ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

DƯƠNG MẠNH CƯỜNG

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN LÝ
MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM
THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC I - CÔNG TY
THÔNG TIN DI ĐỘNG (MOBIFONE)

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ

THÁI NGUYÊN - 2016

Số hoá bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

DƯƠNG MẠNH CƯỜNG

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN LÝ
MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM
THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC I - CÔNG TY
THÔNG TIN DI ĐỘNG (MOBIFONE)
Chuyên ngành: Quản lý kinh tế
Mã số: 60.34.04.10

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

học: GS.TSKH LÊ DU PHONG; thầy đã giúp đỡ tận tình và trực tiếp hướng dẫn
tôi trong suốt thời gian tôi thực hiện nghiên cứu đề tài.
Tôi xin chân thành cảm ơn các ý kiến đóng góp và hướng dẫn của các Thầy,
Cô giáo của trường Đại học kinh tế và Quản trị kinh doanh - Đại học Thái Nguyên
trong suốt thời gian học tập.
Tôi xin chân thành cám ơn Ban lãnh đạo, các ban ngành liên quan và bạn bè
đồng nghiệp đã giúp tôi trong suốt quá trình thực hiện Luận văn.
Tôi xin chân thành cám ơn./.

Thái Nguyên, ngày .... tháng 5 năm 2016
Tác giả luận văn

Dương Mạnh Cường

Số hoá bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


iii

MỤC MỤC
LỜI CAM ĐOAN.............................................................................................i
LỜI CẢM ƠN..................................................................................................ii
MỤC MỤC..................................................................................................... iii
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT.................................................................... vii
DANH MỤC BẢNG.....................................................................................viii
DANH MỤC SƠ ĐỒ......................................................................................ix
MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài................................................................................ 1
2. Mục tiêu nghiên cứu..................................................................................... 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.................................................................3

2.2.1. Phương pháp chọn điểm nghiên cứu.....................................................33
2.2.2. Phương pháp thu thập thông tin............................................................ 33
2.2.3. Phương pháp tổng hợp thông tin...........................................................34
2.2.4. Phương pháp phân tích thông tin...........................................................34
2.3. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu................................................................... 35
2.3.1. Doanh thu.............................................................................................. 35
2.3.2. Chi phí...................................................................................................37
2.3.3. Lợi nhuận.............................................................................................. 37
Chương 3. THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH

PHÂN PHỐI CỦA TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC I
.........................................................................................................................39
3.1. Khái quát về Trung tâm thông tin di động khu vực I...............................39
3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển.........................................................39
3.1.2. Cơ cấu tổ chức của Trung tâm...............................................................40
3.1.3. Tổ chức hoạt động kinh doanh của Trung tâm......................................43
3.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của Trung tâm.......................................45
3.2. Đặc điểm môi trường hoạt động của Trung tâm.......................................49
3.2.1. Môi trường vĩ mô.................................................................................. 49
3.2.2. Môi trường vi mô.................................................................................. 53
3.3. Thực trạng tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối của Trung tâm
.........................................................................................................................58
3.3.1. Cấu trúc kênh phân phối của Trung tâm................................................58
3.3.2. Tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối của Trung tâm................66


Số hoá bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


v

Trung tâm........................................................................................................ 97

Số hoá bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


vi

4.2.1. Xây dựng chiến lược và chính sách nhất quán với việc cung cấp sản
phẩm ra thị trường...........................................................................................97
4.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu mới tại Trung tâm..................................98
4.2.3. Định vị lại về sản phẩm.........................................................................99
4.2.4. Hoàn thiện công cụ Marketing -Mix trong quản trị kênh phân phối...100
4.2.5. Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh................................... 102
4.2.6. Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát, đánh giá các thành viên kênh
trong hệ thống kênh phân phối......................................................................103
4.2.7. Hệ thống, bổ sung kênh phân phối tại Trung tâm............................... 104
4.2.8. Bồi dưỡng, đào tạo nâng cao trình độ cho các đội ngũ cán bộ trên kênh ..106

KẾT LUẬN.................................................................................................. 108
TÀI LIỆU THAM KHẢO.......................................................................... 109
PHỤ LỤC.....................................................................................................110

Số hoá bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


vii

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
BHTT


HTPP

: Hệ thống phân phối

KHBH

: Kế hoạch bán hàng

KH-BH&Mar : Kế hoạch, bán hàng &Marketing
PN

: Pháp nhân

PTM

: Phát triển mới

TĐL

: Tổng đại lý

TT&TT

: Thông tin - Truyền thông

TTDĐ

: Thông tin di động

Số hoá bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN

Sơ đồ 1.8 (b): Tam giác chiến lược của một doanh nghiệp kinh doanh...................17
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức của Trung tâm Thông tin di động Khu vực I.................40
Sơ đồ 3.2: Hệ thống kênh phân phối của Trung tâm thông tin di động khu vực I. . .59
Sơ đồ 3.3: Quy trình phân phối hàng hóa của Trung tâm Thông tin di động Khu vực I. 63

Sơ đồ 3.4: Quản trị hậu cần tại Trung tâm thông tin di động khu vực I...................80

Số hoá bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


1

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Thị trường viễn thông di động Việt Nam thời gian qua luôn duy trì mức tăng
trưởng cao và vẫn được coi là thị trường đầy tiềm năng để phát triển các sản phẩm viễn
thông, TTDĐ. Tính đến hết năm 2014 tổng số thuê bao di động trên cả nước đạt 120,6
triệu thuê bao có phát sinh lưu lượng, trong đó 5,5 triệu thuê bao trả sau (4,5%) và trên
115 triệu thuê bao trả trước (95,5%), số lượng thuê bao 3G là 36 triệu (30%). [14] Tốc
độ tăng trưởng nhanh, khả năng thu hồi vốn lớn... là những yếu tố khiến lĩnh vực thông
tin di động của Việt Nam thu hút sự chú ý của không ít nhà đầu tư nước ngoài. Hàng
loạt các nhà khai thác và cung cấp dịch vụ mạng di động hàng đầu thế giới trong thời
gian qua ráo riết tiếp xúc và tìm cách tạo dựng tên tuổi của mình ở Việt Nam. Chính vì
sức hút lớn của thị trường viễn thông di động Việt Nam, nên sự canh tranh giữa các nhà
mạng hiện tại là rất lớn và khốc liệt. Trong cuộc canh tranh này, hệ thống kênh phân
phối, với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến
lợi nhuận và giá cả cuối cùng, cũng như rất nhiều lợi ích khác cho người tiêu dùng cuối
cùng để có khả năng lựa chọn những sản phẩm có chất lượng, giá rẻ và phù hợp với
nhu cầu, đang ngày càng trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu của các doanh
nghiệp viễn thông. [14]

Để góp phần đánh giá hiệu quả mô hình tổ chức kênh phân phối của Trung tâm,
từ đó đưa ra những giải pháp mới, tôi đã chọn đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu quả
quản lý mạng lưới kênh phân phối tại Trung tâm thông tin di động Khu vực I - Công
ty Thông tin di động (MobiFone)” làm đề tài luận văn thạc sĩ của mình.

2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1. Mục tiêu chung
Trên cơ sở phân tích hệ thống kênh phân phối tại Trung tâm TTDĐ khu vực
I, thấy được những ưu, nhược điểm của hệ thống kênh phân phối từ đó đề xuất các
giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản lý mạng lưới kênh phân phối tại Trung tâm
TTDĐ khu vực I.
2.2. Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về tổ chức và quản lý mạng lưới
kênh phân phối của công ty kinh doanh
- Phân tích hệ thống kênh phân phối của Trung tâm thông tin di động Khu
vực I để từ đó tìm ra các ưu điểm, nhược điểm, bất hợp lý của hệ thống kênh phân
phối này.
- Đề xuất các giải pháp nâng cao chất lượng hệ thống kênh phân phối của Trung
tâm Thông tin Di động Khu vực I - Công ty Thông tin Di động VMS hiệu quả.
Số hoá bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


3

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu
Luận văn nghiên cứu thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối của
Trung tâm Thông tin di động Khu vực I - Công ty Thông tin Di động VMS MobiFone
3.2. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Nghiên cứu toàn bộ hệ thống kênh phân phối của Trung

nghĩa sở hữu và phân phối vận động vật lý của chúng từ đầu ra của người sản xuất
và cung ứng đến khi tiếp cận với người tiêu dùng cuối cùng là một bộ phận hữu cơ
trọng yếu hợp thành quá trình marketing tổng thể và chiến lược marketing chung.
Hiện tại, có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối. Kênh phân phối
có thể coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối
cùng. Nó cũng được coi như một dòng vận chuyển quyền sở hữu hàng hoá khi
chúng được mua bán qua các tổ chức khác nhau. Một số người lại mô tả kênh phân
phối là hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty để cùng thực hiện một mục đích
thương mại.
Có nhiều định nghĩa khác nhau là xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm sử
dụng. Người sản xuất có thể nhấn mạnh vào các trung gian khác nhau cần sử dụng
để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, vì vậy chúng ta có thể định nghĩa kênh phân
phối như hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau. Người trung
gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ - những người đang hy vọng có sự dự trữ tồn kho
thuận lợi từ những người sản xuất và tránh các rủi ro liên quan đến các chức năng
này có thể quan niệm quyền sở hữu hàng hoá như là cách mô tả tốt nhất kênh phân
phối. Người tiêu dùng có thể quan niệm kênh phân phối đơn giản như là “có nhiều
trung gian” đứng giữa họ và người sản xuất sản phẩm. Cuối cùng, các nhà nghiên
cứu khi quan sát các kênh phân phối hoạt động trong hệ thống kinh tế có thể mô tả
dưới hình thức và hiệu quả hoạt động.
Có thể nói không có một định nghĩa về kênh phân phối thoả mãn tất cả các
đối tượng quan tâm. Bởi vậy khi định nghĩa về kênh phân phối thì phải xác định
người nghiên cứu đang ở quan điểm nào.

Số hoá bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


5

Theo quan điểm tổng quát: Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức mà

Số hoá bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


6

Mục tiêu phân phối, yếu tố chính thứ tư của định nghĩa thể hiện là quản lý
kênh phải có mục tiêu phân phối xác định. Kênh phân phối tồn tại nhằm thực hiện
các mục tiêu đó. Cấu trúc và quản lý kênh phân phối là nhằm đạt các mục tiêu phân
phối của công ty. Khi các mục tiêu này thay đổi, các yếu tố trong tổ chức quan hệ
bên ngoài và cách quản lý các hoạt động có thể sẽ thay đổi.
Tóm lại, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập
và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp có thể sản xuất thực hiện bán sản
phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối là một hệ
thống các mối quan hệ tồn tại giữa các tổ chức liên quan trong quá trình mua và bán
hàng hoá. Kênh phân phối là đối tượng để tổ chức, quản lý như một công cụ
marketing trọng yếu của các doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời là đối tượng
nghiên cứu để hoạch định các chính sách quản lý kinh tế vĩ mô. Các kênh phân phối
tạo nên hệ thống thương mại phức tạp trên thị trường [2].
1.1.1.2. Cấu trúc và các thông số cấu trúc kênh phân phối.
Cấu trúc kênh phân phối được xác định qua chiều dài và chiều rộng của
kênh. a. Chiều dài của kênh phân phối
Chiều dài của kênh phân phối được xác định bằng số cấp độ trung gian có
mặt trong kênh. Một kênh phân phối được gọi là có cấu trúc gián tiếp nếu có nhiều
cấp độ trung gian tham gia vào kênh. Cấu trúc điển hình theo chiều dài của kênh
phân phối cho hàng hoá tiêu dùng.

Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng
Số hoá bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN



- Phân phối chọn lọc: doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian
thương mại được chọn lọc theo một số tiêu chuẩn nào đó, áp dụng cho hàng hoá
mua có suy nghĩ.

Số hoá bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


8

- Phân phối duy nhất: sản phẩm chỉ bán cho một trung gian thương mại duy
nhất. Việc này thường đi đôi với bán hàng độc quyền, đại lý độc quyền. áp dụng cho
những mặt hàng như xe hơi, xe máy, đồ điện lạnh
c. Thành viên của kênh phân phối
Xác định các loại trung gian tham gia vào HTPP. Người quản lý HTPP phải
phân tích các trung gian hiện có trên thị trường để có thể sử dụng những loại trung
gian thương mại thích hợp trong kênh PPHH. Cơ sở quan trọng để lựa chọn chính là
khách hàng của các loại trung gian, phương thức và hiệu quả kinh doanh của họ. Ví
dụ một số mặt hàng người tiêu dùng thích mua ở siêu thị, Doanh nghiệp phải sử
dụng loại hình bán lẻ siêu thị trong HTPP. Doanh nghiệp cần sử dụng các phân tích
về những trung gian ở phần trước để xem xét lựa chọn. Doanh nghiệp có thể bán sản
phẩm đồng thời qua nhiều loại trung gian khác nhau. Cấu trúc HTPP có thể thay đổi
khi xuất hiện những trung gian thương mại mới tham gia vào HTPP. [2] 1.1.1.3. Mô
hình và các đặc tính của kênh phân phối
a. Mô hình kênh phân phối
* Kênh phân phối truyền thống:
Bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ độc lập. Trong đó, mỗi
người là một thực thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của
mình, cho dù có làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống. Không có thành viên nào của
kênh phân phối có quyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể đối với các thành viên
khác. Những kênh phân phối truyền thống đó thiếu sự lãnh đạo mạnh, có đặc điểm


Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối dọc
* Kênh phân phối ngang
Là sự sẵn sàng của 2 hay nhiều doanh nghiệp ở một cấp hợp lại với nhau để
khai thác một cơ hội marketing mới xuất hiện. Mỗi doanh nghiệp đều có thể thiếu
vốn, bí quyết kỹ thuật, năng lực sản xuất và các nguồn lực marketing để kinh doanh
độc lập hoặc là họ ngại rủi ro, hoặc vì nhìn thấy tác dụng to lớn khi hợp tác với các
doanh nghiệp khác. Các doanh nghiệp có thể làm việc với nhau trên cơ sở tạm thời
hay lâu dài, hoặc lập một doanh nghiệp riêng. Adler gọi đó là marketing cộng sinh.
* Hệ thống đa kênh
Trước đây, nhiều doanh nghiệp bán hàng cho một thị trường duy nhất thông
qua một kênh phân phối duy nhất. Ngày nay, cùng với sự phát triển và cấu trúc đa
dạng hoá hơn của các nhóm khách hàng và khả năng phục vụ của kênh phân phối,
có nhiều doanh nghiệp đã chấp nhận marketing đa kênh. Marketing đa kênh là cách
thức phân phối, theo đó một doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối
cho những nhóm khách hàng khác nhau.
Bằng cách bổ sung thêm nhiều kênh phân phối, các doanh nghiệp có thể tăng
được phạm vi bao quát thị trường, giảm chi phí hoạt động của kênh phân phối và
gia tăng khả năng thoả mãn theo ý muốn khách hàng. Các doanh nghiệp thường bổ
sung thêm một kênh phân phối nhằm tiếp cận được một nhóm khách hàng mà kênh
phân phối hiện có chưa vươn tới được. Chẳng hạn như đưa thêm những nhân viên
Số hoá bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


10

bán hàng về một vùng nông thôn để có thể bán được hàng cho những người nông
dân ở phân tán. Doanh nghiệp có thể bổ sung thêm kênh phân phối mới để giảm chi
phí bán hàng của mình cho một nhóm khách hàng hiện có, ví dụ như bán hàng qua
điện thoại mà không trực tiếp viếng thăm những khách hàng nhỏ. Doanh nghiệp


Người tiêu
dùng

Sơ đồ 1.4: Sức đẩy của kênh
Sức kéo hút của kênh chính là áp lực của người tiêu dùng tác động lên doanh
nghiệp thương mại để thực hiện mua hàng đúng nhu cầu tiêu dùng của mình.
Người sản xuất

tự điều chỉnh
bởi cơ chế
thị trường

Người bán
buôn theo
sức hút
nhu cầu

Người bán

lẻ theo sức
hút nhu
cầu

Người tiêu
dùng

Sơ đồ 1.5: Sức kéo của kênh
Số hoá bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


cung ứng mới và tăng cường hơn đơn đặt hàng.
Đạt được sự phân phối có hiệu quả chính là sự phù hợp của kéo và đẩy các
dòng kênh. Trong đó sức kéo (hút) có vị trí hàng đầu bởi vì lợi ích cơ sở của doanh
nghiệp chính ở các mặt hàng phù hợp có hiệu quả với nhu cầu khách mua hàng và
bán được chúng qua các cửa hàng tiêu thụ của mình. Vì vậy sự hiểu biết sâu sắc các
hoạt động xúc tiến và khuyếch trương bán hàng trong tương lai đóng một phần
trọng yếu trong chiến lược kéo đẩy kênh.
Giá kinh doanh và kết cấu chiết khấu chính là cơ sở của quan hệ giữa công ty
và các trung gian. Sức mua tập trung hoá ngày càng tăng và kỹ năng, nghệ thuật
mua của công ty đã tạo ra sự căng thẳng trong kết cấu bán truyền thống của vùng
hoạt động. Trước hết điều đó có quan hệ đến các thương lượng về giá bao gồm cả
phần chiết khấu đặc biệt, tiền thưởng tổng cộng và thậm chí cả các thoả thuận hợp
đồng phát triển danh nghĩa nhãn hiệu riêng.
* Đặc tính hiệp tác xung đột và cạnh tranh trong kênh phân phối:
Những trình bày trên về tư duy kênh phân phối có thể mang lại ấn tượng
rằng các dòng phân phối - vận động luôn vận hành nhịp nhàng, đều đặn và thống
nhất, cân đối với nhau. Điều đó là nguyên tắc tổ chức, là mục tiêu tiếp cận không
Số hoá bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN


12

ngừng, lâu dài nhất trong thiết kế và tối ưu hoá kênh. Mặc dù vậy, trong quá trình vận
hành và trong hệ tác nghiệp kênh, một hiện tượng thường phát sinh là các sự cố làm
gián đoạn, gây thiệt hại cục bộ và nếu những sự cố không được điều chỉnh kịp thời,
được tập hợp với quy mô và tần số đủ lớn trên những khu vực, những khâu, những
khoảng thời gian sẽ phát sinh sự xung đột kênh. Căn nguyên gốc rễ của những xung đột
nằm ngay trong những cố gắng của những thành viên độc lập của kênh nhằm tối đa hoá
những lợi ích cục bộ của họ bất kỳ hình thái thị trường tham gia là độc quyền, cạnh
tranh hoàn hảo hay hỗn hợp cạnh tranh và độc quyền, điều này thường gặp trong các

hàng về những ưu thế giá, mặt hàng, nhãn hiệu, dịch vụ. Cạnh tranh hệ thống kênh
mô tả hình thái cạnh tranh giữa các hệ thống toàn thể khác nhau cùng cung ứng
chào hàng cho một thị trường đã cho. Đây là trường hợp nhiều hệ kênh khác nhau
như kênh tiếp thị truyền thống, chuỗi xích liên hiệp, chuỗi xích tự nguyện được nhà
bán buôn bảo trợ, các liên hiệp bán lẻ, các hệ đại lý đặc quyền bán cùng tham gia
trên một thị trường mặt hàng.
Tính phức tạp ngày càng tăng của kinh tế thị trường nhiều thành phần trong
giai đoạn đổi mới kinh tế - xã hội đẩy người sản xuất ngày càng xa cách người mua
cuối cùng hiện tại và trong tương lai. Tuy nhiên các kênh phân phối đã tạo được mối
liên hệ và nhiều nhà sản xuất ngày càng phụ thuộc vào các trung gian để điều hành
các dòng liên kết họ với người tiêu dùng của mình. Điều hành kênh hiệu quả phải
luôn tìm được một quyết định thực hiện đầy đủ các thời cơ có thể. Vận động và biến
đổi là đặc trưng vốn có của hệ thống kênh, vì thế người điều hành theo định hướng
marketing phải kiến tạo hệ thống của mình đảm bảo những dự tính kỳ vọng rằng
những biến động sẽ tạo ra thời cơ mới cho công ty hay những đe doạ hiện thực đối
với công ty của mình.
1.1.1.4. Vai trò và chức năng của kênh phân phối
a. Vai trò của các trung gian phân phối

Có nhiều lý do để những người sản xuất chuyển giao một phần công việc tiêu
thụ cho những người trung gian phân phối. Việc chuyển giao này cũng có nghĩa là
từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm được bán như thế nào và bán cho ai.
Tuy nhiên, việc bán sản phẩm của mình qua trung gian phân phối đem lại cho nhà
sản xuất nhiều lợi thế.
Một là, nhiều nhà sản xuất không đủ nguồn lực tài chính để phân phối trực
tiếp sản phẩm của mình đến tận người tiêu dùng cuối cùng, vì việc phân phối trực
tiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực.
Hai là, khi sử dụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do
đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được các sản phẩm đến các thị
trường mục tiêu một cách nhanh chóng