CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ
THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PIN HÀ NỘI
1. Định hướng phát triển của công ty
1.1. Những định hướng chung
Để có thể cạnh tranh và đứng vững được trên thị trường hiện nay,công ty cần
phải có những chiến lược và kế hoạch tốt. Vì vậy, định hướng của công ty trong
thời gian tới là:
 Giữ vững là doanh nghiệp đứng đầu trong ngành sản xuất pin ở trong
nước và mở rộng hơn nữa ra thị trường nước ngoài
 Nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho người lao động
 Bảo đảm tỷ lệ cổ tức từ 12% trở lên
 Ổn định chất lượng sản phẩm trong quá trình sản xuất, trong thời gian
lưu thông, giảm tối đa các sản phẩm sai hỏng phải đổi cho khách hàng.
 Đầu tư đổi mới thiết bị, công nghệ nấu, cán và dập kẽm đồng xu một
cách đồng bộ, hiện đại nhằm tăng năng suất lao động, tăng chất lượng sản
phẩm, giảm tiêu hao NVL, giảm ô nhiễm môi trường, giảm cường độ làm việc.
 Hoàn thiện bộ máy tổ chức
 Kiếm tìm nhà cung ứng và tiêu thụ đảm bảo.
 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: Tạo ra một hệ thống kênh phân
phối thống nhất từ công ty đến người tiêu dùng, mọi thành viên trong kênh phải
được huấn luyện thành những người bán hàng chuyên nghiệp cho công ty.

1.2. Phương hướng phát triển năm 2007
 Mục tiêu:
 Sản lượng tiêu thụ phấn đấu đạt 172.5 triệu chiếc pin/năm
 Lợi nhuận thu được 3.5 tỷ đồng
 Cổ tức 14%
 Tiền lương bình quân 3.28 tỷ đồng
 Biện pháp tổ chức:
 Đầu tư dây chuyền LR03, LR06
 Nghiên cứu, tìm hiểu thị trường để đầu tư sản phẩm mới chất lượng

2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tại
công ty cổ phần Pin Hà Nội
2.1. Quản lý các thành viên kênh hoạt động một cách hiệu quả
Kênh phân phối hiện nay của công ty được đánh giá là kênh dọc hợp đồng.
Công ty mới chỉ thiết lập mối quan hệ với các đại lý là chính còn người bán lẻ
thì công ty ít có người bán lẻ. Hầu hết những người bán lẻ hình thành tự phát ít
có sự quan tâm, tìm kiếm từ các đại lý hay sự đánh giá từ phía công ty. Những
người bán lẻ cũng là một mắt xích trong hệ thống kênh phân phối hiện nay của
công ty. Vì vậy, công ty cũng cần phải quan tâm đến nhu cầu và mong muốn
của họ nhiều hơn. Các chính sách của công ty cần có sự phân biệt theo mối quan
hệ của công ty với từng thành viên trong kênh.
2.1.1. Quản lý các đại lý
2.1.1.1. Tạo mối quan hệ chặt chẽ hơn với các đại lý
• Cơ sở lý luận của giải pháp:
Xuất phát từ mục tiêu của công ty là bao phủ thị trường trong nước và mở
rộng mạng lưới hoạt động ra thị trường nước ngoài vì vậy việc thiết lập mối
quan hệ với các trung gian đặc biệt là các đại lý là điều hết sức cần thiết. Bởi vì,
đại lý như là một doanh nghiệp đầu mối, đại diện cho nhà sản xuất thực hiện
công tác tổ chức, phân phối sản phẩm của nhà sản xuất đến tay người
bán lẻ và người tiêu dùng.
Hiện nay, mối quan hệ giữa công ty và đại lý chưa được cụ thể, các điều
khoản ký kết còn quá sơ sài, quyền lợi và trách nhiệm của đại lý chưa đầy đủ
nên việc thiết lập lại mối quan hệ này một cách chặt chẽ hơn là điều hết sức cần
thiết.
• Nội dung giải pháp:
- Hiện nay số lượng đại lý của công ty là 95 đại lý, phân bố trên 43 tỉnh,
thành phố trong cả nước, tính ra một tỉnh chỉ có từ 2-3 đại lý. Với hệ thống phân
phối rộng như vậy việc liên kết với các đại lý là điều hết sức cần thiết.
Khi đánh giá và lựa chọn các đại lý ngoài những điều kiện cũ như: Có tư cách
pháp nhân, có giấy phép kinh doanh, có cửa hàng ổn định, khả năng thanh toán

phẩm của công ty. Để đảm bảo lợi ích của các thành viên trong kênh đồng thời
là lợi ích của chính công ty thì cần phải có những biện pháp khuyến khích các
đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm.
• Nội dung giải pháp:
Công ty cũng đã thực hiện rất nhiều các biện pháp để khuyến khích các đại lý:
chiết khấu, giảm giá, chính sách thanh toán, xúc tiến bán hàng…Tuy nhiên,
những chính sách đó chưa có gì nổi trội hơn những chính sách mà đối thủ cạnh
tranh đang áp dụng. Vì vậy, công ty nên thực hiện các hình thức hỗ trợ trước hết
là nên lập chương trình hợp tác với đại lý sau đó xét về lâu dài công ty nên lập
chương trình phân phối có hiệu qủa.
- Chương trình hợp tác giữa công ty và các đại lý:
Xác định mong muốn của cty với đại lý
Đánh giá khả năng của đại lý
Xác định khó khăn của đại lý
Các biện pháp khuyến khích
Đánh giá việc thực hiện
Sơ đồ 3 : Chương trình hợp tác giữa công ty và đại lý
 Xác định mong muốn của công ty với các đại lý:
Công ty có thể xác định những yêu cầu và mong muốn của mình tới các đại lý
như: Doanh số bán, phạm vi thị trường, thanh toán đúng hạn, cung cấp thông
tin, tiến hành việc xúc tiến bán hàng. Những yêu cầu và mong muốn này được
xác định dựa trên những căn cứ sau:
 Dựa vào mục tiêu marketing và tình hình tiêu thụ của đại lý trên
từng khu vực thị trường công ty có thể tiến hành xác định mức khoán
doanh số cho từng đại lý theo từng vùng cho phù hợp với hoàn cảnh
thực tế.
Bảng 18: Mức doanh số trung bình cho một đại lý trên các khu vực thị
trường
Đơn vị:triệu đồng
Vùng Doanh số TB 1