Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN
1.1.Cơ sở hình thành
Đã từ lâu, cây lúa đã trở thành biểu tượng của ngành sản xuất nông nghiệp ở tỉnh An Giang.
Với 73% diện tích đất đai màu mỡ, An Giang là tỉnh có diện tích và sản lượng lúa gạo lớn nhất
toàn vùng Đồng Bằng Sông Cửu Long (ĐBSCL) và được ví là vựa lúa lớn nhất cả nước. Khi
nhắc đến cây lúa, chúng ta không thể không nhắc đến phân đạm Urê - một sản phẩm phân bón
có giá trị dinh dưỡng cao và nó cung cấp một nguồn đạm cố định cho cây lúa với độ đạm khá
cao, trên 45%. Trong suốt thời gian vừa qua, người nông dân An Giang ngoài mong muốn là
có được một mùa thu hoạch bội thu, thì nhu cầu và mong muốn có được những nhà cung cấp
các sản phẩm vật tư nông nghiệp ổn định, chất lượng cao, giá cả cạnh tranh luôn là một trong
những ưu tiên hàng đầu đối với họ.
Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Hòa Phát là một công ty chuyên về phân phối các sản
phẩm phục vụ cho hai lĩnh vực: nuôi trồng thủy sản và nông nghiệp. Hòa Phát đã hoạt động
trong lĩnh vực này được gần một năm qua, nhưng đối với công ty thì phân bón Urê như là một
sản phẩm mới. Thấy được tiềm năng to lớn từ sản phẩm phân bón Urê đối với thị trường,
trong thời gian gần đây, công ty đã mạnh dạn phát triển sang lĩnh vực phân phối phân bón Urê,
trước tiên là ở thị trường An Giang. Mặc dù nhu cầu thị trường là rất lớn, nhưng đối với một
công ty trẻ như Hòa Phát thì làm như thế nào để có thể phát triển sản phẩm mới một cách
thành công trong bối cảnh tình hình thị trường biến động một cách không ngừng, sản phẩm
trên thị trường rất đa dạng, sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty sản xuất và các công ty
phân phối phân Urê,…?
Đối với Hòa Phát, phân đạm Urê là một sản phẩm mới, nhưng đối với người nông dân ở An
Giang thì phân đạm Urê là một sản phẩm rất cần thiết và quan trọng đối với cây lúa, đã có mặt
trên thị trường. Để có thể thành công trong lĩnh vực phân phối phân bón Urê ở thị trường An
Giang, một trong những vấn đề quan trọng, ưu tiên hàng đầu đối với công ty là họ cần thiết
phải xây dựng một chiến lược Marketing Mix về sản phẩm mới sau khi giải quyết xong những
vấn đề về nguồn cung ứng sản phẩm, xác định các khách hàng mục tiêu, hệ thống phân phối,...
Việc phát triển thành công trong lĩnh vực phân phối phân bón Urê tại thị trường An Giang đối

 Về không gian: Hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty Hòa Phát là phân phối các sản
phẩm phục vụ cho hai mảng: nuôi trồng thủy sản (khoảng 200 mặt hàng) và nông nghiệp
(khoảng 100 mặt hàng), nhưng do thời gian thực hiện nghiên cứu có hạn, nên đề tài chỉ tập
trung nghiên cứu chủ yếu ở sản phẩm phân bón Urê thuộc mảng nông nghiệp ở thị trường
An Giang.
 Về thời gian: Thời gian thực hiện đề tài là 5 tháng (2/2008 - 6/2008).
• Phác thảo phương pháp nghiên cứu
 Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu chủ yếu ở mảng nông nghiệp với sản phẩm là phân bón Urê
của công ty Hòa Phát ở thị trường An Giang và được thực hiện qua hai phương pháp:
nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng.
 Phương pháp thu thập dữ liệu:
Đối với dữ liệu sơ cấp :
Với nghiên cứu định tính, sử dụng hình thức phỏng vấn chuyên sâu với dàn bài thảo luận
(dùng hình thức thảo luận tay đôi) đã được chuẩn bị sẵn với nội dung chính là những thông tin
và đánh giá về niềm tin, thái độ, về tình hình sử dụng, khả năng tiêu thụ phân Urê, chất lượng
sản phầm và chất lượng dịch vụ, phương thức mua bán sản phẩm,… Đối tượng được phỏng
vấn là các doanh nghiệp, đại lý cung cấp vật tư nông nghiệp (đại lý cấp I) ở khu vực các
Huyện trong địa bàn tỉnh An Giang.
Với nghiên cứu định lượng, sử dụng hình thức phỏng vấn trực tiếp các hộ nông dân có sử
dụng sản phẩm phân đạm Urê trong tỉnh An Giang thông qua việc trả lời bảng câu hỏi. Nghiên
cứu định lượng được tiến hành tại các khu vực trong tỉnh An Giang. Mục đích của nghiên cứu
này là nhằm khẳng định lại những nhu cầu trong việc mua và tiêu thụ sản phẩm, những mong
muốn về sản phẩm trong quá trình sử dụng,…của người nông dân, để từ đó tạo ra cơ sở cho
việc hình thành và xác định chính xác và hợp lý hơn hệ thống phân phối sản phẩm phân bón
Urê của công ty Hòa Phát tới các khách hàng mục tiêu.
SVTH: Lê Nhựt Thăng 2
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang
Đối với dữ liệu thứ cấp:
Thu thập dữ liệu từ các phòng ban trong công ty Hòa Phát, từ báo chí, Internet, các nghiên cứu

phẩm công nghiệp, công cụ ma trận S.W.O.T, xây dựng chiến lược Marketing Mix và xây
dựng mô hình nghiên cứu.
Chương 3 sẽ giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Hòa Phát từ lịch sử hình thành, lĩnh vực
hoạt động kinh doanh đến cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ cụ thể của từng phòng ban
trong ty, phương thức hoạt động và hiện trạng của công ty.
Chương 4 sẽ trình bày cụ thể phương pháp nghiên cứu, phương pháp thu thập, xử lý các loại
dữ liệu, cũng như cách thức phân tích dữ liệu và qui trình ngiên cứu.
Chương 5 sẽ trình bày các kết quả nghiên cứu được từ quá trình thu thập, xử lý và phân tích
các loại dữ liệu.
SVTH: Lê Nhựt Thăng 3
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang
Chương 6 phân tích với ma trận S.W.O.T và đề xuất các chiến lươc thực hiện. Xây dựng chiến
lược Marketing cho sản phẩm phân đạm Urê tại thị trường An Giang.
Chương 7 sẽ kết luận những nội dung đã phân tích, sẽ trình bày kiến nghị đối với công ty và
các cơ quan chức năng, trình bày các giải pháp thực hiện cho chiến lược Marketing Mix. Cuối
cùng là phần hạn chế của đề tài nghiên cứu.
1.5.Tóm tắt
Tỉnh An Giang nói riêng và khu vực ĐBSCL nói chung là một thị trường rất tiềm năng cho
ngành hàng phân phối phân đạm Urê vì đây là khu vực có nhu cầu tiêu thụ phân Urê lớn nhất
cả nước (khoảng 2 triệu tấn/năm). Tuy nhiên, đối với một công ty trẻ như Hòa Phát, để có thể
bước vào lĩnh vực này thì công ty có rất nhiều vấn đề phải giải quyết. Một trong những công
việc quan trọng đầu tiên mà công ty cần phải thực hiện trong giai đoạn này là tìm hiểu và đánh
giá chính xác thực trạng bên trong công ty lẫn bên ngoài thị trường, để từ đó có cơ sở cho việc
xây dựng một chiến lược Marketing Mix tốt về sản phẩm phân đạm Urê của công ty kinh
doanh tại thị trường An Giang, chuẩn bị đưa Hòa Phát tiến vào “sân chơi lớn” của ngành phân
bón.
Để có thể thực hiện được mục tiêu trên, trước hết nghiên cứu phải được cung cấp đầy đủ
những thông tin về nội bộ công ty Hòa Phát (dữ liệu thứ cấp) và thông tin về thị trường phân
đạm Urê ở An Giang (dữ liệu sơ cấp). Đối với các dữ liệu sơ cấp, muốn thu thập được các

về khái niệm này, trong lần xuất bản thứ 5, năm 1985 ông viết: “Marketing là sự phân tích, tổ
chức, kế hoạch hóa và kiểm tra những khả năng thu hút khách hàng của một công ty cũng như
chính sách và hoạt động với quan điểm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của nhóm khách
hàng đã lựa chọn”.
Theo Hiệp hội Marketing Mỹ (1960): “Marketing là toàn bộ hoạt động kinh doanh nhằm
hướng các luồng hàng hóa và dịch vụ mà người cung ứng đưa ra về phía người tiêu dùng và
người sử dụng”.
Theo John Crighton, một chuyên gia kinh tế Mỹ: “Marketing là quá trình cung cấp đúng sản
phẩm, đúng kênh, đúng luồng, đúng thời gian và đúng vị trí”.
• Tóm lại: Từ rất nhiều định nghĩa, ta có thể hiểu chung về Marketing như sau:
 Marketing là hoạt động hướng tới thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng ngày một tốt hơn.
 Marketing không phải là một hiện tượng mà là một quá trình xuất phát từ khâu nghiên cứu
thị trường, tìm kiếm nhu cầu tới khi tìm ra sản phẩm thỏa mãn nhu cầu đó và sau đó quá
trình này được lặp lại.
 Marketing là tổng thể các biện pháp, giải pháp trong suốt quá trình kinh doanh bắt đầu từ
việc nghiên cứu thị trường, tiến tới lập kế hoạch hoạt động và việc định giá cho sản phẩm,
dịch vụ của mình, thiết lập các kênh phân phối và các hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh
nhằm thỏa mãn nhu cầu đã được phát hiện từ khâu nghiên cứu thị trường.
2.3.Chiến lược Marketing
2.3.1. Khái niệm về chiến lược
Chiến lược là tiến trình tập hợp các mục tiêu và chính sách đặt ra trong một thời gian dài trên
cơ sở khai thác tối đa các nguồn lực của tổ chức nhằm thực hiện và đạt được những mục tiêu
phát triển. Do đó, chiến lược cần được đặt ra như một kế hoạch hoặc sơ đồ tác nghiệp tổng
quát định hướng cho công ty, doanh nghiệp đạt được mục tiêu mong muốn.
SVTH: Lê Nhựt Thăng 5
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang
2.3.2. Khái niệm về chiến lược Marketing
Chiến lược marketing là tất cả các biện pháp thương mãi thống nhất và có thể điều chỉnh được
mà doanh nghiệp cần thực thi nhằm đạt đến những mục tiêu thị trường cụ thể về trung hạn có

kinh doanh tổng quát
Xác định mục tiêu
Marketing
Xây dựng chiến lược
Marketing
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang
 Giá (Pricing): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm.
 Phân phối (Placement): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm chiếm
lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vận chuyển
sản phẩm.
 Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường sử dụng sản phẩm
của doanh nghiệp.
Hình 2.1. Bốn “P” của Marketing Mix
2
2.5.Thị trường sản phẩm công nghiệp
3
2.5.1. Khái niệm
Thị trường sản phẩm công nghiệp là thị trường các sản phẩm, dịch vụ phục vụ cho việc tiêu
dùng của các tổ chức. Các tổ chức này sử dụng sản phẩm trực tiếp hay gián tiếp cho việc vận
hành tổ chức của mình. Các tổ chức này có thể là tổ chức kinh doanh, tổ chức của chính phủ,
tổ chức phi lợi nhuận,…
2.5.2. Đặc điểm
 Đặc điểm về địa lý: mật độ tập trung theo vùng địa lý của thị trường các doanh nghiệp rất
cao.
2
Nguồn: TS. Ngô Trần Ánh – Marketing cho sinh viên – NXB Giáo dục
3
Nguồn: Nguyễn Đình Thọ - Nguyễn Thị Mai Trang – Nguyên Lý Marketing – NXB Đại học quốc
gia TPHCM – 2003

một công ty hay của một đề án kinh doanh.
S.W.O.T là khung lý thuyết mà dựa vào đó, chúng ta có thể xét duyệt lại các chiến lược, xác
định vị thế cũng như hướng đi của một tổ chức, một công ty, phân tích các đề xuất kinh doanh
hay bất cứ ý tưởng nào liên quan đến quyền lợi của doanh nghiệp. Và trên thực tế, việc vận
dụng S.W.O.T trong xây dựng kế hoạch kinh doanh, hoạch định chiến lược, đánh giá đối thủ
cạnh tranh, khảo sát thị trường, phát triển sản phẩm và cà trong các báo cáo nghiên cứu .. đang
ngày càng được nhiều doanh nghiệp lựa chọn.
 S – Strengths : Mặt mạnh
Là những gì mà doanh nghiệp làm tốt hơn đối thủ, hoặc doanh nghiệp có mà đối thủ không có
( năng lực vượt trội ).
 W – Weaknesses : Mặt yếu
Là những gì mà doanh nghiệp làm kém hơn đối thủ, hoặc đối thủ có mà doanh nghiệp không
có.
 – Opportunities : Cơ hội
Là những sự kiện do môi trường ngoại vi mang tới có lợi cho doanh nghiệp.
 T – Threats : Rủi ro
Là những sự kiện do môi trường ngoại vi mang tới có thể mang tới bất lợi cho doanh nghiệp
( sự tồn tại/ khả năng sinh lợi/ vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp ).
2.6.2. Tiến trình phân tích S.W.O.T
Bước 1: Liệt kê các yếu tố bên trong, bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp: Điểm mạnh - Điểm yếu – Cơ hội – Đe dọa.
Bước 2: Xác định các chiến lược dựa trên ma trận S.W.O.T
 Các thông tin trong bảng S.W.O.T có thể giúp xác định các nhóm chiến lược.
4
Nguồn: />SVTH: Lê Nhựt Thăng 8
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang
 Sử dụng các điểm mạnh và cơ hội đề làm giảm bớt các điểm yếu và đe doạ.
 Định hướng các nhóm chiến lược mục tiêu cho doanh nghiệp.
2.6.3. Mục đích và ứng dụng của phân tích S.W.O.T trong đề tài nghiên cứu

S
1
S
2
S
3
S
4…..
S+ O
Sử dụng điểm mạnh
để tận dụng cơ hội.
S +T
Sử dụng điểm
mạnh để hạn chế /
né tránh đe dọa.
Điểm yếu (W)
W
1
W
2
W
3
W
4…..
W +O
Khai thác cơ hội để
lấp chỗ yếu kém.
Khắc phục điểm yếu
để tận dụng cơ hội.
W +T

là số lượng đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có được một sản phẩm với
một chất lượng nhất định, vào một thời điểm nhất định, ở một nơi nhất định.
Giá là một yếu tố cơ bản, là một trong bốn biến số quan trọng của Marketing Mix mang lại thu
nhập cho doanh nghiệp trong khi tất cả những biến số còn lại chỉ sinh ra đầu tư và chi phí.
Trên thị trường hiện nay, mặc dù cạnh tranh về giá đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh
về chất lượng và dịch vụ, nhưng giá vẫn có một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh.
b) Chiến lược giá
Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu tố
cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị trường mà thu
nhập của dân cư còn thấp. Trong việc phát triển sản phẩm mới doanh nghiệp phải có chính
sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
Chiến lược định giá luôn xoay quanh ba yếu tố then chốt là: chi phí, khách hàng và cạnh tranh
nên trong quá trình thiết kế, xây dựng một chiến lược giá thích hợp cho sản phẩm mới, doanh
nghiệp nên có chiến lược định giá tổng hợp dựa trên cả ba yếu tố trên, không nên bỏ quên bất
cứ yếu tố nào.
Trong chính sách giá đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp có thể theo đuổi những mục tiêu cơ
bản sau đây:
 Để tồn tại (giá cao hơn chi phí):
Trong trường hợp trên thị trường có quá nhiều người sản xuất hay cung cấp dịch vụ cùng loại,
doanh nghiệp buộc phải định giá bán thấp hơn với hy vọng sẽ có được sự phản hồi thuận lợi từ
phía khách hàng. Trong trường hợp này thì sự tồn tại của doanh nghiệp quan trọng hơn lợi
nhuận.
 Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt:
Đầu tiên, doanh nghiệp sẽ tiến hành ước lượng số cầu sản phẩm trên thị trường và các chi phí
ứng với các mức giá khác nhau. Sau đó, doanh nghiệp sẽ lựa chọn mức giá đảm bảo thu được
lợi nhuận trước mắt cao nhất để bù đắp lại các khoản chi phí bỏ ra. Trong trường hợp này, đối
với doanh nghiệp, sự thành công về tài chính trước mắt quan trọng hơn sự thành công lâu dài.
SVTH: Lê Nhựt Thăng 10
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang

 Phù hợp với tính chất của sản phẩm.
 Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm một
cách dễ dàng.
 Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh.
 Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan hệ
bền vững với các trung gian.
Đối với sản phẩm công nghiệp, thì những nhà sử dụng công nghiệp thường ít về số lượng,
nhưng mua với số lượng lớn. Hiện tại, có bốn kênh phân phối phổ biến cho sản phẩm công
nghiệp.
SVTH: Lê Nhựt Thăng 11
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang
1
2
3
4
Nhà đại lý Nhà phân phối công nghiệp
Hình 2.3. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp
5
2.7.4. Chiến lược chiêu thị
a) Khái niệm
Chiêu thị là chức năng cung cấp thông tin về thương hiệu cho khách hàng mục tiêu và đóng
một vai trò quan trọng trong việc đưa thương hiệu đến tay khách hàng, thuyết phục, nhắc nhỡ
và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Có rất nhiều
hình thức chiêu thị như: quảng cáo, khuyến mại, chào hàng cá nhân, Marketing trực tiếp, quan
hệ cộng đồng,...
Chiêu thị là một yếu tố trọng yếu của Marketing Mix. Chiến lược chiêu thị hiệu quả sẽ đóng
góp quan trọng cho sự thành công của chiến lược Marketing. Tất cả các hoạt động: phân khúc
thị trường, thúc đẩy tiêu thụ,…đều cần đến những hoạt động chiêu thị. Hiện nay, chiêu thị có
vai trò giúp ích cho doanh nghiệp trong việc truyền thông trực tiếp với khách hàng.

Là hình thức sử dụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ tiếp xúc khác (không phải là
người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng. Hình thức
này được sử dụng rất phổ biến vì nó mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp và cả khách
hàng.
2.8.Mô hình nghiên cứu
Sơ đồ 2.2. Mô hình nghiên cứu
SVTH: Lê Nhựt Thăng 13
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang
2.9.Tóm tắt
Chương 2 đã trình bày cơ sở lý luận về các vấn đề có liên quan đến nghiên cứu như
Marketing, Marketing Mix, chiến lược Marketing, thị trường sản phẩm công nghiệp, công cụ
phân tích ma trận S.W.O.T , phương pháp xây dựng chiến lược Marketing Mix. Trên cơ sở
này, mô hình nghiên cứu cũng được hình thành xoay quanh các vấn đề trên. Mô hình cho thấy,
trước khi có cơ sở cho việ xây dựng chiến lược Marketing Mix thì công việc đầu tiên là phải
xây dựng ma trận S.W.O.T để hình thành và có thể lựa chọn các chiến lược phù hợp cho sản
phẩm phân bón Urê của công ty Hòa Phát tại thị trường An Giang phải thông qua quá trình
phân tích các yếu tố bên trong (công ty Hòa Phát) để xác định được các điểm mạnh, điểm yếu
của công ty và các yếu tố bên ngoài (thị trường phân bón Urê ở An Giang) để xác định các cơ
hội, đe dọa của thị trường phân bón.
CHƯƠNG 3
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HÒA PHÁT
SVTH: Lê Nhựt Thăng 14
Phân tích tình hình hoạt
động kinh doanh của công
ty TNHH Hòa Phát
Phân tích tình hình sử dụng
và khả năng tiêu thụ phân
Urê tại thị trường An Giang
Xây dựng ma trận

22/01/2008, Hòa Phát chính thức trở thành đại lý phân phối phân Urê – ĐẠM PHÚ MỸ trực
thuộc Tập đoàn Dầu Khí Việt Nam. Sự kiện này chính thức đưa Hòa Phát bước vào thương
trường cạnh tranh gay gắt của ngành phân bón.
3.2.2. Một số thông tin về công ty
• Công ty TNHH Hòa Phát được Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh An Giang cấp phép thành lập
vào ngày 07/7/2007. Ông Nguyễn Quang Minh là người sáng lập ra công ty và chiếm 60%
quyền sở hữu công ty.
• Tên công ty viết tắt : HOAPHAT Co.,Ltd
• Logo:
• Địa chỉ trụ sở chính: Số 129, ấp Thanh Niên, thị trấn Phú Hòa, huyện Thoại Sơn, tỉnh An
Giang.
• Văn phòng đại diện: 3E3 Thành Thái, phường Bình Khánh, Thành phố Long Xuyên, tỉnh
An Giang.
• Điện thoại: 076-878788
• Fax: 076-844537
• Email:
• Ngành, nghề kinh doanh:
 Mua bán thức ăn thủy sản
 Mua bán phân bón
SVTH: Lê Nhựt Thăng 15
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang
 Mua bán thuốc thú y, thủy sản
 Mua bán thuốc bảo vệ thực vật
3.3. Cơ cấu tổ chức công ty
Sơ đồ 3.1. Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Hòa Phát
 Giám đốc
Giám đốc là người lãnh đạo chung, trực tiếp điều hành, hoạch định chiến lược, tổ chức hoạt
động, giám sát và chỉ đạo tất cả các hoạt động của công ty trong suốt quá trình tồn tại với sự
hỗ trợ từ các phó giám đốc và các phòng khác của công ty.

 Phòng Kế toán tài chính
Phòng Kế toán tài chính có chức năng chủ yếu là hạch toán sổ sách kế toán, lưu giữ, bảo quản
và quản lý tài sản công ty, tổng kết kết quả hoạt động kinh doanh của công ty về mặt tài chính,
thống kê số lượng hàng hóa nhập về, xuất đi hay hàng hóa tồn kho, triển khai sổ sách, phân
tích tài chính,…
Nhiệm vụ của phòng Kế toán tài chính là cung cấp cho ban quản trị của công ty các số liệu
trên khi cần thiết. và tham mưu về tài chính, kế toán, quản lý vốn cho công ty.
 Phòng Kinh doanh
Phòng kinh doanh có chức năng tham mưu cho Ban giám đốc trong việc xây dựng, đề xuất kế
hoạch và triển khai thực hiện các chiến lược, các chính sách kinh doanh của công ty, quản lý
tình hình hoạt động kinh doanh của công ty về phương diện xúc tiến kinh doanh với các đối
tác theo qui định của Ban Giám đốc,…
 Phòng Marketing
Phòng Marketing có chức năng chủ yếu là tổ chức tiếp thị, nghiên cứu thị trường, thăm dò,
khảo sát để xác định thị trường tiềm năng cho công ty, tham mưu cho Ban giám đốc về việc
phân phối sản phẩm và trình bày các kế hoạch về hoạt động tiếp thị, xúc tiến bán hàng của
công ty theo qui định của Ban giám đốc đề ra.
Nhiệm vụ của phòng Marketing là báo cáo tình hình của hoạt động tiếp thị của công ty ở
những thị thị trường mà công ty có hoạt động kinh doanh hàng tháng hay hàng quý thông qua
lực lượng bán hàng chuyên nghiệp của công ty.
 Bộ phận tổng kho, đội vận tải và kiểm soát thu hồi nợ
Những bộ phận này chịu sư chỉ đạo trực tiếp từ ban giám đốc, là một bộ phận độc lập với các
phòng nghiệp vụ nêu trên. Chức năng và nhiệm vụ cụ thể của bộ phận này lần lượt là quản lý,
thông kê việc xuất nhập hàng hóa của hệ thống kho hàng công ty, báo cáo tình hình cho lãnh
đạo công ty khi có yêu cầu, vận tải hàng hóa cho công ty trong quá trình mua bán, đội vận tải
hoạt động trên tinh thần luôn sẵn sàng làm nhiệm vụ của mình khi có lệnh và cuối cùng là bộ
phận kiểm soát thu hồi nợ, bộ phận này làm việc hàng ngày, được chia ra nhiều nhóm làm
nhiệm vụ ở từng thị trường khác nhau, tùy theo sắp xếp của cấp trên.
3.4. Phương thức hoạt động
Công ty hoạt động liên tục trong tuần, chỉ nghỉ ngày Chủ Nhật và các ngày lễ lớn trong năm.

thu hồi nợ. Bên cạnh đó, chúng ta có thể hiểu nhiều hơn về Hòa Phát thông qua nội dung về
phương thức hoạt động và hiện trạng công ty.
SVTH: Lê Nhựt Thăng 18
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang
CHƯƠNG 4
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.1.Giới thiệu
Chương 3 đã trình bày phần giới thiệu tổng quan về công ty TNHH Hòa Phát, giúp chúng ta
tìm hiểu khái quát về Hòa Phát về lĩnh vực kinh doanh, về lịch sử hình thành, về cơ cấu tổ
chức,…. Chương 4 nhằm mục đích giới thiệu và làm rõ phương pháp nghiên cứu đã trình bày
phác thảo ở chương 1. Chương này gồm có hai phần chính, (1) thiết kế nghiên cứu và (2) Qui
trình nghiên cứu. Bên cạnh đó, phần cuối của chương này còn trình bày phần tiến độ thực hiện
và hoàn thành nghiên cứu nghiên cứu.
4.2.Thiết kế nghiên cứu
Nghiên cứu được thực hiện gồm hai giai đoạn chính: (1) Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên
cứu thông qua việc khảo sát tình hình hoạt động kinh doanh thực tế tại công ty TNHH Hòa
Phát, (2) Tiến hành xây dựng mô hình nghiên cứu, thiết kế nghiên cứu và thực hiện nghiên cứu
thông qua việc phân tích hoạt động kinh doanh của công ty Hòa Phát bằng các dữ liệu thứ cấp
thu thập được từ nội bộ công ty và thực hiện nghiên cứu định tính, nghiên cứu định lượng để
thu thập dữ liệu sơ cấp phục vụ cho việc phân tích tình hình sử dụng và khả năng tiêu thụ phân
bón Urê tại thị trường An Giang.
Phương pháp tiến hành thu thập các loại dữ liệu phục vụ cho quá trình phân tích trong nghiên
cứu:
 Đối với dữ liệu thứ cấp:
Các thông tin cần thiết cho việc phân tích tình hoạt động kinh doanh của công ty Hòa Phát
như: mục tiêu và nhiệm vụ, tổng kết hoạt động kinh doanh, phân tích hiệu quả tài chính, uy
tín, vị thế của công ty trên thị trường các hoạt động Marketing công ty đã và đang thực hiện,…
Tất cả những thông tin trên sẽ được thu thập từ các phòng, ban và nhân viên của công ty Hòa
Phát.

hành xây dựng chiến lược Maketing Mix cho sản phẩm phân đạm Urê của công ty Hòa Phát
tại thị trường An Giang.
SVTH: Lê Nhựt Thăng 20
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang
4.3.Qui trình nghiên cứu
Sơ đồ 4.1. Qui trình nghiên cứu

 Xác định vấn đề nghiên cứu
Vấn đề được nghiên cứu trong đề tài được xác định là để có thể xây dựng được chiến lược
Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của công ty Hòa Phát tại thị trường An Giang,
nghiên cứu cần phải xác định được những điểm mạnh, điểm yếu của công ty Hòa Phát và phải
xác định những cơ hội và đe dọa từ thị trường An Giang.
SVTH: Lê Nhựt Thăng 21
Dàn bài thảo luận
tay đôi &
Bảng câu hỏi
Lý thuyết về
các vấn đề
trong
Marketing Mix
Công ty
TNHH Hòa
Phát
Xác định mẫu
thảo luận và mẫu
phỏng vấn
Thu thập dữ liệu
Xử lý dữ liệu
Kết quả

dàn bài thảo luận và bảng câu hỏi được thiết kế sau khi đã có sự tìm hiểu về hình thức kinh
doanh của công ty Hòa Phát và đã có sự tham khảo cơ sở lý thuyết về các vấn đề trong
Marketing Mix.
Các loại thang đo chủ yếu sử dụng trong bảng câu hỏi phỏng vấn trực tiếp gồm có:
• Thang đo biểu danh dùng để tìm hiểu tình hình sử dụng phân bón Urê của người nông dân.
Ví dụ:
Sản phẩm phân Urê hiện nay gia đình sử dụng có nguồn gốc từ đâu?
□ Sản phẩm của Việt Nam
□ Sản phẩm của nước ngoài
□ Cả hai
• Thang đo Likert để đo lường mức độ hài long của người tiêu dùng đối với sản phẩm và các
dịch vụ từ nhà cung cấp phân Urê. Ví dụ:
Gia đình đánh giá chất lượng phân Urê đang sử dụng như thế nào?
□ Rất tốt □ Tốt □ Trung bình □ Xấu □ Rất xấu
 Xác định mẫu
• Đối với mẫu phỏng vấn chuyên sâu định tính
Xác định được khách hàng mục tiêu mà công ty sẽ phân phối sẽ là các đại lý cấp I, sau khi
điều tra và thu thập thông tin từ công ty Hòa Phát, tôi xác định được tại An Giang có khoảng
13 đại lý cấp I chia đều ở các Huyện trong Tỉnh.
Với thị trường mục tiêu cần nghiên cứu là các đại lý cấp I chuyên kinh doanh, mua bán các
loại sản phẩm vật tư nông nghiệp ở thị trường An Giang. Với tổng thể là 13 đại lý, để đảm bảo
độ tin cậy cho đề tài nghiên cứu tôi chọn tất cả các đại lý trện để phỏng vấn chuyên sâu.
• Đối với mẫu phỏng vấn trực tiếp định lượng
Phương pháp được chọn là chọn mẫu theo cụm, nhóm vì tổng thể quá lớn và quá rộng. Tỉnh
An Giang có tất cả 10 huyện, thị, tôi chia thành 3 cụm: (1) Thoại Sơn, Long Xuyên, Châu
Thành, Châu Phú, (2) Châu Đốc, Tri Tôn, Tịnh Biên, (3) Chợ Mới, Phú Tân, Tân Châu. Từ 3
cụm trên, tôi chọn ngẫu nhiên ra 20 quan sát ( nông dân ) ở mỗi cụm. Cuối cùng, tôi được tổng
số mẫu phỏng vấn là n = 60.
SVTH: Lê Nhựt Thăng 22
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của

SVTH: Lê Nhựt Thăng 23
Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón Urê của
công ty TNHH Hòa Phát tại thị trường An Giang
4.4.Tiến độ thực hiện và hoàn thành khóa luận
Nội dung
Thời gian thực hiện (Năm 2008)
Tháng
1
Tháng
2
Tháng
3
Tháng
4
Tháng
5
Tháng
6
Viết đề cương sơ bộ
Viết đề cương chi tiết
Hoàn thành đề cương chi
tiết
Phỏng vấn đại lý
Phỏng vấn nông dân
Phân tích mẫu phỏng vấn
Viết bài
Nộp bản nháp
Chỉnh sửa
Nộp bản chính
Bảo vệ khóa luận

động đã hoàn vốn và bắt đầu thu về lợi nhuận, tiếp tục mở rộng quy mô, đa dạng chủng loại
sản phẩm để cung ứng cho thị trường và tạo lòng tin cho khách hàng.
Hòa Phát là một công ty chuyên về ngành hàng phân phối bao gồm các lĩnh vực nông nghiệp
và thủy sản, do mới thành lập không được bao lâu nên công ty đã gặp nhiều khó khăn khi phải
cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp khác trong cùng lĩnh vực. Tuy nhiên, bên cạnh những khó
khăn thì Hòa Phát cũng có các thế mạnh đặc trưng riêng của mình, với đội ngũ nhân viên cực
kỳ chuyên nghiệp từ khâu bán hàng đến khâu chăm sóc khách hang. Vậy công ty Hòa Phát có
thể giúp ích gì cho khách hàng và các nhà cung cấp? Câu trả lời được cụ thể hóa bằng hai
nhiệm vụ cụ thể sau:
 Đối với khách hàng:
Công ty luôn cung cấp các sản phẩm có chất lượng tốt nhất với giá cả cạnh tranh, được đảm
bảo về tiến độ giao hàng giúp tăng vòng xoay vốn kinh doanh của khách hàng, đảm bảo hàng
hóa được đổi lại kịp thời nếu có bất kì sự cố nào xảy ra với hàng hóa hoặc hàng hóa không bán
được, bên cạnh đó việc độc quyền sản phẩm cũng có thể giúp cho khách hàng linh hoạt hơn
trong việc định giá bán sản phẩm.
 Đối với nhà cung cấp:
Có đầu ra cho các loại sản phẩm cực kỳ ổn định và hiệu quả với doanh số bán hàng ngày càng
được nâng cao cùng với sự an toàn và uy tín tuyệt đối về mặt tài chính.
5.2.2. Thông tin về nhân sự và quản lý nhân sự của công ty
Yêu cầu về nhân sự của công ty cũng không có gì khác so với những công ty khác, bên cạnh
những yêu cầu cơ bản như: bằng cấp, chứng nhận chuyên môn,… Hòa Phát rất chú trọng đến
trình độ chuyên môn và kinh nghiệm làm việc trong nghề. Hiện nay, nhân viên chính thức,
hoạt động thường xuyên trong công ty gồm có 10 người, trong đó ban lãnh đạo công ty là 3
người, 4 trưởng phòng, 3 tổ trưởng và hơn 40 nhân viên hoạt động theo thời vụ.
Về trình độ quản lý của nhân viên, ban lãnh đạo và các trưởng phòng đều đã tốt nghiệp đại
học, làm việc theo đúng chuyên môn, người có thâm niên hoạt động trong nghề ít nhất là 8
năm, nhiều nhất là 15 năm. Các nhân viên còn lại như: bán hàng, kiểm soát, thu nợ,…cũng
đều có kinh nghiệm trong nghề và đã được đào tạo chuyên nghiệp.
SVTH: Lê Nhựt Thăng 25