Nội dung chủ yếu của công tác tổ chức tiêu thụ sản
phẩm ở doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm hai loại quá trình
liên quan mật thiết đến sản phẩm: các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp
vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hoá tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng ,tổ chức sản
xuất tiếp nhận sản phẩm ,chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách
hàng với chi phí nhỏ nhất .
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm các nội dung
chính sau :
-Nghiên cú thị trờng tiêu thụ sản phẩm
-Tạo nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu của thị trờng .
-Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ .
-Quản trị dự trữ sản phẩm ở doanh nghiệp .
-Xác định giá cả trong tiêu thụ .
-Tiến hành phân phối sản phẩm trong các kênh tiêu thụ .
-Xúc tiến bán hàng .
-Phân tích đánh giá hiệu quả tiêu thụ .
I. Xác định nhu cầu thị trờng:
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp là những chủ thể kinh tế độc
lập và phải tự mình quyết định cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận
là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải
tiêu thụ đợc hàng hoá, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu của
thị trờng. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần phải xác định
nhu cầu của thị trờng về sản phẩm của mình.
Các doanh nghiệp là các tác nhân trên thị trờng nên phải nghiên cứu thị tr-
ờng để phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh thích ứng với thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra các chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp từ đó tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính
sách thị trờng nhằm trả lời cho các câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất nh thé nào?

hởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách hàng.
Nghiên cứu động cơ mua sắm và hàng vi ứng xử của các khách hàng tiềm năng
Nghiên cứu tâm lý khách hàng
II. Tạo nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu của thị trờng:
Trong thời kỳ kế hoạch hoá tập trung, nhiệm vụ cơ bản nhất của các doanh
nghiệp là đảm bảo các loại vật t hàng hoá cần thiết, đủ về số lợng, tốt về chất l-
ợng, kịp thời gian yêu cầu và thuận lợi cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng đều đã
có nhà nớc lo. Nhng khi chuyển sang cơ chế thị trờng, để có nguồn hàng tốt và ổn
định, các doanh nghiệp phải tự tổ chức công tác tạo nguồn mua hàng. Công tác
tạo nguồn mua hàng là những hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguòn hàng hoá
để đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời, đồng bộ, đúng quy cách cỡ loại màu sắc...
Cho các nhu cầu của sản xuất và kinh doanh, đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
1. Vai trò của việc tạo nguồn hàng:
Trong kinh doanh, tạo nguồn và mua hàng là khâu mở đầu cho hoạt động
nghiệp vụ lu thông hàng hoá (T-H-T). Nếu không mua đợc hàng hoặc mua hàng
không đáp ứng đợc yêu cầu của sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp không có
hàng để bán hoặc số lợng chất lợng thời gian không đáp ứng đợc yêu cầu của thị
trờng làm cho hàng hoá bị ứ đọng, vốn lu động không lu chuyển đợc, doanh
nghiệp không bù đắp nổi chi phí, sẽ không có lãi.
1
0
: Nguồn hàng là một điều kiện của hoạt động sản xuất kinh doanh, nếu
không có nguồn hàng thì doanh nghiệp không thể tiến hành các hoạt động sản
xuất kinh doanh.
2
0
: Tạo nguồn và mua hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng sẽ giúp
cho hoạt động sản xuất kinh doanh tiến hành thuận lợi, kịp thời,đẩy nhanh đợc
tốc độ lu chuyển của hàng hoá, tạo điều kiện cho doanh nghiệp h\bán hàng nhanh
chóng đồng thời đảm bảo uy tín với khách hàng, làm cho việc cung ứng hàng

của nhà nớc, nguồn tồn kho của các doanh nghiệp ...
- Theo điều kiện địa lý: theo tiêu thức này, nguồn hàng đợc phân theo các khoảng
cách từ nơi khai thác, đặt hàng, thu mua đa về doanh nghiệp.
- Theo mối quan hệ kinh doanh:
Nguồn hàng tự sản xuất, khai thác:
Nguồn liên doanh liên kết
Nguồn đặt hàng và thu mua
Nguồn hàng của đơn vị cấp trên
Nguồn hàng nhận đại lý
Nguồn hàng ký gửi.
3. Các hình thức tạo nguồn và mua hàng:
- Mua hàng theo đơn đặt hàng và hợp đồng kinh tế ký trớc: hình thức mua hàng
này giúp cho các doanh nghiệp ổn định đợc nguồn hàng, có nguồn khá chắc chắn
để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Doanh ngiệp cần quan tâm theo dõi, kiểm
tra, giúp đỡ và hợp tác chặt chẽ với đơn vị nguồn hàng để thực hiện đúng hợp
đồng đã ký kết.
- Mua hàng không theo hợp đồng: đây là hình thức mua đứt bán đoạn trên thị tr-
ờng của doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu ngoài kế hoạch của các khách hàng.
Điều chú ý khi mua hàng theo cách này là phải kiểm tra kỹ số lợng chất lợng,
nguồn gốc của hàng hoá để đảm bảo hàng hoá mua về có thể sản xuất và bán đợc
cho khách hàng.
- Mua qua đại lý: thờng xảy ra khi doanh nghiệp ở những nơi nguồn hàng không
tập trung, không thờng xuyên. Khi mua hàng hoá, doanhnghiệp cần phải có sự lạ
chọn, ký kết hợp đồng chặt chẽ về chất lợng, số lợng, giá cả... Của hàng mua cũng
nh lợi ích của hai bên.
- Liên doanh liên kết tạo nguồn hàng: với các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh do thiếu vốn, kỹ thuật, nguyên vật liệu... làm cho họ không thể nâng cao đ-
ợc chất lợng và số lợng của sản phẩm, các doanh nghiệp có thể lợi dụng u thế
của mình liên doanh liên kết với họ đảm bảo lợi ích của hai bên.
- Gia công hoặc bán nguyên liệu thu mua thành phẩm: gia công là hình thức

CK
: khối lợng hàng hoá nguyên vật liệu cần dự trữ ở cuối kỳ kế hoạch.
D
ĐK
: khối lợng hàng hoá nguyên vật liệu tồn đầu kỳ kế hoạch.
Khi mua hàng phải chọn thị trờng có giá hạ nhất và khi bán hàng phải chọn
thị trờng có giá cao nhất. Nếu gọi P
Y
là đơn giá mua tại thị trờng y và P
X
là đơn
giá mua tại thị trờng x, ta có thể tính đợc khoản doanh thu có thể kiếm đợc do
việc kinh doanh hàng hoá R = (P
X
- P
Y
) * Q. ở đây,R lớn hay nhỏ phụ thuộc vào
sự chênh lệch (P
X
- P
Y
) = H cao hay thấp.
Nếu H< 0 thì không nên mua hàng vì giá thị trờng bán thấp bằng và thấp
hơn thị trờng mua.
Nếu H > 0 thì ta tính tiếp: H * Q >0, sau khi trừ chi phí vận chuyển chi phí
trả lãi vay ngân hàng, khoản trợt giá do lạm phát, chi phí hao hụt, chi phí
quản lý, đóng thuế, mua bảo hiểm... nếu có lãi thì quyết định mua.
III. Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ:
Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ là việc thực hiện các hoạt
động dịch vụ kết hợp và phục vụ cho các hoạt động chính của kinh doanh thơng

mại, ký gửi hàng hoá, cho thuê kho, cửa hàng, phơng tiện, nhân viên...
Dịch vụ bốc xếp vận chuyển và gửi hàng: là nhóm dịch vụ vận tải và xếp dỡ
hàng hoá do các doanh nghiệp có phơng tiện chuyên dùng thực hiện phục vụ
khách hàng hoặc các doanh nghiệp khác không có đủ cơ sở cật chất.
IV. Quản trị dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp :
Dự trữ thành phẩm là những sản phẩm đợc xuất xởng và nhập kho thành
phẩm nhng cha giao cho khách hàng. Việc hình thành loại dự trữ này là một tất
yếu do phải thực hiện các nghiệp vụ chuẩn bị sản phẩm trớc lúc bán và do không
ăn khớp về thời gian sản xuất với thời gian giao hàng.
Đại lợng dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp cần phải ở mức tối u và đáp
ứng hai yêu cầu:Đủ để bán hàng liên tục, tối thiểu nhằm tăng tóc độ chu chuyển
vốn lu động. Điều này chỉ có thể dạt đợc bằng chách xây dựng có khoa học hệ
thóng mức dự trữ thành phẩm và tuân thủ các mức đó trong quá trình thực hiện kế
hoạch sản xuất và kinh doanh.
Mức dự trữ thành phẩm là đại lợng dự trữ bình quân năm tính theo ngày ở
cuối kỳ kế hoạch. Căn cứ vào thời gian cần thiết để thực hiện các nghiệp vụ tiêu
thụ, ngời ta xác định mức này theo phơng pháp tính toán. Những nghiệp vụ đó và
thời gian thực hiện ở các doanh nghiệp có sự khác nhau, tuỳ thuộc vào đặc điểm
của sản phẩm ,mặt hàng, khối lợng sản xuất, lô hàng giao, hình thức vận chuyển
và các nhân tố khác. Các nghiệp vụ tiêu thụ bao gồm:Tích tụ và chuẩn bị đồng bộ
lô hàng, tiến hành các thí nghiệm, nghiên cứu, lên nhãn hiệu và bao gói;Giao
hàng;vận chuyển hàng về các điểm qui định và làm thủ tục chuyển hàng cho đơn
vị vận tải.
Toàn bộ thời gian để thực hiện các nghiệp vụ trên đợc gọi là chu kỳ tiêu thụ
và xác định mức dự trữ thành phẩm tính theo ngày. Thời gian cần tích tụ số hàng
đến một lợng đủ cho lô hàng xuất đợc xác định theo công thức sau:

V
hg
T

nghiệm chỉ có thể tiến hành sau khi kết thúc quá trình đó.
Thời gian cần thiết bao gói sản phẩm và tích tụ số hàng bao gói đến một l-
ợng đủ cho lô hàng xuất,đợc xác định theo công thức.
V
lbqb
T
bg
=
V
bgqb
Trong đó :
V
lbqb
:Số lô hàng xuất ra đã đợc bao gói.
V
bg bq
:Lợng sản phẩm sản xuất bình quân ngày đêm cần bao gói.
Thời gian để giao hàng đợc tính trên cơ sở khối lợng sản phẩm sản xuất
trong một ngày đêm và tính bằng khối lợng hàng hoá giao bình quân ngày đêm.
Đại lợng này đợc tích tụ ở kho một ngày đêm, hình thành dự trữ bình quân nửa
ngày đêm(0,5). Khi xuất hàng theo đờng sắt, dự trữ này có thể tăng do hoạt động
của các toa xe không liên tục và do đó phải tính đến hệ số không liên tục cúa các
toa xe.
Thời gian giao sản phẩm đơc xác định theo công thức: T
g
= 0,5 K
h
ở đây
K
h

mức sản phẩm một ngày đêm theo hiện vật, với mức dự trữ theo ngày. Chỉ tiêu này
đợc sử dụng trong việc kế hoạch hoá cung ứng sản phẩm, kiểm tra tồn kho và tính
toán diện tích kho để bảo quản sản phẩm. Chỉ tiêu giá trị về dự trữ đợc tính bằng
cách nhân(x) gía bán sản phẩm với mức dự trữ hiện vật.
Trong các doanh nghiệp sản xuất mặt hàng, khối lợng sản xuất ngày đêm
gồm nhiều loại sản phẩm khác nhau thì cơ cấu và khoảng thời gian thực hiện các
nghiệp vụ tiêu thụ, lô hàng xuất bán và các điều kiện khác nhau có thể rất khác
nhau. Vì vậy, mức dự trữ đợc tính có phân biệt theo mỗi loại sản phẩm và phải có
mức tổng hợp về các loại sản phẩm mà doanh nghiệp tiêu thụ. Mức này đợc tính
theo phơng pháp bình quân gia quyền, theo công thức:

=
n
i 1
V
bq
* H
dt
H
bq
=

=
n
i 1
V
bq
Trong đó:
V
bq

hàng hoá và coi đó nh một chỉ dẫn về chất lợng hàng hoá và các chỉ tiêu khác của
hàng hoá. Do vậy việc xác định một chính sách giá đúng có vai trò sống còn đối
với bất kỳ một doanh nghiệp nào có ảnh hởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, bán hàng,
chi phí và lợi nhuận. Chính sách giá đúng sẽ giúp doanh nghiệp bán đợc nhiều
hàng hoá, thực hiện mục tiêu lợi nhuận, tăng thị phần và nâng cao uy tín của
doanh nghiệp trên thơng trờng. Chính sách giá đúng sẽ phát huy có hiệu quả các
công cụ của marketing hỗn hợp.
Trong thực tế cạnh tranh bằng việc sử dụng chiến lợc giá cả đợc coi là biện
pháp nghèo nàn nhất. Vì khi gặp phải đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranh bằng giá
sẽ không phát huy tác dụng. Trong nhiều trờng hợp sự cạnh tranh này chỉ đa đến
việc giảm bớt lợi nhuận của những ngời bán và đem lại lợi ích cho phía ngời mua.
Tuy nhiên cạnh tranh bằng giá cả có thể áp dụng thành công và có u thế trong việc
xâm nhập thị trờng mới. Đối với thị trờng Việt Nam, thu nhập của dân c cha cao,
yêu cầu về chất lợng và chủng loại hàng hoá thấp nên cạnh tranh bằng chiến lợc
giá vẫn đợc coi là vũ khí lợi hại.
Việc hình thành giá cả trong chiến lợc giá của các doanh nghiệp (ngời
bán) phụ thuộc vào hình thái thị trờng.
Trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, không một ngời bán hoặc ngời mua có
ảnh hởng lớn đến mức giá thị trờng hiện hành của hàng hóa. Ngời bán cũng
không đòi giá cao hơn giá thị trờng vì ngời mua có thể tự do mua một số l-
ợng bất kỳ những hàng hoá đó trên thị trờng. Ngời bán cũng không chào
giá thấp hơn giá thị trờng bởi vì họ có thể bán với giá bằng với giá thị tr-
ờng. Trong thị trờng này, ngời bán là ngời chấp nhận giá.
Trong thị trờng cạnh tranh độc quyền, giá cả thị trờng không thống nhất mà
giao động trong một khoảng rộng tuỳ vào các phơng án sản phẩm, dịch vụ
khác nhau của ngời bán và sự sẵn sàng mua của ngời mua.
Trong thị trờng cạnh tranh độc quyền tập đoàn, ngời bán đều có xu hớng
chấp nhận mức giá của ngành và các tập đoàn thờng có xu hớng liên kết để
xác định giá phù hợp cho sự phát triển của toàn ngành.