LờI NóI ĐầU
1. Lý do chọn đề tài:
Cạnh tranh là một hiện tượng gắn liền với kinh tế thị trường, chỉ xuất hiện
trong điều kiện của kinh tế thị trường. Ngày nay, hầu hết các quốc gia trên thế
giới đều thừa nhận cạnh tranh là môi trường tạo động lực thúc đẩy sản xuất kinh
doanh phát triển và tăng năng suất lao động, hiệu quả của các tổ chức, là nhân tố
quan trọng làm lành mạnh hóa các quan hệ xã hội. Kết quả cạnh tranh sẽ xác
định vị thế, quyết định sự tồn tại và phát triển bền vững của mỗi tổ chức. Vì vậy,
các tổ chức đều cố gắng tìm cho mình một chiến lược phù hợp để chiến thắng
trong cạnh tranh.
Sau hơn 20 năm, với chính sách đổi mới, nền kinh tế Việt Nam đã có một
bước chuyển đổi cơ bản từ một nền kinh tế tập trung thành một nền kinh tế thị
trường đầy đủ. Chính bước chuyển đổi đó đã tạo điều kiện quan trọng cho môi
trường cạnh tranh phát triển. Trên thị trường Việt Nam hiện nay không chỉ có
cuộc cạnh tranh khốc liệt để giành thị phần giữa các công ty, tổ chức trong nước
mà đã mở rộng ra phạm vi quốc tế: giữa các công ty trong nước với công ty nước
ngoài, hay giữa các công ty nước ngoài với nhau. Rất nhiều chiến lược cạnh
tranh đã được các doanh nghiệp sử dụng trong đó có cạnh tranh bằng giá và các
hình thức cạnh tranh phi giá. Diễn biến thị trường ngày càng chứng tỏ tính ưu
việt của cạnh tranh phi giá so với cạnh tranh bằng giá. Trong khi thỏa mãn nhu
cầu của người tiêu dùng luôn là mục đích cao nhất của mỗi nhà cung cấp, họ cần
phải sử dụng chiến lược cạnh tranh như thế nào để tác động đến tâm lý người
tiêu dùng một cách tích cực nhất.
1
Vì vậy, người viết đã chọn nghiên cứu đề tài: “Tác động của cạnh tranh
phi giá đối với người tiêu dùng trên thị trường Việt Nam - Thực trạng và giải
pháp" nhằm đưa ra một cái nhìn tổng thể về thực trạng cạnh tranh phi giá trên
thị trường Việt Nam hiện nay, những tác động của nó đến tâm lý và hành vi
người tiêu dùng để từ đó đưa ra những giải pháp giúp các doanh nghiệp Việt
Nam nâng cao sức cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường.
2) Đối tượng nghiên cứu
hay ở quy mô quốc gia. Trong khi đối với một doanh nghiệp mục tiêu chủ yếu là
tồn tại và tìm kiếm lợi nhuận trên cơ sở cạnh tranh quốc gia hay quốc tế, thì đối
với một quốc gia mục tiêu là nâng cao mức sống và phúc lợi cho nhân dân .
Theo K. Marx: "Cạnh tranh là sự ganh đua, đấu tranh gay gắt giữa các nhà tư
bản nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu dùng hàng
hóa để thu được lợi nhuận siêu ngạch ". Nghiên cứu sâu về sản xuất hàng hóa tư
bản chủ nghĩa và cạnh tranh tư bản chủ nghĩa, Marx đã phát hiện ra quy luật cơ
bản của cạnh tranh tư bản chủ nghĩa là quy luật điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận bình
quân và qua đó hình thành nên hệ thống giá cả thị trường. Quy luật này dựa trên
những chênh lệch giữa giá cả chi phí sản xuất và khả năng có thể bán hành hoá
dưới giá trị của nó nhưng vẫn thu được lợi nhuận.
1
Theo Từ điển Bách khoa Việt nam (tập 1) “Cạnh tranh (trong kinh doanh) là
hoạt động tranh đua giữa những người sản xuất hàng hoá, giữa các thương nhân,
1
GS.TS. Ph m Quang Phan, PGS.TS. Tô c H nh (2007), Giáo trình h ng d n h c kinh t chính tr Mác-
Lênin, Nh xu t b n Th ng Kê, tr120, H N i.à à
3
các nhà kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, chi phối quan hệ cung cầu,
nhằm giành các điều kiện sản xuất , tiêu thụ, thị trường có lợi nhất”.
2
Hai nhà kinh tế học Mỹ P.A Samuelson và W.D.Nordhaus trong cuốn kinh tế
học (xuất bản lần thứ 12) cho “Cạnh tranh (Competition) là sự kình địch giữa các
doanh nghiệp với nhau để dành khách hàng hoặc thị trường”. Hai tác giả này cho
cạnh tranh đồng nghĩa với cạnh tranh hoàn hảo (Perfect Competition).
3
Các tác giả trong cuốn "Các vấn đề pháp lý về thể chế và chính sách cạnh
tranh kiểm soát độc quyền kinh doanh”, thuộc sự án VIE/97/016 thì cho: “Cạnh
tranh có thể được hiểu là sự ganh đua giữa các doanh nghiệp trong việc giành
một số nhân tố sản xuất hoặc khách hàng nhằm nâng cao vị thế của mình trên thị
là các ràng buộc chung mà các chủ thể tham gia cạnh tranh phải tuân thủ. Các
ràng buộc này trong cạnh tranh kinh tế giữa các doanh nghiệp chính là các
đặc điểm nhu cầu về sản phẩm của khách hàng và các ràng buộc của luật
pháp và thông lệ kinh doanh ở trên thị trường. Còn giữa người mua với người
mua, hoặc giữa những người mua và người bán là các thoả thuận được thực
hiện có lợi hơn cả đối với người mua.
Cạnh tranh có thể diễn ra trong một khoảng thời gian không cố định hoặc
ngắn (từng vụ việc) hoặc dài (trong suốt quá trình tồn tại và hoạt động của
mỗi chủ thể tham gia cạnh tranh). Sự cạnh tranh có thể diễn ra trong khoảng
thời gian không nhất định hoặc hẹp (một tổ chức, một địa phương, một
nghành) hoặc rộng (một nước, giữa các nước).
2. Cạnh tranh trong kinh tế giữa các doanh nghiệp
Đó là việc sử dụng có hiệu quả nhất các nguồn lực, các cơ hội của doanh
nghiệp để giành lấy phần thắng, phần hơn về mình trước các doanh nghiệp khác
5
trong quá trình kinh doanh, bảo đảm cho doanh nghiệp mình phát triển nhanh
chóng và bền vững.
Trong nền kinh tế thị trường, trước mỗi nhu cầu của những người tiêu dùng
(người mua- bên A) dưới dạng các loại sản phẩn tương tự - sản phẩm thường có
rất nhiều các nhà sản xuất (người bán - bên B) tham gia đáp ứng, các doanh
nghiệp luôn phải cố gắng để giành chiến thắng, sự cạnh tranh diễn ra là tất yếu
trong môi trường luật pháp của nhà nước, các thông lệ của thị trường và các quy
luật khách quan vốn có của nó.
3. Các loại hình cạnh tranh
Dựa vào các tiêu thức khác nhau, cạnh tranh được phên ra thành nhiều loại.
* Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trường
Cạnh tranh được chia thành 3 loại.
Cạnh tranh giữa người mua và người bán: Người bán muốn bán hàng hoá của
mình với giá cao nhất, còn người mua muốn mua với giá thấp nhất. Giá cả
cuối cùng được hình thành sau quá trình thương lượng giữa hai bên.
phẩn đều mang hình ảnh hay uy tín khác nhau cho nên để giành được ưu thế
trong cạnh tranh, người bán phải sử dụng các công cụ hỗ trợ bán hàng như:
Quảng cáo, khuyến mại, cung cấp dịch vụ, ưu đãi giá cả, đây là loại hình cạnh
tranh phổ biến trong giai đoạn hiện nay.
Cạnh tranh độc quyền (Monopolistic Competition): Trên thị trường chỉ có một
hoặc một số ít người bán một sản phẩm hoặc dịch vụ vào đó, giá cả của sản
phẩm hoặc dịch vụ đó trên thị trường sẽ do họ quyết định không phụ thuộc
vào quan hệ cung cầu.
7
* Căn cứ vào thủ đoạn sử dụng trong cạnh tranh
Cạnh tranh được chia thành:
Cạnh tranh lành mạnh. Là cạnh tranh đúng luật pháp, phù hợp với chuẩn mực
xã hội và được xã hội thừa nhận, nó thường diễn ra sòng phẳng, công bằng và
công khai.
Cạnh tranh không lành mạnh. Là cạnh tranh dựa vào kẽ hở của luật pháp, trái
với chuẩn mực xã hội và bị xã hội lên án (như trốn thuế buôn lậu, móc ngoặc,
khủng bố...).
II. Cạnh tranh bằng giá và những bất lợi của cạnh tranh bằng giá
1. Cạnh tranh bằng giá
Giá cả sản phẩm là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm mà người bán hay
doanh nghiệp bán dự định có thể nhận được từ người mua thông qua việc trao
đổi hàng hoá đó trên thị trường. Giá cả của sản phẩm phụ thuộc vào các yếu tố
sau:
Các yếu tố kiểm soát được: Chi phí sản xuất sản phẩm, chi phí bán hàng, chi
phí lưu động và chi phí hỗ trợ xúc tiến bán hàng.
Các yếu tố không kiểm soát được: Quan hệ cung cầu, cường độ cạnh tranh
trên thị trường, chính sách điều tiết thị trường của Nhà nước.
Giá cả được sử dụng làm công cụ cạnh tranh thông qua các chính sách định
giá bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường, một doanh nghiệp có thể có
các chính sách định giá sau:
cường công tác tiếp thị, thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản
xuất kinh doanh.
9
Chính sách giá phân biệt: Với cùng một loại sản phẩm nhưng doanh nghiệp
định ra nhiều mức giá khác nhau dựa theo nhiều tiêu thức khác nhau:
o Phân biệt theo lượng mua: Mua khối lượng nhiều được giảm giá hoặc hưởng
chiết khấu.
o Phân biệt theo chất lượng: Các loại chất lượng (1, 2, 3) có mức giá khác
nhau phục vụ cho các nhóm đối tượng khác nhau.
o Phân biệt theo phương thức thanh toán: Thanh toán ngay hay trả chậm,
thanh toán bằng tiền mặt hay chuyển khoản.
o Phân biệt theo thời gian: Tại các thời điểm khác nhau, giá cả khác nhau.
Chính sách bán phá giá: Định mức giá bán thấp hơn hẳn giá thị trường và
thấp hơn cả giá thành sản xuất. Mục tiêu của bán giá là tối thiểu hoá rủi ro
hay thua lỗ hoặc để tiêu diệt đối thủ cạnh tranh. Muốn đạt đựơc mục tiêu này
đòi hỏi doanh nghiệp phải có tiềm lực về tài chính, về khoa học công nghệ,
sản phẩm đã có uy tín trên thị trường. Bán phá giá chủ nên áp dụng khi sản
phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bị cạnh tranh gay gắt, lạc hậu không phù hợp với
nhu cầu tiêu dùng, sản phẩm mang tính thời vụ, dễ hư hỏng, càng để lâu càng
lỗ lớn.
Ngày nay cùng với sự phát triển của nền sản xuất xã hội mức sống của người
dân không ngừng nâng cao, giá cả không còn là công cụ cạnh tranh quan trọng
nhất của doanh nghiệp nữa nhưng nếu doanh nghiệp biết kết hợp công cụ giá với
các công cụ khác thì kết quả thu được sẽ rất to lớn.
2. Những bất lợi của cạnh tranh bằng giá
Cạnh tranh bằng giá tức là các doanh nghiệp đã lựa chọn chính sách định giá
thấp hoặc chính sách bán phá giá nhằm thu hút khách hàng, giành thị phần so với
các đối thủ cạnh tranh. Thực chất của cuộc cạnh tranh bằng giá lại chính là việc
các doanh nghiệp “bắt chước” lẫn nhau. Xét trong cùng một ngành, nếu một
10
III. CẠNH TRANH PHI GIÁ
Khi cạnh tranh bằng giá thể hiện những yếu điểm của mình thì các doanh
nghiệp phải tìm ra các phương thức cạnh tranh khác, không bằng cách định giá
để tiếp cận và thu hút người tiêu dùng, giành thị phần, gọi chung là cạnh tranh
phi giá. Như vậy, cạnh tranh phi giá là việc các doanh nghiệp sử dụng hệ thống
các quan điểm, cách thức hay phương pháp không phải bằng cách định giá để
nâng cao sức cạnh tranh. Theo quan điểm marketing, nó bao gồm các chính sách
về sản phẩm, phân phối, xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.
1. Chính sách sản phẩm
1.1 Các khái niệm:
1.1.1 Sản phẩm:
Theo định nghĩa của Phillip Kotler, sản phẩm là những cái gì có thể cung cấp
cho thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của thị trường. Nói một
cách ngắn gọn: Sản phẩm = Hàng hóa và/hoặc dịch vụ
4
Khái niệm sản phẩm hiện nay đang được mở rộng. Cũng theo Phillip Kotler,
ngoài hàng hóa và dịch vụ, sản phẩm mua bán ở thị trường còn bao gồm cả
những tổ chức và những ý tưởng.
1.1.2 Chính sách sản phẩm:
Chính sách sản phẩm (product policy) là những chiến lược, kế hoạch, định
hướng về sản phẩm của công ty, về tất cả những gì công ty có thể đưa ra thị
trường để tạo ra sự chú ý của người tiêu dùng nhằm thỏa mãn nhu cầu mua sắm,
4
Tr ng i h c Ngo i Th ng (2000), Giáo trình Marketing lý thuy t , Nh xu t b n Giáo d c, tr73, Hà à
N i.
12
sử dụng hay mong muốn nào đó. Chính sách sản phẩm có vị trí đặc biệt quan
trọng, là cơ sở giúp công ty xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sản phẩm
sao cho phù hợp với thị hiếu khách hàng, hạn chế rủi ro, cũng như chỉ đạo các
chiến lược kinh doanh khác nhau liên quan đến sản phẩm.
Ra đời năm 1987, đến nay, bộ tiêu chuẩn ISO 9000 đã được xem xét sửa đổi
bổ sung theo các yêu cầu mới lần đầu năm 1994 và lần thứ hai gần đây nhất năm
2000: ISO 9001: 2000 với tiêu đề chính thức là Hệ thống quản lý chất lượng –
Các yêu cầu (Quanlity Management Systems - Requirements)
Bộ tiêu chuẩn ISO 9000:2000 bao gồm 4 tiêu chuẩn:
ISO 9000: Cơ sở và từ vựng
ISO 9001: Các yêu cầu đối với hệ thống quản lý chất lượng mà doanh nghiệp
cần phải đáp ứng, làm cơ sở đánh giá Chứng nhận
ISO 9004: Hướng dẫn cải tiến nâng cao hiệu lực, hiệu quả của hệ thống
ISO 19011: Hướng dẫn đánh giá hệ thống quản lý
Các lợi ích chính của ISO 9000:
Tạo nền móng cho sản phẩm có chất lượng:
"Một hệ thống quản lý tốt sẽ tạo ra sản phẩm có chất lượng tốt".
o ISO 9000 giúp định hướng các hoạt động theo quá trình
o ISO 9000 giúp quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh một cách có hệ thống
và có kế hoạch
o ISO 9000 giúp giảm thiểu và loại trừ các chi phí phát sinh sau kiểm tra, chi
phí bảo hành và làm lại
14
o ISO 9000 giúp cải tiến liên tục hệ thống chất lượng và cải tiến liên tục chất
lượng sản phẩm.
Tăng năng suất và giảm giá thành:
o ISO 9000 cung cấp các phương tiện giúp cho mọi người thực hiện công việc
đúng ngay từ đầu để giảm thiểu khối lượng công việc làm lại.
o ISO 9000 giúp kiểm soát chi phí xử lý sản phẩm sai hỏng, giảm lãng phí về
thời gian, nguyên vật liệu, nhân lực và tiền bạc.
o ISO 9000 giúp giảm được chi phí kiểm tra cho cả công ty và khách hàng.
Tăng năng lực cạnh tranh:
o ISO 9000 giúp doanh nghiệp tăng lợi thế cạnh tranh thông qua việc chứng tỏ
với khách hàng rằng các sản phẩm họ sản xuất phù hợp với chất lượng mà họ
Nhận thức: Phải hiểu rõ những khái niệm, những nguyên tắc quản lý chung,
xác định rõ vai trò, vị trí của TQM trong doanh nghiệp.
Cam kết: Sự cam kết của lãnh đạo, các cấp quản lý và toàn thể nhân viên
trong việc bền bỉ theo đuổi các chương trình và mục tiêu về chất lượng, biến
chúng thành cái thiêng liêng nhất của mỗi người khi nghĩ đến công việc.
Tổ chức: Đặt đúng người vào đúng chỗ, phân định rõ trách nhiệm của từng
người.
Đo lường: Đánh giá về mặt định lượng những cải tiến, hoàn thiện chất lượng
cũng như những chi phí do những hoạt động không chất lượng gây ra.
Hoạch định chất lượng: Thiết lập các mục tiêu, yêu cầu về chất lượng, các
yêu cầu về áp dụng các yếu tố của hệ thống chất lượng.
16
Thiết kế chất lượng: Thiết kế công việc, thiết kế sản phẩm và dịch vụ, là cầu
nối giữa marketing với chức năng tác nghiệp.
Hệ thống quản lý chất lượng: Xây dựng chính sách chất lượng, các phương
pháp, thủ tục và quy trình để quản lý các quá trình hoạt động của doanh
nghiệp.
Sử dụng các phương pháp thống kê: theo dõi các quá trình và sự vận hành
của hệ thống chất lượng.
Tổ chức các nhóm chất lượng như là những hạt nhân chủ yếu của TQM để cải
tiến và hoàn thiện chất lượng công việc, chất lượng sản phẩm. Sự hợp tác nhóm
được hình thành từ lòng tin cậy, tự do trao đổi ý kiến và từ sự thông hiểu của các
thành viên đối với mục tiêu, kế hoạch chung của doanh nghiệp. Đào tạo và tập
huấn thường xuyên cho mọi thành viên của doanh nghiệp về nhận thức cũng như
về kỹ năng thực hiện công việc. Lập kế hoạch thực hiện TQM: Trên cơ sở
nghiên cứu các cẩm nang áp dụng TQM, lập kế hoạch thực hiện theo từng phần
của TQM để thích nghi dần, từng bước tiếp cận và tiến tới áp dụng toàn bộ
TQM.
c) Hệ thống phân tích mối nguy và điểm kiểm soát tới hạn (Hazard Analysis
and Critical Control Points - HACCP)
lớp giấy bọc bên trong (phụ tùng xe máy...), đến hòm carton chứa 30 gói mỳ ăn
liền cho tới thùng container chứa hàng tấn sản phẩm, tất cả đều gọi chung là bao
bì (tiếng Anh chỉ diển đạt bằng từ “Packaging”).
Bao bì càng trở nên quan trọng trong nền kinh tế thị trường phát triển. Vì thế,
nó còn được nhiều nhà thị trường học coi như chữ “P” thứ 5 sau Product, Price,
18
Place và Promotion. Bao bì được xem như một yếu tố quan trọng trong chiến
lược sản phẩm hay một công cụ Marketing. Sử dụng bao bì như một chiến lược
cạnh tranh, các công ty phải xem xét sở thích người tiêu dùng mục tiêu về màu
sắc, kích cỡ và bề ngoài. Các đặc tính người tiêu dùng khác như khoản thu nhập
dành cho chi tiêu và thói quen mua hàng cũng có thể quan trọng. Trong các thị
trường thu nhập trung bình thấp, bao gói rẻ hơn có thể là cần thiết, và sản phẩm
có thể đóng gói theo lượng và kích cỡ nhỏ hơn các nơi khác. Vì vậy, ở một số
nước dao cạo được đóng gói theo từng chiếc và những bánh xà phòng có kích cỡ
nhỏ. Ngược lại, thói quen mua sắm không thường xuyên của người tiêu dùng có
thu nhập cao đẩy mạnh các kích cỡ bao bì lớn và các giải pháp bao bì lâu bền và
đắt tiền hơn.
1.2.2.2 Nhãn hiệu và nhãn hiệu thương mại
Một nhãn hiệu có thể được định nghĩa là “tên, thuật ngữ, dấu hiệu hoặc kiểu
mẫu, hoặc sự kết hợp giữa chúng được sử dụng nhằm nhận biết hàng hóa và dịch
vụ của một hay một nhóm người bán và khác biệt hóa với những nhãn hiệu của
đối thủ cạnh tranh”. Một nhãn hiệu thương mại là “nhãn hiệu hoặc bộ phận của
nhãn hiệu được pháp luật bảo vệ”. Được pháp luật bảo vệ nhãn hiệu hàng hóa
của mình là điều ước muốn của các công ty, đặc biệt khi tiến hành mở rộng kinh
doanh ra thị trường Quốc tế. Sự bảo vệ của luật pháp sẽ ngăn chặn các đối thủ
cạnh tranh hiện thực hay tiềm năng sao chép nhãn hiệu của công ty.
19
Trong thời đại giao thương quốc tế rộng khắp, việc đăng ký nhãn hiệu thương
mại (thương hiệu) càng trở nên cần thiết. Thương hiệu quốc tế tạo thuận lợi cho
quảng cáo xuyên biên giới mà không làm cho người tiêu dùng nhầm lẫn. Lấy ví
Một thực tế khách quan hiện nay các doanh nghiệp đang phải đương đầu với
điều kiện kinh doanh ngày càng trở nên khắt khe hơn:
Sự phát triển nhanh chóng của tiến bộ khoa học và công nghệ làm nảy sinh
thêm những nhu cầu mới;
Sự đòi hỏi và lựa chọn ngày càng khắt khe của khách hàng với các loại sản
phẩm khác nhau;
Khả năng thay thế nhau của các sản phẩm;
Tình trạng cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt hơn...
Trong những điều kiện đó, các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và tự
hoàn thiện mình trên tất cả phương diện: các nguồn lực sản xuất , quản lý sản
xuất kinh doanh, sự ứng xử nhanh nhạy với những biến động của môi trường
kinh doanh ...
1.2.3.3 Các phương pháp phát triển sản phẩm mới:
Gồm 2 phương pháp:
a) Hoàn thiện sản phẩm hiện có.
21
Sự hoàn thiện sản phẩm này nhằm đáp ứng một cách tốt hơn đòi hỏi người
tiêu dùng, khả năng cạnh tranh trên thị trường. Sự hoàn thiện sản phẩm hiện có
lại được thực hiện với những mức độ khác nhau:
Hoàn thiện sản phẩm hiện có về hình thức: Giá trị sử dụng của sản phẩm
không có gì thay đổi nhưng hình dáng bên ngoài của sản phẩm thay đổi như
thay đổi nhãn mác, tên gọi sản phẩm để tạo nên sự hấp dẫn hơn với khách
hàng, nhờ đó tăng và duy trì lượng bán.
Hoàn thiện sản phẩm về nội dung: Có sự thay đổi về nguyên liệu sử dụng để
sản xuất sản phẩm để nâng cao chất lượng sản phẩm. Đó là sự thay đổi công
nghệ sản phẩm.
Hoàn thiện sản phẩm cả về hình thức lẫn nội dung: Có cả sự thay đổi về hình
dáng bên ngoài, bao bì và nhãn hiệu sản phẩm lẫn sự thay đổi về cấu trúc, vật
liệu chế tạo sản phẩm.
b) Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn:
2.3 Yêu cầu của chính sách phân phối
Phân phối giữ vai trò cần thiết trong việc cân đối giữ cung và cầu trên thị
trường. Thông qua hoạt động phân phối của các trung gian, các mặt hàng được
phân phối đồng bộ và đa dạng, thỏa mãn tốt hơn các yêu cầu của người tiêu
dùng. Người tiêu dùng trên thị trường ngày càng đòi hỏi dịch vụ phân phối chính
xác và phù hợp với nhu cầu cá nhân. Để đảm bảo được yêu cầu đó, hoạt động
phân phối phải có một sự chuẩn xác và chuyên môn hóa cao. Nhưng dù hoạt
23
động phân phối diễn ra như thế nào, đơn giản hay phức tạp thì một chính sách
phân phối phải đảm bảo 4 yêu cầu sau:
Đúng hàng – đúng nơi – đúng thời gian – đạt chi phí tối thiểu
(right goods – right place – right time – minimum cost)
Hàng hóa, muốn bán được trên thị trường phải phù hợp với nhu cầu của
người tiêu dùng. Mặt khác, nhu cầu tiêu dùng trên từng thị trường lại khác nhau
cả về chủng loại, số lượng cũng như thời gian. Điều khó nhất với nhà phân phối
là phải xác định được đúng thời gian người tiêu dùng trên thị trường có nhu cầu
để đưa hàng đến kịp thời và đồng thời cũng tăng cường được sức cạnh tranh của
doanh nghiệp trước đối thủ cạnh tranh.
Bán được số lượng hàng hóa lớn, đạt doanh số, lợi nhuận, thị phần cao với
mức chi phí tối thiểu là điều mơ ước của bất kỳ doanh nghiệp nào. Tiết kiệm
được chi phí có nghĩa là doanh nghiệp tăng được nguồn lợi nhuận, và tăng nguồn
vốn tái đầu tư trong thời gian dài hạn.
2.4 Các chiến lược phân phối
Để cho hoạt động phân phối đem lại hiệu quả tốt nhất, người sản xuất phải
quyết định loại trung gian, số lượng các trung gian sẽ sử dụng trong các kênh
phân phối. Vấn đề lựa chọn và quyết định số lượng các trung gian phụ thuộc vào
chiến lược phân phối của công ty trong từng giai đoạn. Có 3 chiến lược phân
phối chủ yếu thường được sử dụng.
2.4.1 Chiến lược phân phối độc quyền:
Phân phối độc quyền đòi hỏi hạn chế một cách nghiêm ngặt số lượng và chất
Copyright: Tài liệu đại học ©