MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ
MARKETING XTTM TẠI CÔNG TY HÓA DẦU
PETROLIMEX
I. PHÂN TÍCH THỜI CƠ, THÁCH THỨC VÀ ĐỊNH HƯỚNG
PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2002 - 2005.
1. Định hướng chiến lược phát triển ngành hàng của Đảng và Nhà nước.
Trong hơn 10 năm qua, Đảng và Nhà nước ta đã thực hiện nhiều chủ
trương, biện pháp tích cực nhằm đổi mới và nâng cao hiệu quả doanh nghiệp
nhà nước. Trong bối cảnh thế giới có nhiều diễn biến phức tạp và nền kinh tế
còn nhiều khó khăn gay gắt, doanh nghiệp nhà nước đã vượt qua nhiều thử
thách, đứng vững và không ngừng phát triển, góp phần quan trọng vào thành
tựu to lớn của sự nghiệp đổi mới và phát triển đất nước; đưa nước ta ra khỏi
khủng hoảng kinh tế - xã hội, chuyển sang thời kỳ đẩy mạnh công nghiệp hóa,
hiện đại hóa theo định hướng xã hội chủ nghĩa.
Doanh nghiệp nhà nước đã chi phối được các ngành, lĩnh vực then chốt
và sản phẩm thiết yếu của nền kinh tế, góp phần chủ yếu để kinh tế nhà nước
thực hiện được vai trò chủ đạo, ổn định và phát triển kinh tế - xã hội, tăng thế
và lực của đất nước. Doanh nghiệp nhà nước chiếm tỷ trọng lớn trong tổng
sản phẩm trong nước, trong tổng thu ngân sách, kim ngạch xuất khẩu và công
trình hợp tác đầu tư với nước ngoài; là lực lượng quan trọng trong thực hiện
các chính sách xã hội, khắc phục hậu quả thiên tai và bảo đảm nhiều sản
phẩm, dịch vụ công ích thiết yếu cho xã hội, quốc phòng, an ninh. Doanh
nghiệp nhà nước ngày càng thích ứng với cơ chế thị trường, năng lực sản xuất
tiếp tục tăng; cơ cấu ngày càng hợp lý hơn; trình độ công nghệ và quản lý có
nhiều tiến bộ; hiệu qua và sức cạnh tranh từng bước được nâng lên; đời sống
của người lao động từng bước được cải thiện.
1
1
Đạt được những kết quả trên là nhờ có đường lối đổi mới đúng đắn của
Đảng và nhà nước; sự chỉ đạo thực hiện kiên trì của Chính phủ và các cấp;
các ngành, sự cố gắng phấn đấu vượt qua khó khăn, thử thách để vươn lên của
thủ cạnh tranh nước ngoài bằng cách có thể hỗ trợ tài chính, mở rộng ngân
quỹ xúc tiến thương mại, giảm chi phí quảng cáo.
2. Những thời cơ và thách thức của công ty.
Cùng với xu thế hội nhập kinh tế ngày nay, Việt Nam đã tham gia các tổ
chức, các hiệp hội kinh tế như ASEAN, APEC, WTO... và sẽ hoàn thành các
nghĩa vụ để ra nhập ĐFTA vào năm 2006. Điều đó tạo cho các doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh sẽ có nhiều cơ hội để trao đổi, học tập kinh nghiệm cũng
như các thương vụ buôn bán làm ăn với các đối tác nước ngoài. Năm 2006
Việt Nam sẽ chính thức tham gia khối mậu dịch tự do ASEAN (AFTA) khi đó
hàng hóa của Việt Nam cũng như vơí các nước khác trong khu vực sẽ được
trao đổi dễ dàng hơn, thuận lợi hơn rất nhiều. Như vậy cũng có nghĩa là hàng
hóa của Việt Nam phải chịu sức ép cạnh tranh gay gắt hơn do hàng hóa của
các nước khác ồ ạt tràn vào Việt Nam với chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, giá
thành hạ hơn và họ có khả năng thực hiện những chiến lược chiều thị hấp dẫn
hơn...
Do đó giai đoạn 2002 - 2005 là giai đoạn có tính chất quyết định để cho
các doanh nghiệp trong nước chuẩn bị cả về thế và lực để chuẩn bị bước vào
một cuộc chiến mới đầy cam go ác liệt. Để giành được thị phần, giành được
khách hàng ngoài các vấn đề về chất lượng, mẫu mã, giá thành còn có một
vấn đề hết sức quan trọng đó là các công ty phải đưa ra được một chương
trình xúc tiến thương mại có tính thuyết phục cao, được người tiêu dùng
hưởng ứng. Muốn vậy các công ty phải đầu tư mạnh vào việc công nhân
côngnghệ, kỹ thuật tiên tiến để áp dụng trong xúc tiến thương mại phục vụ
cho việc bán hàng của mình đạt hiệu quả.
Ngoài ra còn có các lợi thế sau:
- Đó là chính trị ổn định, nền kinh tế có xu hướng tiếp tục tăng trưởng
tốt; khoảng từ 5-7% năm.
3
3
- Nhà nước khơi công xây dựng nhà máy thuỷ điện Tạ Bú - Sơn La vào
hoạch sản xuất kinh doanh của công ty trong các giai đoạnông thôn iếp theo
được thông qua và quán triệt rất nhanh từ lãnh đạo đến các nhân viên trong
công ty.
Tuy nhiên, trước mắt công ty vẫn phải đối mặt với một số khó khăn
thách thức cơ bản đó là:
- Thị trường tiêu dùng dân cư vẫn chấp nhận và tăng nhu cầu sử dụng
dầu mỡ nhờn phẩm cấp thấp, giá rẻ đặc biệt là dầu động cơ thông dụng.
- Các đơn vị sản xuất dầu mỡ nhờn trong nước hoặc làm đại lý dầu nhờn
cho nước ngoài đẩy mạnh sản xuất và cạnh tranh các sản phẩm dầu mỡ nhờn
phẩm cấp thấp, trung bình giá rẻ và ngày càng cải tiến chất lượng sản phẩm,
mẫu mã đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường như: APP, PDC, NIKKO,
Vilube, dầu nhờn Nam Hải - Trung Quốc.
- Sự xuất hiện và phục hồi lại của các hãng dầu trong nước như APP,
PDC cùng với các hãng dầu nổi tiếng thế giới như: Shell, BP, Mobill... tiếp
tụccạnh tranh quyết liệt trong lĩnh vực dầu công nghiệp chất lượng cao về giá,
công tác dịch vụ kỹ thuật, đầu tư quảng cáo và chính sách hậu mãi sau bán
hàng.
- Trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu sáng của các công ty xăng dầu
trong ngành cũng chịu sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ như Petec,
Vinapco, Petro Việt Nam và các doanh nghiệp tư nhân do đó cũng sẽ ảnh
hưởng lớn đến kinh doanh các sản phẩm hóa dầu.
3. Những định hướng chiến lược phát triển của công ty.
3.1. Định hướng chiến lược đầu tư.
Trong kinh doanh vốn và tiềm lực tài chính bao giờ cũng là điều kiện
tiên quyết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Công ty muốn tăng cường sức
cạnh tranh trên thị trường mà không đảm bảo được tiềm năng về tài chính thì
không thể thực hiện được. Do vậy đòi hỏi công ty phải biết đầu tư vào các
chiến lược lâu dài có doanh số và lợi nhuận, bên cạnh đó công ty phải biết kết
hợp giữa chiến lược phát triển lâu dài với kế hoạch ngắn hạn.
5
6
6
- Thanh lý các loại máy móc lạc hậu và mua sắm những máy móc mới
phục vụ cho hoạt động kinh doanh như máy tính, máy phôtô, máy điều hòa,
ôtô vận tải...
3.3. Định hướng hoàn thiện cơ cấu bộ máy nhân sự.
- Xây dựng những tiêu chuẩn tuyển mộ nhân viên sao cho đáp ứng được
yêu cầu của kinh doanh hiện đại và đào tạo đội ngũ nhân viên đặc biệt là nhân
viên bán hàng phảicó trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao, sức khoẻ tốt, hiểu
tâm lý khách hàng và nhiệt tình hăng say lao động.
- Bồi dưỡng thêm trình dộ nghiệp vụ quản lý kinh doanh cho đội ngũ cán
bộ quản lý và sắp xếp công việc ho phù hợp vơí năng lực và độ tuổi của từng
người.
- Thực hiện công tác tỏ chức và chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên
về tinh thần, vật chất chu đáo, đảm bảo quyền lợi cho người lao động, xây
dựng "tinh thần doanh nghiệp" trong công ty.
3.4. Định hướng phát triển thị trường của công ty.
Công ty sẽ lập ké hoạch nghiên cứu và dự báo thị trường một cách cụ thể
để đề ra chiến lược kinh doanh trong thời gian tới. Đối với nhu cầu trongns
tiến hành nghiên cứu để đáp ứng được tốt hơn cả về hàng hóa và dịch vụ.
Khai thác triệt để các nguồn hàng trong nước và tiến hành nhập khẩu hàng
hóa nếu nó mang lại lợi nhuận cao cho công ty và lợi ích cho nền kinh tế. Đối
với thị trường nước ngoài cũng cần phải khai thác để hướng ra xuất khẩu thu
về ngoại tệ làm giầu cho công ty và nênhiều kinh tế.
- Trong công tác nghiên cứu thị trường định hướng là phải nghiên cứu
khả năng xâm nhập thị trường và mở rộng thị trường của công ty với cả hai
loại hình thức nghiên cứu là nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu
chi tiết thị trường.
+ Nghiên cứu khái quát thị trường bằng phương pháp nghiên cứu tài liệu
là xác định được thị trường có triển vọng, lượng hóa khái quát nhu cầu của thị
8
8
để giúp công ty giữ vững thị phần. Đó cũng chính là thế mạnh mà PLC cần
tiếp tục phát huy.
+ Với những loại sản phẩm mà lượng tiêu thụ sản phẩm ít, công ty vẫn
tiếp tục duy trì kinh doanh để phục vụ nhu cầu thị trường, giữ khách hàng,
song cần xem xét quy mô, cơ cấu của nó một cách hợp lý để đảm bảo tối đa
hóa lợi nhuận.
+ Kết hợp đa dạng hsoa sản phẩm là chuyên môn hóa. Khi thực hiện đa
dạng hóa sản phẩm, PLC cần xác định cho mình một cơ cấu sản phẩm tối ưu
nhất: trong phương án kinh doanh phải lựa chọn cho riêng mình những sản
phẩm có thế mạnh đó là những sản phẩm có mức lãi cao.
Ngoài ra PLC sẽ nghiên cứu, pha chế và đưa ra thị trường các sản phẩm
dầu mỡ nhờn PLC thay thế các sản phẩm dầu mỡ nhờn BP, nâng cao chất
lượng dầu công nghiệp PLC, đặc biệt là dầu mỡ nhờn đặc chủng để tăng khả
năng cạnh tranh của PLC với các hãng khác trong lĩnh vựcb án cho khách
hàng công nghiệp.
* Chính sách giá:
Cơ chế giá của sản phẩm PLC được tổng công ty uỷ quyền, công ty có
quyền quyết định các loại giá trong toàn ngành trên cơ sở giá cạnh tranh bù
đắp chi phí, đảm bảo có lãi. PLC cần áp dụng một chiến lược định giá phù
hợp, có sức cạnh tranh để có thể cạnh tranh được với các đối thủ mạnh.
- Sử dụng chính sách định giá thấp (công tác hạ giá thành): Hiện nay giá
bán sản phẩm không phải là một điểm mạnh của PLC vì hầu hết các loại sản
phẩm mà công ty kinh doanh đều có mưcơ sở giá ngang bằng với mức giá của
các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Song việc định giá cho một sản phẩm là
một việc mang tính tổng hợp, do vậy PLC cần phải xác định rõ mức ấn định
giá bán sao cho thích hợp nhất để có thể cạnh tranh được với các doanh
nghiệp khác trên thị trường. Và để xây dựng một chính sách giá cả hợp lý,
PLC cần phải tính tới các biện pháp để giảm tối đa chi phí kinh doanh trong
trường. Với ưu điểm của hình thức bán trực tiếp PLC đã tạo ra những ưu thế
10
10
cho riêng mình nhất là hiện nay mức độ cạnh tranh lại càng trở nên gay gắt.
Đê có thể tăng khả năng cạnh tranh của mình PLC cần phải xây dựng một hệ
thống phân phối chắc chắn và có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh bằng
cách phối hợp chặt chẽ với các chi nhánh để tổ chức một cách có hiệu quả
công tác tiêu thụ hàng hóa. Cần phải nâng cao hơn nữa doanh số bán qua tổng
đại lý, và biện pháp đề thực hiện được việc này, Công ty phải tăng cường các
hoạt động kiểm tra, giám sát đồng thời có thể tăng tỷ lệ hoa hồng với một
mức thích hợp có thể chấp nhận được để khuyến khích các tổng đại lý tăng
cường các hoạt đông bán sản phẩm của PLC.
Ngoài ra Công ty còn có thể hỗ trợ cho các tổng đại lý của mình bằng
các hoạt động dịch vụ kỹ thuật. Trên các địa bàn, thị trường mới hay các
khách hàng lớn, có yêu cầu về mặt kỹ thuật mà các tổng đaị lý có thể đáp ứng
được, PLC có thể cử các cán bộ kỹ thuật của mình xuống giúp hoặc là trực
tiếp bán cho khách hàng.
* Chính sách giao tiếp khuyếch trương:
Từng bước phátg triển và nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng trực
tiêp và quan hệ với công chúng trên các phương tiện thông tin đại chúng, khai
thác triệt để hiều quả khả năng truyền tin gây uy tín cho Công ty của các công
cụ thông tin ở địa phương và trên toàn quốc.
Tiến hành mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các trung tâm
thành phố lớn hay các khu công nghiệp. Các cửa hàng này đồng thời đảm
nhiệm các chức năng quảng cáo, yểm trợ bán hàng, đồng thời cũng là nơi thực
hiện giao tiếp giữa công ty với khách hàng, là nơi thu hút khách hàng.
Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm, hiệp hội kinh doanh để học tập
kinh nghiệm quản lý kinh doanh và nâng cao hình ảnh thể lực của công ty trên
thương trường...
II. NHỮNG CĂN CỨ ĐỂ XÂY DỰNG PHƯƠNG ÁN HOÀN
sản xuất kinh doanh. Công ty có điều kiện thuận lợi là được sản xuất và kinh
doanh trong môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật tương đối thuận lợi. Với
12
12
Copyright: Tài liệu đại học ©