nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu thị trường. Phân đoạn thị trường, xác
định thị trường mục tiêu, thực chất là vấn đề tập trung nỗ lực của doanh nghiệp
đúng thị trường, xây dựng cho mình một tư cách riêng một hình ảnh riêng,
mạnh mẽ, rõ nét và nhất quán để khả năng vốn có của doanh nghiệp được khai