Website: Email : Tel : 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
Kênh phân phối giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng
với đúng mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và
địa điểm mà họ yêu cầu. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục
được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản
xuất và người tiêu dùng các hàng hóa và dịch vụ.
Các kênh phân phối hoạt động rất phức tạp bao gồm trong đó nhiều
mối quan hệ giữa các thành viên như cạnh tranh, hợp tác, xung đột… Các
kênh phân phối có thể hình thành ngẫu nhiên theo truyền thống trên thị trường
hoặc là các hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc được tổ chức và quản
lý theo chương trình đã được định trước nhằm tạo nên sự liên kết dài hạn và
chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh.
Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối
như là biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên
thị trường. Vấn đề quan trọng đặt ra đối với các doanh nghiệp là lựa chọn
được kênh phân phối thích hợp cho các sản phẩm của mình và phải thực hiện
được hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối đó. Hoạt động quản trị kênh
bao gồm cả quản trị phân phối hàng ngày và quản trị dài hạn. Việc quản trị hệ
thống kênh phân phối dài hạn tập trung vào xây dựng những chính sách thúc
đẩy thành viên kênh hợp lý, sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp khác
trong quản trị kênh một cách hiệu quả, đánh giá hoạt động của từng thành
viên kênh và đưa ra những chính sách quản lý mới.
Nhận thức được tầm quan trọng cũng như hiệu quả của hoạt động quản
trị hệ thống kênh phân phối đem lại cho doanh nghiệp, công ty cổ phần dịch
vụ kỹ thuật (TSC) đã rất quan tâm đến việc điều hành hoạt động kênh phân
phối của mình: công ty đã đề ra những chính sách, chiến lược cụ thể trong
việc thiết kế, điều hành và quản trị hệ thống kênh phân phối ấy. Nhưng trong
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
quá trình hoạt động công ty cũng không tránh khỏi những thiếu sót, những

4. Kết cấu đề tài:
Đề tài được chia thành 3 chương:
Chương 1:Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần dịch vụ kỹ
thuật (TSC).
Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của công
ty cổ phần dịch vụ kỹ thuật (TSC).
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị hệ thống
kênh phân phối của công ty cổ phần dịch vụ kỹ thuật (TSC).
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chương 1:
Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần
dịch vụ kỹ thuật (TSC).
1. Quá trình hình thành và phát triển:
Tên đầy đủ : CÔNG TY CỔ PHẦN DỊCH VỤ KỸ THUẬT
Tên giao dịch : TECHNOLOGY SERVICE JOINT STOCK
COMPANY
Trụ sở giao dịch : Số nhà 37, đường Trung Yên 11B, Phường Trung
Hoà, Quận Cầu Giấy, Thành phố Hà Nội.
Điện thoại: (04)7830537- (04) 7830591;
Fax : (04) 7830539;
Mã số thuế: 0101397873.
Website : www.wavin.vn và www.tsc.com.vn
Công ty Cổ phần Dịch vụ Kỹ thuật được thành lập theo giấy chứng
nhận đăng ký kinh doanh ngày 12/08/2002 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội
cấp với số đăng ký kinh doanh là 0103002721.
Công ty hoạt động với vai trò chính là nhà phân phối (NPP) độc quyền
ống PPR và phụ kiện ngành nước cho hãng WAVIN. Ngoài ra công ty còn
hoạt động trong các lĩnh vực:
- Xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, cơ sở hạ

Quá trình hình thành và phát triển của công ty có thể chia thành các giai đoạn
như sau:
- Giai đoạn 1: từ năm 2002 đến hết năm 2003 là giai đoạn công ty mới
thành lập chính là thời kì công ty gặp phải nhiều khó khăn, thử thách để
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
khẳng định được chỗ đúng của mình trên thị trường. Khi mới thành lập công
ty mới có 12 thành viên bao gồm cả giám đốc; với số vốn điều lệ ban đầu là
1,5 tỉ đồng; cơ sở vật chất còn thiếu thốn nhiều; những sản phẩm đầu tiên
nhập về dù chất lượng tốt, giá cả phải chăng nhưng vẫn không bán được thậm
chí khi mang kí gửi cho các đại lý họ cũng không cho kí gửi bởi vì chẳng ai
biết sản phẩm đó như thế nào, công dụng ra sao. Tuy nhiên bằng lòng kiên trì
và khả năng thuyết phục của mình chỉ một thời gian sau sản phẩm nhập về
của công ty đã tiêu thụ hết, điều đó đã khích lệ các thành viên trong công ty
rất nhiều.
- Giai đoạn hai: từ năm 2004 đến nay
Từ những ngày đầu thành lập mới chỉ có 12 thành viên đến nay đã tăng lên 28
nhân viên, số vốn kinh doanh cũng tăng lên 2,8 tỉ đồng. Tuy sự xuất hiện của
đối thủ cạnh tranh trên thị trường ngày càng gia tăng và tính chất cạnh tranh
ngày càng khốc liệt hơn đặc biệt là từ khi Việt Nam gia nhập WTO nhưng
công ty đã dần dần tạo được niềm tin nơi khách hàng bằng những chính sách
đúng đắn như: tìm hiểu được nhu cầu thị trường để xóa bỏ những sản phẩm
không phù hợp, phát triển những sản phẩm được thị trường chấp nhận và tìm
tòi ra những sản phẩm mới; mở rộng mạng lưới kênh phân phối đến nhiều khu
vực thị trường mới; nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng; đầu tư vào
hoạt động quảng cáo, truyền thông để mọi người ngày càng biết đến sản phẩm
của công ty…
Vì vậy mà hiên nay công ty đã đạt được một số thành tựu như: mạng
lưới tiêu thụ đang dần đi vào ổn định; hệ thống các cửa hàng, các đại lý của
công ty vươn dài, vươn rộng ra các tỉnh từ miền Bắc qua miền Trung và vào

dự án
Phòng
kinh doanh
Hành chính
văn phòng
Website: Email : Tel : 0918.775.368
hàng cho khách hàng, thu hồi tiền hàng và theo dõi công nợ của khách hàng,
đại lý.
- Thường xuyên gặp gỡ khách hàng và các đại lý, để xem xét nhu cầu
của các khách hàng, đại lý và các ý kiến đóng góp của các đại lý
- Giới thiệu và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản phẩm, quy
mô nhà sản xuất, dịch vụ và các chính sách hỗ trợ của công ty (nếu có).
- Duy trì mối quan hệ tốt với các đại lý, thuyết phục các đại lý giới
thiệu sản phẩm của WAVIN cho các khách hàng, coi đại lý như 1 bộ phận của
công ty.
- Đảm bảo cung cấp hàng hóa đúng chủng loại và đủ theo yêu cầu của
các đại lý trong thời gian nhanh nhất.
- Đảm bảo các hàng mẫu luôn sạch sẽ, rõ ràng và được treo ở vị trí để
mọi khách hàng có thể nhìn thấy rõ nhất.
- Lập kế hoạch làm việc với các đại lý của công ty để đảm bảo ít nhất
thăm và làm việc với mỗi đại lý 1 buổi/tuần/1 đại lý.
- Tất cả các yêu cầu của khách hàng phải giải quyết nhanh nhất và đảm
bảo chất lượng cao nhất.
- Báo cáo mọi thông tin về thị trường cũng như các ý kiến của các
khách hàng về công ty để giải quyết
- Tham gia các hội chợ, triển lãm của công ty.
- Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.
- Phối hợp với các bộ phận củ công ty để giải quyết công việc đạt hiệu
quả cao nhất.
- Đề xuất các phương án và giải pháp để thúc đẩy việc kinh doanh có

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Thu tiền của các khách hàng trả, chi tiền trả cho nhà cung cấp, thanh
toán các khoản chi phí của công ty, lập phiếu nhập xuất kho, phiếu thu, chi.
- Kiểm tra chứng từ tài chính, hóa đơn đầu vào, đầu ra đảm bảo đúng
quy định của luật hiện hành.
- Quản lý công nợ phải thu của khách hàng, phối hợp đôn đốc các bộ
phận kinh doanh, đại lý thu hồi công nợ theo hợp đồng đã ký.
- Quản lý công nợ phải trả cho nhà cung cấp, nhà thầu phụ.
- Giao dịch với ngân hàng, làm hồ sơ vay theo dõi việc thực hiện hợp
đồng vay, làm bảo lãnh ngân hành khi có yêu cầu từ bộ phận kinh doanh, dự
án.
- Quản lý, theo dõi hàng tồn kho, kiểm kê theo định kỳ.
- Giao dịch với các cơ quan tài chính, thuế đảm bảo việc thực hiện chế
độ báo cáo tài chính theo đúng quy định hiện hành.
- Quản lý việc nộp thuế đầy đủ, đúng hạn theo quy định.
- Quản lý chặt chẽ, chính xác và trong sạch về tài chính, kiểm soát các
khoản chi tiêu của các bộ phận trong công ty, tránh chi tiêu lãng phí không
cần thiết.
- Báo cáo tình hình tài chính của công ty cho các cổ đông theo quý và
báo cáo khác theo yêu cầu quản lý.
- Đề xuất với ban giám đốc các phương án tài chính sao cho hoạt động
kinh doanh của công ty có hiệu quả cao hơn.
Bộ phận Logistis và kho hàng.
- Lập kế hoạch nhập khẩu hàng hóa PPR và nhập khẩu các hàng hóa
khác theo yêu cầu của công ty.
- Đàm phán hợp đồng nhập khẩu và thực hiện các nghiệp vụ ngoại
thương liên quan về nhập khẩu hàng hóa.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368

- Liên hệ các đơn vị vận chuyển hàng hóa.
3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm gần đây:
Tuy mới ra đời chưa lâu nhưng để có thể tồn tại và phát triển được như
hiện nay công ty đã có những chiến lược kinh doanh phù hợp với từng giai
đoạn: nhạy bén trong việc nắm bắt nhu cầu và thị hiếu của thị trường; không
ngừng hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, nâng cao uy
tín và tạo dựng niềm tin trong lòng khách hàng. Cụ thể:
3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh:
3.1.1 Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty không ngừng tăng qua các
năm từ 2003 – 2007 và được thể hiện qua bảng số liệu sau:
Bảng 1.1: Tình hình tiêu thụ qua các năm 2003-2007
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Sản lượng:
- Ống nước
- Phụ kiện
- Van nước
- Máy thi
công
Cái
Cái
Cái
Cái
935.236
316.253
345.532
188.547
84.904
13.014.546
4.443.792

Website: Email : Tel : 0918.775.368
thiết bị ngành điện; môi giới thương mại…) vì vậy mà doanh thu tiêu thụ của
công ty luôn nhỏ hơn tổng doanh thu ở mỗi năm tương ứng.
Sản lượng tiêu thụ sản phẩm không ngừng tăng qua các năm 2003-
2007, làm cho doanh thu và lợi nhuận của công ty cũng tăng lên. Cụ thể:
- Xét về sản lượng tiêu thụ các năm ta thấy ống nước và phụ kiện được
bán nhiều nhất và gần bằng nhau do khi khách hàng mua ống nước thường
phải mua kèm với các phụ kiện, tiếp theo là sản lượng van nước, cuối cùng là
máy thi công: sản phẩm này có giá trị lớn, trong các dự án không cấn nhiều
nên công ty bán được ít nhất trong 4 nhóm sản phẩm.
- Năm 2007 sản lượng tiêu thụ tăng 21.965.963 cái làm cho doanh thu
tăng 927trđ so với năm 2006 (tương ứng tăng 21.1%). Năm 2006 doanh thu
tăng 1.138trđ so với năm 2005 (tương ứng tăng 35%). Năm 2005 doanh thu
tăng 780trđ so với năm 2004 (tương ứng tăng 32%). Năm 2004 doanh thu
tăng 569trđ so với năm 2003 (tương ứng tăng 30%). Như vậy công ty cổ phần
dịch vụ kỹ thuật đang ngày càng đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường.
3.1.2 Báo cáo tình hình tài chính của công ty:
Website: Email : Tel : 0918.775.368