Chuyên đề thực tập tốt nghiệp DL 39
Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lợc kinh
doanh của Công ty Du lịch dịch vụ Tây Hồ
I. Căn cứ nhằm đề xuất hoàn thiện chiến lợc kinh doanh của
Công ty Du lịch dịch vụ Tây Hồ.
1. Nguyên tắc xây dựng chiến lợc.
Để xây dựng một chiến lợc kinh doanh đúng đắn làm hớng đi lâu dài cho
hoạt động kinh doanh, khách sạn phải tuân thủ quy trình xây dựng chiến lợc kinh
doanh, bao gồm các bớc sau:
- Phân tích chiến lợc.
- Xác định hệ thống mục tiêu chiến lợc.
- Quyết định lựa chọn chiến lợc.
- Triển khai chiến lợc.
Khi xây dựng chiến lợc kinh doanh khách sạn phải đảm bảo các nguyên tắc
sau:
- Chiến lợc kinh doanh phải đảm bảo mục đích tăng thế và lực khách sạn,
giành lợi thế cạnh tranh. Muốn thế khi xây dựng chiến lợc phải triệt để khai thác lợi
thế so sánh của khách sạn, tập trung các biện pháp tận dụng thế mạnh, không nên
dùng quá nhiều công sức cho việc khắc phục những điểm yêu mà không đầu t gì
thêm cho mặt mạnh.
- Chiến lợc kinh doanh phải đảm bảo an toàn kinh doanh cho khách sạn,
trong đó rủi ro có thể xảy ra nhng ở xác suất thấp nhất.
- Phải xác định phạm vi kinh doanh, mục tiêu và những điều kiện cơ bản để
thực hiện mục tiêu.
- Phải dự đoán môi trờng kinh doanh trong tơng kai, dự đoán càng chính xác
bao nhiêu thì chiến lợc kinh doanh càng phù hợp.
1
S/v: Đào Mạnh Thảo
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp DL 39
- Phải kết hợp chín muồi thời cơ, chiến lợc kinh doanh không chín muồi sẽ

2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp DL 39
Để đạt đợc những mục tiêu trên, Công ty đã đề ra và tập trung thực hiện các
biện pháp cụ thể sau:
- Đầu t nâng cấp, cải tạo để Khách sạn Tây Hồ đảm bảo duy trì tiêu chuẩn 3
sao.
- Xây mới 5 biệt thự cho thuê, tạo nguồn thu ổn định và lâu dài.
- Chủ động tìm kiếm thị trờng, khai thác triệt để nguồn khách nội địa và
khách quốc tế, các hội nghị, hội thảo, tiệc chiêu đãi.
- Nghiên cứu thị trờng, có giá cả hợp lý và linh hoạt, tiến hành ký kết hợp
đồng ngắn hạn và dài hạn với các hãng lữ hành trong nớc và quốc tế.
- Tăng cờng chỉ đạo công các khoán quản ở các bộ phận đã khoán. Triển khai
công tác khoán công việc và quỹ lơng thí điểm ở một số bộ phận bàn, bếp...
- Đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên có đủ trình độ ngoại ngữ, nhất là
ngoại ngữ Trung Quốc, Pháp, Anh...
- Nghiên cứu đổi mới một bớc công tác cán bộ, có kế hoạch bồi dỡng đào tạo
đội ngũ cán bộ kế cận có đủ trình độ nghiệp vụ chuyên môn, đạo đức.
- Hoàn tất thủ tục cho thuê một phần khu giặt là cũ, thuê quầy bar, Karaoke.
- Tăng cờng công tác chỉ đạo chặt chẽ và thờng xuyên về tiết kiệm điện, nớc,
về vệ sinh phòng. Tiến hành kiểm toán năng lợng điện miễn phí cửa dự án VIE, trên
cơ sở đó xây dựng phơng án cải tạo lới điện khách sạn trình Tổng công ty Tây Hồ.
- Uốn nắn lại tác phong phục vụ và kỷ luật lao động ở một số bộ phận nhằm
nâng cao chất lợng phục vụ, thu hút khách hàng.
- Tiến hành triển khai các hạng mục đầu t xây dựng cơ bản đã đợc Tổng công
ty duyệt cấp vốn 2002 (thay điều hoà, nội thất...).
b. Thị trờng khách của Công ty Du lịch dịch vụ Tây Hồ.
Thị trờng trong những năm tới của Khách sạn Tây Hồ nên tiếp tục nhằm vào
khách hàng mục tiêu là khách Trung Quốc, khách nội địa và cố gắng mở rộng thị
trờng khách hàng. Đối với thị trờng khách du lịch Trung Quốc, khách sạn nân chú
trọng vào những khách hàng đi du lịch thuần tuý ở các thành phố lớn nh Bắc

Nghiên cứu khách hàng: đây là việc nghiên cứu đặc điểm, sở thích, thị hiếu...
của khách hàng khi họ tiêu dùng sản phẩm của khách sạn. Các khách hàng đó là
khách hàng hiện tại hoặc trớc đây của khách sạn, là khách hàng hiện tại hoặc trớc
đây của đối thủ cạnh tranh và khách hàng tiềm năng.
4
S/v: Đào Mạnh Thảo
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp DL 39
Nghiên cứu cạnh tranh đẻ phân tích lợi thế của cạnh tranh, biết điểm mạnh,
điểm yếu của mình và đối thủ rồi so sánh để chiếm lợi thế trong cạnh tranh.
II. Những kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lợc kinh doanh
của Công ty Du lịch dịch vụ Tây Hồ.
1. Đề xuất về công việc phân tích chiến lợc kinh doanh của khách sạn.
áp dụng phơng pháp phân tích SWOT (phân tích điểm mạnh, điểm yếu,
cơ hội, nguy cơ của khách sạn).
Những kết luận rút ra từ việc phân tích SWOT cung cấp cho khách sạn những
thông tin quan trọng sử dụng cho quá trình lập kế hoạch chiến lợc của khách sạn,
bởi nó dự báo những xu hớng nào trong tơng lai có thể chi phối hoạt động của
khách sạn và để chuẩn bị những phơng án đối mặt với xu hớng đó. Nắm đợc
những nhân tố chi phối và những tác động của nó sẽ giúp cho ban lãnh đạo khách
sạn có thể đa ra những quyết định có tính chiến lợc một cách dễ dàng hơn. Việc
phân tích để tìm thứ tự u tiên là rất quan trong, bởi một cơ hội lớn bị bỏ qua có thể
trở thành nguy cơ, hoặc không nhận diện đúng mức và không tránh đợc nguy cơ
tiềm ẩn lớn thì sẽ gây ảnh hởng lớn đéen doanh thu thậm chí đến cả vị thế của
khách sạn.
Trong thực tế, việc phân tích SWOT của khách sạn đợc thực hiện qua bớc
phân tích chiến lợc khi xây dựng chiến lợc của khách sạn. Tuy nhiên việc phân tích
đó mới chỉ ra đợc những cơ hội và nguy cơ, điểm mạnh và điểm yếu của khách sạn,
nhng cha xác định đợc cơ hội và nguy cơ, điểm mạnh và điểm yếu ucả chính mình.
Vì thế trong việc lập kế hoạch khách sạn cha xác định đợc thứ tự, mức độ tác động

- Nhà hàng rộng, sang trọng.
- Quầy bar mở cửa suốt 24h.
- Không có dịch vụ phục vụ đồ ăn,
uống tại bể bơi.
- Không có dịch vụ phục vụ ăn tại
phòng.
4. Bộ phận buồng
- Trang thiết bị tiện nghi.
- Phòng luôn đợc dọn sạch sẽ.
- Nhân viên nhiệt tình, trung thực.
- Thời gian dọn buồng chậm.
- Không có khu vực giặt là.
5. Danh tiếng
- Là khách sạn trực thuộc Ban Tài
chính quản trị TW nên có tiền
lực về vốn.
- Khách sạn thoáng, đẹp
- Cha đợc nhiều ngời biết đến.
6. Vị trí
- Không xa sân bay. - Xa trung tâm.
- Đờng vào khách sạn chật chội,
bụi bẩn (từ đầu đờng Tây Hồ)
7. Dịch vụ bổ sung
- Bể bơi ngoài trời rộng, sạch.
- Sân tenits đạt tiêu chuẩn quốc tế.
- Phòng họp sang trọng, đa năng.
- Không có night club.
- Không có phòng sauna và
massage.
Bảng 14: Phân tích SWOT

Mặt yếu-Weakness(W)
1.Hoạt động Marketing
yếu
2.Cha có sự khác biệt sản
phẩm
3.Nhân sự
Phối hợp W/O
Tăng cờng hoạt động
Marketing tạo ra những
nét độc đáo của sản phẩm
Phối hợp W/T
Tăng cờng hoạt động
Marketing nói chung, chú
trọng việc nghiên cứu thị
trờng nhằm giảm thiểu
các điểm yếu và khắc
phục các nguy cơ
Theo trên phối hợp S/O nhằm sử dụng mặt mạnh chủ yếu của khách sạn về vị
trí của khách sạn để khai thác cơ hội về xu thế hội nhập. Phơng án chiến lợc của sự
phối hợp này là khách sạn nên đã t nâng cấp xây dựng, cải tạo mặt bằng của khách
sạn đẹm hơn, thuận lợi hơn, nhằm thu hút nhiều nhà đầu t trong và ngoài nớc, thu
hút khách du lịch.
* Phối hợp W/O giữa mặt yếu tố về hoạt động marketing và cơ hội về xu htế
hội nhập, hách sạn có thể tận dụng cơ hội này để khắc phục điểm yếu trong hoạt
động Marketing bằng cách gửi th cho đôí tác, chào hàng, quảng cáo trên báo, tạp
chí, phát tờ rơi, tham gia hội chợ du lịch, tăng cờng mở rộng quảng cáo trong và
ngoài nớc... hoạt động marketing sẽ có hiệu quả hơn.
7
S/v: Đào Mạnh Thảo
7

S/v: Đào Mạnh Thảo
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp DL 39
+ Nghiên cứu xu hớng, đây là loại hình nghiên cứu tổng hợp nhằm đánh giá
các yếu tố kinh tế, xã hội, chính trị là những yếu tố tác động mạnh đến nhu cầu.
- Quá trình nghiên cứu thị trờng nên bao gồm các bớc: Xác định vấn đề
marketing; Triển khai và thực hiện kế hoạch nghiên cứu; Tạo ra các kết quả hữu
ích; Rút ra kết luận và kiến nghị.
+ Vấn đề marketing là trọng tâm của nghiên cứu thị trờng. Đối với khách sạn
Tây Hồ vấn đề marketing đặt ra là phải làm nh thế nào để thu hút khách, tăng
doanh thu, mở rộng thị trờng khách tiềm năng.
+ Triển khai và thực hiện kế hoạch nghiên cứu thị trờng: Có hai cách cơ bản để
thu thập loại thông tin khi triển khai và thực hiện nghiên cứu thị trờng đó là sử dụng
những nguồn thứ cấp và sử dụng các nguồn sơ cấp. Đối với nguồn thứ cấp, khách
sạn nên thu thập từ các tạp chí chuyên ngành nh tạp chí du lịch, tuần báo du lịch,
các báo cáo của Tổng cục du lịch, Sở du lịch, trên các văn bản hoạt động của khách
sạn. Đối với nguồn sơ cấp, khách sạn nên sử dụng các bảng hỏi dành cho khách lu
trú tại khách sạn, các bảng hỏi này nên đặt trên phòng khách hay tại quầy lễ tân khi
khách check - out, nhân viên lễ tân đa cho khách. Tuy nhiên nhiều khách hàng
không muốn trả lời câu hỏi do nhiều lý do nh mất thời gian... để khuyến khích
khách điền vào bảng hỏi, khách sạn nên tặng họ một món quà nhỏ nh bình hoa có
tên và biểu tợng của khách sạn hoặc vào mùa hè là vé bơi miễn phí tại khách sạn.
Một bảng hỏi mẫu mà khách sạn có thể sử dụng để tìm hiểu khách hàng đánh giá
nh thế nào về khách sạn Tây Hồ sau khi tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ của khách
sạn. Bảng hỏi này khách sạn nên in thành ba loại với ba ngôn ngữ đợc sử dụng là
tiếng Việt dành cho khách du lịch nội địa, tiếng Trung dành cho khách Trung Quốc
- khách hàng mục tiêu của khách sạn và tiếng Anh dành cho khách khác. Bảng hỏi
này phù hợp vì không sử dụng các thuật ngữ làm khách hàng khó hiểu, mỗi câu hỏi
riêng biệt và đúng trọng tâm.
Khách sạn cũng nên sử dụng phơng pháp quan sát, có nghĩa là nhân viên

tầng, cơ sở khoa khọc kỹ thuật...Đồng thời cũng nhờ vào vị trí này mà có thể thu
hút đợc một thị trờng khá rộng lớn gồm khách nội địa và khách nớc ngoài với nhiều
mục đích: du lịch thuần tuý, thơng mại hoặc dự hội nghị, hội thảo.. Ngoài ra vị trí
này của khách sạn cũng tạo điều kiện cho khách sạn có thể thu hút và lựa chọn đợc
lực lợng lao động có trình độ mà nhân tố con ngời là yếu tố quyết định cho sự phát
triển của doanh nghiệp.
10
S/v: Đào Mạnh Thảo
10