MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ
Ở CÔNG TY CỔ PHẦN VÂN THÁI
I.NHỮNG NHIỆM VỤ ĐỔI MỚI CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI BÁN
LẺ VÀ QUAN ĐIỂM HOÀN THIỆN MARKETING BÁN LẺ Ở CÔNG TY CỔ
PHẦN VÂN THÁI
1. Những thời cơ và thách thức với bán lẻ hàng hoá ở Hà Nội với đ iều
kiện tự do thương mại, hội nhập kinh tế với khu vực và thế giới
Thị trường bán lẻ hàng hoá ở Hà Nội đang ngày càng diễn ra sự canh
tranh gay gắt giữa các thành phần kinh tế, do bán lẻ hàng tiêu dùng cần ít vốn,
nên số doanh gnhiệp thương mại và tư thương kinh doanh bán lẻ diễn ra một
cách ồ ạt và diễn ra tình trạng tranh giành khách. Trên thị trường Hà Nội hiện
nay các doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ hàng hoá với chủng loại phong phú,
mẫu mã đa dạng thích hợp với nhu cầu của mọi tầng lớp tiêu dùng. Đối với
những diễn biến về thị trường bán lẻ ở Hà Nội thì Công ty Cổ phần Vân Thái
kinh doanh những mặt hàng phục vụ cho nhu cầu sinh hoạt hàng ngày.
Vấn đề dân số Hà Nội ngày càng có xu hướng tăng, đó cũng là cơ hội
thuật lợi cho các đơn vị bán lẻ.
Ngoài ra, trong khu vực Đông Nam á, việc mở rộng quan hệ với Trung
Quốc, một nước láng giềng đã làm cho thị trường hàng hoá Việt Nam đa dạng
và sôi động hơn… Với những điều kiện đó, các Công ty kinh doanh đã có những
phương hướng thay đổi, hoạch định chính sách kinh doanh của mình cho phù
hợp.
Tuy nhiên cùng với các thuận lợi trên thì cũng có không ít khó khăn,
trong một vài năm gần đây do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế trong
khu vực đã làm đồng tiền nội tệ mất giá so với đồng đô la Mỹ, nạn thất nghiệp
tăng, thu nhập của người dân giảm dẫn đến sức mua giảm.
2. Nhiệm vụ và định hướng về chiến lược kinh doanh của Công ty
Qua thời gian thực tập thực tế ở Công ty tôi nhận thấy rằng vị trí của
Công ty thuận tiện cho việc kinh doanh, địa bàn kinh doanh của Công ty tập
trung khá nhiều dân cư mà các đối thủ của Công ty chủ yếu là tư thương, các
Công ty kinh doanh cùng mặt hàng giấy, các cửa hàng tư nhân … Nếu không

quả, rút ra nhưng kinh nghiệm và chỉ ra những tồn tại, từ đó điều chỉnh nhiệm
vụ cho phù hợp với điều kiện thực tế của Công ty và thị trường.
- Tiến hành đào tạo và đào tạo lại lực lượng, đội ngũ bán hàng theo
hướng đa năng, áp dụng thêm một số phương thức bán hàng văn minh hiện
đại.
- Về lao động, tiền lương: Trong những năm tới Công ty sẽ hạn chế việc
tăng số lượng lao động, chủ yếu chú trọng việc đào tạo lại, bồi dưỡng kiến
thức về công nghệ kinh doanh mới cho đội ngũ nhân viên, tận dụng hợp lý hơn
cho hình thức khoán, đảm bảo thu nhập cho người lao động năm sau cao hơn
năm trước và ổn định, trong đó thu nhập của cán bộ trực tiếp cao hơn bộ phận
gián tiếp.
Để thực hiện mục tiêu và chiến lược năm 2007 bản thân Công ty phải
hoạch định kế hoạch từng năm để từng bước thực hiện nó. Trên cơ sở khả
năng của Công ty kết hợp với các đIều kiện như môi truờng và thị trường kinh
doanh cho phép Công ty vạch ra kế hoạch cho năm 2004 như sau:
+ Doanh số bán: 12.561.120.000 đồng, tăng 20% so với năm 2003.
+ Nộp ngân sách: 239.940.000 đồng, tăng 29% so với năm 2003.
+ Thu nhập bình quân : 950.000 – 1.000.000 đồng/ 1 người /1 tháng.
+ Về hoạt động kinh doanh: Công ty chú trọng hơn đến mặt hàng mới vì
nhu cầu của người tiêu dùng hiện nay đã có nhiều thay đổi, tập trung khai thác
mặt hàng truyền thống có thế mạnh của mình, đồng thời phát triển cả về chiều
rộng và chiều sâu của phổ mặt hàng kinh doanh. Đảm bảo kinh doanh theo
nguyên tắc hoạch toán độc lập, tức là Công ty tự trang trải chi phí kinh doanh
bằng thu nhập của mình và có hiệu quả.
Để làm được điều đó Công ty phải thực hiện hàng loạt các chính sách và
biện pháp để phát huy những điểm mạnh và hạn chế những tồn tại của mình
trong việc vận hành công nghệ Marketing bán lẻ. Có như vậy Công ty mới xây
dựng cho mình công nghệ kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế của Công
ty và những thay đổi của thị trường.
3.Quan điểm của Công ty Cổ phần Vân Thái về phát triển công nghệ

cầu cụ thể của khách hàng với mặt hàng của mình. Việc nghiên cứu thị trường
có thể tiến hành từ dự báo xác định các yếu tố của thị trường đến điều tra tiếp
cận khách hàng để xác lập mối quan hệ mua bán.
- Xác định quy mô thị trường: Tức là xác định tối đa nhu cầu thoả mãn
đối với hàng hoá và dịch vụ, quy mô từng nhóm hàng cụ thể gắn với từng loại
hàng, nhu cầu thoả mãn đó. Từ đó xác định phần thị trường Công ty có thể chi
phối và hoạt động có hiệu quả.
- Xác định cơ cấu thị trường: Đó là Công ty bố trí cơ cấu mặt hàng như
thế nào để tạo khả năng đưa tối đa sản phẩm của mình vào thị trường và lựa
chọn thị trường mục tiêu.
- Phân đoạn thị trường: Chia thị trường thành những đoạn thị trường
khác nhau và các thông số để Công ty có chính sách Marketing hỗ hợp nhằm
khai thác tối đa tiềm năng của đoạn thị trường đó.
1.2. Phương pháp nghiên cứu
Dựa vào những nội dung trên Công ty có thể tiến hành nghiên cứu theo
hai hướng sau:
- Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá của
Công ty là bao nhiêu? khả năng cung ứng cung ứng của Công ty là bao nhiêu?
giá cả những mặt hàng đó là như thế nào? Chính sách của chính phủ ảnh
hưởng như thế nào đến mặt hàng Công ty đang kinh doanh? Công ty có thể thu
thập các thông tin này thông qua các phương tiện thông tin đại chúng.
- Nghiên cứu chi tiết thị trường: Công ty phải nghiên cứu chi tiết cụ thể
đối tượng mua bán hàng hoá, cơ cấu thị trường, bằng cách khai thác trực tiếp
khách hàng và bạn hàng của mình. Công ty Cổ phần Vân Thái đã chọn thị
trường mục tiêu cho mình là toàn bộ thành phố Hà Nội với tập khách hàng
trọng điểm là những người lao động có thu nhập trung bình và khá với mặt
hàng giấy thơm và giấy wc…
Quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trường đã được Công ty Cổ phần Vân
Thái quan tâm nhưng không đáng kể, nên còn tồn tại những mảng người mua
không chú ý đến. Do vậy, nên tôi đề xuất một số ý kiến tổ chức và thực hiện

tiêu dùng và đối tượng tác động trực tiếp đến hoạt động Marketing của Công
ty.
- Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng, đó là nghiên
cứu động cơ mua sắm và tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu nhằm giúp cho Công
ty nắm được quá trình tư duy, những tiềm ẩn thực sự thúc đẩy người tiêu
dùng tiến tơi hành vi mua hàng.
2.1 Giải pháp hoàn thiện phối thức bán lẻ hỗn hợp của Công ty
Marketing-Mix được hiểu là một phối thức định hướng các biến số
Marketing có thể kiểm soát được mà Công ty sử dụng một cách liên hoàn và
đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị
trường trọng điểm xác định. Marketing- Mix bao gồm một phối thức mà công
ty có thể lựa chọn thực hiện để ảnh hưởng sức cầu của thị trường của mình.
Từ yếu tố này ta có thể đề xuất một số giải pháp hoàn thiện phối thức bán lẻ
hỗn hợp:
2.3.1. Giải pháp hoàn thiện công nghệ hình thành mặt hàng kinh doanh
ở Công ty
Mặt hàng kinh doanh là toàn bộ giá trị hàng hoá ghi trong danh mục để
bán tại Công ty theo yêu cầu của khách hàng. Khách hàng là yếu tố trung tâm
đối với mọi chính sách và biện pháp kinh doanh. Do đó phải xuất phát từ nhu
cầu thực tế để xây dựng nên chính sách mặt hàng kinh doanh để đảm bao
nguyên tắc “ bán những gì khách cần mua, chứ không phải bán những gì mình
có”. Để tránh rủi ro trong kinh doanh thường các doanh nghiệp có xu hướng đa
dạng mặt hàng để các ngành hàng hỗ trợ lẫn nhau, ngoài những mặt hàng bắt
buộc phải có bán thường xuyên, Công ty có thể bổ xung vào danh mục mặt
hàng kinh doanh, những mặt hàng đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của người
tiêu dùng. Từ thực tế về mặt hàng kinh doanh ở Công ty tôi có một số đề xuất
về phát triển mặt hàng như sau:
- Đối với mặt hàng truyền thống mà Công ty đã kinh doanh trong một
thời gian dài là các mặt hàng giấy, hiện nay vẫn là mũi nhọn kinh doanh, đang
bán trong cửa hàng, đã được khách hàng chấp nhận thì Công ty nên tiếp tục

Đánh giá sự chấp nhận của khách
h ng v thu nhà à ập thông tin phản
hồi
Phân tích thời cơ lựa chọn sản
phẩm mới
Theo dõi chu kỳ sống, điều
chỉnh giá bán
Quyết định lựa chọn sản phẩm
mới
Triển khai kinh doanh mặt
h ngà
chọn tập khách hàng có thu nhập trung bình và thấp thì cạnh tranh về giá vẫn
là cơ bản.
Như vậy một chính sách giá hợp lý sẽ thúc đẩy nhanh doanh số bán và uy
tín của Công ty, đối với mỗi loại hàng hoá khác nhau Công ty sẽ có một chính
sách giá khác nhau. Trong quá trình thực hiện giá phải xây dựng một khung
giá để đảm bảo sự linh hoạt trong quá trình bán.
Qua khảo sát nghiên cứu tại Công ty tôi nhận thấy rằng giá bán hàng
hoá được tính trên chi phí đầu vào cùng với tỷ suất lợi nhuận định mức cho
mọi loại mặt hàng nên có thể bị sơ cứng vì Công ty định giá mặt hàng giấy của
mình theo giá cả chung trên thị trường. Bởi giá bán lẻ mặt hàng giấy không
giao động thường xuyên, do thịnh hành chung trên thị trường và là mặt hàng
quá đỗi gần gũi với người tiêu dùng, hơn nữa lại khác xa so với giá bán buôn vì
giá bán lẻ hàng giấy của Công ty lấy tỷ suất lợi nhuận bù cho vòng quay của
vốn.
Để xây dựng mức giá cho phù hợp với từng loại hàng hoá, Công ty phải
xây dựng một cách hợp lý, khoa học, một cách chính xác về loại hàng đó và
những mặt hàng có khả năng thây thế từ đó tôi đưa ra quy trình định giá bán
lẻ các mặt hàng kinh doanh của Công ty như sau: