Cơ sở lý thuyết Mô hình nghiên cứu
Chương 1 đã trình bày cơ sở hình thành, mục tiêu, phạm vi và ý nghĩa của việc nghiên cứu.
Chương 2 sẽ trình bày các lý thuyết được sử dụng làm cơ sở khoa học cho việc xây dựng mô
hình nghiên cứu và phân tích, đánh giá. Nội dung của chương này bao gồm 3 phần chính: (1)
Quy trình xây dựng kế hoạch kinh doanh: mô tả, phân tích-hoạch định, lượng hóa-đánh giá; (2)
Khảo sát các nghiên cứu trước đây; (3) Xác định mô hình nghiên cứu.
2.1. Định nghĩa kế hoạch kinh doanh
1

Kế hoạch kinh doanh là bản tổng hợp các nội dung chứa trong các kế hoạch bộ phận bao gồm
kế hoạch marketing, kế hoạch nhân sự, kế hoạch sản xuất, kế hoạch tài chính, được hoạch định
cho tương lai, nghĩa là đưa ra cách thức nào đó nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp trên
cơ sở hiện tại của doanh nghiệp.
2.2. Quy trình xây dựng kế hoạch kinh doanh
Việc lập kế hoạch kinh doanh là việc ứng dụng các lý thuyết kinh doanh vào thực tế và nó có
thể được thiết lập cho nhiều mục đích khác nhau, nhiều tình huống doanh nghiệp khác nhau và
nhiều đối tượng đọc khác nhau. Tuy vậy, hầu hết kế hoạch kinh doanh đều đề cập đến các nội
dung chủ yếu tương tự nhau và tùy theo tầm quan trọng của chúng với đối tượng đọc mà cần
nhấn mạnh vào nội dung nào đó phù hợp yêu cầu.
Các nội dung của một kế hoạch kinh doanh có thể được thể hiện một cách hệ thống theo sơ đồ
ở hình 2.1 sau:
1 Phạm Ngọc Thúy. 2002. Kế hoạch kinh doanh. NXB Đại học Quốc Gia TP.HCM.
Mô tả sản phẩm / dịch vụ
Mô tả thị trường & môi trường kinh doanh
Mô tả công ty
Kế hoạch nhân sự
Kế hoạch hoạt động
Kế hoạch tiếp thị
Phân tích rủi ro
Kết quả tài chính
Tổng hợp nhu cầu nguồn lực

o Các hoạt động đầu ra
Bao gồm các hoạt động để đưa sản phẩm tới khách hàng của công ty như: tồn trữ, quản lý hàng
hoá, vận hành các hoạt động phân phối, xử lý các đơn đặt hàng.
Hoàn thiện các hoạt động đầu ra giúp nâng cao hiệu suất hoạt động cũng như chất lượng phục
vụ khách hàng.
o Marketing và bán hàng
Quy trình quản trị marketing bao gồm 9 công việc cơ bản sau:
P1: Thông tin Marketing
P2: Phân khúc thị trường
P3: Chọn thị trường
P4: Định vị thương hiệu
P5: Xây dựng thương hiệu
P6: Định giá thương hiệu
P7: Quảng bá thương hiệu
P8: Phân phối thương hiệu
P9: Dịch vụ hậu mãi
o Dịch vụ khách hàng
Dịch vụ khách hàng được xem là một trong những hoạt động giá trị quan trọng nhất của công
ty, bao gồm các hoạt động chủ yếu sau: Lắp đặt, huấn luyện khách hàng (về cách sử dụng, bảo
trì sản phẩm), sửa chữa, cung cấp các linh kiện-bộ phận, điều chỉnh sản phẩm, giải quyết yêu
cầu và khiếu nại của khách hàng.
 Các hoạt động hỗ trợ
o Quản trị nguồn nhân lực
Quản trị nguồn nhân lực gồm các hoạt động: tuyển dụng, huấn luyện-đào tạo, phát triển và trả
công lao động cho nhân viên ở tất cả các cấp của công ty.
Người cung cấp
Người mua
Sản phẩm thay thế
Các đối thủ cạnh tranh trong ngànhSự tranh đua giữa các doanh nghiệp hiện có trong ngành
Khả năng thương lượng của người cung cấp

Hệ thống thông tin là nguồn chiến lược quan trọng vì nó tiếp nhận dữ liệu thô từ cả môi trường
bên ngoài và môi trường bên trong của tổ chức, giúp theo dõi các thay đổi của môi trường,
nhận ra những mối đe dọa trong cạnh tranh và hỗ trợ cho việc thực hiện, đánh giá và kiểm soát
chất lượng. Ngoài ra, một hệ thống thông tin hiệu quả cho phép công ty có khả năng đặt biệt
trong các lĩnh vực khác như: chi phí thấp, dịch vụ làm hài lòng người tiêu dùng.
2.2.1.2. Môi trường tác nghiệp
Vài vấn đề cần trả lời về đôi thủ cạnh tranh
Đối thủ bằng lòng với vị trí hiện tại hay không?Khả năng đối thủ chuyển dịch vụ và đổi hướng chiến lược như thế nào?Điểm yếu của đối thủ cạnh tranh?Điều gì khiến đối thủ cạnh tranh trả đũa mạnh mẽ và hiệu quả?
Các giả thiếtĐược đặt ra về bản thân và về ngành Các tiềm năngCác điểm mạnh và điểm yếu
Những yếu tố điều khiển đối thủ cạnh tranhMục tiêu tương laiỞ tất cả các cấp quản trị và theo nhiều giác độ
Những điều đối thủ cạnh tranh đang làm và có thể làm đượcChiến lược hiện tạiCông ty đó đang cạnh tranh như thế nào?
Hình 2.2. Mô hình năm tác lực của Michael E. Porter
3
 Đối thủ cạnh tranh
Các nội dung chủ yếu của việc phân tích đối thủ cạnh tranh được thể hiện ở hình 2.3.
Hình 2.3. Các nội dung chủ yếu cần phân tích về đối thủ cạnh tranh
4
 Khách hàng (người mua)
Một vấn đề quan trọng nhất liên quan đến khách hàng là khả năng trả giá của họ. Người mua
có ưu thế có thể làm cho lợi nhuận của ngành giảm xuống bằng cách: ép giá hoặc đòi hỏi chất
lượng cao hơn và phải cung cấp nhiều dịch vụ hơn.
 Người cung cấp
Người cung cấp bao gồm các đối tượng: người bán vật tư, thiết bị, cộng đồng tài chính, nguồn
lao động. Khi nhà cung cấp có ưu thế, họ có thể gây áp lực mạnh và tạo bất lợi cho doanh
nghiệp.
 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Đối thủ tiềm ẩn có thể là yếu tố làm giảm lợi nhuận của công ty do họ đưa vào khai thác năng
lực sản xuất mới, với mong muốn giành được thị phần và các nguồn lực cần thiết.
3 Nguồn: Michael E. Porter. 1985. Competitive Strategy. New York: Free Press
4 Nguồn: Michael E. Porter. 1985. Competitive Strategy. New York: Free Press