Chương 1 TĂNG CƯỜNG CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG-
GIẢI PHÁP QUAN TRỌNG NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1. KHÁI NIỆM VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG
Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và
bán để tạo ra lợi nhuận . Lợi nhuận tạo ra do mua được giá thấp và bán giá
cao .Đối với kinh doanh thương mại , hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng
tiền bán ra , còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và như
vậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi .
Theo sự phát triển kinh tế của loài người nghề bán hàng đã xuát hiện từ
lâu . Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia tăng ,
công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp .
Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất . Hành
động bán hàng được thực hiện khi doanh nghiệp đưa vào thị trường một khối
lượng vật tư hàng hoá và được thị trường chấp nhận . Sau khi bán hàng được
thực hiện tức là sau khi người mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã thu
được tiền thì doanh nghiệp đã thu được vốn để tiếp tục cho quá trình kinh doanh
tiếp theo ,đồng thời thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội . Vì vậy
bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp , qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định hướng
kinh doanh , mua sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo
Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lưu thông của hàng hoá .
Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh nghiệp
tiếp tục hoạt động , có bán được hàng , doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất và
mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá trình tiến hành kinh
doanh . điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan tâm đó là làm
sao bán được nhiều hàng hơn vơí số lượng chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ
đó có thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng thị trường .
Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng phải
khai thác triệt để thị yếu của người tiêu dùng . Doanh nghiệp cần nên bán cái mà
thị trường cần hơn cái mình có .

hiện bởi tốc độ quay vòng của vốn , nếu vòng quay của vốn nhanh thì khả năng
đem lại lợi nhuận cao .Mà để có vốn tiếp tục cho quá trình kinh doanh sau nghĩa
là hoạt động bán hàng phải được thực hiện .Mặt khác trong nền kinh tế thị
trường hoạt động bán hàng phản ánh tình hình kinh doạnh của doanh nghiệp lỗ
hay lãi , lỗ thì lỗ bao nhiêu và lãi thì lãi bao nhiêu ,hoạt động bán hàng là thước
đo để đánh giá sự cố gắng và chất lượng hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp . Hoạt động bán hàng có vị trí hết sức quan trọng đối với bất kì một xí
nghiệp, nhà máy hay công ty kinh doanh nào . Mỗi một doanh nghiệp trong cơ
chế thị trường muốn tồn tại và phát triển thì phải xác định được vị trí của hoạt
động tiêu thụ trong toàn bộ các hoạt động của mình để trên cơ sở đó vạch ra
hướng đi đúng đắn , có cơ sở khoa học để đảm bảo cho sự thành công của đơn
vị mình .
Với sự chuyển đổi cơ chế mới , công tác bán hàng có một vai trò hết sức
quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bán vật tư hàng hoá
là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá. Thông qua bán
hàng, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng
chu chuyển vốn của đơn vị kinh doanh được hoàn thành. Bán hàng hoá thể hiện
mục tiêu của các doanh nghiệp với mục đích hướng tới khách hàng. Bán hàng
tạo ra nhu cầu về vật tư hàng hoá một cách có hệ thống và tìm cách tăng ý thức
về nhu cầu đó. Đây là một nghệ thuật lớn trong kinh doanh và đòi hỏi các doanh
nghiệp phải có tầm hiểu biết nhanh nhạy với thị trường đặc biệt là phải có đội
ngũ cán bộ giỏi. Trong nền kinh tế thị trường, bán vật tư hàng hoá là công tác
quyết định khả năng thành bại của doanh nghiệp.
Qua phân tích vị trí của công tác bán hàng , ta nhận thấy việc phát huy
thế mạnh của công tác bán hàng sẽ đem lại những hiệu quả to lớn . Hệ thống
bán hàng hợp lý , khoa học sẽ giảm tới mức thấp nhất giá cả của hàng hoá khi
đến tay người tiêu dùng vì nó sẽ giảm đáng kể chi phí lưu thông . Mặt khác hệ
thống bán hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển của vật tư hàng
hoá.
1. 2.2 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng

trường sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trường. Do vậy, các biện pháp nhằm để
thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần được
giải quyết của bất kì doanh nghiệp nào .Muốn vậy, đối với các doanh nghiệp
thương mại biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng . Bán hàng được
coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp này đối với doanh
nghiệp khác .
Thứ tư : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh
nghiệp . Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải
không ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin . Bán hàng là phục vụ
người mua của người bán . Trong quá trình bán hàng , người bán tiếp xúc trực
tiếp với người mua , nắm bắt được nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà
doanh nghiệp có nhiều khả năng thu được nhiều thông tin nhất . Nó làm trung
gian liên lạc thông tin giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với các đối
tượng khách hàng khác nhau
1.2.3. Nhiệm vụ và yêu cầu của bán hàng
Nhiệm vụ duy nhất của các doanh nghiệp là chủ động, sáng tạo bảo đảm
việc thu mua hàng khai thác mọi tiềm năng vật tư hàng hoá của nền kinh tế
quốc dân nhằm thỏa mãn mức các nhu cầu trên toàn xã hội. Tổ chức các hoạt
động dịch vụ, bảo đảm nguyên vẹn , về số lượng và chất lượng vật tư hàng hoá,
chống mất mát, giảm hao hụt, tổ chức hoạt động xuất bán kịp thời thường xuyên
với mức chi phí thấp nhất.
Để thực hiện công việc này đòi hỏi bản thân doanh nghiệp phải nắm được
nhu cầu khách hàng để tổ chức tốt thu mua hợp lý. Tổ chức khai thác các nguồn
vật tư tiềm tàng phục vụ cho quá trình tái sản xuất, kết quả hoạt động của doanh
nghiệp thường xuyên đánh giá trên hai góc độ:
- Đáp ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời cho mọi nhu cầu của nền kinh tế
quốc dân
- Kết quả đạt được do hoạt động bán hàng :
+ thoả mãn tới mức tốt nhất mọi nhu cầu về hàng hoá cho các nhu cầu
trong xã hội và qua đó thu được lợi nhuận

sản phẩm hay dịch vụ”.
Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trường, song như chúng ta đã biết
hàng hoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho người sản
xuất tiêu dùng. Hàng hoá thì được bán trên thị trường nhưng ta không thể xem
thị trường một cách đơn giản là địa điểm bán hàng như một cái chợ mặc dù đó
là nơi diễn ra hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị trường là tổng số nhu cầu,
là nơi diễn ra các hoạt động mua bán tiền tệ.
Nhưng muốn điều tiết thị trường, muốn tham gia vào hoạt động thị
trường phải hiểu thị trường, tức là phải nghiên cứu thị trường.
Công tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan
trọng, nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực. Nghiên cứu thị
trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hướng để đạt mục
đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tượng để xây dựng
chế độ ứng xử trong hoạt động, kinh doanh giải thích các hiện tượng bất thường
xẩy ra trong quá trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tác nghiên cứu thị
trường, các khách hàng và hành vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định
lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lượng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng
lực lượng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng các tiềm năng khác của doanh
nghiệp như thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất.
Nghiên cứu thị trường là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất cuả
từng loại thị trường , đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh.
Phân loại thị trường là sự chia thị trường theo các giác độ khác nhau.
Hiện nay , trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân
loại thị trường.
- Theo đối tượng hàng hoá mua bán trên thị trường có: Thị trường hàng
tư liệu tiêu dùng, thị trường tư liệu sản xuất, thị trường lao động, thị trường chất
xám.
- Theo phạm vi hoạt động của thị trường có thị trường địa phương, thị
trường vùng, thị trường quốc gia, thị trường quốc tế.
- Theo mức độ cạnh tranh của thị trường có thị trường cạnh tranh hoàn

động, chính vì vậy việc công ty được trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với
những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điều tối quan
trọng. Luôn luôn nắm bắt được điều gì đang xảy ra trên thị trường và đang đưa
đến những xu hướng phát triển là sự phản ứng thích hợp mà tất cả các công ty
cần phải tìm cách đạt được. Những phương pháp hoạt động thành công hôm nay
không “bán” cho bất kỳ công ty nào tờ giấy phép bảo đảm cho sự phát triển của
công ty trong tương lai. Phải nhạy bén với thay đổi - chính những công ty “cố
chấp” thiếu linh hoạt sẽ là người kêu gào thảm thiết nhất khi phần thị trường
của họ bị xói mòn.
1.3.2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh.
Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi
(thương mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác nhau,
chuyển quyền sở hữu vào người tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là điều quan
trọng tối thượng trong vận hành kênh phân phối, bởi vì kế hoạch hoá cung ứng
vật lý và thực hiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù hợp ở một tổ chức
marketing điển hình nếu như không có một thời cơ có lợi để chuyển hoá sở hữu
hàng hoá (mua được, bán được hàng).
Vận hành kênh phân phối được xem xét như sau:
Công ty thương mại bán lẻ
Công ty thương mại bán lẻ
Công ty thương mại bán buôn
Công
ty
sản xuất
Nh phân phà ối công nghiệp
Công ty thương mại bán buôn
Công ty đại lý bán buôn
Công ty thương mại bán lẻ
người tiêu dùng cuối cùng
(1)