Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm
I. Các quan điểm cơ bản về thị trờng
1. Khái niệm thị trờng
Theo Các Mác, hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra không phải để cho
ngời sản xuất tiêu dùng mà sản xuất ra để bán. Hàng hoá đợc bán ở thị trờng.
Có nhiều quan điểm khác nhau về thị trờng :
1.1. Theo định nghĩa của kinh tế học : Thị trờng là sự biểu hiện thu gọn
của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các Công ty về sản xuất ra cái
gì, sản xuất nh thế nào và các quyết định của ngời công nhân về việc làm bao lâu, cho
ai đều đợc dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả.
1.2. Theo quan điểm của Marketing : Thị trờng là tổng số nhu cầu (hoặc
tập hợp nhu cầu) về một loại hàng hoà nào đó, la nơi diễn ra các hoạt động mua
bán hàng hoá bằng tiền tệ. Theo khái niệm này, thị trờng chứa tổng số cung, tổng
số cầu và cơ cấu của tổng cung và cầu về một loại hàng, nhóm hàng nào đó. Thị
trờng bao gồm cả yếu tố không gian và thời gian. Trên thị trờng luôn diễn ra các
hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hoá tiền tệ.
2. Các chức năng của thị trờng.
Chức năng của thị trờng là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn
từ bản chất của thị trờng tới quá trình sản xuất và tới đời sống kinh tế xã hội.
Thị trờng có 4 chức năng: Thừa nhận, thực hiện, điều tiết và thông tin.
2.1. Chức năng thừa nhận.
Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ : hàng hoá hay dịch vụ của dn có bán
đợc hay không, nếu bán đợc có nghĩa là đợc thị trờng chấp nhận. Hàng hoá,
dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận tổng khối lợng hàng hoá và dịch vụ đa ra thị tr-
ờng , tức thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hoá, dịch vụ đó.
2.2. Chức năng thực hiện.
Thị trờng là nơi diễn ra các hành vị mua bán hàng hoá và dịch vụ, một
hàng hoá đã đợc thị trờng thừa nhận thì hành vu mua bán sẽ đợc thực hiện. Ng-
ời bán cần giá trị của hàng hoá, còn ngời mua thì lại cần giá trị sử dụng của
hàng hoá, nhng theo trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực
hiện đợc giá trị sử dụng.

b) Căn cứ vào hàng hoá lu thông trên thị trờng, ngời ta chia thành:
* Thị trờng hàng hoá :
- Thị trờng t liệu sản xuất (TLSX)
- Thị trờng t liệu tiêu dùng (TLTD)
* Thị trờng dịch vụ
c) Căn cứ vào vai trò nguời mua, ngời bán trên thị trờng, ngời ta chia
thành :
* Thị trờng ngời mua
* Thị trờng ngời bán
d) Căn cứ vào khả năng biến nhu cầu thành hiện thực, ngời ta chia thành :
* Thị trờng thực tế : là thị trờng mà ngời mua thực tế đã mua đợc hàng hoá để
thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của mình.
* Thị trờng tiềm năng : là thị trờng thực tế + một bộ phận khách hàng có nhu
cầu, có khả năng thanh toán nhng vì một lý do nào đó mà cha mua đợc hàng
hoá để thoả mãn nhu cầu.
* Thị trờng lý thuyết : là thị trờng tiềm năng + một bộ phận khách hàng có
nhu cầu nhng không có khả năng thanh toán.
e) Căn cứ vào vai trò của từng thị trờng trong hệ thống thị trờng ngời ta chia
thành :
* Thị trờng chính (Trung tâm)
Thị trờng phụ (nhánh)
f) Căn cứ vào số lợng ngời mua - ngời bán trên thị trờng nguời ta chia thành
:
* Thị trờng độc quyền : + Độc quyền đơn phơng
+ Độc quyền đa phơng
* Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo
* Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo
3.2. Phân khúc (đoạn) thị trờng
Phân khúc thị trờng là việc căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các tiêu thức
cụ thể để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ (đoạn, khúc) để doanh nghiệp,

ảnh hởng trực tiếp to lớn đến ngời tiêu dùng, tới nhu cầu và mong muốn.
Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng mạnh mẽ tới sản xuất, tới cung
của thị trờng.
4.2. Theo tính chất quản lý, cấp quản lý
Ngời ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý
vi mô.
Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trờng, chính sách, biện pháp
của Nhà nớc, các cấp tác động vào thị trờng. Thực chất những nhân tố này
thể hiện sử quản lý của Nhà nớc với thị trờng, sự điều tiết của Nhà nớc đối
với thị trờng.
Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị trờng, từng thời lỳ mà các
chủ trơng, chính sách và biện pháp của Nhà nớc tác động vào thị trờng
mạnh mẽ khác nhau.
Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lợc, chính sách và biện
pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh. Những nhân tố
này rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này thờng là các chính sách
làm sản phẩm thích ứng với thị trờng phân phối hàng hoá, giá cả, quảng
cáo, các bí quyết cạnh tranh ... Đó cũng là những chiến lợc, chính sách,
biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị trờng ... các
cơ sở kinh doanh quản lý đợc các nhân tố này.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt
chất. Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là tìm ra những khoảng
trống của thị trờng, tìm chiến lợc thị trờng (vô khúc, đa khúc đa đoạn, một khúc
trung tâm) để từ đó xác định đợc chiến lợc Marketing thích ứng cho khúc hay
đoạn thị trờng đó.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng
thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp . Hiện nay, ngời ta th-
ờng tiến hành hai loại nghiên cứu thị trờng và tơng ứng với chúng là các phơng
pháp nghiên cứu khái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng.
5. Nghiên cứu khái quát thị trờng.

doanh nghiệp khác cùng nghành, so sánh về chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm,
mẫu mã, mầu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các
doanh nghiệp khác ... để đổi mớ thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp
mình.
6. Vai trò của thị trờng.
Thị trờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và
quản lý kinh tế.
Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán, nó còn thể
hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó, thị trờng còn đợc cọi là môi trờng của
kinh doanh. Thị trờng là khách quan, từng cơ sở sản xuất, kinh doanh không có
khả năng làm thay đổi thị trờng và ngợc lại, họ phải tiếp cận để thích ứng với thị
trờng. Thị trờng là thớc đo khách quan của mọi cơ sở kinh doanh.
Trong quản lý kinh tế, thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng. Thị trờng là
đối tợng, là căn cứ của kế hoạch hoá. Cơ chế thị trờng là cơ chế quản lý nền kinh
tế hàng hoá. Thị trờng là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô của kinh
tế Nhà nớc . Thị trờng là môi trờng của kinh doanh, là nơi Nhà nớc tác động vào
quá trình kinh doanh của cơ sở. Nh vậy, thị trờng có vai trò quyết định sự sống còn
của doanh nghiệp. Vấn đề thị trờng ngày càng trở nên quan trọng trong quản lý
kinh tế cũng nh trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.
II. các quan điểm cơ bản về tiêu thụ
1. Khái niệm về tiêu thụ.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hoá cho
khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó, ngời có nhu cầu tìm ngời có cung hàng
hoá tơng ứng, hoặc ngời có cung hàng hoá tìm ngời có cầu hàng hoá, hai bên th-
ơng lợng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống nhất,
ngời bán trao hàng và ngời mua trả tiền.
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng (tiêu thu sản phẩm)
của doanh nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng : Đó là một quá trình từ tìm hiểu
nhu cầu của khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán
hàng với một loại hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ sau bán hàng.

Khối lợng SP
H
2
bán ra
=
Số SP, H
2
tồn đầu kỳ
+
Số H
2
mua vào
hoặc SX trong kỳ
-
Số xuất khác
& tồn kho
cuối lỳ
b) Chất lợng sản phẩm , hàng hoá :
Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hoá mà do đó hàng
hoá có công dụng tiêu dùng nhất định. Chất lợng sản phẩm là điều kiện sống còn
của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh tranh, doanh nghiệp
phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm. Việc nâng cao
chất lợng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là công việc rất quan trọng của các
nhà kinh doanh và ảnh hởng to lớn đến khối lợng tiêu thụ. Khi mà sản phẩm của
doanh nghiệp đạt chất lợng tốt thì sản phẩm sẽ có uy tín trên thị trờng, khối lợng
tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng chu chuyển vốn.
c) giá bán sản phẩm
Giá bán là một nhân tố có ảnh hởng không ít đến khối lợng sản phẩm hàng
hoá tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hởng đến lợi nhuận của doanh
nghiệp.