Website: Email : Tel (: 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
Tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị
quan trọng của các doanh nghiệp. Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối của các doanh nghiệp
trên thị trường. Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ
chức liên quan với nhau trong quá trình mua và bán hàng hoá.
Các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng các kênh phân phối như là một
công cụ quan trọng giúp họ thành công trên thị trường. Trong nền kinh tế thị
trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc tạo dựng được lợi thế cạnh tranh
ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài lại càng khó hơn nhiều. Các
biện pháp về sản phẩm, khuyến mại, quảng cáo, cắt giảm giá bán… chỉ có lợi
thế ngắn hạn bởi các doanh nghiệp khác dễ dàng và nhanh chóng làm theo.
Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp
xây dựng và duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn. Bởi vì, kênh phân phối là một
tập hợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh
doanh. Tạo lập và phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ,
tiền của, sức lực…nên các doanh nghiệp khác không dễ dàng gì làm theo.
Nhận thấy tầm quan trọng của quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp,
đặc biệt trong thời gian tham gia thực tập tại công ty cổ phần Pin Hà Nội em
nhận thấy có một số vướng mắc trong hoạt động quản trị kênh phân phối của
công ty do đó để hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả hơn em đã
lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối
tại công ty cổ phần Pin Hà Nội”.
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1. Mục đích nghiên cứu của đề tài
- Phân tích và đánh giá đúng thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh
phân phối hiện nay của công ty đang áp dụng
- Dựa trên những kiến thức đã học kết hợp với tìm hiểu trong thực tế
em đưa ra một số giải pháp, kiến nghị giúp công ty phát huy các thành công
Tên viết tắt: HABACO
Địa chỉ: Đường Phan Trọng Tuệ - thị trấn Văn Điển – Thanh Trì – Hà Nội
Điện thoại: (04)8615365-8611019
Fax: (04)8612549
Website: www.habaco.com.vn
Email :
Số quyết định: Công ty cổ phần Pin Hà Nội được thành lập theo quyết
định
số 207/2003/QĐ-BCN ngày 03/12/2003 của Bộ Trưởng bộ Công Nghiệp.
Hình thức sở hữu: Công ty cổ phần
Cơ quan chủ quản: Công ty cổ phần Pin Hà Nội trực thuộc Tổng công ty
Hoá Chất Việt Nam - Bộ công nghiệp
Ngành nghề kinh doanh chính:
• Sản xuất pin và kinh doanh pin các loại
• Kinh doanh các loại nguyên vật liệu phục vụ sản xuất pin
• Xuất nhập khẩu trực tiếp nguyên vật liệu, sản phẩm pin các loại
và máy móc, thiết bị phục vụ sản xuất kinh doanh
1.2. Quá trình phát triển của công ty
1.2.1. Giai đoạn 1: Từ năm 1960-1965
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nhà máy Pin Văn Điển sau là công ty Pin Hà Nội nay là công ty cổ phần
Pin Hà Nội được thành lập ngày 01/01/1960 trên diện tích ba hecta tại Thị
trấn Văn Điển- Thanh Trì- Hà Nội. Khi mới thành lập nhà máy Pin Văn Điển
là nhà sản xuất duy nhất ở miền Bắc cung cấp pin cho quân đội và các mục
đích khác của nền kinh tế.
Theo thiết kế ban đầu, công suất là 5tr/ca/năm với khoảng 200 lao động
và các dây chuyền sản xuất thủ công, công nghệ lạc hậu. Chủng loại pin gồm
các loại pin thông dụng như R20S, R40, pin vuông 4.5V và các loại pin tổ
hợp phục vụ quốc phòng. Những năm đầu đi vào sản xuất, nhà máy có tốc độ
dây chuyền pin R6P với công nghệ giấy tẩm hổ, dây chuyền R20P, pin kiềm
LR6, R14. Đầu năm 99 đầu tư công nghệ gói giấy bao than không quấn chỉ.
Ngoài các dây chuyền công nghệ đồng bộ trên công ty còn đầu tư các thiết bị
quan trọng khác nhằm phát triển năng lực sản xuất, nâng cao chất lượng sản
phẩm, cải thiện điều kiện làm việc cho người lao động và môi trường sản
xuất. Đó là thiết bị trộn bột cực dương điều khiển bằng kĩ thuật số. Đó là các
máy dập ống kẽm có tốc độ 85cái/phút, thiết bị chế tạo giấy tẩm hổ.
Nếu vào những năm đầu thế kỷ 90 chỉ có một công nghệ duy nhất để sản
xuất( công nghệ pin hồ điện) thì hiện nay công ty đã đầu tư nhiều công nghệ
sản xuất mới:
Công nghệ sản xuất pin bằng giấy tẩm hổ
Công nghệ sản xuất pin kiềm
Công nghệ sản xuất giấy tẩm hổ
Nhờ đổi mới công nghệ và thiết bị từ 1993-2000 sản lượng tăng hơn 3
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
lần, lao động giảm một nửa. Mặt bằng nhà xưởng được xây dựng lại và nâng
cấp.
Về chất lượng sản phẩm: Từ năm 1993 đến nay, R20 và R6P liên tục
được tặng huy chương vàng của hội chợ triển lãm quốc tế hàng công nghiệp
Việt Nam, ba năm liền 99,00,01 được người tiêu dùng bình chọn vào Top 100
hàng Việt Nam chất lượng cao. Hệ thống tiêu thụ không ngừng mở rộng. Hiện
nay, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm nằm rải rác khắp ba miền Bắc- Trung- Nam
chiếm 42% thị phần pin trong cả nước. Năm 2002 đến nay sản phẩm của công
ty đã đạt tiêu chuẩn ISO 9001-2000.
Công ty đã vinh dự được nhà nước trao tặng nhiều danh hiệu:
Huân chương lao động hạng nhất
Huân chương kháng chiến hạng 2
Huân chương lao động hạng 2
Huân chương chiến công hạng 3
vật tư
P. Tài
chính
kế
toán
P. Kỹ
thuật
cơ
điện
Ban kiểm soát
P.
KTCN
- MT -
KCS
P. Thị
trường
và tiêu
thụ
PX. Phụ
kiện
PX. Pin
số 1
PX. Pin
số 2
Ngành
điện-hơi-
nước
Tổ cơ khí
Đại hội cổ đông
PX. Pin
2.2.3. Ban kiểm soát
Ban kiểm soát có quyền kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong quản lý điều
hành hoạt động kinh doanh, trong ghi chép sổ sách kế toán, báo cáo tài chính,
thẩm tra báo cáo tài chính hàng năm của công ty, kiểm tra từng vấn đề cụ thể
liên quan đến quản lý, điều hành hoạt động của công ty khi xét thấy cần thiết
hoặc theo quy định của đại hội đồng cổ đông.
2.2.4. Ban điều hành
- Giám đốc:
• Điều hành, lãnh đạo hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty có
hiệu quả
• Có quyền tuyển dụng, thuê, bố trí sử dụng lao động theo định biên
đã được hội đồng quản trị duyệt, khen thưởng, kỷ luật hoặc sa thải đối với
người lao động theo quy chế nhân sự do hội đồng quản trị ban hành và phù
hợp với pháp luật về lao động.
• Quyết định lương và phụ cấp( nếu có) đối với người lao động trong
công ty kể cả cán bộ quản lý thuộc thẩm quyền bổ nhiệm của hội đồng quản
trị.
- Phó giám đốc:
Phó giám đốc công ty do HĐQT bổ nhiệm, miễn nhiệm theo đề nghị của
giám đốc công ty. Phó giám đốc làm việc theo sự phân công nhiệm vụ hoặc
uỷ quyền của giám đốc.
2.2.5. Phòng tổ chức- hành chính - phục vụ
- Nhiệm vụ về tổ chức:
• Tham mưu cho lãnh đạo về bộ máy quản lý của công ty, về quy
hoạch cán bộ
• Thực hiện công tác tuyển dụng lao động
• Quản lý nhân sự và hồ sơ cán bộ công nhân viên
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
• Thực hiện giải quyết chính sách chế độ bảo hiểm xã hội
• Xây dựng quy trình công nghệ
• Kiểm tra chất lượng sản phẩm
• Thực hiện công tác kiểm tra kỹ thuật để phát hiện những sai sót và
yếu kém trong quá trình sản xuất
- Bộ phận môi trường : Lập kế hoạch, đề xuất các biện pháp bảo vệ môi
trường, bảo đảm môi trường vệ sinh công nghiệp, thực hiện nghiêm chỉnh luật
môi trường…
- Bộ phận KCS : Đại diện lãnh đạo về chât lượng chịu trách nhiệm trước
giám đốc công ty về mọi hoạt động của hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu
chuẩn quốc tế ISO 9001 – 2000 tại công ty. Đồng thời chịu trách nhiệm về
việc lập các kế hoạch và kiểm soát việc thực hiện các kế hoạch về chất lượng.
2.2.8. Phòng kỹ thuật cơ điện :
• Thiết lập và quản lý toàn bộ hồ sơ , lý lịch máy móc thiết bị cơ
điện – nước và phương tiện vận tải
• Thường xuyên giám sát và kiểm tra tình trạng hoạt động của các
máy móc thiết bị, kịp thời có giải pháp cụ thể nhằm đảm bảo thiết bị vận hành
một cách an toàn.
2.2.9. Phòng thị trường tiêu thụ :
• Mở rộng, giữ vững thị trường đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm.
• Đảm bảo an toàn về vốn trong kinh doanh.
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
• Xây dựng và triển khai các chiến lược về khách hàng và thị trường
tiêu thụ.
• Xây dựng, đề xuất và tham mưu về công tác thị trường trong và
ngoài nước.
• Xây dựng kế hoạch tiêu thụ.
2.2.10. Phòng kế toán – tài chính :
• Chịu trách nhiệm trước Giám đốc công ty và Nhà nước theo những
thành và chi phí sản xuất; đa dạng hoá sản phẩm, cải tiến mẫu mã, nâng cao
uy tín, tạo niềm tin với người tiêu dùng.
3.1. Tài chính
Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty:
Trên cơ sở bảng cân đối kế toán ta có bảng phân tích cơ cấu tài sản và nguồn
vốn như sau (bảng 1 và bảng 2)
Nhận xét:
- Nhìn vào cơ cấu nguồn vốn ta có thể thấy rằng tỷ lệ giữa nguồn vốn chủ
sở hữu và nợ phải trả là gần như nhau. Tỷ lệ này đối với một DN sản xuất là
hợp lý nó thể hiện sự tự chủ của DN trong sản xuất và có khả năng ứng phó
với các biến cố bất thường về nợ.
- Nhìn vào bảng cơ cấu tài sản ta có thể nhận thấy rằng tỷ trọng của tài sản
lưu động chiếm một tỷ lệ cao trong đó chủ yếu là hàng lưu kho. Đó là do năng
lực sản xuất của DN là lớn, khả năng đáp ứng cho các đơn đặt hàng và nhu
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cầu bất thường của DN là tốt, Tuy nhiên, với một DN sản xuất thì tỷ lệ này sẽ
làm cho chi phí của DN tăng cao do phải đầu tư chi phí cho hàng lưu kho lớn
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bảng 1: Bảng phân tích cơ cấu nguồn vốn
Chỉ tiêu
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Số
tiền
(đồng)
Tỷ
trọng
(%)
Số
vốn 29,032,685,743 100.00 34,604,518,137 100.00 32,273,390,082 100.00 41,064,698,022 100.00
(Nguồn: Phòng tài chính- kế toán)
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bảng 2: Bảng phân tích cơ cấu tài sản
(Nguồn: Phòng tài chính- kế toán)
Chỉ tiêu
Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Số tiền
(đồng)
Tỷ trọng
(%)
Số tiền
(đồng)
Tỷ trọng
(%)
Số tiền
(đồng)
Tỷ trọng
(%)
Số tiền
(đồng)
Tỷ trọng
(%)
A. TSLĐ và đầu tư
ngắn hạn 18,109,915,316 62.38 25,541,930,392 73.81 24,093,813,142 74.66 33,201,261,573 80.85
I. Tiền 1,198,092,903 4.13 1,008,032,447 2.91 6,061,111,517 18.78 9,891,636,749 24.09
II. Các khoản phải thu 5,547,328,525 19.11 5,428,046,221 15.69 4,925,554,750 15.26 7,168,816,756 17.46
III. Hàng tồn kho 11,258,613,968 38.78 19,034,508,901 55.01 13,030,696,875 40.38 15,279,808,068 37.21
IV. TSLĐ khác 105,879,920 0.36 71,342,823 0.21 76,450,000 0.24 861,000,000 2.10
34,60
5
32,273 41,065
Vốn chủ sở hữu 5 15,79
1
17,31
4
18,868 20,711
Tỷ suất sinh lời trên tổng
tài sản
6=2/4 0.071 0.087 0.103 0.054
Tỷ suẩt sinh lời trên vốn
CSH
7=2/5 0.131 0.173 0.177 0.108
Số vòng quay tổng vốn 8=1/4 2.757 2.801 3.725 3.273
Doanh lợi tổng vốn kinh
doanh
9=(2+3)/4 0.104 0.101 0.122 0.054
Nhận xét:
Tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản nhìn chung là tăng do DN đã đầu tư thêm
một số máy móc thiết bị mới hiện đại có khả năng tạo ra nhiều sản phẩm hơn.
Tỷ suất sinh lời trên VCSH: Chỉ số này đều tăng qua các năm điều đó
chứng tỏ DN sử dụng tốt đồng vốn của mình.
Số vòng quay tổng vốn: Chỉ tiêu này qua các năm đều cao và liên tục tăng
chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn của DN ngày càng cao.
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Doanh lợi tổng vốn KD: Chỉ tiêu này không ổn định qua các năm. Đến năm
2006 thì doanh lợi của tổng vốn KD giảm xuống thấp nhất 1 đồng vốn bỏ ra
chỉ đem lại 0.054 đồng lợi nhuận.
(chiếc)
R6P
(chiếc)
R14C
(chiếc)
R40
(chiếc)
LR6
(chiếc)
BTO45V
(bình)
PO
2
(bình)
2002 54,667,963 49,635,446 379,127 219,899 5,704 4,996 1060
2003 57,500,916 58,697,122 390,328 223,608 4,716 4,627 920
2004 67,468,416 72,105,649 285,148 287,869 0 5,461 1130
2005 86,448,557 82,281,484 226,261 244,522 9,434 4,829 1060
2006 70,133,905 84,495,365 214,955 210,096 1,590 3,175 620
(Nguồn: Phòng thị trường và tiêu thụ)
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
5.2. Đặc điểm về nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực hiện nay của công ty bao gồm 2 đội ngũ: lao động trực tiếp
và lao động gián tiếp. Dưới đây là bảng thống kê lực lượng lao động của công
ty qua các năm:
Bảng 5: Bảng thống kê lực lượng lao động của công ty
Đơn vị: Người
Năm 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Số lượng 652 654 638 626 499 394 387
triển thêm mạng lưới tiêu thụ, tăng số lượng trung gian ở những địa bàn mới.
Nhân viên thị trường đóng vai trò là cầu nối giữa công ty với thị trường, họ là
kênh thu thập thông tin chủ yếu của lãnh đạo, trong quá trình tiếp xúc thị
trường thông qua các trung gian phân phối họ sẽ thu được các thông tin phản
hồi từ phía khách hàng để từ đó báo cáo lên lãnh đạo. Số lượng và chất lượng
của đội ngũ thị trường này sẽ ảnh hưởng đến quy mô và chất lượng của hệ
thống kênh phân phối. Đội ngũ thị trường lớn giúp công ty có thể tổ chức hệ
thống phân phối rộng rãi nhằm khai thác tối đa thị trường. Chất lượng của đội
ngũ này sẽ giúp kênh phân phối của công ty hoạt động hiệu quả hơn, đi vào
chiều sâu hơn.
4.3. Đặc điểm về công nghệ
Hiện nay công ty đang sử dụng chủ yếu là công nghệ sản xuất pin giấy tẩm
hổ.
Sơ đồ 2: Quy trình chung để sản xuất pin bằng giấy tẩm hổ
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tuy vẫn là pin cổ điển léclanché nhưng công nghệ sản xuất pin giấy tẩm hổ
có nhiều ưu điểm hơn hẳn so với công nghệ sản xuất pin hồ điện:
Khả năng cơ giới hoá cao
Vệ sinh môi trường tốt hơn
Dung lượng cường độ dòng so với pin cùng kích thước lớn hơn
Thời gian bảo quản lâu
Như vậy khi thay thế công nghệ sản xuất sản lượng sản xuất tăng lên, chất
lượng sản phẩm tốt hơn. Vì thế, hệ thống kênh phân phối của công ty lại tiếp
tục được mở rộng hơn nữa ra các địa phương trong cả nước và xâm nhập tốt
Lắp mũ
đồng
Giót xỉ Lắp nắp
giấy 2
Viên mép Ân ngấn Đánh
tăng lên rõ rệt.
4. 4 . Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh của công ty là tất cả các DN đang hoạt động trong lĩnh
vực sản xuất pin. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều các công ty sản xuất và
kinh doanh pin. Đối với thị trường trong nước đó là: Pin Con Ó, Pin Xuân
Hoà, Pin Đồng Nai, Pin Vĩnh Phú…không chỉ cạnh tranh trực tiếp với các đối
thủ trong nước sản phẩm của công ty còn phải cạnh tranh với các sản phẩm
đến từ nước ngoài đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay khi mà Việt Nam đã
gia nhập WTO thì hàng hoá từ nước ngoài có thể dễ dàng vào Việt Nam : Mỹ,
Trung Quốc, Nhật…nhưng có lẽ cạnh tranh gay gắt nhất là những sản phẩm
giá rẻ của Trung Quốc. Hiện tại, các đối thủ cạnh tranh nắm giữ 60% thị phần
trong cả nước. Dưới đây là bảng thống kê thị phần mà công ty nắm giữ ở thị
trường trong nước so với tất cả các đối thủ cạnh tranh:
Bảng 6: Bảng thị phần nắm giữ của công ty ở thị trường trong nước
Đơn vị: %
Năm 2000 2001 2002 2003 200
4
2005 2006
Thị phần nắm giữ 28 30 26 38 39 40 42
( Nguồn: Phòng thị trường )
Các đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến cơ cấu tổ chức của hệ thống kênh
phân phối và ảnh hưởng đến các đại lý tiêu thụ của công ty. Khi các đối thủ
cạnh tranh đưa ra các biện pháp phát triển hệ thống kênh phân phối của họ
như chính sách khuyến khích, hỗ trợ các đại lý về vốn, trưng bày, đào tạo,
chiết khấu… sẽ ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ vì thế ảnh hưởng đến cơ
cấu tổ chức của hệ thống kênh phân phối. Ngoài ra, các đối thủ cạnh tranh có
thể giành giật những trung gian có vị trí chiến lược và có trình độ chuyên môn
trong công tác đại lý của công ty. Các đối thủ cạnh tranh luôn tìm cách thu
hút những đại lý của công ty về phía họ. Các đại lý của công ty ở khu vực
miền Bắc và miền Nam là những nơi mà các đối thủ luôn tìm cách chiếm lĩnh
CHƯƠNG II
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PIN HÀ NỘI
1. Thực trạng tổ chức kênh phân phối tại công ty cổ phần Pin Hà Nội
1.1. Cấu trúc kênh phân phối của công ty
Hệ thống kênh phân phối hiện nay của công ty được thiết lập dựa trên những
căn cứ chính là: Đặc điểm của sản phẩm, tính chất thị trường tiêu thụ, đối thủ
cạnh tranh… Hiện tại, công ty phân phối sản phẩm qua 2 kênh:
1.1.1. Kênh một cấp
Nhà sản xuất Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng
Sản phẩm của công ty được bán qua các cửa hàng bán lẻ lớn. Công ty quyết
định phân phối trực tiếp sản phẩm qua những người bán lẻ lớn, có khả năng
thanh toán cao với hình thức bán hàng tự phục vụ, trang trí bày hàng đẹp mắt
nhằm mục đích quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, thâm nhập sâu vào thị trường
và có cơ hội mang lại lợi nhuận cao hơn.
Tiêu thụ qua kênh này, công ty vận chuyển trực tiếp cho những người bán lẻ
hoặc giao hàng tại công ty nếu những người bán lẻ có phương tiện tự vận
chuyển. Tuy nhiên tiêu thụ qua kênh này công ty phải thực hiện việc bao phủ
thị trường. Trong những điều kiện hiện tại chỉ cho phép công ty quan hệ ít với
các nhà bán lẻ ở khu vực Hà Nội nơi công ty đóng trụ sở. Sản phẩm bán qua
kênh này chỉ chiếm 1%. Sở dĩ sản phẩm tiêu thụ qua kênh này chỉ chiếm một
phần nhỏ là do tính chất của sản phẩm. Để xây dựng một hệ thống bán lẻ thì
đòi hỏi sản phẩm phải thu được lợi nhuận cao và việc luân chuyển hàng hoá
25
Copyright: Tài liệu đại học ©