PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY
I. PHÂN TÍCH KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
1. Sản phẩm của Ford:
Nhà máy sản xuất lắp ráp của Ford , có 4 dây chuyền sản xuất rất linh
hoạt do đó sản phẩm của Liên doanh cũng rất đa dạng từ xe 4-5 chỗ ngồi cho
tới xe mini-buýt, xe tải nhẹ một cầu, hai cầu, xe vừa chở người vừa chở hàng ca
bin đơn, ca bin đúp. Liên doanh Ford nhập linh kiện lắp ráp từ các nhà sản
xuất chính gốc của hãng Ford - Mĩ ở dạng tổng thành CKD1 và CKD2 và đa vào
lắp ráp với lớp sơn tĩnh điện đợc sơn tại công ty. Danh mục sản phẩm của Ford
trước kia và hiện nay bao gồm:
1. Xe Ford Laser GHIA 5 chỗ:
Đặc điểm: Xe du lịch 5 chỗ ngồi, một cầu, bốn cửa, xy lanh: 1600 cm
3
2. Ford Laser LX 5 chỗ
Đặc điểm: Xe du lịch 5 chỗ ngồi
Động cơ xăng - Xy lanh: 1600 cm
3
.
Mâm thép, 4 loa.
3. Ford Ranger XLT 5 chỗ
Đặc điểm: Xe du lịch 5 chỗ ngồi, 2 cầu
Động cơ xăng - Xy lanh: 2500 cm
3
.
Turbo-Intercooler.
4. Ford Transit 16 chỗ:
Đặc điểm: Xe du lịch 16 chỗ ngồi
Động cơ xăng - Xy lanh: 2500 cm
3
.

- ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ châu á.
Biểu 6.
So sánh số lượng xe lắp ráp và tiêu thụ trong 4 năm từ 1997 - 2000
đơn vị tính: chiếc
So sánh 98/97 So sánh 99/98
Chỉ tiêu
1997 1998 1999 2000 Chênh
lệch
Tỷ lệ
%
Chênh
lệch
Tỷ lệ
%
Lắp ráp 811 462 2.014 2.603 -349 56.9 1552 436
Tiêu thụ 902 381 1.904 2.566 -521 42.2 1523 500
Tiêu
thụ/
lắp ráp
(%)
111.
2
82.46 94.5 98.5
Qua bảng trên ta thấy, về cơ bản số lượng xe Ford đã tiêu thụ luôn sát
với số lượng xe lắp ráp. Tuy nhiên số lượng xe lắp ráp và tiêu thụ trong năm
1998 không cao. Năm 2000 Liên doanh Ford đã tiêu thụ 2566 xe các loại đạt
98,5% so với 2603 xe lắp ráp. Năm 1998 tiêu thụ 381 xe các loại đạt 82,46% so
với 462 xe lắp ráp trong năm. Năm 1999 tiêu thụ 1904 xe các loại đạt 94,5%%
so với 2014 xe lắp ráp trong năm. Một đặc điểm riêng là năm 1998 công ty
Ford đã cố gắng tiêu thụ lượng xe tồn kho từ những năm trước để lại nhằm

lượ
ng
Tỷ
trọn
g
Số
lượn
g
Tỷ
trọn
g
Số
lượn
g
Tỷ
trọng
DN Nhà nước 699 51,6
6
455 48,5
1
338 27,0
2
400 32,21
Cơ quan Chính phủ 311 22,9
9
133 14,1
8
212 16,9
5
78 6,28

theo nhóm khách của mỗi năm. Điều này cho ta thấy nhu cầu ngày càng tăng
của nhóm đối tượng này khi nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển.
3. Phân tích các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của Ford
3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường:
Muốn hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, cần làm tốt công tác
nghiên cứu thị trường. Hiểu được tầm quan trọng đó trong thời gian qua đặc
biệt là năm 1998, 1999 khi mà lượng tiêu thụ sản phẩm giảm sút, FORD đã tập
trung rất nhiều cho công tác này đã phân chia các nhóm nhân viên bán hàng
theo từng khu vực địa lý để có thể vừa bán hàng vừa thu thập thông tin thị
trường ôtô như chất lượng sản phẩm, mẫu mã, giá cả, thị hiếu người tiêu
dùng đối với từng chủng loại xe ôtô, các thông tin về nhóm khách hàng, kể cả
các thông tin của tất cả các hãng ôtô khác. Qua mỗi lần đi chào hàng các nhân
viên FORD có thể điền vào mẫu thu thập những thông tin cần thiết nhằm giúp
lãnh đạo Ford chọn lựa và có những chính sách thị trường đúng đắn. Tuy vậy
hoạt động nghiên cứu thị trường mới chỉ được trải rộng ở các tỉnh thành phố
lớn. Hiện nay Ford đã thành lập một phòng nghiên cứu và phát triển thị trờng
thuộc Bộ phận Kế hoạch chuyên thu thập thông tin, nghiên cứu và báo cáo tới
lãnh đạo Ford tất cả những thông tin về thị trường ôtô cả nước, thậm chí thị
trờng ôtô thế giới, những biến động của thị trờng ôtô ảnh hưởng tới quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh của Ford.
3.2. Chiến lược sản phẩm:
Ford đã rất linh hoạt trong việc đa ra một chiến lược sản phẩm phù hợp
với thị trường tiêu thụ trong nước. Ngay từ khi mới thành lập Ford đã định h-
ướng cho mình một chính sách đa dạng hoá chủng loại (xe con, xe tải nhẹ, xe
du lịch) với nhiều nhãn mác khác nhau Từ những loại xe sang trọng cao cấp
như tới các loại xe tầm trung bình. Nhưng sau một thời gian tung sản phẩm ra
thị trường, thực tế kinh doanh đã giúp cho liên doanh đúc rút ra kinh nghiệm,
đề ra chính sách sản phẩm phù hợp với sự biến động của thị trường ô tô. Đến
nay, Ford chỉ tập trung vào sản xuất hai loại xe: xe con, xe tải nhẹ, và chiến lợc
tập trung hoá sản phẩm tiêu thụ vẫn là xe con - con át chủ bài của Ford. Xét

phẩm cũ, thay đổi kiểu dáng mẫu mã, hoàn thiện cấu trúc kỹ thuật sản phẩm.
Hiện tại Ford đã có nhiều cố gắng trong việc nghiên cứu sản phẩm mới như xe
du lịch MODOVO đã đợc thay đổi đến thế hệ thứ 2 (cải tiến toàn bộ mẫu mã,
trang trí nội thất), phát triển thêm model MODOVO Pride CD-5 phục vụ cho đối
tợng khách hàng tư nhân, xe du lịch 5 chỗ Xu hớng kinh doanh của hiện nay là
hớng sản phẩm vào đối tợng có sức mua trung bình đó là t nhân và công ty tư
nhân. Đơn cử một sản phẩm Ford Escape XLS để đánh giá về chiến lược sản
phẩm đúng đắn của Ford: 6 tháng đầu năm 1999, Ford tiêu thụ 327 xe Ford
Escape XLS, trong khi đó các Liên doanh ôtô khác ở Việt Nam đã tiêu thụ các
loại phẩm tơng tự loại xe này như sau: Công ty Toyota Việt Nam tiêu thụ 451
chiếc Corolla 1.6; Liên doanh Vidamco tiêu thụ 257 chiếc Nubira 1.6; Liên
doanh ôtô Mekong tiêu thụ 34 chiếc Fiat Tempra. Những con số này cho chúng
ta thấy đợc thị phần của Mazda 323 Familia trong bảng xếp hạng các loại xe
cùng loại trên thị trường Việt Nam.
3.3. Chiến lược giá cả:
Một trong những yếu tố tạo nên thành công của Ford trên thị trường là
có chính sách giá cả linh hoạt. Việc định giá bán xe linh hoạt xuất phát từ quan
điểm tránh tồn kho nhiều, tiêu thụ nhanh các sản phẩm đang ở chu kỳ bão hoà
để nhanh chóng cho ra mắt các sản phẩm khác thay thế nhằm bảo toàn vốn,
thu hồi và quay vòng vốn nhanh. Mục đích của Ford là khi thay đổi giá cả sản
phẩm là tăng đợc khối lượng xe bán ra.
Chính sách giá của Ford luôn thay đổi nhằm phù hợp với nhu cầu biến
đổi của thị trường qua từng giai đoạn, từng thời kỳ khác nhau. Cơ cở của việc
xây dựng chiến lược giá là căn cứ vào việc hạch toán các chi phí, mức lợi
nhuận mong đợi và căn cứ vào điều kiện khách quan của thị trường, tốc độ
tiêu thụ sản phẩm, khả năng thanh toán của khách hàng để định giá.
Trong vòng một năm giá các loại xe ở Ford được điều chỉnh nhiều lần.
Việc điều chỉnh này được dựa trên việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm,
có tính tới khả năng cạnh tranh của giá điều chỉnh so với giá của các sản phẩm
cùng loại của các đối thủ cạnh tranh.

Ford Laser LX 5 chỗ 20.552 1.028 21.580
Ford Ranger XLT 5 chỗ 23.714 1.186 24.900
Ford Ranger XL 5 chỗ 21.428 1072 22.500
Ford Transit 16 chỗ 26.238 1240 26.050
Ford Escape XLS 5 chỗ 32.647 1633 34.280
Ford Escape XLT 5 chỗ 35.124 1756 36.880
Ford Escape Limited 5 chỗ 36.267 1813 38080
Bên cạnh việc định giá cho các sản phẩm, Ford còn có chính sách giá
chiết khấu cho các đại lý của Ford và chính sách giá ưu đãi cho các khách hàng
truyền thống, các khách hàng mua xe với khối lợng lớn như khách hàng mua
xe Taxi. Mức giá ô tô bán ra đợc Ford quy định dựa trên chi phí sản xuất
và điều kiện khách quan của thị trường. Thứ nhất, giá bán ra phải bù đắp đợc
chi phí bỏ ra và có lãi. Vì Ford sản xuất lắp ráp nhiều loại ô tô khác nhau, nên
giá bán đợc hình thành trên cơ sở giá thành đơn chiếc của từng loại xe.
3.4. Chính sách phân phối sản phẩm
Sản phẩm của Ford chủ yếu nhằm vào thị trường trong nước. Để thuận
tiện cho công tác quản lý và xúc tiến bán hàng, Ford đã phân chia thị trờng
trong nước thành hai khu vực chính là phía Bắc và phía Nam. Ford đã xây
dựng cho mình kênh phân phối sản phẩm hợp lý nhằm đa sản phẩm của mình
đến cho khách hàng nhanh nhất, thuận tiện nhất. Căn cứ vào tính chất sản
phẩm, chiến lược kinh doanh của mình, Ford thực hiện phân phối sản phẩm
theo hai kênh:
* Kênh 1: Bán trực tiếp tại 5 trung tâm ôtô của Ford ở Hà Nội và TP. Hồ Chí
Minh.
Dựa vào đặc tính của từng loại sản phẩm, Ford đã phân nhóm đội ngũ
nhân viên bán hàng ra thành nhóm chuyên trách bán xe FORD Laser, FORD
Escapevà nhóm chuyên trách bán FORD Ranger, FORD Transit. Mục đích của
việc chuyên trách hoá các trọng tâm bán xe theo từng nhãn mác xe đã tạo điều
kiện cho nhân viên bán hàng của Ford có đươc sự am hiểu sâu sắc và chuyên
biệt về chủng loại xe mình bán. Các nhân viên bán hàng có thể thiết lập mối

nâng cấp các phòng trưng bày và bán sản phẩm. Việc thanh toán các khoản
vay này được thực hiện bằng cách khấu trừ dần vào tiền hoa hồng mà các đại
lý đợc hưởng khi tiêu thụ được xe cho Ford. Ngoài ra Ford còn áp dụng chính
sách hoa hồng hấp dẫn đối với các đại lý của mình. Điều đó là động lực khuyến
khích các đại lý của Ford nâng cao mức bán của mình.
BIỂU 11.
KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA FORD VÀ CỦA ĐẠI LÝ FORD
Hình thức bán 1999 2000
Bán trực tiếp 876 591 765
Bán qua Đại lý 477 347 486
Tổng số (xe) 1353 938 1251
- Các đại lý của Ford thờng xuyên cung cấp cho Ford những thông tin về
thị hiếu khách hàng, giá cả, chất lượng, các thông tin cạnh tranh. Ford thường
trợ giúp các đại lý quảng cáo sản phẩm của mình trên các phương tiện thông
tin đại chúng ở địa phương.
- Để giúp các đại lý làm ăn có hiệu quả Ford đã quyết định cho bộ phận
Kế hoạch có chức năng quản lý đại lý. Mọi giao dịch giữa đại lý và Ford đều
thông qua Bộ phận này. Mỗi năm Ford tổ chức Hội nghị đại lý 2 lần. Thông qua
Hội nghị này, Ford sẽ có biện pháp đúng đắn hơn đối với từng đại lý (tăng,
giảm tỷ lệ hoa hồng, thởng cho các đại lý có doanh số bán cao, điều chỉnh l-
ượng xe trưng bày ở đại lý).
3.5. Khuyếch trương sản phẩm:
♦ Quảng cáo, khuyến mại:
- Để hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến bán hàng công ty đã đầu tư một số
phương tiện cho hoạt động này đó là tờ Catologe giới thiệu sản phẩm, là
những Panô - áp phích quảng cáo đăng trên đờng phố, đặt tại các cửa hàng,
Phòng trưng bày, tại các Đại lý của công ty. Làm biển quảng cáo sản phẩm trên
các trục đường chính, cao tốc tại một số tỉnh thành phố. Điều này không chỉ
góp phần đa dạng hóa sản phẩm đến gần với người tiêu dùng mà nó còn
khuyếch trương thế mạnh của công ty, khuyếch trương khả năng sản xuất