TĂNG CƯờNG CHấT LƯợNG CÔNG TáC Bán hàng giải pháp
quan trọng nhằm phát triển hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại
1. Khái niệm về công tác bán hàng
Trong cơ chế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và
bán để tạo ra lợi nhuận . Lợi nhuận tạo ra do mua đợc giá thấp và bán giá cao .Đối
với kinh doanh thơng mại , hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng tiền bán ra ,
còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và nh vậy kinh doanh
mang lại hiệu quả và có lãi .
Theo sự phát triển kinh tế của loài ngời nghề bán hàng đã xuát hiện từ lâu .
Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia tăng , công
việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp .
Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất . Hành động
bán hàng đợc thực hiện khi doanh nghiệp đa vào thị trờng một khối lợng vật t
hàng hoá và đợc thị trờng chấp nhận . Sau khi bán hàng đợc thực hiện tức là sau
khi ngời mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã thu đợc tiền thì doanh
nghiệp đã thu đợc vốn để tiếp tục cho quá trình kinh doanh tiếp theo ,đồng thời
thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội . Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu
kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , qua chỉ tiêu
này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định hớng kinh doanh , mua sắm dự trữ cho
quá trình kinh doanh tiếp theo
Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lu thông của hàng hoá .
Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh nghiệp tiếp
tục hoạt động , có bán đợc hàng , doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất và mở
rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá trình tiến hành kinh
doanh . điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan tâm đó là làm sao
bán đợc nhiều hàng hơn vơí số lợng chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ đó có
thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng thị trờng .
Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng phải
khai thác triệt để thị yếu của ngời tiêu dùng . Doanh nghiệp nên bán những mặt
hàng mà thị trờng cần hơn mặt hàng mà mình có .

bởi tốc độ quay vòng của vốn , nếu vòng quay của vốn nhanh thì khả năng đem lại
lợi nhuận cao .Mà để có vốn tiếp tục cho quá trình kinh doanh sau nghĩa là hoạt
động bán hàng phải đợc thực hiện .Mặt khác trong nền kinh tế thị trờng hoạt động
bán hàng phản ánh tình hình kinh doạnh của doanh nghiệp lỗ hay lãi , lỗ thì lỗ bao
nhiêu và lãi thì lãi bao nhiêu ,hoạt động bán hàng là thớc đo để đánh giá sự cố
gắng và chất lợng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Hoạt động bán hàng
có vị trí hết sức quan trọng đối với bất kì một xí nghiệp, nhà máy hay công ty kinh
doanh nào . Mỗi một doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng muốn tồn tại và phát
triển thì phải xác định đợc vị trí của hoạt động tiêu thụ trong toàn bộ các hoạt
động của mình để trên cơ sở đó vạch ra hớng đi đúng đắn , có cơ sở khoa học để
đảm bảo cho sự thành công của đơn vị mình .
Với sự chuyển đổi cơ chế mới , công tác bán hàng có một vai trò hết sức
quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bán vật t hàng hoá là
quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá. Thông qua bán hàng,
hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu
chuyển vốn của đơn vị kinh doanh đợc hoàn thành. Bán hàng hoá thể hiện mục
tiêu của các doanh nghiệp với mục đích hớng tới khách hàng. Bán hàng tạo ra
nhu cầu về vật t hàng hoá một cách có hệ thống và tìm cách tăng ý thức về nhu
cầu đó. Đây là một nghệ thuật lớn trong kinh doanh và đòi hỏi các doanh nghiệp
phải có tầm hiểu biết nhanh nhạy với thị trờng đặc biệt là phải có đội ngũ cán bộ
giỏi. Trong nền kinh tế thị trờng, bán vật t hàng hoá là công tác quyết định khả
năng thành bại của doanh nghiệp.
Qua phân tích vị trí của công tác bán hàng , ta nhận thấy việc phát huy thế
mạnh của công tác bán hàng sẽ đem lại những hiệu quả to lớn . Hệ thống bán
hàng hợp lý , khoa học sẽ giảm tới mức thấp nhất giá cả của hàng hoá khi đến tay
ngời tiêu dùng vì nó sẽ giảm đáng kể chi phí lu thông . Mặt khác hệ thống bán
hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ lu chuyển của vật t hàng hoá.
1. 2.2 ý nghĩa của hoạt động bán hàng
Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá , nó thể hiện sự thừa nhận của xã
hội về lao động của ngời sản xuất hàng hoá là có ích . Nó giải quyết đợc mâu

nghiệp nào .Muốn vậy, đối với các doanh nghiệp thơng mại biện pháp tập trung
chủ yếu vào khâu bán hàng . Bán hàng đợc coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trờng
của doanh nghiệp này đối với doanh nghiệp khác .
Thứ t : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh
nghiệp . Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải không
ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin . Bán hàng là phục vụ ngời mua
của ngời bán . Trong quá trình bán hàng , ngời bán tiếp xúc trực tiếp với ngời mua
, nắm bắt đợc nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có nhiều khả
năng thu đợc nhiều thông tin nhất . Nó làm trung gian liên lạc thông tin giữa các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với các đối tợng khách hàng khác nhau
1.2.3. Nhiệm vụ và yêu cầu của bán hàng
Nhiệm vụ duy nhất của các doanh nghiệp là chủ động, sáng tạo bảo đảm
việc thu mua hàng khai thác mọi tiềm năng vật t hàng hoá của nền kinh tế quốc
dân nhằm thỏa mãn mức các nhu cầu trên toàn xã hội. Tổ chức các hoạt động dịch
vụ, bảo đảm nguyên vẹn , về số lợng và chất lợng vật t hàng hoá, chống mất mát,
giảm hao hụt, tổ chức hoạt động xuất bán kịp thời thờng xuyên với mức chi phí
thấp nhất.
Để thực hiện công việc này đòi hỏi bản thân doanh nghiệp phải nắm đợc
nhu cầu khách hàng để tổ chức tốt thu mua hợp lý. Tổ chức khai thác các nguồn
vật t tiềm tàng phục vụ cho quá trình tái sản xuất, kết quả hoạt động của doanh
nghiệp thờng xuyên đánh giá trên hai góc độ:
- Đáp ứng đầy đủ, đồng bộ, kịp thời cho mọi nhu cầu của nền kinh tế quốc
dân
- Kết quả đạt đợc do hoạt động bán hàng :
+ thoả mãn tới mức tốt nhất mọi nhu cầu về hàng hoá cho các nhu cầu
trong xã hội và qua đó thu đợc lợi nhuận
+ Phải bán đợc hàng hoá, giữ đợc uy tín với khách hàng và giữ đợc khách
hàng
+ Hoạt động bán hàng phải tuân thủ theo chế độ chính sách quản lý của
Nhà nớc và phải tuân thủ theo pháp luật

hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị trờng là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra
các hoạt động mua bán tiền tệ.
Nhng muốn điều tiết thị trờng, muốn tham gia vào hoạt động thị trờng phải
hiểu thị trờng, tức là phải nghiên cứu thị trờng.
Công tác nghiên cứu thị trờng ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng,
nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực. Nghiên cứu thị trờng là
điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hớng để đạt mục đích tìm kiếm
lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tợng để xây dựng chế độ ứng xử trong
hoạt động, kinh doanh giải thích các hiện tợng bất thờng xẩy ra trong quá trình
kinh doanh, đồng thời thông qua công tác nghiên cứu thị trờng, các khách hàng và
hành vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, việc sử
dụng lợng lao động và tiền vốn cũng nh sử dụng lực lợng lao động và tiền vốn
cũng nh sử dụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp nh thế nào để đem lại hiệu
quả cao nhất.
Nghiên cứu thị trờng là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất cuả từng
loại thị trờng , đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh.
Phân loại thị trờng là sự chia thị trờng theo các giác độ khác nhau. Hiện
nay , trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị
trờng.
- Theo đối tợng hàng hoá mua bán trên thị trờng có: Thị trờng hàng t liệu
tiêu dùng, thị trờng t liệu sản xuất, thị trờng lao động, thị trờng chất xám.
- Theo phạm vi hoạt động của thị trờng có thị trờng địa phơng, thị trờng
vùng, thị trờng quốc gia, thị trờng quốc tế.
- Theo mức độ cạnh tranh của thị trờng có thị trờng cạnh tranh hoàn hảo và
thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo.
- Theo vai trò của từng thị trờng đối với doanh nghiệp có thị trờng trọng
điểm và thị trờng không phải là trọng điểm của doanh nghiệp.
- Theo mức độ quản lý của Nhà nớc có thị trờng tổ chức và thị trờng không
tổ chức.
- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trờng có thị trờng rộng,

1.3.2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh.
Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi (thơng
mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác nhau, chuyển
quyền sở hữu vào ngời tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là điều quan trọng tối th-
ợng trong vận hành kênh phân phối, bởi vì kế hoạch hoá cung ứng vật lý và thực
hiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù hợp ở một tổ chức marketing điển
hình nếu nh không có một thời cơ có lợi để chuyển hoá sở hữu hàng hoá (mua đ-
ợc, bán đợc hàng).
Vận hành kênh phân phối đợc xem xét nh sau:
Công ty thơng mại bán lẻ
Công ty thơng mại bán lẻ
Công ty thơng mại bán buôn