THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING Ở
KHÁCH SẠN ATS-HÀ NỘI
2.1 Khái quát về khách sạn
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty du lịch dịch vụ quân khu thủ đô là một doanh nghiệp nhà nước,
được thành lập theo quyết định số 96/QDUB của Uỷ ban nhân dân thành phố
Hà nội ngày 14/1/1994, trực thuộc sự quản lý của ban tài chính quản trị
Thành Uỷ Hà nội. Có trụ sở tại 33B Phạm Ngũ Lão, Hoàn Kiếm Hà nội. Khách
sạn ATS là tên giao dịch của công ty.
Được thành lập từ 14/1/1994 nhưng công ty chính thức đi vào hoạt
động kinh doanh từ tháng 2/1995, với hoạt động kinh doanh chủ yếu là lưu trú
và ăn uống. Có quy mô ban đầu là 40 phòng, sau hơn một năm hoạt động được
sự đồng ý của cơ quan chủ quản, đến tháng 7/1996 công ty đã mở rộng quy
mô lên đến 56 phòng đạt tiêu chuẩn quốc tế. Đầu năm 1996 công ty dưa thêm
vào sử dụng một phòng ăn lớn với hơn 300 chỗ ngồi. Do vậy công ty cũng đã
mở thêm dịch vụ phục vụ hội nghị, hội thảo và tiệc.
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty
Chức năng:
Kinh doanh khách sạn là nhiệm vụ chính của công ty Du lịch dịch vụ
Quân khu thủ đô. Ngoài ra còn tổ chức hướng dẫn các đoàn khách du lịch nội
địa và quốc tế tham quan các di tích lịch sử văn hoá nghệ thuật, các danh lam
thắng cảnh.
Phục vụ chính là cho thuê phòng ngủ, văn phòng, phục vụ ăn uống, tổ
chức tiệc, hội thảo trong nước và quốc tế, kinh doanh hàng lưu niệm, điện
thoại, fax và internet.
Nhiệm vụ:
Kết hợp tổ chức, xây dựng các trung tâm dịch vụ du lịch, nghỉ ngơi, giải
trí, phải tự chịu trách nhiệm bù đắp về mặt tài chính, đảm bảo kinh doanh có
hiệu quả và có tích luỹ. Tuân thủ đúng pháp luật và quy chế về hoạt động du
lịch của nhà nước. Tích cực hoạt động nâng cao đời sống của người lao động
và đảm bảo thường xuyên có công ăn việc làm cho nhân viên công ty.

Bộ
phận
an
ninh.
Giám đốc
Tổ
sửa
chữa
Tổ
bếp.
Tổ
tầng
phòng
Tổ giặt
là
Tổ tạp
vụ
Nhà
h ngà
Bộ
phận
buồng
Phó giám
đốc kinh
doanh.
Bộ
phận
ăn
uống.
Bộ

phải thường trực 24/24 giờ trong ngày để đảm bảo an ninh cho khách sạn, kịp
thời sử lý những sự cố về thiết bị cho khách và công ty.
- Bộ phận nhân sự: không trực tiếp trong kinh doanh nhưng nó đóng vai
trò quan trọng trong hoạt động của công ty. Bộ phận này chịu trách nhiệm
trước công ty về tuyển dụng và sa thải người lao động, tổ chức đào tạo và phát
triển nhân sự .
2.1.4 Các lĩnh vực kinh doanh và khách hàng hiện tại của khách
sạn
Các lĩnh vực kinh doanh:
- Kinh doanh dịch vụ cho thuê phòng:
Đây là một lĩnh vực kinh doanh chính nên rất được chú trọng đầu tư, cải
tạo và nâng cấp. Hiệu quả kinh doanh mang lại tương đối cao trong những
năm qua.
- Kinh doanh ăn uống:
Trong kinh doanh khách sạn, kinh doanh ăn uống cũng là một lĩnh vực
kinh doanh quan trọng, đóng góp không nhỏ vào tổng doanh thu của doanh
nghiệp. Tuy nhiên, đối với khách sạn ATS, do vị trí nằm ở ngõ cụt nên có ít
khách vào ăn uống. Vì vậy doanh thu của dịch vụ này ở khách sạn chưa cao.
- Kinh doanh cà phê BB:
Đây cũng là một hình thức kinh doanh ăn uống, nhưng được tách ra để
phục vụ chủ yếu cho đối tượng khách có nhu cầu ăn hải sản và đồ uống. Loại
hình kinh doanh này mới được đưa vào danh mục sản phẩm kinh doanh của
khách sạn mấy năm gần đây nhưng hiệu quả của nó cũng không nhỏ, góp phần
làm tăng tổng doanh thu cho khách sạn.
- Kinh doanh khác:
Ngoài các lĩnh vực kinh doanh chính nêu trên, khách sạn còn có các dịch
vụ khác như: tổ chức phục vụ hội thảo, hội nghị; hướng dẫn du lịch, cho thuê
xe; các dịch vụ trang trí, giặt là, thông tin… các dịch vụ này cũng góp phần làm
đa dạng, phong phú thêm các họat động kinh doanh của khách sạn, làm tăng
hiệu quả kinh doanh cho công ty.

doanh nghiệp kinh doanh khách sạn, trong đó có sự cạnh tranh về giá cả.
Trước tình hình đó, ban giám đốc khách sạn đã lấy chất lượng phục vụ lên
hàng đầu để làm phương tiện cạnh tranh. Đồng thời tổ chức học tập nâng cao
trình độ chuyên môn nghiệp vụ, đẩy mạnh công tác quảng cáo tiếp thị, cải tạo
nâng cấp một số phòng ngủ của khách sạn thành phòng làm việc cho các công
ty nước ngoài thuê dài hạn (đã có các tổ chức, công ty nước ngoài thuê như: tổ
chức thầy thuốc từ thiện của Mỹ, ngân hàng Thuỵ sỹ….) . Đội ngũ nhân viên
ngày càng hoàn hảo về trình độ, đã quan tâm giúp đỡ mọi khách hàng một
cách tận tình chu đáo, nên đã để lại ấn tượng tốt trong tâm trí mỗi khách
hàng. Điều này đã góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của khách sạn.
Năm 2001 doanh thu phòng tăng 817trđ so với năm 2000, lượng tăng
khá cao trong lượng tăng tổng doanh thu toàn khách sạn.
Sở dĩ, doanh thu từ việc kinh doanh ăn uống của khách sạn mỗi năm một
tăng là do khách sạn đã có sự mở rộng và quan tâm đến hoạt động kinh doanh
này. Nhờ có sự đầu tư trang bị cho các phòng họp, hội nghị, hội thảo… thêm
đàng hoàng và sang trọng, nên đã thu hút được nhiều lượt khách đến đặt
hàng. Khách sạn đã tuyển dụng thêm các đầu bếp có tay nghề cao, đội ngũ
nhân viên trẻ, khoẻ, nhiệt tình, có trình độ ngoại ngữ, mạnh dạn tiếp thu ý kiến
khách hàng, khắc phục thiếu sót để ngày càng phục vụ tốt hơn. Tuy nhiên hình
thức kinh doanh này của khách sạn vẫn còn có mặt hạn chế như: cảnh quan
thiên nhiên, cách bài trí trong phòng ăn chưa thực sự gây hứng thú cao cho
khách nghỉ, do vậy đã làm mất đi một lượng khách khá lớn cho dịch vụ này.
Khách hàng hiện tại của khách sạn:
Từ năm 1997 trở về trước, đất nước ta ở giai đoạn đầu của thời kỳ mở
cửa, môi trường đầu tư chưa thật sự hấp dẫn, thủ tục xuất nhập cảnh còn
nhiều phức tạp, khách du lịch còn ít biết đến Việt nam. Nhưng những năm gần
đây dưới cái nhìn của người nước ngoài, nền văn hoá Việt nam có nhiều sắc
thái mới lạ, các lĩnh vực đầu tư hứa hẹn mang lại lợi nhuận cao nhưng còn
đang bỏ ngỏ; thị trường Việt nam rất hấp dẫn với họ. Và đó trở thành một
trong những lý do khiến cho lượng khách nước ngoài vào Việt nam với mục

vốn, nâng cao đời sống cho người lao động. Lập ra chính sách đổi mới, định
hướng đến năm 2005 là duy trì và phát triển tốt cơ sở vật chất, nghiên cứu sâu
sát thị trường, tạo cơ hội và phong cách phục vụ mới, tạo cho khách hàng cảm
giác thoải mái khi ở khách sạn, có chính sách thu hút khách hàng để lượng
khách đến với khách sạn ngày càng nhiều hơn. Hoạch định kế hoạch nhằm
nâng thu nhập bình quân đầu người tăng từ 5%-10%, nộp ngân sách nhà
nước tăng từ 10%-
12%. Tốc độ tăng trưởng hàng năm phấn đấu tăng từ 8%-10%. Công ty đề ra
đường lối cơ bản trong các hoạt động chung và từng bộ phận. Công ty đã lắp
đặt thang máy hiện đại (năm 1998) để tạo điều kiện phục vụ tốt hơn cho nhân
viên và thuận lợi cho khách, mở rộng phòng ăn lớn 300 chỗ ngồi, đào tạo cán
bộ kế cận và nòng cốt làm các đầu mối hoạt động của công ty, đào tạo nâng
cao trình độ nghiệp vụ công nhân viên để đáp ứng yêu cầu của thị trường và
môi trường kinh doanh; kiện toàn bộ máy tổ chức gọn nhẹ, khai thác đầu vào
bằng cách thúc đẩy công tác tiếp thị, phát động thi đua tiết kiệm, giảm thiểu
chi phí, tận dụng tối đa nguồn vốn.
Mục tiêu đề ra là như vậy nhưng làm thế nào để đạt được mục tiêu đã
đề ra thì đòi hỏi phải có sự cố gắng của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong
công ty, đòi hỏi những nhà quản lý phải nắm bắt được cơ hội của thị trường và
tận dụng nó để nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. Điều quan
trọng trong kinh doanh là phải nhận định được các cơ hội và mối nguy cơ
trong môi trường hoạt động và biết được những điểm mạnh, điểm yếu của
doanh nghiệp mình.
Từ cuối năm 1997 trở lại đây, luật đầu tư của nước ta đã được sửa đổi,
tạo điều kiện hấp dẫn hơn với các nhà đầu tư, nhất là ngành du lịch. Nhiều
điểm du lịch, khách sạn nhà hàng được nâng cấp, cơ sở hạ tầng như đường xá,
cầu phà được xây cất, phố xá được cải tạo; giúp cho việc đi lại của khách du
lịch và khách công vụ được thuận lợi hơn. Điều này cũng có tác động tích cực
tới hoạt động kinh doanh của khách sạn. Hơn nữa, ngành du lịch ngày nay
đang rất được coi trọng, là ngành kinh tế mũi nhọn được sự quan tâm của nhà

giữa họ với khách sạn nên luôn có chế độ ưu đãi.
Hơn nữa khách sạn ATS còn có cơ cấu tổ chức biên chế gọn nhẹ, đội ngũ
nhân viên có trách nhiệm, có định hướng kinh doanh đúng đắn, cơ sở vật chất
đồng bộ, khai thác tốt và được sự ủng hộ của cơ quan chủ quản về vốn và
nguồn khách. Biết tranh thủ các cơ hội trong kinh doanh, tránh được những
rủi ro lớn một cách cao nhất. Luôn đảm bảo chữ tín với khách hàng, luôn có
công xuất phòng ở tỷ lệ khá, duy trì tốt hiệu quả kinh doanh. Luôn đảm bảo đời
sống vật chất tinh thần cho người lao động; nội bộ đơn vị đoàn kết; làm tròn
nghĩa vụ nộp ngân sách, chấp hành đầy đủ chính sách nhà nước và đảm bảo an
toàn tuyệt đối trong kinh doanh.
Tuy nhiên, khách sạn ATS còn có tồn tại đó là: việc đầu tư nghiên cứu
chiến lược kinh doanh lúc đầu chưa thật chính sác, phải điều chỉnh nhiều lần
nên có gây tốn kém và thất thoát tài sản ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả
hoạt động sản xuất kinh doanh.
Phải biết được điểm mạnh, điểm yếu của mình và các đối thủ cạnh
tranh; phải tận dụng được những cơ hội của thị trường và tránh được những
rủi ro mà thị trường mang lại, có như vậy chúng ta mới kinh doanh hiệu quả.
Trong kinh doanh hiện đại '' Biết mình, biết người trăm trận trăm
thắng''.
2.3 Đánh giá việc xây dựng chiến lược marketing ở
khách sạn ATS
Trong điều kiện kinh doanh khó khăn hiện nay, một doanh nghiệp kinh
doanh thành công không phải chỉ cố gắng tìm mọi cách đáp ứng tốt nhất nhu
cầu của khách hàng mà còn phải khơi dậy những nhu cầu về sản phẩm của
doanh nghiệp mình với những khách hàng tiềm năng.
Cũng vậy, hoạt động marketing ngày càng trở nên quan trọng hơn bởi vì
cạnh tranh ngày càng gia tăng, khách hàng ngày càng khó tính hơn, sở thích
của họ lại luôn thay đổi và thành công chỉ đến với những doanh nghiệp biết
phục vụ tốt nhất những nhóm khách hàng riêng biệt.
Có rất nhiều con đường để đến đích, nhưng chúng ta phải biết chọn cho